汽車制造公司2013年度銷售策劃方案

1、LS汽車制造廠2013年度銷售策劃方案學(xué)院：未名管理學(xué)院專業(yè)：10高工市場(chǎng)指導(dǎo)老師：劉慶華姓名：雷建文目錄第一章 背景介紹- 3 -1.1 行業(yè)背景介紹- 3 -1.2 企業(yè)背景介紹- 3 -1.3策劃人- 4 -1.3.1 知識(shí)- 4 -1.3.2 心理素質(zhì)- 4 -1.3.3 能力素質(zhì)- 5 -第二章 策劃概要- 6 -第三章 當(dāng)前銷售情況- 6 -第四章 SWOT分析- 7 -第五章 確定目標(biāo)- 9 -第六章 銷售戰(zhàn)略- 10 -6.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略- 10 -6.2價(jià)格戰(zhàn)略- 10 -6.3分銷戰(zhàn)略- 14 -第七章 行動(dòng)方案- 16 -7.1市場(chǎng)預(yù)測(cè)- 16 -7.2區(qū)域作戰(zhàn)方略- 16

2、 -7.3客戶關(guān)系- 19 -7.4大客戶關(guān)系- 19 -7.5過程控制- 20 -7.6隊(duì)伍建設(shè)- 22 -7.7廣告、公關(guān)- 24 -第八章 損益表- 24 -第九章 銷售控制- 25 -9.1 分解- 25 -9.2日?qǐng)?bào)制度- 26 -第十章 個(gè)人感受- 27 -第一章 背景介紹1.1 行業(yè)背景介紹自2000年起，汽車行業(yè)進(jìn)入全面飛速發(fā)展時(shí)代，客車行業(yè)也不例外，在宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，道路交通不斷完善的背景下，隨著人們生活水平的不斷提高，我國(guó)旅游業(yè)的突飛猛進(jìn)地發(fā)展，城市交通、公路交通及我國(guó)城市化步伐的加快，客車在運(yùn)輸領(lǐng)域中，尤其是在旅客運(yùn)輸領(lǐng)域中起著不可替代的作用。這一切無疑給處于成長(zhǎng)期的客

3、車業(yè)注入了新的活力和難得的歷史機(jī)遇1.2 企業(yè)背景介紹 西安驪山汽車制造廠，前身為中國(guó)人民解放軍第3402工廠，位于西安市棗園西路90號(hào)，北依隴海鐵路南臨西蘭公路交通十分便利，企業(yè)始建于1929年。2002年3月通過GBT19001-ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，并于2003年6月通過國(guó)家認(rèn)監(jiān)委CCC認(rèn)證。 該廠擁有沖壓、機(jī)加、焊裝、涂裝、總裝、座椅和檢測(cè)等比較完整的汽車生產(chǎn)線?？梢詫I(yè)生產(chǎn)各種隨車吊、吊車、汽車起重機(jī)、隨車起重運(yùn)輸車、城市公交車、公路客車、通村客車、客運(yùn)教練車和載貨車、工程自卸車、低平板運(yùn)輸車等特種車以及武警指揮車、野戰(zhàn)指揮車、無人駕駛飛機(jī)發(fā)射車等專用車。1.3策劃人1.3

4、.1 知識(shí)營(yíng)銷策劃人員需要掌握綜合知識(shí)和技能，包括了經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、生態(tài)學(xué)、商標(biāo)學(xué)、廣告和法律等學(xué)科。必須有豐富的閱歷和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)在營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的問題能做出準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)擁有社會(huì)知識(shí)，對(duì)有關(guān)政策有詳細(xì)的了解等。1.3.2 心理素質(zhì)1. 保持自信 作為一位策劃人員，應(yīng)當(dāng)擁有強(qiáng)大的勇氣和信心，不要害怕被他人的否定，在自己確定一項(xiàng)方案之后，就應(yīng)當(dāng)有勇氣接受他人的批評(píng)與挑戰(zhàn)，否則永遠(yuǎn)也做不出令你滿意的方案來。2. 積極果斷果斷是創(chuàng)新心理的行動(dòng)表現(xiàn)，是創(chuàng)新意識(shí)的外在化、行為化。智慧的頭腦必須以果斷的膽魄為翅膀，才能飛抵創(chuàng)意與策劃成功的彼岸。缺乏果斷的判斷是一種自卑

5、的畏懼心理，持有這種心理的人總是謹(jǐn)小慎微、不敢冒險(xiǎn)、不敢競(jìng)爭(zhēng)，凡事總要三思而后行，結(jié)果就因?yàn)槿狈?chuàng)新進(jìn)取的能力而滿足于現(xiàn)狀，從而失去了成功的機(jī)會(huì)。所以，作為一位策劃人員，應(yīng)當(dāng)克服這樣的缺點(diǎn)。3. 堅(jiān)忍不拔在創(chuàng)意與策劃過程中，勢(shì)必會(huì)遇到各種各樣的阻力和困難，這時(shí)你能否一如既往地堅(jiān)持下去，就取決于你的毅力。在別人都已停止前進(jìn)時(shí)你仍堅(jiān)持，在別人都已失望放棄時(shí)你仍進(jìn)行，在大多數(shù)人已反對(duì)時(shí)你仍我行我素，這是需要相當(dāng)大的勇氣的。倘若你總能堅(jiān)持你的意志，總能忍耐著，那么最后的成功必將屬于你！4. 處變不驚、敢于挑戰(zhàn)、有創(chuàng)造力。1.3.3 能力素質(zhì)1.策劃人員要有敏銳的洞察能力，能把握市場(chǎng)上存在的各種機(jī)會(huì)和規(guī)

6、避市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)。2.營(yíng)銷策劃人員要有系統(tǒng)思維能力、想象力，能用綜合的知識(shí)去解決復(fù)雜的問題。3營(yíng)銷策劃人員要有狂熱的工作熱情，把策劃當(dāng)成自己生命中的一部分，才能有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)和興趣把工作做到極致。4營(yíng)銷策劃人員必須有敏銳的網(wǎng)絡(luò)洞察感，如今是個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、對(duì)網(wǎng)絡(luò)的洞察敏感度要高于常人，這樣使得營(yíng)銷更加得心應(yīng)手。5.策劃人員必須有強(qiáng)大的分析能力，這樣策劃方案才更加準(zhǔn)確。6.策劃人員必須有執(zhí)行力，準(zhǔn)確的把上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的思想行動(dòng)進(jìn)行傳達(dá)和執(zhí)行。第二章 策劃概要第1章 主要講行業(yè)和企業(yè)的背景介紹第2章 主要說全文的策劃概要第3章 主要說當(dāng)前及往年的銷售情況第4章 主要講該廠SWOT分析第5章 主要講確定201

7、3年的目標(biāo)第6章 主要講銷售戰(zhàn)略，產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略和分銷戰(zhàn)略第7章 主要講策劃中的行動(dòng)方案第8章 主要講今年的損益表第9章 主要講2013年策劃方案的銷售控制第十章主要講對(duì)于本學(xué)期課程的個(gè)人感受第三章 當(dāng)前銷售情況從08年到12年的銷售情況表：年份生產(chǎn)量（臺(tái)）銷售量（臺(tái)）增長(zhǎng)率（生產(chǎn)）增長(zhǎng)率（銷售）2008年115011002009年122012306.1%11.8%2010年134013409.8%8.9%2011年145014608.2%8.9%2012年152015154.8%3.8%往年生產(chǎn)量與銷售量對(duì)比往年生產(chǎn)增長(zhǎng)率和銷售增長(zhǎng)率對(duì)比第四章 SWOT分析驪山汽車制造廠SWOT矩陣分析

8、 內(nèi)部因素 戰(zhàn)略選擇 外部因素長(zhǎng)處（Strength)1. 歷史悠久2. 研發(fā)人員經(jīng)驗(yàn)豐富3. 區(qū)域優(yōu)勢(shì)4. 銷業(yè)逐升5. 技改二期投入1億6. 現(xiàn)金流量充足7. 顧客滿意度好8. 人員效果好9. 交貨能力高10. 領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)11. 服務(wù)質(zhì)量好12. 交通方便短處（Weakness)1. 知名度不高2. 質(zhì)量有缺陷3. 渠道不暢4. 邊遠(yuǎn)地區(qū)服務(wù)差5. 市場(chǎng)份額少6. 分銷效果不好7. 地理覆蓋面小8. 制造工藝相對(duì)較弱9. 缺少核心技術(shù)10. 車身精細(xì)化程度11. 銷售隊(duì)伍偏小機(jī)會(huì)（Opportunity)1. 城郊、農(nóng)村市場(chǎng)2. 政府對(duì)村村通客車的支持3. 旅游業(yè)發(fā)達(dá)，客車需求量大4. 人

9、口多，消費(fèi)能力上漲，市場(chǎng)需求量大5. 城市化建設(shè)和西部大開發(fā)威脅（Threat)1. 勞動(dòng)力成本和運(yùn)營(yíng)成本上升2. 人才缺口較大3. 原材料價(jià)格上漲4. 客戶要求越來越高5. 競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)酷6. 不利的地方保護(hù)主義7. 有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第五章 確定目標(biāo)2013年銷售目標(biāo)：比2012年增加10%，為1800臺(tái)月份（月）銷售量（臺(tái)）121021063106421052106106710681069210102101110612114第六章 銷售戰(zhàn)略6.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略車型（車長(zhǎng)）價(jià)格（萬）臺(tái)數(shù)（臺(tái)）6-7米型95409-10米型20108011-12米型401806.2價(jià)格戰(zhàn)略1、新產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)略1）高價(jià)戰(zhàn)略

10、新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。2、心理價(jià)格戰(zhàn)略每一件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。常用的心理價(jià)格戰(zhàn)略有整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)和招徠定價(jià)。1）整數(shù)定價(jià)對(duì)于那些無法明確顯示其內(nèi)在質(zhì)量的商品，消費(fèi)者往往通過其價(jià)格的高低來判斷其質(zhì)量的好壞。2）尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)又稱奇數(shù)定價(jià)、非整數(shù)定價(jià)，是指企業(yè)利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，而且常常以奇數(shù)作尾數(shù)，盡可能在價(jià)格上不進(jìn)位。使用尾數(shù)定價(jià)，可以使價(jià)格在消費(fèi)者心中產(chǎn)生四種特殊的效應(yīng)：（1）便宜 （2）精確 （3）中意 在實(shí)踐中，無論是整數(shù)定價(jià)還是尾數(shù)定價(jià)，都必須根據(jù)不

11、同的地域而加以仔細(xì)斟酌。3）聲望定價(jià)這是根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的聲望、信任度和社會(huì)地位來確定價(jià)格的一種策略。3、折扣價(jià)格戰(zhàn)略折扣定價(jià)是指對(duì)基本價(jià)格作出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷量。其中，直接折扣的形式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣，間接折扣的形式有回扣和津貼。1）數(shù)量折扣數(shù)量折扣是指按購(gòu)買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購(gòu)買數(shù)量愈多，折扣愈大。企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售目標(biāo)、成本水平、資金利潤(rùn)率、需求規(guī)模、購(gòu)買頻率、競(jìng)爭(zhēng)者手段以及傳統(tǒng)的商業(yè)慣例等因素來制定科學(xué)的折扣標(biāo)準(zhǔn)和比例。2）現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是對(duì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價(jià)格折扣，其目的

12、是鼓勵(lì)顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費(fèi)用，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。3）季節(jié)折扣有些商品的生產(chǎn)是連續(xù)的，而其消費(fèi)卻具有明顯的季節(jié)性。為了調(diào)節(jié)供需矛盾，這些商品的生產(chǎn)企業(yè)便采用季節(jié)折扣的方式，對(duì)在淡季購(gòu)買商品的顧客給予一定的優(yōu)惠，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季能保持相對(duì)穩(wěn)定。4）回扣和津貼回扣是間接折扣的一種形式，它是指購(gòu)買者在按價(jià)格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購(gòu)買者。津貼是企業(yè)為特殊目的，對(duì)特殊顧客以特定形式所給予的價(jià)格補(bǔ)貼或其他補(bǔ)貼。4、產(chǎn)品組合定價(jià)策略對(duì)大型汽車企業(yè)而言，其產(chǎn)品并不只有一個(gè)品種，而是一些產(chǎn)品的組合，這就需要企業(yè)制定一系列的產(chǎn)品價(jià)格，使產(chǎn)品組合

13、取得整體的最大利潤(rùn)。這種情況的定價(jià)工作一般比較復(fù)雜，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品，其需求量、成本和競(jìng)爭(zhēng)程度等情況是不相同的。產(chǎn)品組合定價(jià)策略有以下幾種形式：1）產(chǎn)品線定價(jià)策略在同一產(chǎn)品線中，各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目有著相當(dāng)密切的關(guān)系和相似性，企業(yè)可以利用這種相似性來制定同一條產(chǎn)品線中不同產(chǎn)品項(xiàng)目的價(jià)格，以提高整條產(chǎn)品線的盈利。2）選擇品及非必需附帶產(chǎn)品的定價(jià)策略企業(yè)在提供汽車產(chǎn)品的同時(shí)，還提供一些與汽車相關(guān)的非必需產(chǎn)品，如汽車收錄機(jī)、暖風(fēng)裝置、車用電話等。一般而言，非必需附帶品應(yīng)另行計(jì)價(jià)，以讓用戶感到“合情合理”。非必需附帶產(chǎn)品的定價(jià)，可以適當(dāng)定高價(jià)。3）必需附帶產(chǎn)品定價(jià)策略必需附帶產(chǎn)品又稱連帶產(chǎn)品，指必須與主機(jī)產(chǎn)品一

14、同使用的產(chǎn)品，或主機(jī)產(chǎn)品在使用過程必需的產(chǎn)品（如汽車零配件）。一般來說，企業(yè)可以把主機(jī)產(chǎn)品價(jià)格定得低些，而將附帶產(chǎn)品的價(jià)格定得高些，這種定價(jià)策略既有利于提高主檔產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性，而又不至于過分犧牲企業(yè)的利潤(rùn)。這是一種在國(guó)際汽車市場(chǎng)營(yíng)銷中比較流行的策略。4）產(chǎn)品群定價(jià)策略為了促進(jìn)產(chǎn)品組合中所有產(chǎn)品項(xiàng)目的銷售，企業(yè)有時(shí)將有相關(guān)關(guān)系的產(chǎn)品組成一個(gè)產(chǎn)品群成套銷售。用戶有時(shí)可能并無意購(gòu)買整套產(chǎn)品，但企業(yè)通過配套銷售，使用戶感到比單獨(dú)購(gòu)買便宜、方便，從而帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)品群中某些不大暢銷產(chǎn)品的銷售。使用這一策略時(shí)，要注意搭配合理，避免硬性搭配。5、地區(qū)定價(jià)策略企業(yè)在向不同地區(qū)客戶銷售同種產(chǎn)品時(shí)，是否要實(shí)行差別

15、定價(jià)，這需要企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征及其他相關(guān)因素進(jìn)行分析確定。通常概括起來，地區(qū)定價(jià)策略主要包括以下幾種方式：1） 統(tǒng)一定價(jià) 2）基點(diǎn)定價(jià) 3）分區(qū)定價(jià) 4）產(chǎn)地定價(jià) 6.3分銷戰(zhàn)略（1） 驪山汽車制造廠汽車分銷分布情況：驪山汽車制造廠的汽車80%分銷在西北地區(qū)，20%分銷在華北地區(qū)，在國(guó)內(nèi)30個(gè)省市都有經(jīng)銷商，但在國(guó)內(nèi)其他五大區(qū)的銷售時(shí)很少的。需要拓展市場(chǎng)。（2） 分銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)： 2013年度主要拓展西南區(qū)域。首先，該廠在西北和華北地區(qū)的客車市場(chǎng)是占有很大比例的市場(chǎng)份額，在拓展市場(chǎng)方面，首先應(yīng)該向西南地區(qū)拓展，進(jìn)一步的鞏固、拓展市場(chǎng)，西南地區(qū)的地理位置相對(duì)于驪山汽車制造廠來說，有很大的地域優(yōu)勢(shì)，同

16、時(shí)可以參考西北和華北的銷售模式，而且西南地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來說，不是很激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，更容易發(fā)展和鞏固。步步為營(yíng)，才能更好地、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。在開拓市場(chǎng)的時(shí)候，更應(yīng)該鞏固原本的西北、華北市場(chǎng)，大本營(yíng)必須穩(wěn)定發(fā)展。在打開西南地區(qū)的市場(chǎng)后，就等于占據(jù)了中國(guó)一半的地域面積的市場(chǎng)，這時(shí)候在向華中、華南、華東以及東北區(qū)域發(fā)展時(shí)，由于自身的壯大，競(jìng)爭(zhēng)的能力也顯著提升！所以應(yīng)該發(fā)展西南地區(qū)的市場(chǎng)！步步為營(yíng)，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！第七章 行動(dòng)方案7.1市場(chǎng)預(yù)測(cè)隨著人們生活水平的不斷提高，我國(guó)旅游業(yè)的突飛猛進(jìn)地發(fā)展，城市交通、公路交通及我國(guó)城市化步伐的加快，高速公路的快速發(fā)展，公交優(yōu)先政策的實(shí)施，農(nóng)村客車的增長(zhǎng)這

17、一切無疑給處于成長(zhǎng)期的客車業(yè)注入了新的活力和難得的歷史機(jī)遇。預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求量將長(zhǎng)期的處于上升狀態(tài)。中國(guó)的客車市場(chǎng)將以平均70%的增長(zhǎng)速度發(fā)展，增長(zhǎng)率大大高于乘用車的年均增長(zhǎng)率。正因?yàn)槭袌?chǎng)需求潛力大，前景看好，所以應(yīng)該大力開辟中國(guó)市場(chǎng)。作為發(fā)展中國(guó)家，我國(guó)人口眾多城市人口密集，老齡化比例迅速加大，人民的收入相對(duì)較低，道路面積率也很低，所以我國(guó)城市公共交通的提高和發(fā)展到來機(jī)遇，并且與國(guó)外背景條件不同，將有其自身的特點(diǎn)。以公共優(yōu)先地發(fā)展思路和城市公共汽車為主的公交結(jié)構(gòu)等因素，城市化發(fā)展的過程尤其有理由看好客車市場(chǎng)，因此，盡管我國(guó)汽車市場(chǎng)持續(xù)低迷，但是客車市場(chǎng)年年都有增長(zhǎng)，而且隨著我國(guó)城市化建設(shè)和西部開

18、發(fā)加快步伐，假日經(jīng)濟(jì)不斷繁榮，客車市場(chǎng)的前景必將越來越看好。7.2區(qū)域作戰(zhàn)方略 區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略區(qū)域市場(chǎng)的作戰(zhàn)方略是決定地區(qū)市場(chǎng)銷量的主要因素。在做地區(qū)市場(chǎng)作戰(zhàn)方略決策時(shí)必須重點(diǎn)考察以下幾個(gè)方面通過這些方面的處理可以形成戰(zhàn)略處理的方向。 （1） 分析現(xiàn)狀 設(shè)定目標(biāo)之前應(yīng)確切地把握所在區(qū)域的現(xiàn)狀。首先應(yīng)了解驪山汽車制造廠在西北、華北地區(qū)的市場(chǎng)地位（市場(chǎng)占有率），同時(shí)也必須確實(shí)地把握這些地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。其次本廠倒底是強(qiáng)者還是弱者也必須實(shí)現(xiàn)加以確定因?yàn)閺?qiáng)者與弱者的作戰(zhàn)方法會(huì)有很大區(qū)別。此外還應(yīng)根據(jù)本廠的資料做銷售分析如產(chǎn)品銷售額、產(chǎn)品毛利、顧客的銷售額等。其他問題如銷售費(fèi)用、運(yùn)輸距離等也應(yīng)

19、事先作相關(guān)關(guān)系分析。（2） 設(shè)定目標(biāo) 目標(biāo)是銷售團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的標(biāo)的和方向。目標(biāo)務(wù)必清楚、具體并銘記在心。同時(shí)還要設(shè)法擴(kuò)大銷售、提高毛利、節(jié)約銷售費(fèi)用、減少不利的買賣使銷售行動(dòng)能取得最大的成果。此外目標(biāo)設(shè)定時(shí)應(yīng)盡可能用數(shù)字來說明。（3） 制作銷售地圖 制作并使用銷售地圖可以使銷售活動(dòng)視覺化。 銷售地圖 在黑白地圖上填上顧客層分布情形、競(jìng)爭(zhēng)者的據(jù)點(diǎn)分布、交通不便點(diǎn)、重點(diǎn)地區(qū)的設(shè)定、訪問路線、人口、普及率、市場(chǎng)占有率等內(nèi)容即成為銷售地圖。 銷售地圖制作程序 （4） 市場(chǎng)細(xì)分化為利于銷售行動(dòng)的進(jìn)行一般有以下市場(chǎng)細(xì)分原則： 顧客為何購(gòu)買這是購(gòu)買動(dòng)機(jī)細(xì)分原則。顧客在什么時(shí)候購(gòu)買這是購(gòu)買時(shí)機(jī)細(xì)分原則。 哪些顧客

20、在購(gòu)買這是交易主體細(xì)分原則。 顧客購(gòu)買哪些產(chǎn)品這是交易客體細(xì)分原則。 顧客在哪里購(gòu)買這是交易地點(diǎn)細(xì)分原則。 顧客用什么方法購(gòu)買這是交易方法細(xì)分原則。（5） 策略選擇 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”（6） 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 要占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額必須先找出競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)。要知道對(duì)方的弱點(diǎn)可以通過跟蹤對(duì)方的業(yè)務(wù)員或把競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品徹底分解檢查了解其產(chǎn)品的構(gòu)造與功能。同時(shí)要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)變成自己的強(qiáng)項(xiàng)努力改善自己的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)或服務(wù)將自己的強(qiáng)項(xiàng)推銷出去特別要推銷給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。（7） 努力開發(fā)新客戶 不去開拓新市場(chǎng)而任其自然松懈下去，市場(chǎng)會(huì)難以維持現(xiàn)狀，更加談不上有所發(fā)展，開發(fā)新顧客是維系企業(yè)和地區(qū)市場(chǎng)生

21、存的一項(xiàng)日常工作。該廠在西北地區(qū)和華北地區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)行鞏固后，進(jìn)一步開拓西南地區(qū)的新市場(chǎng)。這樣才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。（8） 讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo) 規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū) 規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖” 利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略 責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序7.3客戶關(guān)系客戶關(guān)系管理建議：1. 銷售工具專業(yè)化2. 促銷3. 協(xié)助客戶進(jìn)行的推廣增值服務(wù)4. 客戶活動(dòng)5. 巡展/車展6. 客戶關(guān)系維護(hù)7. 禮品規(guī)劃7.4大客戶關(guān)系大客戶包括：公交公司、部隊(duì)、客運(yùn)、旅游公司、大企業(yè)等。大客戶關(guān)系維持方法：1. 親情服務(wù)，在大客戶負(fù)責(zé)人生日、節(jié)日、以及公司慶典的時(shí)候準(zhǔn)備慶賀禮品等；2. 產(chǎn)

22、品推薦，經(jīng)常對(duì)其推薦產(chǎn)品，包括產(chǎn)品目錄、價(jià)格等；3. 開展客戶俱樂部；4. 組織群體開展研討會(huì)、交流會(huì)、宴會(huì)等；5. 有優(yōu)惠的時(shí)候，優(yōu)先推薦給大客戶；6. 個(gè)性化服務(wù)，為大客戶提供7*24小時(shí)服務(wù)；7. 聯(lián)合推廣，協(xié)助客戶進(jìn)行推廣服務(wù)；8. 經(jīng)過公關(guān)活動(dòng)，廠里批放公關(guān)經(jīng)費(fèi)；9. 事件組織，定期舉辦一個(gè)特別的活動(dòng)等。7.5過程控制（1） 尋找客戶1. 逐戶尋訪2. 連鎖介紹3. 中心開花法4. 委托助手法5. 廣告開拓法6. 市場(chǎng)咨詢法7. 資料調(diào)查法（2） 銷售洽談1. 接近顧客：方法，準(zhǔn)備，尋找，鑒別2. 洽談：談價(jià)3. 產(chǎn)品展示4. 處理顧客異議方法：1.忽視法 2.補(bǔ)償法 3.太極法 4

23、.詢問法 5.如果是的法 6.間接反駁法（3） 促成交易一、選擇成交時(shí)機(jī)1. 識(shí)別成交信號(hào)： 1）語(yǔ)言：使用、包養(yǎng)、討價(jià)還價(jià) 2）動(dòng)作：靜、動(dòng)、試用、看說明書 3）表情：活潑、友好、親切 2. 把握成交時(shí)機(jī)：詢問、試探、需求2、 成交的技巧：1. 請(qǐng)求交易，直接提出購(gòu)買方案2. 假定成交3. 選擇成交，提供決策方案4. 小點(diǎn)成交，先客后主，避重就輕5. 從眾成交6. 階段成交，分段7. 試用成交，心理學(xué)，一旦擁有，不想失去8. 機(jī)會(huì)成交，最后機(jī)會(huì)，促成成交9. 保證成交（4） 售后服務(wù)1. 禮尚往來的原則2. 承諾與慣性原則3. 社會(huì)認(rèn)同原則4. 同類認(rèn)同5. 使用者的證言6. 喜愛原則7.

24、友誼原則7.6隊(duì)伍建設(shè)1、 招聘啟事1. 標(biāo)題：1）簡(jiǎn)潔明了，誠(chéng)聘2）標(biāo)語(yǔ)式，活潑，引人，誘惑力2.開頭：敘述招聘原因，引出主題，簡(jiǎn)位簡(jiǎn)介，用人哲學(xué)，文學(xué)語(yǔ)言表達(dá)3.正文：列專業(yè)崗位，要求：年齡、性別、文化、經(jīng)歷、特長(zhǎng)、科研成果待遇：月（年）薪、工休、住等方式：直面、分面4. 落款：?jiǎn)挝幻Q、發(fā)文日期2、 人員培訓(xùn)培訓(xùn)的時(shí)機(jī)：1. 新人剛剛工作時(shí)2. 新的工作或者項(xiàng)目剛剛成立時(shí)3. 產(chǎn)品或服務(wù)即將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)4. 改進(jìn)員工的工作狀態(tài)時(shí)5. 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)6. 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)培訓(xùn)的內(nèi)容：1. 銷售知識(shí)的儲(chǔ)備培訓(xùn)2. 尋找客戶培訓(xùn)3. 拜

25、訪客戶培訓(xùn)4. 成功簽約培訓(xùn)5. 售后服務(wù)培訓(xùn)6. 收款和催款培訓(xùn)7. 客戶管理培訓(xùn)8. 商務(wù)禮儀培訓(xùn)3、 員工激勵(lì)1. 薪酬激勵(lì)，例如：提高基本工資、傭金比例、計(jì)時(shí)工資等；2. 目標(biāo)激勵(lì)，例如：某一項(xiàng)目進(jìn)行授權(quán)、某一活動(dòng)尤其組織管理等；3. 精神激勵(lì)，例如：開展各種競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，給予頭銜、榮譽(yù)等，給員工加油；4. 情感激勵(lì)，例如：對(duì)員工家庭、父母關(guān)系，關(guān)注員工的感受，雪中送炭，讓員工感受到企業(yè)的關(guān)懷；5. 民主激勵(lì)，例如：讓銷售人員參與營(yíng)銷目標(biāo)、顧客策略、競(jìng)爭(zhēng)方式、銷售價(jià)格等政策的制定，傳遞公司的信息，并聆聽銷售人員的意見和建議，給銷售人員介紹公司發(fā)展戰(zhàn)略等。7.7廣告、公關(guān)2012年廣告投

26、入100萬，2013年應(yīng)該繼續(xù)投入，而且廣告投放的方式、渠道更加有選擇性，具體性，專一性，提高廣告的宣傳效率。在公關(guān)方面，一方面加大公關(guān)力度，方式多樣性；另一方面，加強(qiáng)公關(guān)經(jīng)費(fèi)審查管理。第八章 損益表收入：A車型利潤(rùn)：456*9*0.1=410.4萬B車型利潤(rùn)：912*20*0.1=1824萬C車型利潤(rùn)：152*40*0.1=608萬總利潤(rùn)：410.4+1824+608=2842.4萬=28424000元支出：共30人，每人每月工資為1500元，外出補(bǔ)貼為每月5000元全年銷售人員費(fèi)用：30*（1500+5000）*12=234萬廣告費(fèi)：100萬招待費(fèi)：2842.4*0.005=14.212萬倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)：10萬物流費(fèi)：100萬總支出：234+100+14.2+10+100=458.212萬=4582120元總支出占利潤(rùn)總額百分比為：45821210/28424000=16.1%備注：A車型指6-7米長(zhǎng)的車型，B車型指9-10米長(zhǎng)的車型，C車型指11-12米長(zhǎng)的車型第九章 銷售控制企業(yè)銷售管理控制主要包括：銷售費(fèi)用控制、銷售人員行為控制、合同管理與退貨控制?？蛻艄芾淼?。9.1日?qǐng)?bào)制度第1條 為了加強(qiáng)該廠內(nèi)部管理，提高員工工作效率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本制度。 第二條 廠內(nèi)全體員工每個(gè)工作日需將當(dāng)日工作內(nèi)容簡(jiǎn)要?dú)w納總結(jié)，填寫工作日?qǐng)?bào)表，并于當(dāng)日24：00之前以電