spin提問式銷售技巧

1、spin提問式銷售技巧【自檢】作為銷售員，你認(rèn)為應(yīng)該如何開發(fā)客戶的需求并使其最終決定購買自己的產(chǎn)品？SPIN提咨詢式銷售技巧實際上確實是四種提咨詢的方式：S確實是Si tuation Questions,即詢咨詢客戶的現(xiàn)狀的咨詢題；P確實是Problem Qu estio ns,即了解 客戶現(xiàn)在所遇到的咨詢題和困難；I代表Implicatio n Que stio ns,即暗示或牽連性 咨詢題，它能夠引申出更多咨詢題；N確實是Need-Payoff Questions,即告訴客 戶關(guān)于價值的咨詢題。SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有專門多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去 講，如何 按自己的流程去做

2、；SPIN技巧則更注重于通過提咨詢來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其 購買流程。下面就重點介紹如何具體運用SPIN提咨詢式銷售技巧：詢咨詢現(xiàn)狀咨詢題1 .目的現(xiàn)狀咨詢題確實是 S讓uation Questio ns在見到客戶的時候，如果不明白他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀咨詢題。找顯現(xiàn)狀咨詢題的目的是為了了解客戶可能 存在的不滿和咨詢題,因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者咨詢題。 銷售人員只有去了解、去發(fā)覺,才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn) 狀咨詢題的途徑確實是提咨詢,通過提咨詢來把握客戶的情形。例如能夠詢咨詢一個 廠長“現(xiàn)在有多少臺設(shè)備，買了多長時刻，使用的情形如何樣”之類的咨

3、詢題，用如此 一些咨詢題去引導(dǎo)他發(fā)覺工廠現(xiàn)在可能存在的咨詢題。2 .注意事項找顯現(xiàn)狀咨詢題的時候,需要注意以下幾點：找顯現(xiàn)狀咨詢題是推動客戶購買流程的 一個基礎(chǔ),也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。由于找顯現(xiàn)狀咨詢題相對容易,銷售員專門容易犯一個錯誤,確實是現(xiàn)狀 咨詢題咨詢得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。因此在提咨詢之前一定要有預(yù)備，只咨詢那些必要的、最可能顯現(xiàn)的現(xiàn)狀咨詢題。發(fā)覺困難咨詢題1 .目的困難咨詢題確實是Problem Questio ns,它的定位是詢咨詢客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情形。例如：您的電腦多長時刻會死機？您的電腦輸出速度理 想嗎？現(xiàn) 在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相

4、沖突？等 等。2 .注意事項針對困難的提咨詢必須建立在現(xiàn)狀咨詢題的基礎(chǔ)上只有做到這一點,才能保證所咨詢 的困難咨詢題是客戶現(xiàn)實中存在的咨詢題。如果見到什么都咨詢有沒有困難,就專門 可能導(dǎo)致客戶的反感。咨詢困難咨詢題只是推動客戶購買流程中的一個過程在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難咨詢題越多,客戶的不滿就會越強烈,就越有可能購買新的 產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此,它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求， 可不能直截了當(dāng)導(dǎo)致購買行為，因此詢咨詢困難咨詢題只是推動客戶購買流程中的一 個過程。引出牽連咨詢題1 .目的在SPIN技巧中，最困難的咨詢題確實是Implication Questions,即暗示 咨

5、詢題或牽連咨詢題。提出牽連咨詢題的目的有兩個：(1)讓客戶想象一下現(xiàn)有咨詢題將帶來的后果前面差不多提到，只有意識到現(xiàn)有咨詢題將帶來嚴(yán)峻后果時,客戶才會覺得咨詢題差不多專門的急迫,才期望去解決咨詢 題。引出牽連咨詢題確實 是為了使客戶意識到現(xiàn)有咨詢題不僅僅是表面的咨詢題，它 所導(dǎo)致的后果將是專門嚴(yán)峻的。比方講電腦病毒那個咨詢題,在沒有爆發(fā)之前,客戶專門可能可不能意識到它的嚴(yán)峻 后果,然而通過銷售人員提醒之后,客戶就會對后果進行一番聯(lián)想,因此覺得那個咨詢 題專門迫切，應(yīng)該趕忙清除病毒，否則后果不堪 設(shè)想。(2)引發(fā)更多的咨詢題比方講專門多人早晨不喜愛吃早餐，覺得無所謂。事實上 不吃早餐可能導(dǎo)致一系

6、列的咨詢題對軀體的阻礙，對工作的阻礙，對家庭的阻 礙，對以后的阻礙當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有咨詢題不僅僅是一個單一的咨詢題，它會引發(fā)專門多更深層次的咨 詢題，同時會帶來嚴(yán)峻后果時，客戶就會覺得咨詢題專門嚴(yán)峻、專門迫切，必須采取 行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶情愿付諸行動 去解決咨詢題時，才會有愛好詢咨詢你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展現(xiàn)。2,認(rèn)真預(yù)備 讓客戶從現(xiàn)有咨詢題引申出別的更多的咨詢題，是專門困難的一件事，必須做認(rèn)確實預(yù)備。依舊電腦病毒爆發(fā)那個例子你不可能臨時想出專門 多合適的咨詢題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的咨詢題，需要在拜望之前就 認(rèn)真預(yù)備。當(dāng)牽連咨詢題咨詢得足夠

7、多的時候，客戶可能就會顯 現(xiàn)預(yù)備購買的行 為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求差不多從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需 求，引出牽連咨詢題差不多成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客 戶仍舊處于隱藏需求的時期，講明所咨詢的牽連咨詢題還不夠多 不夠深刻。明確價值咨詢題1.目的SPIN提咨詢式銷售技巧的最后一個咨詢題確實是Need-Payoff Questions,我們 臨時把那個咨詢題稱為價值咨詢題。它的目的是讓客戶把注意力從咨詢題轉(zhuǎn)移到解 決方案上，同時讓客戶感受到這種解決方案將給他帶來的好處。例如“這些咨詢題 解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的咨詢題，就能夠讓客戶聯(lián)想到專門 多益

8、處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有咨詢題的悲觀轉(zhuǎn)化成主動的 對新產(chǎn)品的期望 和向往，那個確實是價值咨詢題。此外，價值咨詢題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的專門深刻的含義。我們明白，任何一 個銷售員都不可能強行講服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因為客戶只能被自己講服。傳 統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個咨詢題確實是想方設(shè)法去講服客戶，然而實際成效并不理 想。明確價值咨詢題就給客戶提供了一個自己講服自己的機會當(dāng)客戶從自己的 嘴里講出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他自己就差不多講服自己， 那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。2 .益處（1）關(guān)心解決異議明確價值咨詢題會使客戶從消極的對咨詢題的投訴轉(zhuǎn)化成主動的對產(chǎn)品的向往，那 么

9、這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快 的工作氛圍。價值咨詢題咨詢得越多，客戶講服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。 明顯，價值咨詢題的一個重要好處確實是它能夠讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng) 運用SPIN技巧咨詢完之后，客戶的異議一樣都會變得專門少，因為客戶自己差不 多處理了異議。(2)促進內(nèi)部營銷價值咨詢題還有一個專門重要的作用，確實是促進內(nèi)部營銷。當(dāng)客戶一遍一遍去向 往、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴 他的同事 親友，從而起到了一個替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。把握SPIN的訣竅1 .充分預(yù)備SPIN這種提咨詢方式，

10、是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達到那個 目的并不容易，因此要求銷售員在拜望客戶之前一定要進行專門充分的預(yù)備。只有 進行大量的案頭工作，把所有的咨詢題提早預(yù)備好，才有可能成功地進行提咨詢。 2.持續(xù)演練(1)每次只練習(xí)一種提咨詢方式在運用SPIN技巧進行銷售的過程中，不可能一下子就專門熟悉，因此需要銷售人 員進行充分預(yù)備，在拜望客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個咨詢題地咨 詢，而且每一次只練習(xí)一種提咨詢方式，如此才能運用得專門熟練。(2)進行大量練習(xí)SPIN提咨詢技巧的難度專門大，因此一定要進行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧 的時候有一個要求，確實是要先重數(shù)量，后重質(zhì)量。(3)持

11、續(xù)實踐練完一種咨詢題后，要在實際工作中持續(xù)實踐。只有持續(xù)實踐，你 才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而專門好地通過提咨詢來引導(dǎo)客戶的購買流 程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。3.先在親友中運用SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個專門好的建議，確實是先在親人和朋友 中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。小故事E.K.Strong總結(jié)出SPIN提咨詢式銷售技巧不久，一個朋友就開著一輛專門 破舊的 汽車來拜望他?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個方法能不能運用 SPIN提咨詢式銷售技巧講服朋友去買一輛新車？因此他就把那個朋友請到辦公 室，然后針對現(xiàn)狀咨詢題 困難咨詢題、牽連咨詢 題 價值咨詢題一一進行了

12、提咨 詢。朋友聽完他的話后，沒講什么就走了。翌日，朋友又到辦公室找他，他驚喜地 發(fā)覺那個朋友差不多買了一輛新車！明顯，SPIN提咨詢式銷售技巧威力龐大。銷售員能夠先在自己的親友中運用，當(dāng) 得心應(yīng)手的時候，就能夠在實際的工作中應(yīng)用這種技巧。阻礙采購決策的五種人阻 礙采購決策的五種人決策人財務(wù)人員支持人員技術(shù)人員使用人員現(xiàn)代社會是個追求規(guī)模效益的社會，客戶同樣期望通過大量采購來降低平均成本。 由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與 購買的人員也比往常更多，因此銷售員要明確一點，確實是必須用SPIN技巧開發(fā) 五種參與決策者的需求。在實際工作中，任何一個大客戶在購買產(chǎn)

13、品時，都會有五 種人參與決策，即決策人 有關(guān)的財務(wù)人員 支持人員、技術(shù)人員和實際使用產(chǎn)品 的人員，這五種人都對采購決策產(chǎn)生專門重要的阻礙。決策人1 .需求決策人確實是在一個單位中對各項采購作出決定的那些人。決策人通常是高 職位者，這類人一樣都不情愿在各種表格上簽字，因為每簽一個字就意味著承擔(dān)了 更多的責(zé)任。明顯，決策人關(guān)懷的確實是所購買的產(chǎn)品的安全度和可靠性。此外， 決策人通常還專門關(guān)懷投入產(chǎn)出比。2 .計策銷售人員在接觸決策人的時候，一定要專門專業(yè)，讓他覺得產(chǎn)品是可信的。只有滿 足了決策人對可靠性的需求，他才會決定購買，才會在定單上簽字。因此，銷售員 應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)

14、，讓他產(chǎn)生安全感，這確實是針對決 策人的銷售方法。財務(wù)人員1 .需求在采購決策的過程中，有一類人也會參與，即財務(wù)人員或者講是操縱預(yù)算的 人員。財務(wù)人員的需求專門簡單一一只要采購在預(yù)算之內(nèi)，同時符合公司的各種財 務(wù)流程，財務(wù)人員就會支持。2 .計策在拜望財務(wù)人員的時候，第一不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷售的這類產(chǎn) 品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財務(wù)流程是什么樣的。如果客戶沒有相應(yīng)的預(yù) 算，或者采購不符合客戶的財務(wù)流程，那么銷售員就要開發(fā)出足夠多的理由，讓財 務(wù)人員覺得能夠為那個采購而改變財務(wù)流程或預(yù)算。支持人員1 .需求第三類人員確實是在購買活動中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購行動的 人員，他

15、們對銷售的關(guān)心可能會專門大。哪些人有可能是支持人員呢？比 方講公司的秘書或有關(guān)的助理，盡管他們不是決策人，但他們的阻礙不容 輕估。這類人的需求和決策人 財務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求 確實是得到銷售人員的尊敬。同時,他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。2 .計策依據(jù)以上情形，在推銷過程中，對待這些支持者一定要專門有禮貌 專門友好，盡 量滿足他們受尊重的需要。此外，優(yōu)秀銷售員的公文包里總會有一些專門重要的東 西，確實是各種小禮品。恰當(dāng)運用一些小禮品有時能夠發(fā)揮專門大的作用。專門多時候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)覺決策人專門快就把小禮品轉(zhuǎn)送 給同事，這講明決策人對如此的小禮品沒

16、有愛好。那么誰對這些小禮品有愛好呢？ 確實是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書如此的支持人員，往往能發(fā)揮專門 好的作用。技術(shù)人員1 .需求在購買產(chǎn)品專門是技術(shù)產(chǎn)品的過程中，決策人確信會征求技術(shù)人員的意見，或者要 求技術(shù)人員進行技術(shù)審核。那么技術(shù)人員的需求確實是大量可供分析的技術(shù)資料， 通過這些資料來判定產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。2 .計策在與技術(shù)人員的溝通過程中，不需要講太多，重要的是給他大量有關(guān)的技術(shù)資料， 讓他從中發(fā)覺支持購買行為的理由。產(chǎn)品使用者1 .需求最后一種阻礙決策的人確實是產(chǎn)品的使用者。事實上使用者的需求專門簡單，確實是產(chǎn)品使用起來一定要盡可能方便。使用者不關(guān)懷價格，也不太關(guān)懷售后 環(huán)

17、節(jié)，他最關(guān)懷的確實是產(chǎn)品使用起來是否方便。2 .計策銷售人員在見到使用者的時候，一定要了解他如何樣進行工作，然后介紹新產(chǎn)品如 何樣使他的工作變得更加輕松。因此在和使用者接觸的時候，一定要現(xiàn)場演示新產(chǎn) 品，并鼓舞他進行嘗試，從中體驗一下新產(chǎn)品給工作帶來的方便。上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的阻礙決策的五種人。要想使客 戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。在與這五種人的溝通過程 中，SPIN技巧是一件利器，它對每一種人都適用。它的目的確實是使這五種人的 隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團隊的姿勢推進銷售流程?！咀詸z】針對阻礙采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些計策？阻礙決策的五 種人需求計策決策人安全 可靠財務(wù)人員符合預(yù)算和財務(wù)流程支持人員尊敬 小恩惠技術(shù)人員技術(shù)資料使用人員使用方便【本講總結(jié)】本講要緊涉及三個方面的咨詢題：第