東逸花園藍谷公開發(fā)售方案細則

1、東逸花園·藍谷發(fā)售方案細則一、 員工內(nèi)部認購期1、 時間：2001年12月9日12月14日2、 工程配合 現(xiàn)場售樓部 三期新售樓部裝修及現(xiàn)場布置。（12月5日前交付使用）負責跟進：黎凱先生 示范單位 示范單位的裝修及現(xiàn)場布置。 （12月5日前交付使用）負責跟進：黎凱先生 建筑模型 建筑模型制作。（11月30日交付使用）負責跟進：新世界、美聯(lián)專人負責 示范單位通道 示范單位通道整理、布置。（12月5日前交付使用）負責跟進：新世界、美聯(lián)專人負責3、 銷售資料配合：（12月5日前交付使用） 樓書 2000份 彩色宣傳單張 5000 份 單位平面圖 2000份 認購須知 2000份 裝修標準

2、 2000份 付款方式 2000份 客戶意見問卷 2000份 收據(jù) 10本 鞋套 2000個4、人員配合 銷售人員 12名（美聯(lián)）其中當值主管1名 12名（新世界） 財務人員 1名 （新世界） 保安人員 1 4名 （新世界） 售樓部：2名 示范單位：2名 小區(qū)各主要通道：10名 清潔人員 2名 （新世界） 售樓部：1名 示范單位：1名 （每天早上十時前完成清潔工作，保潔工作避免影響客人參觀）5、 銷售人員工作配合 銷售人員接受全面培訓。 銷售人員向到場了解本項目的顧客介紹東逸藍谷，同時向他們派 發(fā)銷售資料。 銷售人員在介紹本項目的同時，亦利用客戶問卷收集客人對樓盤的意見及購房意向，問卷內(nèi)容主要

3、是需求戶型、面積、價格接受水平等，（詳見附表一）。 利用現(xiàn)場電話開始聯(lián)絡美聯(lián)物業(yè)及新世界的目標客戶資源，向該批客戶推介東逸花園三期，邀請他們到場參觀本項目。 11月30日前向員工內(nèi)部認購目標客戶寄出認購卡。 針對目標客戶作內(nèi)部認購登記。6、 廣告配合 安排報紙繕稿。 完成戶外燈箱、車身廣告等。 編制12月份廣告投放。（由新世界提供） 圍墻包裝7、 員工內(nèi)部認購針對客戶： 新世界員工(包括新世界各公司，如芳村新世界、協(xié)和新世界) 東逸花園舊業(yè)主 IBM、可口可樂公司等指定企業(yè)員工 新世界項目管理中心各部門負責人對外之業(yè)務聯(lián)系單位8、 活動配合時間：12月9日地點：會所 參與人員：新世界員工 活動

4、形式：茶話會 活動內(nèi)容：1 介紹東逸花園·藍谷情況，2 東逸花園·藍谷樣板房參觀9、 操作方法：l 新世界員工1 額外優(yōu)惠：可獲85折優(yōu)惠（按黃價單）（除付款方式優(yōu)惠外）2 所有有意認購的員工被集中安排在12月9日優(yōu)先參觀示范單位。并于當日同時辦理認購意向書及收取誠意金人民幣五千元（被確定認購的單位將在銷控表上剔除）。3 所有認購的員工可于12月27日得知所購單位之公開售價。落實購買者需于即日補齊定金及簽署商品房預售合同。4 由新世界人事部核實員工身份（根據(jù)新世界的內(nèi)定指引及識別），并采取一職員限購一單位，所購單位在入伙前不能轉讓，避免一些以優(yōu)惠價購入的單位流入市場，而對公

5、開發(fā)售做成沖擊。l 指定企業(yè)員工認購1 額外優(yōu)惠：可獲額外89折（按黃價單）（除付款方式優(yōu)惠外）。2 所有指定企業(yè)員工可于12月27日得知所購單位之公開售價，落實購買者需于即日補齊定金及簽署商品房預售合同。3 該批單位可于開售后一個月后辦理轉名手續(xù)，建議不收任何費用，唯買家需2001年1月7日前繳付齊一成首期。否則同樣作悔約論，客人并需于簽署商品房臨時買賣合同前提出轉名聲明，否則發(fā)展商按照正常程序辦理鑒證手續(xù)。認購卡操作細則a. 認購卡只限在2001年12月29日前使用（含12月29日當日）b. 客戶憑認購卡及身份證認購單位，銷售人員填寫認購單并由銷售經(jīng)理簽署生效。c. 銷售人員引領客戶到發(fā)展

6、商的財務人員交款（人民幣5000元整），并收回其認購卡作廢。d. 發(fā)展商財務人員收取客戶人民幣5000元，并開具收據(jù)。臨時定金三天內(nèi)可退還，認購者須在三天內(nèi)補齊定金1萬元。超過三天臨時定金將自動轉為實定處理。e. 安排所有認購者在12月30日1月1日交付首期房款。f. 每個認購卡限購指定單位一套。 認購卡條款a. 本卡只限于認購廣州新世界東逸花園藍谷新華晨房地產(chǎn)開發(fā)有限公司指定的特惠單位；b. 本卡限購一套指定特惠單位，除付款方式折扣外，不作任何的額外折扣優(yōu)惠；c. 本卡有效期至2001年12月29日（含12月29日當天），過期作廢；d. 持本卡認購特惠單位時，需交臨時訂金5000元，并于三天

7、內(nèi)補齊訂金1萬元，三天內(nèi)訂金可退還，三天后將自動轉為實訂或作撻定處理；e. 本卡最終解釋權歸新世界中國地產(chǎn)公司所有。推出單位員工及友好機構聯(lián)合認購：為了鼓勵各員工積極認購，及形造搶購氣氛，可讓兩組員工認購同一批單位，區(qū)別在于新世界員工享有額外4%折扣優(yōu)惠，（享用條件解釋權歸新世界擁有）。同樣以先到購和誠意金的認購方式進行。為了保留有足夠的高、中、低樓層可供公開發(fā)售時作選擇，現(xiàn)建議推出員工認購單位50套（見附表）員工及友好機構聯(lián)合認購單位A 座ABCDEFG2XXXXXXX3XX4XXXXXXX5XX6XX7XXXXXXX89XXXXXXX1011121314XXXXXXX151617XXXXX

8、XX18192021222324XX2526客戶調(diào)查訪問表（附表一）填表人： 日期： 編號： 客戶名稱 年齡 性別 居住區(qū)域 聯(lián)絡方法 交通工具 第一次來訪： 是 否一、 客戶職業(yè)計算機/互聯(lián)網(wǎng)通訊 銷售/貿(mào)易 市場/公關/廣告 財務/審計/統(tǒng)計 生產(chǎn)/營運/工程 行政/人事 律師/法務 醫(yī)療/護助 教師 公務員 科研人員 其他 二、 認知途徑報紙廣告 電視 電臺 業(yè)主或朋友介紹 路過 單張 舊客 其他 三、購買用途投資 自住 給家人或朋友居住 用作商業(yè)用 其他 四、 選擇戶型一房一廳 兩房二廳 三房二廳一衛(wèi) 三房二廳二衛(wèi) 復式 其他 五、 所需面積502以下 5170m2 71802 819

9、02 911002 100 m2以上 六、 選擇喜好價錢 地點 綠化 發(fā)展商 生活配套 間格 交通 物業(yè)管理 景觀 規(guī)劃 付款方式 樓宇外觀七、接受總價31萬40萬 41萬50萬 51萬60萬 61100萬 100萬以上八、 接受單價 40015000元/m2 50016000 元/m2 60017000元/m2 7000元/m2以上九、 是否需要裝修毛坯房 一級一類裝修 豪華裝修 毛坯房+裝修套餐 廚廁裝修/廳房毛坯十、 購房次數(shù)選擇首次置業(yè) 二次置業(yè) 多次置業(yè)十一、建筑進度選擇樓花 封頂 現(xiàn)樓 無所謂十二、 付款方式選擇：一次性付款 按揭 分期十三、購買時間即時 三個月以內(nèi) 三個月至半年以

10、內(nèi) 半年至1年內(nèi) 1年至2年以內(nèi) 2年以上十四、本樓盤有待改善的地方十五、本樓盤最滿意的地方環(huán)境 規(guī)模 配套 戶型 交樓標準 二、對外內(nèi)部認購期1 銷售時間：12月15日12月29日2 資料補充： 樓書 1000份 彩色宣傳單張 2000 份 單位平面圖 1000份 認購須知 1000份 裝修標準 1000份 付款方式 1000份 臨時認購書 50份 鞋套 1000個3 人員配合 銷售人員 12名（美聯(lián)）其中當值主管1名（星期一五） 20名（星期六、日） 12名（新世界） 財務人員 1名 （新世界） 保安人員 4名 （新世界） 售樓部：2名 示范單位：2名 清潔人 2名 （新世界） 售樓部：1

11、名 示范單位：1名4 針對客戶：公開、對外，無限制5 促銷手法：a. 12月15日12月23日下誠意金之買家可獲額外優(yōu)惠93折（按黃價單）b. 12月24日12月29日下誠意金之買家可獲額外優(yōu)惠94折（按黃價單）6 活動操作a. 銷售人員成功說服客戶交納誠意金；b. 引領客戶到發(fā)展商的財務人員處交款（人民幣5000元整），原則上每位客戶身份證只能交納一個單位的誠意金；c. 財務人員收取客戶誠意金后開具收據(jù)，并登記客戶身份證號碼、籌號?？蛻纛I取內(nèi)部認購登記籌；d. 銷售人員在登記簿上簽名；e. 客戶完成內(nèi)購抽簽登記步驟；f. 發(fā)展商與美聯(lián)現(xiàn)場主管每天核對誠意金收取情況。7 內(nèi)購登記籌內(nèi)容a. 該

12、籌號的編號并不代表認購的先后次序?？色@得開售期的額外優(yōu)惠。b. 過期未使用的登記籌之客戶，于2002年元月7日起十六日內(nèi)獲得退款保證。8. 內(nèi)部認購應變措施: 為確保內(nèi)部認購有足夠的認購量,為公開發(fā)售當天營造熱烈的抽簽場面,建議采用低開高走的策略,推出若干個單價在5000元以下(如4888元或4988元)的超值單位,以吸引市場上的客戶認購.由于現(xiàn)時東逸花園在同區(qū)樓價中被客戶認知的價格較高,約6500元/平方米左右,若東逸藍谷推出5000元以下的內(nèi)部認購單位,想必會引起市場的轟動.一、員工內(nèi)部認購期（12月1日-12月8日）、對外內(nèi)部認購期（12月9日-12月16日）這兩周作為對市場的預測期，敝

13、司將視乎市場的反應，及時調(diào)整銷售策略。A. 認購熱烈按每人一籌認購，不鼓勵客戶多認籌。公開發(fā)售當天亦按正常方式操作。B. 認購未如理想，建議采取以下應對措施：1、 為了增加認購量，建議銷售人員說服客戶多下籌，（托辭：增大抽簽命中率）?，F(xiàn)時貴司提出的誠意金金額為5000元/籌，敝司建議減為2000元/籌，此做法既可減輕客戶的資金壓力，又可讓客戶多下籌。（如客戶下5個籌，總價為一萬元，相等于實訂的價錢，相信客戶會較為接受）2、 公開發(fā)售前三天出價單，銷售人員通知客戶前來看價單，如客戶認為價格合適，則向其推介未有客戶認購的單位，并進行暗盤銷售（特別針對認購同一個單位持兩張籌的客戶）。3、 公開發(fā)售當

14、天，安排人員應籌（如已暗盤銷售10個單位，則安排10人應籌，以避免現(xiàn)場客戶的爭執(zhí)）。4、 若內(nèi)購情況不理想，則公開發(fā)售當天安排工作人員到場造勢、應籌。二、對外宣稱內(nèi)部認購共推出50套（包括員工內(nèi)部認購期及對外內(nèi)部認購期），如市場反應良好，則加推50套；如市場反應未如理想，則對外宣稱之前推出的50套已售罄，另外再加推50套。9 暗盤銷售 時間：12月27日29日期間a. 通知已交誠意的客戶到售樓部了解價目表。價目表并不對外派發(fā)。b. 若客戶在取得50套單位的價目表后有強烈的購買意欲，可推介公開發(fā)售的單位，但價格不能公開顧客看，讓他們選定單位后，再由銷售主管將該單位的價格告訴銷售人員，由銷售人員給

15、顧客計價。c. 暗盤銷售的單位，買家同樣可獲得額外的優(yōu)惠折扣。d. 暗盤銷售，由銷售主管嚴格控制，只針對具有強烈購買意欲的客戶。銷售操作；a. 將目標客戶由銷售人員引領入會議室內(nèi)；b. 客戶選好單位后，由銷售人員向主管詢價（只限該單位）；c. 明確價錢后銷售人員給客戶計價；d. 客戶作出認購決定；e. 銷售人員通知財務人員到會議室內(nèi)為客戶辦理認購手續(xù)；f. 財務人員將客戶的誠意金收據(jù)換成臨時定金收據(jù)，并收回認購抽簽籌，開出臨時認購書，注明該客戶須于公開發(fā)售前補齊定金。10 “管弦樂酒會”活動方案時間：12月23日19：0022：00地點：會所泳池旁目標客戶：東逸花園業(yè)主、新世界兄弟企業(yè)、外資企

16、業(yè)員工，邀請人數(shù)約150人 活動目的： 1為東逸花園營造圣誕氣氛。 2提升小區(qū)文化氛圍，帶出東逸藍谷資本精英定位。 3對目標客戶發(fā)送銷售信息。 活動內(nèi)容：1 小型管弦樂音樂欣賞會，演奏中國音樂。2 穿插部分游戲節(jié)目。3 東逸藍谷的介紹。4 銷售人員在為需要咨詢的客戶作現(xiàn)場解答。5 現(xiàn)場選出“最佳服飾獎”，男女各一名。三、公開發(fā)售期1 銷售時間：12月30日2 現(xiàn)場物料配置：a. 抽簽裝置b. 大銷控板c. 現(xiàn)場擴音器 d. 座椅 100張e. 認購書 200份f. 收據(jù) 200份g. 水機 3部3 現(xiàn)場布置1 鋪紅地毯由室內(nèi)鋪至售樓部門口；2 大門兩側放置西式花籃20個；3 售樓部門口配備彩旗

17、、空飄、橫幅，營造熱鬧氣氛；4 所有門把用金色大蝴蝶結裝飾；5 所有指示水牌放置在指定的區(qū)域；6 將200張椅子排好，放置在抽簽區(qū)內(nèi)；7 售樓部需開齊所有燈光。412月30日公開發(fā)售工作細則一、 售樓部功能劃分a. 接待驗籌區(qū) (前臺)b. 抽簽區(qū)（洽談區(qū)）c. 認購區(qū)（休閑區(qū)）d. 收款、簽約區(qū)（財務室、會議室）e. 律師、銀行咨詢區(qū)（休閑區(qū)）f. 茶水吧g. 總控室（客戶室）二、 各區(qū)域工作細則a. 接待驗籌區(qū)時間：9：0010：00負責人：新世界 美聯(lián)物料準備： 驗籌臺 一張 抽簽箱 一個 圍欄 兩條 指示牌 一個 認購名單 （用于工作人員登記） 所有認購籌尾 人員配置： 工作人員 兩名

18、（新世界、美聯(lián)各一名） 禮儀小姐 四名 保安人員 兩名 銷售人員 兩名 工作細則：1 禮儀小姐對前來的客戶進行咨詢，識別該客人是否已認籌。如已認籌客人則指引其前往接待驗籌區(qū)。如客人未認籌，則知會該區(qū)的銷售人員給予客人介紹。2 客人進入接待驗籌區(qū)出示其認購籌給工作人員驗證，工作人員同時將同號碼的籌投入抽簽箱，并在認購名單中登記。3 銷售人員向未認籌的客人介紹后，若該客人有興趣參加抽簽認購，銷售人員應立即通知直屬銷售主管，得銷售主管特批后，帶客人前往收款區(qū)收取誠意金，同時將認購籌投入抽簽箱。b. 抽簽區(qū) 時間：10：3011：30 負責人：新世界 美聯(lián) 物料準備： 椅子 200張 音響、擴音器 1

19、套 銷控板 2套 揀樓次序卡 1批 揀樓紙 1批 對講機 10部 人員配置： 銷售人員 30人 工作人員 10人 禮儀小姐 4名 主持人 1名 保安人員 6名 工作細則：1 銷售人員接待已驗籌的客戶，并安排就座。2 銷售人員向客戶介紹當日活動內(nèi)容，派發(fā)揀樓紙。并出示價格表，幫助客戶挑選其心水單位13個。以便客戶抽簽后迅速挑選單位。3 銷售人員將其已到場之客戶籌號自行登記。4 主持人宣布抽簽活動開始，并舉行開盤儀式。接待驗籌區(qū)的工作人員，將抽簽箱放于抽簽區(qū)，準備抽簽。5 抽簽開始，主持人抽出認購籌并宣讀籌號。銷售人員需提示其中簽的客戶，上臺應籌，領取揀樓次序卡。6 銷售人員指引其中簽的客戶前往認

20、購區(qū)認購。7 抽簽區(qū)的工作人員通過對講機與認購區(qū)的工作人員緊密聯(lián)系，及時控制人流及銷售進度。c. 認購區(qū) 負責人：新世界 美聯(lián) 物料準備： 銷控臺 1張 工作椅 2張 銷控 1份 指引水牌 1個 人員配置：工作人員 2名 保安員 2名 工作細則：1 銷售人員帶領持有揀樓次序卡的客戶到達銷控臺，問銷控。2 若銷控仍有客戶的意向單位，銷售人員立即把該單位寫在客人的揀樓紙上。并讓銷控工作人員簽名。3 銷控工作人員同時在銷控上將該單位劃去。d. 收款、簽約區(qū) 負責人：新世界 美聯(lián) 物料準備： 收銀機 1臺 銀行劃款機 1 臺 收款收據(jù) 10本 收款臺 2張 椅子 16張 簽約臺 4張 商品房預售合同

21、200份 指引水牌 1個 人員配置： 財務人員 4名 簽約工作人員 8名 保安人員 1名 工作細則： 1. 銷售人員帶領認購之客戶，持揀樓紙、認籌收據(jù)，前往收款臺交納余下的款項并取得收據(jù)。（銷售人員工作完成，可接待下一個客戶。） 2. 客戶到簽約臺給工作人員出示揀樓紙、收據(jù)，等待簽約。 3工作人員按客戶的揀樓紙、付款方式給客戶制定商品房預售合同，同時收回揀樓紙?？蛻粽J為無誤后簽名。 4所有商品房預售合同需新世界李智英小姐審核，簽章后才給客戶。e. 律師、銀行咨詢區(qū)負責人：新世界物料準備： 按揭須知 銀行提供 銀行有關資料 銀行提供 咨詢臺 2張 椅子 8張 指引水牌 1個 人員配置： 律師 2

22、名 銀行工作人員 2名 工作細則： 1 若客戶在繳齊定金后，需要咨詢有關銀行按揭、法律等事項，銷售人員可指引客戶到咨詢區(qū)咨詢。2 該客戶咨詢完后，工作人員需提醒客戶前往簽約區(qū)，簽定商品房預售合同。f. 茶水吧負責人：新世界物料準備： 汽水 咖啡 茶包 點心 飲水機 飲用水 人員配置： 工作人員 3名 （物業(yè)管理公司） 禮儀小姐 2名 工作細則： 客人需飲用或食用點心，銷售人員可通知茶水吧的禮儀小姐，送上客戶所需。g. 總控室負責人：新世界工作細則：外圍的工作人員及時將外圍、銷售情況反映給總控室，由總控室及時作出加推等部署。東逸花園·藍谷揀樓紙樣板： 東逸花園·藍谷揀樓次序卡

23、（使用時需蓋章）東逸花園·藍谷揀樓次序卡NO：001東逸花園·藍谷揀樓紙購房人姓名： 購買單位： 銷售人員簽名： 銷控確認簽名： 5抽簽活動流程：時間：12月30日上午九時十一時三十分地點：售樓部內(nèi)大廳a. 9：0010：00銷售人員帶領前來之客戶將籌副券投入抽簽箱內(nèi)，并安排客戶就座。b. 10：0010：30主持人介紹東逸花園現(xiàn)狀及東逸藍谷優(yōu)勢。舉行正式公開發(fā)售典禮儀式。c. 10：3011：30主持人宣布抽簽活動開始，由公證員公開抽出中簽號碼，并宣讀；d. 中簽者向工作人員出示抽簽籌；e. 銷售人員引領中簽者入選樓區(qū)，讓中簽者挑選單位；f. 中簽者選好單位后，由銷售人員

24、向其計算樓價，并示意中簽者盡快辦理認購手續(xù)，避免被其他中簽者搶先認購單位。g. 中簽者作出認購決定，由銷售人員帶領進入交款區(qū)內(nèi)繳付定金余款（合共人民幣1萬元）；h. 財務人員開出定金收據(jù)，交認購者，并收回抽簽籌及誠意金收據(jù)；i. 負責簽認購書的人員給認購者簽署認購書，并讓銷售人員簽名，一式交顧客，一式交發(fā)展商，一式交美聯(lián)；j. 美聯(lián)及新世界工作人員分別記錄銷控。 6 “集報大抽獎”活動時間：12月30日上午11：3012：30，地點：現(xiàn)場銷售中心門口側 （由于極盡視聽策劃有限公司的活動方案，建議在售樓部前方設置舞臺。該舞會阻礙顧客的進出， 臺 對銷售帶來不利的因素。故建議將舞臺移至售樓部側或下沉式花園內(nèi)。）針對客戶：12月1日12月29日已下定的客戶、集齊12月四個星期的4份廣告稿的客戶1獎品；l