學期自考上機考試參考

1、推銷人員應熟悉現(xiàn)實顧客的購買力情況及分布規(guī)律，了解潛在顧客的需求量及分布規(guī)律。這充分說明，一個成功的推銷人員應具備（）A.社會知識B.美學知識C.語言知識D.市場知識選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.；i答案解析：10-229.市場知識指推銷人員應熟悉現(xiàn)實顧客的購買力情況及分布規(guī)律，了解潛在顧客的需求量及分布規(guī)律。分值：2 得分：2第2題:企業(yè)選拔、培訓、調(diào)配、激勵銷售人員，屬于人員推銷決策類別中的（）A.臨時決策B.長期決策C.管理決策D.戰(zhàn)略決策選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D. i1答案解析：10-221.管理決策主要包括對銷售

2、人員的招聘、挑選、培訓、調(diào)配、報酬、激勵和控制等決策。j分值：2 得分：2第3題：適用于產(chǎn)品類型較多、技術性強的推銷人員的組織結構是（）A.區(qū)域式結構B.顧客式結構C.產(chǎn)品式結構D.復合式結構選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：10-223.產(chǎn)品式組織結構：是指企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每一個銷售人員或每幾個銷售人員為一組，負責銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品的推銷組織結構形式。產(chǎn)品式組織形式適用于產(chǎn)品類型較多、技術性較強、產(chǎn)品間無關聯(lián)的情況下的產(chǎn)品推銷。分值：2 得分：2第4題:在以下人員推銷決策的各項中，屬于管理決策的是（）A.銷售區(qū)域的選擇B.銷售目標的設計C.

3、銷售隊伍的確定D.銷售人員的招聘選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：10-221.管理決策包括對銷售人員的招聘、挑選、培訓、調(diào)配、報酬、激勵和控 制等決策。分值：2 得分：2第5題:當企業(yè)產(chǎn)品類型較多、技術性較強、產(chǎn)品間無關聯(lián)時，采用的推銷人員組織結構是（）A.區(qū)域式B.產(chǎn)品式C.復合式D.顧客式選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：10-223.產(chǎn)品式結構適用于產(chǎn)品類型較多、技術性較強、產(chǎn)品間無關聯(lián)的情況下 的產(chǎn)品推銷。1分值：2 得分：2第6題：用比較期數(shù)值除以固定基期數(shù)值，得出的是（）A.定基比率B.環(huán)比比率C.相

4、關比率D.構成比率選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：10-241.定基動態(tài)比率是指某一時期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。分值：2得分：0下列各項中不能用來確定推銷人員規(guī)模的是（）A.工作量法B.銷售百分比法C.銷售業(yè)績法D.銷售能力法選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：10-225.確定推銷人員規(guī)模的方法主要有三種：銷售百分比法、銷售能力法、工 作量法。分值：2 得分：0當企業(yè)的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多且分散時，推銷人員的組織結構應為（）A.區(qū)域式結構B.復合式結構C.顧客式結構D.產(chǎn)品式結構選擇答案：A. B

5、. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：10-224.復合式組織結構：是指當企業(yè)的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多而且分散時，:i綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客因素，按區(qū)域一產(chǎn)品、區(qū)域一顧客、產(chǎn)品一顧客或者區(qū)域一產(chǎn)品ii一顧客來分派銷售人員的形式。分值：2 得分：0第9題：在產(chǎn)品類型較多，技術性較強，產(chǎn)品間無關聯(lián)的情況下，可采用（）A.區(qū)域式結構B.產(chǎn)品式結構C.顧客式結構D.復合式結構選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：10-222.產(chǎn)品式組織結構：是指企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每一個銷售人員或每幾 個銷售人員為一組，負責銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品的推銷組織

6、結構形式。產(chǎn)品式組織形式適用于產(chǎn)品類型較多、技術性較強、產(chǎn)品間無關聯(lián)的情況下的產(chǎn)品推銷。, 0 4V , 0第10題:超越商品貨幣關系，建立友誼協(xié)作關系，屬于人員推銷特征的（）A.完整性B.選擇性C.靈活性D.長遠性選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D. :答案解析：10-221.人員推銷具有長遠性。超越商品貨幣關系，建立友誼協(xié)作關系。分值：2 得分：0第11題：用比較期數(shù)值除以前一期數(shù)值，得出的是（）A.定基比率B.環(huán)比比率C.相關比率D.構成比率選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：10-241.環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前

7、期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比 率。|分值：2 得分：0第12題：人員推銷通過面對面的洽談，能與顧客建立融洽的友誼關系。這說明人員推銷是（）A.企業(yè)實現(xiàn)銷售的關鍵B.買賣關系的橋梁C.對付競爭的祛碼D.信息傳遞的載體選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C, D.答案解析：10-220.人員推銷是買賣關系的橋梁。人員推銷通過面對面的洽談，能與顧客建立融洽的友誼關系分值：2 得分：0第13題:運用量、本、利法分析推銷活動時，首先要測算的是（）A,保本點B,盈利點C,虧損點D,銷售規(guī)模選擇答案：A. B. C, D.標準答案：A. B. C, D.答案解析：10-242,運用量、本、

8、利法分析推銷活動時，首先要測算的是保本點，即盈虧平 衡點。分值：2 得分：0第14題：以下不屬于銷售人員所具有的素質(zhì)的是（）A.強烈的敬業(yè)精神B,敏銳的觀察能力C,良好的服務態(tài)度D.端莊整潔的儀表選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C, D.答案解析：10-228,端莊整潔的儀表屬于成功推銷人員的外在特征。分值：2 得分：0第15題:以下不屬于銷售區(qū)域的形狀的是（A,圓形B,方形C,十字花形D.扇形選擇答案：A. B. C, D.標準答案：A. B. C, D.答案解析：10-223,銷售區(qū)域的形狀主要有圓形、十字花形和扇形。分值：2 得分：0第16題：買賣關系的橋梁是（）A

9、.廣告B.產(chǎn)品品牌C.產(chǎn)品產(chǎn)地D.人員推銷選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C, D.答案解析：10-220.人員推銷是買賣關系的橋梁。 i分值：2 得分：0企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談以推銷商品的方式稱為（）A.合同推銷B.代理推銷C,上門推銷D.人員推銷HIV MVM*1* ,USB", UM""UULmMB,"MULBWbUg U”,” UUV*MJV,BJUBF UUWULUJ-IMB-VLB, WULU, UU”,MHr”UJV*.,LUB"a IMB.LUI, VLBU .選擇答案：

10、A. B. C, D.標準答案：A. B. C, D.答案解析：10-219.人員推銷是指企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者 的人交談，作口頭述，以推銷商品，促進和擴大銷售。分值：2 得分：0第18題:推銷人員應過千山萬水，進千家萬戶，嘗千辛萬苦，講千言萬語，想千方百計。這突出說明，一個理想的推銷人員應具備（）A.強烈的敬業(yè)精神B,敏銳的觀察能力C,良好的服務態(tài)度D,說服顧客的能力選擇答案：A. B. C, D.標準答案：A. B. C, D.答案解析：10-228.推銷工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的問題需要去面對， 這就要求推銷人員必須具有強烈

11、的事業(yè)心和高度的責任感。過千山萬水，進千家萬戶，嘗千辛萬苦，講千言萬語，想千方百計，達到開拓市場的目的。分值：2 得分：0第19題：推銷人員應了解誰是產(chǎn)品的購買決策者，其購買動機和購買習慣如何。這充分說明，一個成功的推銷 人員應具備（）A,社會知識B.美學知識C.語言知識D.用戶知識 一 1rM1|- “Tin-選擇答案：A. B. C, D. : : 標準答案：A. B. C, D.答案解析：10-229.用戶知識指推銷人員應了解誰是產(chǎn)品的購買決策者，其購買動機和購 買習慣如何。 分值：2 得分：0第20題：選擇可能購買的顧客，減少無效勞動，屬于人員推銷特征的（）A.完整性B.選擇性C.靈活

12、性D.長遠性選擇答案：A. B. C, D.i標準答案：A. B. C, D.答案解析：10-220.人員推銷具有選擇性。選擇可能購買的顧客，減少無效勞動。分值：2 得分：0 i'hmm i'i'ma-iiTib'*_* » nir iaiiTu.uu-bra r ij imu ibu iim-uiiu-jiiihji:, 1>£ i mii i- aijiiinuar i j "« hmm r a-uiTi -iji-rui-jiTi r iiiT»第21題：推銷人員獨立承擔整個銷售階段和售后服務，屬于人

13、員推銷特征的（）A.完整性B.選擇性C.靈活性D.長遠性選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：10-220.人員推銷具有完整性。推銷人員獨立承擔整個銷售階段和售后服務。分值：2 得分：0第22題：下列推銷活動分析的方法中，可能運用到定基動態(tài)比率計算的是（）A.絕對分析法B.相對分析法C.因素替代法D.量、本、利分析法選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：10-240.相對分析法根據(jù)分析的不同目的要求，可計算出各種不同的比率進行對比。主要有：相關比率分析、構成比率分析和動態(tài)比率分析。 動態(tài)比率分析根據(jù)采用的基期數(shù)值不一樣，分

14、為定基動態(tài)比率和環(huán)比動態(tài)比率。分值：2 得分：0第23題:通常用于同類顧客比較集中時的產(chǎn)品推銷的人員組織結構是（）A.區(qū)域式B.產(chǎn)品式C.顧客式D.復合式選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：10-224.顧客式組織結構通常用于同類顧客比較集中時的產(chǎn)品推銷。分值：2 得分：0第24題：在各種推銷人員的組織結構中，最簡單的是（）A.產(chǎn)品式結構B.顧客式結構C.區(qū)域式結構D.復合式結構選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：10-222.區(qū)域式組織結構：是指企業(yè)將目標市場劃分為若干個銷售區(qū)域，每個銷 售人員負責一個區(qū)域的全部銷售

15、業(yè)務。這是一種最簡單的組織結構形式。分值：2 得分：0第25題:下列不屬于常用銷售區(qū)域形狀的是（）A.圓形B.十字花形C.矩形D.扇形選擇答案：A. B. C. D. i-5標準答案：A. B. C. D.答案解析：10-223.銷售區(qū)域形狀主要有圓形、十字花形和扇形。分值：2 得分：0 “”一F_ 一 ，個 第26題：對付競爭的祛碼是（）A.廣告B.產(chǎn)品品牌C.產(chǎn)品產(chǎn)地D.人員推銷“ sABar- saw nafl* 一一uia - aaa vwr1 " snail" snw sjsw sma一jia " 一 " viar1 &«一

16、MM- lawj選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：10-220.人員推銷是對付競爭的祛碼。 ；i分值：2 得分：0第27題：以下不屬于使用合同推銷組織的是（）A.制造商的代理商B.銷售代理商C.經(jīng)紀人D.本企業(yè)的業(yè)務員yfcs”ae“m»“u-«”mv ,«,rmjajyi«wea” uLNiLen-cie”wmermjhJL1 «wfraua:'"mlb:wl:e!&：!：vae:saae:aa&:mbk:uae:moer:emjk-:umw!uumbuulu-Buut

17、i:"bulb:r；MLa:imhl:embl:Mae:saae:gaa& 選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C, D.答案解析：10-219.本企業(yè)的業(yè)務員屬于企業(yè)建立自己的推銷組織。分值：2 得分：0第28題：銷售機會的出現(xiàn)與否不以銷售人員的意志為轉移，這充分表明，銷售機會具有（）A.客觀性B.平等性C.時空性D.兩面性選擇答案：A. B. C, D.標準答案：A. B. C, D.答案解析：11-248.客觀性：銷售機會的出現(xiàn)與否不以銷售人員的意志為轉移。分值：2 得分：0第29題：一位銷售人員問：“教授，您是資深業(yè)人士，您認為我們的產(chǎn)品有哪些主要優(yōu)

18、勢？”這位銷售人員接近顧客的方法是（）A.求教接近法B,利益接近法C,社交接近法D.商品接近法選擇答案：A. B. C, D.標準答案：A. B. C, D.答案解析：11-280,求教接近法：銷售人員通過請顧客幫忙來解答疑難問題，從而接近顧客 的方法。|分值：2 得分：0第30題：約見顧客非常靈活方便并可反復使用的方式是（）A.當面約見B.約見C.信函約見D.委托他人約見選擇答案：A. B. C, D.標準答案：A. B. C, D.答案解析：11-274,約見方式非常靈活方便，并可反復使用。分值：2 得分：0第31題：一位銷售人員在介紹產(chǎn)品時說：“我們廠出品的賬冊比其他廠的產(chǎn)品便宜三成”。

19、這屬于（）A.服務接近法B.介紹接近法C.社交接近法D.利益接近法選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C, D.:» £答案解析：11-279.利益接近法：銷售人員利用商品或服務能為顧客帶來的實際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。分值：2 得分：0第32題：對于集團消費型顧客來說，最好的訪問地點是（）A.家庭住所B,社交場合C.工作地點D,生產(chǎn)車間選擇答案：A. B. C, D.標準答案：A. B. C, D.? £ 答案解析：11-272,對于集團消費型顧客來說，最好的訪問地點是工作地點。i分值：2 得分：0第33題：銷售機會不會無限期地持

20、續(xù)下去。這充分表明銷售機會具有（）A.客觀性B.時空性C.平等性D.兩面性選擇答案：A. B. C, D.標準答案：A. B. C, D.答案解析：11-249.銷售機會不會無期限地持續(xù)下去，錯過時間，就會錯過機會。離開特定空間，機會就不存在。分值：2 得分：0第34題:某商品貼出“存貨有限，欲購從速”的廣告，它采用的是（）A.從眾成交法B.限期成交法C.選擇成交法D.假定成交法選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：12-315.限期成交法是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。如某商品貼出 存貨有限，欲購從速”的廣告。分值：2 得分：0第35題

21、：顧客在言語中流露出來的意向，屬于購買信號的（）A.語言信號B.非語言信號C.行為信號D.表情信號選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：12-308.語言信號是顧客在言語中流露出來的意向。i分值：2得分：o第36題：最簡單也最常見的建議成交的方法是（）A.請求成交法B.局部成交法C.小點成交法D.假定成交法選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：12-312.請求成交法是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。它是指在接到顧客購買信號后， 用明確的語言向顧客直接提出購買建議， 以求適時成交的方 法。請求成交法的優(yōu)

22、點在于若能正確運用該法的話，能夠有效地促成交易。分值：2 得分：0第37題:以下不屬于消費者購買信號的是（）A.表情信號B.語言信號C.干擾信號D.行為信號選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D. :答案解析：12-308.購買信號一般可分為表情信號、語言信號、行為信號。分值：2 得分：0第38題：顧客的心理在面部表情中的反映，屬于購買信號的（）A.語言信號B.非語言信號C.行為信號D.表情信號選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：12-308.表情信號是顧客的心理在面部表情中的反映。i分值：2得分：0第39題：請明星拍廣告來宣傳產(chǎn)品

23、往往效果很好。這充分說明，激發(fā)顧客購買欲望時要（）A.適度沉默，讓顧客說話B.挖掘顧客的需求C.用言語說服顧客D.有計劃地進行選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D. 答案解析：12-291.如果某個大人物”曾盛贊或者使用了你的產(chǎn)品，那么這將使你的銷售變 得比原先容易得多。分值：2 得分：0第40題：一位銷售人員敲開顧客辦公室的門，顧客說：“對不起，我很忙，沒有時間和你談話?！变N售人員說：“正因為你忙，你一定想過要設法節(jié)約時間吧。我們的產(chǎn)品可以幫助你節(jié)省時間，為你創(chuàng)造閑暇的機會?！变N售人員所采用的處理顧客異議的策略是（）A.轉折處理法B.委婉處理法C.以優(yōu)補劣法D.轉化

24、處理法.1 h Jdi - - T in-.選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：12-305.轉化處理法：利用顧客的異議自身來處理。如你銷售的產(chǎn)品是辦公自動:化用品，當你敲開顧客辦公室的門時，他對你說：對不起，我很忙，沒有時間和你談話?！边@時你不妨說：正因為你忙，你一定想過要設法節(jié)省時間吧。我們的產(chǎn)品可以幫助你節(jié)省時間，為你創(chuàng)造閑暇的機會。 ”分值：2 得分：0第41題：局部成交法又叫（）A.請求成交法B.局部成交法C.小點成交法D.假定成交法一 - h jdi Ma1 - - “- T in-選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D

25、.答案解析：12-313.局部成交法又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。i三分值：2 得分：0I第42題：對于顧客的價格抱怨，銷售人員說，“是啊，價格是比前一年確實高了一些”。這種處理顧客異議的方法是（）A.轉折處理法B.以優(yōu)補劣法C.冷處理法D.委婉處理法選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：12-305.委婉處理法：比如顧客抱怨 汾格比去年高多了，怎么漲了這么多銷售人員可以這樣說是啊，價格是比前一年確實高了一些”。分值：2 得分：0第43題:某銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，顏色也合適，您穿上一定很漂

26、亮，我們昨天剛進了 4套，今天就只剩下2套了?！贝虽N售人員采用的建議成交策略是（）A.從眾成交法B.選擇成交法C.請求成交法D.假定成交法選擇答案：A. B. C. D.| 1 標準答案：A. B. C. D.答案解析：12-315.從眾成交法是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。從眾行為是一種普遍的社會現(xiàn)象。分值：2 得分：0第44題:銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略是（A.請求成交法B.局部成交法C.小點成交法D.選擇成交法選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：12-314.選擇成交法是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購

27、買方案來促成交易 的策略。分值：2 得分：0二、多項選擇題（共 6小題，每題2分，共12.0分）第45題:推銷決策的主要容包括（）A.確定銷售目標B.確定銷售特征C.確定銷售規(guī)模D.分配銷售任務E.組織和控制銷售活動選擇答案：A. B. C. D. E.標準答案：A. B. C. D. E.答案解析：10-221.推銷決策的主要容包括確定銷售目標、確定銷售規(guī)模、分配銷售任務、 組織和控制銷售活動。分值：2 得分：0第46題：一個成功的推銷人員應具有的在特質(zhì)包括（）A.高度自信B.不斷進取C.全力以赴D.有感召力E.談吐清晰選擇答案：A. B. C. D. E.標準答案：A. B. C. D.

28、E.答案解析：10-231.談吐清晰屬于成功推銷人員的外在特征。分值：2 得分：0第47題：區(qū)域式組織結構所具備的特點包括（）A.推銷人員易深入了解顧客需求B.有利于節(jié)省交通費用C.適合于產(chǎn)品類型較多的情況D.有利于調(diào)動銷售人員的積極性E.銷售人員易與顧客建立長期關系選擇答案：A. B. C. D. E.標準答案：A. B. C. D. E.答案解析：10-222.區(qū)域式組織結構的特點：有利于調(diào)動銷售人員的積極性、有利于銷售人 員與顧客建立長期關系、有利于節(jié)省交通費用。分值：2 得分：0第48題：與其他促銷方式相比，人員推銷具備的特點有（）A.具有靈活性B.成本費用偏低C.選擇性強D.有利于建

29、立長期合作關系E.成功率較低選擇答案：A. B. C. D. E.標準答案：A. B. C. D. E.答案解析：10-220.人員推銷的特征有：人員推銷具有靈活性、人員推銷具有選擇性、人員 推銷具有完整性、人員推銷具有長遠性。分值：2 得分：0第49題：一個具有寬廣知識面的優(yōu)秀推銷人員應具備的知識有（）A.產(chǎn)品知識B.用戶知識C.語言知識D.市場知識E.美學知識選擇答案：A. B. C. D. E.標準答案：A. B. C. D. E.答案解析：10-229.一個優(yōu)秀推銷人員應具備的知識有產(chǎn)品知識、企業(yè)知識、用戶知識、市場知識、語言知識、社會知識、美學知識|分值：2 得分：0第50題：衡量銷

30、售環(huán)境的維度有（）A.橫向維度B.縱向維度C.交叉維度D.復雜維度E.變化維度選擇答案：A. B. C. D. E.標準答案：A. B. C. D. E.答案解析：11-247.衡量銷售環(huán)境的兩個維度：復雜度和變化度。分值：2 得分：0i _. I“每臺電腦8000元”，這種訂單報價方式是（）A.審計報價法B.間接報價法C.估價報價法D.直接報價法選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：13-325.直接報價法：在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生購買愿望并詢問產(chǎn)品價格后，直接告知: :客戶產(chǎn)品的價格是多少。如 ：每臺電腦8000元”；每桌子500元”；每10單位為1箱，每單位優(yōu)

31、待價為 5000元”。分值：2 得分：2第2題：發(fā)現(xiàn)數(shù)量短缺而合同中又不準分批裝運或未規(guī)定溢短裝條款最有效的處理應該是（）A.備貨階段B.檢驗貨物階段C.裝船階段D.投保階段 “ MU»r * SrtJMfci SASr MAT - 一一BBAF"" vsar1 " MJSfc- I“ MWSMUfWUlA n*arr. SAB*- .SABUSL. &AW MWBUIA . «*.選擇答案：A. B. C. D.i1標準答案：A. B. C. D.?:答案解析：13-329.備貨階段，如發(fā)現(xiàn)數(shù)量短缺而合同中又不準分批裝運或未規(guī)定溢短裝

32、條款，應采取有力的措施及時將貨補齊。|分值：2 得分：2第3題：將過期的食品跨區(qū)域銷售的行為屬于 （）A.自然性竄貨B.良性竄貨C.惡性竄貨D.替代性竄貨選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：13-341.將過期的食品跨區(qū)域銷售的行為屬于惡性竄貨。分值：2 得分：2第4題：鐵路運單一般有（）A.三聯(lián)B.四聯(lián)C.五聯(lián)D.六聯(lián)選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：13-331.鐵路運單一般有五聯(lián)。第一聯(lián)正本和第五聯(lián)貨物到達通知，由鐵路貨運部門交給收貨人；第二聯(lián)是運行報單；第三聯(lián)運單副本交給發(fā)貨人；第四聯(lián)貨物交付單，由鐵路部門交

33、給到達站。分值：2 得分：0第5題：鐵路運單中，由鐵路部門交給到達站的貨物交付單是第（）A.三聯(lián)B.四聯(lián)C.五聯(lián)D.六聯(lián)“" samI一“ Saar-" sawmaa* =" 一 iiaaff1 "-mar viar1sna*“ anai-* mwsaa* * 一" ar " MAS“ saw law, wur .選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.ii答案解析：13-331.鐵路運單一般有五聯(lián)。第一聯(lián)正本和第五聯(lián)貨物到達通知，由鐵路貨運:部門交給收貨人；第二聯(lián)是運行報單；第三聯(lián)運單副本交給發(fā)貨人；第四聯(lián)貨

34、物交付單，由鐵路部門交給到達站。分值：2 得分：2第6題:“每10單位為1箱，每單位優(yōu)待價為 5000元”。這種訂單報價方式是（）A.估價報價法B.間接報價法C.直接報價法D.審計報價法選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：13-325.直接報價法一在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生購買愿望并詢問產(chǎn)品價格后，直接告知客戶產(chǎn)品的價格是多少。如 ：每臺電腦8000元”；每桌子500元”；每10單位為1箱， 每單位優(yōu)待價為 5000元”。分值：2 得分：0第7題:戴爾公司一直采取“零庫存”、“個性化定制”和“直銷模式”，這種訂單管理流程的方式是（）A.存貨生產(chǎn)方式B.訂貨生產(chǎn)方式C

35、.需求生產(chǎn)方式D.供給生產(chǎn)方式Tr miimiir ir»il »一. s imbl ss-Bae，s hbbb :se iibiiw - vjmsr , w - i n m r i in f , r i, vhbl s bs: -mbf，-mik , , uar* - iau- sjumb, «rw.l f van - vaau ,vae:?s wk 選擇答案：A. B. C. D.I 一！標準答案：A. B. C. D.答案解析：13-327 訂貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程，不是用生產(chǎn)出來的產(chǎn)品去滿足客戶的I:需求，而是根據(jù)客戶的需求來生產(chǎn)產(chǎn)品。如戴爾公司，采取

36、 零庫存”、個性化定制”和 直銷模式”。分值：2 得分：0第8題:下列選項中，可以幫助產(chǎn)品列達到有效的方法是（）A.將產(chǎn)品盡量放到高貨架上，防止兒童損壞商品B.將有損壞的商品放在前面，以免損壞更多商品C.分散列產(chǎn)品，使得商品在貨架上顯得更多D.列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：13-336.列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因 為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。分值：2 得分：0第9題：一般而言，當退貨情況出現(xiàn)時，負責清點退貨商品的部門是（A.檢驗部門B.倉儲部門C.會計部門D.

37、銷售部門選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：13-333.發(fā)生退貨時，部門間的責任要明確。清點退貨商品”、商品數(shù)量準確性”屬于倉儲部門。分值：2 得分：0F, 一'e 一”一,EEEE-，EEE，re，一，r一，E，E -，E，E E，b E ” LU，i，r 一 '" r一，一，E，E F，E，一，b E，f，-， E ' "一，丁第10題：以下不屬于竄貨現(xiàn)象的成因的是（A.市場銷量過低B.管理監(jiān)控不力C.拋售處理品D.管理制度有漏洞選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：13

38、-340.市場銷量過低不屬于竄貨現(xiàn)象的成因。分值：2 得分：0第11題:在市場營銷學中，產(chǎn)品越區(qū)銷售被稱為（）A.銷貨B.易貨C.竄貨D.理貨選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：13-339.竄貨：又被稱為倒貨、沖貨，也就是產(chǎn)品越區(qū)銷售，它是渠道沖突的一 種典型的表現(xiàn)形式。分值：2 得分：0第12題：在退貨管理中，發(fā)票重新處理的職責屬于（）A.生產(chǎn)部門B.倉儲部門C.檢驗部門D.會計部門選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：13-333.發(fā)生退貨時，部門間的責任要明確。調(diào)整應收賬款余額”、發(fā)票重新處理”屬于會計部門。分值

39、：2 得分：0F, 一'e 一”一,EEEE-，EEE，re，一，r一，E，E -，E，E E，b E ” LU，i，r 一 '" r一，一，E，E F，E，一，b E，f，-， E ' "一，丁第13題：公司要求在包裝盒上打批號，不同地區(qū)銷售不同批號的貨物，所有批號在全國公開，主要是為了管理（）A.退貨B.竄貨C.發(fā)貨D.訂貨選擇答案：A. B. C. D.I標準答案：A. B. C. D.!答案解析：13-342.公司要求在包裝盒上打批號，不同地區(qū)銷售不同批號的貨物，所有批號在全國公開。這屬于治理竄貨問題對策中，外包裝區(qū)域差異化對策。分值：2 得

40、分：0廠” -I，.- _一, 一 5.，.-第14題：“每桌子500元”。這種訂單報價方式是（）A.直接報價法B.間接報價法C.估價報價法D.審計報價法 1r. 一. .選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：13-325.直接報價法：在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生購買愿望并詢問產(chǎn)品價格后，直接告知客戶產(chǎn)品的價格是多少。如：每臺電腦8000元”；每桌子500元”；每10單位為1箱，每單位優(yōu)待價為 5000元”。分值：2 得分：0一 一Bii- ' - E, ' 一“ -i 一 ,_第15題：服務質(zhì)量不可能預先“把關”，服務中發(fā)生的質(zhì)量問題難以“返修”。這突

41、出體現(xiàn)了服務的（）A.無形性B.不可分性C.不同質(zhì)性D.顧客參與性選擇答案：A. B. C. D. t5標準答案：A. B. C. D.答案解析：14-368.從服務的不可分性分析，服務質(zhì)量不可能預先把關”，服務中發(fā)生的質(zhì)量問題難以返修”。分值：2 得分：0第16題：企業(yè)處理顧客的索賠要求屬于（）A.單純服務B.附屬服務C.事務性服務D.便利性服務war MW*-* * swsr-KUW r WW 一 MT "war1 ""“ SWW MW saw"" vsar1 MUMI.E MW - MW Wirt選擇答案：A. B. C. D.：手標準答

42、案：A. B. C. D.i1答案解析：14-347.事務性服務是指企業(yè)向顧客提供的事務性幫助，如企業(yè)處理顧客的索賠，要求等。分值：2 得分：0第17題：服務質(zhì)量難以用精確的數(shù)量描述和定義，這突出體現(xiàn)了服務的（）A.無形性B.不可分性C.不同質(zhì)性D.顧客參與性選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：14-368.從服務的無形性分析，服務質(zhì)量難以用精確的數(shù)量來描述和定義。分值：2 得分：0第18題：流動貨車的服務方式屬于（）A.免費服務B,非技術性服務C.巡回服務D.長期服務選擇答案：A. B. C. D. t5ii標準答案：A. B. C. D.答案解析：14

43、-351.巡回服務是指沒有固定地點，由銷售人員或專門派出的維修人員定期、不定期地按客戶分布線巡回提供服務，如流動貨車、上門銷售、巡回檢修等。分值：2 得分：0第19題：顧客與理發(fā)師之間的買賣客運服務屬于（）A.單純服務B.附屬服務C.事務性服務D.技術性服務war MW*-* * swsr-KUW r WW 一MT "war1 ""“ SWW MW saw"" vsar1MUMI.E MW - MW Wirt選擇答案：A. B. C. D.|手標準答案：A. B. C. D.i1答案解析：14-347.單純服務指人與人之間在日常生活中的單純勞務

44、交易，比如顧客與理發(fā)師之間的買賣發(fā)型服務，旅客與航空公司之間的買賣客運服務。分值：2 得分：0第20題：旅客與航空公司之間的買賣客運服務屬于（）A.單純服務B.附屬服務C.事務性服務D.技術性服務 mamuBiir g UJHV, uae-" uu UA&-IMAW iMe ”"bulb * wl，, hbl wans ” VBR ” sbhl ,，mbk s ”!? *，mmf r uah- " Musar uair-" mm tuuk“ 一im&w *= iMe,nbuub * wl，3 Vibl was，, vbib，sia&

45、; ,，r，uaar t，Maar * ua* umul , uw mu aujk“ 一mMbw ”-aujBn vibl，, ，,!”& g選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：14-347.單純服務指人與人之間在日常生活中的單純勞務交易，比如顧客與理發(fā)師之間的買賣發(fā)型服務，旅客與航空公司之間的買賣客運服務。以下屬于技術性服務的是（）A.廣告宣傳B.產(chǎn)品安裝C.送貨上門D.分期付款選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：14-351.技術性服務指提供與產(chǎn)品的技術和效用有關的服務。包括產(chǎn)品的安裝、 調(diào)試、維修和技術咨

46、詢、技術指導、技術培訓。分值：2 得分：0第22題:下面不屬于售后服務容的是（）A.送貨上門B.提供咨詢和指導C.提供代辦業(yè)務D.處理投訴選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：14-361.提供代辦業(yè)務屬于售中服務容。: =分值：2 得分：0第23題：餐廳嚴格控制客人用餐過程中的點菜、等候上菜、茶水及用餐結賬等各個環(huán)節(jié)的管理屬于提高服務質(zhì)量的（）A.標準跟進法B.藍圖技巧法C. FABE 法D.接觸點法f,", MV MJMLb * MJUL=" SJUT" " MM " UAJf HM0 "00

47、*" VMUL ”W* F”, SMV , UV »* MU" SJUT" " UU0 - MJUf"WLUU . = IMJB .* VaLL ” VMMLW ,*F ”, UV M*. . MU. UW MA0 - HUJt-HLM . = MUJB .*«&” WL Wm Wm 選擇答案：A. B. C. D.: :標準答案：A. B. C. D.答案解析：14-384.藍圖技巧：是指通過分解組織系統(tǒng)和機構，鑒別客戶與服務人員的接觸$i點，并從這些接觸點出發(fā)來改進企業(yè)服務質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。比如，客戶到一家餐廳就餐

48、的過程中至少會涉及以下幾個接觸點：客戶在服務員引領下就座；客戶點菜；等候上菜；客戶需要茶水、紙巾等用品；用餐完畢，客戶結賬。分值：2 得分：0第24題：直接激勵中間商，提高其積極性的形式中不包括（）A.幫助中間商進行零售終端管理B.開展促銷活動C.返利政策D.價格折扣 -1r M1| - “ T in-. 選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：15-408.直接激勵中間商的主要形式有返利政策、價格折扣、開展促銷活動。幫助中間商進行零售終端管理屬于間接激勵。分值：2 得分：0L，. 第25題：制造商在同一市場或地區(qū)建立兩條或以上渠道時產(chǎn)生的沖突屬于（）A.水平

49、渠道沖突B.垂直渠道沖突C.交叉渠道沖突D.平行渠道沖突選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.iI答案解析：15-417.多渠道沖突，也稱交叉渠道沖突。制造商在同一市場或地區(qū)建立兩條或以上渠道時，就會產(chǎn)生此類沖突。分值：2 得分：0第26題：下列選項中，不屬于間接激勵中間商做法的是（）A.幫助中間商建立進銷存報表B.開展促銷活動C.幫助零售商進行零售終端管理D.伙伴關系管理選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：15-409.開展促銷活動屬于直接激勵。j分值：2 得分：0第27題：某渠道同一層次中的成員之間的沖突屬于（）A.垂直渠道沖

50、突 B.水平渠道沖突 C.多渠道沖突 D.交叉渠道沖突選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：15-416.水平渠道沖突是指某渠道同一層次中的成員之間的沖突。!分值：2 得分：0第28題：制造商與中間商之間的沖突屬于 （） A.水平渠道沖突 B.垂直渠道沖突 C.交叉渠道沖突 D.離散渠道沖突選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：15-417.垂直渠道沖突是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。如制造商與中間商之間、總代理與批發(fā)商之間、批發(fā)商與零售商之間的沖突，表現(xiàn)形式為信貸條件的不同、 進貨價格的差異、提供服務的差異等。分值：

51、2 得分：0第29題:選擇中間商最關鍵的因素是（）A.合作意愿B.中間商的歷史經(jīng)驗C.市場D.中間商的財務狀況選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：15-392.市場是選擇中間商最關鍵的因素。分值：2 得分：0第30題：理想的中間商的位置應該是（）A.顧客流量較集中的地點B.顧客流量較分散的地點C.顧客流量較大的地點D.顧客流量較小的地點選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：15-394.理想的中間商的位置應該是顧客流量較大的地點。分值：2 得分：0第31題：在選擇中間商時，主要使用的方法是（）A.評分法B.績效法C.篩選

52、法D.工作量法選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C. D.答案解析：15-395.評分法就是對擬選擇作為合作伙伴的每個中間商, 能力和條件進行打分評價。分值：2 得分：0第32題：直接影響經(jīng)銷商銷售規(guī)模的因素是（）A.合作意愿B.促銷能力C.聲譽D.產(chǎn)品組合情況就其從事商品分銷的選擇答案：A. B. C. D.標準答案：A. B. C, D.答案解析：15-394.中間商的促銷能力：中間商推銷商品的方式及運用促銷手段的能力，直 接影響其銷售規(guī)模。分值：2 得分：0第33題:總代理與批發(fā)商之間進貨價格差異屬于（）A,水平渠道沖突B,垂直渠道沖突C,交叉渠道沖突D,多渠道沖突選擇答案：A. B. C, D.標準答案：A. B. C, D.答案解析：15-417.垂直渠道沖突是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。如制造商與中間商之間、總代理與批發(fā)商之間、批發(fā)商與零售商之間的沖突，表現(xiàn)形式為信貸條件的不同、進貨價格的差異、提供服務的差異等。分值：2 得分：0第34題：能對保修單和合同的續(xù)訂日期進行跟蹤的是（）A,客戶市場管理子系統(tǒng)B,客戶銷售管理子系統(tǒng)C,客戶支持與服務管理子系統(tǒng)D.客戶信息管理子系統(tǒng)