《零售門店基礎(chǔ)培訓(xùn)》

1、編輯ppt零售店數(shù)據(jù)分析作用及方法 編輯ppt店鋪在經(jīng)營過程中，困惑的問題有顧客為什么不來？顧客來了為何不買？顧客為何買那么少？顧客為何只買便宜？顧客為何討價還價？顧客買了還來嗎？編輯ppt數(shù)據(jù)分析的作用 在經(jīng)營管理過程中，會產(chǎn)生大量的與營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是研究市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。 加強營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于逐漸克服經(jīng)驗營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗營銷者的過度依賴性，形成科學(xué)營銷的新理念，提升對市場認識能力、市場管理能力和市場適應(yīng)能力。編輯ppt一、零售數(shù)據(jù)分析的作用1、有助于正確、快速的做出產(chǎn)品結(jié)

2、構(gòu)調(diào)整。2、有助于及時了解營銷活動的執(zhí)行結(jié)果。3、有助于篩選供貨廠家，提高資金利用率。 4、有助于提高店內(nèi)人員的工作效率。 5、有助于了解店面經(jīng)營狀況，制定發(fā)展策略。編輯ppt影響銷售業(yè)績的因素1、產(chǎn)品（品種，價格，質(zhì)量，風(fēng)格，新品）2、競爭對手（價格，質(zhì)量，促銷）3、環(huán)境位置（人流量、消費人群、交通及走向，修路等）4、時間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況）編輯ppt5、人員（工作時間人員安排，銷售能力，服務(wù)水平，產(chǎn)品知識，精神面貌）6、貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）7、賣場（氣氛，燈光，音響，整潔）8、店面管理（執(zhí)行，跟進，變化）9、零售品牌（影響力、品牌定位、美譽度） 編輯ppt價格=

3、價值？商品價格=商品實質(zhì)價格+附加價值商品實質(zhì)價格=生產(chǎn)成本+質(zhì)量+面料+款式附加價值=環(huán)境+陳列+售后+服務(wù)？編輯ppt提升銷售的定律公式連帶率連帶率人流量人流量進店率進店率成交率成交率銷售平均單價平均單價客單價編輯ppt零售店常用的數(shù)據(jù)名稱坪效、人效、平均單價、客單價、連帶率編輯ppt數(shù)據(jù)化分析零售店坪效坪效=該店當(dāng)月銷售額/店鋪實際營業(yè)面積（坪效一般以周、月為計算單位，其中店鋪實際營業(yè)面積不包含倉庫面積）編輯ppt數(shù)據(jù)化分析零售店坪效1.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運營成本，增加店鋪的盈利。2.坪效和陳列有直接的關(guān)系，陳列的好與壞會影響坪效的高與低。反饋反饋信息信息編輯ppt數(shù)據(jù)化分析零

4、售店坪效某店鋪8月銷售總額：288943.面積110平方。該店鋪8月月坪效？坪效坪效2626.75元元編輯ppt數(shù)據(jù)化分析零售店人效人效=該店當(dāng)月銷售額/該店營業(yè)人數(shù)（其中該店營業(yè)人數(shù)是指實際參與銷售的營業(yè)人員）編輯ppt數(shù)據(jù)化分析零售店人效這家店鋪共有人員7人（包含店長），9月份周末的一天共計完成銷售6907，A完成1200，B完成900，C無銷售，D完成2200，E完成107，F(xiàn)完成2000，店長完成500.1）試著計算人效？2）該店鋪的員工業(yè)績正常嗎？如果你是店長，你會如何改進？986.7編輯ppt1.1.當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績?nèi)诵r人效時2.2.當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售

5、業(yè)績當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績= =人效時人效時3.3.當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績?nèi)诵r人效時反饋反饋信息信息該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵這樣的員工。該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵這樣的員工。店長應(yīng)觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗。店長應(yīng)觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗?；旧线@種情況是比較少見的?；旧线@種情況是比較少見的。 對于這部分的員工店長就需要多加關(guān)注了，因為他們對于店鋪銷售的奉獻比對于這部分的員工店長就需要多加關(guān)注了，因為他們對于店鋪銷售的奉獻比較低，如果是新員工應(yīng)該觀察他們在銷售中遇到的問題，以及對于產(chǎn)品知識的運較低，如果是新員工應(yīng)該觀

6、察他們在銷售中遇到的問題，以及對于產(chǎn)品知識的運用是否合理，服務(wù)狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長則要嚴格要求和批評，并用是否合理，服務(wù)狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長則要嚴格要求和批評，并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以督促。暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以督促。數(shù)據(jù)化分析零售店人效編輯ppt數(shù)字化分析店鋪-客單價 客單價客單價=實際銷售額/交易次數(shù)（單據(jù)數(shù)）客單價指每一位顧客平均購買商品金額?？蛦蝺r客單價= =銷售額銷售額銷售小票數(shù)銷售小票數(shù)編輯ppt1.1.便宜的貨品誰都想賣，也誰都可以賣便宜的貨品誰都想賣，也誰都可以賣2.2.當(dāng)客單價很低時，要多關(guān)注

7、那些賣便當(dāng)客單價很低時，要多關(guān)注那些賣便宜貨的員工。宜貨的員工。3.3.客單價越低，銷售則越差?？蛦蝺r越低，銷售則越差。反饋反饋信息信息數(shù)字化分析店鋪-客單價促銷的目的就是提高客單價促銷的目的就是提高客單價編輯ppt數(shù)字化分析店鋪-客單價170昨天銷售額是：14118元，小票數(shù)83單本日客單價？編輯ppt數(shù)字化分析店鋪連帶率連帶率連帶率= =銷售總件數(shù)銷售總件數(shù)銷售小票數(shù)銷售小票數(shù)連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購買連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購買商品數(shù)量。商品數(shù)量。編輯ppt1.1.連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，正常店鋪連帶率一般為正常店鋪連帶率

8、一般為1.21.51.21.5之之間。間。2.2.連帶率可提升店鋪連帶率可提升店鋪3 3倍的銷售業(yè)績。倍的銷售業(yè)績。3.3.銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)定的。定的。4.4.連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是一夕能提升的數(shù)據(jù)。一夕能提升的數(shù)據(jù)。反饋反饋信息信息數(shù)字化分析店鋪連帶率編輯ppt 9月6號店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請問你6號的連帶率？1.78數(shù)字化分析店鋪連帶率編輯ppt數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪- -平均單價平均單價平均單價平均單價= =銷售額銷售額銷售總件數(shù)銷售總件數(shù)平均單價指該店所售出

9、商品的均價。商品部在發(fā)貨時候，可以根據(jù)店鋪提供的該數(shù)據(jù)，給商品部在發(fā)貨時候，可以根據(jù)店鋪提供的該數(shù)據(jù)，給相應(yīng)的店鋪配適合它的價位的貨品。相應(yīng)的店鋪配適合它的價位的貨品。編輯ppt數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪- -平均單價平均單價 9月6號某店鋪的銷售額9743元，銷售1040件貨品，小票數(shù)57張請問6號的平均單價？9.36編輯ppt數(shù)字化分析店鋪之?dāng)?shù)字化分析店鋪之同比、環(huán)比同比、環(huán)比 判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評判一家判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評判一家店鋪店鋪店長是否負責(zé)店長是否負責(zé)的的關(guān)鍵關(guān)鍵指標。指標。編輯ppt（ ）年（）年（ ）店鋪（）店鋪（ ）月同比報表）月同比報表周

10、期銷售指標銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效遺失率客訴次數(shù)上上周上周本周同期比附表一：店鋪同比分析表附表一：店鋪同比分析表編輯ppt日期星期銷售額銷售件數(shù)小票數(shù)日期星期銷售額銷售件數(shù)小票數(shù)1周日2257220114417周二832778582周一9486895618周三684163473周二5303473519周四946490654周三9278874820周五723959505周四6993664221周五7599784122周日167411341137周六7364694623周一734766508周日10704976824周二643255519

11、周一7627694425周三9524806810周二5383503126周四114991036611周三7839634827周五9062805812周四5018453628周六142981199013周五7226564829周日128281149314周六8016674730周一8332776215周日138741218731周二4409423116周一78627157備注本店面積110平方，店鋪人數(shù)11人，本月銷售目標35萬案例：廣州某店8月份銷售數(shù)據(jù)編輯ppt作業(yè)練習(xí)1：銷售指標銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效遺失率客訴次數(shù)根據(jù)上面案例中的數(shù)據(jù)計算出8月份月份本店

12、下表結(jié)果編輯ppt一句話促銷一句話促銷 1）介紹完主要產(chǎn)品，開單（買單）前：）介紹完主要產(chǎn)品，開單（買單）前： 別忘說一句話別忘說一句話“您還有別的需要嗎？您還有別的需要嗎？” （麥當(dāng)勞銷售）（麥當(dāng)勞銷售）2）顧客到收銀臺：）顧客到收銀臺：收銀員別忘一句話促銷收銀員別忘一句話促銷 （收銀臺的季節(jié)性產(chǎn)品和顧客沖動性產(chǎn)品（收銀臺的季節(jié)性產(chǎn)品和顧客沖動性產(chǎn)品 促銷）。促銷）。3）顧客離店時，別忘了說）顧客離店時，別忘了說“您走好您走好！”編輯ppt294件5.5件6.5件8件據(jù)統(tǒng)計：顧客空手進入賣場,最多購買4件商品;當(dāng)他拿上購物籃后,平均購買件數(shù)成了5.5件;當(dāng)他把購物籃換成購物車之后,平均件數(shù)上

13、升為6.5 件;另外主動線上分布一些購物籃之后,平均件數(shù)上升為8件。把顧客平均購買商品由4件提高為8件,不用多花一分錢，這就是家樂福歷害之處。編輯ppt保本點的測算保本點的測算：毛利保本點的測算：毛利費用費用0 0銷售金額銷售金額 毛利率費用毛利率費用保本點銷售金額人工費用保本點銷售金額人工費用 + + 固定費用固定費用 + + 財務(wù)費用財務(wù)費用/ /毛利率毛利率變動費用變動費用 率率- -銷售稅金率銷售稅金率固定費用包括：固定費用包括：水電費、運費、固定資產(chǎn)折舊、遞延資產(chǎn)攤銷（一次性裝水電費、運費、固定資產(chǎn)折舊、遞延資產(chǎn)攤銷（一次性裝潢等）潢等） 、房租費、其他費用。、房租費、其他費用。變動

14、費用包括：變動費用包括：商品損耗（一般占銷售商品損耗（一般占銷售0.3%0.4%0.3%0.4%）、）、 包裝包裝( (包裝袋子、標簽等，一般占銷售包裝袋子、標簽等，一般占銷售0.5%)0.5%) 倉儲費倉儲費( (一般占銷售一般占銷售0.7%)0.7%) 管理費管理費( (一般占銷售一般占銷售1.2%)1.2%) 銷售稅金銷售稅金( (一般占銷售一般占銷售2.2%)2.2%) 變動費用合計一般占銷售變動費用合計一般占銷售5%5%編輯ppt舉例說明1 1、毛利率、毛利率14%14%2 2、銷售稅金及附加率、銷售稅金及附加率1.3%1.3%3 3、變動費用率：運雜費率、變動費用率：運雜費率0.0

15、5%0.05%，保管費率，保管費率1.1%1.1%，包裝費率，包裝費率0.25%0.25%，商品損，商品損耗率耗率0.20%0.20%；4 4、人工費用：人數(shù)、人工費用：人數(shù)3030人，合同工比例人，合同工比例60%60%，平均資，平均資20002000元，工資附加元，工資附加50%50%，其它用工比例其它用工比例40%40%，平均月工資，平均月工資15001500元；元；主要固定費用主要固定費用1 1、水電費：日用電、水電費：日用電800800度，度，0.70.7元元/ /度，日用水度，日用水1010噸，噸，2 2元元/ /噸；噸；2 2、折舊費：、折舊費：2626萬元；萬元；3 3、資產(chǎn)攤

16、銷：、資產(chǎn)攤銷：1212萬元；萬元；4 4、租賃費：、租賃費：1 1元元/ /平方米平方米/ /天天, ,門店面積門店面積10001000平方米；平方米；5 5、其它費用：、其它費用：2.52.5萬元；萬元；6 6、財務(wù)費用：、財務(wù)費用：0.120.12萬元；萬元；7 7、其他損益項目：、其他損益項目：0 0萬元；萬元；說明1、單位：萬元；2、計算時保留小數(shù)占后兩位數(shù)字；3、每年為12個月按360天計算。編輯ppt計算步驟計算步驟1、變動費用率、變動費用率=0.05%+1.1%+0.25%+0.20%=1.6%；2、人工費用、人工費用 (18*2000*1.5*12+12*1500*12)/10000=64.8+21.6=86.4萬元；萬元；3、水