吹毛求疵策略

1、迫使對方讓步策略吹毛求疵策略（先苦后甜策略）感念：l它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對方的心理得到了滿足，因此便會作出相應的讓步。l實驗表明：假如其中一方用這種“吹毛求疵”的方法向?qū)Ψ接憙r還價，提出的要求越多，得到的也就越多；提出的要求越高，結果也就越好。例子：l蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。一家果品公司的采購員來到果園，“多少錢一公斤？”“ 1 6元?！薄?1 2元行嗎？”“少一分也不賣?！?目前正是蘋果上市的時候，不久，又一家公司的采購員走上前來?！岸嗌馘X一公斤？”“ 1 6元?！薄罢鹳u多少錢？

2、”“零買不賣，整筐 16元一公斤。”接著這家公司的采購員挑出一大堆毛病來，如從商品的功能、質(zhì)量、大小、色澤等，其實對方是在聲明：瞧你的商品多次。 對方的買主顯然不同意他的說法，在價格上也不肯讓步。買主卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果掂量著、端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀！”接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？”邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：“看，這里還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強算二級就不錯了。”這時，賣主

3、沉不住氣了，說話也和氣了，“您真想要，還個價吧?！彪p方終于以每公斤低于 1 6元的價錢成交了。結果：l第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交，這里關鍵在于，第二個買主在談判中，采取了“吹毛求疵” 的戰(zhàn)術，說出了壓價的道理。 缺點：l任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此。先向?qū)Ψ教岢鲆?，但不能過于苛刻、漫無邊際；要苦得有分寸，不能與通常做法和慣例相距太遠。否則，對方會覺得我方缺乏誠意，以致中斷談判。注意：l在談判中運用這一策略時還要注意，提出比較苛刻的要求，應盡量是對方掌握較少的信息與資料的某些方面；盡量使雙方難以用客觀標準檢驗、證明的某些方面。否則，對方很容易就會識破你得戰(zhàn)術，采取應對措施。別人采用吹毛求疵的技巧時，又該如何展開對抗呢？l1 必須要有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求，自然會漸漸地露出馬腳來，并且失去影響力。 l2 遇到了實際問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私人商談。 l3 對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。 l4 當對方在浪費時間、節(jié)外生枝，或做無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。 ll5 向買主建議一個具