第5章供應(yīng)鏈合作伙伴選擇與評(píng)價(jià)

1、第第5 5章章 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇與評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈合作伙伴選擇與評(píng)價(jià) 第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 第二節(jié)第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的價(jià)值供應(yīng)鏈合作關(guān)系的價(jià)值 第三節(jié)第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)指標(biāo)供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)指標(biāo) 第四節(jié)第四節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇程序與方法供應(yīng)鏈合作伙伴選擇程序與方法 第五節(jié)第五節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理1供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著第一節(jié) 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的含義供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的含義 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙

2、伴關(guān)系的形成與發(fā)展 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)間關(guān)系的區(qū)別供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)間關(guān)系的區(qū)別2供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的含義供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系（Supply Chain PartnershipSupply Chain Partnership，SCPSCP） 供應(yīng)商-制造商關(guān)系(Supplier-Manufacturer) 賣方/供應(yīng)商-買方關(guān)系(Vendor/Supplier-Buyer) 供應(yīng)商關(guān)系（Supplier Partnership）供應(yīng)鏈合作關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供需雙方在一定時(shí)期內(nèi)共享

3、信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的一種戰(zhàn)略性協(xié)議關(guān)系。企業(yè)面臨著縮短交貨期、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本和改進(jìn)服務(wù)的壓力供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著3供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展 自動(dòng)化工業(yè)中企業(yè)關(guān)系的發(fā)展自動(dòng)化工業(yè)中企業(yè)關(guān)系的發(fā)展萊明（Lamming）在超越伙伴關(guān)系：革新的戰(zhàn)略和精細(xì)供應(yīng)一書(shū)中，將自動(dòng)化工業(yè)中企業(yè)關(guān)系的發(fā)展分為以下五個(gè)階段：傳統(tǒng)關(guān)系階段（1975以前）自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期（19721985年）合伙關(guān)系時(shí)期（1982 年前后）伙伴關(guān)系時(shí)期（20世紀(jì)90年代）戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時(shí)期（20世紀(jì)90年代后期）4供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇

4、勇 編著編著 企業(yè)關(guān)系演變過(guò)程企業(yè)關(guān)系演變過(guò)程三個(gè)階段：三個(gè)階段：傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系、物流同步關(guān)系、合伙伙伴關(guān)系5供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著 對(duì)變化響應(yīng)的壓力對(duì)變化響應(yīng)的壓力 戰(zhàn)略協(xié)作戰(zhàn)略協(xié)作 傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系 物流關(guān)系物流關(guān)系 合作伙伴關(guān)系合作伙伴關(guān)系 制造創(chuàng)新與技術(shù)研發(fā)制造創(chuàng)新與技術(shù)研發(fā) 技術(shù)與管理創(chuàng)新技術(shù)與管理創(chuàng)新與供應(yīng)鏈企業(yè)集成度（合作緊密性）與供應(yīng)鏈企業(yè)集成度（合作緊密性）1960-1970 1970-1980 1990-1960-1970 1970-1980 1990-圖圖5-1 企業(yè)關(guān)系演變過(guò)程企業(yè)關(guān)系演變過(guò)程供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴

5、關(guān)系的形成與發(fā)展供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展( (續(xù)續(xù)) ) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)間關(guān)系的區(qū)別6供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著表表5-1 供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較第二節(jié)第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的價(jià)值供應(yīng)鏈合作關(guān)系的價(jià)值有利于形成基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式有利于形成基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式有利于建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的質(zhì)量保證體系有利于建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的質(zhì)量保證體系有利于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系中的技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作有利于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系中的技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作有利于提高供應(yīng)鏈對(duì)客戶訂單的整體響

6、應(yīng)速度有利于提高供應(yīng)鏈對(duì)客戶訂單的整體響應(yīng)速度7供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著有利于形成基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式 建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的價(jià)值之一體現(xiàn)在企業(yè)集成模式的形成上面，如圖5-2所示8供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著Internet/EDI宏觀集成宏觀集成 資源配置資源配置,委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制,合作對(duì)策研究合作對(duì)策研究 信息共享信息共享,技術(shù)支持技術(shù)支持,聯(lián)合開(kāi)發(fā)聯(lián)合開(kāi)發(fā) 同步化作業(yè)同步化作業(yè),后勤保障后勤保障,服務(wù)協(xié)作服務(wù)協(xié)作微觀集成微觀集成中觀集成中觀集成ERP/MRPII計(jì)劃計(jì)劃圖圖

7、5-2 5-2 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)必須將客戶的需求貫穿于整個(gè)設(shè)計(jì)、加工和配送的過(guò)程中，企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量，而且要關(guān)心廣告、服務(wù)、原材料供應(yīng)、銷售、售后服務(wù)等活動(dòng)的質(zhì)量 企業(yè)過(guò)程質(zhì)量模型見(jiàn)圖5-39供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著有利于建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的質(zhì)量保證體系有利于建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的質(zhì)量保證體系輸入輸入-活動(dòng)活動(dòng)-輸出輸出并行工程并行工程消除缺陷消除缺陷缺陷缺陷缺陷原因缺陷原因輸入輸入輸出輸出消除缺陷行動(dòng)消除缺陷行動(dòng) 缺陷原因分析缺陷原因分析測(cè)量，評(píng)估測(cè)量，評(píng)估 ，確認(rèn)，確認(rèn)缺陷識(shí)別缺陷識(shí)別10供應(yīng)

8、鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著 企業(yè)成為價(jià)值鏈的一部分，實(shí)現(xiàn)了知識(shí)的優(yōu)化重組，達(dá)到企業(yè)成為價(jià)值鏈的一部分，實(shí)現(xiàn)了知識(shí)的優(yōu)化重組，達(dá)到“強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)”的聯(lián)合，也就是的聯(lián)合，也就是“用最小的組織實(shí)現(xiàn)了最大的管理效能用最小的組織實(shí)現(xiàn)了最大的管理效能” 企業(yè)主管與知識(shí)主管的作用如圖企業(yè)主管與知識(shí)主管的作用如圖5-45-4所示所示 有利于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系中的技術(shù)擴(kuò)散有利于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系中的技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作與服務(wù)協(xié)作 CEO1信息系統(tǒng)建設(shè)與信息系統(tǒng)建設(shè)與維護(hù)維護(hù)2 與合作伙伴的信與合作伙伴的信息交流與培訓(xùn)息交流與培訓(xùn)3 電子商務(wù)電子商務(wù)評(píng)價(jià)技術(shù)潛力評(píng)價(jià)技術(shù)潛力評(píng)價(jià)合作者

9、專長(zhǎng)評(píng)價(jià)合作者專長(zhǎng)確定知識(shí)來(lái)源確定知識(shí)來(lái)源處理學(xué)習(xí)過(guò)程處理學(xué)習(xí)過(guò)程 CKO CIO宏觀的戰(zhàn)略決策宏觀的戰(zhàn)略決策 Internet/EDI企業(yè)主管企業(yè)主管知識(shí)主管知識(shí)主管信息主管信息主管信息網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)絡(luò)信息反饋信息反饋11供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著 速度速度是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在，供應(yīng)鏈中制造商要是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在，供應(yīng)鏈中制造商要求供應(yīng)商加快生產(chǎn)運(yùn)作速度，通過(guò)縮短供應(yīng)鏈總周期求供應(yīng)商加快生產(chǎn)運(yùn)作速度，通過(guò)縮短供應(yīng)鏈總周期時(shí)間，達(dá)到降低成本和提高質(zhì)量的目的時(shí)間，達(dá)到降低成本和提高質(zhì)量的目的 縮短總周期：縮短采購(gòu)時(shí)間、流入物流（縮短總周期：縮短采

10、購(gòu)時(shí)間、流入物流（Inbound）運(yùn)輸時(shí)間、流出物流（運(yùn)輸時(shí)間、流出物流（Outbound）運(yùn)輸時(shí)間、設(shè)計(jì)）運(yùn)輸時(shí)間、設(shè)計(jì)制造時(shí)間（制造商與供應(yīng)商共同參與）來(lái)實(shí)現(xiàn)制造時(shí)間（制造商與供應(yīng)商共同參與）來(lái)實(shí)現(xiàn) 加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系運(yùn)作的意義重大加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系運(yùn)作的意義重大有利于提高供應(yīng)鏈對(duì)客戶訂單的整體響應(yīng)速度有利于提高供應(yīng)鏈對(duì)客戶訂單的整體響應(yīng)速度供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo) 對(duì)于制造商對(duì)于制造商(買主買主)降低成本（降低合同成本）實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫(kù)存水平改善時(shí)間管理縮短交貨提前期和提高可靠性提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和更快的對(duì)產(chǎn)品變化的反應(yīng)速度

11、強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制12供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著 對(duì)于供應(yīng)商（賣主）對(duì)于供應(yīng)商（賣主）保證有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求更好地了解或理解用戶需求提高運(yùn)作質(zhì)量提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高對(duì)買主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性獲得更高的利潤(rùn)（相比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商）13供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo) 對(duì)于雙方對(duì)于雙方 改善相互之間的交流 實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo) 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益 共同參與產(chǎn)品和工藝開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成 減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險(xiǎn)

12、降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率 增強(qiáng)矛盾沖突解決能力 在訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本 減少管理成本 提高資產(chǎn)利用率14供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的價(jià)值 增值15供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著可以正常收集信息可以正常收集信息可以處理要交換的信息可以處理要交換的信息可以交換定性的信息可以交換定性的信息共同制定決策共同制定決策n共同設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈共同設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈n新產(chǎn)品引進(jìn)新產(chǎn)品引進(jìn)n共同制訂銷售和作業(yè)計(jì)劃共同制訂銷售和作業(yè)計(jì)劃n供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理n維護(hù)和停機(jī)信息

13、維護(hù)和停機(jī)信息n供應(yīng)商管理庫(kù)存供應(yīng)商管理庫(kù)存n庫(kù)存的可見(jiàn)性庫(kù)存的可見(jiàn)性nEDI合作關(guān)系程度合作關(guān)系程度價(jià)價(jià)值值增增加加程程度度信信息息共共享享程程度度圖圖5-6 合作關(guān)系帶來(lái)的價(jià)值增值合作關(guān)系帶來(lái)的價(jià)值增值第三節(jié)第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)指標(biāo)供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)指標(biāo) 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴選擇原則供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴選擇原則 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類型供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類型 選擇合作伙伴時(shí)考慮的主要因素選擇合作伙伴時(shí)考慮的主要因素 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則16供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著供應(yīng)鏈

14、管理環(huán)境下合作伙伴選擇原則 合作伙伴的數(shù)量決策單一供應(yīng)商原則多供應(yīng)商原則 兩種方法各有優(yōu)點(diǎn)，各有缺陷，到底是采用單一供應(yīng)商原則還是多供應(yīng)商原則，供應(yīng)鏈上的合作伙伴必須根據(jù)具體情況做出決策17供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3 3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類型 把合作伙伴分為不同的類型，進(jìn)行有針對(duì)性地管理 重要合作伙伴 一般的合作伙伴 根據(jù)合作伙伴在供應(yīng)鏈中的增值作用及其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，可將合作伙伴分成不同的類別 ，分類矩陣如下：供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著18增值率增值率% 競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力有影響力的合有影響力的合作伙伴作伙伴普通合作

15、伙伴普通合作伙伴戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性合作伙伴合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)性或技術(shù)性競(jìng)爭(zhēng)性或技術(shù)性合作伙伴合作伙伴高高低低低低高高圖圖5-7 合作伙伴分類矩陣合作伙伴分類矩陣選擇合作伙伴時(shí)考慮的主要因素 供應(yīng)商選擇的影響因素主要有以下方面 ： 價(jià)格因素 質(zhì)量因素 交貨周期因素 交貨準(zhǔn)時(shí)性因素 品種柔性因素 設(shè)計(jì)能力因素 其他影響因素 特殊工藝能力因素供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著19供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則 評(píng)價(jià)準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的設(shè)立供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著20表表5-2 Dickson的供應(yīng)商評(píng)價(jià)準(zhǔn)則的供應(yīng)商評(píng)價(jià)準(zhǔn)則供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的

16、評(píng)價(jià)準(zhǔn)則(續(xù)) 評(píng)價(jià)準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的設(shè)立供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著21表表5-3 分層次、有權(quán)重的供應(yīng)商評(píng)價(jià)準(zhǔn)則分層次、有權(quán)重的供應(yīng)商評(píng)價(jià)準(zhǔn)則供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則（續(xù)） 評(píng)價(jià)準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的設(shè)置原則系統(tǒng)全面性原則簡(jiǎn)明科學(xué)性原則穩(wěn)定可比性原則靈活可操作性原則 實(shí)際的選擇過(guò)程中必須綜合考慮供應(yīng)商的所有主要影響因素供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著22供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則（續(xù)） 綜合評(píng)價(jià)準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的一般結(jié)構(gòu) 影響合作伙伴選擇的主要因素 企業(yè)業(yè)績(jī) 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)能力 質(zhì)量系統(tǒng) 企業(yè)環(huán)境 綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系（

17、如圖5-9所示，其中第三層略）供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著23 合作伙伴綜合評(píng)價(jià)、選擇的步驟 合作伙伴選擇常用方法 建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段的重點(diǎn)事項(xiàng)供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著24第四節(jié)第四節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇程序與方法供應(yīng)鏈合作伙伴選擇程序與方法合作伙伴綜合評(píng)價(jià)、選擇的步驟供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著251 1分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（需求、分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（需求、必要性必要性）比較新舊合作伙比較新舊合作伙伴伴2建立合作伙伴選擇目標(biāo)建立合作伙伴選擇目標(biāo)3 3建立合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立

18、合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4成立評(píng)價(jià)小組成立評(píng)價(jià)小組反饋反饋5合作伙伴參與合作伙伴參與6 6評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)合作伙伴合作伙伴7 7實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系修改評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)修改評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)反饋反饋選擇選擇工具工具技術(shù)技術(shù)圖圖5-10 合作伙伴評(píng)價(jià)、選擇步驟圖合作伙伴評(píng)價(jià)、選擇步驟圖合作伙伴選擇常用方法 直觀判斷法 招標(biāo)法 協(xié)商選擇法 采購(gòu)成本比較法 ABC成本法（Activity Based Costing Approach） 層次分析法 合作伙伴選擇的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著26建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段的重點(diǎn)事項(xiàng) 首先首先必須得到最高管理層的支持，并且

19、企業(yè)之間要保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系 戰(zhàn)略分析階段戰(zhàn)略分析階段需要了解相互的企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化，解決社會(huì)、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)馗淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化，同時(shí)在企業(yè)之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著27建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段的重點(diǎn)事項(xiàng)（續(xù)） 合作伙伴評(píng)價(jià)和選擇階段合作伙伴評(píng)價(jià)和選擇階段，增加與主要供應(yīng)商和用戶的聯(lián)系，增進(jìn)相互間的了解相互之間保持一定的一致性 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)施階段供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)施階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，要加強(qiáng)信息共享和相互

20、提供技術(shù)交流和設(shè)計(jì)支持 實(shí)施階段實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要，良好愿望、柔性、解決矛盾沖突的技能、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)（評(píng)估）、有效的技術(shù)方法和資源支持等都很重要供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著28 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著29第五節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management, Customer Relationship Management, CRMCRM）起源于20世紀(jì)80年

21、代初提出的“接觸管理”（Contact Management），即專門收集整理客戶與公司聯(lián)系的所有信息 CRM的核心管理思想的核心管理思想客戶是企業(yè)發(fā)展最重要的資源之一 對(duì)企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理 進(jìn)一步延伸企業(yè)供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著30客戶關(guān)系管理（續(xù)） 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理就是要通過(guò)對(duì)企業(yè)與客戶間發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理，以贏得新客戶，鞏固保留既有客戶，并增進(jìn)客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度 CRM流程及其四大功能客戶信息管理 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 銷售管理 服務(wù)管理與客戶關(guān)懷供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著31客戶關(guān)系管理（續(xù)） CRM應(yīng)用的三大要點(diǎn)轉(zhuǎn)變管理思想，建立新的管理理念 重組營(yíng)銷體系 打好基礎(chǔ)用好企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第第3版版 馬士華馬士華 林林 勇勇 編著編著32供應(yīng)商關(guān)系管理 SRM的基本概念的基本概念供應(yīng)商關(guān)系管理（Supplier Relationship Management，SRM），是一種用來(lái)改善企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的管理理念 如何與供應(yīng)鏈的上