工程類保函業(yè)務(wù)調(diào)查報告

1、百度文庫讓每個人平等地提升自我工程類保函業(yè)務(wù)調(diào)查報告工程類保函擔保業(yè)務(wù)品種研究調(diào)查報告一、概述(-)目前工程類保函基本品種目前已開保函品種主要有：投標保函、預(yù)付款保函、履 約保函、支付保函。其中支付保函是向發(fā)包方，即工程甲方 開出的保函，其它均為向承包方，即工程乙方開出。投標保函是以招投標方式進行的采購或施工/建設(shè)項目 等，申請人作為投標人參加競標，按照招標書要求，委托我 行向招標人/業(yè)主擔保。擔保內(nèi)容一般包括：投標人在招標 書規(guī)定的投標有效期內(nèi)不撤標、不更改原投標條件、并且在 其一旦中標后于規(guī)定的時間內(nèi)按招標書要求簽訂相關(guān)合同 及/或提交履約保函/向招標機構(gòu)繳納中標服務(wù)費。履約保函為應(yīng)申請人

2、要求，就申請人將按合同要求履行 合約所作的保證承諾。履約保函的擔保內(nèi)容一般包括：承包 人在合同規(guī)定的期限內(nèi)完成工程或者提供采購物品，通常履 約保函約定工程完工以驗收為標準，還有一小部分履約保函 要求覆蓋至質(zhì)保期結(jié)束。預(yù)付款保函是申請人通過我司開立的對預(yù)付之款項的 歸還向預(yù)付款方做出的一種保證承諾，用于保證申請人未能 履約、或未能全部履約時，將申請人事先從付款方收到的預(yù) 付款全部或部分款項退回付款方。支付保函由于深圳市建設(shè)局的規(guī)定，是應(yīng)發(fā)包人申請向 承包人開出的可以在規(guī)定時間付款的承諾，用于保證申請人 未能履約、或未能全部履約時，應(yīng)承包人要求按合同付款。（二）累計開出保函金額、企業(yè)數(shù)目前我司累計

3、開出支 付保函3單，合計金額580萬元，收取保費48, 500元人民 幣。均為應(yīng)建設(shè)局要求，對工程發(fā)包商向承包人出具。由于 支付保函較其它保函風(fēng)險較高，因此費率相應(yīng)較高，并且對 企業(yè)審核更為嚴格。但在實際操作中，我司均為應(yīng)承包人要 求開出，因此對應(yīng)每一筆支付保函，承包人均為我司開具了 放棄追索支付保函項下權(quán)利的承諾書，因此已開出支付保函 實際上不承載風(fēng)險，成為形式的保函。累計受理投標保函7筆，實際開出保函4筆，累計金額 184萬，收取保費18, 100元。潛在市場中以建筑工程的為多， 實際開出保函中設(shè)備供應(yīng)商兩家，建筑公司一家。由于投標 保函實際覆蓋時間為一個月左右，時間較短，目前所有項目 均

4、以終結(jié)。累計受理申請開履約保函10筆，審批通過8筆，實際9百度文庫讓每個人平等地提升自我開出保函7筆，累計金額1740萬元，收取保費萬元。目前 有兩筆履約保函出現(xiàn)延期現(xiàn)象，但已基本完工，不存在違約 風(fēng)險。預(yù)付款保函受理一家，由于申請人和工程甲方關(guān)系融洽, 沒有最終向企業(yè)開出預(yù)付款保函，但在整個項目的處理和審 批過程中，對預(yù)付款保函的性質(zhì)也有了實際的理解。（三）保函業(yè)務(wù)開展情況簡介通過幾個月的摸索和嘗試，對保函業(yè)務(wù)的市場和特點有 了逐步的認識。首先是市場方面，與其它擔保業(yè)務(wù)不同， 保函業(yè)務(wù)存在著激烈的市場競爭，除了保函業(yè)務(wù)具有低風(fēng)險 的特點之外，目前擔保公司本身的不規(guī)范，使該項業(yè)務(wù)處于 惡性競爭

5、的狀態(tài)。在與客戶的交往中，我們發(fā)現(xiàn)其它擔保公 司的費用是我公司的三分之一到五分之一，并且審核多為形 式審核，反擔保措施相對較弱，往往是繳納一定比例的保證 金或者是對房產(chǎn)證的置留。這些措施都使我司處于非常不利 的競爭地位。但通過對業(yè)務(wù)本身的分析，及結(jié)合高新投的優(yōu) 勢，我們認為堅持原有的審核模式，在控制收費的基礎(chǔ)上適 當?shù)慕档唾M率，采取積極的工作態(tài)度并有效的改善工作效率 是未來要堅持的發(fā)展方向。在幾個月的探索過程中，我們也一直在尋找潛在的市場, 并尋求優(yōu)質(zhì)客戶。最初采取了大規(guī)模向客戶發(fā)送電子郵件的 9方式，但沒有如何效果。接著從我司已有客戶中尋找保函業(yè) 務(wù)的客戶，首先是根據(jù)公司的產(chǎn)品和客戶判斷是否

6、存在保函 業(yè)務(wù)，在向原項目經(jīng)理咨詢，對存在該項業(yè)務(wù)的客戶逐個聯(lián) 系。這種方式取得了一定效果，同時也發(fā)現(xiàn)了保函業(yè)務(wù)的很 多特點，在后面的分析中會詳細介紹。同時，我們借助各種 交易會宣傳我司新的擔保品種，參加了高交會和消費品交易 大會展示推薦該業(yè)務(wù)，目前這種宣傳效果還不能明顯的反映 到業(yè)務(wù)中。除此之外，我們還嘗試采取其它的擴大業(yè)務(wù)的途 徑，比如和招標中心的溝通，試圖達成有效的合作；與其它擔保公司的合作，由他們提供客戶，利 用我司優(yōu)勢出具保函；逐步與相關(guān)的行業(yè)協(xié)會取得聯(lián)系，這 些措施目前都在摸索之中，保持積極有效的業(yè)務(wù)營銷是非常 有必要的。在保函業(yè)務(wù)拓展中除了對市場和本業(yè)務(wù)的特點有了從 理論到實踐的

7、認識，在與銀行合作方面也有了一定的成效。 從理論上講，銀行對該項業(yè)務(wù)有較低的積極性，除了直接收 益低之外，還在某種程度上減少其對保證金的吸引。經(jīng)過幾 次溝通與申請，目前已與深圳市商業(yè)銀行簽訂關(guān)于保函業(yè)務(wù) 的合作協(xié)議，商業(yè)銀行對我司出具反擔保函的企業(yè)申請，可 視同為百分之百保證金的保函開具，并且在總行營業(yè)部開具 保函可在一天之內(nèi)完成全過程，這就使由我司擔保的企業(yè)在銀行開具保函有了費率優(yōu)勢和速度優(yōu)勢。我司與建設(shè)銀行的 保函合作最多，但由于建行內(nèi)部管理機制改革，在速度上大 大減緩，最快要2到3天，影響了企業(yè)使用保函的積極性。 交通銀行目前也已承認我司該項業(yè)務(wù)的反擔保函，并在保函 格式和相關(guān)風(fēng)險事項上

8、達成一致，開出保函速度在2天左右。二、保函擔保業(yè)務(wù)市場分析（-）存在保函業(yè)務(wù)的市場空間（先決條件）分析1 .市場需求。根據(jù)第一部分中對各類保函的簡單介紹 可以看出各類保函存在的意義，總體來說都是促進市場規(guī)范 競爭，確保合同的執(zhí)行，維護雙方的權(quán)利。工程類保函實際 是由保證金延伸而來，是對保證金的一種替換。因此保函市 場的存在首先是合同雙方允許使用保函的形式替代保證金。目前，在深圳市政府設(shè)立的招標中心中，僅認可保證金 的形式。但是一般工程招標或者大宗物品采購中也會認可保 函的形式，通常會由銀行、擔保公司或者保險公司出具。銀 行保函是認可度最高的保函形式（部分招標工程要求省級以 上商業(yè)銀行出具的保函

9、為有效保函），其次是擔保公司的保 函和保險公司的保函。目前銀行為企業(yè)出具保函一般要求百 分之百的保證金，只有對授信客戶會適當降低要求，一般需 要30%50%的保證金。這就給部分企業(yè)帶來了資金方面的壓力, 正是基于這種市場需求，我公司除了直接為企業(yè)向合同方出 9百度文庫讓每個人平等地提升自我具保函外，還積極開展為企業(yè)提供反擔保，在銀行開具保函 的業(yè)務(wù)模式。2 .企業(yè)資金困難。通過近幾個月的操作發(fā)現(xiàn)，只有當 企業(yè)存在資金困難的時候才會使用保函的形式。主要原因有 三點：一是作為公司，保函開出有很強的時效性，而從銀行開保函，或者間接通過擔保公司開出 保函，往往手續(xù)繁瑣，可能耽誤保函的使用；二是通過銀行

10、 或擔保公司開保函存在一定的財務(wù)成本，只有當企業(yè)有銀行 負債時，開保函的方式才會節(jié)約成本。三是作為操作人財務(wù) 經(jīng)理缺乏足夠的動力，開保函往往要經(jīng)過審核和一系列的手 續(xù)要辦理，增加了財務(wù)經(jīng)理的工作量，因此作為財務(wù)經(jīng)理缺 乏足夠的動力。以上分析的幾點因素都是目前業(yè)務(wù)市場開拓 有難度的原因，在以后的具體操作中，應(yīng)該結(jié)合這些因素, 從我們自身方面盡量的避免為企業(yè)帶來麻煩，又能滿足企業(yè) 的要求，擴大我們的業(yè)務(wù)量。3 .大客戶、大單業(yè)務(wù)。在幾個月的市場拓展中，也發(fā) 現(xiàn)了不少存在保函業(yè)務(wù)的中小公司，其產(chǎn)品銷售或者承接工 程主要是通過投標的方式。但在具體調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這類公司 投標總額一般在幾百萬左右，投標保證

11、金往往是幾萬元，由 于擔保公司和銀行均存在最低收費，這種情況下使用保函無 法降低成本。因此在未來的市場拓展中，還是主要應(yīng)該以大 客戶為主。另外通過靈活的保函額度形式，解決中等客戶的 需求。（二）保函業(yè)務(wù)客戶分析1 .工程類，例如裝飾工程公司。這類業(yè)務(wù)在保函業(yè)務(wù) 市場中所占的比重應(yīng)該較大，包括廠房建設(shè)、商品房建筑工 程、室內(nèi)外裝修、大型水電工程建設(shè)。其中前三類工程甲方 以公司為主，相應(yīng)付款周期較長，但招標過程通常比較透明, 一般表現(xiàn)為工期較緊。第四類水電工程建設(shè)多為市政工程招 標，招標過程中存在諸多非市場因素干擾，并且在工程進度 中有時會因為甲方延誤工期。在過去的幾個月中，我司共接 觸了 12家

12、企業(yè)，發(fā)現(xiàn)工程類企業(yè)對擔保收費非常敏感，很 多企業(yè)在初步接觸后因為保費問題謝絕合作。此類客戶利潤 率較低，一般在5%左右，且保函類市場競爭激烈，因此至 今只有一家企業(yè)采用了我司保函。2 .系統(tǒng)集成類，如賽為弱電工程。此類業(yè)務(wù)接觸的企 業(yè)也比較多，包括弱電工程、水處理工程、系統(tǒng)集成工程, 目前接觸的系統(tǒng)集成工程企業(yè)規(guī)模較小，單筆業(yè)務(wù)總金額在 幾十萬至幾百萬不等，所需保函量相應(yīng)較小，前后共接觸十 幾家公司，但實際收效不大，主要原因在于缺少大的客戶， 以賽為為例，雖然我司為其開具一單履約保函，但賽為公司 在銀行有200萬的保函額度，也就意味著有大量業(yè)務(wù)的公司 往往在銀行可以取得授信額度。3 .大宗產(chǎn)

13、品供應(yīng)類，如路安特。該類業(yè)務(wù)市場前景較 好，由于我們較易掌握此類企業(yè)生產(chǎn)能力，且產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，保函風(fēng)險較低, 以路安特為例，單筆業(yè)務(wù)額均較大，在幾千萬至上億元不等, 保函業(yè)務(wù)空間較大，目前市場拓展途徑有待進一步思考。4 .設(shè)備供應(yīng)類，如藍韻、美加麗等。該類業(yè)務(wù)較為穩(wěn) 定，同產(chǎn)品供應(yīng)類業(yè)務(wù)相似，單筆業(yè)務(wù)額較大，履約風(fēng)險可 控，目前困難在于尋找更多的優(yōu)質(zhì)客戶。以上分析僅基于半年來保函業(yè)務(wù)開展情況，可能存在一 定片面性，有待在進一步工作中繼續(xù)思考。（三）目前保函業(yè)務(wù)市場空間的劃分與競爭因素目前深圳市已有擔保公司130家，開展業(yè)務(wù)50家，銀 行對擔保公司保函認可程度不同，普遍認同的只有3家，我 司、中

14、小企業(yè)擔保中心和中科智，但在實際操作中，一些銀 行也認可其它擔保公司的保函。1 .市場劃分。目前開具保函的途徑主要有如下幾種：（1）銀行優(yōu)質(zhì)客戶直接通過銀行開具保函，根據(jù)企業(yè) 在銀行的信用不同，開具保函從完全授信到100%保證金不9百度文庫讓每個人平等地提升自我等，如何將使用保證金的客戶變?yōu)槲宜究蛻羰鞘袌鐾卣沟姆?向之一；（2）通過擔保公司反擔保在銀行開保函，這類業(yè)務(wù)競 爭主要存在于我司與中小企業(yè)擔保中心之間，以實際經(jīng)驗為 例，我們接觸過的兩家玻璃幕墻公司及一家綠化工程公司均 在中小企業(yè)擔保中心有較大保函額度；（3）直接開具保函，由于采取低價競爭，這類保函業(yè) 務(wù)主要被小的擔保公司占有，隨著深圳市建設(shè)局出臺僅接受 銀行保函的規(guī)定，這類市場份額將迅速縮小，如何抓住有利 時機切入市場是最近幾個月保函拓展的主要方向。2 .影響市場競爭的主要因素：（1）費用。擔保費是目前非銀行保函競爭的主要因素 之一，目前我公司擔保費基本收費情況為投標保函1%,履 約、預(yù)付款、支付保函為2%左右，視企業(yè)情況不同和我公 司