打破談判僵局的技巧

1、打破談判僵局的技巧僵局使談判雙方陷入一籌莫展一籌莫展的境地。它影響談判 效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應盡力避免在談判中出現(xiàn)須要 僵局。在僵局早己形成的情況下，一般應采取以下對策來緩和雙方的 對立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉機。下面是為大家收集關于打破談判僵 局的技巧，歡迎借鑒參考。第一，應拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認識談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在 這種思想指導下，不是采取應積極的措施避免，而是消極躲避。在談 判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外 麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。 這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事

2、事處處遷就對方，一旦陷入僵局， 就會很快地失去市場信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先 制定的方案方案也產(chǎn)生了時間表動搖，還有的人后悔當初如何如 何 。這種思想阻礙了人員更好地運用談判策略，事事處處遷就 的結果，就是達成一致意見談攏一個對己不利的協(xié)議。應該看到，僵 局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。 我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用脅迫對手妥協(xié)的辦法，但 也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局避免出現(xiàn)不了，還會并使自 己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活 運用各種策略、技巧，僵局就不在乎攻克不了的堡壘。第二，避重就輕。轉移視線算法也

3、不失為一個有效方法。有時談判所以遭遇僵 局，是僵持在某個問題上為。這時，可以把這個環(huán)境問題避開，磋商 其他條款。例如，互不相讓三方在價格條款上互不相讓，僵持不下， 滾可以把這一環(huán)境問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運 輸、保險等條款。如果在這些結構性問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對價格做 出條款做出適當讓步。第三，運用休會策略。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難 以繼續(xù)進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法，東道主可征得 客人的同意，宣布休會。雙方可借休會立足點冷靜下來，仔細考慮爭 議的問題，也可以召集各自談判小組成

4、員，集思廣議，商量具體的解 決辦法。第四，改變談判環(huán)境。即使是做了很大通力合作，采取了許多辦法、措施，談判僵 局還是難以打破，這時，可以考慮改變貿易談判一下談判環(huán)境。談判 室是正式的其他工作場所，催生容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。 當癥結所在雙方就某一癥結發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話 不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感 覺。在這種情況下，我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、 觀光，出席宴會，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、 休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，放開大家的心情自然也就放松了。 更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步

5、熟悉、了 解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意 見，寓嚴肅認真的甜美討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛開始 階段。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。秒鐘談判桌上爭 論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許時會迎刃而解了。經(jīng)驗表 明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調雙方成 功合作優(yōu)越性的重要性、雙方之間的共同利益、以往加強合作的愉快 經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進對方態(tài)度的轉化。在必要時，會談雙 方會談的負責人也可以單獨磋商。第五，利用調節(jié)人。當出現(xiàn)情勢了比較嚴重的僵持局面前一天，彼此間的親密關 系可能都受到受到了傷害。因此，即使一方明確提出緩和建議

6、，另一 方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都需要接 受的中間人作為調節(jié)人或仲裁人。在這里，仲裁人或調節(jié)人可以起到以下的作用：1 .提出符合實際的關鍵點；2 .出面邀請對立的任何一方繼續(xù)會談；3 .刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議；4 .不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見書；5 .綜合雙方觀點，提出妥協(xié)的方案，促進交易達成。調節(jié)人可以是英國公司內的人，也可以是公司目前外的人。 最好的仲裁者往往是和會談談判雙方都沒有直接關系的第三者。一般 要具有豐富道德的社會經(jīng)驗、較高的社會地位、淵博的學識和公正的 品格。總之，調節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的敬重，越能緩和雙 方的矛盾，達成諒解。第六，調整談判人員。當談判僵持的雙方己產(chǎn)生對立情緒，并不可調和時，可顧及 更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。雙方談判 人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判管理人員，那么，會談就會 很難繼續(xù)進行下去。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也 難以從根本上解決困難。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中 均不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧健康發(fā)展為雙方個 人之間的矛盾。當然，也不能忽視不同文化背景下，人們不盡相同的 價值觀念的影響。在有些情況下，如協(xié)談的大部分卻未法條都己商定, 卻因一兩個關鍵