如何制定高凈值客戶資產(chǎn)配置方案

1、如何制定高凈值客戶資產(chǎn)配置方案一直以來，客戶資產(chǎn)配置就是銀行業(yè)中重要的話題之一， 尤其是各大私人銀行更加繞不開這個議題。對于服務(wù)高端客戶的私人銀行從業(yè)者來說，幫助客戶打理資產(chǎn)，完成資產(chǎn)配置是必不可少的一項專業(yè)技能，然而，資產(chǎn)配置方案應(yīng)如何制定才是合理的呢？又需要堅持哪些原則？本文將會做簡要的介紹。資產(chǎn)配置的概念資產(chǎn)配置，就是指根據(jù)投資需求將投資資金在不同資產(chǎn)類別之間進(jìn)行分配，通常是將資產(chǎn)在低風(fēng)險、低收益證券與高風(fēng)險、高收益證券之間進(jìn)行分配。在現(xiàn)代的投資管理體制之下，投資一般分為規(guī)劃、實(shí)施和優(yōu)化管理三個階段。投資規(guī)劃即資產(chǎn)配置，它是資產(chǎn)組合管理決策制定步驟中最重要的環(huán)節(jié)。而不同的資產(chǎn)配置具有自身

2、特有的理論基礎(chǔ)、行為特征和支付模式，并適用于不同的市場環(huán)境和客戶投資需求。作為私人銀行的財富管理專家，在為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置之前，需要對資產(chǎn)配置的幾個觀念做出基本而又詳細(xì)的了解。首先，為什么要進(jìn)行資產(chǎn)配置是大多數(shù)客戶都希望了解的。眾所周知，能夠產(chǎn)生凈現(xiàn)金收益的就是資產(chǎn)，而有些時候，資產(chǎn)的投入并不一定都會獲得盈利。據(jù)美國曾經(jīng)針對基金管理人做過的一次調(diào)查記錄顯示,他們在闡述影響投資績效的原因時，有大約91.5% 的人認(rèn)為影響投資報酬率的主要原因均來自資產(chǎn)配置，因此，通過有效的資產(chǎn)配置，將不同的資產(chǎn)做理性妥善的分配，可以將風(fēng)險降到最低，并能追求報酬的最大化。其次，資產(chǎn)配置所追求的目標(biāo)其實(shí)也是非常明確的

3、，主要可以歸納為四點(diǎn)：將資金分別投資到各種不同資產(chǎn)類別；長期持有及持續(xù)投資以降低風(fēng)險；達(dá)到目標(biāo)報酬的一種投資組合策略；不在于追求資產(chǎn)收益的最大化，而是降低投資的最大風(fēng)險。為客戶做資產(chǎn)配置體檢既然做資產(chǎn)配置能夠使得投資收益最大化，那么，私人銀行的財富管理專家勢必要對高凈值客戶的投資現(xiàn)狀進(jìn)行了解和分析，在協(xié)助他們打理資產(chǎn)的時候，盡最大努力地優(yōu)化他們自己的資產(chǎn)配置組合，使收益更大化。然而，通過專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)了解到，目前國內(nèi)大部分的高凈值客戶都缺乏合理的資產(chǎn)配置方案。在常見的客戶資產(chǎn)配置中，60%的資產(chǎn)都在于自住房屋，30%的資產(chǎn)為存款，另外10%用于個人買賣股票或其他理財產(chǎn)品。這樣資產(chǎn)配置方案無論在收

4、益性、流動性、安全性方面都不是特別的合理。原因主要有三點(diǎn)：1.大半以上的資產(chǎn)不會產(chǎn)生回報。2.現(xiàn)金只產(chǎn)生非常低的報酬率，在通貨膨脹的情勢下，甚至為負(fù)收益。3.股票投資波動性太高收益不穩(wěn)定，賠錢機(jī)率很高。針對這種狀況，私人銀行的客戶經(jīng)理可以為高凈值客戶們灌輸資產(chǎn)配置的觀念，通過檢視客戶的投資組合是否合理，來搭配銷售金融產(chǎn)品。一般來說，以目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置模型，可以將65%的資產(chǎn)配置放在長期投資(包含基金定投、債券、基金、保險等)；將20%資產(chǎn)配置人民幣現(xiàn)金存款，雖然利息低但需要因應(yīng)不期之需；保留5%-10%的“游戲錢”讓自己感受股市投資的脈動（如圖1）。圖1：目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置模型如何為客戶設(shè)置

5、資產(chǎn)配置方案通常，客戶的生活需要規(guī)劃，財富需要打理，尤其是高凈值客戶，更加離不開做資產(chǎn)配置方案。因此，為高凈值客戶配置資產(chǎn)方案成為私人銀行需要鉆研的難題。根據(jù)財務(wù)目標(biāo)設(shè)置資產(chǎn)配置方案在當(dāng)今社會從傳統(tǒng)儲蓄型向投資理財時代轉(zhuǎn)型的過程中，只有順應(yīng)潮流，積極投資，科學(xué)理財，才會使資產(chǎn)更加合理。理想化的投資模型是說服客戶調(diào)整投資組合的最佳理由，而落實(shí)到應(yīng)用中，私人銀行客戶經(jīng)理還應(yīng)該在充分了解客戶（KYC）的基礎(chǔ)上，了解客戶的風(fēng)險屬性與獲利目標(biāo)，根據(jù)不同類型不同年齡段的客戶，在占比為65%的長期投資組合中，提供不同的配置方案（如表1）。表1：長期投資組合中不同的資產(chǎn)配置方案客戶類型25歲以下或積極型26-

6、54歲或穩(wěn)健型55歲以上或保守型風(fēng)險承受高，不怕輸中，想要贏低，不能輸投報目標(biāo)10%以上6-10%3-5%投資配置75%股票型基金；25%債券型基金30%的股票型基金，50%的債券型基金，20%的保本保息型投資工具（如常規(guī)理財產(chǎn)品）15%的股票型基金，25%的債券型基金，60%的保本保息型投資工具 （如常規(guī)理財產(chǎn)品）1.期望投資報酬率在10%以上的積極型的投資人以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在5.87%-14.13%的投資產(chǎn)品中，其中，長期投資的組合中，可將75%配置于股票型基金，25%配置于債券型基金。2.期望投資報酬率在6%

7、-10%的穩(wěn)健型的投資人以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在5.66%-10.34%的投資產(chǎn)品中，其中，長期投資的組合中，可將30%配置于股票型基金，50%配置于債券型基金，另外20%用于保本保息型的投資工具。3.期望投資報酬率在6%左右的保守型的投資人以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在4.84%-7.16%的投資產(chǎn)品中，其中，長期投資的組合中，可將15%配置于股票型基金，25%配置于債券型基金，另外60%用于保本保息型的投資工具。表2：常見金融產(chǎn)品的特點(diǎn)及適應(yīng)性分析投

8、資工具安全性流動性收益性保值性定期存款最好好低較差人民幣理財產(chǎn)品好中等較低較差股票視公司透明度而定視交易活躍度而定較高（視行情而定）中等外匯較低好較高（視行情而定）較差基金較低好中等（視行情而定）中等房地產(chǎn)看具體樓盤而定較差中等最好黃金(1151.00, -0.70, -0.06%)好好較高（視行情而定）好藝術(shù)品好最差較高好資產(chǎn)配置案例分析趙先生今年38歲，從事服裝零售行業(yè)，月收入3萬元，太太王女士在外貿(mào)公司上班，月收入5000元。夫妻育有一子，今年12歲。趙先生早年一直經(jīng)商，家庭資產(chǎn)已達(dá)300萬元以上，不過家庭生活開銷較大，每月基本生活費(fèi)用達(dá)8000元，同時孝敬雙方父母2000元、娛樂項目2

9、000元、醫(yī)療費(fèi)用400元、子女教育費(fèi)用600元，另外每月支付商鋪?zhàn)饨?000元。趙先生希望再干10年就退休，運(yùn)用目前資產(chǎn)滿足生活需要，同時，趙先生希望在6年后將小孩送到國外讀大學(xué)。通過朋友介紹，趙先生來到某行的一家支行找到了客戶經(jīng)理，通過KYC客戶經(jīng)理了解到趙先生目前家庭總資產(chǎn)為300萬元，其中投資性資產(chǎn)210萬元，占總資產(chǎn)比重為70，剩余90萬元的資金均為活期存款。雖然在該案例中，張先生暫時未能達(dá)到私人銀行級的客戶門檻，但是他的事業(yè)還在上升期，擁有進(jìn)入私人銀行客戶隊伍的潛力，作為銀行提前規(guī)劃的原則，該客戶經(jīng)理應(yīng)該逐漸向培育客戶成長為私人銀行客戶的方向努力，幫助張先生做出一個全面的財務(wù)規(guī)劃，

10、提供專業(yè)的金融服務(wù)。經(jīng)過客戶經(jīng)理對張先生家庭財富的診斷發(fā)現(xiàn)，趙先生家的投資資產(chǎn)比重處于較合理水平，但均屬于高風(fēng)險產(chǎn)品，缺乏穩(wěn)健性。從家庭應(yīng)急資金上來說，趙先生家庭預(yù)留了充足的現(xiàn)金加活期存款高達(dá)90萬元，雖然滿足了日常的需要，但在一定程度上也會降低資金的收益率。1.分析趙先生家沒有負(fù)債，活期存款90萬元可以應(yīng)對家庭半年的支出，趙先生僅需要準(zhǔn)備6個月的生活消費(fèi)11.4萬元（8000+2000+2000+400+600+6000）*6即可。這表示家庭資金流穩(wěn)定，但對于重疾或意外這樣的突發(fā)事件，趙先生則缺乏必要的應(yīng)對方案。像趙先生這樣的三口之家，上有老下有小，正是家庭責(zé)任最重的階段，如果沒有做足夠的準(zhǔn)

11、備，突發(fā)事件一旦出現(xiàn)，家庭將陷入經(jīng)濟(jì)危機(jī)，所以需要盡早做好準(zhǔn)備，在這里保險是最佳解決方案。從收支結(jié)構(gòu)來看，保持適當(dāng)?shù)牧鲃有再Y金，良好的儲蓄習(xí)慣，建立了合理的家庭收支系統(tǒng)健康。趙先生家支出合理，5萬元活期存款應(yīng)對家庭生活意外支出，每月儲蓄1.6萬元（30000+5000-8000-2000-2000-400-600-6000），占收入40%以上，儲蓄習(xí)慣良好。2.建議從資金安全角度來講，合理的負(fù)債、適當(dāng)?shù)木o急備用金以及合理的保險配置能保證家庭資金安全。下面分別從投資、教育、養(yǎng)老、保險方面給出規(guī)劃建議：（1）投資規(guī)劃從投資結(jié)構(gòu)來看，家庭資產(chǎn)穩(wěn)定增長的同時，理財收入逐漸增加并占家庭收入比例提高，表示

12、家庭財務(wù)自由度逐步提高。趙先生家目前資金穩(wěn)步增長，但增長點(diǎn)主要靠儲蓄，投資渠道比較單一，主要是定存和基金。下一步的目標(biāo)應(yīng)該是提高資金投資效率，增加投資收益。對于非專業(yè)投資者來說，時間精力不夠，投資信息較少，不建議投資風(fēng)險過高，周期較短的理財產(chǎn)品，建議選擇長期穩(wěn)定增長的理財產(chǎn)品，定期定額持續(xù)投資，犧牲資金的靈活性，用時間換取收益。其次，為理財目標(biāo)設(shè)定明確時間、金額和先后次序能幫助家庭盡快達(dá)成目標(biāo)，同時要根據(jù)家庭實(shí)際情況全面考慮理財目標(biāo)?？紤]到可能面臨的財務(wù)問題，剩余資金可以投資于期限短、本金安全、利率稍高的理財產(chǎn)品，如銀行短期結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品和票據(jù)類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品主要投向銀行票據(jù)、短期融資券等貨幣

13、市場，期限一般為7天到3個月不等，收益一般高于定期存款。另外，也可以投資于貨幣基金等。（2）教育規(guī)劃教育費(fèi)用無法推遲，也無法更改，準(zhǔn)備教育費(fèi)用建議盡早規(guī)劃，預(yù)算充足。教育金是最近的理財目標(biāo)，需要首要考慮。6年后到國外留學(xué)的費(fèi)用大概需要100萬元，如果依照目前的投資資產(chǎn)減半，只要投資于市場上年化收益率達(dá)到3.7的產(chǎn)品就可以保證此筆費(fèi)用。目前市場上的銀行信托類投資理財產(chǎn)品和債券基金都可以作為家庭穩(wěn)健投資的首選。趙先生的家庭流動資產(chǎn)投資主要投資于股票和黃金，雖然投資結(jié)構(gòu)較分散，然而一旦市場走弱，資產(chǎn)勢必縮水或套牢。建議將風(fēng)險投資減半，采用穩(wěn)健投資，以便于為今后的教育金和養(yǎng)老金做準(zhǔn)備。（3）養(yǎng)老規(guī)劃對

14、于趙先生夫婦二人的養(yǎng)老規(guī)劃，也建議采用定期定額投資的方式。趙先生夫妻均為38歲左右，距離預(yù)計退休還有10年，選擇定期定額的投資方式進(jìn)行養(yǎng)老儲備比較合適。若月投入10000元，投資回報率為6%-8%，10年后將獲得約50萬-60萬元收益，夫妻倆各建立月投入10000元的養(yǎng)老計劃，退休時加上社會養(yǎng)老金，基本滿足退休需求。（4）保險規(guī)劃趙先生自己做生意，為自己購買了最基本的基本社保，妻子外貿(mào)公司上班，也有基本的保障，但是這些保障還不充足，不能幫助家庭應(yīng)對各種突發(fā)事件。保險類型分為儲蓄型保險、保障型保險和投資型保險。儲蓄型保險幫助定期儲備資金應(yīng)對不確定時期發(fā)生的資金需求。保障型保險主要考慮家庭經(jīng)濟(jì)支柱

15、發(fā)生風(fēng)險后對家庭生活質(zhì)量，各種理財目標(biāo)的影響，消費(fèi)型為主。保障型保險主要考慮家庭經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生風(fēng)險后對家庭生活質(zhì)量，各種理財目標(biāo)的影響，消費(fèi)型為主。投資型保險結(jié)合投資和保障，幫助家庭達(dá)成長期理財目標(biāo)的同時提供必要的保障，賬戶型為主，如投資連接保險，萬能保險等。投資型保險結(jié)合投資和保障，幫助家庭達(dá)成長期理財目標(biāo)的同時提供必要的保障，賬戶型為主，如投資連接保險，萬能保險等。像趙先生家庭，建議夫妻雙方補(bǔ)充重大疾病保險以及意外險，以應(yīng)對突發(fā)的疾病以及意外。保險類型則以保障型為主，能和社保形成補(bǔ)充，這樣花費(fèi)低，保障額度大。綜合上述，對于不同的客戶（包括有可能成為私人銀行級別的客戶），私人銀行客戶經(jīng)理們應(yīng)該

16、采取不同的資產(chǎn)配置策略，合理地規(guī)劃高凈值客戶的投資方案，以幫助客戶將資產(chǎn)風(fēng)險降至最低，收益提升最大化（在實(shí)際的操作中還可以按照以下七個步驟進(jìn)行資產(chǎn)配置）。資產(chǎn)配置七步驟1.分類第一步是將平常的投資理財產(chǎn)品，簡單區(qū)分為“風(fēng)險理財產(chǎn)品”與“無風(fēng)險理財產(chǎn)品”。其中，風(fēng)險理財產(chǎn)品包括股票、基金、黃金、不動產(chǎn)、外匯、期貨、不保本的投資型保險等等；無風(fēng)險理財產(chǎn)品包括銀行存款、理財產(chǎn)品、傳統(tǒng)型的儲蓄險、保本型的投資型保險等。2.分配依照客戶的年齡、投資屬性、市場狀況等因素，決定將多少的資金比例配置到風(fēng)險理財產(chǎn)品與無風(fēng)險理財產(chǎn)品中。3.進(jìn)場私人銀行客戶經(jīng)理最好建議選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)場，投資風(fēng)險理財產(chǎn)品；而無風(fēng)險理財產(chǎn)品的投資計劃，則是愈早開始愈好，因為可以創(chuàng)造時間的復(fù)利價值。4.調(diào)整根據(jù)市場的行情，私人銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該幫助客戶隨時檢視投資績效，并適時依財務(wù)狀況幫助客戶調(diào)整資產(chǎn)配置計劃。比如股市行情不好，黃金行情走強(qiáng)時，調(diào)整不同風(fēng)險理財產(chǎn)品之間（即股票與黃金之間）的配置比例，或調(diào)整風(fēng)險理財產(chǎn)品與無風(fēng)險理財產(chǎn)品的比例等。5.轉(zhuǎn)投資將無風(fēng)險理財產(chǎn)品所創(chuàng)造出來的利息或收益進(jìn)行再投資，此時可以重復(fù)選擇風(fēng)險理財產(chǎn)品或無風(fēng)險理財產(chǎn)品。比如理財產(chǎn)品的收益