海外代購策劃書

1、海外代購策劃書目 錄-i、總論 1二、海淘模式的swot析 11、優(yōu)勢(Strengths)2、劣勢(Weaknesses)3、機會(Opportunities)4、威脅(Threats)三、銷售簡析 3四、運營設想 41、成員的組成2、角色分工及需具備的元素3、交易流程的假設4、中遠期經營的設想五、財務預估 9六、風險分析(含敏感性分析)及規(guī)避 111、代購品真?zhèn)物L險2、代購品質量風險3、代購品價格風險4、訂單取消風險5、代購人員行程變化或因故無法完成代購6、單次采購種類多、單品數量少風險7、提高銷售量、規(guī)避風險問題8、代購人員或銷售人員越權問題七、存在的困難與解決錯誤！未定義書簽14八、總

2、結和建議一總論從2008年三鹿奶粉事件爆發(fā)開始，續(xù)2013年轉基因食品大討論， 再到2015年港人游行，越來越多的人被迫不得不境外尋求安全商品， 同時境外同類商品在質量、功能、外觀等方面優(yōu)于國產，同款商品價 格優(yōu)于國內（往往加上運費、關稅等成本也比國內價格便宜），于是越 來越多的消費者傾向跨境購買商品。由于國內大多數消費者無法頻繁出國，實地購買，通過B2c（以網絡銷售為主，商家一消費者形式的電子商務模式）模式跨境購買成為必然。但因語言不通、選擇優(yōu)質商家困難（很多消費者沒有出過國， 對國外不了解）、國際快遞易掉包且價格昂貴、跨境網絡支付不安全 等原因，國內消費者直接尋覓、聯系國外商家，通過國際快

3、遞+跨境網絡支付手段完成購買往往難以操作； 于是通過定期頻繁出國、熟悉 國外環(huán)境的中間人跨境實地購買，然后再與中間人交易成為一種新興 模式，即目前流行的“海淘”?！昂Ｌ浴本褪强缇炒?。由定期頻繁出國的商家（中間人）通過淘 寶等B2c網絡平臺與客戶取得聯系，收到訂單及訂金后，在約定時間 內前往國外代客戶購買指定商品，回國快遞給客戶，同時通過B2c網 絡平臺完成貨幣支付。目前僅淘寶、微信平臺就有萬家開展“海淘”業(yè)務的商家。二、海淘模式的SWO分析1、優(yōu)勢（Strengths）:A、方便、快捷、省事、安全。客戶只需通過淘寶等平臺聯系商家，提出購買訴求，即可在家坐等收貨（快遞送貨上門），由平臺提供 中

4、間擔保及糾紛仲裁。B、質量有保障。中間商家提供境外購買的發(fā)票等有效材料，證 明代購商品的正身。C、售價較低廉。國外商品售價低于國內進口價，同時經營成本 低（低關稅甚至無關稅、無多級中間商、無國內稅金、無實體店租、 無員工工資、無庫房租金等）。DK入行門檻低，流動資金少，風險小。只要能定期頻繁出國或 一直在國外（最好出國費用能通過其他途解決）就能開展此業(yè)務；由客 戶預先支付訂金，然后再境外采購，所以墊付資金少且“0”庫存；同時客戶無故退貨，可以獲得一定違約金，代購商品可以轉賣第三人。E、較高利潤。由于進貨價格的不透明，進貨/銷售價之間空間大。2、劣勢（Weaknesses）:A、出國時間不穩(wěn)地，

5、出行地區(qū)不穩(wěn)定。容易出現長時間不再出 國，或者無法在約定時間內前往客戶指定地區(qū)采購。B、稅金優(yōu)勢將滅失。國家工商部門正在研究對B2c商業(yè)模式的征稅問題。C、存在法律風險。為降低售價或加大利潤空間，一些商家采取 走私進貨、A貨（高仿山寨）充行貨等手段經營；而且B2c本身存在偷 稅漏稅嫌疑。D退換、保修困難。非正規(guī)進口，很多商品不具備全球聯保， 一旦有質量問題、故障，很難實現在國內退換貨和保修。E、競爭混亂，易起糾紛。由于進入門檻低，缺乏有序競爭，殺 價格、次從好、假充真、一錘子買賣等現象泛濫，買賣雙方缺乏互信， 常因產品正常瑕疵、使用不當而故障等問題被客戶質疑為 A貨，產生 退貨、賠償等糾紛。F

6、、難做大，難持續(xù)?？蛻粜枰纳唐贩N類繁多、單品數量稀少， 商家在國外采購時需四處奔波，逐一采購且因單品數量稀少無法以批 發(fā)價進貨；同時單客戶訂單不穩(wěn)定，單個客戶可能一年只海淘12次，因此客戶資源的開發(fā)壓力較大。3、機會(Opportunities):由于國外商品需求量逐年翻倍增加，個人難于頻繁的直接與國外 商家對接，因此海淘市場將進一步膨脹。目前，海淘商家數量明顯偏 少，以兼職為主，各商家銷售網絡窄小，橫向競爭并不激烈，急需誕 生一批有誠信、有實力、進貨/銷售渠道穩(wěn)定強勁、能及時保質交付 商品的商家。4、威脅(Threats):此業(yè)務已經引起國內一批較成熟的電子商家及投資者的關注，加上外資零售

7、商的入華，關稅的進一步降低，B2c莫式收稅的到來；價格優(yōu)勢、采購優(yōu)勢將逐漸減小，市場競爭也將越演越烈。小型商家的 生存盈利空間將進一步壓縮，如果不能在未來1年內成長到一定規(guī)模，擁有一批較固定的客戶群及樹立較知名的品牌，穩(wěn)步而有序的擴大供銷渠道，將面臨淘汰威脅。三、銷售簡析1、客戶定位：喜愛B2c模式購物，對價格敏感，且偏好國外商 品卻又無法直接購買的人群。2、銷售方式：快遞+網絡購物平臺完成實物及貨幣交易。3、銷售策略：以食品（洋奶粉、保健品）、化妝品、電子產品、 小生活用品、飾品、箱包等為主，以少量奢侈品為輔。4、宣傳策略：以價格合理、質量保證、交付及時為核心，初期 以回頭客、客帶客為主，以

8、各種網絡社交平臺（網友、論壇壇友）為輔, 在生活圈（朋友熟人圈）、各學校生活區(qū)、淘寶平臺等對外宣傳。隨后 逐步展開線下實體宣傳（廣告、校園贊助、商業(yè)促銷），與一些社會團 體、商家進行雙贏合作，樹立自有品牌，橫向擴展客戶類型和數量。 四、運營設想1、成員的組成初期由代購人員和銷售人員組成；隨項目發(fā)展再動態(tài)增減人員。為保障及時跨境采購，可多個代購人員（分別前往不同地區(qū)或錯 時前往同一地區(qū)）搭配一個銷售人員。為保障充足采購量和采購金額，可一個代購人員搭配多個銷售人 員（需客戶群之間無重疊），單次去一個地區(qū)采購多張訂單商品。2、角色分工及需具備的元素代購人員和銷售人員要有一定經濟能力，最好有寬松且固定

9、的工 作，為人誠信，能吃苦，對本項目有一定了解與熱情，對發(fā)展設想有 共同的認識，能夠堅持和承擔一定程度風險。代購人員：控制進貨渠道；往返國內外，完成代購、跨境傳遞、兼職DM單（Direct Mail直郵、快速宣傳廣告單）制作、兼職客戶群擴展工作。A、至少2年內能定期、頻繁出國或者長期在國外生活，在國外 有一定社會資源（最好可以低價進貨真品），國外生活費及往返費可以 通過其他途徑處理。單次出國有足夠時間完成采購及其他附屬工作 （單次出國時間太短、其他工作太多就無暇采購 ）。B、對某一類型商品（最好是多個類型）有深入研究及切身體驗， 能夠憑外觀、包裝區(qū)分真?zhèn)吻覍r格波動敏銳。銷售人員：控制銷售渠道

10、；常駐國內，完成客戶群擴展、DM單制作和投放、訂單和訂金獲取、與客戶商品和貨幣交易工作。A、能夠獨立完成D睜的制作，熟練使用淘寶、微信等工具完成 宣傳和交易工作。B、熟悉銷售行業(yè)，具有一定銷售經驗和客戶資源，能夠獨立開 展線上、線下宣傳工作，強勁擴展客戶群。C、有較強表達能力，語言、文字具有較強煽動性、感染力，善 于引導潛在客戶消費。D善于溝通協調，可獨立處理各種矛盾、糾紛，安撫客戶。3、交易流程的假設代購人員和銷售人員的合作需提前協商好合作資金（股本）的出資比例，利潤分配比例，相互之間代購商品的交接 （商品+貨幣）流程 以及各自責任及風險承擔界限（例如如何界定商品為真貨，外包裝甚 至商品本身

11、有瑕疵、破損如何分責，所購商品沒有滿足客戶個性化要求怎么分責，商品無法按時交接而造成的經濟損失如何分擔，客戶退 換貨、維修、糾紛造成的經濟損失如何分擔等等 ）。A、代、銷雙方共同收集、研究不同地區(qū)的不同種類商品入關關 稅分別是多少以及有何辦法合理避稅， 共同收集、研究商品的不同運 輸渠道費用是多少以及有什么特殊要求、條件 （例如多重起運、一次 限運限購多少、什么類型商品不運）。B、代購人員獲得將前往的境外具體地區(qū)、逗留時間后代、銷雙 方共同收集該地區(qū)出產什么特色商品（或國內無賣但有需求人群，或 境內外價格差異大，或國內假貨充斥的商品），這些商品的圖片、外 觀尺寸、歷史淵源和文化含義、功效、優(yōu)缺

12、點、大致價格、試用者感 受及諱忌等資料，最好能夠收集周邊、網絡上其他較著名的代購商家 對這些商品的代購及售后反饋信息、糾紛主要產生原因等。C、以銷售人員為主，用收集到的資料，共同制作系列 DM單。系 歹UD睜中（無數張連續(xù)的D儺）以煽動性、感染力語言對產品進行全 方面描述（不含價格），并初步指出適用人群（如體弱心悸女性適用、 愛酒嗜煙男性適用、輕身減肥者必備等）。D,進行市場預熱。由銷售人員通過社交平臺分期分批（比如一天 一種產品或某種產品一天一個方面）投放DM單，對有興趣的人員（潛 在客戶）以私聊等互動方式建立友誼，進一步介紹這些產品的各種信 息，對客戶提出針對性建議，收集客戶的聯系方式、個

13、性化訴求等信 息。E、代購人員抵達境外，進彳f實地調研，迅速核實 B步驟中所收 集資料的準確性，進一步精細化資料（比如拍攝實物照、真實價格、 使用維護要點等），了解是否可以滿足D步驟中客戶的個性化訴求、 運輸中物損比例、保質保鮮條件及周期等，并且尋找穩(wěn)定的進貨渠道 （遴選誠信、質優(yōu)、價廉可長期合作的商家）、運輸方式。F、代購人員及時回傳E步驟獲取的資料，銷售人員整理資料， 發(fā)布新一輪D麗（糾正前一輪DM單中錯誤信息，更詳細的對商品進 行描述和宣傳）；計算出最終銷售價格、打折幅度，與代購人員協商 OK后，迅速發(fā)布最終銷售價格并開始接受預定。主動聯系 D步驟中 獲得的潛在客戶，告知是否能夠滿足其個

14、性化訴求以及商品可能存在 的瑕疵及缺點，努力獲得訂單，完成預訂購動作 （約定如何界定為真 品，約定商品合格標準及交付條件和時間，約定雙方違約、免責范圍 及處理辦法，支付訂金）?！居喗饡憾樽罱K銷售價格的50%70%最 終銷售價格=進貨價格+運輸成本+包裝成本+稅金+物損成本+風險金+ 利潤+前期開發(fā)成本】G銷售人員將訂單（含個性化要求）及部分訂金（暫定為訂金的 50%70那遞給代購人員。H、代購人員完成代購動作（真品識辨、購買、保護性包裝、發(fā)票 等真品證明材料收集、運輸回國）。I、代購人員與銷售人員完成交接動作（真品識辨、商品完整性確 認、商品、證明材料及資金交付）。需要注意的是本次交付的資金

15、不 包含利潤部分，利潤部分等銷售人員與客戶完成交付動作后再進行分J、銷售人員與客戶完成交易動作并解決售后問題，然后與代購 人員完成利潤分配。部分事宜解釋如下：a、收取訂金：一方面是防止訂購客戶在完成最終交易前取消訂購，造成訂購商品積壓（客戶取消訂購需支付最終商品價格的20%30% 作為違約金），另一方面訂金可以極大減少我方資金壓力。b、前期只傳遞給代購人員 50%70%J訂金及H步驟交付動作不 涉及利潤金分配，是為防止因代購人員失誤：行程取消、產品瑕疵、 不滿足客戶個性化要求等，導致銷售人員無法順利完成交易動作而造 成的經濟損失。c、如果代購人員在國外逗留時間不足以完成整個銷售步驟，則 在E、

16、F步驟處拆分，F及后續(xù)步驟待代購人員下次前往該地區(qū)時再 執(zhí)行。4、中遠期經營的設想A、代理商化：很多國外二、三線品牌急于擴大品牌知名度和銷 售量，但又無力獨立跨國營銷。海淘團隊在發(fā)展過程中與該類商家磨 合，當自身銷售群對單類商品達到定期、 定量需求時即可成為該類商 家在國內的代理商，獲得批發(fā)價，國際快遞+跨境網絡支付完成交易， 不用再頻繁出國實地采購。B、實體店化：初期主要為兼職網絡銷售，是“ 0”庫存；當自身 銷售群對多個種類商品達到定期、 定量需求時，可預先采購一定數量 商品庫存，以網絡+實體店模式銷售。代理商化與實體店化的區(qū)別：實體店化不簽約成為代理商；代理 商化單類商品需求量上要大一些

17、，種類上可單一，實體店化則單類商 品需求量可少一些，但種類上要繁多些。C、逆海淘化：目前國內海淘商家暫時只將目光聚焦于國外商品 采購回國賣。其實，也可以與國外朋友合作，將國內地方小特產、保 鮮期短商品“逆海淘”到國外！ 一個是眾多華人需求，一個是國外朋 友需要，相比正規(guī)國貨出口， “逆海淘”價格低廉、種類繁多（國際貿 易公司一般不做地方小特產、保鮮期短商品的出口 ）。 五、財務預估1、初期財務預估（基于單次海淘現金流量5000元內，每月出國 海淘12次）A、前期開發(fā)成本：一次性2000元，此后900元/季度；主要含 通訊費、交通費、應酬費（協商合作事宜、協調矛盾、分配利潤時喝 茶吃飯等用）、前

18、期資料收集費等。B、宣傳成本：300元/季度；主要含DM單制作、試用小樣采購 發(fā)放等。C、周轉資金：5000元/季度；主要含代購墊付金（最不利情況： 客戶不交訂金）、國外通訊費、交通費等。D.風險成本：2000元/季度；主要含代購品積壓費（最不利情況： 客戶無故退貨且免交違約金）、物損費、延期補償費、糾紛處理費等。E、不可預計費：600元/季度。以季度為預估周期，一年四個周期，平均季度周轉資金8800元;要注意的是第一個預估周期需投入萬元（即準備金）。由于A前期開發(fā) 成本、B宣傳成本為逐月投入，C周轉資金為動態(tài)投入且初級難達到 預測金額（所以按80摩慮），D風險成本占不考慮，所以初期 實際啟

19、動資金為7000元，隨運營時間繼續(xù)投入資金最后達到萬元?！厩捌陂_ 發(fā)成本（2000元+300元）+宣傳成本100元+周轉資金5000元X80%風 險成本0元+不可預計費600元】凈利潤率按12%起始營業(yè)額按萬元/季度計（增長率5%庠度）， 則資本金回收期33個月（第三年三季度末），此時季度凈利潤1173元, 季度營業(yè)額萬元；詳下方項目方案經濟預測表。項目方案經濟預測表預估周期（第X季 度）一二三四五六七八九十一十二季度凈利 潤（元）72075679483387591996510131064111711731231累計凈利 潤（元）72014762270310339784897586268757

20、93990561022911460實際上銷售額年增長率20娓比較樂觀的了；如果項目發(fā)展態(tài)勢 好（營業(yè)額、凈利潤額持續(xù)、穩(wěn)定超過方案經濟預測表），將在兩年期 時逐步轉化為初中期形態(tài)；發(fā)展態(tài)勢不良，則建議于兩年期末終止。2、初中期及中期財務預估從初中期開始項目將逐漸轉型，視當時具體情況選擇轉型方向，因此不在此做財務預測。一般來說，除初期涉及到的各項成本將增加外，還將新增稅金、房租、工資、運輸等方面成本。六、風險分析（含敏感性分析）及規(guī)避1、代購品真?zhèn)物L險：A、代購人員不慎采購到 A貨：在采購地及時發(fā)現，退貨重新采 購；運輸回國后發(fā)現（代購人員與銷售人員交接中發(fā)現為 A貨），盡量 將A貨折價出售，差

21、額損失，代購人員承擔 80哪失，銷售人員承擔 20%B、客戶疑似A貨：客戶能提供充分證據證明，全額退款；客戶 不能證明為A貨，我方也不能證明為真貨的，未開封則退款50%-70% 已開封則退款20%- 30%最好是不退）；我方能證明為真貨的，不退 不賠，耐心做好解釋安撫工作。盡量將 A貨折價出售，差額損失中代 購人員承擔50姍失，銷售人員承擔50% 規(guī)避辦法：A、盡量在免稅店、大商場、生產商處購買，開具正規(guī)發(fā)票、合 格證書等證明材料。B、盡量接收可以官方網絡驗證真?zhèn)蔚挠唵危苊庵荒軐９耱炟?的訂單。C、與客戶簽署訂購協議，用最新實物照片+文字告知外觀、包裝 與國內進口的差異和各批次的差異，盡量避

22、免因批次不同，造成外觀、 包裝變化或正常瑕疵，客戶疑似為 A貨。約定真?zhèn)纹返呐卸ǚ绞剑ㄈ?何證明它是假的），約定A貨退貨辦法。2、代購品質量風險：A、運輸途中包裝、商品破損，銷售人員盡量安撫客戶，促其按 時收貨，避免經濟賠償。如出現經濟賠償（售價打折），跨境運輸中發(fā) 生，代購人員承擔70哪失，銷售人員承擔30%國內運輸中發(fā)生， 承擔比例反轉。B、產品質量瑕疵（到客戶手時外包裝完好），代購人員承擔50% 損失，銷售人員承擔50%C、使用、保管不當，造成損壞或使用效果不佳，被推為質量瑕 疵，堅決推諉扯皮，即使抱著客戶大腿哭，都不能退貨 （一退回來就 沒人要了）。規(guī)避辦法：A、與客戶簽署訂購協議，約

23、定外包裝損傷但不影響產品使用的， 不得索賠甚至退貨，約定多少天內允許客戶提出真?zhèn)?、質量質疑。B、交付時反復、詳細的向客戶描述使用、維護要點。C、銷售人員與客戶交易時最好現場開箱檢驗、試用，拍攝代購 品上唯一編碼，防止被掉包。3、代購品價格風險：接收訂單、訂金后，代購品成本（進貨價、交通費、稅金等）上升， 導致最終銷售價格提升。積極與客戶協商，促其接受新價格；提升不 多時，以壓縮利潤空間方式內部消化（代購人員與銷售人員平均承 擔）；價格提升較大時，努力取消訂單，安撫客戶。規(guī)避辦法：A對價格波動敏銳，報價與境外采購時間間隔盡量縮短B、在最終銷售價格中加入一定比例風險金的方式預防。4、訂單取消風險：A、尚未完成