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1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)計(jì)劃篇一市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)靈活性比較強(qiáng)的課程,可以使我們充分 的發(fā)揮自己的潛力,很多人認(rèn)為營(yíng)銷就是賣(mài)東西, 其實(shí)不然, 營(yíng)銷在我們的生活當(dāng)中無(wú)處不在,包括交友,為人處事等, 不僅只是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的發(fā)生。學(xué)習(xí)了一個(gè)學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷,接觸后才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷是 一門(mén)很有發(fā)展前景,很有趣的課程,首先我們需要調(diào)查目標(biāo) 市場(chǎng),了解消費(fèi)者的需求,根據(jù)消費(fèi)者的需求米購(gòu)商品,制 定銷售計(jì)劃并成功的銷售出去,這一過(guò)程其實(shí)很不容易,如 果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備,銷售當(dāng)天就多了幾小時(shí)的麻 煩,通過(guò)此次實(shí)訓(xùn),感觸頗多,市場(chǎng)營(yíng)銷要注重實(shí)踐認(rèn)知, 掌握技能,有些方法和心得是書(shū)本上學(xué)不來(lái)的,我們也
2、明白 了無(wú)論做什么事都要經(jīng)過(guò)自己親身體驗(yàn)后,感觸才會(huì)更深, 下一次也才會(huì)做得更好,還有就是在銷售過(guò)程中我們要抱交 朋友、暖人心的態(tài)度,而不是只為賺錢(qián)。營(yíng)者,策劃、謀劃也,具體包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、 市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售策劃及建立客戶資料等。銷即銷售,即通過(guò) 專業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)銷員按照策劃好的方案深入市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。由 此可見(jiàn),是先營(yíng)后銷,作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)始,營(yíng)往往是 營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。營(yíng)需要發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性,是一種高 層次的智力勞動(dòng)。營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、引導(dǎo)以及 用戶需求具有敏銳的感悟力。而營(yíng)的責(zé)任主要在管理者。各 級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)開(kāi)闊視野、打開(kāi)思路,多研究現(xiàn)代知名企 業(yè)的營(yíng)銷實(shí)
3、例及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略,加以借鑒、消化并吸 收,真正造就一支善營(yíng)的精兵。同時(shí)通過(guò)優(yōu)勝劣汰機(jī)制,激 勵(lì)各級(jí)營(yíng)銷人員勤于謀劃,多出點(diǎn)子,出好點(diǎn)子,能適時(shí)推 出操作性強(qiáng)、效果好的營(yíng)銷策劃方案。需要指出的是,重營(yíng)并不意味著可以輕銷。營(yíng)、銷作為 一個(gè)整體, 如鳥(niǎo)之雙翼、 車之雙輪, 缺一不可。 在營(yíng)的同時(shí), 廣大的郵政營(yíng)銷隊(duì)伍只有深入市場(chǎng)去銷,營(yíng)才有意義,方能 產(chǎn)生效果。光營(yíng)不銷只會(huì)是紙上談兵,重銷輕營(yíng)則會(huì)事倍功 半。只有用心去營(yíng),有效去銷,才是營(yíng)銷的真諦,才可真正 收到實(shí)效。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型 營(yíng)銷人才,需要具有創(chuàng)新意識(shí)。專業(yè)知識(shí)和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能 力的市場(chǎng)營(yíng)銷新人。我們都
4、很喜歡市場(chǎng)營(yíng)銷這門(mén)課程,我們可以從這么多課 程中學(xué)到很多,不僅學(xué)到了課內(nèi)知識(shí),也學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用所 學(xué)的知識(shí)去規(guī)劃我們的人生市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)計(jì)劃篇二我是一名學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的 20xx 屆畢業(yè)生,在今年12 月 25 日很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用,成為一名實(shí)習(xí)業(yè)務(wù) 員,經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格后,我進(jìn)入了XX金星啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司,我從基層的訪銷員,實(shí) 習(xí)業(yè)務(wù)員做起,時(shí)至今日已有三個(gè)月了。在這段時(shí)間里,我不僅學(xué)到了很多在書(shū)本中學(xué)不到的營(yíng) 銷知識(shí),也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng); 在實(shí)習(xí)工作中,當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí),曾夜不能寐的思考解決方法,因?yàn)?我始終相信方法總比困難多 ; 在具體
5、的市場(chǎng)上,曾受到無(wú)數(shù) 次的拒絕和嘲諷,有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣,有多 少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開(kāi) ; 可是第二天又早早的投入到了新 的工作當(dāng)中,因?yàn)槲沂冀K相信:生命在于堅(jiān)持,我可以接受 失敗,但我卻拒絕放棄。就這樣,一個(gè)月,兩個(gè)月過(guò)去了,我堅(jiān)持了下來(lái) ; 如今 的我已經(jīng)變的老練和成熟了,在工作中積極向上,善于發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題,并及時(shí)的解決,曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表?yè)P(yáng) ; 在具體的市場(chǎng)上,能很好的處理同客戶的關(guān)系,同時(shí)維護(hù)好 同終端的客情關(guān)系,從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)?lái)的樂(lè) 趣。首先,我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況,我所在的太康 市場(chǎng)是豫東深度分銷的楷模,實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié) 合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理
6、體制,除了縣城的幾位大客戶外,在每一個(gè)鄉(xiāng) 鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,是完全的市場(chǎng)精耕。其次,我很有幸能夠參加 20xx 年啤酒大戰(zhàn),感受啤酒 營(yíng)銷,在我們區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤 酒,餐飲渠道的雪花啤酒,當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒,如 青島啤酒,燕京啤酒等等。在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻,在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí),作為總公司 的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是 10 帶 2 加 1.8 升的大 豆油,展示兩個(gè)月, 27 元/ 箱; 維雪 20 帶 3,28 元/箱;雪花 10 帶 2,28 元/ 箱;競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)?shù)募ち摇?在縣城的每一個(gè)終端 店都是必爭(zhēng)之地,各個(gè)廠家都在搶,真是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn) 爭(zhēng)!在餐飲領(lǐng)
7、域的競(jìng)爭(zhēng),更是在比拼實(shí)力,都在買(mǎi)店,你出 3000,我出 5000,經(jīng)過(guò)較量我們金星買(mǎi)斷了大部分飯店,但 也付出了沉重的代價(jià),花費(fèi)了將近 200 萬(wàn)買(mǎi)店費(fèi)。時(shí)止今天,我的實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了,在這三個(gè)月當(dāng)中, 我付出了很多的辛勞,同時(shí)也收獲了碩果 ; 由于我在這段時(shí) 間里表現(xiàn)出色,已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員,享受 國(guó)家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。最后,感謝我的母校 XX 商業(yè)高等??茖W(xué)校,一直以來(lái) 對(duì)我的培養(yǎng),感謝市場(chǎng)營(yíng)銷系全體老師傳授給我的營(yíng)銷知 識(shí),感謝三年以來(lái)教育過(guò)我的所有老師,學(xué)生在此向你們敬 禮了,你們辛苦了。感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長(zhǎng)和唐部 長(zhǎng),同時(shí)再次感謝營(yíng)銷部長(zhǎng)唐文廣
8、先生對(duì)我營(yíng)銷知識(shí)的指導(dǎo) 和教誨。感謝銷售總公司張占波副總對(duì)我的關(guān)心,感謝主管孫經(jīng) 理對(duì)我的培養(yǎng),感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來(lái)對(duì) 我的關(guān)照,再次向你們致謝。市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)計(jì)劃篇三一、實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx 年 2 月 15 日到 20xx 年 5 月 15 日二、實(shí)習(xí)地點(diǎn):武漢市華軟信聯(lián)有限公司三、實(shí)習(xí)單位、部門(mén)及職位:實(shí)習(xí)單位:武漢華軟信聯(lián)有限公司實(shí)習(xí)部門(mén):商務(wù)部職位:商務(wù)代表四、實(shí)習(xí)目的:大學(xué)生大部分時(shí)間都在學(xué)校里學(xué)習(xí),學(xué)校里學(xué)習(xí)的是理 論知識(shí),而很少實(shí)踐,我們還不能做到學(xué)以致用。剛出來(lái)工 作的大學(xué)生存在著一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題那就是沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)。公 司的根本目的都是以益利為目的的,它不是慈善
9、機(jī)構(gòu),所以 一般不會(huì)讓你去它那里學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)什么的,它要的人才是能為 它創(chuàng)造價(jià)值的人才,最好就是馬上能見(jiàn)效的人才,不必再為 培養(yǎng)人才而花多那些成本。對(duì)于剛進(jìn)公司里面什么都不懂的 大學(xué)生來(lái)說(shuō),如果不能在它規(guī)定的期限內(nèi)為它創(chuàng)造價(jià)值,那 么只有走人的份了?;谏厦娴脑颍覀兇髮W(xué)生實(shí)習(xí)就成為了必然的課程 了,通過(guò)實(shí)習(xí)可以讓學(xué)生更好的認(rèn)識(shí)公司與學(xué)校的不同之 處、認(rèn)識(shí)到自己與公司的要求還差多少、認(rèn)識(shí)到社會(huì)上所需 要的人才類型是什么,從而更有針對(duì)性的去禰補(bǔ)自己的不 足。通過(guò)實(shí)習(xí)把所學(xué)到的知識(shí)用于公司,為公司創(chuàng)造價(jià)值。 如何去利用電子商務(wù)知識(shí)來(lái)解決公司所存在的問(wèn)題以及如 何運(yùn)用電子商務(wù)來(lái)提高企業(yè)的效率成為我們的
10、重中之重。五、實(shí)習(xí)內(nèi)容:1、熟悉環(huán)境: 每個(gè)地方的生活習(xí)慣不同,只能是自己去適應(yīng)環(huán)境而沒(méi) 有環(huán)境去適應(yīng)你的。同樣的情況下,其它人為什么就可以在 這里生活而我們就不行呢 ?誰(shuí)能保證以后的情況會(huì)怎么樣, 有可能比這里差一百倍也說(shuō)不定,我沒(méi)有抱怨,抱怨于事無(wú) 補(bǔ)的。實(shí)習(xí)的目的在于提高個(gè)人的整體能力,去適應(yīng)環(huán)境也 是實(shí)習(xí)的一部分之一,遇到這種環(huán)境只有自己去調(diào)節(jié),去改 變,才能讓自己成長(zhǎng)得更快 !2、培訓(xùn): 第一天上班,公司里的劉經(jīng)理來(lái)給我們培訓(xùn),這個(gè)是工 作之前必要的。不管是從事銷售工作,還是在公司做其它的 事務(wù),公司里每個(gè)員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是 什么 ?有什么作用 ?怎么去用 ?公司是
11、怎么樣的 ?等等一系列 的問(wèn)題。作為公司的一位員工,連自己公司是做什么的都不 知道,他一定是不負(fù)責(zé)的人, 也不會(huì)為工司帶來(lái)多大的價(jià)值。劉經(jīng)理給我們簡(jiǎn)單地講了公司的產(chǎn)品,并講了一些如何 成功營(yíng)銷的例子。我覺(jué)得了解公司的產(chǎn)品五分鐘就足夠了, 但是要真正了解它的話就不是一件容易的事情,你還要了解 到它的賣(mài)點(diǎn)是什么,客戶為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品呢?這些都不是說(shuō)培訓(xùn)一倆天就可以全部明白,當(dāng)你明白后又怎么樣去用 這些你了解到的去跟客戶講清楚 ?看似簡(jiǎn)單的東西其實(shí)一點(diǎn) 都不簡(jiǎn)單,所以雖然我們知道了公司的產(chǎn)品,但更深層次的 理解我還沒(méi)有,有很多事情都不明白,但就是心里又說(shuō)不上 那里不明白 !3、找資料: 由于我們進(jìn)
12、行的是電話營(yíng)銷的實(shí)習(xí)工作,所以找資料就 是利用各種途徑來(lái)獲取企業(yè)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理的電話號(hào)碼及 公司地址。在整個(gè)工作過(guò)程中,找資料是前提條件來(lái)的,如 果說(shuō)在找資料的那幾天你沒(méi)有較多、質(zhì)量較高的資料,那么 你就在邀約中處于被動(dòng),而邀約不好那就直接關(guān)系到你的到 場(chǎng)客戶,而到場(chǎng)客戶的數(shù)量決定了你這次會(huì)議簽單的機(jī)會(huì), 也就影響著你個(gè)人這個(gè)月的工資及整個(gè)公司的業(yè)績(jī),所以說(shuō) 找資料是整個(gè)會(huì)議的前提條件,沒(méi)有了這個(gè)前提條件就什么 也沒(méi)得說(shuō)的了。找資料看起來(lái)是最輕松的一件事情同樣的也一點(diǎn)都不 輕松。第一次找資料是在劉經(jīng)理給我們培訓(xùn)怎么去找資料的 那一天。劉經(jīng)理簡(jiǎn)單給我們講了下客戶資料如何收集,如通 過(guò)各地商會(huì)、不
13、太出名的B2B網(wǎng)站、黃頁(yè)、跟別人交換信息、 繞前臺(tái)、從別人手中取得等多種方式來(lái)獲取資料。第一次的 任務(wù)是每人 100 個(gè)老總的電話號(hào)碼, 我的方法是去網(wǎng)吧查找, 在網(wǎng)上黃頁(yè)上很多公司的負(fù)責(zé)人,這樣一來(lái) 100 個(gè)資料并不 難。一開(kāi)始找資料時(shí)確實(shí)比邀約輕松,但是過(guò)不了倆天我就 陷入了困境。那是因?yàn)槲叶歼€沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重,我根 本就沒(méi)有什么有效的方法去找到有質(zhì)量的資料。方法大家都 知道是通過(guò)各地商會(huì)、不太出名的B2B網(wǎng)站、黃頁(yè)、跟別人交換信息、 繞前臺(tái)、 從別人手中取得等多種方式來(lái)獲取資料, 但是網(wǎng)上的資料是最差的,不止你一個(gè)人在網(wǎng)上找,大把的 人都在網(wǎng)上找,所以網(wǎng)上的資料都被別人打爛了,你很
14、難可 以在這些人中找到簽單的客戶。跟別人交換信息,在這兒人 生地不熟的,去跟誰(shuí)換資料,沒(méi)有。從別人手中取得對(duì)于我 們剛剛做的人來(lái)說(shuō)也很難行得通 ! 繞前臺(tái)是可以的,但是一 開(kāi)始也因?yàn)椴粫?huì)說(shuō)話而做得很難 ! 我們幾個(gè)有倆三天是跑出 去抄路牌的,但是因?yàn)樾侍琢?,而且抄的資料質(zhì)量都不 好,我們陷入了困境了 ! 我發(fā)現(xiàn)了,方法給你了也得靠你不 斷去嘗試,不斷去實(shí)踐,才能形成自己的一套方法,而不是 說(shuō)方法給你了,你就馬上找資料就很厲害,打個(gè)比方說(shuō),給 個(gè)藥方你你就會(huì)給人看病了嗎 ?答案是否定的,工作并不是 想象的簡(jiǎn)單。4、邀約: 公司采用的電話營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷相結(jié)合的模式,所以邀 約特別重要,邀約就是
15、以電話邀約為主,通過(guò)收集來(lái)的資料 打電話給那些老總及負(fù)責(zé)人,邀約他們?cè)谥付ǖ臅r(shí)間指定的 會(huì)場(chǎng)來(lái)參與公司組織的產(chǎn)品銷售會(huì)議,來(lái)激發(fā)客戶的激情從 而使客戶簽單 ! 找資料是整個(gè)會(huì)議的前提條件,而邀約則是 重點(diǎn),幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約準(zhǔn)備。而 邀約是直接影響客戶到場(chǎng)人數(shù),總結(jié)出來(lái),一場(chǎng)會(huì)議它的業(yè) 績(jī)有多少 ?直接跟到場(chǎng)人數(shù)有關(guān),到場(chǎng)人數(shù)多,到場(chǎng)客戶資 質(zhì)高那簽單業(yè)績(jī)就會(huì)很高,當(dāng)一塊會(huì)議人數(shù)少的話,直接影 響到在場(chǎng)客戶的心情。由于我在找資料方面存在了問(wèn)題,找的資料質(zhì)量不高、 數(shù)量不多,直接地影響我的邀約,因?yàn)槟切┵Y料都被人打爛 了,當(dāng)客戶聽(tīng)到是叫他去開(kāi)什么會(huì)或推銷什么的時(shí)候就馬上 就掛
16、了你的機(jī),有些人還不給你說(shuō)話的機(jī)會(huì)。他們總會(huì)想些 理由來(lái)拒絕你,這些都是比較好的,最不好的人就是罵你是 不是騙子、 警告你不要再打電話過(guò)去煩他, 態(tài)度是極不好的 這也很難怪的,每個(gè)人心里都會(huì)對(duì)陌生電話有所防備,他不 認(rèn)識(shí)你當(dāng)然不會(huì)輕易地相信你。有些老總又比較忙,他們不 對(duì)這些都很煩,所以不愿意去聽(tīng)你說(shuō)什么。因?yàn)閷?duì)方都是一些企業(yè)的總經(jīng)理及負(fù)責(zé)人來(lái)的,他們都 是在商海打拼、了不起的人物,他們說(shuō)話都比較有底氣,而 自己確實(shí)在底氣方面做得很差,說(shuō)話無(wú)力。那都是因?yàn)槭冀K 是自己的內(nèi)心膽怯,又怕自己說(shuō)得不好,又怕被他罵一頓, 所以老是邀約的不是很自然。后來(lái)經(jīng)理跟我說(shuō),邀約的時(shí)候 不要膽怯,不管對(duì)方是誰(shuí),我
17、們都是在平等的地位說(shuō)聊電話 的,我們只是負(fù)責(zé)通知他們?nèi)ラ_(kāi)個(gè)會(huì)議而已,有些話說(shuō)來(lái)簡(jiǎn) 單,但還是要自己去適應(yīng),去煅練。5、跟催:跟催作為邀約的后續(xù)工作,你之前邀約的客戶不一定會(huì) 來(lái),也不一定會(huì)記得有這樣的一件事,有的還沒(méi)有確定到底 要不要來(lái)開(kāi)會(huì),所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了,跟催比邀 約更難。一連串的連所反應(yīng),找資料工作沒(méi)有做好,影響了 邀約工作,邀約邀不到客戶的話,跟催就沒(méi)有自己的份了, 好不容易才邀約了一個(gè)客戶,但是卻在跟催的時(shí)候都說(shuō)不來(lái) 了。6、會(huì)議:找資料是前提, 邀約是重點(diǎn), 那么會(huì)議就是重中之重了, 能否簽單,簽多少單都看接下來(lái)的會(huì)議了,這是公司的根本 目的,也是公司的利潤(rùn)所在,由于我們是實(shí)習(xí)員工,所以我 不涉及到談單的任務(wù),會(huì)議時(shí)我主要是做引坐,就是客戶來(lái) 了之后就帶他們到指定的位置上坐好就行,這個(gè)與我們上課 時(shí)的禮儀課息息相關(guān),我們都要穿正裝,打領(lǐng)帶,怎么去引 坐,怎么微笑都很有講究。每一個(gè)員工都代表著公司的整體 形象。六、實(shí)習(xí)總結(jié)1、自身能力:通過(guò)這次實(shí)習(xí)后,發(fā)現(xiàn)自己所存在的很 多不足之處,而這些不足之處是你沒(méi)去實(shí)習(xí)就無(wú)法發(fā)現(xiàn)的, 自身的整體能力不足,比如說(shuō)溝通能力、一些銷售技巧、與 同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧,因?yàn)楣揪褪枪?,不是學(xué)校,在 學(xué)校里,同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的, 但是在外面的話就不一定了,你必須懂
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