經(jīng)驗(yàn)萃取技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)性應(yīng)用講師手冊(cè)(新)

1、所謂的光輝歲月，并不是以后，閃耀的日子，而是無(wú)人問津時(shí)，你對(duì)夢(mèng)想的偏執(zhí)。經(jīng)驗(yàn)萃取技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)性應(yīng)用講師手冊(cè)中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司教育培訓(xùn)部幻燈片1讓你的經(jīng)驗(yàn)“飛”起來(lái)經(jīng)驗(yàn)萃取技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)性應(yīng)用【時(shí)間】5分鐘【正文】各位老師，大家好！歡迎您來(lái)參加 經(jīng)驗(yàn)萃取技術(shù)”師資授權(quán)培訓(xùn)班。之所以取“飛”這個(gè)題目，首先這是一個(gè)合力的工作，因?yàn)橥高^(guò)我們的努力 可以發(fā)現(xiàn)很多被萃取人員之前沒有發(fā)現(xiàn)的能力，可以幫其提升；第二個(gè)飛是借助 技術(shù)提純這個(gè)技術(shù)，在讓被萃者發(fā)現(xiàn)原來(lái)其成功的真正原因、 讓他的東西能被激 發(fā)出來(lái)，讓其明白萃取師是來(lái)幫助被萃者的同時(shí)， 提升講師的技能水平，更貼近 一線、貼近實(shí)戰(zhàn)、貼近時(shí)代。我們的萃取是

2、一種助力，原生態(tài)加工，加上講師的一點(diǎn)料，經(jīng)過(guò)輸入輸出、 輔導(dǎo)、溝通，對(duì)他原有知識(shí)體系的一種升華；其次，萃取不是簡(jiǎn)單的加工，而是 要加入成果的整合在里面，所以說(shuō)讓他的經(jīng)驗(yàn)飛起來(lái)。如果只是原始經(jīng)驗(yàn)加工， 這個(gè)叫分享，不叫萃取。如黃金的售價(jià)，提純工藝有很大的差別。萃取也是這樣， 提煉越純，加工越好，品質(zhì)就越高，售價(jià)越高。通過(guò)你的努力讓他得到成長(zhǎng)和進(jìn) 步，所以他是一個(gè)非常幸運(yùn)的人，所以這是一個(gè)助力的動(dòng)作，讓經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蝻w起來(lái)。在這些內(nèi)容中有一些東西是屬于流程的內(nèi)容，你不需要去思考太多為什么， 在課程的階段，我們更多的是吸收就可以了。同是寒窗苦讀，怎愿甘拜下風(fēng)!36幻燈片2/jo 1技能訓(xùn)練者經(jīng)驗(yàn)萃取者績(jī)效

3、推動(dòng)者知識(shí)傳承者課堂講授f 聚焦問題深耕技術(shù) 咨詢顧問【時(shí)間】1分鐘【正文】以往講師的主要工作職責(zé)就是知識(shí)的傳承和技能的訓(xùn)練，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)萃取技術(shù) 的學(xué)習(xí)和運(yùn)用講師將以咨詢顧問的身份更加貼近基層接近一線，將萃取對(duì)象身上隱性知識(shí)顯性化，起到績(jī)效推動(dòng)的作用?；脽羝?理念篇：經(jīng)驗(yàn)萃取認(rèn)知技術(shù)篇：萃取"三板斧"應(yīng)用篇：最佳實(shí)踐呈現(xiàn)【時(shí)間】30秒【正文】我們將從三個(gè)模塊和大家一起探討我們將要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。 講師講述幻燈內(nèi)容并結(jié)合前言部分的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行講解。幻燈片4理念篇：經(jīng)驗(yàn)萃取認(rèn)知概念釋義萃取價(jià)值最佳呈現(xiàn)【時(shí)間】30秒【正文】介紹這一部分我們將學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容幻燈片5【時(shí)間】1分鐘【正文】

4、最佳實(shí)踐是績(jī)優(yōu)人員在崗位實(shí)踐中形成的能夠用于復(fù)制與傳播的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí) 與技能。（績(jī)優(yōu)人員指：銷售精英、優(yōu)秀主管、優(yōu)秀員工及管理干部等）因此被萃取人員第一，是要優(yōu)秀的，所以是精英。第二，經(jīng)過(guò)提純后，知識(shí) 和技能要能夠復(fù)制，這是課程給出的一個(gè)強(qiáng)化的概念。 可復(fù)制和傳播，這個(gè)過(guò)程 稱之為最佳實(shí)踐?；脽羝?、概念釋義（2/2）經(jīng)驗(yàn)萃取：通過(guò)科學(xué)的流程、方法、步驟和工具，整理、提煉績(jī)優(yōu) 人員頭腦中的隱性知識(shí)與技能，將之顯性化并 指導(dǎo)實(shí)踐的過(guò)程?！緯r(shí)間】2分鐘【正文】經(jīng)驗(yàn)萃取是通過(guò)科學(xué)的流程、方法、步驟和工具，整理、提煉績(jī)優(yōu)人員頭腦中的隱性知識(shí)與技能，將之顯性化并指導(dǎo)實(shí)踐的過(guò)程。一切萃取都在于能夠提煉出可復(fù)

5、制的方法，能夠復(fù)制的步聚、能夠復(fù)制的工 具。觀念雖然是不能復(fù)制的，但是內(nèi)容是一樣的。我們后面所講的三板斧都將圍 繞八個(gè)字來(lái)進(jìn)行的。通過(guò)什么來(lái)提純，有方法、步驟和工具來(lái)提純，方法很簡(jiǎn)單, FPS訪談法。主要通過(guò)運(yùn)用價(jià)值預(yù)判表、FPS訪談表和最佳實(shí)踐點(diǎn)表 三個(gè)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)萃取?；脽羝?、萃取價(jià)值產(chǎn)生效能最佳實(shí)踐聽懂良性循環(huán)經(jīng)驗(yàn)會(huì)用萃取嶺精英 4分享最佳實(shí)踐+分享輔導(dǎo)=成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制經(jīng)驗(yàn)復(fù)制+批量效應(yīng)=組織效用擴(kuò)大組織效應(yīng)+標(biāo)桿管理=績(jī)效良性循環(huán)【時(shí)間】10分鐘【正文】現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了經(jīng)驗(yàn)萃取對(duì)組織能力建設(shè)和績(jī)效提升的重 要性。經(jīng)驗(yàn)萃取是基于通用的理論、 模型與優(yōu)秀工作案例之間的理念或

6、技能。 萃 取的目的是找出優(yōu)秀案例背后的思維邏輯與工作方法論。對(duì)提高學(xué)習(xí)者的判斷能力與實(shí)踐能力有極強(qiáng)的借鑒意義。經(jīng)驗(yàn)萃取通常按照上圖的步驟來(lái)進(jìn)行，注意說(shuō)明配合舉例即可。舉例：經(jīng)驗(yàn) 萃?。耗愠吹耐炼菇z非常好吃，而且特別脆，你是怎么炒的呢？答：要想炒出來(lái) 比較脆，就把土豆絲切好以后，放在水里多泡一會(huì)，把淀粉泡出來(lái)，再炒就口感 清脆了。最佳實(shí)踐：土豆絲泡多久可以確保把淀粉泡出來(lái)？答：10分鐘左右，并換水3次。精英分享：把自己炒土豆絲的流程，步驟進(jìn)行介紹，描述過(guò)程與成果，強(qiáng)調(diào) 泡的時(shí)間與換水等要求。聽懂會(huì)用：聽眾學(xué)會(huì)了以后，按照教的流程，可以回家試著去做，效果未達(dá) 標(biāo)可以反復(fù)試驗(yàn)，直到效果達(dá)標(biāo)為止。產(chǎn)

7、生效能：大家都會(huì)做清脆爽口的炒土豆絲。通過(guò)對(duì)最佳實(shí)踐進(jìn)行整合，輔以專業(yè)的分享輔導(dǎo)使成功經(jīng)驗(yàn)可以有效復(fù)制。復(fù)制后的經(jīng)驗(yàn)在一定范圍內(nèi)的推廣，擴(kuò)大形成批量效應(yīng)，有助于先進(jìn)工作方法與 流程的推廣最終實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面的績(jī)效提升。對(duì)于有些有愿意把核心的內(nèi)容說(shuō)出來(lái)，微笑著讓對(duì)方把真實(shí)的抖出來(lái)。加工 再造的過(guò)程有一個(gè)博弈的過(guò)程。不是不讓你再造，而是需要真實(shí)地還原，做出來(lái) 的東西讓精英不會(huì)講，這就不是成功。所以萃出來(lái)的東西一旦成形后還要讓他內(nèi) 化，形成他自己的東西讓他可以傳播出去。升華的部份一定是在分享環(huán)節(jié)?；脽羝?二、精彩呈現(xiàn)好故事是【時(shí)間】30秒【正文】萃取出的精華，是成功最核心的要素。但是呈現(xiàn)的效果，取決于演

8、講的技能， 好故事是演出來(lái)的！在有限的時(shí)間內(nèi)，為了更好的吸引聽眾的注意力，凸顯萃取 成果的價(jià)值，應(yīng)關(guān)注表達(dá)時(shí)感性與理性的結(jié)合， 案例與理論的融匯，甚至包括互 動(dòng)的技巧與講師風(fēng)范的訓(xùn)練。幻燈片9技術(shù)篇：萃取"二板斧”第一板斧:價(jià)值預(yù)判第二板斧:FPS訪談第三板斧:信息整合9幻燈片10第一板斧：價(jià)值預(yù)判步驟1:開場(chǎng)與氛圍(1 )見面問候(2 )陳述價(jià)值(3 )說(shuō)明流程(4 )達(dá)成一致工具1 :開場(chǎng)四件事【時(shí)間】28分鐘【正文】在萃取技術(shù)過(guò)程中，我們會(huì)使用到很多表格工具，來(lái)幫助我們達(dá)成目標(biāo)。首 先，我們來(lái)學(xué)習(xí)表格工具1.1、開場(chǎng)四件事(1 )見面問候：破冰、消除緊張感，營(yíng)造輕松的訪談氛圍。

9、介紹萃取團(tuán)隊(duì)成 員，適當(dāng)?shù)慕⑤腿F(tuán)隊(duì)的專業(yè)性、權(quán)威性。 (建議在此環(huán)節(jié)可以涉及到簡(jiǎn)單的 個(gè)人最近的最佳業(yè)績(jī)、表彰等)(2)陳述價(jià)值：版本一：通過(guò)我們對(duì)你的了解及周圍領(lǐng)導(dǎo)同事對(duì)您的評(píng)價(jià)，大家都覺得您非常優(yōu)秀， 有很多值得大家學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)如果能夠提煉和總結(jié)，一定會(huì)對(duì)其他伙伴 有很大的幫助，現(xiàn)在我們是合作的關(guān)系，您有隱性的經(jīng)驗(yàn)，我們有專業(yè)的萃取技 術(shù)，還可以提升您的演講表達(dá)能力為您個(gè)人品牌塑造， 對(duì)您將來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展提 供有力的技術(shù)支持。版本二：我們可以通過(guò)這種先進(jìn)的萃取技術(shù)， 更好地讓你認(rèn)識(shí)、發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，把 隱性的知識(shí)顯現(xiàn)化，或許還可以通過(guò)這個(gè)過(guò)程，發(fā)現(xiàn)你平時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)的很多優(yōu)點(diǎn)， 這

10、樣可以更好的讓您，在未來(lái)不斷的成長(zhǎng)，你是不是認(rèn)為這樣對(duì)你的好處或者價(jià) 值很大？當(dāng)然，當(dāng)我們把你的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)出來(lái)了以后， 你也可以通過(guò)分享，讓其他 業(yè)務(wù)員得到你的幫助，那你肯定也是非常愿意的吧？也可以更好的打造自己的個(gè) 人銷售品牌。(3 )說(shuō)明流程：告知被訪談?wù)咴L談的方式、大概的訪談時(shí)間，需要被訪者配 合的事項(xiàng)。版本一：今天我們的訪談大概需要2個(gè)小時(shí)，1、現(xiàn)在我們進(jìn)行的是初步溝通，2、等會(huì)我們將進(jìn)行的是個(gè)人信息表的填寫；請(qǐng)您給予配合。3、然后我們將對(duì)您自己的發(fā)展歷程和一些大家感興趣的話題和您進(jìn)行交流，在這個(gè)過(guò)程中，我們也許會(huì)根據(jù)您所分享的好的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行一些提問，如果打斷了 您的談話也請(qǐng)您不要介意。4

11、、最后在明天我們還會(huì)對(duì)于您的演講進(jìn)行輔導(dǎo)。版本二：我們現(xiàn)在就組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，互相配合、互相合作。在整個(gè)的過(guò)程中，我們會(huì) 填一些表格，聊一些有趣的話題。首先會(huì)讓你填一張表格，表格的內(nèi)容是你的一 些基本情況；然后一起回憶下，你在展業(yè)過(guò)程中的一些讓你記憶深刻的事、人。 當(dāng)然，也會(huì)問一些簡(jiǎn)單的問題，這樣可以更好的在你的很多的優(yōu)點(diǎn)中， 找到屬于 你專有的優(yōu)點(diǎn)。最后，我們一起來(lái)形成一個(gè)由你來(lái)演繹的精彩的分享）4）達(dá)成一致：再次確認(rèn)對(duì)方是否清楚訪談內(nèi)容。接下來(lái)，各位學(xué)員就模擬你就是萃取者，見到這個(gè)被萃取者，開門四件事該 怎么說(shuō)？請(qǐng)助教老師給每組發(fā)放工具1表格，人手一張。給大家5分鐘的時(shí)間， 各位學(xué)員運(yùn)用工具1

12、表格，對(duì)照相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行填寫練習(xí)。現(xiàn)在開始。請(qǐng)學(xué)員們?cè)谛〗M內(nèi)討論工具1表格的使用。工具：表格1開門四件事、講師資料1:開門四件事的操作指南-示例 重點(diǎn)提示：在實(shí)際操作過(guò)程中此環(huán)節(jié)用時(shí)不易過(guò)長(zhǎng)，以 5-8分鐘為佳在實(shí)際萃取過(guò)程中，工具1表無(wú)須在與被萃取者交流時(shí)拿出來(lái)使用。 操作難點(diǎn)：1 、如何在陳述價(jià)值環(huán)節(jié)，激發(fā)被萃者愿意、樂意參與此次活動(dòng)？2 、如何避免在說(shuō)明流程環(huán)節(jié)，讓被萃者產(chǎn)生厭煩或時(shí)間過(guò)長(zhǎng)？ 應(yīng)對(duì)措施：1、陳述價(jià)值環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)讓被萃者充分明白此活動(dòng)對(duì)他和其他人的價(jià)值；2 、說(shuō)明流程要體現(xiàn)專業(yè)，簡(jiǎn)短、清晰、明了；3 、適時(shí)的征求詢問，體現(xiàn)尊重。4 、注意訪談環(huán)境（安靜、溫馨）的營(yíng)造、見面小禮物

13、、適時(shí)切入正題，避 免跑偏和浪費(fèi)時(shí)間?；脽羝?1步驟2 :指導(dǎo)與交流第一板斧：價(jià)值預(yù)判工具2 :個(gè)人信息表（個(gè)險(xiǎn)渠道）工具3:價(jià)值預(yù)判表【時(shí)間】2分鐘【工具】助教分發(fā)工具2個(gè)人信息表（個(gè)險(xiǎn)渠道）、工具3訪談價(jià)值預(yù)判表（個(gè)險(xiǎn) 渠道）?！緞?dòng)作】講師結(jié)合工具講授使用方法和操作要點(diǎn)?；脽羝?2價(jià)值預(yù)判第一板斧:步驟2 :指導(dǎo)與交流 操作步驟：?分段講解?指導(dǎo)填寫?篩選排序?價(jià)值預(yù)判【時(shí)間】15分鐘【操作步驟】1 、瀏覽說(shuō)明一一講師帶領(lǐng)學(xué)員簡(jiǎn)單瀏覽工具 2的各版塊內(nèi)容2 、指導(dǎo)填寫一一講師指導(dǎo)學(xué)員就工具2中的各版塊進(jìn)行說(shuō)明與解釋3 、篩選排序一一講師舉例說(shuō)明怎么做篩選排序4 、價(jià)值預(yù)判一一講師解釋如何圈

14、定關(guān)鍵詞，鎖定訪談話題【重點(diǎn)注意】在信息表的觀念引導(dǎo)中可以舉例子引導(dǎo)填寫， 但勿大全。如你的心得、舉例 子說(shuō)明、或是你覺得可以打動(dòng)客戶的服務(wù)。綜合評(píng)價(jià)這個(gè)項(xiàng)目的填寫：圈定關(guān)鍵詞，不做過(guò)多的闡述，比如勤奮，就圈 定勤奮，而不要問為什么，當(dāng)然不要太高大上。可以問你是怎么做到的呢？這是 方法；你怎么做到這么堅(jiān)持呢？這是觀念；你用到了什么工具呢？這是工具。為什么要問第3個(gè)問題呢？（基本反映價(jià)值觀等信息）【操作點(diǎn)】說(shuō)明使用方法?！绢A(yù)估難點(diǎn)】填寫的規(guī)則?！緫?yīng)對(duì)措施】一、關(guān)于填寫的規(guī)則。說(shuō)明操作要求，強(qiáng)調(diào)分兩種情景，一邊預(yù)判斷，一邊指導(dǎo)填寫。同步填寫工具3。二、關(guān)于排序（下一張片子重點(diǎn)解釋）。重點(diǎn)使用3個(gè)問

15、句。強(qiáng)調(diào)以被萃取者的意見為主，萃取者的意見為輔。舉例: 某精英，在您填寫的這個(gè)問題中，您認(rèn)為（）對(duì)您來(lái)說(shuō)是比較關(guān)鍵的（或者比較有價(jià)值的），您是這樣認(rèn)為的，是嗎？好的，謝謝?；脽羝?3價(jià)值預(yù)判表要素說(shuō)明1-理念:2-方法:完成工作事項(xiàng)的措施。3-步驟:完成工作事項(xiàng)的先后順序。4-工具:完成工作事項(xiàng)的手段，如具體物品、表格及平臺(tái)等完成工作事項(xiàng)的出發(fā)點(diǎn)或遵循的原則，是圍繞目標(biāo)形成的【用時(shí)】5分鐘【工具】工具3訪談價(jià)值預(yù)判表（個(gè)險(xiǎn)渠道）?！緞?dòng)作】講師結(jié)合工具講授使用方法和預(yù)判原則?！静僮鞑襟E】1 、講師舉例講授本章幻燈片內(nèi)容。2 、講師介紹價(jià)值預(yù)判表的填寫方式及注意事項(xiàng)（其中要有二項(xiàng)以上勾選就 可考慮

16、深度訪談）價(jià)值預(yù)判表的作用：縮小FB助談的范圍，初步聚焦萃取的方向。在被萃取者填寫個(gè)人信息表的過(guò)程中，主萃師根據(jù)工具 2第三部分各板塊的 排序，選擇排序?yàn)榍皟晌坏倪x項(xiàng)填入工具 3對(duì)應(yīng)的“最有價(jià)值的選項(xiàng)”部分。并 根據(jù)交流的實(shí)際情況，勾選是否包含五個(gè)主要內(nèi)容中的全部或者個(gè)別信息。依次完成五個(gè)板塊的內(nèi)容?；脽羝?4重點(diǎn)提示：排序“三問”1、你認(rèn)為勾選項(xiàng)目中哪一項(xiàng)對(duì)你來(lái)說(shuō)最有價(jià)值（重要），請(qǐng)標(biāo)注1。2、為什么這樣排？3、我是這樣理解您的觀點(diǎn)，您看準(zhǔn)確嗎？【用時(shí)】2分鐘【正文】若對(duì)被萃取者填寫的內(nèi)容有疑問，請(qǐng)酌情使用以下問句： 提問三句話：1 、你認(rèn)為勾選項(xiàng)目中哪一項(xiàng)對(duì)你來(lái)說(shuō)最有價(jià)值（重要），請(qǐng)標(biāo)注1

17、2 、為什么這樣排？3 、我是這樣理解您的觀點(diǎn)，您看準(zhǔn)確嗎？幻燈片15重點(diǎn)提示價(jià)值預(yù)判鎖定范圍的原則：1、五個(gè)維度均有的優(yōu)先選擇。2、包含方法、步驟的優(yōu)先選擇3、可復(fù)制、傳播的優(yōu)先選擇。4、隊(duì)伍急需的優(yōu)先選擇。5、鎖定2-3個(gè)話題為宜?！緯r(shí)間】5分鐘【工具】工具3訪談價(jià)值預(yù)判表（個(gè)險(xiǎn)渠道）、工具5FP助談范例表（信息整合 研討用）-示例【動(dòng)作】講師結(jié)合工具講授預(yù)判原則?！静僮鞑襟E】指導(dǎo)萃取團(tuán)隊(duì)商量確定深度訪談的項(xiàng)目，排序的原則如下：1 、五個(gè)維度均有的優(yōu)先選擇。2 、包含方法、步驟的優(yōu)先選擇。3 、可復(fù)制、傳播的優(yōu)先選擇。4 、隊(duì)伍急需的優(yōu)先選擇。5 、最多不超過(guò)3個(gè)話題范圍。6 、出現(xiàn)話題反

18、復(fù)時(shí)應(yīng)以被萃取者的判斷為主。交流結(jié)果=你的判斷（經(jīng)驗(yàn)）+他的判斷（實(shí)踐）=刪選是否訪談或者訪談方 向的過(guò)程?！绢A(yù)估難點(diǎn)】通過(guò)工具3,如何確定FB助談的范圍。【應(yīng)對(duì)舉措】明確排序原則，輔導(dǎo)排序。出現(xiàn)話題反復(fù)時(shí)應(yīng)以被萃取者的判斷為主?；脽羝?6價(jià)值預(yù)判核心目的鎖定深入訪談的話題范圍【時(shí)間】25分鐘強(qiáng)調(diào)核心目的是要鎖定深入訪談的話題 ?！静僮饕c(diǎn)】留給學(xué)員20分鐘，熟悉工具1、2、3的使用及注意事項(xiàng)、梳理三表之間的關(guān) 系?！绢A(yù)估難點(diǎn)】實(shí)際操作過(guò)程中，學(xué)員關(guān)于如何鎖定深入訪談的話題范圍相關(guān)問題?！緫?yīng)對(duì)措施】強(qiáng)調(diào)排序原則，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，舉例說(shuō)明。交流過(guò)程無(wú)須深入，初步達(dá)成共識(shí)即可。上午課程結(jié)束?；脽?/p>

19、片17第二板斧：FPS訪談聚焦話題P ( Push)延展話題S ( Summary ) 總結(jié)話題F （Focus ）【時(shí)間】4分鐘【正文】帶學(xué)員回顧上一堂課的內(nèi)容。各位學(xué)員，上一堂課我們講到了萃取的第一板斧， 那就是價(jià)值預(yù)判。這其中 有兩個(gè)關(guān)鍵步驟，第一步驟就是開場(chǎng)與氛圍，用到工具 1:開場(chǎng)四件事。第二 步驟就是指導(dǎo)與交流，用到的工具是個(gè)人信息表和價(jià)值預(yù)判表 。第一板 斧價(jià)值預(yù)判后，我們就鎖定深入訪談話題范圍了。接下來(lái)，進(jìn)行第二板斧的講解。FPS訪談是整個(gè)課程的重點(diǎn)與難點(diǎn)，F(xiàn)P助談 是三個(gè)英文單詞的縮寫，這也是咱們中國(guó)人壽的原創(chuàng)。這其中 F是聚焦話題、P 是延展話題，S 是總結(jié)話題。我們一一來(lái)

20、看這幾個(gè)概念。幻燈片18（一） FOCUS聚焦話題F （Focus ）聚焦話題在價(jià)值預(yù)判后，進(jìn)一步地縮小、鎖定話題。是精準(zhǔn)提煉出最佳實(shí)踐的關(guān)鍵。a tr【時(shí)間】2分鐘【正文】F （ Focus）聚焦話題就是在價(jià)值預(yù)判后，進(jìn)一步地縮小、鎖定話題。F是精準(zhǔn)提煉出最佳實(shí)踐的關(guān)鍵。舉例說(shuō)明：這就好像我們旁邊這張相機(jī)圖一樣，選取美景的過(guò)程就類似我們 的價(jià)值預(yù)判，鎖定了范圍。而我們調(diào)整焦距，去清晰地?fù)渥骄实倪^(guò)程就類似我 們聚焦的過(guò)程。各位理解了嗎？幻燈片19【時(shí)間】2分鐘【正文】P （ Push）延展冋題是對(duì)所談話題更深入地?cái)U(kuò)展和延伸。舉例說(shuō)明：這就像我們旁邊這張圖片一樣，中心這個(gè)點(diǎn)就是聚焦的話題，然

21、后以此為基礎(chǔ)進(jìn)行四面八方的延展?；脽羝?0(三) SUMMARY 總結(jié)話題S( SUMMARY) 總結(jié)話題可以是對(duì)現(xiàn)有話題的反饋與確認(rèn)，可 以是對(duì)訪談中某節(jié)點(diǎn)上的總結(jié)與升華?！緯r(shí)間】2分鐘【正文】S(Summary總結(jié)問題。這里包括兩層含義，第一可以是對(duì)現(xiàn)有話題的反饋 與確認(rèn),第二可以是對(duì)訪談中某節(jié)點(diǎn)上的總結(jié)與升華。舉例說(shuō)明：這就像我們旁邊這張圖片一樣，化學(xué)反應(yīng)就類似與話題的總結(jié)與 升華。剛才我們把FPS勺概念解釋完了，簡(jiǎn)單講FP助談就是將價(jià)值預(yù)判表中所圈定 的點(diǎn)，進(jìn)行深挖的過(guò)程?；脽羝?1LPFPS與STAR的運(yùn)用還原驗(yàn)故事£TAR 彳案例【時(shí)間】3分鐘【正文】FPS勺概念，我們可

22、以通過(guò)這張圖來(lái)呈現(xiàn)。從聚焦到延展，最后總結(jié)話題， 提煉出我們可以用來(lái)復(fù)制的理念、方法、步驟和工具。比較理想的情況，是我們 一問就能問出想要的結(jié)果。但在實(shí)際萃取中，比較難。當(dāng)我們?cè)谳腿≈?，提煉不出理念、方法、步驟和工具時(shí)，我們又該怎么辦呢？在此，給大家介紹一種提問的方式，STAR面談法，以講故事、舉例的方式， 讓訪談對(duì)象還原當(dāng)時(shí)的情景，找到閃光點(diǎn)，從中提煉可以復(fù)制的理念、方法、步 驟和工具，再進(jìn)行延展與總結(jié)。這是第一層含義。故事案例的第二個(gè)好處就是它可以反過(guò)來(lái)驗(yàn)證之前所講授的方法、步驟與工具，起到驗(yàn)證的作用有，一個(gè)辨識(shí)的過(guò)程?！局攸c(diǎn)與難點(diǎn)提示】講師在此部分以（圖1: FPSSTA運(yùn)用）清晰的呈現(xiàn)

23、FPS勺邏輯關(guān)系。然后 以STAR勺方式，講授兩層含義。幻燈片22提問的技巧：TO Know是什么？為什么？Id時(shí)間：2分鐘。正文：關(guān)于提問呢，我們一般有兩種方式，一種是問是什么？為什么？這種方式的 優(yōu)點(diǎn)在于簡(jiǎn)單直接，容易聚焦。但弊端也比較明顯，那就是流于表面，不夠深入, 不容易提取出可復(fù)制的步驟、方法、工具?；脽羝?3提問的技巧：Nice To KnowSTAR情景面談法S： situation 情景T : task任務(wù)A : action 動(dòng)作/行為R: result 結(jié)果案例1：為什么你家的紅燒牛肉面那么好吃？【時(shí)間】10分鐘?！菊摹拷酉聛?lái)，我們給各位介紹在萃取過(guò)程中，比較好的一種提問

24、方式，那就是STAR 情景面談法。這里的S： situation 情景，T： task 任務(wù)，A： action 動(dòng)作/行為，R: result 結(jié)果STAR!景面談法進(jìn)行萃取，通過(guò)還原當(dāng)時(shí)的情景，她當(dāng)時(shí)做了哪些動(dòng)作，做了哪 些行為，得到了什么樣的結(jié)果。從中找到閃光點(diǎn)，提煉出可復(fù)制的方法、步驟和 工具，再進(jìn)行延展和總結(jié)?！局攸c(diǎn)提示】助教發(fā)案例1:紅燒牛肉面為什么那么好吃？講師結(jié)合案例帶領(lǐng)學(xué)員閱 讀。比較兩種方式。通過(guò)生活化的案例，幫助學(xué)員初步理解，STARS談是可以更加深入，有細(xì)節(jié)展示與步驟的過(guò)程。案例要提前熟悉，并確認(rèn)鏈接是有效的幻燈片24兩種提問的對(duì)比分析話題一般的提問To know深入的

25、提問Nice to know牛肉面為什么美食欄目學(xué)徒這么好吃？一句話需要情景流于表面有核心步驟較籠統(tǒng)可復(fù)制【時(shí)間】5分鐘【正文】通過(guò)剛才的案例，大家比較下，兩種提問的方式的區(qū)別是什么呢？（現(xiàn)場(chǎng)提 問2-3位學(xué)員）牛肉面為什么那么好吃？如果一般的提問， 類似于美食欄目，用一句話來(lái)描 述，但流于表面，較為籠統(tǒng)。而深入的提問，我們就像“學(xué)徒”的心態(tài)，以學(xué)技 術(shù)、學(xué)方法，尊重、謙虛、有禮的詢問，建立情景，像剝洋蔥一樣，層層深入， 逐步找到我們想要的，可以復(fù)制的核心步驟與方法。重點(diǎn)提示：講述“學(xué)徒”的概念幻燈片25如何理解FPS與STAR的關(guān)系呢?提取關(guān)鍵詞，進(jìn)行更深入地 聚焦與延展 的過(guò)程?！緯r(shí)間】1

26、0分鐘【正文】各位學(xué)員，剛才我們講了兩個(gè)非常重要的概念，一個(gè)是 FPS 個(gè)是STAR 那我們?cè)鯓永斫膺@兩者之間的關(guān)系呢？現(xiàn)在我們一起來(lái)看一個(gè)案例，幫助我們更好地理解?！局攸c(diǎn)提示】助教發(fā)放案例2送花給女客戶【正文】現(xiàn)在各位拿到的這個(gè)案例是上次我們?cè)诒本┳鲚腿∨嘤?xùn)時(shí)挖掘的。我們一起來(lái)看一下這個(gè)案例?！局攸c(diǎn)提示】講師帶領(lǐng)大家閱讀案例，提示此間抓“關(guān)鍵詞”，進(jìn)行延展，然后讓被訪談 者講故事，還原情景。然后在整體呈現(xiàn)圖，F(xiàn)PSf STAR勺鏈接的關(guān)鍵點(diǎn)，在于提取關(guān)鍵詞，進(jìn)行更 深入地聚焦與延展的過(guò)程?！局v師注意】案例要提前熟悉，并確認(rèn)鏈接是有效的?；脽羝?6現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)題目：價(jià)值預(yù)判中呈現(xiàn)岀了被萃取者，通過(guò)

27、微信快速成交了客戶，請(qǐng)大家以此為切入點(diǎn)，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的面談問題。方式：小組研討時(shí)間：15分鐘工具：FPS訪談設(shè)計(jì)表和訪談問句范例案例3 :微信快速成交客戶【時(shí)間】40分鐘（講授10分鐘，研討15分鐘，發(fā)布15分鐘）【正文】下面我們做一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的練習(xí)，題目如下：價(jià)值預(yù)判中呈現(xiàn)出了被萃取者，通 過(guò)微信快速成交了客戶，請(qǐng)大家以此為切入點(diǎn)，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的面談問題。方式是小組研討的方式，時(shí)間是15分鐘。這里會(huì)發(fā)給各位兩個(gè)工具，請(qǐng)助教 老師發(fā)輔助資料?！局攸c(diǎn)提示】FPS訪談設(shè)計(jì)表和訪談問句范例說(shuō)明：要求：把小組研討的結(jié)果呈現(xiàn)在訪談設(shè)計(jì)表上，然后進(jìn)行發(fā)布。授課講師巡場(chǎng)，提醒學(xué)員記錄，再隨機(jī)問問題。帶領(lǐng)學(xué)員一起就問

28、題進(jìn)行溝 通，再提問。最后展示案例3:微信快速成交客戶。提前請(qǐng)助教準(zhǔn)備兩個(gè)資料。講師對(duì)案例要提前熟悉，并確認(rèn)鏈接是有效的?；脽羝?7FPS訪談注意事項(xiàng)1、好的提問需要借助情景的還原；2、FPS與 STAR的鏈接點(diǎn)，在于對(duì)關(guān)鍵詞的延展；3、期間可能出現(xiàn)反復(fù)，所以要層層深挖、甚至要通過(guò)案例來(lái)驗(yàn)證;4、有可能萃取不出我們想要的問題，那還要回到價(jià)值預(yù)判中；5、面談的核心是深挖可以用來(lái)復(fù)制和傳播的步驟、工具與方法；6、萃取的是長(zhǎng)期穩(wěn)定的行為，不是偶然的事件；7、FPS至少深挖兩到三層?！緯r(shí)間】10分鐘【正文】接下來(lái)，我們就FPSF面我們來(lái)總結(jié)一下FP3面談注意事項(xiàng)進(jìn)行梳理。以提問的方式，像剝洋蔥一樣，層

29、層深入、層層推進(jìn)。經(jīng)過(guò)反復(fù)論證，得出 的成果才是我們要萃取出來(lái)的精華。1 、好的提問需要借助情景的還原；以講故事、舉例的方式，讓訪談對(duì)象還 原當(dāng)時(shí)的情景，找到閃光點(diǎn)，從中提煉可以復(fù)制的理念、方法、步驟和工具，再 進(jìn)行延展與總結(jié)。2 、FPSSTAR勺鏈接點(diǎn)，在于對(duì)關(guān)鍵詞的延展；在于提取關(guān)鍵詞，進(jìn)行更深 入地聚焦與延展的過(guò)程。3 、期間可能出現(xiàn)反復(fù)，所以要層層深挖、甚至要通過(guò)案例來(lái)驗(yàn)證；4 、有可能萃取不出我們想要的問題，那還要回到價(jià)值預(yù)判中；5 、面談的核心是深挖可以用來(lái)復(fù)制和傳播的步驟、工具與方法。6 、萃取的是長(zhǎng)期穩(wěn)定的行為，不是偶然的事件，這點(diǎn)非常重要，就單個(gè)個(gè) 案進(jìn)行萃取沒有可復(fù)制性。

30、7 、FPSS少深挖到2-3層【重點(diǎn)提示】對(duì)整體第二板斧進(jìn)行回顧?；脽羝?8第三板斧：信息整合梳理FPS訪談?dòng)涗?，按照話題方向分類整理，填寫最佳實(shí) 踐點(diǎn)表格，每個(gè)最佳實(shí)踐點(diǎn)填寫一張表格。【時(shí)間】10分鐘【正文】簡(jiǎn)要回顧前兩板斧的內(nèi)容。在FPS深度訪談環(huán)節(jié)，通過(guò)“ F”聚集問題，不斷縮小話題范圍，而通過(guò)“ P” 的延展，借助STA原則，還原場(chǎng)景，找尋達(dá)成目標(biāo)的理念、方法、步驟、工具以 及其他內(nèi)容，在“ S'的環(huán)節(jié)，初步確認(rèn)了分享的方向及相關(guān)的信息。萃取師在信息整合的環(huán)節(jié)，根據(jù)FP助談?dòng)涗洷礞i定的深度面談話題，結(jié)合 學(xué)員回答的內(nèi)容，查找具備邏輯關(guān)系的部分，圍繞某一個(gè)主題或者點(diǎn)進(jìn)行分類整 理

31、，將提煉的內(nèi)容對(duì)應(yīng)填寫在五個(gè)維度“重要程度排序”的項(xiàng)下。【操作步驟】帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)工具6最佳實(shí)踐點(diǎn)表【正文】舉例：通過(guò)對(duì)某學(xué)員的訪談，在目標(biāo)市場(chǎng)開拓環(huán)節(jié)，通過(guò)“F”的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)她特別善于“微營(yíng)銷”，在“P”的環(huán)節(jié)，了解到她不但善于搭建微信朋友圈的 平臺(tái)；同時(shí)她還在推送微信信息時(shí)，對(duì)內(nèi)容進(jìn)行歸類整理，并針對(duì)部分類別在使 用中的成功案例詳細(xì)闡述，通過(guò) S的溝通，確定了二個(gè)主題一一“如何建立微信 朋友圈”、“如何推送微信快速成交客戶”二個(gè)主題或者亮點(diǎn)，針對(duì)這種情況，在 信息整合的環(huán)節(jié)，萃取師針對(duì)以上二個(gè)主題或亮點(diǎn)， 分別填寫二張最佳實(shí)踐點(diǎn) 表?！竟ぞ摺抗ぞ?FP助談設(shè)計(jì)表、工具6最佳實(shí)踐點(diǎn)表【操作重點(diǎn)

32、、難點(diǎn)】從FP助談設(shè)計(jì)表一一最佳實(shí)踐點(diǎn)表五個(gè)維度“重要程度排序”項(xiàng) 下的填寫的過(guò)程中，萃取師要尋找邏輯關(guān)系，確定主題注重取舍，務(wù)必“小而深 而窄”非大而全?！咀⒁馐马?xiàng)】1、課前要發(fā)放最佳實(shí)踐點(diǎn)表2、確定的實(shí)踐點(diǎn)一定是可以復(fù)制的；3、每個(gè)主題或者亮點(diǎn)各填寫一張最佳實(shí)踐點(diǎn)表?；脽羝?9第三板斧：信息整合確認(rèn)標(biāo)志事件標(biāo)志性事件又稱里程碑事件，是指 導(dǎo)致某結(jié)果或某事件發(fā)生最直接、最重 要、起決定作用的因素，可以是一句話、 一個(gè)動(dòng)作或一件事情等?！緯r(shí)間】15分鐘【正文】萃取師在梳理多個(gè)邏輯關(guān)系，確定主題的過(guò)程中，需要確認(rèn)標(biāo)志性事件”那么什么是標(biāo)志性事件？標(biāo)志性事件的舉例：反問：二戰(zhàn)時(shí)期反法斯戰(zhàn)線反敗為勝

33、的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或說(shuō)標(biāo)志性事件是什么？回答：日本偷襲珍珠港事件陳述燈片中 標(biāo)志性事件”的定義，提問學(xué)員還有哪些例子？（研討時(shí)間5分鐘）以小組為單位進(jìn)行討論，討論隨堂講義FPS訪談范例， 請(qǐng)三組學(xué)員分享標(biāo)志性事件的案例，加深學(xué)員的理解和認(rèn)知【注意事項(xiàng)】授課老師應(yīng)再準(zhǔn)備一個(gè)銷售中的案例，以備再次解說(shuō)時(shí)運(yùn)用講師提請(qǐng)學(xué)員注意：標(biāo)志性事件也許在 FPS訪談中有遇到，我們可能有意識(shí) 到也有可能沒有意識(shí)到，但在信息整理中我們必需關(guān)注，這將影響到信息整合的 程度排序。幻燈片30第三板斧：信息整合影響程度排序1、訪談雙方確認(rèn)過(guò)的重要內(nèi)容，排在前面；2、訪談中精英特別強(qiáng)調(diào)的重要內(nèi)容，排在前面;3、直接導(dǎo)致成功的標(biāo)志事件，

34、排在前面；4、萃取團(tuán)隊(duì)成員能達(dá)成共識(shí)的，排在前面。時(shí)間：20分鐘【正文】當(dāng)確定最佳實(shí)踐點(diǎn)時(shí)，務(wù)必在所有列明的邏輯關(guān)系中，根據(jù)影響程度進(jìn)行相 關(guān)的排序，排序遵循四個(gè)原則，為最終確定內(nèi)容提供支持。解讀PP沖的四種排序原則。這四種排序可能出現(xiàn)以下幾種情況：1 、某個(gè)主題、方向或點(diǎn)四種情況都符合，這個(gè)信息當(dāng)然成為最佳實(shí)踐點(diǎn)；2、這個(gè)主題、方向或點(diǎn)只符合其中的二或三條，那么符合條件最多的成為 最佳實(shí)踐點(diǎn)；3、每個(gè)主題、方向或點(diǎn)只符合一條的，以聽眾的接受或需要程度再排序。排序深層理解：第一是選定主題的排序；舉例：選定主題的排序：“如何建立微信朋友圈”、“如何推送微信快速成交 客戶”第二是在每個(gè)主題項(xiàng)下進(jìn)行

35、邏輯關(guān)系的排序，最終確定呈現(xiàn)的方向。在信息整理的過(guò)程中盡量從“理念、方法、步驟、工具”幾個(gè)緯度進(jìn)行整理， 但不一定要滿足所有的緯度，既要關(guān)注篩選的排序又切關(guān)注邏輯關(guān)系的排序。以小組為單位進(jìn)行討論（5分鐘），討論隨堂講義FPS訪談范例，目標(biāo)： 根據(jù)信息整合程度排序原則整合信息，發(fā)工具6最佳實(shí)踐點(diǎn)表，并選兩組發(fā)布。發(fā)放最佳實(shí)踐點(diǎn)表范例一、二，利用案例講解從 FPS訪談到最佳實(shí)踐 點(diǎn)信息整合的過(guò)程?；脽羝?1【時(shí)間】5分鐘【正文】這是兩個(gè)篇章的過(guò)度，是信息整合到最佳結(jié)果呈現(xiàn)的過(guò)程最佳呈現(xiàn)的重要性：把隱形的經(jīng)驗(yàn)顯性化的過(guò)程，也是經(jīng)驗(yàn)萃取成果的重要 評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。講師舉例好酒也怕巷子深，賠本賺吆喝等。【工具

36、】工具6最佳實(shí)踐點(diǎn)表、工具7專題準(zhǔn)備表（輔導(dǎo)用）幻燈片32視頻觀摩【時(shí)間】20分鐘【操作步驟】講師先播放梁植演講視頻，提醒學(xué)員總結(jié)視頻中好的演講因素?！菊摹恐v師利用行動(dòng)學(xué)習(xí)教學(xué)法進(jìn)行提問：你認(rèn)為視頻中好的演講因素有哪些？列 舉3個(gè)。小組研討匯總，再抽取1-2個(gè)小組上臺(tái)發(fā)布?！局攸c(diǎn)關(guān)注】時(shí)間掌控，講師控場(chǎng)幻燈片33最佳呈現(xiàn)的要素主題明確 內(nèi)容生動(dòng) 邏輯清晰 表達(dá)有效 產(chǎn)生共鳴 激發(fā)行動(dòng)【時(shí)間】3分鐘講師按照小組總結(jié)引出膠片內(nèi)容幻燈片34最佳實(shí)踐呈現(xiàn)【時(shí)間】1分鐘講師按膠片內(nèi)容講幻燈片35PPT內(nèi)容設(shè)計(jì)FPT內(nèi)容呈現(xiàn)最佳實(shí)踐點(diǎn)表【時(shí)間】3分鐘【正文】PPT內(nèi)容的設(shè)計(jì)是基于前期萃取出來(lái)的 最佳實(shí)踐點(diǎn)表，所呈現(xiàn)的內(nèi)容就是 萃取出來(lái)的觀念、方法、步驟和工具，而 PPT內(nèi)容的設(shè)計(jì)是每個(gè)講師應(yīng)知應(yīng)會(huì)的 技能。PPT按照專題的呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)，進(jìn)行編排。一般的結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)按照時(shí)間的分配通常為1351, 1 （開場(chǎng)），3和5（3是論點(diǎn)，5 是論據(jù)，通常為專題的主體部分），1 （結(jié)尾）也可以