農(nóng)村信用社小額農(nóng)貸營銷策略思考

1、農(nóng)村信用社小額農(nóng)貸營銷策略思考小額農(nóng)貸因其靈活、方便深受廣大農(nóng)戶喜愛，成為農(nóng)村信用社新的 效益增長點。但小額農(nóng)貸如何適應(yīng)農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，農(nóng)村信用社 如何進一步拓展小額農(nóng)貸的營銷空間，正視小額農(nóng)貸面臨的問題，有效防 范小額農(nóng)貸風險，仍是實踐中亟需解決的課題，分析這些問題，對于進一步 端正支農(nóng)方向，實現(xiàn)社農(nóng)“雙贏”具有重要的現(xiàn) 實意義。一、把握政策導(dǎo)向和市場定位一一營銷小額農(nóng)貸的可行性和必要性農(nóng)村信用社按照人總行農(nóng)戶小額信用貸款管理指導(dǎo)意見，廣 泛建 立了農(nóng)戶信用等級評定制度，基本解決了農(nóng)民貸款難，較好地培育了社會 信用。在農(nóng)村，隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的加快，個體私營經(jīng)濟的異軍突 起，農(nóng)

2、戶貸款的需求面和需求量不斷擴大，為小額農(nóng)貸提供了巨大的市場 空間，同時也使農(nóng)村信用社發(fā)展小額農(nóng)貸成為可能。據(jù)某市信用社7月末 貸款結(jié)構(gòu)分析，農(nóng)戶貸款占53. 9%,農(nóng)村工商業(yè)及農(nóng)經(jīng)組織貸款占 28.7%,其它貸款占17. 5%,其貸款收益水平分別為63.5%、16.3%、 20.2 %,顯而易見，農(nóng)戶貸款占比大，且收益率高，應(yīng)是農(nóng)村信用社信貸 結(jié)構(gòu)調(diào)整的基本方向，營銷小額農(nóng)貸則是優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量，提高經(jīng)營效 益的必然選擇，應(yīng)成為新形勢下農(nóng)村信用社新的信貸經(jīng)營理念?，F(xiàn)階段， 農(nóng)村信用社網(wǎng)點均分布在縣（市、區(qū)）及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而這一區(qū)域的企業(yè)（公 司）效益普遍不佳，而且大量改制逃廢、懸空金融債務(wù)，農(nóng)村

3、信用社信貸資金進入企業(yè)（公司） 市場風險極大。新的信貸載體主要是農(nóng)戶及崛起的城鎮(zhèn)個體工商戶。因此,農(nóng)村信用社應(yīng)把握市場變化，立足農(nóng)村，服務(wù)“三農(nóng)”，大力發(fā)展小額農(nóng)貸，鞏固在農(nóng)村信貸市場的主導(dǎo)地位，贏得可持續(xù)發(fā)展。二、實行分類指導(dǎo)，提升小額農(nóng)貸經(jīng)營層次一一營銷小額農(nóng)貸的途徑目前，農(nóng)村信用社小額農(nóng)貸營銷存在著范圍不廣、層次不高、質(zhì) 量不 佳、方式不優(yōu)、責任不清、額度失衡等諸多問題。造成這些問題 的原因是多 方面的。既有農(nóng)村信用社體制性羈絆與在農(nóng)村金融體系中應(yīng)處的基礎(chǔ)地位不 對等的矛盾存在，又有小額農(nóng)貸承貸主體的弱勢弱質(zhì)與農(nóng)村信用社追求資產(chǎn) 高效、安全之間的矛盾無法回避；既有農(nóng)村信用社信貸管理的嚴格

4、性與實際 操作中的粗放營銷之間的矛盾難以消除，又有社會信用環(huán)境不佳與農(nóng)村信用 社借入再貸款的硬負債、硬投放、軟收回之間的矛盾相互交織。因此，推廣小額農(nóng)貸應(yīng)堅持穩(wěn)中求進， 實行分類指導(dǎo)的營銷策略。當前，營銷小額農(nóng)貸應(yīng)重點圍繞三個層次，實施 三大營銷策略。一是圍繞農(nóng)村農(nóng)戶及各類種養(yǎng)專業(yè)大戶，實施農(nóng)戶信貸客戶 經(jīng)理營銷策略。農(nóng)村農(nóng)戶及各類種養(yǎng)專業(yè)大戶大都以土地經(jīng)營為基礎(chǔ)，散居 在農(nóng)村各個村組，單靠農(nóng)村信用社員工服務(wù)很難滿足農(nóng)戶要求。必須在村組 聘請有一定營銷能力的人充當農(nóng)村信用社的“使者”。據(jù)對某市調(diào)查，他們 為了解決農(nóng)村信用社服務(wù)農(nóng)民“腿短”問題，村村聘請農(nóng)戶信貸客戶經(jīng)理，實行按代辦業(yè)務(wù)量計酬，

5、使小額農(nóng)貸迅速發(fā)展。今年，通過農(nóng)戶信貸客戶經(jīng)理發(fā)放小額農(nóng)貸逾 3億元，占當年新增小額農(nóng)貸的60%以上。這種讓農(nóng)民不出門、不跑 路就 能獲得貸款的客戶經(jīng)理隊伍被農(nóng)民朋友稱為“家門口的信貸服務(wù)隊”。二 是圍繞城鎮(zhèn)個體經(jīng)營戶實施員工責任營銷策略。城鎮(zhèn)個體經(jīng)營戶、農(nóng)村務(wù)工 經(jīng)營戶、農(nóng)產(chǎn)品加工販運大戶是農(nóng)村信用社拓展小額農(nóng)貸市場不可或缺的“黃金客戶”，都有資金流動性強，不易監(jiān)管的特點。如何服好務(wù)呢？應(yīng) 充分發(fā)揮員工的作用，實施員工責任營銷，將對這些“黃金客戶”的營銷責 任包括營銷金額、期限、收息額等落實給農(nóng)村信用社責任心強、無違規(guī)放 款、有營銷擔保能力的內(nèi)部員工，由其引薦、介紹到農(nóng)村信用社辦理小額 農(nóng)貸

6、，并對所營銷的貸款承擔保證擔保責任，實行“五包”，即包放、包 管、包收、包效、包賠。以此讓員工都來關(guān)心小額農(nóng)貸，不斷增強全員的經(jīng)營意識、責任意識。三是圍繞中小民營企業(yè)實施專項營銷策略?？h域經(jīng)濟民營化后，一批 有效益、前景看好的中小民營企業(yè)脫穎而出，對于中 小民營企業(yè)所需流動資金，可派專職駐廠信貸員參與企業(yè)生產(chǎn)銷售的全過 程，實施專項營銷策略，既可為資金相對富裕的農(nóng)村信用社培植良好的信 貸載體，又可成為農(nóng)村信用社效益的“蓄水池”。同時，農(nóng)村信用社應(yīng)把 開發(fā)住房按揭貸款、農(nóng)民消費貸款、助學貸款納入小額農(nóng)貸營銷范疇，不 斷豐富發(fā)展小額農(nóng)貸的內(nèi)涵和外延。三、強化內(nèi)部管理，改進服務(wù)方式一一營銷小額農(nóng)貸的

7、風險防范小額農(nóng)貸營銷涉及面廣，受理量大，借款人對貸款的時效性要求較高，因此， 必須改進服務(wù)方式，提高服務(wù)效率，寓管理于服務(wù)之中，達到防范小額農(nóng)貸營銷風險的目的。一是嚴格小額農(nóng)貸的授權(quán)管理。人是防范信貸風險的第一因素，在當前農(nóng)村信用社多級法人經(jīng)營體制下， 小額農(nóng)貸權(quán)力的過度膨脹，只會加劇信貸資產(chǎn)的惡化。因此，必須從小額農(nóng) 貸授權(quán)管理入手，加強對營銷人員的權(quán)力約束。上級行業(yè)自律組織要依據(jù) 基層信用社的管理水平、信貸經(jīng)營環(huán)境實行“區(qū)別授權(quán)、分層經(jīng)營、分級 決策”的小額農(nóng)貸授權(quán)管理機制，明確營銷人員的職責權(quán)限，加強約束監(jiān) 管，真正使小額農(nóng)貸按程序發(fā)放、按制度管理，確保其良性循環(huán)。防止違規(guī) 越權(quán)發(fā)放，或

8、因責任不清，致使貸后 無人管理和清收，造成貸款風險。二是 小額農(nóng)貸營銷額度要適度，發(fā)放方式要選準。小額農(nóng)貸采取“一次核定、隨 用隨貸、余額控制，周 轉(zhuǎn)使用”的辦法，關(guān)鍵是“一次核定”要準確。依據(jù) 借款人的生產(chǎn)經(jīng)營項目、經(jīng)營能力和個人信用狀況，一般農(nóng)村農(nóng)戶信用貸 款的額度應(yīng) 控制在2萬元以內(nèi)。超過信用貸款額度，要采取法人保證、自 然人保 證、聯(lián)保方式，或以農(nóng)戶大宗農(nóng)機具、家用電器等設(shè)立抵（質(zhì)）押。 三是要建立和完善小額農(nóng)貸各項管理制度。目前，宏觀上對小額農(nóng)貸只有 一個指導(dǎo)意見。在這個指導(dǎo)意見指導(dǎo)下，各地信用戶、信用村、 信用鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）的等級評定標準不一，缺乏規(guī)范統(tǒng)一的農(nóng)戶信用等級評定制度 和操作規(guī)程，對小額農(nóng)貸營銷中出現(xiàn)的一些操作上的違規(guī)現(xiàn)象和問題缺乏 責任處罰的依據(jù)，小額農(nóng)貸潛在的風險隱患較大。四是運用科技手段，加強 小額農(nóng)貸