阿古妹女鞋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書策劃推廣營(yíng)銷方案報(bào)告

1、2021年04月阿古妹女鞋網(wǎng),主要從事與女裝女鞋批發(fā), 女鞋代理,如(靴子 毛衣 吊 帶背心)等銷售,是西南地區(qū)最專業(yè)的女鞋代理網(wǎng)站、代理銷售為一體的網(wǎng)絡(luò)銷售企 業(yè).近年來(lái),隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入人心,中小企業(yè)需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)是人所 兼知的事實(shí)了.對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō),企業(yè)網(wǎng)站是一個(gè)形象宣傳工具,需要華美 的頁(yè)面.對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō),企業(yè)網(wǎng)站更重要的是一個(gè)產(chǎn)品的展示窗口.隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得到了前所未有的開展,我國(guó)正式參加WTO企業(yè)改革日益深入、經(jīng)濟(jì)全球化日益增強(qiáng)等一系列變化, 使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境發(fā)生了很 大的變化,高新技術(shù)的開展導(dǎo)致現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)出現(xiàn)了一些空白區(qū)域.在此機(jī)遇下

2、,我們公司(阿古妹女鞋代理網(wǎng))抓住了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),我們決定大力開發(fā) 占領(lǐng)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng).針對(duì)這一市場(chǎng),我們經(jīng)過(guò)調(diào)查研究,對(duì)我們公司如何發(fā) 展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,做出了以下籌劃.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷籌劃書(一)目標(biāo)市場(chǎng)：1 .要確定目標(biāo)市場(chǎng),就得先進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分.因目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分有其 重要的作用：有利于分析市場(chǎng),開掘新市場(chǎng)；有利于集中使用公司資源, 取得最正確營(yíng)銷效果；有利于制定和調(diào)整營(yíng)銷方案,增強(qiáng)公司應(yīng)變水平.2 .市場(chǎng)細(xì)分的原那么：(1)可衡量性：說(shuō)明消費(fèi)特征的有關(guān)資源的存在或獲取這些資料的難易 程度；(2)實(shí)效性：目標(biāo)市場(chǎng)的容易即獲取性得公司進(jìn)行開發(fā)程度；(3)可接近性：能有效地集中力量接近目標(biāo)市場(chǎng)并有效地為之效勞

3、的程 度；(4)反響率：不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)公司采用不同的營(yíng)銷策略組合所具有的 不同反響程度；(5)穩(wěn)定性：細(xì)分市場(chǎng)必須在一定時(shí)期內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定,以便公司制定較長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略,有效的開拓并占領(lǐng)該目標(biāo)市場(chǎng),獲取預(yù)期收益.3 .市場(chǎng)細(xì)分的一般方法：(根據(jù)細(xì)分程度的不同)(1)完全細(xì)分；(2)按一個(gè)影響需求因素細(xì)分；(3)按兩個(gè)以上影響因素需求細(xì)分.4 .目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估：(1)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)程度；(2)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力；(3)公司的目標(biāo)和資源.5 .目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略：(1)密集單一市場(chǎng)：只選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷的策略；(2)有選擇的專門化：選擇假設(shè)干個(gè)細(xì)分市場(chǎng),再進(jìn)行專門化,但這些市場(chǎng)必須能

4、使公司能獲得利潤(rùn)；(3)市場(chǎng)專門化：公司集中生產(chǎn)某一市場(chǎng)所需要的各種產(chǎn)品策略；(4)產(chǎn)品專門化：公司在幾種產(chǎn)品中,專門生產(chǎn)一種適合各種顧客需求 的產(chǎn)品策略；(5)完全市場(chǎng)覆蓋：公司用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需要.6 .目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入策略：(1)無(wú)差異營(yíng)銷策略：公司將整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)做一個(gè)需求類似的目標(biāo)市場(chǎng),只推出一種產(chǎn)品并只使用一套營(yíng)銷組合策略；(2)差異營(yíng)銷策略：公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn), 相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的把戲,品種,或制定不同的營(yíng)銷方案和方法,以適應(yīng)不同顧客的不同 需求；(3)集中營(yíng)銷策略：公司集中力量于某一細(xì)分市場(chǎng)上, 實(shí)行專門化生產(chǎn) 和經(jīng)營(yíng),以獲取較高的市場(chǎng)占有率.7.求的顧客銷售公司產(chǎn)

5、品.(二)市場(chǎng)定位：在確定目標(biāo)市場(chǎng)后,使目標(biāo)顧客理解和正確熟悉本公司有 別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的形象,我們進(jìn)行了目標(biāo)市場(chǎng)的定位.1.市場(chǎng)定位的依據(jù)：(1)產(chǎn)品實(shí)體差異化：主要是關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際的,看得見的,可感覺到的差異,這是顧客理解和認(rèn)同定位訴求的基石,出發(fā)點(diǎn)依然是顧客的心理需求.(2)效勞差異化：就是附加產(chǎn)品的差異化.效勞是軟性的,好與壞的標(biāo) 準(zhǔn)難以確定.但公司可以從送貨效勞,顧客培訓(xùn)效勞,咨詢效勞等方面 尋求與競(jìng)爭(zhēng)者的差異；(3)形象差異化：在市場(chǎng)上,當(dāng)實(shí)體產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品都相似時(shí),公司 可樹立獨(dú)特的形象,以顯示與競(jìng)爭(zhēng)者的不同；(4)人員差異化：公司通過(guò)雇傭和培訓(xùn)出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀的員工,來(lái) 贏得強(qiáng)

6、大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).2.市場(chǎng)定位的策略：(1)比附定位：就是比較名牌,攀附名牌來(lái)給自己的產(chǎn)品定位,借名牌 之光而使自己的品牌生輝；(2)屬性定位：根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來(lái)定位；(3)利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求或所提供得利益,解決問(wèn)題的程度來(lái)定位；(4)與競(jìng)爭(zhēng)者劃定界限的定位： 與某些知名而又屬司空見慣類型的產(chǎn)品 做出明顯的區(qū)分,給自己的產(chǎn)品定一個(gè)相反的位置；5市場(chǎng)空擋定位：尋找市場(chǎng)上尚無(wú)人重視或未背競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手限制的位置,使自己推出的產(chǎn)品能適應(yīng)這一潛在目標(biāo)市場(chǎng)的需求的策略.6質(zhì)量?jī)r(jià)格定位：結(jié)合對(duì)照質(zhì)量?jī)r(jià)格來(lái)定位.3.公司根據(jù)市場(chǎng)定位的選擇方法,制定了公司市場(chǎng)定位的策略：屬性定位,利益定位,市場(chǎng)空擋定位

7、和質(zhì)量?jī)r(jià)格定位四中定位策略相結(jié)合.三產(chǎn)品：產(chǎn)品是完成市場(chǎng)銷售的根底,產(chǎn)品策略直接影響和決定著其他 市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素的決策對(duì)企業(yè)成敗關(guān)系重大.1 .就目前：公司著重開發(fā)和推廣核心產(chǎn)品； 然后在此根底上增加產(chǎn)品的 樣式,改善包裝等的形式產(chǎn)品；從消費(fèi)者的角度以滿足它們的消費(fèi)需求開發(fā) 期望產(chǎn)品,形成個(gè)性訂購(gòu)消費(fèi)；最后根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)置特性,出售與鮮花相 關(guān)的產(chǎn)品,如：禮品 生日蛋糕等.2 .產(chǎn)品生命周期各階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略：1介紹期：公司采用緩慢滲透策略,以低價(jià)和低促銷水平推出新產(chǎn) 品.可以使市場(chǎng)迅速接受公司的產(chǎn)品,同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)較多的利潤(rùn).2成長(zhǎng)期：公司主要是改善產(chǎn)品質(zhì)量效勞鮮花品種等,包裝以適應(yīng)市場(chǎng)需

8、要；開辟新的銷售渠道,擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；改變廣告宣傳的目的. 由投入期的以建立和提升產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)為以說(shuō)服消費(fèi)者接受和購(gòu)置產(chǎn)品.3成熟期：公司將擴(kuò)大市場(chǎng),進(jìn)軍外省的市場(chǎng),并進(jìn)一步改善產(chǎn)品 及其附加產(chǎn)品.4衰退期：由于鮮花是人們生活相關(guān)的消費(fèi)品,它的實(shí)效性很長(zhǎng), 公司暫不考慮3 .商標(biāo)：商標(biāo)代表著一個(gè)公司的形象, 為此我們?cè)谖覀兊漠a(chǎn)品包裝 長(zhǎng) 期產(chǎn)品上印制公司的商標(biāo),以提升公司知名度.公司的商標(biāo)將自行設(shè)計(jì), 具體采用圖形和文字相結(jié)合形成單一商標(biāo).請(qǐng)參看網(wǎng)站4 .包裝：公司以簡(jiǎn)單,富有公司特色的包裝來(lái)包裝產(chǎn)品,主要是美化產(chǎn) 品和便于消費(fèi)者攜帶.5 .品牌：公司的推廣的品牌有以下二種：文字：阿古妹女鞋四定

9、價(jià)：產(chǎn)品價(jià)格受到諸多因素的影響,包括內(nèi)部因素企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo),營(yíng) 銷組合策略,本錢和定價(jià)組織,還有外部因素市場(chǎng)和需求的性質(zhì),競(jìng)爭(zhēng) 和其他環(huán)境因素.銷售價(jià)格制定依據(jù)主要有以下三種,見圖：上圖主要針對(duì)的是傳統(tǒng)的定價(jià)方法,適合于店面方式銷售的定價(jià). 而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格就必須要具有絕對(duì)的誘惑力,人們才更容易進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消 費(fèi),并且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式更節(jié)約資金人力等,因而網(wǎng)絡(luò)銷售不能單單根據(jù)以上的定價(jià)方法,還要結(jié)合以下的定價(jià)方法：在確定定價(jià)方法之后,還要綜合產(chǎn)品銷售本錢的構(gòu)成來(lái)最終確定產(chǎn) 品價(jià)格.本公司主要是從種花商人那購(gòu)置鮮花,然后經(jīng)過(guò)包裝等加工出售給 客戶.所以,公司的產(chǎn)品銷售本錢主要有：鮮花的原始價(jià)格

10、,運(yùn)費(fèi),包裝加 工費(fèi),送花費(fèi)用；還應(yīng)包括店面,人力,網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)等其他本錢開支.在考慮以上二種因素后,最終決定產(chǎn)品的價(jià)格：在公司剛成立時(shí)可 以實(shí)行略高于本錢的低價(jià)策略,以吸引顧客；在公司進(jìn)入良性開展后,可以 結(jié)合特價(jià)銷售,免費(fèi)銷售以及定制價(jià)格,拍賣定價(jià)等方式進(jìn)行產(chǎn)品的推廣. 在價(jià)格上和網(wǎng)上消費(fèi)上形成不同于其他公司的定價(jià)形式,使顧客有購(gòu)物的新鮮感和樂(lè)趣,讓他們認(rèn)為得到了實(shí)惠,更能打動(dòng)他們?cè)谖覀児举?gòu)物的信心. 五分銷渠道：一個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)是企業(yè)關(guān)鍵性的外部資源,對(duì)于大量從事網(wǎng)絡(luò)分銷 活動(dòng)的企業(yè)以及它們?yōu)橹诘奶囟ㄊ袌?chǎng)而言,網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)代表重要的公司義務(wù)的承諾.所以,本公司旨在建立完善的產(chǎn)品分銷渠道

11、.1 .其重要性可以從它的功能來(lái)說(shuō)：a.連接產(chǎn)銷b.反響信息c.促進(jìn)銷 售d.承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)e.融通資金.傳統(tǒng)的分銷渠道：企業(yè)一一消費(fèi)者企業(yè)一一零售商一一消費(fèi)者企業(yè)一一批發(fā)商一一零售商一一消費(fèi)者企業(yè)一一代理商一一批發(fā)商一一零售商一一消費(fèi)者2 .網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是公司的重要開展局部,就網(wǎng)絡(luò)分銷渠道來(lái)分析,它 包括：a.網(wǎng)絡(luò)直銷：生產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道直接銷售產(chǎn)品.可以具體通過(guò)建立自己公司的網(wǎng)站,由專門的網(wǎng)絡(luò)治理員處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)； 或者委托信息效勞商在其網(wǎng)站發(fā)布信息,企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系, 直接銷售產(chǎn)品.網(wǎng)絡(luò)直銷有許多優(yōu)點(diǎn)：能夠促進(jìn)產(chǎn)需直接見面；對(duì)買賣雙方都 會(huì)產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)利益；營(yíng)銷人員

12、可以利用網(wǎng)絡(luò)工具開展各種形式的促銷活 動(dòng)；可以使企業(yè)能夠及時(shí)了解用戶對(duì)產(chǎn)品的意見,要求和建議,改善企業(yè)經(jīng) 營(yíng)治理.b.網(wǎng)絡(luò)間接銷售：可以克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn), 中介機(jī)構(gòu)成為買賣雙方 的聯(lián)系通道,開展前景很好.c.雙道法：企業(yè)同時(shí)使用直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道,以到達(dá) 銷售量最大的目的.3 .綜上,本公司將采用雙道法進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直接銷售.在開展的根底上,尋 求電子中間商和代理商,以開展分銷渠道的多樣性.六物流渠道：1 .在公司建立起分銷渠道后,把產(chǎn)品傳到顧客的手中就要有完善的物流 渠道.保證物流渠道的自動(dòng)化,網(wǎng)絡(luò)化,信息化,智能化和柔性化,建立適 合公司的物流渠道.就公司狀況,我們采用物流分層結(jié)構(gòu)

13、和直接結(jié)構(gòu)組合的 策略.具體流程請(qǐng)參看流程圖示：2 .在物流渠道的模式上,我們采用外包物流和自營(yíng)物流相結(jié)合.利用 專業(yè)的第三方物流效勞,可以降低公司物流本錢,提升運(yùn)作效率,可以把物 流所要花的資金用在改善效勞質(zhì)量和開展新業(yè)務(wù)上來(lái).對(duì)那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進(jìn)行送貨到門.3 .具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷物流解決方案： 訂單由網(wǎng)站生成,產(chǎn)品由物流企業(yè)完 成.具體如下：(七)銷售隊(duì)伍：1 .銷售隊(duì)伍規(guī)模：公司現(xiàn)在規(guī)模較小,擁有x個(gè)店面和一個(gè)和店面相配合的網(wǎng)站. 根據(jù)工 作量和產(chǎn)出百分比,就有關(guān)人員數(shù)設(shè)計(jì)為：店卸工作人員網(wǎng)站技術(shù)人員X人X人2.銷售人員的鼓勵(lì):(1)銷售定額：規(guī)定銷售人員在一年中應(yīng)該銷售

14、的數(shù)額并按產(chǎn)品加以 確定,然后把報(bào)酬與定額完成情況掛鉤；(2)傭金制度：按銷售額和利潤(rùn)額的大小給予銷售人員的一定報(bào)酬I. 可以采用如下一些形式：送禮獎(jiǎng)金 銷售競(jìng)賽 旅游等變相地給相關(guān)員工,以鼓勵(lì)他們?yōu)楣径嘧鞣瞰I(xiàn).3 .銷售人員的績(jī)效評(píng)估：要對(duì)銷售人員進(jìn)行鼓勵(lì),就必須建立在他們?yōu)楣舅龅姆瞰I(xiàn)上來(lái)看. 評(píng)估他們的業(yè)績(jī),以便對(duì)他們實(shí)行差異鼓勵(lì),對(duì)公司和員工都是公平的.4 . 本公司評(píng)估業(yè)績(jī)主要采用以下二種方式相結(jié)合的方法：(1)將各個(gè)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行比較排隊(duì).績(jī)效包括多方面,如：銷售潛力工作量促銷組合凈利潤(rùn)等；(2)把銷售人員目前的績(jī)效同過(guò)去的績(jī)效相比較.可以從產(chǎn)品銷售額 定額百分比 訪問(wèn)次數(shù)

15、 平均客戶數(shù)等方面進(jìn)行比較.(八)效勞：公司從以下四方面建設(shè)效勞平臺(tái)：1 .實(shí)施員工滿意制度,對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)：使他們掌握處理顧客關(guān)系的 知識(shí)和技能,提升解決顧客問(wèn)題的水平；2 .提供良好的資訊和個(gè)性效勞：利用信息平臺(tái)及時(shí)的處理顧客反響的 問(wèn)題,以及滿足他們個(gè)性的需求；3 .建立效勞質(zhì)量信息系統(tǒng), 改良效勞流程：通過(guò)多種途徑和方法收集, 分類,整理和傳遞效勞質(zhì)量信息. 這些途徑包括：顧客,員工和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查, 顧客員工交流,電子郵件, BBS等；4 .及時(shí)修復(fù)效勞缺陷：對(duì)于產(chǎn)品,效勞員工的素質(zhì)缺陷或現(xiàn)行效勞體 制不完善等及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和修復(fù),解決公司存在的各種問(wèn)題.(九)廣告：廣告在營(yíng)銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重

16、要的地位,選擇適合本公司廣告方案尤為重 要.1 .廣告目標(biāo)：(不同開展時(shí)期廣告目標(biāo)有所不同)(1) .在投入期時(shí)采用通志廣告(向消費(fèi)者介紹公司的產(chǎn)品,告訴消費(fèi)者公司產(chǎn)品的價(jià)格 質(zhì)量和售后效勞等.并糾正消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的誤會(huì),減少 他們的顧慮,樹立公司形象和產(chǎn)品形象),以促使消費(fèi)者對(duì)公司初步需求的 產(chǎn)生；(2) .在成長(zhǎng)期采用勸說(shuō)廣告,勸導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)置公司的產(chǎn)品,突出產(chǎn)品特色,介紹產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品之處,處使消費(fèi)者形成品牌偏好；(3) .在成熟期采用提示廣告,提示消費(fèi)者購(gòu)置.2 .廣告預(yù)算：(1)市場(chǎng)份額：在鮮花銷售產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,我們已占有一定的市場(chǎng)份額；(2)廣告的頻度：我們已經(jīng)使用投放了一些廣告,預(yù)

17、算費(fèi)用交高；(3)產(chǎn)品特性：我們的新產(chǎn)品具有獨(dú)到性,所以宣傳具有優(yōu)越性.3 .廣告信息：(1) .經(jīng)過(guò)公司全體員工的討論,提出公司的廣告信息表達(dá)口號(hào)為： 成信學(xué)子誠(chéng)信為本.(2) .信息評(píng)估：在公司針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)和公司效勞對(duì)象的根底上,提出廣告語(yǔ)：成信學(xué)子 誠(chéng)信為本.既說(shuō)明了公司的主要消費(fèi)者, 又表達(dá)了公司的企業(yè) 文化：誠(chéng)信.不僅有親切感,還突出現(xiàn)代社會(huì)所需要的公司形象.4 .廣告媒介：為了到達(dá)廣告目標(biāo),并結(jié)合公司的具體情況,公司在以后的開展中,將采用以下廣告媒介以及具體形式：(1)互聯(lián)網(wǎng)廣告：互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告更多的優(yōu)點(diǎn)(價(jià)格低廉收費(fèi)合理 廣告效果更及時(shí)更客觀更廣泛),所以是公司主要的廣

18、告宣傳手段.a.旗幟廣告：采用486*60像素的gif圖片,如公司網(wǎng)站的logo ,投放在 與公司產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)站中；b.按鈕式廣告：采用120*60像素,投放在大型網(wǎng)站的相關(guān)產(chǎn)品的二級(jí)頁(yè) 面中；c.彈出式廣告：采用圖片彈出式廣告,可以大量的投放在著名的網(wǎng)站中；d.贊助式廣告：和其他相關(guān)網(wǎng)站聯(lián)合舉辦活動(dòng),投放少量的資金,要求合作者為公司提供宣傳平臺(tái).網(wǎng)絡(luò)廣告形式吸引網(wǎng)民點(diǎn)擊的比率：游動(dòng)式廣告：%橫幅式廣告：%插頁(yè)式廣告：%郵件式廣告：%按鈕式廣告：%文字式廣告：%(2)傳統(tǒng)廣告：a.傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的地位,也是人們生活身邊的容易 接受的廣告形式.他和互聯(lián)網(wǎng)廣告互相補(bǔ)充,因此進(jìn)行一些傳

19、統(tǒng)廣告的宣傳 是很有必要的.但具體的投放時(shí)間和投放資金規(guī)模那么視情況而定.著眼于公司的目標(biāo)群體,在學(xué)校的報(bào)刊和播送中進(jìn)行投放, 在取得一定的良好效益后, 可以進(jìn)一步在成都的媒體中投放,形成一個(gè)圓,不斷地向四州擴(kuò)散.(3)其他廣告：在以上的廣告投放后,結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境,可以靈活的增加其他廣告 形式.5 .廣告效果評(píng)估：(1)通過(guò)效勞器端的訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)軟件隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)測(cè)：利用統(tǒng)計(jì)軟件生成報(bào)表,公司就可以很方便的了解什么時(shí)候有多少人訪問(wèn)國(guó)廣告頁(yè)面,有多少人通過(guò)廣告直接進(jìn)入到公司網(wǎng)站的；(2)通過(guò)觀察客戶反響量：從 form提交量和email在廣告投放后是否大 量增加,來(lái)判斷廣告投放效果.通過(guò)上面的效果評(píng)估

20、方案得到廣告投放的效果,對(duì)于那些沒有實(shí)際收效 的廣告要果斷的退出,對(duì)于那些投放效果良好的廣告要么保持或增加投放. 在有必要時(shí)可以投放備選廣告方案.(十)促銷：公司的促銷方式主要分為兩種： 人員推銷和非人員推銷, 并且在公司發(fā) 展的不同時(shí)期有重點(diǎn)的采用具體的促銷方式.本公司主要從事的是鮮花禮品的銷售,屬于生活資料生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè).根據(jù)促銷組合的推廣影響因素,公司主要運(yùn)用拉式策略,重點(diǎn)放在廣告上, 其次是營(yíng)業(yè)推廣,然后是人員推銷,最后是公共關(guān)系.針對(duì)公司剛剛成立不久,在資金,人力等方面都面臨著困難.因此,在公司的投入期主要以廣告和適當(dāng)?shù)娜藛T推銷為主,使公眾熟悉和了解公司的產(chǎn)品和效勞目的,根本的在消費(fèi)

21、者心里樹立公司的企業(yè)形象,使一定數(shù)量的消費(fèi)者能在公司購(gòu)置產(chǎn)品并利用他們對(duì)本公司良好效勞態(tài)度宣傳公司.具體促銷方式組合如下表：公司在不同時(shí)期的促銷目標(biāo)和組合產(chǎn)品生命周期促銷目標(biāo)主要促銷方式投入期熟悉了解產(chǎn)品廣告適當(dāng)?shù)娜藛T推廣成長(zhǎng)期增進(jìn)興趣和偏好廣告公共關(guān)系成熟期創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占后率廣告公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推 廣衰退期促成信任,提醒購(gòu)置營(yíng)業(yè)推廣為主,鋪以廣 告如果在投入期能根據(jù)促銷方案順利進(jìn)行,以后的促銷就能有保證,公 司一定能取得銷售量的長(zhǎng)足提升, 搶占市場(chǎng)占有率,使公司得到更大得利益 (十一)R&D(產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措)：在當(dāng)今社會(huì),經(jīng)濟(jì)社會(huì)飛速得開展,給新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品的

22、完善帶 來(lái)了很大的難度.為此,公司著眼于本市場(chǎng)的熱點(diǎn),著重于產(chǎn)品品種的完善, 引進(jìn)我國(guó)沒有的又有特殊價(jià)值的鮮花產(chǎn)品.與種花客戶聯(lián)合培養(yǎng)花種, 并增大這方面的投入.(十二)市場(chǎng)調(diào)研：1 .公司市場(chǎng)調(diào)研采取的手段：(1)詢問(wèn)調(diào)研：在顧客與銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品交易的同時(shí), 銷售人員可以 禮貌的與顧客交流,詢問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品和效勞以及顧客的認(rèn)知等問(wèn)題； 或通 過(guò)網(wǎng)站的BBS留言,email等電子手段進(jìn)行調(diào)查；(2)觀察調(diào)研：銷售人員在銷售商品的同時(shí),觀察消費(fèi)者的購(gòu)置習(xí)慣,購(gòu)置行為已取得資料；(3)調(diào)查問(wèn)卷：在一定時(shí)期發(fā)放問(wèn)卷,以收集沒有在本公司購(gòu)置過(guò)商品 的人為什么沒有選擇公司的產(chǎn)品.2 .在確定具體的調(diào)研

23、手段后,公司具體制定了調(diào)研的步驟：(1)預(yù)備調(diào)研階段：包括初步情況分析和非正式調(diào)研二項(xiàng)內(nèi)容,一邊以便明確調(diào)研目標(biāo)；(2)正式調(diào)研階段：收集一手和各種二手資料；設(shè)計(jì)調(diào)研表格,讓被調(diào) 查者填寫；抽樣設(shè)計(jì),抽取一局部推算總體情況；實(shí)地搜查資料；(3)結(jié)果處理階段：主要是整理分析資料,用統(tǒng)計(jì)的方法得出調(diào)查結(jié)果, 提出調(diào)查報(bào)告和追蹤報(bào)告采納程度和實(shí)施效果.(十三)公共關(guān)系：公共關(guān)系是一種以長(zhǎng)期目標(biāo)為主的間接的促銷手段,但不僅僅限于促銷.開展良好的公共關(guān)系也是我們公司的又以目的.1 .公司作了如下公共關(guān)系決策：(1)公關(guān)目標(biāo)：成信花園,誠(chéng)信交易；(2)公關(guān)活動(dòng)：a.利用新聞媒體向社會(huì)群眾介紹公司和產(chǎn)品；b

24、.增強(qiáng)與公司外部組織的聯(lián)系,得到他們的支持；c.舉辦專題活動(dòng),擴(kuò)大公司影響.如有關(guān)花卉的知識(shí)有獎(jiǎng)比賽等；d.參與公益活動(dòng),展現(xiàn)公司風(fēng)貌和改善人際 關(guān)系；e.建設(shè)公司文化,提升公司職員素質(zhì),活潑公司文化氛 圍,美化公司環(huán)境等.2. 評(píng)估公關(guān)效果：主要方法是計(jì)算宣傳報(bào)道在媒體上的顯露次數(shù)和時(shí) 間.八.行動(dòng)方案：用表格方式加以說(shuō)明時(shí)間具體營(yíng)銷活動(dòng)備注2007. 11建立公司活動(dòng)地點(diǎn),招收員工和初級(jí)產(chǎn) 品的來(lái)源建立公司2007. 12建立公司電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)并取得公司域名 等電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)2021. 1進(jìn)行各種廣告投放,宣傳2021. 2進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷推廣,建立完善的物流體 系不定期進(jìn)行公共 關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)

25、略2021. 11尋求合作者,連鎖分店2021. 12制定新的戰(zhàn)略和新產(chǎn)品的開發(fā)注：更多營(yíng)銷活動(dòng)略H一.方案調(diào)整：以上的整個(gè)方案實(shí)施過(guò)程中,難免會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案與現(xiàn)實(shí)情況脫節(jié) 的地方.為了防止和減少未知的損失, 有必要在出現(xiàn)問(wèn)題的情況下進(jìn)行方案 的及時(shí)調(diào)整.下面就具體情況詳細(xì)說(shuō)明調(diào)整的方案：1 .在定位方面：針對(duì)公司的不斷開展,可以從原來(lái)的成信學(xué)子擴(kuò)展到整個(gè)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者,面向中上等的消費(fèi)者,提供更完備,更好的效勞；2 .在產(chǎn)品方面：提升產(chǎn)品的檔次,以及增加產(chǎn)品的種類；引進(jìn)更多并且 是消費(fèi)者需要的附加產(chǎn)品；3 .在定價(jià)方面：從原來(lái)的低價(jià)銷售過(guò)渡到中等銷售價(jià)格,并可以變相地 給予消費(fèi)者以實(shí)惠；4

26、.在分銷方面：可以轉(zhuǎn)變公司角色,成為其他銷售公司和客戶的紐帶, 在其中收取中間效勞費(fèi)；同時(shí)完善本公司的多種銷售渠道,創(chuàng)新銷售渠道的 規(guī)那么和方式；5 .在銷售隊(duì)伍方面：業(yè)務(wù)的開展要求更多的營(yíng)銷人員,并加大他們業(yè)務(wù) 水平的培養(yǎng)；增加鼓勵(lì)舉措,引進(jìn)有水平的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員；6 .在效勞方面：建立更加完善的售后效勞和面對(duì)面的銷售效勞,及時(shí)的解決客戶的問(wèn)題和各種爭(zhēng)議,提供更好的效勞；7 .在廣告方面：隨著網(wǎng)絡(luò)的開展,有更多的人會(huì)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi),在以后的廣告投放中,加大互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放,逐步減少傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)的比例.并增加互聯(lián)網(wǎng)廣告的形式,以適應(yīng)不同年齡段的消費(fèi)者；8 .在促銷方面：增加促銷的形式,如：限量搶購(gòu)

27、零價(jià)格產(chǎn)品 買一送一等促銷手段；9 .在其他的方面：根據(jù)具體情況而定.當(dāng)然,調(diào)整要根據(jù)具體的環(huán)境而定,如果在有必要進(jìn)行調(diào)整的時(shí)候,現(xiàn)狀又發(fā)生了未知的變化,那么就沒有必要再根據(jù)以上調(diào)整方案進(jìn)行. 就得再 根據(jù)具體市場(chǎng)環(huán)境作好方案設(shè)計(jì), 以保證整個(gè)營(yíng)銷方案的順利進(jìn)行, 使本公 司得到更高的社會(huì)經(jīng)濟(jì)利益.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析：一網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變：1 .消費(fèi)者消費(fèi)個(gè)性回歸2 .消費(fèi)的主動(dòng)性增強(qiáng)3 .消費(fèi)者直接參與生產(chǎn)和流通的全過(guò)程4 .消費(fèi)者選擇的理性化5 .時(shí)間上現(xiàn)貨、期貨市場(chǎng)并舉6 .價(jià)格仍是影響消費(fèi)的重要因素7 .追求消費(fèi)過(guò)程中的方便和享受二總體特征：1 .很年輕：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者年齡從1995年

28、開始略有增加,至今為33歲; 女性用戶繼續(xù)增加,并且大多是現(xiàn)代年輕人；2 .很富裕,有知識(shí)：第五次調(diào)查結(jié)果說(shuō)明,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者平均年薪為 59000美元,并有更多的計(jì)算機(jī)人士參加網(wǎng)絡(luò).目前,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi) 者中從事與計(jì)算機(jī)相關(guān)工作的人數(shù)眾多,為；教育界用戶占第 二,為；3 .很有理想：大多數(shù)用戶認(rèn)為他們是民主人士；4 .很注重自我：他們都各自有一些獨(dú)特的,不同于他人的喜好；5 .頭腦冷靜,擅長(zhǎng)理性分析；6 .對(duì)新鮮事物的孜孜不倦的追求是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的又一大特色；7 .好勝而缺乏耐心是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的共同特征；8 .網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的品位越來(lái)越高；9 .網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的價(jià)值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度與期望.三網(wǎng)

29、上消費(fèi)者的5W1附析模型:5W1H卜XX行為XX卜敗1物行為who3隹是XX后舉是網(wǎng)上購(gòu)物者一what卜XX杏二弟十信S上XX購(gòu)豆哪些商品和目why-4 *-.為什卜XX為什在XX上購(gòu)物When何時(shí)卜XX淡華時(shí)間長(zhǎng)短where在何白卜上 XX,上哪此網(wǎng)站How加何上嗣J加何克付WH網(wǎng)民及網(wǎng)上購(gòu)物者 年齡/性別/受教育的程度/收入水平/行 業(yè)分布WH上網(wǎng)目的及網(wǎng)上購(gòu)物理由WHA信息內(nèi)容及商品和效勞WHE上網(wǎng)時(shí)間及配送WHERE一上網(wǎng)地點(diǎn)及網(wǎng)站選擇HO上網(wǎng)方式及網(wǎng)上支付四消費(fèi)者市場(chǎng)的類型：1、男性消費(fèi)市場(chǎng)2、中青年消費(fèi)者市場(chǎng)3、中等收入階層市場(chǎng)4、具有較高文化層次的職業(yè)層市場(chǎng)5、不愿意面對(duì)售貨員的

30、顧客市場(chǎng)就目前,網(wǎng)絡(luò)商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民,并努力將網(wǎng)站訪 問(wèn)者變?yōu)橄M(fèi)者.五消費(fèi)者的購(gòu)置動(dòng)機(jī)：1 .網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)是指在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)置活動(dòng)中,驅(qū)使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者生產(chǎn) 購(gòu)置行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力；2 .對(duì)公司促銷部門來(lái)說(shuō),通過(guò)了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī),就能有依據(jù)的說(shuō) 明和預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為,采取相應(yīng)的促銷手段；對(duì)于網(wǎng)絡(luò)促銷來(lái) 說(shuō),動(dòng)機(jī)研究更重要；3 .網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)可分為：需求動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī).前者是指人們 由于各種需求,包括低級(jí)的和高級(jí)的需求而引起的購(gòu)置動(dòng)機(jī),后 者是由于人們的熟悉,感情,意志等心理過(guò)程引起的購(gòu)置動(dòng)機(jī).六消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)：1 .傳統(tǒng)需求層次理論在網(wǎng)絡(luò)需求分析中的應(yīng)用：主要有：生理的；

31、 平安的；社交的；尊重的；自我實(shí)現(xiàn)的的需求.對(duì)于多數(shù)人來(lái)說(shuō), 實(shí)際生活中的需求是多層次的,如下列圖說(shuō)明：2 .現(xiàn)代虛擬社會(huì)中消費(fèi)者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬 環(huán)境下三中根本需要：興趣、聚集和交易.設(shè)計(jì)的網(wǎng)站要從調(diào)動(dòng) 顧客興趣著手,利用和諧的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體, 通過(guò)完善的檢索手段和通訊設(shè)計(jì)充分交流信息,最后到達(dá)擴(kuò)大銷 售的目的.七消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)：1 .理智動(dòng)機(jī)：眾多網(wǎng)絡(luò)購(gòu)置者大多是中青年,具有較高的分析判斷 水平；2 .感情動(dòng)機(jī)：是由于人的情緒和感情所引起的購(gòu)置動(dòng)機(jī)；3 .惠顧動(dòng)機(jī)：這是基于理智經(jīng)驗(yàn)和感情上的,對(duì)特定網(wǎng)站,圖表廣 告,商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而習(xí)慣地前

32、往訪問(wèn)并購(gòu)置的一種 動(dòng)機(jī).八網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特點(diǎn)：1 .網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)仍然具有層次性：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)本身是一種高級(jí)的消費(fèi)形式, 但就其消費(fèi)內(nèi)容來(lái)說(shuō),仍然可以分為由低級(jí)到高級(jí)的不同層次；2 .網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有明顯的差異性：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來(lái)自世界各地, 國(guó)別不同,民族不同,信仰不同,生活方式也不同,因而產(chǎn)生了 明顯的需求差異性.所以公司必須在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中,從產(chǎn)品的 構(gòu)思,設(shè)計(jì),制造,到產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,銷售,認(rèn)真思考這種 差異性,并針對(duì)不同的消費(fèi)者的特點(diǎn),采取有針對(duì)性的方法和措 施.3 .網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有交叉性：在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中,各個(gè)層次的消費(fèi) 不是相互排斥的,而是具有緊密的聯(lián)系,需求之間廣泛存在交叉 的現(xiàn)象

33、.4 .網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的超前性和可誘導(dǎo)性：網(wǎng)絡(luò)沖浪者大都具有超前意 識(shí),他們對(duì)新事物反響靈敏,接受速度很快.從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企 業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),采用多種促銷方法,啟示,刺激網(wǎng) 絡(luò)消費(fèi)者的新的需求,喚起他們的購(gòu)置興趣,誘導(dǎo)他們將潛在的 需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求.九網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)1 .地域特點(diǎn)：以經(jīng)濟(jì)、文化、政治等中央城市為主2 .文化特點(diǎn)：以大學(xué)、大專、中專文化程度為主3 .職業(yè)特點(diǎn)：專業(yè)技術(shù)人員,學(xué)生,辦事員,商業(yè)/效勞業(yè)人員,國(guó) 家行政治理人員,生產(chǎn)/運(yùn)輸設(shè)備操作人員,無(wú)業(yè)人員,軍人, 農(nóng)林牧副漁水利業(yè)生產(chǎn)人員4 .年齡特點(diǎn)：3 5歲以下5 .性格特點(diǎn)：注重自我,要求獨(dú)特；頭腦冷靜,擅長(zhǎng)分析；興趣廣泛, 追求新鮮；爭(zhēng)強(qiáng)好勝,缺乏耐心.6 .性別特點(diǎn)：男性到達(dá)6 7 %7 .收入特點(diǎn)：中等偏上收入家庭 4000元/月以上十影響消費(fèi)者購(gòu)置的主要因素：1 .節(jié)省時(shí)間：%2 .操作方便：%3 .節(jié)約費(fèi)用：%4 .出于好奇,有趣：%5 .尋找稀有商品：%“節(jié)省時(shí)間 和“操作方便 泄然是網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主要 原因.從網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的原因可以看出,就某些特定的產(chǎn)品而言, 與傳統(tǒng)的店面購(gòu)物的方式相比,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更加方便、快捷、實(shí)惠且充 滿樂(lè)趣,這些特點(diǎn)已得到越來(lái)越多的網(wǎng)民的認(rèn)同.十一網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)置行為類