高端客戶的開發(fā)技巧

1、高瑞客戶的開發(fā)高瑞客戶的開發(fā)高端客戶的開發(fā)高端客戶的開發(fā)太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部課程大綱課程大綱1 1、開發(fā)高端客戶的目的和意義、開發(fā)高端客戶的目的和意義2 2、開發(fā)高端客戶，營銷員應(yīng)具備的條件、開發(fā)高端客戶，營銷員應(yīng)具備的條件3 3、高端客戶目標(biāo)市場的開拓、高端客戶目標(biāo)市場的開拓4 4、高保費(fèi)保單的銷售模式、高保費(fèi)保單的銷售模式5 5、高保費(fèi)保單的險種組合、高保費(fèi)保單的險種組合6 6、公司相關(guān)政策的支持、公司相關(guān)政策的支持7 7、總結(jié)、總結(jié)太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的1 1、使學(xué)員具備開發(fā)高端客戶的意識、使學(xué)

2、員具備開發(fā)高端客戶的意識2 2、了解開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件、了解開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件3 3、學(xué)會開發(fā)高端客戶的技能技巧、學(xué)會開發(fā)高端客戶的技能技巧太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部一、開發(fā)高端客戶的目的和意義一、開發(fā)高端客戶的目的和意義（一）你想快速成功嗎？（一）你想快速成功嗎？秘訣是向成功者學(xué)習(xí)，模仿成功者秘訣是向成功者學(xué)習(xí)，模仿成功者太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（二）業(yè)務(wù)精英的特性：（二）業(yè)務(wù)精英的特性： 1 1、客戶群多為高端客戶、客戶群多為高端客戶 2 2、保單多是高保費(fèi)保單、保單多是高保費(fèi)保單 （高額保單與高保費(fèi)保單的區(qū)

3、別）（高額保單與高保費(fèi)保單的區(qū)別）太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（三）為什么要開發(fā)高端客戶？（三）為什么要開發(fā)高端客戶？1 1、自身快速成長、自身快速成長2 2、短期內(nèi)致富、短期內(nèi)致富3 3、客戶需要體現(xiàn)身價、客戶需要體現(xiàn)身價4 4、盡職盡責(zé)、盡職盡責(zé)太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部二、開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件：二、開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件：（一）做人（一）做人（二）態(tài)度（二）態(tài)度（三）專業(yè)（三）專業(yè)（四）技能（四）技能（五）技巧（五）技巧（六）習(xí)慣（六）習(xí)慣太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（一）做人（一）做

4、人1 1、具有人格魅力、具有人格魅力2 2、具有職業(yè)道德、具有職業(yè)道德3 3、守信、守信4 4、吃虧是福、吃虧是福5 5、恰當(dāng)?shù)难哉勁e止、恰當(dāng)?shù)难哉勁e止太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（一）做人（一）做人6 6、為客戶著想、為客戶著想7 7、樂于助人、樂于助人8 8、誠實(shí)，不虛夸、誠實(shí)，不虛夸9 9、像對親人、朋友一樣對客戶、像對親人、朋友一樣對客戶1010、為客戶、為客戶BaoMiBaoMi1111、有責(zé)任心、有責(zé)任心太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（二）態(tài)度（二）態(tài)度1 1、逢人談保險，、逢人談保險，2 2、具有耐心、愛心、誠心、平常

5、心、具有耐心、愛心、誠心、平常心3 3、堅持、堅持4 4、快樂工作、快樂工作5 5、理性、客觀、理性、客觀6 6、自信、自信太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（二）態(tài)度（二）態(tài)度7 7、認(rèn)同行業(yè)、認(rèn)同行業(yè)8 8、時刻維護(hù)公司形象、時刻維護(hù)公司形象9 9、敢于做大保單、敢于做大保單1010、把保險當(dāng)做事業(yè)經(jīng)營，、把保險當(dāng)做事業(yè)經(jīng)營，1111、時刻注意自身形象、時刻注意自身形象1212、不斷學(xué)習(xí)才是長久之道、不斷學(xué)習(xí)才是長久之道太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（二）態(tài)度（二）態(tài)度一三一三、開闊視野、開闊視野1414、敬業(yè)、敬業(yè)一五一五、勤奮、勤

6、奮1616、好的精神狀態(tài)、好的精神狀態(tài) （當(dāng)感覺到時間不夠用和感到時間不（當(dāng)感覺到時間不夠用和感到時間不是自己的時，就會成功）是自己的時，就會成功）太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（三）專業(yè)（三）專業(yè)1 1、熟悉保險方面的知識、熟悉保險方面的知識2 2、外表形象專業(yè)、外表形象專業(yè)3 3、跳出保險看保險、跳出保險看保險4 4、了解同業(yè)公司的情況、了解同業(yè)公司的情況5 5、知識面廣、知識面廣6 6、少說、會說、少說、會說太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（三）專業(yè)（三）專業(yè)7 7、說話語氣肯定、說話語氣肯定8 8、通過自身的表情、眼神、語氣中可

7、、通過自身的表情、眼神、語氣中可以看出對保險的認(rèn)可以看出對保險的認(rèn)可注：注：1 1、專業(yè)靠積累、專業(yè)靠積累 2 2、當(dāng)專業(yè)知識不夠時，就用誠心來打動客戶、當(dāng)專業(yè)知識不夠時，就用誠心來打動客戶太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（四）技能（四）技能1 1、親和力強(qiáng)、親和力強(qiáng)2 2、溝通能力強(qiáng)、溝通能力強(qiáng)3 3、推斷分析能力、推斷分析能力4 4、語言表達(dá)清晰、語言表達(dá)清晰5 5、思路清晰、思路清晰6 6、豐富的社會閱歷、豐富的社會閱歷太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（五）技巧（五）技巧1 1、了解客戶的作息時間、生活習(xí)慣、了解客戶的作息時間、生活

8、習(xí)慣2 2、在未得到客戶認(rèn)可前，不談保險，只交朋友、在未得到客戶認(rèn)可前，不談保險，只交朋友3 3、計劃書要敢于做大、計劃書要敢于做大4 4、與客戶分享自己的成長和榮譽(yù)、與客戶分享自己的成長和榮譽(yù)5 5、向客戶請教問題、向客戶請教問題6 6、公司舉辦活動可告訴客戶、影響客戶、感染客戶、公司舉辦活動可告訴客戶、影響客戶、感染客戶7 7、恰如其分的贊美、恰如其分的贊美太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（六）習(xí)慣（六）習(xí)慣1 1、經(jīng)?？偨Y(jié)的習(xí)慣、經(jīng)?？偨Y(jié)的習(xí)慣2 2、制訂目標(biāo)、制訂目標(biāo)3 3、行動力強(qiáng)，不拖延、行動力強(qiáng)，不拖延4 4、不遲到、不遲到太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)

9、部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（七）啟發(fā)：（七）啟發(fā)： 業(yè)務(wù)精英的人脈關(guān)系、社會閱歷、綜業(yè)務(wù)精英的人脈關(guān)系、社會閱歷、綜合素質(zhì)均較好，在增員時，可找具備以合素質(zhì)均較好，在增員時，可找具備以上條件的人，也許在增員時要花較多的上條件的人，也許在增員時要花較多的時間，但所產(chǎn)生的利益卻是其他人不可時間，但所產(chǎn)生的利益卻是其他人不可比擬的。比擬的。太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部三、高端客戶目標(biāo)市場的開拓三、高端客戶目標(biāo)市場的開拓太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（一）高端客戶的目標(biāo)市場（一）高端客戶的目標(biāo)市場1 1、私營企業(yè)主、私營企業(yè)主2 2、

10、高層管理者、高層管理者3 3、政府官員、政府官員4 4、個體戶、個體戶5 5、專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計師、程序、專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計師、程序工程師、建筑工程師等）工程師、建筑工程師等）太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)：1 1、私營企業(yè)主：、私營企業(yè)主：特征：特征：1 1）注重利益）注重利益 2 2）身價高，需要高保障）身價高，需要高保障 3 3）沒時間關(guān)心孩子的教育問題）沒時間關(guān)心孩子的教育問題 4 4）精神壓力大）精神壓力大 5 5）部分人信佛）部分人信佛 6 6）對員工、財產(chǎn)、汽車有保險意識，對

11、）對員工、財產(chǎn)、汽車有保險意識，對自身保險并無考慮自身保險并無考慮 7 7）對自身安全問題很擔(dān)憂）對自身安全問題很擔(dān)憂太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)：（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)： 1 1、私營企業(yè)主：、私營企業(yè)主：注意要點(diǎn)：注意要點(diǎn)：1 1）聊客戶行業(yè)有關(guān)的話題）聊客戶行業(yè)有關(guān)的話題2 2）作息時間：上午休息，下午工作，）作息時間：上午休息，下午工作，晚上至晚上至2-32-3點(diǎn)，約訪時間易為晚上。點(diǎn)，約訪時間易為晚上。太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)（二）目標(biāo)市場的特征及注

12、意要點(diǎn)：2 2、高層管理人員：、高層管理人員：特征：特征：1 1）文化程度高，易接受新事物）文化程度高，易接受新事物 2 2）理性）理性 3 3）通常不會比較產(chǎn)品，注重產(chǎn)品和）通常不會比較產(chǎn)品，注重產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員是否適合業(yè)務(wù)員是否適合 4 4）注重售后服務(wù)）注重售后服務(wù) 5 5）注重純保障型）注重純保障型太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)：2 2、高層管理人員：、高層管理人員：注意要點(diǎn)：注意要點(diǎn)：1 1）可從個人和單位員工保險兩方面入手。）可從個人和單位員工保險兩方面入手。 2 2）不喜歡羅嗦、話多、太感性的業(yè)

13、務(wù)員，）不喜歡羅嗦、話多、太感性的業(yè)務(wù)員，喜歡專業(yè)、自信的業(yè)務(wù)員。喜歡專業(yè)、自信的業(yè)務(wù)員。3)3)業(yè)務(wù)員本身已買保險并且保額較大的話，業(yè)務(wù)員本身已買保險并且保額較大的話，會更具有說服力。會更具有說服力。太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)：3 3、政府官員：、政府官員：特征：特征：1 1）拜訪時間易為下午，在辦公室）拜訪時間易為下午，在辦公室 2 2）不愿跟親屬、朋友買保險）不愿跟親屬、朋友買保險 3 3）有灰色收入，不能公開）有灰色收入，不能公開 4 4）單位人際關(guān)系較復(fù)雜）單位人際關(guān)系較復(fù)雜 5 5）不愿同

14、單位同事知道自己的情況）不愿同單位同事知道自己的情況太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)：3 3、政府官員：、政府官員：注意要點(diǎn)：注意要點(diǎn)：1 1）小保單可以整個單位同時買，但大保單）小保單可以整個單位同時買，但大保單客戶不愿在同一個業(yè)務(wù)員處買客戶不愿在同一個業(yè)務(wù)員處買2 2）與客戶面談及面談內(nèi)容要）與客戶面談及面談內(nèi)容要BaoMiBaoMi，不可，不可讓其同事知道讓其同事知道3 3）事前盡可能熟悉其單位的人際關(guān)系）事前盡可能熟悉其單位的人際關(guān)系4 4）說話、做事要小心謹(jǐn)慎）說話、做事要小心謹(jǐn)慎太平洋壽險廣州分

15、公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)：4 4、個體戶：、個體戶：特征：特征：1 1）對持續(xù)性收入無把握，對養(yǎng)老問題關(guān)注）對持續(xù)性收入無把握，對養(yǎng)老問題關(guān)注2 2）喜歡比較產(chǎn)品）喜歡比較產(chǎn)品3 3）買保險喜歡計算劃不劃算）買保險喜歡計算劃不劃算4 4）從眾心理）從眾心理太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)：5 5、專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計師、程序工程、專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計師、程序工程師、建筑師）師、建筑師）特征：特征：1 1）文化素質(zhì)高）

16、文化素質(zhì)高 2 2）思維邏輯性強(qiáng)）思維邏輯性強(qiáng) 3 3）理性、冷靜）理性、冷靜 4 4）注重服務(wù)）注重服務(wù) 5 5）對業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平要求較高）對業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平要求較高 6 6）注重保障）注重保障太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)（二）目標(biāo)市場的特征及注意要點(diǎn)：5 5、專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計師、程序、專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計師、程序工程師、建筑師）工程師、建筑師）注意要點(diǎn)：注意要點(diǎn)：1 1）忌用強(qiáng)勢推銷）忌用強(qiáng)勢推銷 2 2）注重創(chuàng)業(yè)期的風(fēng)險保障）注重創(chuàng)業(yè)期的風(fēng)險保障 3 3）注重分析說明）注重分析說明太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)

17、部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（三）高端客戶開拓的方法（三）高端客戶開拓的方法1 1、緣故法：業(yè)務(wù)員本身的人脈關(guān)系廣、緣故法：業(yè)務(wù)員本身的人脈關(guān)系廣2 2、轉(zhuǎn)介紹法：（主要方法）、轉(zhuǎn)介紹法：（主要方法） 1 1）轉(zhuǎn)介紹的方式：）轉(zhuǎn)介紹的方式： A A、為客戶公司培訓(xùn)或主持活動、為客戶公司培訓(xùn)或主持活動 B B、通過與客戶一起活動，認(rèn)識客戶的朋友，如：、通過與客戶一起活動，認(rèn)識客戶的朋友，如：打麻將、打羽毛球、旅游、跳舞等打麻將、打羽毛球、旅游、跳舞等 C C、分析當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，還可擴(kuò)展到相關(guān)產(chǎn)業(yè)、分析當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，還可擴(kuò)展到相關(guān)產(chǎn)業(yè) D D、尋找、建立影響力中心，客戶自己買了保險，、尋找、建

18、立影響力中心，客戶自己買了保險，會找另一個人一起買。會找另一個人一起買。太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部2 2）如何使客戶愿意做轉(zhuǎn)介紹？）如何使客戶愿意做轉(zhuǎn)介紹？ A A、針對客戶行業(yè)提供相關(guān)信息、針對客戶行業(yè)提供相關(guān)信息 B B、經(jīng)常幫助客戶解決問題、經(jīng)常幫助客戶解決問題 C C、經(jīng)常同客戶保持聯(lián)系、聊天、經(jīng)常同客戶保持聯(lián)系、聊天 D D、做好售后服務(wù)、做好售后服務(wù) E E、和客戶成為可信任的朋友、和客戶成為可信任的朋友太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部四、高保費(fèi)保單的銷售模式：四、高保費(fèi)保單的銷售模式： 同樣是銷售，高手只是有一同樣是銷

19、售，高手只是有一點(diǎn)和我們做得不一樣！點(diǎn)和我們做得不一樣！太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（一）銷售模式比較（一）銷售模式比較 接觸 說明促成接觸 說明 促成銷售高手一般銷售人員太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（二）接觸（二）接觸1 1、讓客戶了解業(yè)務(wù)員，認(rèn)為可靠、值得信任、讓客戶了解業(yè)務(wù)員，認(rèn)為可靠、值得信任2 2、要讓客戶感覺到自己很忙，在與客戶約見、要讓客戶感覺到自己很忙，在與客戶約見面時間時，要和客戶確定具體時間面時間時，要和客戶確定具體時間3 3、名片可針對不同的客戶有不同的設(shè)計、名片可針對不同的客戶有不同的設(shè)計4 4、遺產(chǎn)稅話題

20、切入，可使財富代代相傳。、遺產(chǎn)稅話題切入，可使財富代代相傳。 太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部遺產(chǎn)稅第二十六條遺產(chǎn)稅第二十六條遺產(chǎn)稅免征額遺產(chǎn)稅免征額2020萬萬遺產(chǎn)稅計稅：遺產(chǎn)稅計稅： 稅額遺產(chǎn)凈額稅額遺產(chǎn)凈額稅率速算扣除數(shù)稅率速算扣除數(shù)級別應(yīng)納稅凈額(萬元)稅率%速算扣除數(shù)(萬元)1不超50萬(含)部分1002超過50萬至200萬2053超過200萬至500萬30254超過500萬至1000萬40755超過1000萬至2000萬501756超過2000萬60第二十六第二十六條條太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部10001000萬遺產(chǎn)的萬

21、遺產(chǎn)的國家國家解決方案解決方案325萬遺產(chǎn)稅675萬遺產(chǎn)太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部1 1保費(fèi)分離，不計所得稅保費(fèi)分離，不計所得稅 2 2保金豁免，不計遺產(chǎn)稅保金豁免，不計遺產(chǎn)稅保險節(jié)的什么稅保險節(jié)的什么稅太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部財稅規(guī)劃的特點(diǎn)財稅規(guī)劃的特點(diǎn)太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部1000萬325325萬資金投入保險帳戶國際萬資金投入保險帳戶國際慣例不征收遺產(chǎn)稅慣例不征收遺產(chǎn)稅675675萬作為遺產(chǎn)將實(shí)施遺產(chǎn)征稅萬作為遺產(chǎn)將實(shí)施遺產(chǎn)征稅稅金稅金67567540407575195195萬萬財稅

22、規(guī)劃前財稅規(guī)劃前財稅規(guī)劃后財稅規(guī)劃后減稅幅度減稅幅度遺產(chǎn)稅遺產(chǎn)稅325325萬萬遺產(chǎn)稅遺產(chǎn)稅195195萬萬4040太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部1122萬480480萬是實(shí)繳萬是實(shí)繳675675萬遺產(chǎn)后子女萬遺產(chǎn)后子女的繼承資產(chǎn)數(shù)額的繼承資產(chǎn)數(shù)額642642萬躉繳保費(fèi)萬躉繳保費(fèi)325325萬后保單保額萬后保單保額險種萬全險種萬全財稅規(guī)劃前財稅規(guī)劃前財稅規(guī)劃后財稅規(guī)劃后增值幅度增值幅度資產(chǎn)資產(chǎn)675675萬萬資產(chǎn)資產(chǎn)11221122萬萬162162太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部客戶的投資渠道客戶的投資渠道股票股票債券債券收藏收藏房產(chǎn)房

23、產(chǎn)存款存款保險保險 客戶的各項(xiàng)投資，在走到終點(diǎn)時，所有的投資都客戶的各項(xiàng)投資，在走到終點(diǎn)時，所有的投資都會減半，而唯有保險，不但沒有減半，還仍在延續(xù)會減半，而唯有保險，不但沒有減半，還仍在延續(xù)太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（三）產(chǎn)品呈現(xiàn)（三）產(chǎn)品呈現(xiàn)1 1、長安定期可用做大公司的員工團(tuán)體意外險。、長安定期可用做大公司的員工團(tuán)體意外險。2 2、介紹產(chǎn)品一定要有保障，否則客戶有事得不到、介紹產(chǎn)品一定要有保障，否則客戶有事得不到賠償就會認(rèn)為保險不好。賠償就會認(rèn)為保險不好。3 3、可準(zhǔn)備多幾種不同保額的計劃，做充足準(zhǔn)備、可準(zhǔn)備多幾種不同保額的計劃，做充足準(zhǔn)備4 4、在說明

24、時，不要說多少份，而是說保額多少萬、在說明時，不要說多少份，而是說保額多少萬5 5、產(chǎn)品說明時，要讓客戶感到清楚、明白、產(chǎn)品說明時，要讓客戶感到清楚、明白太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部（四）促成（四）促成1 1、5 5萬元保費(fèi)以上的客戶，可獲得公司萬元保費(fèi)以上的客戶，可獲得公司VIPVIP貴貴賓卡，每年可獲得免費(fèi)體檢和緊急急難救賓卡，每年可獲得免費(fèi)體檢和緊急急難救助多項(xiàng)服務(wù)。可作為促成的一個條件助多項(xiàng)服務(wù)?？勺鳛榇俪傻囊粋€條件2 2、如果幾個客戶是朋友，在促成時要逐個單、如果幾個客戶是朋友，在促成時要逐個單獨(dú)促成獨(dú)促成太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分

25、公司教育培訓(xùn)部（五）客戶服務(wù)（五）客戶服務(wù)1 1、通過為客戶服務(wù)，整理分析保單，可以加保、通過為客戶服務(wù)，整理分析保單，可以加保2 2、可先從員工團(tuán)意險、車輛險和財產(chǎn)險的理賠和服務(wù)，讓、可先從員工團(tuán)意險、車輛險和財產(chǎn)險的理賠和服務(wù)，讓客戶真正相信保險及業(yè)務(wù)員客戶真正相信保險及業(yè)務(wù)員3 3、針對一個客戶，可做一攬子業(yè)務(wù)、針對一個客戶，可做一攬子業(yè)務(wù)4 4、送保單時，附帶一張保單內(nèi)容說明，讓客戶更加放心。、送保單時，附帶一張保單內(nèi)容說明，讓客戶更加放心。5 5、如介紹的是險種組合，可將所有險種的保單裝訂在一起、如介紹的是險種組合，可將所有險種的保單裝訂在一起6 6、當(dāng)客戶退保時，要用同樣的熱情，也

26、可贏得客戶信任。、當(dāng)客戶退保時，要用同樣的熱情，也可贏得客戶信任。太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部五、高保費(fèi)保單的產(chǎn)品組合五、高保費(fèi)保單的產(chǎn)品組合（一）小孩的產(chǎn)品組合：（一）小孩的產(chǎn)品組合： 1 1、設(shè)計思路：儲蓄，為教育金準(zhǔn)備、設(shè)計思路：儲蓄，為教育金準(zhǔn)備 2 2、組合類型：、組合類型： 1 1）狀元紅）狀元紅+ +婚嫁金婚嫁金+ +長泰長泰B B 特點(diǎn)：當(dāng)強(qiáng)制儲蓄，為孩子的教育金做準(zhǔn)備，儲蓄的同特點(diǎn)：當(dāng)強(qiáng)制儲蓄，為孩子的教育金做準(zhǔn)備，儲蓄的同時還有保障。長泰時還有保障。長泰B B份數(shù)少，主要是為了附加婚嫁金。份數(shù)少，主要是為了附加婚嫁金。 2 2）長虹）長虹+

27、+長壽長壽A A 特點(diǎn)：通過給孩子買，可解決自己的養(yǎng)老，并為孩子準(zhǔn)特點(diǎn)：通過給孩子買，可解決自己的養(yǎng)老，并為孩子準(zhǔn)備一筆錢。備一筆錢。太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部2 2、成年人的產(chǎn)品組合：、成年人的產(chǎn)品組合： 1 1）設(shè)計思路：）設(shè)計思路：A A、分散風(fēng)險分散風(fēng)險 B B、身價體現(xiàn)、身價體現(xiàn) C C、避稅、避稅 2 2）組合類型：）組合類型： A A、健康、醫(yī)療類、健康、醫(yī)療類- 萬全萬全+ +長泰長泰B+B+安康卡安康卡+ +安心住院安心住院+PHI+PHI（5 5份）份） 特點(diǎn)：以保障全面來說服客戶，客戶也不會虧錢。特點(diǎn)：以保障全面來說服客戶，客戶也不會虧錢。太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部太平洋壽險廣州分公司教育培訓(xùn)部B B、保障類、保障類- 長順長順B+B+長泰長泰A+A+長泰長泰B+B+住院補(bǔ)貼住院補(bǔ)貼 特點(diǎn)：主要是體現(xiàn)身價特點(diǎn)：主要是體現(xiàn)身價C C、投資、養(yǎng)老保障類、投資、養(yǎng)老保障類-事業(yè)有成事業(yè)有成+ +萬全萬全+ +老年護(hù)理老年護(hù)理+ +如意卡（如意卡（3 3張）張）特點(diǎn)：規(guī)避遺產(chǎn)稅，又可補(bǔ)充養(yǎng)老金，特點(diǎn)：規(guī)避遺產(chǎn)稅，又可補(bǔ)充養(yǎng)老金，7070歲后的老年護(hù)理歲后的老年護(hù)理費(fèi)可減輕子女的負(fù)擔(dān)，還有終身重疾保障。費(fèi)可減輕子女的負(fù)擔(dān)，還有終身重疾保障。太平洋壽險廣州