大桶水營銷方案

1、桶裝水市場初期銷售方案一、概述：桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對穩(wěn)定 的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場易形成 區(qū)域品牌，桶裝水的消費者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有 利于從空間上宣傳我公司品牌形象。現(xiàn)在市場上桶裝水以哇哈 哈、嶗山、青啤為主，價格在15元左右，水類型為礦物質(zhì)水，純 凈水為主，其他品牌價格在6元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價 格定位本產(chǎn)品以礦物質(zhì)水進軍市場，市場零售價在12元，消費群 體以公司會員和社區(qū)居民及各行政機關(guān)企事業(yè)單位團體采購為 主。大桶水采取配送商與直供相結(jié)合的渠道運作模式，減少中間 環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤空間。目標是，保證水廠的正常運轉(zhuǎn)

2、，產(chǎn)生少量利潤。服務(wù)會員客 戶，占有一定市場份額產(chǎn)生相對品牌效應，同時為瓶裝水上市打 造基礎(chǔ)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的 銷售隊伍。二、產(chǎn)品目標消費群體：1 .產(chǎn)品市場定位：目前即墨桶裝水市場魚龍混雜品牌眾多，消費者對桶裝水認知較 淺沒有品牌意識，本品力爭打造青島品牌之首，為百姓提供健康 飲用水。2 .價格定位：低端大桶水價格在6元左右，口感不好，桶的質(zhì)量較差，家庭中主 要用于做飯；高端水價格在15元左右，口感好，外觀大氣，主要用于泡茶，飲 用。可以看出8元以上價格區(qū)間有較大的市場操作空間，我們的零 售價格定在12元/桶，將價格定位在12元，一方面產(chǎn)生有力競爭優(yōu) 勢，避開

3、與哇哈哈、嶗山、青啤等高端產(chǎn)品。爭取在地方品牌中樹 立品牌形象，產(chǎn)生品牌效應。逐步擴大市場份額。3 .目標消費群描述：社區(qū)居民（公司會員），有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，對健康要一定的關(guān)注 度，對飲用水有一定的了解；各行政機關(guān)企事業(yè)單位團體采購三、目標市場確定：1 .目前消費群的分布：主要分布在即墨市區(qū)居民及周邊超市、行政機關(guān)、企事業(yè)單位團 購、學校等。2 .目標市場的確定:產(chǎn)品的目標市場確定在：即墨市區(qū)3 .目標渠道的確定：社區(qū)超市、水站行政機關(guān)、企事業(yè)單位四、競爭分析：競品促銷模式：1）票贈送方式：買十桶贈一桶；買三十桶贈臺式溫熱飲水 機；買五十桶贈立式溫熱飲水機。做買贈促銷的品牌零售在 10元以上，

4、且由經(jīng)銷商自己出資做買贈。2）免費贈送：用戶只需交押金可免費飲用一桶水，此種促銷在市 場當中只有老地方直營店開業(yè)時做的活動。3）買飲水機贈水票4）廠家返利銷售模式：1）廠家直營+加盟2.）加盟3）廠家直營8元以下的地方性桶水均以裸價出廠，廠家不做任何市場支持，3/6文檔可自由絹輯以低價位累占領(lǐng)部分桶水市場沒有品牌效應。五、銷售模式：1 .經(jīng)銷商制：廠家一經(jīng)銷商一客戶2 .團購：經(jīng)銷商廠家（ I團購3 .社區(qū)物業(yè)：廠家一物業(yè)一客戶六、營銷策略：1 .市場策略：以市區(qū)為中心，會員密集的社區(qū)為重點開展代理加盟水站。公司直營利用人員重點開發(fā)學校、各行政機關(guān)、企事業(yè)單位團體 增加銷量，以經(jīng)銷商配送為主拓

5、展市場。2 .銷售策略：廠商共同投入共同開發(fā)市場建立及維護完善的銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)雙贏 （即：公司以廠價供貨適時提供其他促銷政策及返利支持，經(jīng)銷 商在保證利潤的前提下投入市場開發(fā)費用）共同打造區(qū)域品牌。經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠+適當促銷政策支持+人員支持+ 返利團購：以市場價格供貨+適當促銷+返利七、各渠道的推廣方式及維護方式社區(qū)開發(fā)方式設(shè)立社區(qū)流動促銷隊，須2-3名促銷員、易拉寶2個（品牌、產(chǎn)品知 識、健身飲用水）、帳篷1個、（4*4）促銷臺1個、飲水機一臺、紙 杯數(shù)個、宣傳單頁數(shù)張、免費水票數(shù)張、統(tǒng)一促銷服、時間為產(chǎn)品上 市后的12個月。維護方式：1 .產(chǎn)品體驗免費大贈送，（社區(qū)居民）開業(yè)當

6、天免費送水100桶。只 須交押金即可。2 .長期促銷，賣一桶送一桶。增加客戶群，以好的品質(zhì)留住客戶3 .定期促銷，社區(qū)品茶會，看車品茶等其他渠道開發(fā)方式（團購：銀行、郵電、網(wǎng)通、聯(lián)通、學校等）4 .利用公司外交關(guān)系開發(fā)市場5 .利用會員客戶關(guān)系開發(fā)市場6 .一些寫字樓、辦公樓直接上門開發(fā)，散發(fā)名片、宣傳單頁。維護方式：1 .針對團購用戶可享受8折優(yōu)惠。2 .快速反應機制，經(jīng)銷商的補貨要第一時間相應，第一時間將貨送 到。八、經(jīng)銷商的管理及政策價格：批發(fā)價（6元）一零售價（12元）一水票價（10元）水桶押金50元返利：季度返利，以一個季度為結(jié)算單位，可不用簽訂經(jīng)銷協(xié)議，達到銷售量就實行返利，季度銷售數(shù)量及返利金額（原則上返 利主要以貨帶現(xiàn)的方式體現(xiàn)