如何為公司招聘到銷售精英？

1、如何為公司招聘到銷售精英?作者:日期:如何為公司招聘到銷售精英?銷售作為企業(yè)財富實現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具團隊的組建工作也一直是企業(yè)招聘的重點 每一個企業(yè)都希望擁有最優(yōu)秀的銷售人員，然而如何找到進而得到這些銷售精英 成為擺在企業(yè)面前的一個重要問題。那么,怎樣才能找到好的銷售人員？是否有一 些簡單易行的好方法？答案當然是“ YES構(gòu)建銷售崗位勝任力模型幾乎每個企業(yè)都需要銷售，可是很明顯，不同行業(yè)、不同企業(yè)對銷售人員的 能力要求不盡相同。因此，用人單位在尋找合適自己企業(yè)崗位要求的銷售人員之 前，必須要做的一個工作就是明確具體能力要求， 也即構(gòu)建銷售人員崗位勝任力 模型的過程.傳統(tǒng)的人才選拔方式主要以教育背

2、景、擔任職務、工作經(jīng)歷來決定，但這些 人不一定是高績效的員工?；趧偃瘟Φ倪x拔能夠幫助企業(yè)找到具有合適的能 力、個性與價值觀的員工，降低因人才選拔失誤帶來的負面影響、 減少多余的培 訓成本。一般勝任力模型的構(gòu)建過程如下：組織專家定義績效考核標準選定調(diào)研、訪談的目標采用訪談或問卷調(diào)咨等方法獲取親鍵勝任力建匕勝任力模型下面以ATA公司“選才”平臺在開發(fā)銷售類試題時，構(gòu)建銷售代表崗位勝任 力模型為例：首先，組織專家小組（包括一位測評專家、兩名 HR 一位銷售代表），明確 銷售代表的績效考核標準；其次，根據(jù)崗位要求選定一組績效優(yōu)秀的員工，一組普 通員工進行訪談，得到結(jié)果對照分析，下表為其中 2名員工的

3、不同表現(xiàn)：幽眈樵工普通忸工西心事用，4 tt料生產(chǎn)耐先后淵家比了莒逋母T與步加后TJE訪踞過由1前怏靜會面總旗.港量談快客公司狂厘的備*的快葬店貧困n於川生產(chǎn)的ML只去追訪了廝心藏一次兩天，第二次三天才在當城點點了幾個口，上上看下例了好亭工作1相關(guān)潮人員低前拜訪.當拜汴同我時總裝出差聽謊息我不在，打斫到息藏用在酒店名字.今宿唐打電送給金司塞啦.中專班面睡事里舞學魂至鼠搏布電技比叁囿.生就加肛眼區(qū)*伐教西於開在卡斗上善名rI ,+ 4用再次，找出能把這兩組人員區(qū)別開來的特征，作為特定職位的任職者必須具 備的關(guān)鍵勝任力。事情戰(zhàn)價國關(guān)鍵抬任力第f段1找到關(guān)鍵決策人設(shè)立有挑戰(zhàn)性但可以達到的目標、有效的

4、運 用時詞、堅持.不輕易放棄, 把攫機會，由 很多親藻獲得信息第二階段：找到上級支持幫助建立客戶關(guān)系關(guān)注著在的獲利機會，瞌出更大的努力來滿 足客日需求1能提客戶需求并涌足1藤舒 叫，建且可信度短宜與工作相關(guān)的友詢第三階段1運用組織力量支援期星韭育香的行為、崛馬落滬聯(lián)系的情況處理客戶關(guān)心的加題最后，根據(jù)在調(diào)查、訪談過程中某種關(guān)鍵勝任力出現(xiàn)的頻次 ，對績優(yōu)員工和 普通員工進行比較.找出差異性。再根據(jù)頻次的集中程度，估計勝任特征的權(quán)重。盛任特征勝任特征項目級別設(shè)立具有曲性但可1煙到的自棘1耳敕的運用時f通關(guān)函 法的莪利機叁，成就與行電部曲與俄客成就導向 主動性 信息樓盛人闡i解 客戶雅若導向5iXt

5、2ULL5lXt3以1唱蔣，不神易敢算用展機會由雁筌案源接需槽息h叫 XV理解非稼港的行為港寶礴胴個人效能皿與加 關(guān)布建立 分析式忠號 觸金式眼中 技林業(yè)喊 自信2恥* 2處門整9ULL歙出更大的55力是客戶IM!* 友娓客戶需奉芥商是 追肆與客戶腰系的情丑處理客戶關(guān)心捌司蠡覆立旬偃度授譽與工作相笑的友誼將勝任力模型轉(zhuǎn)換為可測評的考核模型構(gòu)建好勝任力模型并驗證通過后，面臨的下一個問題就是如何測出這些抽象 的能力？如何將其轉(zhuǎn)換為考核模型，通過不同的測評方法對勝任力模型中的所有 能力進行全面考察。同時，雖然勝任力模型能夠給出崗位所需要的能力， 但是并 不能夠覆蓋崗位的所有要求，這時候需要根據(jù)崗位的

6、實際工作要求， 將崗位技能 加入到考核模型中。測評的方法有很多，如何確定使用哪種測評方法對勝任力模型中要求的能力 進行考核呢？這就需要清晰明確地知道每一種測評方法能夠測量和評價出的能 力方面.例如,我們在上文構(gòu)建的銷售代表的勝任力模型，其中涉及到很多能力， 可以用很多測評方法對這些能力進行考核，比如評價中心技術(shù)中的文件筐測驗 （方法1）、無領(lǐng)導小組討論（方法2）、搜尋事實（方法3）、演講（方法4）、 模擬面談（方法5）、模擬會議（方法6）、案例分析（方案7）。初戮縛序12i4567球與例施髭辱而441q借思儂“44V希通與服務44客戶聯(lián)努導向4*/沖擊和阿沖擊與部噬44J鈣也4JWi444J4

7、Q7444 d技術(shù)片業(yè)知4-J 4J個人效能1自信JJJ4上圖給出了常見的測評方法，但在實際應用中，我們不可能全部使用，并且 因每個測評方法使用的崗位、行業(yè)、成本等各不相同。所以只有合理的組合好這 些測評方法才能形成有效的結(jié)果。還是回到銷售代表的例子，考慮時間、成本、測評方法的易操作性等各種因 素，可以為上文中的例子建立如下的考核模型：測其喂序制評力性而內(nèi)容1專業(yè)知識薦試鋪售計劃、鋪著技巧、客戶黃菊管理產(chǎn)品知識2心理費髓個性特怔、處事國格3無領(lǐng)導小組討論自信, 創(chuàng)新福通帆潮tk力4結(jié)構(gòu)化面試誠（I、.市場分析能力”藏情文件匿潦魄創(chuàng)樹能力、用隊合作設(shè)計有效的測評試題建立了考核模型之后，接下來就是

8、根據(jù)考核模型設(shè)計測評試題。 為了讓測評 試題確實反映是測評內(nèi)容，“選才”平臺的專家團隊對跨行業(yè)、跨企業(yè)、不同類 型的數(shù)萬名銷售人員進行了系統(tǒng)性崗位研究， 最終分析得出不同行業(yè)、不同職位 銷售人員的能力要求。由于不同行業(yè)，不同職位要求的銷售技能各不相同。 對于銷售技能的考核也 就成了許多企業(yè)在招聘銷售人員時的最大難題.命制試題需要花大量的時間去采 集案例，同時成本也是比較高的。同樣是保險行業(yè)，有些保險產(chǎn)品采用電話銷售的方式， 而有些保險產(chǎn)品需要 用一線銷售的方式。以下是“選才”平臺特別針對保險行業(yè)一線銷售人員的一道 音頻題?？蛻羰且晃慌?，丈夫非常舍得為她花錢。當推銷員拜訪她要向她推銷 保險時她

9、說：.我丈夫砌噲空羲給我，沒有什幺可擔心的 買輜劉徊圜 困處不尢 就不會買 的懷儺淵物白.罪般否蹣個問籟，如果有人思多的恩一匹在，您原意要嗎？ ”行這個廨一 ”.我*ef宮您會要的,是碼？ *2間間謔也沒逅駕賊逮不去j“'這說朗，您是不會嫌錢多的,不管錢多棱少，郁值得珍情，科學的完發(fā)現(xiàn),女性平均若 命比弱性慢.如果將案如t夫先定了，您怎幺如呢？粼只能依載現(xiàn)在野£濟狀況作后航 可是媾管好了嗎？而您要是買一份醐E，它將變成您的另一個蛀濟騰篇慫一 給您卷 它叁讓S蚓富福 瞬公不能再給您蒯時候，它會保護您f不購.您是T 醒明的文人,您肯定要讓自己賄足夠的彳成，出笛上崗的丈夫也有侑轆:

10、，是吧？ *對話中哪句話可以反映出女士的關(guān)心點是“對錢是感興趣的，尤其是能幫助她積累財富的”，請從下列選項中選擇（）A、 買保險又沒回報B、 誰也沒必要跟錢過不去C、 沒有什么可擔心的D> 用處不大對話中推銷員的哪句話，真正是切中這位女士的“心理需求”，請從下列選項中選擇（）A、 如果有人想給你更多的錢，你愿意要嗎 ？B、 保險不僅能讓人富有，還能保護人不受窮.C、 如果將來您丈夫先走了，您怎么辦呢？D 您只能依賴現(xiàn)在的經(jīng)濟狀況作后盾，可是您準備好了嗎？下列是保險推銷員在電話銷售中4個案例，分析以下做法是否正確，并說明 原因。案例11推銷員 繳K 現(xiàn),我是XX儲金公司小莫 新公司已經(jīng)有I

11、。年的歷史了，神酸S®!悔過挪,訟司？案例I 2t推ms：掇E 粕崛，我是xx保窿公司，孝，我g業(yè)的理頤透頤間，譚可I視式TM陵儲如案例僅推前員：您好.糊媚秋是xx彳播公司小季,席前我管寄給您一些資料*碩激1忸悵有？都14搭睡 吟 耦嘴，我是XX 雌公司M厚，獺專長線供機動車保降不知雌啦是否有空，我想在一點時間和您討出隧產(chǎn)平臺樣題這兩道試題對于保險行業(yè)的銷售人員來說，或許某一天也會碰上類似的情 景，如果您是案例中的推銷員，您會如果應對客戶？通過真實的對話情景，能真實 的預測應聘者將來在銷售過程中的反應。當然這種情景模擬試題的命制或選擇， 都要求試題內(nèi)容必須與應聘者所要從事的工作一致，要有針對性。同時像上述中的第二題，如果收集到案例為失敗的案例，這種試題通常無標準答案。建議做成 開放式的試題.再由經(jīng)驗豐富的管理者結(jié)合實際情況進行判分。同樣是快速消費品行業(yè)（食品、飲料、日化用品）的營業(yè)員當然與銷售經(jīng)理 需要的技不一樣。所以，面試者在招聘過程中還需要根據(jù)不同層級的人員挑選不 同的試題?？焖傧M品的營業(yè)員需要掌握的技能偏向 POFT告、貨架布置、促銷 活動等，而銷售經(jīng)理比較偏向消息費用管理、銷售信息管理、銷售預測等 .測評的實施因為招聘結(jié)果的準確與否還受招聘官的主觀判斷、經(jīng)驗等因素影響.所以在測評方法實施前，需要定制一套明確的決策標準和流程，