馬上成交-汽車(chē)銷(xiāo)售員技巧及話術(shù)培訓(xùn)

1、馬上成交-汽車(chē)銷(xiāo)售員技巧及話 術(shù)培訓(xùn)汽車(chē)銷(xiāo)售人員圣經(jīng)你就是下一個(gè)喬吉拉德1.（首次）展廳接觸1.1 和每一個(gè)來(lái)訪者在2分鐘以內(nèi)進(jìn)行談話.原因：主動(dòng)向客戶提供服務(wù)。讓他或她了解你可以隨時(shí) 提供咨詢服務(wù)。說(shuō)服并打消顧客的任何疑慮或無(wú) 目的性。也就是說(shuō)，如果在一開(kāi)始便給予顧客足 夠的注意和重視，那么顧客就會(huì)向你敞開(kāi)心扉談 出其要求，沒(méi)有任何禁忌。實(shí)施：仔細(xì)分析顧客進(jìn)入展廳時(shí)的情況， 一般來(lái)說(shuō)，顧 客是等待營(yíng)銷(xiāo)人員前來(lái)問(wèn)候。但是如果顧客不需 要你提供幫助，你走近并問(wèn)候他的時(shí)候，他將明 確告訴你。如果你已經(jīng)在和一個(gè)或幾個(gè)客戶交談（面對(duì)面或電話交談），請(qǐng)用適當(dāng)?shù)氖謩?shì)和面部 表情向客戶致以問(wèn)候，當(dāng)談話結(jié)束時(shí)

2、，請(qǐng)徑直走 向你的顧客。如果展廳門(mén)口有接待柜臺(tái)，相關(guān)人員應(yīng)該把顧客 領(lǐng)向應(yīng)該與之服務(wù)的人員。1.2 銷(xiāo)售人員應(yīng)公開(kāi)姓名,建立積極的營(yíng)銷(xiāo)氣 氛原因：對(duì)于一個(gè)成功的談判，你需要一個(gè)注意力 集中的談判伙伴。你接近顧客的方法以及你說(shuō)的 第一句話，將決定你的客戶是否有興趣繼續(xù)聽(tīng)你 講下去，以及他是否告訴你他的愿望和興趣。也 就是說(shuō)，這幾秒鐘的談話對(duì)客戶來(lái)說(shuō)一種“經(jīng) 驗(yàn)”。客戶一般無(wú)意識(shí)地把這種“經(jīng)驗(yàn)”和頭腦 中已先入為主的印象進(jìn)行比較。人們一般對(duì)談話 時(shí)先說(shuō)的幾句話較為敏感，這樣，很快便對(duì)對(duì)方 形成以情感為基礎(chǔ)的判斷（反感，同情，不信任 等等）。人們的這種反應(yīng)有其淵源，在史前時(shí)代，它卻是 事關(guān)生還是死的

3、問(wèn)題，當(dāng)一個(gè)陌生人出現(xiàn)在你面 前時(shí)，你必須在幾秒鐘內(nèi)確定他是敵是友。一般來(lái)說(shuō)，人們認(rèn)為諸如衣著，面部表情，手勢(shì), 姿態(tài)，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)音等談話開(kāi)始時(shí)所注意的東西是“不重要的”，但是這里我們想提醒一下，這種先入為主的印象將決定他接下來(lái)談話的態(tài)度。它 將對(duì)談判氣氛有促進(jìn)或破壞作用，所以也就決定 了你談判成功的機(jī)會(huì)。實(shí)施：應(yīng)該讓你的客戶感覺(jué)到他受到了特別的注意。 例 如你應(yīng)以笑臉來(lái)迎接，保持目視接觸。因?yàn)槲⑿?可以影響你的嗓音，個(gè)人魅力，以及情緒等。所 以首先，主動(dòng)與顧客握手，并把自己的姓名告訴 對(duì)方，詢問(wèn)顧客的姓名，以便在以后的談話中稱(chēng) 呼對(duì)方，并在此時(shí)遞上自己的名片。另外保持外表干凈整潔也是非常重要的

4、，因?yàn)樗?是您的標(biāo)志之一。格言: 你從來(lái)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)獲得良好的第一印象。1.3營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客開(kāi)始談話應(yīng)盡量獲取對(duì)方 更多的信息，從而更快獲得對(duì)方來(lái)訪的意圖 原因: 人們一般以問(wèn)題為切入點(diǎn)而進(jìn)入談話， 而且你的 問(wèn)題越是直接了當(dāng)，你就越能掌握談話的主動(dòng) 權(quán)。所提的問(wèn)題：引導(dǎo)談話的方向-獲得信息的渠道-顯示你對(duì)顧客的重視-獲得信任為了更多的獲得顧客愿望和興趣方面的信息，你 應(yīng)該給顧客提供他表達(dá)此事的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該鼓勵(lì) 并提示對(duì)方所談的問(wèn)題，因此盡量避免談話被打 斷的情況。無(wú)論如何，你以問(wèn)題為切入點(diǎn)開(kāi)始了 談話，并運(yùn)用這種方式簡(jiǎn)便而快捷地了解他到訪 的意圖。“您是先看看還是我著重給您介紹下呢？”2.

5、確定顧客需求2.1銷(xiāo)售人員探求顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿或獲得相關(guān)信 息，從而在5個(gè)問(wèn)題內(nèi)確定顧客需要何種類(lèi)型的 建議原因：你了解所有的產(chǎn)品狀況，裝備情況和價(jià)格等，但 是你了解顧客需要什么嗎？不要因?yàn)轭櫩蛯?duì)你 所提問(wèn)題的回答是：“我對(duì)PASSAT感興趣”， 你便把此車(chē)的所有賣(mài)點(diǎn)一股腦和盤(pán)端出，開(kāi)始時(shí) 盡量避免對(duì)交叉目的問(wèn)題的定向，盡量“改進(jìn)” 或貼近其需求。沒(méi)有對(duì)顧客需求的準(zhǔn)確分析，你 不可能達(dá)成一筆好的交易。對(duì)需求分析的問(wèn)題主要涉及下列幾方面：購(gòu)買(mǎi)愿望購(gòu)買(mǎi)時(shí)間（購(gòu)買(mǎi)可行性）-現(xiàn)有車(chē)輛狀況-個(gè)人狀況 實(shí)施: 以下為一些建議:“為了能夠向您提供積極的建議，我需要盡可能 準(zhǔn)確地了解您的希望和意愿，因此我可以問(wèn)

6、您幾 個(gè)問(wèn)題嗎？“您在車(chē)型、發(fā)動(dòng)機(jī)和裝備方面有什么要求？”“您最想了解的問(wèn)題是什么？”“您現(xiàn)在用的是什么樣的車(chē)？”“關(guān)于您現(xiàn)在所開(kāi)的車(chē)，您能給我提供什么建 議？”“您的職業(yè)是什么？”“您現(xiàn)在所開(kāi)的車(chē)的用途是什么？”“您何時(shí)決定的？”“您何時(shí)需要您的新車(chē)？”“您想您的新車(chē)的平均里程將會(huì)是多少？”“您主要是用于短途行程還是用于長(zhǎng)途行使？”“您一般是自己開(kāi)車(chē)還是經(jīng)常搭載乘客？”“您經(jīng)常開(kāi)車(chē)搭載小型物件還是大型或較多的 行李物品？"“您計(jì)劃為買(mǎi)車(chē)花多少錢(qián)？”直到您已經(jīng)獲得所有關(guān)于顧客希望和意愿的相 關(guān)信息，你才能開(kāi)始下一步。2.2銷(xiāo)售人員應(yīng)在5個(gè)問(wèn)題內(nèi)得出顧客的購(gòu)買(mǎi) 動(dòng)機(jī)原因：雖然你對(duì)你們所

7、有的產(chǎn)品、裝備及價(jià)格了如指 掌，但是對(duì)于面前的顧客，你了解什么？在你向 他提供建議前，你需要針對(duì)顧客的主觀要求進(jìn)行 準(zhǔn)確的需求分析。也就是要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心 理，滿足其情緒及直覺(jué)要求。知道了這些，你就 可以適時(shí)的調(diào)整自己，根據(jù)其需求，提出合適的 建議。例如：車(chē)輛的安全性能對(duì)于曾經(jīng)發(fā)生碰撞 事故的人來(lái)說(shuō)將是其購(gòu)車(chē)時(shí)至關(guān)重要的因素。所以說(shuō)了解顧客的主觀要求是非常關(guān)鍵的。知道 了這些可能會(huì)使你賣(mài)出檔次更高的車(chē)， 馬力更強(qiáng) 勁的發(fā)動(dòng)機(jī)，或者更多的特殊裝備。這些一般不 是顧客提出的，銷(xiāo)售人員必須能發(fā)現(xiàn)這些，然后 才知道如何準(zhǔn)確地滿足顧客的需要。所以對(duì)顧客 客觀準(zhǔn)確的分析將會(huì)給你提供更多幫助，但是也 應(yīng)該

8、注意以下一些問(wèn)題。實(shí)施：在任何情況下都應(yīng)考慮的問(wèn)題：“車(chē)輛具備什么樣的條件顧客才會(huì)買(mǎi)它？“顧客決定購(gòu)車(chē)的最重要的原因是什么？”“對(duì)于新車(chē)，您更強(qiáng)調(diào)它的什么功能？”“您當(dāng)時(shí)因?yàn)槭裁炊?gòu)買(mǎi)了現(xiàn)在所用的車(chē) 輛？”“車(chē)輛的經(jīng)濟(jì)性能對(duì)您來(lái)說(shuō)有多重要？”“您為什么對(duì)大眾品牌如此感興趣？”“您對(duì)車(chē)輛要求什么樣的安全性能？”“您認(rèn)為如何能使我們成為更強(qiáng)有力的合作伙 伴關(guān)系？”“您的家庭對(duì)于新車(chē)強(qiáng)調(diào)什么？”“您曾經(jīng)和汽車(chē)銷(xiāo)售人員打過(guò)交道嗎？”您為什么換了另外一家經(jīng)銷(xiāo)商？"“您為什么要更換品牌？”“購(gòu)買(mǎi)一輛新車(chē)會(huì)對(duì)您哪方面產(chǎn)生更加有利的 條件？”直到你認(rèn)為你已經(jīng)知道了顧客的所有必要信息， 你才能開(kāi)始下一

9、步工作。所有這些問(wèn)題都是由 W開(kāi)頭（英文），因此我們 稱(chēng)之為W型問(wèn)題，或開(kāi)放式、滲透式問(wèn)題，因?yàn)?對(duì)方不能簡(jiǎn)單地用“是”或“不是”來(lái)回答你。 開(kāi)放式的問(wèn)題會(huì)使你獲得關(guān)于對(duì)方的更多的信 息。如果你的顧客遲疑不定，這時(shí)，你可以向他 提供建議，例如提供一些選擇性的信息，使他盡 可能作出決定。“您側(cè)重車(chē)輛的動(dòng)力性能還是更注重車(chē)輛的舒 適性能？”“您認(rèn)為車(chē)輛的經(jīng)濟(jì)性能和駕駛性能，哪個(gè)更 重要？”“您是喜歡深色的還是亮色的？”3.產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)3.1在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，在以顧客為導(dǎo)向 和以利潤(rùn)為導(dǎo)向的前提下，銷(xiāo)售人員應(yīng)有目的地 陳述其觀點(diǎn)原因：可以毫無(wú)疑問(wèn)地說(shuō)，今天的汽車(chē)消費(fèi)者較過(guò)去來(lái) 說(shuō)對(duì)車(chē)輛信息有更多

10、的了解。這可以歸功于專(zhuān)欄 信息、汽車(chē)雜志、廣播、電視和 ADAC羊細(xì)的統(tǒng) 計(jì)等方面的報(bào)道。然而當(dāng)顧客走進(jìn)來(lái)時(shí)，我們僅 認(rèn)為他們就想談?wù)撘幌聝r(jià)格，那就大錯(cuò)而特錯(cuò) 了。一般來(lái)說(shuō)，顧客已經(jīng)確定其要購(gòu)買(mǎi)的顏色和 車(chē)型，但是顧客在發(fā)動(dòng)機(jī)、裝備及付款方式方面 可能需要你的建議。千萬(wàn)不要提及二手車(chē)或者只 是部分付款如此等等。問(wèn)題的關(guān)鍵是你要用新車(chē) 吊起顧客的胃口。因?yàn)轭櫩蛢H關(guān)心自己的愿望而 不是銷(xiāo)售人員的希望，事實(shí)情況可能是你認(rèn)為鋁 車(chē)輪非常漂亮，顧客可能就不這么認(rèn)為。因此：要盡量集中在顧客所關(guān)心的問(wèn)題上把你對(duì)大眾產(chǎn)品的了解轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客來(lái)說(shuō)非 常形象化的東西總是從顧客的角度出發(fā)陳述觀點(diǎn) 在了解顧客需求方面總

11、是無(wú)止境的。不要認(rèn)為這 些信息就足夠了。實(shí)施如果你對(duì)顧客評(píng)價(jià)比較準(zhǔn)確的話，你立即就知道 顧客希望購(gòu)得何種款式的車(chē)，運(yùn)動(dòng)型、豪華型或 技術(shù)創(chuàng)新型。而且你的談話內(nèi)容應(yīng)逐步引導(dǎo)顧客 提出這樣的需求。不要總是給注重安全意識(shí)的年 輕父母談?wù)撍俣缺砘騽?dòng)力多閥門(mén)技術(shù)， 而應(yīng)著重 強(qiáng)調(diào)車(chē)輛在兒童方面所裝備的安全設(shè)施、空間、 行李箱大小等。也就是說(shuō)，告訴你的顧客從這些 賣(mài)點(diǎn)中得到什么益處。錯(cuò)誤的方法：“經(jīng)過(guò)VDA體系的測(cè)量確認(rèn)，PASSAT 5門(mén) 高級(jí)轎車(chē)的行李箱空間為474升?！闭_的方法為：“PASSAT勺行李箱容積為474升，也就是說(shuō)， 它可以容得下一家4 口人的行李，一點(diǎn)沒(méi)有問(wèn) 題?！澳闶欠窨闯銎鋮^(qū)別？

12、例如：錯(cuò)誤：“PASSATVariant車(chē)型的發(fā)動(dòng)機(jī)為1.8L渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，具有優(yōu)異的扭矩為210NM/1900rpm.”正確：-“ PASSAT1.8渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力強(qiáng)勁，即 使在低速駕駛時(shí)你也可以感覺(jué)到。這可以使您享 受驚人的動(dòng)感和更多的安全?！?.2銷(xiāo)售人員應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中的至 少3個(gè)賣(mài)點(diǎn)原因：勸說(shuō)你的顧客并不是滔滔不絕的說(shuō)得越多越好， 如果這樣的話，你可能做不成這筆生意。所以不 是賣(mài)點(diǎn)的數(shù)量決定生意是否成功，而是你所描述 的賣(mài)點(diǎn)是否符合顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。也就是說(shuō)3個(gè) 符合顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的賣(mài)點(diǎn)要比10個(gè)與顧客購(gòu)買(mǎi) 動(dòng)機(jī)無(wú)關(guān)的賣(mài)點(diǎn)要強(qiáng)的多。因此，你應(yīng)該多花點(diǎn)時(shí)間確定顧客的購(gòu)買(mǎi)要求

13、， 正確評(píng)估顧客的興趣所在，而不是進(jìn)行毫無(wú)意義 的對(duì)產(chǎn)品描述的長(zhǎng)篇大論。實(shí)施：即使你已經(jīng)清楚顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣所在，也不能簡(jiǎn) 單地不加選擇地隨便把一張產(chǎn)品描述清單給顧 客。而是應(yīng)該考慮哪個(gè)賣(mài)點(diǎn)結(jié)合更能反應(yīng)顧客的 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。而且應(yīng)該至少有3個(gè)賣(mài)點(diǎn)符合顧客的 采購(gòu)動(dòng)機(jī)，例如：在前面的談話中你已經(jīng)確認(rèn)經(jīng) 濟(jì)性是顧客購(gòu)買(mǎi)的指導(dǎo)原則，因此你的討論描述 應(yīng)集中強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。3.4銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)或批評(píng)應(yīng)持積 極的態(tài)度，并適時(shí)講解這些問(wèn)題原因：顧客對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn)或批評(píng)并不是世界末日， 但恰恰是銷(xiāo)售對(duì)話中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題。這表明顧 客已經(jīng)考慮了你的建議并用心衡量了其利弊。 顧客的反對(duì)意見(jiàn)表明他沒(méi)有被說(shuō)服，或

14、者，還存在 潛在的偏見(jiàn)，也許是由于具體或情緒原因等。在 任何情況下，你都不能犯這些致命的錯(cuò)誤消極或直接與顧客頂撞，例如：“我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！薄拔也煌馑??！薄皩?duì)我來(lái)說(shuō)，那是個(gè)新問(wèn)題?！薄澳遣皇钦娴??！比绻_(kāi)頂撞，你不能說(shuō)服任何一個(gè)人，你將徹 底得罪你的顧客，他可能會(huì)立即終止談話。所以 出現(xiàn)這種情況，你應(yīng)該作出聰明的反應(yīng)，抓住合 適的時(shí)機(jī)解決問(wèn)題。忽視顧客的反對(duì)意見(jiàn)也是不 正確的，因?yàn)橹灰獑?wèn)題沒(méi)有得到解決，在談話過(guò) 程中此反對(duì)意將不斷地提出來(lái)。實(shí)施：如何處理來(lái)自顧客的批評(píng)意見(jiàn)沒(méi)有萬(wàn)能藥， 最重 要的是你應(yīng)把握游戲的規(guī)則，讓顧客感覺(jué)到你在 認(rèn)真聆聽(tīng)。因此應(yīng)認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)并積 極解決，即使

15、它不是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。最好用3個(gè)步驟來(lái)解決此類(lèi)問(wèn)題:第一階段認(rèn)真對(duì)待這種反對(duì)意見(jiàn)和批評(píng)并仔細(xì)詢問(wèn)。這 樣，你會(huì)得到更多有用的信息便于以后的處理。 例如：批評(píng)意見(jiàn)反問(wèn)的問(wèn)題“我認(rèn)為行李箱太小”“您能進(jìn)一步解釋嗎？”“請(qǐng)問(wèn)您是和什么相比較的？”“確切地說(shuō)，您是怎么認(rèn)為的？”“如果我們休假旅行，這個(gè)行李箱的空 間就不夠了”現(xiàn)在你知道顧客提出批評(píng)的確切原因了， 在下面 第二階段積極解決問(wèn)題。第二階段對(duì)顧客批評(píng)意見(jiàn)的積極反應(yīng)給顧客的感覺(jué)是你 已經(jīng)理解他，例如：“我明白您的意思”“我非常理解您的意思”“我過(guò)去也認(rèn)為”詳細(xì)了解后，你就可以針對(duì)具體情況作出積極反 應(yīng)。如對(duì)于后座椅分開(kāi)折疊的爭(zhēng)論：批評(píng)意見(jiàn)積

16、極反應(yīng)“我們休假旅行時(shí)，行李箱的空間肯定 不夠”“我能想象到，你不愿意受到約束和限 制，特別是在節(jié)假日期間。理想的解決 方法是分開(kāi)折疊的后座椅，這可以暫時(shí) 解決行李箱空間問(wèn)題?！钡谌A段你的解釋得到顧客認(rèn)可后，再繼續(xù)下列問(wèn)題:“我可以給您演示一次嗎？”-“您對(duì)這個(gè)解決方法感興趣嗎？”“您認(rèn)為這解決方法如何？”“您同意這個(gè)建議嗎？”4價(jià)格協(xié)商4.1確定裝備狀況后，才能進(jìn)行價(jià)格協(xié)商原因：產(chǎn)品價(jià)格是該產(chǎn)品的價(jià)值、質(zhì)量和實(shí)用性的標(biāo) 志。換另外一句話說(shuō)，它是顧客利益的量化表現(xiàn)。這就再一次強(qiáng)調(diào)了在前面的談話中把產(chǎn)品的好 處和特點(diǎn)向顧客解釋清楚的重要性。一般情況為，其它事情基本就緒后才涉及到價(jià)格 協(xié)商的問(wèn)題

17、，也就是說(shuō)，價(jià)格協(xié)商處于銷(xiāo)售程序 的最后一個(gè)過(guò)程。在定價(jià)前，你已經(jīng)和顧客討論 并確定了所要購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛的型號(hào)、裝備等所有情 況。而且弄清顧客希望包括哪一個(gè)特殊裝備。 不 要相當(dāng)然地認(rèn)為顧客和你一樣了解產(chǎn)品的整個(gè) 裝備情況。否則，可能顧客就會(huì)有以下的抱怨如："為什么你剛才不告訴我這個(gè)呢？"實(shí)施：僅僅說(shuō)出顧客所認(rèn)定的車(chē)型的價(jià)格。如果顧客詢 問(wèn)“GOLFTDI的價(jià)格是多少？ ”你應(yīng)該回答“您如果愿意回答我們幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，價(jià)格便會(huì)很 快算出來(lái)”“您對(duì)GOLF TDI 了解多少？”“我還可以向您提供其它什么樣的信息？”“您曾經(jīng)使用過(guò)GOLF TDI車(chē)嗎？或者向顧客提 供試車(chē)的機(jī)會(huì)。”

18、“您已經(jīng)確定所定的裝備了嗎？”“您對(duì)GOLF勺特殊裝備和附加裝備了解多少？”在任何情況下，盡量在談?wù)搩r(jià)格前先與顧客進(jìn)行 營(yíng)銷(xiāo)談話。只有這樣，你才能有機(jī)會(huì)建立一種積 極的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。而且要注意不要忽視提問(wèn)顧客現(xiàn) 用車(chē)型等問(wèn)題。4.2銷(xiāo)售人員不要首先提出任何折價(jià)原因：不言而喻，每個(gè)銷(xiāo)售人員將盡量給自己和公司創(chuàng) 造更高的利潤(rùn)。任何打折都會(huì)減少利潤(rùn)。如果你 有一流的產(chǎn)品而且你100%地確信你的產(chǎn)品，便 沒(méi)有必要打折銷(xiāo)售。因此，只有當(dāng)顧客提出這種 需求時(shí)方可討論。否則，你將難于控制局面，限 于被動(dòng)。如果你首先提出折價(jià)，顧客可能會(huì)有以下的印 象：-甚至銷(xiāo)售人員都認(rèn)為價(jià)格過(guò)高，-價(jià)格不合理，-可能還有更多的折

19、價(jià)，-價(jià)格基礎(chǔ)是可變的，那么討價(jià)還價(jià)的技巧可能 很重要，-銷(xiāo)售人員不是對(duì)等的談判伙伴實(shí)施：銷(xiāo)售人員不要主動(dòng)提出打折需求。格言：不懂車(chē)的人也不懂如何談價(jià)！4.3銷(xiāo)售人員利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和服務(wù)理念反擊顧客所提出的不現(xiàn)實(shí) 的價(jià)格原因：開(kāi)始：僅同意合理范圍內(nèi)的折價(jià)。幾乎所有的顧客都想在買(mǎi)新車(chē)時(shí)獲得折價(jià)而在 賣(mài)他的舊車(chē)時(shí)想賣(mài)更高的價(jià)格。同時(shí)，這些顧客希望銷(xiāo)售人員作為他們同等的談 判對(duì)象。最終價(jià)格是通過(guò)談判而得到的，雙方應(yīng)在一定的 范圍內(nèi)進(jìn)行協(xié)商，對(duì)于你所作的每一次讓步，對(duì) 方也需要有相應(yīng)的讓步。實(shí)施：開(kāi)始：盡量避免一次談兩個(gè)車(chē)的價(jià)格， 這里指新 車(chē)的采購(gòu)價(jià)格和舊車(chē)的交易價(jià)格。先談一個(gè)車(chē)的 價(jià)格使你在心理上更占優(yōu)勢(shì)。對(duì)于顧客對(duì)新車(chē)的折價(jià)要求和對(duì)舊車(chē)過(guò)高的價(jià) 格希望，你的反應(yīng)是：“您購(gòu)買(mǎi)的PASSAT Variant就好象是裁縫為您 量身定做的衣服一樣，完全符合您的需要，而且 在各方面也物有所值。更重