單元三——說服溝通

1、現(xiàn)代推銷技巧單元三單元三 溝通技巧溝通技巧 LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院 項目六項目六 溝通技巧溝通技巧 項目七項目七 演講論說演講論說目錄LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院項目六 溝通技巧p任務(wù)一 溝通中說服技巧的把我p任務(wù)二 溝通中詢問和傾聽技巧的把我LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院任務(wù)一任務(wù)一 顧客心理的類型及特征顧客心理的類型及特征實施步驟實施步驟收集現(xiàn)實生活中的說服案例收集現(xiàn)實生活中的說服案例選擇說法方法選擇說法方法分析比較不同的說服策略分析比較不同的說服策略組織學(xué)生進行情景溝通與交流組

2、織學(xué)生進行情景溝通與交流LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院說服？說服？掌握充分的材料掌握充分的材料創(chuàng)造適宜交談的情感氣氛創(chuàng)造適宜交談的情感氣氛用商品能帶來的利益打動顧客用商品能帶來的利益打動顧客循序漸進循序漸進以誠相待以誠相待LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院一、說服的基本方法一、說服的基本方法 自我評價法經(jīng)驗說服法事實說服法登門檻術(shù)以退為進法共同語言法以情感人法蘇格拉底法課堂討論：找三名同學(xué)就其中某種方法進行闡述說明課堂討論：找三名同學(xué)就其中某種方法進行闡述說明LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院二、推銷

3、說服策略二、推銷說服策略視覺型說服策略視覺型說服策略VS聽覺型說服策略聽覺型說服策略VS感覺型說服策略感覺型說服策略一、說服的基本方法一、說服的基本方法LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院次數(shù)型說服策略次數(shù)型說服策略VS時間型說服策略時間型說服策略LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院二、推銷說服策略二、推銷說服策略三、與顧客建立親和力三、與顧客建立親和力情緒同步情緒同步語調(diào)和速度語調(diào)和速度同步同步生理狀態(tài)生理狀態(tài)同步同步語言文字語言文字同步同步合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院任務(wù)二任務(wù)二

4、 詢問和傾聽技巧詢問和傾聽技巧實施步驟實施步驟擬定推銷主題擬定推銷主題設(shè)計詢問提綱設(shè)計詢問提綱注意傾聽顧客意向注意傾聽顧客意向運用溝通技巧排除顧客疑慮運用溝通技巧排除顧客疑慮LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院1、詢問的重要性2、詢問原則p 以少問多p 注意態(tài)度p 準備充分一、溝通中詢問技巧一、溝通中詢問技巧顧客對產(chǎn)品不滿意問：你認為哪些方面不足？問：你認為質(zhì)量有問題？問：你是否認為聲音較大？LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院3、詢問技巧封閉式詢問封閉式詢問開放式詢問開放式詢問SPIN詢問詢問123LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂

5、林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院1、傾聽的重要性二、溝通中傾聽技巧二、溝通中傾聽技巧尊重顧客尊重顧客揣摩顧客揣摩顧客幫助記憶幫助記憶豐富信息與知識豐富信息與知識LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院2、傾聽的障礙客觀性障礙客觀性障礙主觀性障礙主觀性障礙（1）不重視（2）等待講話（3）情緒過濾（4）思想開小差（1）數(shù)字的魔術(shù)（2）權(quán)威的濫用（3）語言的模糊性（4）轉(zhuǎn)悠名詞的干擾LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院4、傾聽的技巧適時傾聽適時傾聽把握要點把握要點耐心傾聽耐心傾聽會心傾聽會心傾聽注意禮貌注意禮貌用心傾聽用心傾聽LOGO桂林電子科技大學(xué)信息

6、科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院三、溝通技巧的綜合分析三、溝通技巧的綜合分析排排除除客客戶戶疑疑義義的的成成交交法法 顧客說，我要考慮一下顧客說，我要考慮一下顧客說，太貴了！顧客說，太貴了！對策：時間就是金錢，機不可失，時不再來對策：時間就是金錢，機不可失，時不再來（1）詢問法）詢問法（2）假設(shè)法）假設(shè)法（3）直接法）直接法對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴（1）比較法）比較法（2）拆散法）拆散法（3）平均法）平均法（4）贊美法）贊美法LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院 顧客說，別的地方更便宜顧客說，別的地方更便宜顧客說，它真

7、值那么多錢嗎？顧客說，它真值那么多錢嗎？對策：服務(wù)有價，提醒假貨對策：服務(wù)有價，提醒假貨（1）分析法）分析法（2）轉(zhuǎn)向法）轉(zhuǎn)向法（3）提醒法）提醒法對策：懷疑的背后就是肯定對策：懷疑的背后就是肯定（1）投資法）投資法（2）反駁法）反駁法（3）肯定法）肯定法LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院項目七 演講論說p任務(wù)一 演講口才訓(xùn)練p任務(wù)二 論說文的撰寫LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院任務(wù)一任務(wù)一 演講口才訓(xùn)練演講口才訓(xùn)練一、演講的基本要求一、演講的基本要求限制話題觀點有序通俗易懂語言清晰傳遞信傳遞信息息說服鼓說服鼓動動取信于取信于人人 形象事例簡潔語言擺出論據(jù) 發(fā)自內(nèi)心的真誠語言找到與觀眾達成一致的共同點熱情感人的言辭對聽眾的尊重和喜愛LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院任務(wù)一任務(wù)一 演講口才訓(xùn)練演講口才訓(xùn)練二二 、演講技巧的訓(xùn)練、演講技巧的訓(xùn)練發(fā)音正確、清晰、優(yōu)美準確清晰清亮圓潤富于變化有傳達力和滲透力語句流利、準確、易懂句式短小通俗易懂少用準確例舉多用個人傾向詞語語調(diào)貼切、自然、動情LOGO桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院吐字歸音音量大小變化頓挫輕重抑揚緩急節(jié)