店鋪促銷計劃(免費)

1、促銷計劃促銷1.適合營銷公司新產(chǎn)品上市的促銷方法和實施要點（1）包裝外贈品實施難點和注意事項：A. 贈品的選擇 必須符合以下原則條件：a易于了解 贈品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。b. 具有購買吸引力。c. 盡可能挑選有品牌的贈品。d. 要選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品。e. 緊密結(jié)合促銷主題。f. 贈品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。 如果所選的贈品相當(dāng)平凡， 最好在贈品上印上公司品牌， 商標(biāo)或 標(biāo)志圖案，以突出贈品的獨特性。B. 贈品活動不可過度濫用，因假如經(jīng)常舉辦附贈品的促銷活動， 會誤導(dǎo)消費者該產(chǎn)品只會送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性和優(yōu) 點。（2）免費樣品派發(fā)A. 實施

2、的主要方法：a隨DM信函直接郵寄目標(biāo)消費者。b. 入戶派送c. 目標(biāo)消費者聚集的公共場所內(nèi)派送。d. 媒體分送e. 零售點派送f. 選擇非競爭性商品來附送免費樣品。g. 工會派送B. 優(yōu)點：創(chuàng)造高試用率和驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn) 實購買者的可能性高。a. 將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費者面前，變被動接受為主動了解信息。b. 口碑效應(yīng)明顯c. 有利于樹立企業(yè)形象d. 有關(guān)產(chǎn)品的信息是全真的C. 實施要點：a. 適合產(chǎn)品：1.大眾化的日用品，最好是每個人都可能用到它， 且使用頻率高的。 2.產(chǎn)品成本應(yīng)較低或可制成小容量的試用包 裝。此外，有短使用期限的產(chǎn)品不適合使用此促銷方式。 3.派發(fā) 品要

3、有獨立品牌，并有一定的知名度。b. 設(shè)置監(jiān)察制度，監(jiān)督派送效果。c. 根據(jù)企業(yè)營銷策略定具體的派送區(qū)域。d. 在產(chǎn)品旺銷季節(jié)派發(fā)e. 個月內(nèi)，派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域80%左右的家庭數(shù)便較為理想。f. 在新產(chǎn)品上市廣告前3至5周，同時零售終端鋪貨率達(dá)到 50% 時，才可執(zhí)行免費派送。g. 要防止漏派，重派，偷竊，偷賣派送品的現(xiàn)象。h. 派送品的規(guī)格大小，通常讓消費者能體驗出商品利益的分量就 可以了。 包裝應(yīng)以原產(chǎn)品包裝色彩要統(tǒng)一， 便于消費者去零售點 指定購買。i. 注意派送人員的形象和語言美， 統(tǒng)一標(biāo)識，并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識。（3）折價券折價券一般分為兩種形式： 1.是針對消費者的折價券。 2.是針對

4、 經(jīng)銷商的折價券。 在此我們謹(jǐn)講講針對消費者的折價券。 主要散 發(fā)方式：a.直接送予消費者。b.媒體發(fā)放。c.隨商品發(fā)放。d.促銷 宣傳單發(fā)放。實施要點：A. 折價券的設(shè)計， 通常按照紙幣的大小形狀來印制。 折價券的信 息傳達(dá)應(yīng)清晰，以引人注目。內(nèi)容應(yīng)用簡單的文字將使用方法， 限制范圍，有效期限，說明文案一一描述。如果能加上一段極具 銷售力的文案訴求以鼓勵消費者使用，效果更佳。B. 選擇好兌換率高的遞送方式， 報紙雖然是目前最常使用的遞送 工具，但包裝內(nèi)，包裝上折價券的兌換率卻是報紙的六至十倍。C. 充分考慮折價券的到達(dá)率。消費者對商品的需要度，對品牌認(rèn) 知度，品牌忠誠度，品牌的經(jīng)銷能力，折價

5、券的折價條件，使用 地區(qū)范圍， 競爭品牌的活動內(nèi)容， 促銷廣告的設(shè)計與表現(xiàn)等影響 兌換率的問題，制定相應(yīng)的措施。D. 折價券的面值 通過大多數(shù)研究獲悉，零售價 10%至30%的金 額是理想的折價券面值，也能獲得最好的兌換率。E. 盡量避免誤兌發(fā)生。a. 限制每次購物僅使用一張折價券。回收后，上交公司統(tǒng)一銷毀。b. 折價券的價值不宜過高。以免不法份子偽造獲利。c. 單一品牌的折價券，其價值不應(yīng)超過產(chǎn)品本身的價值。d. 折價方法清晰易懂，務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。e. 限制在某一特定商店或連鎖店使用。（4）減價優(yōu)惠實施要點：A. 減價優(yōu)惠至少要有 15%至 20%的折扣， 并要有充分的理由， 才

6、 能吸引消費者的購買。 如果是低市場占有率的產(chǎn)品， 應(yīng)對領(lǐng)導(dǎo)品 牌付出更高的減價優(yōu)惠， 才能增加銷售效果。 此外新品牌運用效 果要優(yōu)于舊品牌， 當(dāng)減價只有 6%至 7%時，只能吸引某些老顧客 的注意。B. 減價標(biāo)示的設(shè)計，要把原價和減價后的現(xiàn)價同時標(biāo)注，形成顯 明的對比，標(biāo)示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費者 對商品的觀察。C. 減價優(yōu)惠不易過度頻繁使用，否則會有損品牌形象。D. 消費者購物心理有時候是“買漲不買落”，要把握時機利用消 費者此心理來促銷產(chǎn)品。E. 特別注意現(xiàn)場的安全管理（5）自助獲贈 自助獲贈是指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈品的形式。A. 優(yōu)點：a.不受

7、季節(jié)限制，全年任何時間都適合，也可根據(jù)各種 不同的市場狀況，靈活變化。b. 花費低，易處理c. 可提高品牌形象。d. 用以強化廣告主題e用以回饋目前使用者并維護品牌忠誠度。B. 實施要點：a. 需要媒體廣告配合b. 贈品價值 通常選擇低價品。選擇贈品時必須考慮：1.贈送是否適當(dāng)？ 2.促銷的支持是否充足？ 3.是否符合消費者所需？ 最理想的兌換贈品付費，應(yīng)是比贈品市面零售價低30%至 50%，大部分的付費贈品以 10 至 80 元為主要范圍。c. 效果反應(yīng)。 一般兌換率不會超過此活動的總媒體廣告發(fā)布率的 1%。最主要的影響兌換率的因素在于贈品的好壞， 顧客階層， 商品的售價和促銷優(yōu)待價值的認(rèn)同

8、等等。d. 出色的自助獲贈促銷活動，關(guān)鍵在于所提供的贈品只能從此次 贈送中獲得，決無法從別處尋到。e. 限制兌換地點（6）退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠是指消費者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸 彩，根據(jù)摸彩的獎額退還其購買商品的全部或部分金額。（7）以舊換新 以舊換新是指消費者在購買新商品時， 如果能把同類舊商品交給 商店，就能折扣一定的價款，舊商品起著折價券的作用；如果消 費者沒有舊商品，新產(chǎn)品就只能原價售出。目的：主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙， 免得消費者因為 舍不得丟棄尚可使用的舊商品，而不買新產(chǎn)品。優(yōu)點：a.能消除新產(chǎn)品銷售的障礙。b. 能提高一個非名牌商品在市場上的競爭力。c. 以舊

9、換新實際上是變相降價，但能避免直接降價帶來的副作用。缺點：a.促銷成本高b促銷范圍狹窄。只適用于促銷高，中檔耐用品消費品。c. 操作較麻煩。實施要點：A. 如何對舊商品折價一般考慮以下因素：a新商品定價高，銷售利潤高，舊商品的折 價幅度也可高些。b.如果同類競爭性商品也在搞促銷活動，那么 折價幅度可高些。反之，可以降低一些。c.名牌商品，折價幅度可低一些。非名牌，可高一些。B. 對舊貨確定不同的折價標(biāo)準(zhǔn)。C. 必要的時候，向消費者公布回收來的舊貨去向。D. 回收來的舊貨盡可能加以利用，以降低促銷成本。E. 選擇促銷時機。F. 為方便消費者，可將此活動納入社區(qū)推廣活動中。（8）合作廣告 合作廣告

10、是指通過合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷商的好感和支持， 促使他們更好地推銷本公司的產(chǎn)品。（9）聯(lián)合促銷優(yōu)點： A. 可消除或緩解銷售競爭， 使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起 強有力的市場地位。B.讓新產(chǎn)品h可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品 m的便車，直奔消費 者的內(nèi)心和意識之中。（10）針對批零商的促銷之道A. 價格折扣主要形式：a.現(xiàn)金折扣提高公司資金周轉(zhuǎn)率，對現(xiàn)期付款的客 戶給予的優(yōu)惠。一般為付款金額的 2%。b. 數(shù)量折扣 需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場各個階段， 達(dá)到占有率與利潤的一致性。 同時也適合市場的變化。主要分為： （1）累計性數(shù)量折扣 （2）一次性數(shù)量折 扣。通常是 2%至

11、 7%c.季節(jié)折扣是為均衡產(chǎn)品淡旺季利益的方式，最大 30%至 40%，通常只有百分之幾。 實施時間以兩個月為宜。時間過長易造成心理慣性，上去下不來。d. 銷售折扣補貼 分為（1）針對衰退期的產(chǎn)品的補貼。（2）完成 銷售目標(biāo)的折扣。通常為 2%至 5%e. 功能折扣 根據(jù)通路中的不同功能，給予不同的折扣。f. 協(xié)作力度折扣 分為（ 1）陳列展示折扣 （ 2）按指定價格出售 （3）開展促銷活動給予支持配合B .銷售競賽 是指采用現(xiàn)金，實物或旅游獎勵等形式來刺激批零 商擴大進貨量， 加快商品到達(dá)消費者手中的速度。 此方法也可對 公司業(yè)務(wù)人員的激勵。C. 合作廣告 是指通過合作或協(xié)助的方式，與經(jīng)銷商

12、合作廣告， 向經(jīng)銷商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料， 幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人 員，幫助經(jīng)銷商建立管理制度， 以和協(xié)助經(jīng)銷商進行店面裝潢設(shè)D .現(xiàn)場演示E. 業(yè)務(wù)會議F. 文化獎勵 小到一張賀卡，一塊金匾，激勵其自尊，滿足其更 深層的心理需求。對批零商的促銷活動注意事項：a. 旦停止，往往會受到批零商種種不合作行為的報復(fù)。b. 競爭廠商都要是開始采用時，很難發(fā)揮激勵作用。c. 有時候，成為批零商選擇訂貨單位的標(biāo)準(zhǔn)d. 對提貨量少的經(jīng)銷商更喜歡直接的返扣。e. 在產(chǎn)品上市設(shè)計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價 格空間與促銷手段，為市場調(diào)節(jié)作準(zhǔn)備。f. 對經(jīng)銷商的階段性促進，最好能用促銷品的方式搭贈

13、，而不是 現(xiàn)金和貨物搭贈，以免變相降價。另外，操作時間一定要短，要 有針對性。g. 獎勵要和時。準(zhǔn)確送達(dá)經(jīng)銷商，防止獎勵流失。h. 旦作出承諾，就一定要兌現(xiàn)。對于批零商的促銷活動， 一定要根據(jù)自己對公司的理解， 對操作 對象的理解，對客觀市場的理解，掌握時機與節(jié)奏，把握一個 “度”，巧用資源，以成功操作。2.促銷活動實施（1）建立促銷目標(biāo)促銷目標(biāo) 概括來說有兩大類：短線速銷和長期效果。A. 短線速銷 一般可通過三個途徑達(dá)到此目的。a. 提高購買的的人數(shù) 常用方法：pop推廣，競賽，減價優(yōu)惠，免 費試用等。b. 提高人均購買次數(shù) 常用方法：贈品，折價券，減價優(yōu)惠，酬 謝包裝等。c. 增加人均購買

14、量 常用方法：折價券，減價優(yōu)待，贈品，酬謝 包裝等。B .長期效果 常用方法：競賽和贈品。（2）選擇促銷工具 在選擇促銷工具時要考慮以下因素：a. 促銷目標(biāo) 特定的促銷目標(biāo)往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制 約和要求，從而規(guī)定著促銷工具選擇的可能范圍。b. 產(chǎn)品特性c. 消費者的消費心理和消費習(xí)慣d. 促銷對象（消費者，經(jīng)銷商，零售商）e. 競爭對手的情況f. 促銷預(yù)算（ 3）設(shè)計促銷方案a. 促銷形式即采用何種促銷形式b. 促銷范圍 分為兩項內(nèi)容：產(chǎn)品范圍和市場范圍c. 確定折扣率 要對以往的促銷實踐進行分析和總結(jié)，力求引起 最大的銷售反應(yīng)。并結(jié)合新的環(huán)境條件確定適合的刺激程度。d. 選擇促銷對象e. 促銷媒介的選擇f. 促銷時間的選擇 包括：何時促銷，何時宣布，持續(xù)時間和頻率 等。g. 促銷預(yù)算的分配h. 確定促銷的期限和條件（ 4）試驗，實施和控制方案 通過試驗來確定促銷工具的選擇是否適當(dāng)，刺激程度是否理想， 現(xiàn)有的途徑是否有效。可采用詢問消費者，填調(diào)查表。經(jīng)試驗后 與預(yù)期相近， 便可進入實施階段。 在實施中要精心注意和監(jiān)測市 場反應(yīng)，并和時調(diào)整促銷方案，保持良好的實施控制，以順利實 現(xiàn)預(yù)期的方案和效果。（5）促銷策劃中的注意事項a. 在確定促銷目標(biāo)和預(yù)算后，才推出促銷計劃。b. 只有選好正確的促銷工