海城邦達(dá)談判方案

1、目 錄一、公司簡(jiǎn)介及背景21.1我方公司簡(jiǎn)介及背景2二、公司的發(fā)展歷程22.1海程邦達(dá)的發(fā)展歷程22.2廣交會(huì)的發(fā)展歷程3三、分析海程邦達(dá)43.1提供的服務(wù)43.2覆蓋范圍53.市場(chǎng)份額5四、在談判中的SWOT分析54.1海程邦達(dá)的SWOT分析54.2廣交會(huì)的SWOT分析6五、其他合作伙伴6六、談判的具體內(nèi)容66.1談判背景66.2雙方已確定內(nèi)容76.3雙方需談判內(nèi)容76.4 談判目標(biāo)76.5、談判風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)8七、談判小組分工10一、 公司簡(jiǎn)介及背景1.1我方公司簡(jiǎn)介及背景海程邦達(dá)國(guó)際物流有限公司成立于1993年，是FIATA和IATA國(guó)際運(yùn)輸協(xié)會(huì)會(huì)員，于1999年通過(guò)ISO9001質(zhì)量體

2、系認(rèn)證，與全球200余家代理公司保持著長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。海程邦達(dá)秉承不斷創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，在海運(yùn)、空運(yùn)、通關(guān)服務(wù)、展覽運(yùn)輸、項(xiàng)目與工程物流、保稅物流、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流配送、物流增值服務(wù)、資金流服務(wù)、貿(mào)易協(xié)同平臺(tái)（TCS）及供應(yīng)鏈管理等領(lǐng)域異軍突起。為了給客戶(hù)提供更加專(zhuān)業(yè)和精細(xì)化的服務(wù)，海程邦達(dá)建立了先進(jìn)的物流信息協(xié)作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了物流供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的無(wú)縫對(duì)接。海程邦達(dá)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中準(zhǔn)確定位，銳意進(jìn)取，成就卓著。憑借雄厚的實(shí)力和豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，海程邦達(dá)成為中國(guó)2010年上海世博會(huì)指定物流服務(wù)商。海程邦達(dá)以其完善的服務(wù)體系、多元化的服務(wù)產(chǎn)品、創(chuàng)新的服務(wù)理念，為客戶(hù)提供并實(shí)現(xiàn)全程供應(yīng)鏈解決方案的

3、設(shè)計(jì)和實(shí)施，全力推動(dòng)客戶(hù)走向成功。二、 公司的發(fā)展歷程2.1海程邦達(dá)的發(fā)展歷程1993年2月1日，美商邦聯(lián)青島辦事處（海程邦達(dá)前身）宣告成立并率先開(kāi)辟美國(guó)直拼箱業(yè)務(wù)及經(jīng)香港、釜山、新加坡中轉(zhuǎn)其他世界各地的拼箱業(yè)務(wù)；同年率先開(kāi)辟了?？章?lián)運(yùn)業(yè)務(wù)；本年度海運(yùn)和空運(yùn)業(yè)務(wù)運(yùn)作日漸順暢，辦事處初具規(guī)模。1996年青島空運(yùn)部駐機(jī)場(chǎng)辦事處正式運(yùn)作，空運(yùn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展；本年度，海運(yùn)拼箱貨量位居青島港首位，公司發(fā)展成為頗具實(shí)力的貨代企業(yè)。2001年3月，經(jīng)國(guó)家民航總局批準(zhǔn)成為空運(yùn)一級(jí)代理公司，空運(yùn)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展； 2003年順利通過(guò)ISO9000質(zhì)量體系升級(jí)改版的認(rèn)證，獲得英國(guó)勞氏船級(jí)社頒發(fā)的ISO9001：2000

4、質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書(shū)；2007年1月，經(jīng)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心批準(zhǔn)，公司成為第101屆中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（即“廣交會(huì)”）指定的進(jìn)口國(guó)際展品物流供應(yīng)商，此舉對(duì)公司的展覽業(yè)務(wù)具有“里程碑”的意義；2008年2月，海程邦達(dá)憑借雄厚的實(shí)力，抓住時(shí)代契機(jī)，成為中國(guó)2010年上海世博會(huì)指定物流服務(wù)商；2009年4-11月間，海程邦達(dá)作為廣交會(huì)指定物流服務(wù)商及105、106屆廣交會(huì)駐會(huì)商務(wù)單位，以專(zhuān)業(yè)、高效、熱忱的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為參展商的展品物流和展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)提供了充分的保障；由中國(guó)交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)、中國(guó)貨代協(xié)會(huì)、中國(guó)鐵道學(xué)會(huì)、中國(guó)船代協(xié)會(huì)、中國(guó)船東協(xié)會(huì)、中國(guó)港口協(xié)會(huì)、中國(guó)報(bào)關(guān)協(xié)會(huì)、中國(guó)航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)共同組織的

5、“2009年度中國(guó)物流百?gòu)?qiáng)企業(yè)”評(píng)選活動(dòng)中，海程邦達(dá)被評(píng)選為“2009年度中國(guó)物流百?gòu)?qiáng)企業(yè)”；海程邦達(dá)世博項(xiàng)目組正式入駐上海世博園區(qū)物流中心；2010年3月，中國(guó)企業(yè)簽訂世界最大的鐵路建設(shè)總承包合同委內(nèi)瑞拉北部平原鐵路工程項(xiàng)目首批物資設(shè)備近日順利裝船啟航，作為百?gòu)?qiáng)物流企業(yè)，海程邦達(dá)公司成為了這一項(xiàng)目的承運(yùn)商；海程邦達(dá)與大眾交通集團(tuán)旗下上海大眾物流有限公司簽約，并正式啟用“96811”大眾世博物流專(zhuān)線(xiàn)，為世博園區(qū)物流配送業(yè)務(wù)提供電話(huà)預(yù)定服務(wù)；9月6日，公司更名為海程邦達(dá)國(guó)際物流有限公司，確立新的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)；海程邦達(dá)將繼續(xù)秉承創(chuàng)新發(fā)展的宗旨，做員工、客戶(hù)、股東和社會(huì)值得信賴(lài)的綜合物流服務(wù)商，從此

6、踏上新的征程；2.2廣交會(huì)的發(fā)展歷程1957年春，首屆中國(guó)出口商品交易會(huì)在廣州應(yīng)運(yùn)而生。首屆廣交會(huì)有13個(gè)交易團(tuán)參展1982年4月，第51屆廣交會(huì)的舉辦時(shí)間由30天縮短為20天。1983年春，第53屆廣交會(huì)外商投資企業(yè)首次參展。1989年秋季，第66屆廣交會(huì)會(huì)期由20天改為15天。在1993年和1994年，廣交會(huì)對(duì)過(guò)去根據(jù)商品大類(lèi)劃分交易團(tuán)和安排展位的傳統(tǒng)組展方式，做出了兩次重大的改革，采用了現(xiàn)行的“省市組團(tuán)，商會(huì)組館，館團(tuán)結(jié)合，行業(yè)布展”的組展方式，貫徹市場(chǎng)多元化、以質(zhì)取勝、科技興貿(mào)和大經(jīng)貿(mào)發(fā)展戰(zhàn)略，到會(huì)采購(gòu)商人數(shù)和成交額穩(wěn)步上升。2002年春季第91屆廣交會(huì)做出分期舉辦的重大改革，將原來(lái)1

7、2天的展期分成兩期各6天，實(shí)現(xiàn)了綜合性展會(huì)和專(zhuān)業(yè)性展會(huì)的有機(jī)結(jié)合。2003年秋，第94屆廣交會(huì)到會(huì)采購(gòu)商超過(guò)15萬(wàn)人，成交額突破200億美元，創(chuàng)歷史新高。2004年秋，第96屆廣交會(huì)繼續(xù)擴(kuò)容，躍升為世界單年期展會(huì)第二位。三、 分析海程邦達(dá)3.1提供的服務(wù)A全方位的海運(yùn)服務(wù)，每年可操作集裝箱量達(dá)26萬(wàn)TEU,拼箱貨物15萬(wàn)立方米。從方案設(shè)計(jì)、價(jià)格確認(rèn)，到訂艙啟運(yùn)、全程跟蹤、安全到貨，為客戶(hù)提供整柜、拼箱及件雜貨物的全球化服務(wù)。B多種空運(yùn)方式能夠減少時(shí)間，安全快速，為進(jìn)口監(jiān)管貨物提供安全可靠的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。C 通過(guò)先進(jìn)物流信息技術(shù)集成供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，提高企業(yè)物流運(yùn)作效率和供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力，降低企業(yè)采購(gòu)及物流

8、成本D. 業(yè)內(nèi)首創(chuàng)報(bào)關(guān)報(bào)檢電子信息無(wú)紙導(dǎo)入申報(bào)和專(zhuān)業(yè)報(bào)關(guān)單證及手冊(cè)外包業(yè)務(wù)管理等方面。E. 覆蓋面廣，幫助客戶(hù)提高物流效率，降低物流成本，成為客戶(hù)供應(yīng)鏈管理的最佳戰(zhàn)略合作伙伴。F為國(guó)內(nèi)外展商提供門(mén)-展臺(tái)-門(mén)的全程展品物流服務(wù)。中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)）指定國(guó)際國(guó)內(nèi)物流服務(wù)商和中國(guó)國(guó)際展覽中心獨(dú)家駐館物流服務(wù)供應(yīng)商。G產(chǎn)品物流：航材、汽車(chē)、LED及紡織品等產(chǎn)品的綜合物流方案設(shè)計(jì)及實(shí)施，例如三星、富士康第三方物流項(xiàng)目，京東方、深天馬物流項(xiàng)目。.覆蓋范圍A. 海程邦達(dá)在上海，青島，深圳地區(qū)擁有自己的倉(cāng)儲(chǔ)中心和集卡中心，搭建起內(nèi)陸出口貨物的便捷通道。分別是青島保稅物流倉(cāng)庫(kù)，煙臺(tái)捷順物流倉(cāng)庫(kù)，重慶捷

9、順物流保稅倉(cāng)庫(kù)，天津空運(yùn)倉(cāng)庫(kù)，青島陸海倉(cāng)庫(kù)，青島空運(yùn)倉(cāng)庫(kù)，邦達(dá)貨運(yùn)倉(cāng)庫(kù)，北京倉(cāng)庫(kù)，鄭州倉(cāng)庫(kù)。B. 以華北（北京，天津?yàn)橹行模A南（廣州，深圳為中心），華東（上海，南京為中心）為三大集運(yùn)分撥中心，作為20余家世界知名航空公司的核心代理。C. 覆蓋全國(guó)各區(qū)域的72家配送中心的國(guó)內(nèi)公路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。3.市場(chǎng)份額A.海程邦達(dá)的最終控股公司是美商邦聯(lián)集團(tuán)。邦聯(lián)集團(tuán)介紹下：在全球十多個(gè)國(guó)家地區(qū)開(kāi)設(shè)公司和辦事處、倉(cāng)庫(kù)（保稅倉(cāng)、監(jiān)管倉(cāng)、普通倉(cāng)）、車(chē)行、報(bào)關(guān)公司、貿(mào)易公司，是大型的綜合物流集團(tuán)。還有其他一些與大型集團(tuán)的合資公司如：中國(guó)的中鐵集團(tuán)、日本日立集團(tuán)、加拿大、美國(guó)等都有合營(yíng)企業(yè)，實(shí)力比較強(qiáng)。B. 海程

10、邦達(dá)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中準(zhǔn)確定位，銳意進(jìn)取，成就卓著。憑借雄厚的實(shí)力和豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，海程邦達(dá)成為中國(guó)2010年上海世博會(huì)指定物流服務(wù)商.C.海程邦達(dá)榮獲“全國(guó)物流行業(yè)先進(jìn)集體”稱(chēng)號(hào)并出席于北京人民大會(huì)堂的頒獎(jiǎng)典禮。D.與德邦物流相比，海程邦達(dá)在國(guó)內(nèi)的物流市場(chǎng)占有壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)。四、在談判中的SWOT分析4.1海程邦達(dá)的SWOT分析劣勢(shì)：服務(wù)過(guò)程中人員分配不均；人員之間的合作性不強(qiáng)；與廣交會(huì)的銜接不夠流暢；優(yōu)勢(shì)：海程邦達(dá)國(guó)際貨運(yùn)代理有限廣州分公司是家跨國(guó)的經(jīng)營(yíng)的一級(jí)貨運(yùn)代理有限公司，隸屬邦聯(lián)集團(tuán)；豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)；團(tuán)隊(duì)人數(shù)比較充足； 威脅：與其服務(wù)性質(zhì)相同的公司不斷發(fā)展；機(jī)會(huì)：將本身所有服務(wù)加強(qiáng)；國(guó)家對(duì)發(fā)

11、展物流業(yè)提供宏觀(guān)支持； 4.2廣交會(huì)的SWOT分析劣勢(shì)：會(huì)展的管理機(jī)制不夠完整；與海程邦達(dá)的銜接不夠流暢；會(huì)展位置與周?chē)煌ú粎f(xié)調(diào)；優(yōu)勢(shì)：優(yōu)越的地理優(yōu)勢(shì)；三大會(huì)展城市之一；所處地區(qū)經(jīng)濟(jì)及物流快速發(fā)展；按行業(yè)區(qū)域劃分 威脅：電子商務(wù)的不斷發(fā)展；與其類(lèi)似的會(huì)展不斷增加，不斷細(xì)分；機(jī)會(huì)：推進(jìn)與網(wǎng)上的電子商務(wù)平臺(tái)的合作；五、其他合作伙伴曾為指定上海世博會(huì)物流服務(wù)商北歐亞 大韓航空公司 中外運(yùn) 中遠(yuǎn) 中海中國(guó)國(guó)際航空公司 中國(guó)南方航空公司六、談判的具體內(nèi)容6.1談判背景1、海程邦達(dá)是中國(guó)2010年上海世博會(huì)指定物流服務(wù)商，中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)）指定國(guó)際國(guó)內(nèi)物流服務(wù)商，中國(guó)2010年第16屆亞洲運(yùn)

12、動(dòng)會(huì)海外物流服務(wù)商，承包展會(huì)運(yùn)輸經(jīng)驗(yàn)豐富。2、由于市場(chǎng)某些不良的供應(yīng)商采取極低的報(bào)價(jià)獲得標(biāo)書(shū)，而后期不能保證服務(wù)質(zhì)量。海程邦達(dá)借鑒同行業(yè)的錯(cuò)誤，對(duì)投標(biāo)的價(jià)格進(jìn)行重新分析。3、廣交會(huì)與海程邦達(dá)有過(guò)數(shù)次的合作，雙方磨合的比較好.4、海程邦達(dá)秉承不斷創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，在海運(yùn)、空運(yùn)、通關(guān)服務(wù)、展覽運(yùn)輸、項(xiàng)目與工程物流、保稅物流、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流配送、物流增值服務(wù)、資金流服務(wù)得到同業(yè)的贊同與承認(rèn)5、海程邦達(dá)有雄厚的實(shí)力和豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，得知廣交會(huì)的公開(kāi)招標(biāo)，立刻組織人員對(duì)標(biāo)書(shū)的細(xì)節(jié)進(jìn)行分析，計(jì)算投標(biāo)書(shū)的報(bào)價(jià)。6.2雙方已確定內(nèi)容1、 我方公司向廣交會(huì)提供館區(qū)的籌撤展搬運(yùn)物流服務(wù)2、 服務(wù)時(shí)間3、

13、服務(wù)地點(diǎn)（我方將參展商的貨物從貨車(chē)搬運(yùn)到指定灘位）6.3雙方需談判內(nèi)容1、報(bào)價(jià)(服務(wù)人數(shù)和員工的服務(wù)范圍)2、產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中破損，賠償?shù)仁乱?、結(jié)算方式和時(shí)間4、合同期限及保險(xiǎn)事項(xiàng)6.4 談判目標(biāo)1、在我方得到標(biāo)書(shū)的前提下，利潤(rùn)的最大化。2、在廣交會(huì)承諾可以將別的展館的服務(wù)一并承包給我方的前提下可以適度地降低報(bào)價(jià)3、優(yōu)先考慮現(xiàn)金的預(yù)付和服務(wù)結(jié)束時(shí)采用現(xiàn)金進(jìn)行轉(zhuǎn)賬結(jié)算。在工程結(jié)束時(shí)用現(xiàn)金結(jié)清全部貨款賬單談判內(nèi)容最高期待目標(biāo)最低限度目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)貨損情況處理對(duì)貨物損壞的不賠償任何費(fèi)用對(duì)貨物的損壞賠償貨物價(jià)值的70%付款方式在服務(wù)結(jié)束時(shí)用現(xiàn)金結(jié)清全部貨款承諾在服務(wù)結(jié)束后的6個(gè)月內(nèi)全部結(jié)清貨款合同

14、期限2年1年保險(xiǎn)由廣交會(huì)承擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)用承擔(dān)人員的意外傷害保險(xiǎn)費(fèi)用 6.5、談判風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)1) 談判風(fēng)險(xiǎn)A對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。B談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。2) 談判效果預(yù)測(cè)雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)惠雙贏(yíng)，雙方能夠友好地結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。6.6我方的談判策略與方法（一） 開(kāi)局陳述： 根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 方案一： 平和開(kāi)局：首先分析本次談判的背景，強(qiáng)調(diào)雙方的共贏(yíng)

15、，大家都應(yīng)本著順利通過(guò)談判，達(dá)成協(xié)議，迅速恢復(fù)合作和建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 方案二： 強(qiáng)硬開(kāi)局：強(qiáng)調(diào)我方的價(jià)格與其他條件已經(jīng)非常好了，希望對(duì)方以長(zhǎng)期合作大局為重，不為短期利益而糾纏 （二）中期談判： 雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)： 我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方的還價(jià)進(jìn)行談判 根據(jù)對(duì)方還價(jià)提出問(wèn)題， 如：1質(zhì)疑對(duì)方所還價(jià)的合理性 2對(duì)對(duì)方的反應(yīng)進(jìn)行回應(yīng) （三）磋商階段： 1) 基本原則： 1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步 2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足 3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方

16、先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步 4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步 2) 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅(jiān)持底線(xiàn)利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀(guān)全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償 1、當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代 2、把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切

17、就好解決 適當(dāng)運(yùn)用決策：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng) 2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以降價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失 5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 6、貨比三家策略：在