目標客戶分析

1、目標客戶分析房地產市場的蓬勃發(fā)展， 以及人們生活水平的提高， 房地產 市場開始逐步進行細分， 不同收入和生活品位的人對住房有不同 的要求，開發(fā)商也通過獨特的產品賣點來吸引目標客戶群。 對購房者分成八類購房群體，并對每個購房群體的典型購房者， 為八類購房群體設計了個性化的置業(yè)方。單身貴族人群特點： 單身人士多為參加工作不久的青年人。 他們積蓄不多，但又盼房心 切，應采取階梯式消費模式，隨個人收入的增長、工作崗位的變化以及今 后結婚生子，而適時地調換住房。 置業(yè)方案：單身購房者在購買住宅 時應該 考慮現(xiàn)在的居住以及未來的轉手 ，一般來說主要看以下三方面：1、住宅的地理位置。單身人士恰好處于立業(yè)之初

2、，每天忙忙碌碌， 早出晚歸，因而， 成熟的地段 對他們而言十分重要。社區(qū)周邊的交通應十 分便利，距工作單位最好在半小時車程之內，如果每天把過多的時間浪費 在路上將是非?？上У?。成熟地段的另一個含義是商業(yè)、文化、生活氛圍 應該濃郁，能夠滿足青年人衣、食、行、樂的業(yè)余生活需求。今后，若工 作崗位變動，也可隨之調換住房。由于原住房處于成熟的區(qū)域，出租或出 售都將十分容易。2、戶型面積。單身人士沒有必要購買大戶型，從而令自己背上沉重 的經濟負擔。 現(xiàn)在市場上的 小戶型總價低、 功能全 ，最受單身人士的青睞。 對于剛剛踏入社會的年輕人來說，較低的總房價可以使貸款的壓力相對小些，另外貸款時應盡量選取較長的

3、還款年限， 這樣在近期內還款壓力較小， 日后事業(yè)有了發(fā)展時還可以提前還款；對于單身人士而言， 最重要的不是 寬敞的客廳或像樣的廚房，而是小巧的臥室兼工作室。3、社區(qū)及周邊配套。年輕的單身人士，時間相當寶貴。快節(jié)奏的工 作往往令他們無暇顧及個人生活，因而社區(qū)之內或項目周邊最好 應配備完 善的生活服務設施，包括運動設施、商業(yè)設施等。拆遷家庭人群 特點：拆遷家庭一般在原有住房區(qū)域居住時間較長，在那里的生活便利程 度要高于其他陌生區(qū)域。拆遷戶雖然會因為舊房拆遷而得到一部分經濟補 償，但舊房一般面積較小，所得到的經濟補償并不足以購買一套理想的住 宅。置業(yè)方案：拆遷家庭在新宅購買時主要考慮新居對原有生活的

4、影響以 及新宅價格，主要需關注以下幾個方面：1、與原有生活區(qū)域的重疊性。拆遷戶一般生活在相對老、舊的社區(qū) 內，而且生活時間較長，對老宅已經形成了強烈的生活依賴性，所以新居 一般 不要距離原住地太遠 ，以盡量不破壞原有的生活習慣為宜。2、對于戶型面積的需求。拆遷戶一般比較重視住宅的總價，雖然舊 宅往往位于城市的中心區(qū)域， 但面積極小， 拆遷款總額難以滿足置業(yè)需求， 一般推薦購買 原住地的二手房或相對偏遠一些的商品房 。新婚夫婦人群特點：新婚夫婦工作時間有限，積蓄不多，對房屋總價較為關注；新 婚婚房對功能性的關注應該更有預見性；對社區(qū)內及周邊的環(huán)境、配套要 求相對較高。置業(yè)方案：一對即將走進婚姻殿

5、堂的新人對于住宅是比較挑剔的，通 常情況下最注意的就是以下 3 點：1、住宅的功能性。新婚夫婦雖然購買新居時家庭人口較少，但應該 考慮未來家庭結構的變化，一般來說應盡量 選擇兩室的住宅 。戶型設計應 該突出生活特點。2、住宅面積及價格控制。由于支付能力有限，同時婚后生活支出也 呈上升趨勢，所以新婚夫婦對于 住宅的面積及總價要求較嚴格 。3、社區(qū)及周邊配套項目。周邊 最好配備完善的生活服務設施 ，包括 運動設施、商業(yè)設施、醫(yī)療、幼教等配套設施。成熟家庭人群 特點：成熟家庭通常結構穩(wěn)定，經濟條件較好，購買一般以改善為目的。 置業(yè)方案：此類購房者生活規(guī)律性較強，購房主要目的是改變現(xiàn)有居住條 件中不理

6、想的部分，所以購房 主要考慮住宅的功能性 。1、住宅的地理位置。成熟家庭 對于地理位置的挑剔程度較低 ，對于項目所處地點，只 要交通便利即可。2、房屋功能成熟 。家庭購房主要為改善居住條件，新宅的設計細節(jié)是他們最關注的 。例如：臥室開間最好在 3.5 米以上；主 臥面積最好在 15 平方米以上；起居室開間最好控制在 4.24.5 米之間，使 用面積不應小于 14 平方米。起居室應有直接采光、自然通風，起居室內 應盡量減少直接開向起居室內門的數量，且至少一側的墻面直線長度不宜 小于 3 米。3、注重項目品質 。因為購房主要是為了改善居住環(huán)境， 因此購房者對項目的品質最為重視。此外還需要較好的物業(yè)

7、服務 老年購房者人群特點：老年購房者一般對單套住宅的總價不太關注，住宅所處的位置、社 區(qū)環(huán)境、醫(yī)院以及物業(yè)服務情況是這部分消費者最看重的。 置業(yè)方案： 老年購房者對于住宅本身只要居住便利即可，但是 對物業(yè)和醫(yī)療、購物等 周邊配套要求較高 。1、社區(qū)及住宅位置。老年人居住的社區(qū)通常位于 發(fā)達城區(qū)中的偏僻處 ，一方面可以享受市區(qū)內 全面的配套設施 ，老年人 身體虛弱，社區(qū)周邊最好具備生活、購物、休閑及醫(yī)療功能；另一方面老 年購房者習慣 安靜 的生活環(huán)境，鬧市區(qū)的噪音及大量的人流會影響老年人 的健康。2、社區(qū)環(huán)境。老年人體力不足，一般喜歡在社區(qū)內進行小運動量的健身活動 ，社區(qū)內不光要有這些健身設施的

8、配置，還應該有一個 比較優(yōu)美的自然環(huán)境 來滿足老人對景觀的要求，通常綠化率較高、園林景 觀、水景俱備的社區(qū)比較受歡迎。3、物業(yè)服務問題。老年社區(qū)內最受關注的問題就是物業(yè)服務問題，在這里物業(yè)服務不只是對公共部分進行 維護和保養(yǎng)， 更要深入住戶中針對每一家的情況進行一對一點式服務 ，老 人由于自身生理條件限制，許多家務無法從事，這些都要物業(yè)公司解決。 有些社區(qū)為老人配備了緊急呼叫器，隨時為居民服務，處理家中出現(xiàn)的突 發(fā)情況，深受老年消費者青睞。4、住宅的細節(jié)問題。老年人住戶對于住宅的細節(jié)問題考慮得比較多，首先是樓層，通常 不高于整棟樓高的三 分之一 ；其次是位置，一般不考慮金、銀角位置；再次是采光

9、，老年人要 求居室， 特別是臥室 光照充足 ；還有戶型內部， 最好不要選擇錯層或躍層， 也不要選擇多角的鉆石房。投資客人群特點：投資客分為短期投資與長期投資兩類，通常前者投資住宅，靠 短期住宅價格波動賺取差價； 后者多投資商業(yè)或寫字樓， 以出租形式獲利。置業(yè)方案： 1、 住宅投資客 。投資住宅通常在 項目啟動期內介入 ，以 獲得較低的成交價格，最理想的投資物業(yè)是 中心景觀區(qū)內、戶型適中、樓 層位于建筑物三分之一與二分之一間的部分 。對于項目本身應考查的就比 較多了，最主要的是位置，一個相對有發(fā)展的位置會使物業(yè)價值實現(xiàn)大幅 提升，通常位置選擇 在市區(qū)邊界或風景區(qū)內，未來有大規(guī)模建設的規(guī)劃 。2、

10、 商鋪寫字樓投資客 。商鋪與寫字樓都是長期投資較好的項目，雖 然住宅也可以先用于出租再拋售賺取利潤，但出租獲利遠不如商鋪與寫字 樓劃算。商鋪和寫字樓都是成熟區(qū)域的才好，最好是 傳統(tǒng)的商業(yè)聚集區(qū)， 商業(yè)或商務氣氛濃厚 。目前許多開發(fā)商都采取包租、回購政策，可以說商 鋪和寫字樓是目前比較輕松的一種投資方式。SOHO 一族人群特點：公司規(guī)模不大、資金有限或處于個人創(chuàng)業(yè)期，采用 辦公、居住 兩用 ，既節(jié)省資金又方便工作。置業(yè)方案： SOHO 產品的一大特點是既擁有辦公室通透、大方的設計，又擁有住宅的功能全面；既擁有比寫字 樓實惠的價格，又擁有與住宅一樣的使用年限。 SOHO 產品自問世以來一 直頗受 小型公司及創(chuàng)業(yè)者 的青睞。1、地理位置。 SOHO 產品很少單純用于居住，通常都是以辦公為主， 產品所處的位置就是 SOHO 產品最大的賣點， 位于