珠寶終端銷售技巧總匯

1、2016B U S I N E S S R E P O R T終端銷售技巧匯總PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： PPT論壇： 在銷售流程中，常常會遇到很多棘手的問題不知道如何去解決。PREFACE 善于提問交換信息1建立價值與創(chuàng)造欲求2嘗試成交3完成交易4售后服務(wù)5CONTENTS善于提問交換信息15W1H法則a)掌握主動權(quán)b)引導(dǎo)談話方向c)轉(zhuǎn)移注意力問問題三大好處what：想要什么who：誰需要when：

2、什么時候要why：為什么需要where：什么場合需要how：想要怎樣的/預(yù)算多少提問五大原則1.問簡單的問題2.問是的問題3.問二選一的問題4.問顧客關(guān)注的問題5.問提示、引導(dǎo)的問題問題的分類a) 封閉式b) 開放式問問題四大目的a) 讓顧客產(chǎn)生興趣b) 得到自己想要的信息c) 溝通更進(jìn)一步d) 了解顧客的真實目的如何去提問1善于提問交換信息1根據(jù)學(xué)到的提問方法，演練詢問顧客。首先我們要詢問顧客想要什么首飾？自己戴還是送人？詢問顧客什么時候要？為什么需要？什么場合需要？想要怎樣的？一位母親問她五歲的兒子：如果媽媽和你一起出去玩，我們渴了，又沒帶水，而你的小書包里恰巧有兩個蘋果，你會怎么做呢？”

3、兒子歪著腦袋想了一會兒，說：我會把兩個蘋果都咬一口。 可想而知，那位母親有多么的失望。她本想像別的父母一樣，對孩子訓(xùn)斥一番，然后再教孩子怎樣做，可就在話即將說出口那一刻，她忽然改變了主意。母親摸摸兒子的小臉，溫柔地問：能告訴媽媽，你為什么要這樣做嗎？ 兒子眨眨眼睛，一臉的童真：因為因為我想把最甜的一個給媽媽！”霎時，母親的眼里充滿了淚花！ 啟思小故事善于提問交換信息1第一第二第三第四我們要善于把握潛在顧客的需要，在此基礎(chǔ)之上，把產(chǎn)品的好處和潛在顧客的特定需要和欲望結(jié)合起來，解決其面臨的問題，這就是交換信息。除了提問，我們應(yīng)該還具備聆聽的專業(yè)素質(zhì)。拉近關(guān)系的重點就是學(xué)會聆聽。要眼耳并用。聆聽的同

4、時也要察言觀色。有些顧客說的話不一定是真實感受，要聽出顧客的弦外之音。聆聽的技巧：I.保持目光的接觸II.得體的肢體語言III. 不打斷顧客說話IV. 適時重復(fù)顧客重要的觀點善于提問交換信息1建立價值與創(chuàng)造欲求2通過專業(yè)知識，將首飾的特點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點，在顧客的思維里構(gòu)建產(chǎn)品的價值感，為銷售最終的目的做鋪墊。建立價值與創(chuàng)造欲求2價值價值價值價值價值價值價值價值建立價值貨品價值感情價值品牌價值1. 品牌歷史2. 品牌冊3. 品牌優(yōu)勢建立價值與創(chuàng)造欲求21. 店面衛(wèi)生2. 托盤干凈度3. 鏡子干凈度1. 擦鉆布2. 手套3. 工具1. 顧客的服務(wù)體驗2. 顧客對商品的美好憧憬主動邀請顧客試戴根據(jù)顧客實

5、際條件，推薦適合的款式123欲望欲望創(chuàng)造意境吸引顧客建立價值與創(chuàng)造欲求2在銷售中，首先要對自己的商品保持熱忱，這樣才能讓顧客對我們的商品有信心對商品保持熱忱不要讓顧客挑花了眼睛，覺得你并不是在給他推薦合適的商品一次只展示一件商品賣商品主要是賣一種感覺，感覺到位，什么都好說。運用美好的場景比擬，讓顧客遐想要多與顧客產(chǎn)生共同的想法，讓顧客覺得你是站在他的立場。取得共鳴建立價值與創(chuàng)造欲求2F：特點特征（Features）A：優(yōu)點（Advantages）B：利益好處（Benefits）E：證據(jù)（Evidence）建立價值與創(chuàng)造欲求2建立價值與創(chuàng)造欲求2嘗試成交3詢問有沒有贈品主動詢問價折扣等反復(fù)試戴詢

6、問售后嘗試成交3在銷售過程中，我們需要隨時捕捉顧客發(fā)出的購買信息。李小姐，女人就要對自己好點，在說千金難買心頭好，。刷卡還是付現(xiàn)呢？ 直接成交法這款真的很適合你，聽我的沒錯，就選這款。督促成交法其實我很少看到這款項鏈可以戴出這種感覺來，大部分的情況 是項鏈給人增添光彩，而您卻使這條項鏈增色不少。您覺得呢？啟發(fā)式成交法我看出來小姐真得很喜歡這條項鏈，她就需要您的認(rèn)同來做這個決定，對她好點，讓她今天就有這個喜悅，您就幫她做決定吧。壓力式成交法嘗試成交3在顧客猶豫不決的情況下，我們可以用嘗在顧客猶豫不決的情況下，我們可以用嘗試成交的技巧來推進(jìn)銷售試成交的技巧來推進(jìn)銷售顧客的異議，就是不買產(chǎn)品的理由。

7、顧客異議越多，成交難度越大。嘗試成交3處理顧客異議處理顧客異議處理異議就事將顧客反對的意見進(jìn)行說服性溝通的過程。異議不是意味著拒絕，當(dāng)顧客說他不喜歡產(chǎn)品的某個部分時，就間接的說明他對產(chǎn)品的其他方面感興趣。顧客對我們的產(chǎn)品百般挑剔，是他有購買興趣，并期望以最優(yōu)惠的價格成交的心理表現(xiàn)。百般挑剔的人才是會購買人。嘗試成交31.真實的異議顧客在做購買決定之前必須解決的一些舉足輕重的問題，這種異議如果不加以處理的話，顧客一般不會做出購買的決定。反之，如果處理得當(dāng)?shù)脑?，一般都可以快速成交。同一個問題被提出兩次，可以被界定是真實的疑慮。例如：例如： 當(dāng)顧客看了某根當(dāng)顧客看了某根K K金項鏈后，問：這根項鏈那

8、么金項鏈后，問：這根項鏈那么細(xì)，容不容易斷？細(xì)，容不容易斷？ 過了一段時間，顧客再次提出：過了一段時間，顧客再次提出：“我真的覺得我真的覺得這條項鏈看上去很容易斷。這條項鏈看上去很容易斷?！贝藭r，我們必須馬此時，我們必須馬上深入處理，直到顧客完全滿意為止。上深入處理，直到顧客完全滿意為止。嘗試成交3 顧客不想購買的意愿強(qiáng)過想購買的意愿的表現(xiàn)，是為自己最終不購買尋找的借口。 這類異議的一般處理方法為：這類異議的一般處理方法為： 避免正面回答問題，采用積極鼓勵、暗示或明示等方法來增強(qiáng)顧客對飾品的認(rèn)同度和信心，從而幫助顧客克服購買前的下意識恐懼心理，最終做出購買的決定。2.搪塞性的異議 處理顧客異議

9、金鑰匙說明理由 理解 傾聽 指出好處 傾聽重復(fù)顧客話語中表達(dá)的意思表示理解認(rèn)同理解顧客說明理由用對比法、補(bǔ)償法說明理由指出好處這能給顧客帶來什么好處嘗試成交3傾聽：哦！你是擔(dān)心看起來會黃是吧？理解：其實我能理解你的想法，在我還沒有接觸鉆石之前我覺得我以后買鉆石也一定會買D色的。說明理由：那是因為在我們店面專業(yè)比色燈下和其他高色鉆石比當(dāng)然會有點黃，但是這顆鉆石在日常光下是非常自然的顏色。指出好處：指出好處：外國人一味的追求高色鉆石是因為他們皮膚偏白，像我們亞洲人外國人一味的追求高色鉆石是因為他們皮膚偏白，像我們亞洲人屬于黃種人，就比較適合帶屬于黃種人，就比較適合帶J J色的鉆石，顯得膚色更健康自

10、然。并且以你的預(yù)算色的鉆石，顯得膚色更健康自然。并且以你的預(yù)算我們還可以把鉆石選得更大一些。我們還可以把鉆石選得更大一些。例如：你這顆鉆石是J色的，看起來有點點微黃。嘗試成交3您為什么會這么認(rèn)為呢？這樣問有什么好處？讓顧客自己回答自己的問題。可以從顧客的回答中了解真實的疑慮，便于進(jìn)行正確的處理。 當(dāng)你沒辦法判斷顧客提出的異議是真還是托詞時，可以借助這個問話，觀察顧客反應(yīng)，得出正確的推斷。有時也要試著反問顧客，這樣我們才可以在顧客的回答中揣摩出顧客深層次的疑慮嘗試成交3始終對我們自己的貨品有信心，對我們自己說的話有信心，并尊重顧客最后的選擇。切記：永遠(yuǎn)不要和顧客爭辯！嘗試成交3完成交易4是否需要

11、改圈是否需要包裝其他達(dá)成成交詢問方式顧客希望的付款方式完成交易4因為顧客、產(chǎn)品、狀況的不同，每次完成交易的方式也不盡相同。雖然沒有保證成功的成交方式，但有這幾項引導(dǎo)問句可以運用。如果顧客有意向購買，就會作出正面的回應(yīng)，否則我們還需要繼續(xù)找出障礙并排除。 我們的附加銷售顧客一旦成交以后，對我們店面的戒備心就大大的降低了。這時候我們應(yīng)該做什么？那就是附加銷售。 推薦同系列配套款式 用活動引出附加商品 在上一單的銷售中聽出顧客的深層需求和額外需求 陪同者附加推薦完成交易4及時引導(dǎo)顧客付款詳細(xì)介紹售后服務(wù)，注意事項，保養(yǎng)方式稱贊顧客的選擇詢問顧客購物體驗，并提出寶貴建議完成交易4預(yù)定款式，預(yù)交定金預(yù)留單詢問顧客對這次服務(wù)是否滿意，并讓顧客給出建議互加微信再次強(qiáng)調(diào)名片的使用，再次自我介紹加強(qiáng)顧客對自己的印象如果未成交怎么辦？完成交易4不管顧客有沒有買東西，我們都要把顧客送出店門5米，并目送顧客背影離開。店鋪管理人員空閑的情況下也必須一起送客。嘗試成交4為什么？送別沒有購買的顧客我們應(yīng)該做些什么？