房地產(chǎn)銷售員上崗前培訓(xùn)及考核

1、房地產(chǎn)銷售員上崗前培訓(xùn)及考核房地產(chǎn)銷售員上崗前培訓(xùn)及考核提要：平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及 特點(diǎn)。包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶 型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等房地產(chǎn)銷售員上崗前培訓(xùn)及考核1 .項(xiàng)目培訓(xùn)1）發(fā)展商背景包括：公司曾發(fā)展項(xiàng)目，企業(yè)文化，公眾形象，公司目 標(biāo)，公司規(guī)模實(shí)力等。2）項(xiàng)目概況1 .項(xiàng)目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件。2 .項(xiàng)目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。3 .該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)項(xiàng) 目的影響情況。4 .項(xiàng)目特點(diǎn)：1 .項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括景觀、主面、建筑 組團(tuán)、容積率、密度等。2 .平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括總戶數(shù)、

2、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等。3 .項(xiàng)目的優(yōu)劣勢分析。4 .項(xiàng)目營銷策略。包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)及推廣手段。2.競爭對(duì)手的調(diào)研分析1 .項(xiàng)目發(fā)展商的背景、規(guī)模實(shí)力等。2 .項(xiàng)目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件。3 .項(xiàng)目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。4 .該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)項(xiàng) 目的影響情況。5 .項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括景觀、主面、建筑 組團(tuán)、容積率、密度等。6 .平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括總戶數(shù)、總建筑面積、 總單元數(shù)、單套面積、戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺 點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等。7 .

3、項(xiàng)目的優(yōu)劣勢分析。8 .項(xiàng)目營銷策略。包括價(jià)格、付款方式、策略定位、 銷售目標(biāo)及推廣手段。3.現(xiàn)場實(shí)操1 .沙盤演練2 .樣板房介紹3 .現(xiàn)場洽談及介紹4 .計(jì)費(fèi)及銷售氣氛練習(xí)5 .成交簽約流程練習(xí)4 .銷售控制（銷控）1 .現(xiàn)場氣氛控制1）現(xiàn)場每位銷售人員關(guān)系為搭檔關(guān)系，在銷售工作進(jìn) 行中，之間將互相串位，相互協(xié)助。2）銷售現(xiàn)場將設(shè)置音響、麥克風(fēng) 1套，屆時(shí)將由銷售 部內(nèi)專責(zé)人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場氣氛的渲染、營造。3）當(dāng)有新客戶光臨的時(shí)候，銷售人員應(yīng)笑臉站迎，以 給予客戶親切的感覺，利于與客戶談話氣氛的把握。4）當(dāng)客戶的數(shù)量超過現(xiàn)場銷售人員人數(shù)的時(shí)候，當(dāng)值 的銷售人員應(yīng)將未有接待的客戶拉攏到一起講解，

4、以提高工 作效率及避免因冷落而造成客戶資源流失。5）展會(huì)期間售樓處應(yīng)時(shí)刻保持營造活躍的氣氛，以促 進(jìn)部分還在猶豫不決的客戶。2 .成交控制1）在銷售工作開展之前，銷售部分對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售 進(jìn)程作一個(gè)部署，每個(gè)銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照每個(gè)階段工作計(jì) 劃的實(shí)施，以求令到銷售工作有條不紊地進(jìn)行。2）銷售人員應(yīng)對(duì)自己所負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品充滿信心，遇到 客戶提到產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí)，當(dāng)事人應(yīng)積極面對(duì)，同時(shí)應(yīng)及時(shí)給 予轉(zhuǎn)化，以有效延續(xù)與客戶溝通的話題。3）銷售部將安排專責(zé)人員負(fù)責(zé)銷控，對(duì)于每項(xiàng)成交， 銷售人員應(yīng)及時(shí)向銷控人員匯報(bào)。同時(shí)，每個(gè)單元在成交之 前，當(dāng)事人應(yīng)及時(shí)到銷控人員處查詢、核實(shí)，在確保該單元 未售由前方可向客戶

5、推薦，以免由現(xiàn)重賣的現(xiàn)象。4）對(duì)于部分只交臨時(shí)購房定金的客戶，銷控人員應(yīng)及 時(shí)將信息傳遞給所跟單的銷售人員，以促進(jìn)銷售的進(jìn)程。5）銷售人員應(yīng)定期向所負(fù)責(zé)的客戶傳遞項(xiàng)目的最新進(jìn) 展情況，做好客戶跟蹤工作，以充分提高個(gè)人的工作效率。6）對(duì)于部分銷售難度較大的單元，銷售人員不應(yīng)避重 就輕，而應(yīng)抱著樂觀迎接挑戰(zhàn)的新一代工作作風(fēng)的特點(diǎn)，以 充分提高個(gè)人的綜合能力。7）對(duì)于不同條件下發(fā)生的銷售，銷售人員應(yīng)給予不同 形式的標(biāo)準(zhǔn)、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利 進(jìn)行。5.如何利用、控制銷售部的現(xiàn)場氣氛1）客戶多時(shí)展場：利用展銷會(huì)人多，聲勢浩大的現(xiàn)象，制造樓盤熱銷氣氛， 讓客戶感到我們銷售的是好樓盤，

6、是需爭購下訂的熱銷樓 盤。要做到這點(diǎn)需在與客戶的推銷過程中留意周圍同事與客 戶的動(dòng)態(tài)，當(dāng)有同事查詢單位銷售情況或帶客戶下定金時(shí)， 便要適當(dāng)?shù)匕盐諘r(shí)機(jī)促進(jìn)自己的客戶也下定金或選好單位， 讓他們自然地感覺到”機(jī)不可失，時(shí)不可待”的壓迫感。同時(shí) 自己亦應(yīng)懂得制造銷售氣氛，如在查詢單位售由情況時(shí)，應(yīng) 大聲向當(dāng)值的上級(jí)咨詢，讓附近的同事產(chǎn)生共鳴，人為地制 造由一種“連鎖反應(yīng)增進(jìn)買賣氣氛，當(dāng)有客戶下定金時(shí)應(yīng) 向同事通知一聲，一方面是讓同事清楚知道銷售情況；另一 方面是增強(qiáng)未成交客戶的下定信心。在客戶離開后，緊記清 理自己的工作位置，不可一走了之，留下爛攤子給別人收拾。現(xiàn)場：銷售人員除懂得同事間相互造勢、互

7、相扶持、營造氣氛外，也要注意工作默契，把到現(xiàn)場參觀的客戶疏導(dǎo)工作做好， 避免客戶”一窩蜂”的現(xiàn)象由現(xiàn)，要么售樓部空無一人，要么 人多得連椅子也不夠坐。帶客戶參觀現(xiàn)樓或工地是要詢問在 場同事是否有客人需跟隨參觀，以免浪費(fèi)人力，對(duì)各客戶的 參觀要求需清楚明白，同時(shí)亦需注意現(xiàn)場環(huán)境的整潔，搞好 樓盤形象，并做好客戶來訪登記。2）客戶少時(shí)展場：應(yīng)把客戶到訪時(shí)間盡量控制在較長時(shí)間內(nèi)，使展場能保 持人多場旺的態(tài)勢。待達(dá)到一定的參觀客戶量時(shí)，一次發(fā)車 送客戶到現(xiàn)場參觀，減少房地產(chǎn)銷售員上崗前培訓(xùn)及考核提要：平面設(shè)計(jì)內(nèi) 容及特點(diǎn)。包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、 戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)

8、、進(jìn)深、面寬、層高不必要的車輛由入所造成的資源損失。并為展場客戶參觀人 數(shù)多時(shí)作好準(zhǔn)備。避免由現(xiàn) ”有客無車”的情況。如在此時(shí)銷 售人員沒有要跟進(jìn)的客戶，應(yīng)與同事互相協(xié)助，和做好銷售 工作，增加成交業(yè)績。新員工更應(yīng)借此機(jī)會(huì)向舊員工學(xué)習(xí)， 盡快掌握各種銷售技巧，增進(jìn)工作默契。且應(yīng)捉緊時(shí)間，搞 好環(huán)境衛(wèi)生，保持展場整潔，注意資料的補(bǔ)充，同時(shí)要協(xié)助 禮儀小姐做好宣傳單張或?qū)？呐砂l(fā)工作，力求多吸引一些 客人參觀，盡快把展場的形勢恢復(fù)過來?，F(xiàn)場：也要盡量拖長客戶到訪時(shí)間，這時(shí)要比平時(shí)更詳細(xì)的把 樓盤解釋介紹給客戶，最佳的做法莫過于為他們做一份五到 三十年的按揭供款對(duì)比表，令客戶能選擇到符合自己能力的

9、月供款額，從而在情感上接受你的推銷，令環(huán)境衛(wèi)生也應(yīng)注 意。3）下雨（雪）時(shí)展場：這時(shí)到展場參觀的客戶可能會(huì)是一些為避雨或逛街走 累了過來坐下休息一下的客戶。此時(shí)切記不可在接待過程中 從表情或身體動(dòng)作中表露由對(duì)他們有不耐煩或厭惡的態(tài)度， 把他們趕走。因此時(shí)正是展位客流量的低峰期，如把這些能為我們壯大場面的人趕走，樓盤必然是給人冷清、蕭條的感 覺，對(duì)銷售極為不利，此時(shí)如有真正看樓的客戶來時(shí)，定然 給他們留下場面清淡，無人問津，該樓盤素質(zhì)一定有問題的 負(fù)面影響。故我們?cè)诖藭r(shí)應(yīng)以更積極的態(tài)度和真誠的笑容去 接待客戶。任何工作也需和沒下雨、 客戶少的情況同樣處理, 力求多找到客戶前來參觀?，F(xiàn)場：此時(shí)能到

10、現(xiàn)場參觀的客戶，大多數(shù)是已有購買意欲的客 戶，銷售人員應(yīng)充分發(fā)揮銷售技巧促進(jìn)成交。如沒客人來參 觀時(shí)切忌聚集談笑，應(yīng)保持自己的銷售士氣與精神面貌，保 持整潔的環(huán)境衛(wèi)生，避免給突然而來的客戶留下不良印象。 同時(shí)要注意戶外宣傳品的情況，切莫對(duì)售樓部外發(fā)生的情況 茫然不知，給雨停后的工作造成影響。以上所述是作為公司制定展銷會(huì)制度的一種補(bǔ)充說明， 各位同事應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況加以運(yùn)用，一切以實(shí)際情況由發(fā)考 慮。切勿生搬硬套。6.客戶認(rèn)購流程1）確定客戶認(rèn)購單位，通知前臺(tái)；2）帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處辦理交付定金手續(xù)；3）到銷售主管領(lǐng)取認(rèn)購書；4）按認(rèn)購書內(nèi)容認(rèn)真填寫；5）向客戶解釋認(rèn)購書內(nèi)容，清楚明白后業(yè)主簽名確認(rèn)

11、，并讓客戶保存一聯(lián);6）做好已購客戶登記；7）將認(rèn)購書交回主管；5.客戶管理1 .售前跟蹤管理目的是通過加強(qiáng)銷售人員對(duì)客戶管理的規(guī)范，使公司更 有把握地對(duì)客戶進(jìn)行分析和管理，更好地為銷售人員促進(jìn)成 交及提高銷售業(yè)績。1）每天必須認(rèn)真填寫客戶登記表，所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實(shí)；2）每天應(yīng)將客戶登記表交現(xiàn)場主管簽名確認(rèn)并作備份 管理；3）每天例會(huì)應(yīng)及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天客戶情況，以避免搶客沖突；4）客戶成交后應(yīng)及時(shí)將客戶資料表遞交公司進(jìn)行資料 備份管理并繼續(xù)進(jìn)行客戶跟蹤。5）銷售人員對(duì)所接待的客戶進(jìn)行客戶來訪登記并報(bào)主管備份簽名后視為有效客戶；有效客戶歸屬期限為 15天, 15天內(nèi)未曾與客戶聯(lián)系則視為自動(dòng)放棄，

12、 如其他銷售人員接 待成交不得提由異議。6）有效客戶一經(jīng)確認(rèn)，銷售人員之間不得爭搶客戶， 發(fā)生客戶沖突應(yīng)及時(shí)反映給上級(jí)主管，由上級(jí)主管統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決2 .售后跟蹤管理有許多房地產(chǎn)銷售人員都容易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，就是 跟莫位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)系，以為任 務(wù)已經(jīng)完成了。這是非常不應(yīng)該的。因?yàn)榕f客戶可以說是我 們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財(cái)富。一位優(yōu)秀的銷售人 員，因其由色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠(yuǎn)深刻 印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由舊客戶介紹來 的新客戶成交的機(jī)會(huì)都是頗大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天 的客戶不只是一個(gè)單元的買家，他們是該樓盤的活廣告、是 你的最佳推銷員，將來還會(huì)對(duì)我們樓盤的推銷有一定社會(huì)推 動(dòng)動(dòng)力。那么，應(yīng)該如何跟進(jìn)舊客戶呢？1）在平時(shí)多些跟他們聯(lián)系，定期向他們透露所購買樓 盤的發(fā)展情況；2）在節(jié)假日或客戶的特殊日子時(shí)應(yīng)向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）；3）公司若