昕薇羽絨服出口計(jì)劃書

1、昕薇羽絨服出口計(jì)劃書前言俄羅斯幅員遼闊，屬于北半球寒帶、亞寒帶、溫帶的大陸性氣侯，氣候差異較大，有些地區(qū)氣溫寒冷，地處嚴(yán)寒，因此應(yīng)運(yùn)而生的羽絨行業(yè)比較有較大的前景。但是在俄羅斯羽絨服市場(chǎng)中，既有其本國(guó)的本土羽絨品牌深入人心，又有其他外來羽絨品牌的深入，所以要在此獨(dú)樹一幟，帶出自己的品牌，必須做好充分的準(zhǔn)備。公司簡(jiǎn)介 ：昕薇貿(mào)易有限公司是國(guó)家外經(jīng)貿(mào)局，海關(guān)總署批注的有進(jìn)出口權(quán)的公司，公司有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，完備的技術(shù)和人員配置，隨著我國(guó)加入 WTO，進(jìn)出口貿(mào)易的日益增長(zhǎng)，為了進(jìn)一步滿足貿(mào)易商、進(jìn)出口商的需求，我公司為商家精心打造了門到門的一站式服務(wù)。我們?cè)谥袊?guó)大陸有很完善的進(jìn)出口服

2、務(wù)系統(tǒng)，已經(jīng)和多家船公司，航空公司建立了密切的合作關(guān)系，同時(shí)我公司在寧波有一個(gè)很完善的配置倉(cāng)庫(kù)可以滿足您的貨物在寧波中轉(zhuǎn)的需要，可以為您提供完美的服務(wù)。公司有很廣泛的商品信息網(wǎng)絡(luò)，合作伙伴遍及世界各地，已經(jīng)成為歐美許多貿(mào)易商在中國(guó)的全權(quán)代理。我們的宗旨是： “用服務(wù)與真誠(chéng)來換取你的信任與支持，互惠互利，共創(chuàng)雙贏！”我公司愿與國(guó)內(nèi)外各界同仁志士竭誠(chéng)合作，共創(chuàng)未來！俄羅斯羽絨服行業(yè)發(fā)展現(xiàn)況及前景分析發(fā)展現(xiàn)況：近幾年暖冬滯銷積壓大量庫(kù)存使企業(yè)收縮生產(chǎn)，加上金融危機(jī)影響下市場(chǎng)疲軟，羽絨服產(chǎn)量大幅下降。除了產(chǎn)量的縮減，羽絨服市場(chǎng)銷售情況也不容樂觀。?從長(zhǎng)期因素看，由于全球氣候變暖對(duì)羽絨服等冬令服裝的影響

3、是持續(xù)而深遠(yuǎn)的。從短期因素看，金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)需求及消費(fèi)觀念的影響也直接阻礙了羽絨服的需求。金融危機(jī)下失業(yè)率不斷升高，個(gè)人消費(fèi)迅速降溫，市場(chǎng)服裝實(shí)際需求和居民消費(fèi)意愿逐月下滑。發(fā)展前景：目前中國(guó)出口到俄羅斯的羽絨服產(chǎn)品質(zhì)量已有很大提高，且我國(guó)企業(yè)勞動(dòng)力價(jià)格與材料成本較俄羅斯低，因此我國(guó)企業(yè)有很大優(yōu)勢(shì)。但中國(guó)羽絨服企業(yè)注定要面臨其他羽絨服出口國(guó)的有力挑戰(zhàn)。為此，中國(guó)企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，以提高產(chǎn)品質(zhì)量為核心，不斷擴(kuò)大品牌效應(yīng)，同時(shí)制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，整合產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，加快打開俄羅斯羽絨服市場(chǎng)的步伐。一、營(yíng)銷環(huán)境分析（一）宏觀的制約因素1目標(biāo)市場(chǎng)可處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（1）總體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好轉(zhuǎn)俄羅

4、斯居民開始更多消費(fèi)。（2）總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì) ：2010 年上半年，俄羅斯國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 （GDP）同比增長(zhǎng) 4.2 ，其中前兩個(gè)季度分別增長(zhǎng) 2.9 和 5.4 ，但第三季度增幅降至 2.7 。俄羅斯經(jīng)濟(jì)發(fā)展部此前預(yù)測(cè)全年 GDP增幅約為 4，但日前將其調(diào)低至 3.8 。（3）產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策：政府持觀望態(tài)度2市場(chǎng)的政治、法律背景（1）可能影響產(chǎn)品市場(chǎng)的政治因素 ：俄羅斯“中國(guó)年”期間，中俄兩國(guó)元首簽署了中俄聯(lián)合聲明。該聲明明確規(guī)定，中俄雙方將根據(jù)本國(guó)法律，為兩國(guó)自然人、法人和其他經(jīng)濟(jì)實(shí)體在本國(guó)境內(nèi)從事正常的貿(mào)易、投資和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供便利，采取有效措施保護(hù)對(duì)方公民在本國(guó)境內(nèi)的人身、財(cái)產(chǎn)安全及合法權(quán)益。

5、（2）可能影響產(chǎn)品銷售和推廣的法律因素：俄羅斯已經(jīng)提出加入 WTO，并從現(xiàn)在起開始參照 WTO的相關(guān)規(guī)則修改、完善法律法規(guī)3市場(chǎng)的文化背景產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景：俄羅斯人性格豪放、文化素養(yǎng)較高；講究生活、注重穿戴、善于消費(fèi)；他們多信奉東正教。俄羅斯人購(gòu)買商品和享受服務(wù)通常以現(xiàn)金付費(fèi)，消費(fèi)意識(shí)和中國(guó)人明顯不同，東方人喜歡存款，而俄羅斯人不同，他們基本上是有多少花多少，沒有錢的時(shí)候再想辦法，甚至借錢消費(fèi)。俄羅斯民族節(jié)日較多，親朋好友一般互贈(zèng)禮品，促進(jìn)了消費(fèi)。（二）微觀制約因素1市場(chǎng)概況：俄羅斯服裝市場(chǎng)款式色彩更新快，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、不確定因素較多。俄居民貧富差距很大，民族人口構(gòu)成復(fù)雜，消

6、費(fèi)層次呈多元化，市場(chǎng)導(dǎo)向困難。目前，俄服裝市場(chǎng)的消費(fèi)群體大致可分為四個(gè)檔次：第一是高消費(fèi)階層。第二是中高檔消費(fèi)階層。第三個(gè)消費(fèi)層次為工薪消費(fèi)者。第四個(gè)消費(fèi)層次是低收入的貧民階層。目標(biāo)客戶（1） 目標(biāo)客戶群體的特性： 25 歲-60 歲中高收入工薪階層。對(duì)品牌有辨識(shí)力，講究產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌的平衡，講究產(chǎn)品的實(shí)用性和舒適性。收入中等偏上，有一定文化水平和潮流文化鑒賞力。（2） 目標(biāo)客戶群體的共同需求：保暖舒適，價(jià)格優(yōu)惠，質(zhì)量好（三）營(yíng)銷環(huán)境分析總結(jié)1機(jī)會(huì)與威脅機(jī)會(huì)：中小城市機(jī)遇廣大客戶都認(rèn)同品牌營(yíng)銷的突破戰(zhàn)略，尤其是中小城市的市場(chǎng)非常適合我們企業(yè)的這種性價(jià)比高的服裝品牌，因?yàn)樵谶@里：高端品牌無暇顧

7、及，大眾知名品牌沒有強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)，居民消費(fèi)能力也比較強(qiáng)，這里的客戶有信心做我們的品牌營(yíng)銷。威脅：覆蓋率，廣告力度很大，如果我們沒有更多的終端建設(shè)和品牌推廣的投入和創(chuàng)新，沒有在研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、物流等全方位加快供應(yīng)鏈反應(yīng)速度、沒有充分調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性，我們的產(chǎn)品將難以生存和發(fā)展。2優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：品牌營(yíng)銷是未來主流方向。中國(guó)服裝品牌將要撤出批發(fā)市場(chǎng)的決定符合大部分代理商的共同意愿。部分服裝的需求潛力大，定位準(zhǔn)確，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。劣勢(shì)：保護(hù)經(jīng)銷商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和短期利益的意識(shí)不夠，銷售渠道較混亂，人為造成大量競(jìng)爭(zhēng)者，觸動(dòng)分銷大客戶領(lǐng)地利益，降低零售客戶利潤(rùn)。而且，原有的批發(fā)營(yíng)銷模式下，市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行力

8、度不夠，缺少實(shí)際支持，效率低，品牌知名度較低。二、產(chǎn)品分析（一）品牌定位大眾時(shí)尚品牌羽絨服專家：昕薇主營(yíng)男裝和女裝。昕薇男裝共分為三大類：都市休閑類、商務(wù)休閑類和大眾休閑類。其中都市休閑類的特征是追求品質(zhì)化生活、講究產(chǎn)品的舒適性、輕松隨意，對(duì)于該類商品，我們的目標(biāo)消費(fèi)群體是有一定經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力，年齡層在25-35 歲之間的顧客。商務(wù)休閑類的特征是品質(zhì)高、成熟有品味，講究服飾的商務(wù)性與舒適性的統(tǒng)一，對(duì)于這類商品，我們的目標(biāo)消費(fèi)群體是有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且服飾品味較高的顧客，年齡層在 25-50 歲之間。最后一類是大眾休閑類，該類商品的特征是產(chǎn)品的實(shí)用性和功能性的統(tǒng)一，目標(biāo)消費(fèi)群體是有品牌鑒別力，年

9、齡層在25-60 歲之間的顧客。昕薇女裝共分為三大類：青春時(shí)尚類、都市休閑類、大眾時(shí)尚類。其中，青春時(shí)尚類的特征是款式時(shí)尚、流行元素較多，流行感強(qiáng)，這類商品的目標(biāo)消費(fèi)群體是一群追逐時(shí)尚元素的年輕顧客，年齡層在 1830 之間。都市休閑類的特征是款式時(shí)尚、簡(jiǎn)潔大方，穿著輕松隨意，體現(xiàn)主流文化消費(fèi)意識(shí)，該商品的目標(biāo)消費(fèi)群是針對(duì)對(duì)穿著比較隨性的女性，年齡層在 20-38 歲之間。大眾時(shí)尚類的特征是簡(jiǎn)潔大方，體現(xiàn)功能性和實(shí)用性的統(tǒng)一，其目標(biāo)消費(fèi)群年齡層： 30-60 歲。（二）企業(yè)賦予產(chǎn)品的形象大眾時(shí)尚類企業(yè)產(chǎn)品，是企業(yè)自己形象的體現(xiàn)。所以我們昕薇服飾，要以產(chǎn)品為載體，體現(xiàn)企業(yè)的精神理念和企業(yè)文化。由

10、此，我們要集中宣傳，并且著重宣傳我們產(chǎn)品的抗寒功能以及時(shí)尚靚麗的款式，使其成為消費(fèi)者心目中的最愛，體現(xiàn)對(duì)其忠誠(chéng)度的產(chǎn)品。（三）產(chǎn)品定位分析1企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定位的設(shè)想：中高檔收入的人群，喜歡時(shí)尚，購(gòu)物欲強(qiáng)的人2企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定位的不合理之處：產(chǎn)品只針對(duì)中高檔收入的人3對(duì)客戶進(jìn)行的產(chǎn)品定位宣傳：時(shí)尚和價(jià)格方面。（四）產(chǎn)品分析的總結(jié)1產(chǎn)品特征（1）機(jī)會(huì)與威脅機(jī)會(huì) : 俄羅斯氣候寒冷，購(gòu)買的人多威脅：競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手多（2）主要問題點(diǎn)：知名度不高2產(chǎn)品的生命周期（1）機(jī)會(huì)與威脅機(jī)會(huì)：產(chǎn)品的生命周期長(zhǎng)，購(gòu)買的人多威脅：款式和價(jià)格方面不夠吸引人（2）主要問題點(diǎn)：淡旺季3產(chǎn)品的形象（1） 機(jī)會(huì)與威脅機(jī)會(huì)：形象設(shè)計(jì)突出威脅

11、：不夠吸引人，和我們品牌競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手設(shè)計(jì)都很出眾（2） 主要問題點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度不高。三、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況分析1. 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)：波司登、艾萊依、雅鹿俄羅斯： SAVAGE、BAON、 MEXX、FINN FLARE、TOM FARR2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況：波司登：波司登羽絨服的市場(chǎng)認(rèn)知度無疑是最高的。艾萊依：以時(shí)尚羽絨服為核心產(chǎn)品，憑借其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，優(yōu)良的品質(zhì)、時(shí)尚的設(shè)計(jì)以及獨(dú)特的品牌文化，相繼獲得“浙江省著名商標(biāo)” 、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“中國(guó)名牌產(chǎn)品”等稱號(hào)，享有盛譽(yù)。SAVAGE：銷售量最高，口碑最好，終端廣告最佳。TOM FARR：促銷活動(dòng)最佳2.

12、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：這些產(chǎn)品的總體優(yōu)勢(shì)是被市場(chǎng)的認(rèn)知度比較早，研發(fā)和創(chuàng)新度比較高，因此也較早的推入俄羅斯羽絨服市場(chǎng)，并有比較好的口碑，容易被俄羅斯消費(fèi)者接受。劣勢(shì)：大體弊端就是他們產(chǎn)品的價(jià)位普遍比較高，一些低收入者比較難接受，并且銷售渠道比較單一，變多樣化，使得他們的銷路收到一定阻礙。3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略淡季促銷，旺季創(chuàng)新。四、銷售渠道1. 百貨商店 ?百貨商場(chǎng)依然是羽絨服銷售主要渠道。2. 品牌專賣店 ?專賣店的顧客很多是某一品牌的推崇者，一般而言，專賣店的羽絨服價(jià)格不菲，但能保證品牌羽絨服的貨真假實(shí)。3. 專營(yíng)店 ?專營(yíng)店不像品牌專賣店那樣只經(jīng)營(yíng)單一品牌，也不像百貨店那樣包羅萬象，

13、專營(yíng)店在服裝經(jīng)營(yíng)上比百貨店集中，比專賣店豐富，符合消費(fèi)者對(duì)商品專業(yè)化和物美價(jià)廉的要求。 ?在我國(guó)，羽絨服專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)方式主要分為經(jīng)銷式和招商式。4. 精品店 ?這類店以超高的服裝價(jià)位同一般專業(yè)店拉開距離，以沒有品牌限制而區(qū)別于品牌專賣店。精品店走的是高價(jià)路線，其價(jià)格里蘊(yùn)含著文化價(jià)值、名牌價(jià)值、稀缺價(jià)值，只有生活水平高的人才會(huì)購(gòu)買，并認(rèn)為物有所值。5. 超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) ?超市渠道快速發(fā)展。盡管超市渠道羽絨服銷售占全部商場(chǎng)羽絨服銷售的比重僅為0。02%左右，但從高端百貨與超市的羽絨服銷量增速對(duì)比上可以看出，超市渠道異軍突起，銷售表現(xiàn)出高速增長(zhǎng)。6. 代理推廣通過尋找一些當(dāng)?shù)氐挠鸾q服商家進(jìn)行代

14、理合作， 從而減低企業(yè)進(jìn)駐俄羅斯市場(chǎng)的難度，進(jìn)而提高市場(chǎng)的認(rèn)知度，為進(jìn)軍俄羅斯市場(chǎng)開辟道路。五、淡旺季策略（一）淡季狀況的應(yīng)對(duì)策略（1）產(chǎn)品價(jià)格越來越多的消費(fèi)者鐘情于“換季購(gòu)買” ，以求實(shí)惠。鑒于消費(fèi)者這一消費(fèi)心理，我們可以在國(guó)外的一些商廈中，建立羽絨服專賣廳，把我們的品牌列在夏季促銷之列，以低廉的價(jià)格，來吸引消費(fèi)者。（ 2）產(chǎn)品口碑在反季節(jié)銷售中，我們企業(yè)應(yīng)特別注意到增加一些服務(wù)，如主動(dòng)和客戶聯(lián)系，并做好后續(xù)工作這樣既增加了淡季的銷量，又維護(hù)了品牌在客戶心目中的形象。當(dāng)然我們不能忽略的是產(chǎn)品的質(zhì)量，不能因?yàn)閮r(jià)格下降了，質(zhì)量也跟著下降了，我們還是要保持高質(zhì)量，不讓顧客買后悔的產(chǎn)品。（3）產(chǎn)品戰(zhàn)

15、略我們公司要在淡季到來之前，要有足有的存貨，保證銷往俄羅斯，這樣一來，我們一則淡季降價(jià)時(shí)備貨可節(jié)約費(fèi)用， 降低成本，使企業(yè)在旺季到來之后的競(jìng)爭(zhēng)中占有成本優(yōu)勢(shì)；二則可以保證庫(kù)存，避免旺季產(chǎn)品暢銷是廠家進(jìn)不來貨的不利局面；三是可以維護(hù)與供應(yīng)商關(guān)系，增進(jìn)交流。（4）產(chǎn)品時(shí)間我們公司在把貨物運(yùn)往俄羅斯境內(nèi)，再到客戶手中，至少需要1 個(gè)月時(shí)間，因此這就要求他在旺季來臨之前 至少 1 個(gè)月就要備貨完畢， 然后向俄羅斯運(yùn)輸， 才能在俄羅斯的羽絨衣旺季來臨之時(shí)趕上銷售。（5）創(chuàng)新，利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)銷售淡季產(chǎn)生的另一個(gè)原因是產(chǎn)品無法滿足現(xiàn)時(shí)消費(fèi)者的需求， 此時(shí)增加產(chǎn)品的功能就可以滿足市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。我們可以在冬季

16、，著重生產(chǎn)羽絨背心、薄羽絨服飾等一些比較涼快的羽絨衣 ，然后再輸入俄羅斯。當(dāng)貨物到達(dá)俄羅斯時(shí)，剛好處于俄羅斯春季，俄羅斯的春季相對(duì)與中國(guó)偏寒冷。這個(gè)季節(jié)穿羽絨服太熱，穿一般的服飾太冷，這時(shí)，羽絨背心，薄羽絨服，正是他們所需要的產(chǎn)品。這樣，勢(shì)必會(huì)為我們企業(yè)帶來了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。（6）降低費(fèi)用 =增加收入銷售淡季業(yè)績(jī)會(huì)下降是不爭(zhēng)的事實(shí)， 如果我們公司通過各種營(yíng)銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的提升不大，這時(shí)就應(yīng)該考慮“降低費(fèi)用 = 增加收入”這一等式了。費(fèi)用的降低主要來源于企業(yè)在銷售淡季管理費(fèi)用的降低。營(yíng)銷費(fèi)用主要由業(yè)務(wù)招待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和營(yíng)銷推廣費(fèi)等構(gòu)成。對(duì)此，企業(yè)在銷售淡季

17、應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的控制，減少耗費(fèi)。（二）旺季策略羽絨服的銷售旺季，許多商家促銷出新招雇人身穿品牌羽絨服手拿宣傳廣告牌，沿街走秀宣傳。公司需要充分的備貨以及選擇合適的銷售地點(diǎn)。批發(fā)市場(chǎng)、專賣店、商場(chǎng)都會(huì)有產(chǎn)品的出現(xiàn)，希望通過批發(fā)市場(chǎng)走量，同時(shí)通過專賣店做出品牌形象。對(duì)于不同的銷售渠道，進(jìn)入的產(chǎn)品并無區(qū)別，并且都在一個(gè)品牌名下?？梢韵氲?，完全相同的產(chǎn)品在不同的銷售環(huán)境，不同的需求下必然不會(huì)取得同樣好的效果，而同一品牌在攤位和專賣、大型商場(chǎng)中出現(xiàn)也會(huì)給人完全不同的感覺。六、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)（一）風(fēng)險(xiǎn)來源企業(yè)打壓：作為外來企業(yè)，我們不可避免的會(huì)受到本國(guó)內(nèi)同行業(yè)其他企業(yè)的打壓，比如價(jià)格上的，功能上的。人文因素：

18、通過俄羅斯民調(diào)顯示，有半數(shù)俄羅斯人對(duì)我們中國(guó)人存在冷漠甚至敵視的狀態(tài)，這將不可避免的導(dǎo)致我們公司產(chǎn)品在俄羅斯的銷售情況。自身產(chǎn)品接受度：在習(xí)慣了一個(gè)品牌的情況下，作為新進(jìn)軍俄羅斯市場(chǎng)的企業(yè)來說，都將遇到一個(gè)必須面對(duì)的問題人們的生活習(xí)慣，將會(huì)影響我們產(chǎn)品在俄羅斯的生存。資金鏈：在剛剛進(jìn)入開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，我們?cè)谪?cái)務(wù)方面的支出會(huì)很大，這將會(huì)大大加重企業(yè)的負(fù)擔(dān)甚至崩潰。（二）應(yīng)對(duì)策略：企業(yè)打壓應(yīng)對(duì)：針對(duì)一些本土企業(yè)的打壓， 我們可以通過在價(jià)格上實(shí)行低價(jià)銷售方式，先使自己在他們本土市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。人文因素應(yīng)對(duì)：在我們所開設(shè)的店面或商場(chǎng)內(nèi)，我們應(yīng)該高薪雇傭俄羅斯本地的人員來進(jìn)行銷售管理，先讓我們的俄羅斯業(yè)務(wù)員認(rèn)可，才能更好的得到本地顧客的信賴。自身產(chǎn)品接受度應(yīng)對(duì)：在產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)方面，我們要切實(shí)落實(shí)滿足當(dāng)?shù)乜蛻粜枰漠a(chǎn)品。資金鏈：在自身能力范圍內(nèi)，我們進(jìn)行正確的市場(chǎng)評(píng)估和財(cái)政預(yù)算，可以通過向銀行貸款來確保我們企業(yè)資金鏈的正常運(yùn)行。其他因素視情況應(yīng)對(duì)?？偨Y(jié)我們對(duì)于俄羅斯地理