工程投標(biāo)決策及其技巧的研究

1、工程投標(biāo)決策及其技巧的研究文章將投標(biāo)決策過(guò)程分為兩大階段即標(biāo)前決策和綜合決策階段。其中標(biāo)前決策階段詳細(xì)討論了決策的步驟、影響因素與方法；在綜合決策階段分析了常見的三種報(bào)價(jià)策略及其適用情形，并結(jié)合投標(biāo)的各個(gè)階段提出相應(yīng)的投標(biāo)技巧并強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)技巧只是一種手段，投標(biāo)決策才是基礎(chǔ)，切不可本末倒置The article will bid decision process to is divided into two greatest stages namely mark front decision with comprehensive decision stage.Among them mark fro

2、nt decision stage detailed discussion decision of step, impact factor and method;At comprehensive decision stage analysis familiar of three kinds of offer strategy and it apply situation, and combine to bid of each the stage put forward correspond of bid technique and emphasize offer technique to be

3、 just a kind of means, bid decision be a foundation, slice can't put the cart before the horse.自中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法頒布以來(lái), 絕大多施工企業(yè)都須通過(guò)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而取得工程承包權(quán)，但由于我國(guó)建筑有形市場(chǎng)建立時(shí)間尚短,與招、投標(biāo)法配套的相關(guān)法律、法規(guī)還不健全以及政府對(duì)建筑市場(chǎng)主體監(jiān)管機(jī)制尚未形成等原因, 必然在一定時(shí)間內(nèi)造成施工企業(yè)在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中將面臨諸多風(fēng)險(xiǎn).所以為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，施工企業(yè)必須進(jìn)行投標(biāo)決策以決定是否投標(biāo)，一旦決定投標(biāo)，施工企業(yè)還需認(rèn)真研究決策的技巧以決定如何投標(biāo)。一般來(lái)講，

4、投標(biāo)決策可分為標(biāo)前決策和綜合決策。標(biāo)前決策是在業(yè)主頒布招標(biāo)公告前施工單位通過(guò)相關(guān)渠道獲取到該項(xiàng)目的有關(guān)信息，針對(duì)這些信息，結(jié)合本企業(yè)自身實(shí)際，運(yùn)用科學(xué)的方法來(lái)決定是否進(jìn)行投標(biāo).一旦決定投標(biāo),施工單位根據(jù)招標(biāo)文件的要求和其他主、客觀條件，做出如何報(bào)價(jià)的決定，這一系列的后活動(dòng)稱之為綜合決策。        1. 標(biāo)前決策在實(shí)際工程投標(biāo)活動(dòng)中，眾多企業(yè)往往重視投標(biāo)的本身活動(dòng)而忽視項(xiàng)目的甄別和前期的風(fēng)險(xiǎn)研究，一旦參加了投標(biāo)，往往在投標(biāo)的過(guò)程中即發(fā)現(xiàn)所投的項(xiàng)目不適合本企業(yè)：或者該項(xiàng)目的環(huán)境惡劣；或者該項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)巨大；或者企業(yè)缺少必要

5、的資源來(lái)實(shí)施該項(xiàng)目等等。這時(shí)候企業(yè)就處于兩難境地，如果選擇繼續(xù)投，必然就采取高報(bào)價(jià)的策略，這樣就勢(shì)必造成同等條件下的競(jìng)爭(zhēng)力弱化；如果選擇不投，前期已經(jīng)投入了大量的人力、物力因素，這樣勢(shì)必造成浪費(fèi)和影響營(yíng)銷人員的士氣。為此，施工企業(yè)一定要建立一套標(biāo)前決策機(jī)制和程序：“知己分析”即分析本企業(yè)現(xiàn)有的資源條件，包括企業(yè)目前的管理能力、資金能力、機(jī)械設(shè)備能力、技術(shù)能力等。 “知彼分析”即分析與投標(biāo)工程相關(guān)的一切外界信息包括項(xiàng)目基本情況、業(yè)主的誠(chéng)信及美譽(yù)度情況，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等?！帮L(fēng)險(xiǎn)分析”即對(duì)以上兩類分析中出現(xiàn)的各種因素進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分類并排隊(duì)，分別為各個(gè)因素確定權(quán)重；然后將每個(gè)因素按出現(xiàn)幾率

6、大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個(gè)等級(jí)，并賦予各等級(jí)一個(gè)定量數(shù)值；最后將每項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素的權(quán)重與等級(jí)分相乘，求出該項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素的得分。若干項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素得分之和即為此工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素的總分。顯然，總分越高說(shuō)明該項(xiàng)工程風(fēng)險(xiǎn)越大，就要按照企業(yè)內(nèi)部既定的程序進(jìn)行仔細(xì)分析，組織企業(yè)的相關(guān)部門和專家進(jìn)行評(píng)審并最終決策投不投標(biāo)或以什么策略進(jìn)行投標(biāo)。            2004年5月，我公司在內(nèi)蒙一城市通過(guò)競(jìng)標(biāo)承攬了一項(xiàng)房屋建筑工程。項(xiàng)目經(jīng)理部進(jìn)場(chǎng)后不久通過(guò)成本預(yù)測(cè)就發(fā)現(xiàn)存在諸多潛虧點(diǎn)，潛虧額近300萬(wàn)元

7、。經(jīng)過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)造成潛虧的原因主要有：        (1)對(duì)業(yè)主誠(chéng)信度了解不夠，許多事先談好的條件工程中標(biāo)后一律不予以承認(rèn)例如其對(duì)許多專業(yè)工程特別是利潤(rùn)點(diǎn)較高的專業(yè)工程通過(guò)高壓方式進(jìn)行了直接的分包;        (2)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境變化估計(jì)不準(zhǔn)，由于時(shí)值當(dāng)?shù)剡M(jìn)行大規(guī)?；窘ㄔO(shè)，造成當(dāng)?shù)卦牧蟽r(jià)格、周轉(zhuǎn)料及機(jī)械設(shè)備的租賃、勞動(dòng)力等資源價(jià)格暴漲，而報(bào)價(jià)時(shí)未考慮到該些上漲因素。盡管后來(lái)通過(guò)種種努力該項(xiàng)目沒(méi)有發(fā)生大的虧損并如期交工，但也給公司的正常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了

8、一定程度的負(fù)面效應(yīng)。而其實(shí)質(zhì)就是沒(méi)有很好地進(jìn)行標(biāo)前決策風(fēng)險(xiǎn)分析而倉(cāng)促投標(biāo)所致。        2. 綜合決策   綜合決策是一個(gè)系統(tǒng)決策過(guò)程，與投標(biāo)過(guò)程息息相關(guān)，但關(guān)鍵在于報(bào)價(jià)策略的決定。如何運(yùn)用以長(zhǎng)制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在投標(biāo)過(guò)程的不同階段，技巧也不盡相同。        2.1在通常情況下，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略有以下三種：表1序號(hào)報(bào)價(jià)策略適用情況使用頻率1高價(jià)贏利策略施工條件差專業(yè)要求高、技術(shù)密集型本公司

9、有特長(zhǎng)或?qū)＠夹g(shù)并有著良好的聲譽(yù)總價(jià)較低的中小型工程特殊壟斷性工程業(yè)主要求苛刻且工期緊急的工程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少且弱支付條件不理想不常用2微利保本策略工作較為簡(jiǎn)單，工作量大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多本公司工程任務(wù)不足，有大量的設(shè)備處置費(fèi)用以及其他閑散資源可供利用該項(xiàng)目本身前景看好，為本公司能創(chuàng)建業(yè)績(jī)，以利于資質(zhì)提升該項(xiàng)目分期執(zhí)行，前期進(jìn)入后能夠通過(guò)運(yùn)作得以續(xù)簽后續(xù)項(xiàng)目；有可能在中標(biāo)后，將工程的風(fēng)險(xiǎn)部分可以實(shí)施轉(zhuǎn)嫁的常用3低價(jià)虧損策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司又急于打入該市場(chǎng)創(chuàng)建業(yè)績(jī)某些分期建設(shè)工程，對(duì)第一期工程以低價(jià)中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r(jià)損失不常用在以上報(bào)價(jià)策略中，企業(yè)

10、一定要慎重使用低價(jià)虧損策略報(bào)價(jià)，這種策略是一種冒險(xiǎn)行為，如果處理不當(dāng)，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)就意味著企業(yè)要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。使用該投標(biāo)策略時(shí)應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標(biāo)單位；第二，這種報(bào)價(jià)方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為而不是惡意所為，這一點(diǎn)尤其重要。        2.2投標(biāo)技巧通常，投標(biāo)技巧被簡(jiǎn)單地理解為報(bào)價(jià)時(shí)所采用的方法和技巧，而實(shí)際上投標(biāo)工作是一個(gè)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個(gè)階段，每一個(gè)具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實(shí)際問(wèn)題也各有側(cè)重。不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)工作的不同

11、階段，當(dāng)然，也就不能用相同的技巧來(lái)解決每個(gè)階段的具體問(wèn)題。所以，投標(biāo)技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標(biāo)過(guò)程的每一個(gè)具體階段。針對(duì)每個(gè)階段的不同情況和目標(biāo)確定適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法和技巧。 能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)。        2.3資格預(yù)審階段。通常在公開招標(biāo)項(xiàng)目中，業(yè)主都會(huì)對(duì)投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行資格預(yù)審，從而掌握各投標(biāo)者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標(biāo)者，以減少評(píng)標(biāo)的工作量。而對(duì)于投標(biāo)企業(yè)來(lái)講，在確定投標(biāo)策略之前，對(duì)業(yè)主本身及其委托的設(shè)計(jì)、咨詢單位以及工程項(xiàng)目本身有充分的了解也

12、是十分重要的。其具體內(nèi)容包括：        2.3.1本工程的資金來(lái)源、額度，是否有充足的資金保障；        2.3.2本工程各項(xiàng)審批手續(xù)是否齊全，是否符合所在國(guó)及當(dāng)?shù)卣南嚓P(guān)法規(guī)；        2.3.3了解業(yè)主在以往建設(shè)工程中招標(biāo)、評(píng)標(biāo)上的習(xí)慣做法，對(duì)承包商的態(tài)度，尤其是能否及時(shí)支付工程款、合理對(duì)待承包商的索賠要求；    

13、0;   2.3.3.1業(yè)主項(xiàng)目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習(xí)慣、業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗(yàn)；        2.3.3.2了解委托監(jiān)理方式，業(yè)主項(xiàng)目管理人員和監(jiān)理人員的權(quán)責(zé)分工以及主要的工作程序；        2.3.3.3監(jiān)理工程師的資歷、工作習(xí)慣及方式，對(duì)承包商的態(tài)度，能否站在公正的立場(chǎng)上處理問(wèn)題；        2.3.3.4嚴(yán)格按規(guī)定要求編報(bào)“資格預(yù)審文件

14、”， 同時(shí)，要注意文字規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，裝禎精美，力爭(zhēng)給業(yè)主留下深刻的印象。在填報(bào)“已完工程項(xiàng)目表”時(shí)，應(yīng)在資料真實(shí)的條件下，選擇那些施工難度大、結(jié)構(gòu)新穎、技術(shù)復(fù)雜、質(zhì)量?jī)?yōu)、工期短、造價(jià)低及評(píng)價(jià)高的工程項(xiàng)目，充分展現(xiàn)公司業(yè)績(jī)，以助于中標(biāo)。        2.4研究標(biāo)書階段。    研究標(biāo)書階段應(yīng)認(rèn)真“吃透”標(biāo)書，即要認(rèn)真研究標(biāo)書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定：        2.4.1分清承包商的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍，不要發(fā)生任何遺漏； 

15、60;      2.4.2了解各項(xiàng)技術(shù)要求，以便制定先進(jìn)合理的施工方案；        2.4.3及時(shí)調(diào)查了解工程所在地工、料、機(jī)等的市場(chǎng)價(jià)格，以免因盲目估價(jià)而失誤；        2.4.4弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎(jiǎng)罰條件，以便制定合理的施工進(jìn)度計(jì)劃；        2.4.5工程款支付條件，有無(wú)工程預(yù)付款；結(jié)算方式；拖延付

16、款的責(zé)任和利息支付等，以便做好資金2.4.6弄清有無(wú)特殊材料、設(shè)備及施工方法要求，以便采取相應(yīng)對(duì)策措施；        2.4.7弄清工程量清單中各個(gè)工程項(xiàng)目組成的內(nèi)在含義，防止漏項(xiàng)發(fā)生；        2.4.8弄清總包與分包的規(guī)定，以便當(dāng)自身施工能力不足時(shí)便于分包及協(xié)作；        2.4.9弄清施工期限內(nèi)的漲價(jià)補(bǔ)償規(guī)定，以便報(bào)價(jià)決策時(shí)充分考慮利益風(fēng)險(xiǎn)等因素； 

17、0;      2.4.10對(duì)含糊不清的問(wèn)題，均應(yīng)及時(shí)提請(qǐng)招標(biāo)單位予以澄清。          2.5現(xiàn)場(chǎng)考察階段。從廣義概念上看，凡是不能直接從招標(biāo)文件了解和確定而對(duì)估價(jià)結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解和確定。業(yè)主通常會(huì)提供給各通過(guò)資格預(yù)審的投標(biāo)者一次現(xiàn)場(chǎng)考察的機(jī)會(huì)，各投標(biāo)單位可以派人到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，提出需要澄清的問(wèn)題，繼而得到業(yè)主方的澄清。當(dāng)然僅僅通過(guò)一次現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查是很難完全達(dá)到這一目的的，因此，在工程現(xiàn)場(chǎng)考察之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，進(jìn)行一系列的調(diào)查

18、，具體包括：人文情況、經(jīng)濟(jì)情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場(chǎng)情況、交通運(yùn)輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查。          2.6調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以，在對(duì)自身情況和工程環(huán)境有了清楚的認(rèn)識(shí)之后就要盡力弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，明確本次投標(biāo)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有針對(duì)性地制定投標(biāo)方案、選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加中標(biāo)的把握性。        2.7標(biāo)價(jià)計(jì)算階段。在標(biāo)價(jià)計(jì)算階段應(yīng)注意

19、的問(wèn)題包括：        2.7.1認(rèn)真核實(shí)工程數(shù)量，防止計(jì)算失誤?？蓮膬煞矫嫒胧郑阂环矫嬉J(rèn)真研究招標(biāo)文件，復(fù)核工程量，吃透設(shè)計(jì)技術(shù)要求，檢查疏漏，改正錯(cuò)誤；另一方面通過(guò)實(shí)地勘察取得第一手資料，掌握一切與工程量有關(guān)的因素， 包括搜集地質(zhì)勘察信息和報(bào)告，特別注意土質(zhì)等因素對(duì)土方工程的影響，如黏土土質(zhì)在地基處理時(shí)將額外增加工程量和造價(jià)。        2.7.2對(duì)有關(guān)費(fèi)率的計(jì)取應(yīng)結(jié)合施工實(shí)際發(fā)生的需要、投標(biāo)者自身管理水平及市場(chǎng)各方面因素綜合考慮靈活取舍，以

20、便做出具有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。        2.7.3通常情況下，具體投標(biāo)技巧包括：        2.7.3.1不平衡報(bào)價(jià)。  不平衡報(bào)價(jià)法，是相對(duì)通常的平衡報(bào)價(jià)（正常報(bào)價(jià)）而言的，指在總價(jià)基本確定以后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。可以提高單價(jià)的子項(xiàng)目包括：能夠早日結(jié)帳收款的項(xiàng)目；預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目；暫定項(xiàng)目中肯定要做的項(xiàng)目等。     

21、;   2.7.3.2零星用工單價(jià)。零星用工（記日工）單價(jià)一般可稍高于工程中的工資單價(jià)，因?yàn)橛浫展げ粚儆诔邪們r(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了記日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。        2.7.3.3突然襲擊法。由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為迷惑對(duì)方，可在整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對(duì)該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無(wú)利可圖就放棄等假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)（或加價(jià)

22、），從而使對(duì)手措手不及而敗北。        2.7.3.4低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法。低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有的時(shí)候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有某些后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場(chǎng)或?yàn)榱藸?zhēng)取未來(lái)的優(yōu)勢(shì)，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報(bào)低價(jià)，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位，同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。        2.7.3.5多方案報(bào)價(jià)法。            對(duì)于一些報(bào)價(jià)文件，當(dāng)工