銷售區(qū)域規(guī)劃方案分析

1、銷售區(qū)域規(guī)劃何謂銷售區(qū)域設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程 區(qū)域作戰(zhàn)方略、何謂銷售區(qū)域銷售區(qū)域是指在一定時(shí)期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、經(jīng)銷商、分銷商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客。 銷售區(qū)域指的是“顧客群”。好的銷售區(qū)域由一些有支付能力并樂意支付的消費(fèi)者組成0:、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素1、 銷售區(qū)域目標(biāo)：所要達(dá)成的目標(biāo)必須明確，并盡量數(shù)字化。2、 銷售區(qū)域邊界：明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及業(yè)務(wù)磨擦。3、 銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力：了解市場(chǎng)潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市 場(chǎng)潛力變成銷售市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售收入。4、 銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋：明確與客戶的聯(lián)系方式，與每位

2、客戶聯(lián)系的頻率重點(diǎn)：使銷售人員有一個(gè)公平的市場(chǎng)潛力、收入及工作量，并使其認(rèn)識(shí)到 這些。三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)1、 可行性：目標(biāo)一定是通過努力可以在一段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。2、 挑戰(zhàn)性：目標(biāo)應(yīng)是需要努力才能達(dá)成的。3、 具體性：目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確易理解。通常設(shè)置以下目標(biāo)：客戶識(shí)別、市場(chǎng)責(zé)任、區(qū)域效率和效益、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、 銷售費(fèi)用控制、客戶關(guān)系。四、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程圖1銷售區(qū)域設(shè)計(jì)步驟1、選擇控制單元銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買行為為基礎(chǔ)。（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時(shí)，可能會(huì)缺乏可以利用的統(tǒng)計(jì)資料。)

3、2、測(cè)定每個(gè)單元的銷售潛力根據(jù)銷售預(yù)測(cè)方法，對(duì)各區(qū)域銷售潛力進(jìn)行測(cè)定。3、分析銷售人員的工作量銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。1)決定銷售人員工作量的主要問題：a) 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問。b) 平均訪問多少個(gè)客戶，才可以接受一筆訂單。c) 為涵蓋整個(gè)區(qū)域，一個(gè)月或一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù)。d) 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的銷售訪問時(shí)間。e) 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時(shí)間。f) 對(duì)每個(gè)客戶訪問的有效次數(shù)是多少。g) 適當(dāng)?shù)脑L問間隔有多長(zhǎng)。h) 每天花在非銷售活動(dòng)上的時(shí)間。i) 花在等待客戶上的時(shí)間。

4、2)決定每個(gè)銷售人員工作量必須考慮的因素a) 銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問的形式。b) 產(chǎn)品特性：不同的產(chǎn)品銷售訪問形式的不同。c) 市場(chǎng)開拓階段：市場(chǎng)開拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。d) 市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區(qū)域，以增加市場(chǎng)占有率。e) 競(jìng)爭(zhēng)性：如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng)，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷售人員的拜訪頻率和對(duì)每個(gè)客戶的訪問時(shí) 問。另一方面，如果競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，公司可采取有選擇的競(jìng)爭(zhēng)。銷 售人員只拜訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。另外，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)，還要考慮企業(yè)的情況，如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。3)確定工作量的

5、方法：a)ABC分析法：計(jì)算出該區(qū)域的工作量，從而確定銷售人員的數(shù)量.如下表：客戶數(shù)量訪問頻率 (次/月)每次訪問時(shí) 問(小時(shí))每個(gè)客戶總 計(jì)訪問時(shí)間總工作量 (小時(shí))A大型客戶1581815*8=120B中型客戶2040.5220*2=40C小型客戶6520.30.665*0.6=39總計(jì)100199一個(gè)銷售人員一個(gè)月可用工作時(shí)間 =8*5*4=160小時(shí) 時(shí)間分配：銷售時(shí)間160*45%=72小時(shí)/月交通時(shí)間160*35%=56小時(shí)/月非銷售時(shí)間160*20%=32小時(shí)/月銷售人員數(shù)量 199小時(shí)/72小時(shí)=2.76 = 3名b） 矩形法：用這種方法，將顧客分成四類，如下所示:高顧客興趣，

6、低公司地位高顧客興趣，高公司地位機(jī)會(huì)分析：可能有好機(jī)會(huì)資源分配：提高資源分配 水平,改善地包 或用于其它情 況機(jī)會(huì)分析：機(jī)會(huì)好，高銷 售潛力，高市 場(chǎng)地位資源分配：高水平低顧客興趣，低公司地位低顧客興趣，高公司地位機(jī)會(huì)分析：很少資源分配：1 .降低水平2 .有選擇的退出市場(chǎng)3 .后可能退出市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：比較穩(wěn)定資源分配：適當(dāng)水平，保 持現(xiàn)狀4、決定基本的銷售區(qū)域（安排銷售人員）1）自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域a） 首先確定顧客及準(zhǔn)顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模，然后進(jìn)行銷售潛力預(yù)測(cè)；其次，依據(jù)顧客不同的需要和特點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行分類，一般采用ABS析法；另外，公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品

7、、不同的市場(chǎng)，對(duì)每一類型客戶 再進(jìn)行分類。b） 設(shè)計(jì)合理的訪問形式，主要考慮銷售人員在一個(gè)月或一年內(nèi)的銷售訪問 次數(shù)及每位顧客的訪問頻率。c） 依據(jù)訪問的數(shù)量和頻率，計(jì)算出銷售人員的客戶訪問次數(shù)。假設(shè)：一個(gè)銷售人員一天訪問6個(gè)客戶，一個(gè)月進(jìn)行120次訪問；大客戶1個(gè)月訪問8次；中客戶1個(gè)月訪問4次；小客戶1個(gè)月訪問2次；貿(mào)易區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域客戶 數(shù)量月訪問 次數(shù)客戶 數(shù)量月訪問 次數(shù)客戶 數(shù)量月訪問 次數(shù)A級(jí)（8次/月）540540540B級(jí)（4次/月）728624728C級(jí)（2次/月）224422442142A B C三個(gè)區(qū)域各需112次,108次和110次訪問，于銷售人員能夠進(jìn)行 1

8、20次訪問比較，可看出三個(gè)銷售人員完全可以涵蓋這三個(gè)區(qū)域。2)自上而下的方法：將整個(gè)市場(chǎng)分隔為若干小的銷售區(qū)域。a) 確定公司總的銷售量。b) 確定每個(gè)銷售人員的平均銷售量。c) 確定銷售區(qū)域的數(shù)量?？備N售量/銷售人員平均銷售量二銷售區(qū)域數(shù)d) 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。3)安排訪問路線a) 訪問路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問題。合理的安排訪問路線，可以最 大限度的利用銷售人員的時(shí)間。b) 有效的訪問路線設(shè)計(jì)程序：c)路線形式直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線 直接返回公司。跳躍式：從離公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn) 行訪問。循環(huán)

9、式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時(shí)正好返回公司。三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式， 銷售人員每次訪問一個(gè)葉片區(qū)域。區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)技術(shù)，而是時(shí)間管理技術(shù)，可 以避免重復(fù)訪問。路線形式會(huì)隨市場(chǎng)變化而產(chǎn)生偏差，所以當(dāng)一個(gè)路線形式使用一段 時(shí)間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況 以便調(diào)整目標(biāo)。d)編排以天為單位的拜訪路線選定一種路線形式后，就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率，編 排業(yè)務(wù)人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。例如：A區(qū)域中A級(jí)客戶5家，2訪次/周；B級(jí)客戶7家，1訪次/ 周；C級(jí)客戶22家，0.5訪次/周。

10、則每天拜訪客戶可排定如下：客戶等級(jí)星期一星期二星期三星期四星期五A級(jí)A1、A2 :A& A4AS A1A2、A3r A4> A5B級(jí)B1、B2B3B4 B5B6B7C級(jí)單周C1、C2C3 - C5C6C7 - C9C10 C11C級(jí)雙周C12、C13C14 - C16C17C18 - C20C21、C22日銷售時(shí)間3.6小時(shí)3.4小時(shí)3.3小時(shí)3.4小時(shí)3.6小時(shí)注：日銷售時(shí)間二人級(jí)客戶數(shù)*1+B級(jí)客戶數(shù)*0.5+C級(jí)客戶數(shù)*0.3編排路線時(shí)既要考慮到客戶間就近原則，還要考慮到對(duì)不同等級(jí)客 戶分配的訪問時(shí)間的長(zhǎng)短不同，合理地安排好人員每日工作量。相對(duì)于 3.6小時(shí)/天的平均銷售時(shí)

11、間（=8小時(shí)*45% ）,以上每天工作量安排均未 超出。（路線圖略）5、銷售區(qū)域的監(jiān)督為了掌握不同市場(chǎng)狀況的銷售區(qū)域的業(yè)績(jī)，同時(shí)及時(shí)地檢查出實(shí)際執(zhí) 行過程中的偏差，應(yīng)制訂評(píng)價(jià)規(guī)程。評(píng)價(jià)規(guī)程應(yīng)包含如下因素：1）檢查的頻率。2）發(fā)現(xiàn)問題，尋找機(jī)會(huì)：利用周期性業(yè)績(jī)報(bào)告、比較銷售量 /配額比率或用 趨勢(shì)分析等方法可達(dá)到此目的。3）調(diào)整活動(dòng)：銷售咨詢、區(qū)域培訓(xùn)、銷售會(huì)議等活動(dòng)與銷售結(jié)果聯(lián)系起來。6、銷售區(qū)域的從新設(shè)計(jì)（區(qū)域自我控制）1） 調(diào)整銷售區(qū)域是很困難的事，不應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行，但有如下情況出現(xiàn)時(shí)，應(yīng) 考慮調(diào)整：a）公司規(guī)模擴(kuò)大，需要大量的銷售人員來占有市場(chǎng)；某區(qū)域的市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)，大量潛在顧客涌入市場(chǎng)

12、，公司不得不重新分配銷售力量。b）區(qū)域內(nèi)的銷售人員無力涵蓋市場(chǎng)。c）銷售區(qū)域過小，或許是原來設(shè)計(jì)的問題， 也可能是市場(chǎng)狀況的變化或主 要客戶的重新定位、新市場(chǎng)的出現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)的加強(qiáng)等，都需要對(duì)銷售區(qū)域 進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。2） 重新設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的方法重新設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的方法很多，現(xiàn)介紹一種較實(shí)用的方法：銷售潛力法 這一方法主要解決銷售區(qū)域之間銷售潛力不平衡的問題。假設(shè)原，芻5個(gè)銷售區(qū)域，狀況如卜表：區(qū)域銷售量銷售潛力金額%銷售滲透A940, 00013, 000, 00015%31%B700, 0002, 700, 00013%26%C460, 0002, 200, 00011%21%D600, 0006

13、, 200, 000 |30%9%400, 0006, 400, 000合計(jì)3, 100, 00020, 500, 00031%100%6%注：銷售滲透=（銷售區(qū)域的銷售量/銷售潛力）*100%可看出：5個(gè)銷售區(qū)域的銷售潛力不平衡?，F(xiàn)欲將 5區(qū)分為6區(qū)，并再 雇傭1名銷售人員。假設(shè)6個(gè)銷售區(qū)域銷售潛力相當(dāng)，那么他們各占銷售潛力的16.7%（=100盼6）,銷售潛力約為3,417,000（=20,500,000 +6）元，銷售滲透約共增加300,000多元為 28%,總的銷售量為 3,423,5000(=20,500,000*16.7%), (=3,423,500-3,100,000)。再來看看利潤(rùn)是否增加銷售可變成本銷售人員費(fèi)用 利潤(rùn)5個(gè)銷售區(qū)域3,100,0001,240,0001,860,000250,0001,610,0006個(gè)銷售區(qū)域3,423,5001,396,4002,207,100300,0001,727,1001.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.在射程內(nèi)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略不容遲緩; 開拓初客的努力不能松懈; 用價(jià)格惻班勺窗海來競(jìng)爭(zhēng)； 明確活動(dòng)口標(biāo)；可見5區(qū)變?yōu)?區(qū)是可行的。J J I A JL