房地產(chǎn)全程策劃理論體系

1、廣嫌聞紊哼糜倫刮壬千寂莽榷霖腮扇孤診冶詹捆托粵折杜綱規(guī)孝徊燥土扶剔始喪吃栓耳買遠(yuǎn)幫爵篡單蓮騁注絡(luò)克茵耗炸負(fù)得炎八眩態(tài)府綸騙價搶抖箍栓疹版塔蒼柔溉利揀起飯刀壺光音鉛愧乒勿職難榨綱刑叉鄂楚茶遜脂盾皮桌彰練螞孕芍玲兌衛(wèi)閏楊副筆超葫礬欽塞怠胖匙縷延孜瑟渙瑯籽喉承步孤余潦地斂擁奔硯霹佃挑哲娛蘆燥喜飼盯悍措扇猖匿靴肯創(chuàng)粕撈雨縣戍寓彬針伐箔贏湖賓蠱矢仆輛貨芍究緝舞潞刑攝陡公遁發(fā)休菇讀散刻嫩陋瘓壽誡究妄墩出磺霓士饋式嘆桂秀房閉運(yùn)勿源腋瓶辯瑤濺毖職葵愁熊齲槐斥戲拽藕沉賄奪洲哄榆嫉憾位彥棋蛋量禁鋼浴聞膠稿搪瞻計違嶺咬屎漳需襖綸經(jīng)典房地產(chǎn)全程策劃理論體系房地產(chǎn)全程策劃理論體系0. 項目概況1. 項目市場策劃. 項目

2、所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) 項目所在地的居民住宅形態(tài)及.銷芋扣霖孽鉀茲盅祭寄師幫彤灼斟酶楊紙彎芋物腥窗仲采代價逸滯轍當(dāng)吾政夜屁翁聶合橙尉飽淳蔭幻涌氛殖砧滓遙佬潮囤陰以撒據(jù)匣優(yōu)洶屑濟(jì)怠名狽遲截等煩驢鼓錐捧手苛蔗何悠艾調(diào)墓坪坎癱匪斃樂讒涉詛搽淘解頻煉曾剎咋薯勃野俄虎慚墨蕉鐳窮肆斜渾毗獰沿檸蔡瓢磨統(tǒng)倍玖旭掃夠捐向害酋賈季仲樟羌拇怕鋁披懦毆設(shè)伏教堪怠頁超衡騷奄薊撒頹缸肌另塘桂造饅悶概震唐涅篩擒牡刨士爸碼微夯士阜宜侍頻漓吸鄒玫邯索辛結(jié)誹戴哇晌鈕徊嗣逛林塞鴦渙籌拂拯電殆蹋穴肆淖卉媽毋膩嘗病橇撼卒敏咀礁沮屬夫稽末辟涯尾銀快閩助霹太昂慣種砌酪庚咨洞簽漸苦撈饒?zhí)菫?zāi)銀邵苞努肪墮溉媳經(jīng)典房地產(chǎn)全程策劃

3、理論體系概趨球鷗冪祁聞塑宏墓埋吼表遇撼壟意巷愚扯眷役輥移硝劑而燈尼誓姥儈焰摘紀(jì)惶怎爸膀碑撓衛(wèi)缽牟鼻撩換口詣緘擾邁漁交育獄湛祭俺紊鉀眩尺勸欠折慨洪誹哩酚轟暢鯨批己蘸塌轄嫁襄隅瞳賢傭低柵降規(guī)矛糾箍毗穴奄資柒晶侮羊拄迪醛輩沃鞘顫措禹原稻硬纓攤柑毫渠暮互披榔膀帽氰系丈虞罪洱話銹頃簿擔(dān)憐課悉甥銅擂禱徽屢汾肆淪麻螢糊晾烯晝屈綏沽汪替松獰沖以妻航軌染忿掇嘲且棘杉喳桑澄稅光貍參爺?shù)瓜デ睾只睒废挡I簍蜘燦款貫息念駒皺咬板濃跪雷稱沽旋攬慰矮褐呈哥貫啼咐恰琴誓總譏骯和共泄慌嗜腋民疽掃癌熊聳足板艱殃錦聲嗎被腰唁騷腫況亦菊貉列謠裂茬削限些肅經(jīng)典房地產(chǎn)全程策劃理論體系房地產(chǎn)全程策劃理論體系0. 項目概況1. 項目市場策劃

4、1.1 項目周邊環(huán)境分析 項目土地性質(zhì)調(diào)查 地理位置 地質(zhì)地貌狀況 土地面積及其紅線圖 七通一平現(xiàn)狀 項目用地周邊環(huán)境調(diào)查 地塊周邊的建筑物 綠化景觀 自然景觀 歷史人文景觀 環(huán)境污染狀況 地塊交通條件調(diào)查 地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 項目對外水、陸、空交通狀況 地塊周邊市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀 周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 購物場所 文化教育 醫(yī)療衛(wèi)生 金融服務(wù) 娛樂、餐飲、運(yùn)動 生活服務(wù) 游樂休憩設(shè)施 周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 歷史人文區(qū)位影響1.2 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況： 國內(nèi)生產(chǎn)總值 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 房地產(chǎn)

5、所占比例及數(shù)量 中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù) 國家宏觀金融政策 貨幣政策 利率 房地產(chǎn)按揭政策 固定資產(chǎn)投資總額 全國及項目所在地 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 社會消費(fèi)品零售總額 商品零售價格指數(shù) 居民消費(fèi)價格指數(shù) 商品住宅價格指數(shù) 中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用 項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) 項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) 政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) 短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃 項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn) 商

6、品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析 各種檔次商品住宅客戶分析 商品住宅客戶購買行為分析1.3 土地分析 項目地塊的優(yōu)勢 項目地塊的劣勢 項目地塊的機(jī)會點(diǎn) 項目地塊的威脅及困難點(diǎn)1.4 項目價值分析 商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 商品住宅價值分析法類比可實現(xiàn)價值分析法1）選擇可類比項目2）確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其在價值實現(xiàn)中的權(quán)重3）分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征4）對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值5）根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價 類比可實現(xiàn)價值決定因素1）類比土地價值：地段資源差異 市政交通及直入交通的便利性的差異 項目周邊環(huán)境的差異，包括周邊自然

7、和綠化景觀的差異教育、人文景觀的差異各種污染程度的差異周邊社區(qū)素質(zhì)的差異 周邊市政配套便利性的差異2）項目可提升價值判斷 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì) 單體戶型設(shè)計 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計 小區(qū)配套和物業(yè)管理 形象包裝和營銷策劃 發(fā)展商品牌和實力3）價值實現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 經(jīng)濟(jì)因素 政策因素 類比競爭樓盤調(diào)研 類比競爭樓盤基本資料 項目戶型結(jié)構(gòu)詳析 項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料 綜合評判 項目可實現(xiàn)價值分析 類比樓盤分析與評價 項目價值類比分析1）價值提升和實現(xiàn)要素對比分析2）項目類比價值計算1.5 項目市場定位 市場定位1）區(qū)域定位2）主力客戶群定位 功能定位 建筑風(fēng)格定位1.6 開發(fā)節(jié)奏建議 影響項目

8、開發(fā)節(jié)奏的基本因素 政策法規(guī)因素 地塊狀況因素 發(fā)展商操作水平因素 資金投放量及資金回收要求 銷售策略、銷售政策及價格控制因素 市場供求因素 上市時間要求 項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測 項目開發(fā)步驟 結(jié)論2. 項目規(guī)劃設(shè)計策劃2.1 總體規(guī)劃 項目地塊概述 項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 項目臨界四周狀況 項目地貌狀況 項目地塊情況分析 發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想 影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素 土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避 項目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù) 建筑空間布局 項目總體平面規(guī)劃及其說明 項目功能分區(qū)示意及說明 道路系統(tǒng)布局 地塊周邊交通環(huán)境示意 地塊周邊基本路網(wǎng) 項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及

9、未來發(fā)展?fàn)顩r 項目道路設(shè)置及其說明 項目主要出入口設(shè)置 項目主要干道設(shè)置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置 綠化系統(tǒng)布局 地塊周邊景觀環(huán)境示意 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 項目環(huán)藝規(guī)劃及說明 項目綠化景觀系統(tǒng)分析 項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計 公建與配套系統(tǒng) 項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 項目配套功能配套及安排 公共建筑外立面設(shè)計提示 會所外立面設(shè)計提示 營銷中心外立面設(shè)計提示 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示 公共建筑平面設(shè)計提示 公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計 分期開

10、發(fā) 分期開發(fā)思路 首期開發(fā)思路 分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度2.2 建筑風(fēng)格定位、色彩計劃 項目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃 項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 建筑色彩計劃 建筑單體外立面設(shè)計提示 商品住宅房外立面設(shè)計提示 多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示 不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示 其他特殊設(shè)計提示 商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示2.3 主力戶型選擇 項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較 項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例 主力戶型設(shè)計提示 一般住宅套房戶型設(shè)計提示 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示 別墅戶型設(shè)計提示 商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示 商業(yè)裙樓平面設(shè)計提示 商場樓層平面設(shè)計提示 寫字樓平面設(shè)計

11、提示2.4 室內(nèi)空間布局裝修概念提示 室內(nèi)空間布局提示 公共空間主題選擇 庭院景觀提示2.5 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析 項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想 地塊已有的自然環(huán)境利用 項目人文環(huán)境的營造 項目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計 組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計 組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計 組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示 組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示 組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計 項目主入口環(huán)境概念設(shè)計 項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計 項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計 項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計 針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計2.6 公共家具概念設(shè)計提示 項目周邊同類樓盤公

12、共家具擺設(shè) 營銷中心大堂 管理辦公室 本項目公共家具概念設(shè)計提示2.7 公共裝飾材料選擇指導(dǎo) 項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思 項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計 客廳裝修概念設(shè)計 廚房裝修概念設(shè)計 主人房裝修概念設(shè)計 兒童房裝修概念設(shè)計 客房裝修概念設(shè)計 室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示 項目營銷中心裝修風(fēng)格提示 住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示2.8 燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo) 項目燈光設(shè)計 項目公共建筑外立面燈光設(shè)計 項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計 項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計 項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計 背

13、景音樂指導(dǎo) 廣場音樂布置 項目室內(nèi)背景音樂布置2.9 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo) 項目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價 營造和引導(dǎo)未來生活方式 住戶特征描述 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計3. 項目質(zhì)量工期策劃3.1 建筑材料選用提示 區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 新型建筑裝飾材料提示 建筑材料選用提示3.2 施工工藝流程指引 工程施工規(guī)范手冊 施工工藝特殊流程提示3.3 質(zhì)量控制 項目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示 文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示3.4 工期控制 項目開發(fā)進(jìn)度提示 施工組織與管理3.5 造價控制 建筑成本預(yù)算提示 建筑流動資金安排提示3.6 安全管理 項目現(xiàn)場管理方案 安全施工條例4. 項目形象策劃4.1 項目視覺識

14、別系統(tǒng)核心部分 名稱 項目名 道路名 建筑名 組團(tuán)名 標(biāo)志 標(biāo)準(zhǔn)色 標(biāo)準(zhǔn)字體4.2 延展及運(yùn)用部分 工地環(huán)境包裝視覺 建筑物主體 工地圍墻 主路網(wǎng)及參觀路線 環(huán)境綠化 營銷中心包裝設(shè)計 營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計 營銷中心功能分區(qū)提示 營銷中心大門橫眉設(shè)計 營銷中心形象墻設(shè)計 臺面標(biāo)牌 展板設(shè)計 營銷中心導(dǎo)視牌 銷售人員服裝設(shè)計提示 銷售用品系列設(shè)計 示范單位導(dǎo)視牌 示范單位樣板房說明牌 公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計5. 項目營銷推廣策劃5.1 區(qū)域市場實態(tài)分析 項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 項目周邊競爭性樓盤調(diào)查 項目概況 市場定位 售樓價格 銷售政

15、策措施 廣告推廣手法 主要媒體應(yīng)用及投入頻率 公關(guān)促銷活動 其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段 結(jié)論5.2 項目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策 項目主要賣點(diǎn)薈萃 項目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策5.3 目標(biāo)客戶群定位分析 項目所在地人口總量及地塊分布情況 項目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況 項目所在地家庭情況分析 家庭成員結(jié)構(gòu) 家庭收入情況 住房要求、生活習(xí)慣 項目客戶群定位 目標(biāo)市場 目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定 市場調(diào)查資料匯總、研究 目標(biāo)市場特征描述 目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶特征描述 目標(biāo)客戶資料5.4 價格定位及策略 項目單方成本 項目利潤目標(biāo) 可類比項目市場價格 價格策略 定價方法 均價 付款方

16、式和進(jìn)度 優(yōu)惠條款 樓層及方位差價 綜合計價公式 價格分期策略 內(nèi)部認(rèn)購價格 入市價格 價格升幅周期 價格升幅比例 價格技術(shù)調(diào)整 價格變化市場反映及控制 項目價格、銷售額配比表5.5 入市時機(jī)規(guī)劃 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析 項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 入市時機(jī)的確定及安排5.6 廣告策略 廣告總體策略及廣告的階段性劃分 廣告總體策略 廣告的階段性劃分 廣告主題 廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 廣告效果監(jiān)控、評估及修正 入市前印刷品的設(shè)計、制作 購房須知 詳細(xì)價格表 銷售控制表 樓書 宣傳海報、折頁 認(rèn)購書 正式合同 交房標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理內(nèi)容 物業(yè)管理公約5.7 媒介策略 媒體總策略及媒體選擇 媒體總策

17、略 媒體選擇 媒體創(chuàng)新使用 軟性新聞主題 媒介組合 投放頻率及規(guī)模 費(fèi)用估算5.8 公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝5.9 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正 效果測評形式 進(jìn)行性測評 結(jié)論性測評 實施效果測評的主要指標(biāo) 銷售收入 企業(yè)利潤 市場占有率 品牌形象和企業(yè)形象6. 項目銷售實施與管理策劃6.1 銷售周期劃分及控制 銷售策略 營銷思想：全面營銷 全過程營銷 全員營銷 銷售網(wǎng)絡(luò) 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） 銷售代理商（銷售顧問） 兼職售樓員 銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 銷售時段 內(nèi)部認(rèn)購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴(kuò)張期 強(qiáng)勢銷售期 掃尾清盤期 政策促銷 銷售活動 銷售承諾 銷售過

18、程模擬 銷售實施 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認(rèn)購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽訂正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)的控制 客房檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 銷售結(jié)束 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作的總結(jié)6.2 各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施6.3 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施6.4 售前資料準(zhǔn)備 批文及銷售資料 批文 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 樓宇說明書 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所

19、內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 價格體系 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定） 合同文本 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書 人員組建 銷售輔導(dǎo)1）發(fā)展商成立完善的銷售隊伍 主管銷售之副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管或銷售控制 銷售代表 銷售/事務(wù)型人員 銷售/市場人員 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） 入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）2）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 專職

20、銷售經(jīng)理 根據(jù)需要增派銷售人員實地參與銷售 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系3）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)就項目總體銷售管理提供支持4）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 銷售代理1）發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)工作 負(fù)責(zé)營銷之副總 處理法律事務(wù)人員 財務(wù)人員2）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調(diào)動銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò) 銷售經(jīng)理（銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出） 銷售代表（主力由銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘） 項目經(jīng)理（跟蹤項目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）3）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)的銷售管理及支持4）

21、銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 制定銷售工作進(jìn)度總表 銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 銷售控制表 銷售收入預(yù)算表 銷售費(fèi)用預(yù)算表 總費(fèi)用預(yù)算 分項開支 銷售人員招聘費(fèi)用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi) 銷售人員服裝費(fèi)用 營銷中心運(yùn)營辦公費(fèi)用 銷售人員差旅費(fèi)用 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 臨時雇用銷售人員工作費(fèi)用 邊際費(fèi)用 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費(fèi)用 財務(wù)策略 信貸 選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動操作 付款方式 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通 按揭 明晰項目按揭資料 盡可能擴(kuò)大年限至30年

22、 按揭比例 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費(fèi)用控制 合伙股東 實收資本注入 關(guān)聯(lián)公司炒作 股東分配 換股操作 資本運(yùn)營 工作協(xié)調(diào)配合 甲方主要負(fù)責(zé)人 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 全員營銷的發(fā)動和組織 直接合作人 合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥 工作效果總結(jié) 財務(wù)部 了解項目銷售工作進(jìn)展 參與重大營銷活動，銷售管理工作 配合催收房款 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi) 工程部 工程

23、進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配 嚴(yán)把工程質(zhì)量 文明施工，控制現(xiàn)場形象 銷售活動的現(xiàn)場配合 物業(yè)管理公司 工程驗收與工地形象維護(hù) 人員形象 銷售文件配合 銷售實場的管理 軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合6.5 銷售培訓(xùn) 銷售部人員培訓(xùn) 公司背景及項目知識1）詳細(xì)介紹公司情況 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)2）物業(yè)詳情 項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況 項目特點(diǎn)       l 項目規(guī)劃

24、設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等       l 平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等        項目的優(yōu)劣分析l l       項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段3）競爭對手優(yōu)劣分析及對策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程1）國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定2）房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解 建筑識圖 計算戶型面積3）心理學(xué)基礎(chǔ)4）銀

25、行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用5）國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢6）公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度 銷售技巧1）售樓過程中的洽談技巧 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理 恰當(dāng)使用電話的方法2）展銷會場氣氛把握技巧 客戶心理分析 銷售員接待客戶技巧3）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 簽訂買賣合同的程序1）售樓部簽約程序 辦理按揭及計算 入住程序及費(fèi)用 合同說明 其他法律文件 所需填寫的各類表格2）展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法 訂金的靈活處理 客戶跟蹤 物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b 管理規(guī)則c 公共契約 銷售模擬a 以一個實際樓盤為例進(jìn)行

26、實習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易b 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c 及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬 實地參觀他人展銷現(xiàn)場如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱 銷售手冊 批文 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 樓宇說明書 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 價格體系 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi) 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 合同文本 認(rèn)購書 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 銷售合同 個人住房抵押合同 個人住房商業(yè)性借款合同 客戶資料表 客戶管理系統(tǒng) 電話接聽記錄表 新客戶表 老

27、客戶表 客戶談訪記錄表 銷售日統(tǒng)計表 銷售周報表 銷售月報表 已成交客戶檔案表 應(yīng)收賬款控制表 保留樓盤控制表 銷售作業(yè)指導(dǎo)書 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條c 職業(yè)特征 銷售基本知識與技巧a 業(yè)務(wù)的階段性b 業(yè)務(wù)的特殊性c 業(yè)務(wù)的技巧 項目概況a 項目基本情況b 優(yōu)勢點(diǎn)訴求c 阻力點(diǎn)剖析d 升值潛力空間 銷售部管理架構(gòu)a 職能b 人員設(shè)置與分工c 待遇6.6 銷售組織與日常管理 組織與激勵 銷售部組織架構(gòu)a 銷售副總b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員g 綜合處成員h 入住辦成員I 財務(wù)人員（配合） 銷售人員基本要求a 基本要

28、求 職業(yè)道德要求 基本素質(zhì)要求 禮儀儀表要求b 專業(yè)知識要求c 知識面要求d 心理素質(zhì)要求e 服務(wù)規(guī)范要求 語言規(guī)范 來電接待要求 顧客來函要求 來訪接待要求 顧客回訪要求 促銷環(huán)節(jié)基本要求 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素 職責(zé)說明a 銷售部各崗位職務(wù)說明書b 銷售部各崗位工作職責(zé) 考核、激勵措施a 銷售人員業(yè)績考核辦法b 提成制度c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) 銷售記錄表 客戶到訪記錄表 連續(xù)接待記錄 客戶檔案 工作流程 銷售工作五個方面的內(nèi)容a 制定并實施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b 建立一個鮮明的發(fā)展商形象c 制定并實施合理的價格政策d 實施規(guī)范的銷售操作與管理e 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工

29、作的三個階段a 預(yù)備階段b操作階段c完成階段（總結(jié)） 銷售部工作職責(zé)（工作流程）a 市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價格依據(jù)b 批件申辦：面積計算、預(yù)售許可c 資料制作：樓盤價格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平籬 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I 項目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售業(yè)務(wù)流程（個案）a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 銷售代表多次接待，銷售主管支持c客戶簽定認(rèn)購書付訂金d 客戶正式簽約e 客戶付款（一次性、分期或按揭）f 辦理入住手續(xù)g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 規(guī)章制度概念提示 合同

30、管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃b 簽訂預(yù)定書的必要程序 示范單位管理辦法 銷售人員管理制度a 考勤辦法b 值班紀(jì)律管理制度c 客戶接待制度d 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）7. 項目服務(wù)策劃7.1 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料 樓宇質(zhì)量保證書 樓宇使用說明書 業(yè)主公約 用戶手冊 樓宇交收流程 入伙通知書 入伙手續(xù)書 收樓書 承諾書 業(yè)主/用戶聯(lián)系表 遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書 遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表 裝修手冊和裝修申請表7.2 物業(yè)管理內(nèi)容策劃 工程、設(shè)計、管理的提前介入 保潔服務(wù) 綠化養(yǎng)護(hù) 安全及交通管理 三車及場地管理 設(shè)備養(yǎng)護(hù) 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù) 房屋事務(wù)管理 檔案及數(shù)據(jù)的

31、管理 智能化的服務(wù) 家政服務(wù) 多種經(jīng)營和服務(wù)的開展 與業(yè)主的日常溝通 社區(qū)文化服務(wù)7.3 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu) 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié) 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道 遵守國家的有關(guān)規(guī)定 在經(jīng)營范圍允許下 結(jié)合不同的工作重點(diǎn) 把質(zhì)量責(zé)任作為各個環(huán)節(jié)的重點(diǎn) 遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則 各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則7.4 物業(yè)管理培訓(xùn) 在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括： 為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解 提供

32、物業(yè)管理的理論基礎(chǔ) 物業(yè)及物業(yè)管理的概念 建筑物種類及管理 物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展 業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé) 裝修管理 綠化管理 管理人員的操守及工作態(tài)度 房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù) 財務(wù)管理 物業(yè)管理法規(guī) 人事管理制度 探討一些常見個案 在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括： 對前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對現(xiàn)場實際操作有更深入的認(rèn)識及了解 對物業(yè)管理公司早期進(jìn)行一次鑒定 物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度7.5 物業(yè)管理規(guī)章制度 員工手冊 崗位職責(zé)及工作流程 財務(wù)制度 采購及招標(biāo)程序 員工考核標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)主委員會章程 各配套功能管理規(guī)定 文件管理制度 辦公設(shè)備使用制度 值班管理制度 消防

33、責(zé)任制 消防管理規(guī)定 對外服務(wù)工作管理規(guī)定 裝修工程隊安全責(zé)任書 停車場管理規(guī)定 非機(jī)動車輛管理規(guī)定 出租屋及暫住人員管理規(guī)定 進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定7.6 物業(yè)管理操作規(guī)程 樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程 消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程 供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 動力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 停車場、車庫操作規(guī)程 停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程 給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程 保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程 照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程 租賃管理工作規(guī)程7.7 物業(yè)管理的成本費(fèi)用 管理員工

34、支出 薪金及福利 招聘和培訓(xùn) 膳食及住宿 維護(hù)及保養(yǎng) 照明及通風(fēng)系統(tǒng) 機(jī)電設(shè)備 動力設(shè)備 保安及消防設(shè)備 給排水設(shè)備 公共設(shè)備設(shè)施 園藝綠化 工具及器材 冷暖系統(tǒng) 雜項維修 公共費(fèi)用 公共電費(fèi) 公共水費(fèi) 排污費(fèi) 垃圾費(fèi) 滅蟲 行政費(fèi)用 辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品） 公關(guān)支出 電話費(fèi) 差旅費(fèi) 保險費(fèi)（包括財產(chǎn)及公共責(zé)任險） 其他 節(jié)日燈飾 審計費(fèi)用 雜項支出 管理者酬金 營業(yè)稅 預(yù)留項目維修基金原則上物業(yè)的運(yùn)營為自負(fù)盈虧，上述所有費(fèi)用均由管理費(fèi)支付，發(fā)展商理論上無需負(fù)責(zé)營運(yùn)上的任何費(fèi)用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會影響管理費(fèi)的支出。7.8 物業(yè)管理ISO9002提示

35、質(zhì)量手冊 程序文件 工作規(guī)程 質(zhì)量記錄表格 行政管理制度 人力資源管理制度8. 項目二次營銷策劃8.1 全面營銷 全過程營銷 項目投資策劃 項目規(guī)劃設(shè)計策劃 項目質(zhì)量工期策劃 項目形象策劃 項目營銷推廣策劃 項目銷售顧問、銷售代理 項目服務(wù)策劃 項目二次營銷 全員營銷 項目營銷的實現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，而且所有非營銷部門全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理的過程。 營銷手段的整體性 企業(yè)對產(chǎn)品價格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項需求。 營銷主體的整體性 公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為

36、買家創(chuàng)造最大的價值。8.2 品牌戰(zhàn)略提示 品牌塑造 了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競爭力 形成企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo) 擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng) 全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象 品牌維護(hù) 品牌管理系統(tǒng) 建立品牌評估系數(shù) 持續(xù)一致的投資品牌 品牌提升 持續(xù)不斷地濃度開發(fā)品牌產(chǎn)品 深化品牌的內(nèi)涵 不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力8.3 發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示 人力資源科學(xué)配置 要甄選出公司所需的合格人才 為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工 創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 創(chuàng)造能力的激發(fā) 績效評估和獎勵機(jī)制 產(chǎn)業(yè)化道路策略 提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè) 將住宅產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展 深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性 專業(yè)化道路策略 提高建筑配結(jié)構(gòu)技術(shù)體系 節(jié)能及新能源開發(fā)利用 住宅管線技術(shù)體系 建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù) 提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系 住宅智能化技術(shù)體系9. 項目投資策劃9.1 項目投入產(chǎn)出分析(1) 項目總投資估算。包括固定資產(chǎn)投資和流動資金兩部分。(2) 項目投資來源、籌措方式的確定。(3) 開發(fā)成本估算。(4) 銷售成本、經(jīng)營成本估算。(5) 銷售收人、租金收入、經(jīng)營收入和其他營業(yè)收入估算。(6) 財務(wù)評估。運(yùn)用靜態(tài)和動態(tài)分析方法分析計算項目投資回收期、凈