企業(yè)賒銷與信用管理

1、企業(yè)賒銷與信用管理孫曉峰（上海金菲石油化工有限公司，200540）    摘要：信用交易（即賒銷）是市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)物,但是信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理對(duì)企業(yè)的發(fā)展影響極大,甚至對(duì)企業(yè)的生存直接造成威脅。文章介紹了企業(yè)信用管理體系的要素,闡述了建立信用管理制度和設(shè)立信用管理部門的具體方法,以及信用管理體系的運(yùn)作方式,并通過(guò)實(shí)例建立了客戶信用評(píng)定模型。    關(guān)鍵詞：賒銷 信用管理 信用評(píng)定    隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問(wèn)題已成為影響和制約企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問(wèn)題。國(guó)有

2、企業(yè)的"三角債"問(wèn)題，企業(yè)間相互拖欠貨款，應(yīng)收帳款長(zhǎng)期居高不下等問(wèn)題已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥，嚴(yán)重影響了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)、經(jīng)濟(jì)效益的提高。     信用是隨著市場(chǎng)的發(fā)展而產(chǎn)生的。在最原始的商品交換中通行的是實(shí)物交易，貨幣的介入使交易較之物物交換容易達(dá)成。但是，一手交錢，一手交貨的要求也常常造成不便。為克服這種不便，賣方往往同意買方在未來(lái)約定的時(shí)間內(nèi)付款，即進(jìn)行賒銷。賒銷意味著授信人給予受信人的未來(lái)付款承諾以信任。這樣，便出現(xiàn)了最早的信用關(guān)系。物流和貨幣流在同一時(shí)點(diǎn)發(fā)生的交易方式被以信用為中介的交易所取代。信用交易即賒銷的優(yōu)點(diǎn)至少有四個(gè)

3、：一是能夠刺激購(gòu)買力，對(duì)那些資金暫時(shí)有困難的買家，賒帳無(wú)疑具有強(qiáng)大的誘惑力；二是賒銷能夠提高賣方的競(jìng)爭(zhēng)力，一家有能力賒銷的企業(yè)顯然比沒(méi)有賒銷能力的企業(yè)具有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；三是賒銷能夠起到穩(wěn)定客戶的作用，對(duì)信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)的客戶提供賒帳作為優(yōu)惠條件，為保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系提供了保障；四是賒銷能夠減少企業(yè)庫(kù)存，形成生產(chǎn)和銷售的良性循環(huán)。     然而，由于賒銷通常是無(wú)擔(dān)保的信用，與銀行信用相比，更缺乏回收的手段。因此買方一旦違約，就會(huì)給信用提供方造成巨大的損失。事實(shí)上，無(wú)論是逾期應(yīng)收帳款還是壞帳，其損失都并不限于實(shí)際已發(fā)生的該筆損失，更重要的是由此而帶來(lái)的

4、惡性連鎖反應(yīng)。首先，逾期帳款會(huì)影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，增加企業(yè)的融資成本，進(jìn)而影響企業(yè)的盈利水平；另外，壞帳則需要額外增加幾倍的銷售額才能彌補(bǔ)。假定一個(gè)企業(yè)其盈利率為10%，售出價(jià)值100萬(wàn)元的產(chǎn)品，可獲利潤(rùn)10萬(wàn)元。如果買方不能如期付款，企業(yè)就會(huì)因此影響到投資、購(gòu)買新設(shè)備、擴(kuò)大再生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。如果根本收不回貨款，則企業(yè)要想彌補(bǔ)這100萬(wàn)元的壞帳損失，就需要額外完成10筆等額的銷售，且前提是沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。其結(jié)果是，這新追加的10筆銷售額以及與其相關(guān)的所有采購(gòu)、生產(chǎn)、保管、儲(chǔ)存、管理等各個(gè)部門，全部沒(méi)有創(chuàng)造任何新的價(jià)值，沒(méi)有絲毫利潤(rùn)增長(zhǎng)。這種惡性的連鎖反應(yīng)，往往會(huì)損害企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，甚至對(duì)企業(yè)的生存

5、造成直接威脅。    正是基于企業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作，激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)不得不接受以信用作為付款承諾的結(jié)算方式，但同時(shí)信用交易的弊端又使企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)蒙上了陰影。為使企業(yè)保持良性、可持續(xù)發(fā)展，任何現(xiàn)代企業(yè)，更大的范疇來(lái)說(shuō)，任何現(xiàn)代社會(huì)都需要建立一整套嚴(yán)格的信用管理體系，來(lái)審核、控制、監(jiān)督信用交易、識(shí)別信用風(fēng)險(xiǎn)，減少信用損失。    綜觀國(guó)內(nèi)企業(yè)的信用管理歷程，盡管信用銷售形式早已存在，但建立在現(xiàn)代誠(chéng)信服務(wù)基礎(chǔ)上的現(xiàn)代信用銷售出現(xiàn)得比較晚，大約始于20世紀(jì)90年代。隨著改革開放的深入，越來(lái)越多的合資或獨(dú)資企業(yè)進(jìn)駐中

6、國(guó)，西方信用管理理念的傳播對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的信用管理產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。借鑒國(guó)際知名企業(yè)的信用管理模式，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)建立起了適合自己企業(yè)運(yùn)作方式的信用管理體系。無(wú)論各個(gè)企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶群體等有著諸多的差異，但成功的企業(yè)信用管理體系都必須具備以下條件：1 企業(yè)管理者應(yīng)具備強(qiáng)烈的信用管理意識(shí)    從供應(yīng)商的角度來(lái)看，客戶是否按時(shí)付款可能涉及很多問(wèn)題，例如客戶的付款能力、賒銷條款是否明確、商品或服務(wù)能否按時(shí)按質(zhì)提交、貨單和發(fā)票內(nèi)容的準(zhǔn)確無(wú)誤、客戶投訴的及時(shí)解決、應(yīng)收帳款的管理水平等。這些問(wèn)題涉及企業(yè)客戶關(guān)系管理的方方面面。信用管理部門需要銷售部門、財(cái)

7、務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門、售后服務(wù)部門等的共同參與和密切配合，任何部門的疏忽都會(huì)影響應(yīng)收帳款的及時(shí)和完全收回。因此企業(yè)的管理者必須從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度理解信用管理的重要性，并對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的控制。2 企業(yè)應(yīng)建立明確的信用管理制度，設(shè)立信用管理部門    信用管理作為企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分，必須有詳盡、可操作的信用控制制度及程序來(lái)指引、規(guī)范相關(guān)部門的業(yè)務(wù)行為與流程。一套行之有效的信用管理制度必須包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：    （1）明確的賒銷及其他相關(guān)術(shù)語(yǔ)的定義。對(duì)于專業(yè)用語(yǔ)的解釋必須清晰，并且得

8、到相關(guān)部門的認(rèn)同，以避免日常操作中因理解差別而導(dǎo)致的失控。比如，對(duì)于款到發(fā)貨的定義，必須指明是指貨款實(shí)際到達(dá)企業(yè)的銀行帳戶，這樣就杜絕了日后銷售部門以客戶銀行匯款的傳真件作為發(fā)貨申請(qǐng)的要求。     （2）嚴(yán)格的信用批準(zhǔn)授權(quán)。信用批準(zhǔn)的權(quán)限一般僅限于信用部門經(jīng)理及總經(jīng)理，絕不可以將信用批準(zhǔn)權(quán)下放給銷售部門，否則，信用控制形同虛設(shè)。    （3）詳細(xì)的客戶信用評(píng)定程序。信用申請(qǐng)一般由客戶提出，由銷售人員提交公司的信用管理部門。信用管理部門隨后展開對(duì)客戶的資信調(diào)查。調(diào)查通常有直接和間接兩種方式。直接的客戶拜訪是首選的方

9、式。通過(guò)實(shí)地觀察，與客戶管理層或相關(guān)人員面對(duì)面的交談，可以獲得最真實(shí)、直觀的資料，比如，通過(guò)參觀客戶的生產(chǎn)車間，可以了解客戶設(shè)備的陳舊程度、開工情況、生產(chǎn)環(huán)境情況等，據(jù)此判斷出客戶的定單獲得情況、企業(yè)的發(fā)展前景、獲利的可持續(xù)性等信息，這些信息對(duì)于判斷客戶的資信等級(jí)特別重要。     但實(shí)地調(diào)查也受到許多條件限制，如時(shí)間問(wèn)題，經(jīng)費(fèi)問(wèn)題等。所以通過(guò)信用調(diào)查公司獲得客戶信用分析報(bào)告也是一個(gè)很好的途徑。信用調(diào)查公司一般有銀行、工商、稅務(wù)等背景，其獲得的資料更全面，但缺點(diǎn)是資料的真實(shí)性無(wú)法得到驗(yàn)證。    企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況

10、分別選擇合適的信用調(diào)查方法。但無(wú)論采用哪種方法進(jìn)行信用調(diào)查，以下信息是必須獲得的：     名稱、地址和電話號(hào)碼；     總經(jīng)理和采購(gòu)經(jīng)理的姓名；     經(jīng)濟(jì)形式(個(gè)體、股份制、合作制)以及主要投資人的姓名；     開戶銀行名稱；     經(jīng)營(yíng)形式(代理商、分銷商、最終用戶)；     生產(chǎn)的產(chǎn)品、內(nèi)銷或外銷；   

11、60; 凈資產(chǎn)、負(fù)債；     純銷售；     付款歷史；     銷售人員的推薦介紹。    通過(guò)信用調(diào)查得到的資料經(jīng)過(guò)篩選、匯總、分析，形成客戶信用分析報(bào)告。信用分析報(bào)告由信用部門編制，除了記錄所聞所見(jiàn)、分析客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、匯總歷史付款、購(gòu)貨信息外，重要的是應(yīng)從識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的角度評(píng)價(jià)客戶的償債能力，評(píng)價(jià)賒銷風(fēng)險(xiǎn)，提出信用建議。    經(jīng)信用部門審核通過(guò)的信用申請(qǐng)表連同編制的信用分析報(bào)告提交總經(jīng)理作

12、最后的審批。經(jīng)審批通過(guò)的賒銷客戶名單及時(shí)公布，由銷售人員通知客戶。    如果信用部門的分析報(bào)告不支持客戶的信用申請(qǐng)，可以要求客戶提供相應(yīng)的付款擔(dān)保。付款擔(dān)保包括母公司的擔(dān)保函、客戶開戶銀行簽發(fā)的銀行承兌匯票或其他有價(jià)證券。在付款擔(dān)保經(jīng)信用部門或法律部門認(rèn)定有效以后，提交總經(jīng)理批準(zhǔn)。如果客戶的財(cái)務(wù)狀況、資金實(shí)力均達(dá)不到賒銷要求，又不能提供付款擔(dān)保，但考慮到開拓市場(chǎng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等眾多因素，銷售部門極力推崇，最后的裁定權(quán)在總經(jīng)理。    客戶信用評(píng)定的有效期一般為一年，以保證信用批準(zhǔn)始終建立在獲得客戶最新資料的前提下，最

13、大程度地減少信用風(fēng)險(xiǎn)。重新評(píng)定的程序與新增時(shí)相同。企業(yè)信用評(píng)定流程見(jiàn)圖1。 圖1 客戶信用評(píng)定流程 3 制訂嚴(yán)格的信用控制流程    該流程貫穿了從客戶下定單到同意賒銷發(fā)貨直至收回賒銷款的全過(guò)程。借助于先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理技術(shù)開發(fā)的ERP管理系統(tǒng)能夠高效、快捷、準(zhǔn)確地執(zhí)行信用控制，避免了人為因素導(dǎo)致的信用失控。經(jīng)初始化設(shè)置后，賒銷客戶的信用額度、付款條件均由計(jì)算機(jī)記憶并管理，時(shí)刻與客戶的實(shí)時(shí)交易記錄作比較，作出是否準(zhǔn)許發(fā)貨的判斷。銷售人員將客戶定單登記到系統(tǒng)中，財(cái)務(wù)部將收到的貨款維護(hù)進(jìn)系統(tǒng)，該網(wǎng)絡(luò)資源可以共享到信用控制部門，信用控制部門根據(jù)計(jì)算機(jī)的記錄，判斷

14、是否符合發(fā)貨條件，符合的審核通過(guò)，不符合的通知退回。遇到特殊情況，如超過(guò)批準(zhǔn)的信用額度或已到期的貨款尚未結(jié)清，銷售部可以提出臨時(shí)性申請(qǐng)，由總經(jīng)理決定是否批準(zhǔn)。經(jīng)信用部門審核通過(guò)或總經(jīng)理特批的定單可以開具提貨單和發(fā)票。     賒銷貨款的及時(shí)跟蹤是信用控制流程的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)制訂貨款催收程序，規(guī)定每個(gè)部門應(yīng)履行的職責(zé)。信用控制部門負(fù)責(zé)及時(shí)發(fā)布貨款到期信息，對(duì)于有逾期貨款的客戶，關(guān)閉其信用帳戶，除非特殊批準(zhǔn)不得恢復(fù)其信用帳戶。每月由財(cái)務(wù)部向總經(jīng)理和銷售部呈報(bào)一份應(yīng)收帳款帳齡分析報(bào)告，該報(bào)告將應(yīng)收帳款按遞延的、當(dāng)期的、逾期30天未付的、逾期60天未付的

15、、逾期90天未付的列出。所有逾期30天的欠帳由信用控制部門發(fā)信催付。對(duì)于逾期60天的欠款, 由總經(jīng)理發(fā)信催款。對(duì)于仍不能收回的欠款，委托第三方處理或由法律部門協(xié)助進(jìn)行法律訴訟。上述各部門的職責(zé)均作為業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容，以保證各司其職。4 企業(yè)應(yīng)建立客戶檔案、客戶管理系統(tǒng)    完整的客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ)?？蛻魴n案應(yīng)包括以下內(nèi)容：客戶資本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。信用管理部門依靠完整的客戶資料評(píng)價(jià)跟蹤客戶的信用狀況，及時(shí)調(diào)整信用策略?？蛻魴n案應(yīng)從與客戶建立交易關(guān)系前就著手建立，并在客戶關(guān)系的發(fā)展過(guò)程中予以及時(shí)補(bǔ)充與更新。具有完善信用管理

16、體系的企業(yè)都會(huì)定期從銷售員、客戶或?qū)I(yè)的信用咨詢公司獲得客戶的信用資料。     客戶管理除了上述客戶基本資料的維護(hù)外，另一主要任務(wù)是建立客戶信用評(píng)價(jià)模型。根據(jù)信用評(píng)價(jià)模型計(jì)算客戶的信用得分，按得分高低劃分A、B、C類客戶。A類客戶為財(cái)務(wù)狀況良好、付款及時(shí)、購(gòu)買力穩(wěn)定、信用風(fēng)險(xiǎn)很低的客戶，對(duì)這類客戶的管理應(yīng)該從如何拓展業(yè)務(wù)方面著手；B類客戶財(cái)務(wù)狀況一般，但波動(dòng)大，付款時(shí)有拖欠，信用風(fēng)險(xiǎn)較大，對(duì)這類客戶的管理則著重信用監(jiān)督；C類客戶為財(cái)務(wù)狀況不良，過(guò)期款發(fā)生頻繁，信用風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大的客戶，對(duì)這類客戶的管理應(yīng)注重收集客戶的最新財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)等變動(dòng)信息，以免產(chǎn)

17、生壞帳損失，必要時(shí)收回信用銷售。     客戶信用評(píng)定模型的建立可以根據(jù)企業(yè)的不同情況，選取有針對(duì)性的評(píng)價(jià)指標(biāo)，加權(quán)平均計(jì)算得出。如果條件允許，借助計(jì)算機(jī)軟件可以很方便地實(shí)現(xiàn)計(jì)算與評(píng)價(jià)。以下是一個(gè)簡(jiǎn)單的基于手工計(jì)算的評(píng)價(jià)模型。41 評(píng)價(jià)指標(biāo)    （1）客戶的信用品質(zhì)     指客戶履約或賴帳的可能性。主要通過(guò)了解客戶以往的付款記錄進(jìn)行評(píng)價(jià)。     .收帳天數(shù)，自開具銷售發(fā)票，交付提貨單日起，至收到銀行進(jìn)帳單，貨款實(shí)際到帳日之間的天數(shù)

18、。     .過(guò)期款次數(shù)，即不按照規(guī)定的付款條件付款的次數(shù)。    （2）客戶的能力    .購(gòu)買力， 即用戶吸納企業(yè)產(chǎn)品的能力，以賒銷用戶的吸納量占企業(yè)總賒銷量的百分比表示；     .邊際貢獻(xiàn)率，即 用戶對(duì)企業(yè)提供的邊際貢獻(xiàn)率=(產(chǎn)品銷售收入-產(chǎn)品銷售成本)/產(chǎn)品銷售收入；    .貨款支付能力， 即評(píng)價(jià)客戶的償債能力，包括流動(dòng)比率和債權(quán)人保證比率；   

19、0;流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債     債權(quán)人保證比率=凈資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債    .客戶吸納企業(yè)產(chǎn)品的穩(wěn)定性,用以反映"他的客戶"對(duì)"他的銷售"的依賴程度。 通過(guò)計(jì)算客戶每月購(gòu)買量占平均購(gòu)買量的比例,以該比例在80%_120%之間的次數(shù)作為加分條件。    （3）資本 指客戶的財(cái)政力度，反映客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是客戶償付債務(wù)的最終保證。評(píng)價(jià)指標(biāo)：注冊(cè)資金。     （4）經(jīng)濟(jì)狀況  

20、;  指客戶的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，包括獲利能力、商業(yè)活動(dòng)潛力等，主要有：    銷售利潤(rùn)率（銷售利潤(rùn)率=稅前利潤(rùn)/商品銷售收入）；    .客戶發(fā)展?jié)摿Γ?#160;   .經(jīng)濟(jì)性質(zhì),以是否"國(guó)有"作為加分條件。    （5）抵押品或擔(dān)保    指能夠作為信用擔(dān)保的抵押財(cái)產(chǎn)，如票據(jù)等，或者具有法律效力的第三方擔(dān)保合同、信函等。42 計(jì)算舉例   

21、; 客戶信用評(píng)定計(jì)算過(guò)程及方法見(jiàn)表1。 表1 客戶信用評(píng)定計(jì)算評(píng)定項(xiàng)目?jī)?nèi)部標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)值 實(shí)際指標(biāo)值權(quán)數(shù)，關(guān)系比率 得分客戶A客戶B 客戶A客戶B客戶A客戶B客戶A客戶B客戶品質(zhì)30收帳天數(shù)/天25.225.216.2430.54151.360.7920.3311.82過(guò)期款次數(shù)/次 0007151.0-0.515.0-7.5客戶能力35購(gòu)買力，%4.264.2618.42.5104.320.5943.185.85邊際貢獻(xiàn)率，%11.911.912.0611.06101.010.9310.149.29付款能力10流動(dòng)比率1.231.223.01.2252.4

22、41.012.25.0債權(quán)人保證系數(shù)1.360.381.991.4551.463.837.3219.14購(gòu)買穩(wěn)定性3.03.03.02.051.00.675.03.33資本(注冊(cè)資金)/ 萬(wàn)元505001001.0010經(jīng)濟(jì)狀況15銷售利潤(rùn)率，%8.571.3126453.030.0315.170.15發(fā)展?jié)摿?(好、一般、差)好一般51.00.55.02.5經(jīng)濟(jì)性質(zhì) （國(guó)有、非國(guó)有）私有國(guó)有501.005.0抵押品或擔(dān)保第三方擔(dān)保無(wú)101010.00總分100143.3464.6注：1.內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)值為企業(yè)現(xiàn)有賒銷客戶各指標(biāo)的平均值。注：關(guān)系比率：注：凡實(shí)際值大于標(biāo)準(zhǔn)值為理想的，其計(jì)算公式為

23、：關(guān)系比率=1+（實(shí)際值-標(biāo)準(zhǔn)值）/標(biāo)準(zhǔn)值注：例：客戶A邊際貢獻(xiàn)率指標(biāo)關(guān)系比例=1+（12.06-11.9）/11.9=1.01注：凡實(shí)際值小于標(biāo)準(zhǔn)值為理想的，其計(jì)算公式為：關(guān)系比率=1+（標(biāo)準(zhǔn)值-實(shí)際值）/標(biāo)準(zhǔn)值注：例：客戶A收款天數(shù)指標(biāo)關(guān)系比例=1+（25.2-16.24）/25.2=1.36。注：各項(xiàng)指標(biāo)得分=關(guān)系比例×各項(xiàng)權(quán)數(shù)。5 其他輔助制度、控制或手段5.1 商業(yè)匯票的管理與控制    信用管理的另一個(gè)重要控制點(diǎn)是商業(yè)匯票。接受商業(yè)匯票源自商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，為穩(wěn)定客源、擴(kuò)大銷售，同時(shí)希望盡可能降低收款風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)匯票便成為購(gòu)銷雙方普遍接受的支

24、付結(jié)算方式。企業(yè)接受的商業(yè)匯票包括銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票。兩種票據(jù)的管理及控制點(diǎn)各有不同。     銀行承兌匯票由于承兌人是銀行，無(wú)到期承兌風(fēng)險(xiǎn)，但貼現(xiàn)或持有票據(jù)至到期日導(dǎo)致的利息損失需由客戶承擔(dān)。收取的貼現(xiàn)利息按照不低于同期銀行貼現(xiàn)利率計(jì)算。財(cái)務(wù)部在收到客戶提交的銀行承兌匯票時(shí)，由開票員登記票據(jù)收取臺(tái)帳，非經(jīng)批準(zhǔn)，一律按規(guī)定計(jì)算貼息，貼現(xiàn)息折算成貨款后向客戶收取，并登記票據(jù)計(jì)息臺(tái)帳備查。    商業(yè)承兌匯票由于承兌人是客戶，是提供給客戶的信用，其到期收款風(fēng)險(xiǎn)同應(yīng)收帳款，因而其審批手續(xù)與賒銷審批手續(xù)相同。已批準(zhǔn)

25、的賒銷客戶，如其提供的商業(yè)票據(jù)期限大于信用期，則超過(guò)信用期部分的利息由客戶承擔(dān)。計(jì)息方法同銀行承兌匯票的貼息。非經(jīng)賒銷審批或臨時(shí)性賒銷審批通過(guò)的客戶，一律不得以商業(yè)承兌匯票結(jié)算。商業(yè)承兌匯票到期不獲承兌的，作為逾期款按收款程序進(jìn)行催收。 5.2 便捷的銀企信息傳遞渠道    借助網(wǎng)上銀行或其他快捷的查詢手段，可以及時(shí)掌握客戶匯款的到帳情況，使信用控制與銷售的矛盾減少到最低。5.3 現(xiàn)金交易的控制    為避免商業(yè)欺詐，現(xiàn)金不得由客戶單獨(dú)解入銀行帳戶。任何直接以現(xiàn)金結(jié)算的交易，必須與銀行確認(rèn)進(jìn)帳后才允許開提貨單。5.

26、4 新客戶支付結(jié)算方式的限制    新客戶即便是采用現(xiàn)銷的結(jié)算方式，仍應(yīng)提高警惕，除了經(jīng)銀行確認(rèn)進(jìn)帳的現(xiàn)金交易外，允許接受的僅限于由銀行擔(dān)保的即期票據(jù)。6 信用控制執(zhí)行評(píng)價(jià)    評(píng)價(jià)指標(biāo)介紹：    (1)應(yīng)收貨款銷售天數(shù)（DSO），該指標(biāo)反映了未收取的應(yīng)收帳款相當(dāng)于多少天的銷售。該指標(biāo)的好處是它不受銷售額大小的影響（更多或更少的銷售額會(huì)帶來(lái)更多或更少的應(yīng)收帳款），但它受信用期限以及收款效率的影響。應(yīng)收貨款銷售天數(shù)的計(jì)算方法一般采用倒推法，因?yàn)閼?yīng)收帳款多與最近的銷售有關(guān)。舉

27、例如下：某企業(yè)三月份應(yīng)收帳款余額1500萬(wàn)元，3月31日的銷售額為500萬(wàn)元，3月30日的銷售額為800萬(wàn)元，3月29日銷售額500萬(wàn)元，那么該企業(yè)3月份的應(yīng)收帳款銷售天數(shù)為2.5天。    (2)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率，用銷售額除以應(yīng)收帳款余額，得到應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率。    (3)過(guò)期貨款占總應(yīng)收貨款的比例。    (4)已收回貨款占應(yīng)收回貨款的比重。    (5)應(yīng)收帳款占銷售總額的比重。7 本企業(yè)信用管理與外界信用管理體系的關(guān)系 

28、   企業(yè)應(yīng)注意收集同行業(yè)的各類指標(biāo)數(shù)據(jù)，與之比較評(píng)價(jià)本企業(yè)的信用控制水平；與本企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，以評(píng)價(jià)信用控制的有效性。    信用銷售是市場(chǎng)銷售發(fā)展的最高階段形式。隨著越來(lái)越多的中國(guó)產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，以及中國(guó)加入WTO，中國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)面臨著外商投資企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在國(guó)外又要熟悉國(guó)際市場(chǎng)的慣例。越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)，越來(lái)越多的國(guó)際公司進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前80%以上的市場(chǎng)為買方市場(chǎng)。各企業(yè)為了生存，紛紛采取積極的信用策略，保護(hù)自己開拓的市場(chǎng)。但需要明確的是，企業(yè)除了生存外，更需要發(fā)展。企業(yè)發(fā)展的集中表現(xiàn)為擴(kuò)大收入，擴(kuò)大收入的根本途徑是提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大銷售的數(shù)量，這就要求不斷更新設(shè)備、技術(shù)和工藝，并不斷提高各種人員的素質(zhì)，也就要投入更多更好的物資資源。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，各種資源的取得都需要付出貨幣。所以企業(yè)的發(fā)展離不開資金，企業(yè)的發(fā)展需要保持合理、正常的現(xiàn)金周期。而現(xiàn)金周期的關(guān)鍵控制因素就是應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)