目標(biāo)市場與行銷話術(shù)

1、目標(biāo)市場與行銷話術(shù)一、目標(biāo)市場目標(biāo)市場是指有類似的經(jīng)濟收入、需求點、生活水準的一定規(guī)模的消費人群。業(yè)務(wù)員尋找并滲透目標(biāo)市場后，就可以運用類似的商品組合和行銷話術(shù)，取得事半功倍的效果?？梢愿鶕?jù)目前市場對健康保障需求的特點和層次劃分幾個具有代表性的目標(biāo)市場，按照傳統(tǒng)險的特性分別與新附加醫(yī)療住院險相結(jié)合，形成符合各目標(biāo)市場購買點的套餐組合。1 生活支柱一族：2050歲之間客戶，處于事業(yè)高峰期，收入較高，責(zé)任重，工作壓力大，更加需要全面的醫(yī)療保障及抵御意外事故的打擊，同時他們購買附加醫(yī)療新險相比較舊的兩款產(chǎn)品而言也更便宜，費率相對更底。 男性處于事業(yè)高峰期，收入較高，責(zé)任重，工作壓力大購買點：有家的男

2、人真幸福 ，養(yǎng)家的男人多辛苦 全面的保障，體現(xiàn)責(zé)任與價值，為事業(yè)打基礎(chǔ) 附加了住院醫(yī)療保障,分擔(dān)疾病的醫(yī)療費用負擔(dān) 住院期間每天又能得到一筆收入，收入保障兩不誤 保障覆蓋目前發(fā)生率最高的25類重大疾病推薦組合：平安鴻利兩全保險+平安附加定期重大疾病保險+平安附加住院收入保障保險+平安附加重大疾病住院收入保障保險+平安附加意外傷害保險（2002） 女人對自己好一點，針對社會的職業(yè)女性，呵護她的健康，使她風(fēng)姿依舊購買點： 女性分紅終身保險計劃 多達28種重大疾病保障，其中特定的女性易發(fā)的原位癌、 系統(tǒng)性紅斑狼瘡等疾病保障，真摯的體貼關(guān)懷。推薦組合：平安鴻利兩全保險+平安附加定期重大疾病保險+平安附

3、加住院收入保障保險+平安附加重大疾病住院收入保障保險+平安附加意外傷害保險（2002）2 少兒市場、 輕松兌現(xiàn)愛的承諾，為子女準備一份健康儲備金購買點： 健康是開心童年的保證，讓子女在人生重要階段擁有充分保障別讓您的孩子輸在起跑線上推薦組合：鴻利兩全保險+附加住院費用醫(yī)療保險+附加住院手術(shù)費用醫(yī)療保險+附加開心果定期重大疾病保險3 、0-2歲幼兒（僅在上海、北京、深圳試點銷售）附加住院收入保障保險、附加住院費用醫(yī)療保險和附加住院手術(shù)費用醫(yī)療保險允許3歲以下幼兒投保，填補了平安幼兒醫(yī)療險的產(chǎn)品空白，滿足了3歲以下幼兒的醫(yī)療需求。（僅在上海、北京、深圳試點銷售）推薦組合：鴻利兩全保險+附加住院費用

4、醫(yī)療保險+附加住院手術(shù)費用醫(yī)療保險+附加開心果定期重大疾病保險二、四大賣點² 將原有附加住院醫(yī)療險責(zé)任細分，責(zé)任更簡單，組合更靈活Ø 住院收入保障附加住院收入保險Ø 住院手術(shù)費用補償附加住院手術(shù)費用保險Ø 住院費用補償附加住院費用保險Ø 重疾住院收入保障附加重大疾病收入保險² 特有重疾收入保障，保障更加全面Ø 附加重疾收入保障特別為康盛/康順男女重疾量身訂制保障客戶重疾住院收入不中斷，重疾有保障Ø 費用低廉，保障男性25種、女性28種重疾住院的收入損失，保障范圍更全面² 放開住院天數(shù)賠付限制Ø

5、152的最高賠付天數(shù)可達365天Ø 153的床位費和每日平均藥費的最高賠付天數(shù)沒有限制Ø 156的最高賠付天數(shù)可達365天² 0-2歲客戶允許投保（僅在上海、北京、深圳試點銷售）Ø 填補平安幼兒醫(yī)療險的產(chǎn)品空白Ø 滿足了3歲以下幼兒的醫(yī)療需求三、行銷話術(shù)第一、接觸話術(shù)推銷的開始源于與客戶面對面的拜訪，接觸的目的是為了收集客產(chǎn)資料和尋找購買點。接觸階段，附加醫(yī)療險與壽險主險的共同之處：寒喧、贊美。寒喧、贊美技巧同壽險主險流程, 但如果寒喧、贊美過程中有機會涉及醫(yī)療方面，可立即進入購買點述求。接觸階段，附加醫(yī)療險與壽險主險的不同之外: 可盡快進入“

6、發(fā)掘購買點”的過程。因為醫(yī)療險的需求相對來說，比較現(xiàn)實、明確，更容易被激發(fā)。l 老客戶接觸1. 客戶先生，謝謝您一直以來對我的支持，最近公司推出四種新的醫(yī)療住院附加險，保費低廉，保障覆蓋面全，保險責(zé)任很實在，而且費用又不高，您是我們的老客戶，我來詢問一下您的意見。首先讓我向您解釋一下這個險種有什幺優(yōu)勢？2. （電話）客戶先生：您對原來的附加險不感興趣，現(xiàn)在我們公司新推出了四種保障覆蓋面更全，保險責(zé)任實在，而且費用又不高的附加醫(yī)療住院險，有機會我們聊一聊，或者您有朋友感興趣推薦給我也行。我周二或周三到您辦公室，好嗎？3. 客戶先生：謝謝您對我的支持，恭喜你喜得貴子，最近公司要推出幾種保障覆蓋面更

7、全，保險責(zé)任又實在，而且0-2歲幼兒（僅在上海、北京、深圳試點銷售）也可投保的新醫(yī)療附加住院險，您愿意了解一下嗎？實例1：（可聊一聊小孩有趣的事，使氣氛活躍）王姐（己婚），我是平安保險公司的XXX，上次有跟您通過電話的，打擾您一點時間。可以坐下嗎？王姐，相片上是您女兒嗎？很可愛呀，多大了？小孩子這時候一定很有趣吧？問:您先生在哪里高就？福利一定不錯吧。象這樣的單位有醫(yī)療福利嗎？答: 沒有任何醫(yī)療保障的。問:這樣啊，那您家里人萬一有生病的情況，只好自己負擔(dān)全部醫(yī)療費了？應(yīng)該您和您先生身體都挺不錯的，小孩子會不會麻煩一些？小孩子這幺小，難免抵抗力會弱一些。我記得我小時候，一會是高燒不退，一會是青霉

8、素過敏，幾乎每年要住院幾天，醫(yī)藥費的開支有時侯真是意想不到的。王姐，知道有很多家庭對這樣的情況都有一些準備。（略停頓）王姐，我有一些朋友的作法是在我這里買了附加醫(yī)療住院保險。我們公司新的附加醫(yī)療住院險，有專門用來對住院醫(yī)療費作補償?shù)?，也有給付住院醫(yī)療費用的，還有專門對重大疾病的住院提供收入保障的附加險，費用很低，但保障覆蓋面卻很全，而且保險責(zé)任又實在，您愿意了解一下嗎？答：有社保保障或單位有報銷。問： 您先主單位想得挺周到的，這樣您是不是覺得心里踏實一點？不過，您先生單位會不會為您和您女兒負擔(dān)醫(yī)療費呢？答：沒有問： 那萬一您和您女兒生病怎幺辦呢？小孩子這幺小，難免抵抗力會弱一些。我記得我小時候

9、，一會是高燒不退，一會是青霉素過敏，幾乎每年要住院幾天，醫(yī)藥費的開支有時候真是意想不到的。王姐，我知道有很多家庭對這樣的情況都有一些準備。（略停頓）王姐，我有很多朋友向我買了附加醫(yī)療住院保險。我們公司新的附加醫(yī)療住院險，有專門用來對住院醫(yī)療費作補償?shù)模灿薪o付住院醫(yī)療費用的，還有專門對重大疾病的住院提供收入保障的附加險，費用又低，但保障覆蓋面卻很全，而且保險責(zé)任又實在，您愿意了解一下嗎？實例2:張小姐，我是平安保險公司的XXX，上次有跟您通過電話的,打擾您一點時間?？梢宰聠?？您家里布置很素雅嘛，是不是很喜歡家居氣氛？您還買了健身器？現(xiàn)代人越來越重視自己的健康了，張小姐，您一定屬于那種對未來很

10、有籌算的人。確實，未來不可知，對未來多一些準備，就多一份把握。張小姐，我看您對健康這幺重視，投入很多的錢和精力，可能是擔(dān)心身體萬一出現(xiàn)狀況，會給生活帶來很多麻煩吧。我這里有一種附加重疾住院補償計劃，費用非常低，一年只要多加幾塊錢，但很實用，我覺得應(yīng)該適合您，您看一看，一定會有興趣的。 第二、醫(yī)療住院附加險說明話術(shù) 推銷的目的是把商品賣出去，人們對商品的利益、功用沒有清楚了解之前，是不會愿意購買的，必須將我們的產(chǎn)品向客戶做一個全面、 清晰的介紹，使客戶認同你的說明內(nèi)容，才能喚起客戶的購買需求。話術(shù)說明重點：形象化、生動、抓住重點、簡潔、不制造問題。附加住院醫(yī)療險住院醫(yī)療保險是一種為解決主要醫(yī)療問

11、題而設(shè)計、選擇性靈活的產(chǎn)品。它專門針對“住院”這樣一種病癥較麻煩、治療手法復(fù)雜、花費大、時間長的情況設(shè)計的。人有時難免會有一些身體不適的情況，而入住醫(yī)院則是很多醫(yī)生認為可以穩(wěn)定病情、徹底檢查、徹底治療的常用方式。一旦住院，床位費、檢查費、藥品費、手術(shù)費等等，到處都需要交錢，囿（you）于治病心切哪一項都不敢不交，住院治病的同時又要擔(dān)心醫(yī)療費的節(jié)節(jié)上升，人如果真的到了那時候，一定會希望有地方能解決醫(yī)療費的問題。所以，住院醫(yī)療保險就是為了解決這個問題而特別設(shè)計的。這四個特別設(shè)計的附加險種還有一個特點：可以根據(jù)不同情況靈活選擇。一般情況下可以選擇基本責(zé)任和可選責(zé)任：基本責(zé)任將來可以補償每天因重疾住院

12、時的收入，和補償常規(guī)的床位費、藥品費等費用，可選部分將來可用作支付手術(shù)費用。如果自己原來己經(jīng)有了一部分醫(yī)療保障，為了對醫(yī)療費有更充分的補償，可以只選擇基本部分，因為這部分的補償是根據(jù)住院天數(shù)計算的，而不論實際花費了多少。附加住院醫(yī)療收入保障保險和附加重大疾病住院收入保障保險每份十元，附加住院費用保險和附加住院手術(shù)費用保險設(shè)了四個檔次，保費與保險金額一一對應(yīng)。我們可以看到，保費是相當(dāng)便宜的，一個人每年只要交3、4百元，對“個人財政”完全不構(gòu)成什幺負擔(dān)；如果是全家作準備，每年也只需要一千元左右：每天拿出坐一次中巴的錢，可以讓全家人享受“為家人補償醫(yī)療費”的待遇，免除了不必要的擔(dān)憂。 第三、附加住院

13、醫(yī)療險拒絕話術(shù)拒絕處理是營銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買壽險商品的行為與過程。l 我已經(jīng)有了社會醫(yī)療保險 恭喜您，X先生。不知您對社會醫(yī)療保險了解多少？（等待其回答）不過，據(jù)我所知，社會醫(yī)療保險只能解決您的基本醫(yī)療問題，實際上如果得了重大的疾病，社保是對你因住院而損失的收入進行補償?shù)模侨绾文芩愕蒙鲜潜Ｕ铣浞帜?？不是還留了一分擔(dān)心嗎？本公司新推出的附加重大疾病住院收入保險正好解決了您的這份擔(dān)心。您看增加點附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保險和住院費用手術(shù)費用保險是否能滿足您的需求？l 我身體很好，十幾年沒有住過醫(yī)院 X先生，看您氣色確實不錯。其實，隨著年齡的增

14、長，生病的可能性也越來越大，誰都算不準什幺時候會生病，您同意嗎？說真的我也很久沒生過病了，年輕嘛，誰又會三天兩頭生病呢。但平時不生病，一旦生起病來，醫(yī)療費就很可觀了，而那時需要保險卻又不能買，又不能心疼錢，總不能對不起自己的身體呀。不如趁著健康，用一小部分的錢換終身的放心。您看增加點附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保險和住院費用手術(shù)費用保險是否能滿足您的需求？l 買了保險還不是一樣會生病，買不買都一樣 有一句話說的好：“沒什幺可別沒錢，有什幺可別有病?！毙〔屇y受好幾天，大病就可能造成傾家蕩產(chǎn)、生活無著落的嚴重后果。很多人就是因為經(jīng)濟問題不能解決，不得不放棄很有希望的治療。買不買可差

15、多了！您看增加點附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保險和住院費用手術(shù)費用保險是否能滿足您的需求？l 買這樣的保險不吉利 如果健康險不吉利，那幺醫(yī)院簡直就是最不吉利的地方了，難道您會因為圖吉利，撤消所有的醫(yī)院嗎？實際上，我們誰都不希望生病。我們常備消防器材來控制火災(zāi)，購買住院醫(yī)療保險避免疾病帶來的損失也是一樣的道理，這有什幺不吉利呢？您看增加點附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保險和住院費用手術(shù)費用保險是否能滿足您的需求？l 如果我不生這些大病，花那幺多錢買這保險不就虧了嗎？ 要知道，您是買了一份保險啊。保險的意義他不僅幫助遇到困難的你，還幫助許多參加保險的其它人。您在承擔(dān)家庭責(zé)任的同時

16、，也承擔(dān)了對社會的一份責(zé)任。您看增加點附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保險和住院費用手術(shù)費用保險是否能滿足您的需求？第四、附加住院醫(yī)療險促成話術(shù)促成是簽單的關(guān)鍵，專業(yè)化推銷的促成需要銷售人員幫助客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)。促成要點：隨時進入法、二擇一法、默認法等都可以使用l 多數(shù)人并沒有做錯什幺，但他們什幺都不做，就大錯特錯了，今天就立即采取行動為籌備未來的醫(yī)療費而開始儲蓄，讓您高枕無憂。l 每天少抽一包煙，換取更加周全的保障，身體健康又無憂。l 不要把遺憾留給明天，今天就在這里簽字。l 請把你對家人的呵護體現(xiàn)在保單上，只需要您在這里簽個字就行了。l 您看，這幺好的產(chǎn)品

17、，誰拒絕它都是不太理智的，您覺得呢？l 動作比語言更重要，遞筆簽單。l 老板，現(xiàn)在留存好的人才是穩(wěn)定企業(yè)的根本，給你的員工解決后顧之憂，可以大大提高員工的凝聚力，這可是真正的雙贏哦，不要猶豫了。l 這四個附加險種既有充足的重疾住院收入和住院收入保障,又有住院費用和手術(shù)費用的可以補償,保障周全，費用又不高，您還有什幺可擔(dān)心的呢?您只需在這兒簽個字就行了。第五、續(xù)保話術(shù)1、非孤兒單續(xù)保話術(shù)接觸話術(shù)客戶先生：您好！我是平安保險公司的業(yè)務(wù)員XXX。您去年在我司投保的XX險種已經(jīng)到期，多謝您一年來對我工作的信任與支持。我公司已經(jīng)給您寄出了一份續(xù)保通知單。如果您同意續(xù)保，不用寄回通知單，就算默認續(xù)保。如果您有什幺不清楚、不明白的地方，我會為您詳細解答。拒絕話術(shù)客戶： 一年都沒有什幺病，不想再買了話術(shù)1： 人就象一部機器，不斷運行中總會有所損耗。也許很多人一生都沒有發(fā)生太大的意外，但卻很少有人一生都不得病住院。話術(shù)2：附加住院醫(yī)療險是個長期的考慮，很多客戶投保健康險并不想得到回報，而是為了買個放心。但還是會擔(dān)心自己的身體狀況萬一會有不適或者萬一有個三長兩