0104035銷售利潤的決策支持系統(tǒng)

1、銷售利潤的決策支持系統(tǒng)曹秀英 梁靜國(哈爾濱工程大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院, 150001)摘要 利潤是企業(yè)經(jīng)濟效益的集中體現(xiàn)，而銷售利潤的決策中涉及到許多半結(jié)構(gòu)化的問題。鑒于此，本文構(gòu)建了銷售利潤的決策支持系統(tǒng)并對其進行了系統(tǒng)分析，設(shè)計出銷售預(yù)測等7個子系統(tǒng)和相應(yīng)的模型。在此基礎(chǔ)上，對DSS的重要組成部分模型庫及其與數(shù)據(jù)庫和知識庫的接口問題進行了探討。關(guān)鍵詞 銷售利潤 決策支持系統(tǒng) 模型庫1 引言利潤是企業(yè)經(jīng)濟效益的集中體現(xiàn)。在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)提供社會所需要的商品和服務(wù)，同時追求最大的利潤。要實現(xiàn)最大的利潤，首先要對整個生產(chǎn)經(jīng)營的環(huán)節(jié)作出相應(yīng)的管理與決策，包括生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品、降低產(chǎn)品的成本、采

2、取各種銷售策略等，從而實現(xiàn)利潤最大化的目標。作出正確的決策是實現(xiàn)銷售利潤最大化的前提條件。然而有關(guān)銷售利潤的決策更有賴于決策者的主觀判斷。因為它涉及的環(huán)境更為復(fù)雜，不只與內(nèi)部各部門有關(guān)，而且與外部的市場環(huán)境、產(chǎn)品的銷路及提供的服務(wù)有關(guān)，因此要求收集廣泛的數(shù)據(jù)。此外，在銷售利潤的決策中，有許多問題的決定，難以用量化的方法確定，而決策者的直覺則起著重要的作用?；谝陨咸攸c，無論是EDP還是MIS都無法有效支持銷售利潤的決策，因為它是一個半結(jié)構(gòu)化的過程，在很大的程度上需要人的參與，為使該過程更加有效，我們構(gòu)建了一個銷售利潤的決策支持系統(tǒng)（Sale Profit Decision Support Sy

3、stem）即SPDSS。2 SPDSS所支持的決策問題從資金運動的角度考慮，商品銷售階段是商品價值實現(xiàn)、目標利潤實現(xiàn)的最后階段，目標利潤的預(yù)測與決策又是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的開始，因而銷售利潤的決策支持系統(tǒng)應(yīng)支持以下決策問題。（1）銷售的預(yù)測與決策銷售預(yù)測包括銷售量與銷售額的預(yù)測。這里主要從兩方面來考慮。一是保本銷售量和保本銷售額的預(yù)測。二是為實現(xiàn)目標利潤的目標銷售量和目標銷售額的預(yù)測。（2）目標利潤的預(yù)測與決策目標利潤是企業(yè)在計劃期的生產(chǎn)經(jīng)營活動中所要達到的目標，它是預(yù)計未來的一種理想的利潤，是企業(yè)必須經(jīng)過努力才能達到的利潤。目標利潤是銷售預(yù)測和產(chǎn)品目標成本確定的前提與基礎(chǔ)，所以目標利潤的預(yù)測與

4、決策是企業(yè)經(jīng)營管理的核心，是銷售利潤決策支持的主要問題。（3）產(chǎn)品的價格決策產(chǎn)品的價格決策包括定價決策和提、降價決策。一個企業(yè)推出新產(chǎn)品時，首先要制訂產(chǎn)品的試銷價格，隨著市場需求的變化要及時調(diào)整產(chǎn)品的價格，這就涉及到產(chǎn)品的提、降價決策。（4）促銷決策選擇適當?shù)拇黉N方法可以促進商品的銷售。促銷決策包括推銷人員數(shù)量決策和廣告費用決策。推銷人員的數(shù)量由市場銷路狀況和消費群體等因素決定；廣告費用不能超過因廣告促銷而帶來的贏利增加額。（5）銷售稅金預(yù)測銷售稅金是指從銷售收入中抵扣的稅金，包括增值稅、消費稅、城建稅等，銷售稅金預(yù)測要分別進行各種稅金的預(yù)測。（6）贏利分配決策根據(jù)公司制企業(yè)的利潤分配規(guī)定，利

5、潤總額的分配順序是：法定盈余公積、公益金、任意贏余公積和向股東支付股利。而股利的分配又有剩余股利政策、固定或持續(xù)增長的股利政策、固定股利支付率政策和低正常股利加額外股利政策。3 SPDSS的軟件結(jié)構(gòu)根據(jù)以上對銷售利潤決策支持系統(tǒng)所支持的決策問題的分析，可以得到SPDSS的功能結(jié)構(gòu)圖，如圖1。銷售預(yù)測決策銷售利潤DSS目標利潤決策產(chǎn)品價格決策稅金預(yù)測促銷決策贏利分配決策銷售量預(yù)測銷售額預(yù)測定價決策提降價決策推銷人員決策廣告費用決策圖1 SPDSS的功能結(jié)構(gòu)圖在此基礎(chǔ)上，還要進行邏輯結(jié)構(gòu)分析以便于各部件的實現(xiàn)。根據(jù)DSS的基本結(jié)構(gòu)形式，SPDSS有四個主要部件，即數(shù)據(jù)庫、模型庫、知識庫和人機會話系

6、統(tǒng)，DSS的邏輯結(jié)構(gòu)圖如圖2。人機對話系統(tǒng)模型庫管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)知識庫管理系統(tǒng)模型庫知識庫數(shù)據(jù)庫圖2 SPDSS的邏輯結(jié)構(gòu)圖4 SPDSS系統(tǒng)模型設(shè)計4.1 銷售預(yù)測子系統(tǒng)的模型該子系統(tǒng)的預(yù)測模型主要包括簡單移動平均、一次指數(shù)平滑、二次指數(shù)平滑、一元線性回歸、多元線性回歸等。由于用于預(yù)測的模型較多，本文用產(chǎn)生式規(guī)則來實現(xiàn)預(yù)測模型的自動選擇。表1列出了線性平滑法、回歸分析法等模型的有關(guān)特征?？梢詫⑦@些特征用關(guān)系數(shù)據(jù)庫存儲為記錄的形式，形成規(guī)則庫。通過人機對話系統(tǒng)，用戶進行模型的特征選擇，每選擇一次，即可提取一組模型的特征值，然后用該組特征值去與規(guī)則庫中的規(guī)則進行匹配，即可得到相應(yīng)的模型。表

7、1 預(yù)測方法的特征比較性質(zhì)、特征移動平均法指數(shù)平滑法一元回歸模型多元回歸模型時間范圍短期*近期*中期*長期*摸型特征時間序列*因果型*統(tǒng)計型*非統(tǒng)計型*費用11364.2 促銷子系統(tǒng)的模型（1） 推銷人員數(shù)決策模型該模型的算法如下：（2） 廣告費用決策模型該模型的算法如下：而PV又根據(jù)貸款利率和廣告作用逐期遞減的規(guī)律，可用下式表示：本子系統(tǒng)中的模型還有推銷人員業(yè)績評估、銷售統(tǒng)計分析等。4.3 價格決策子系統(tǒng)的模型本子系統(tǒng)的模型包括兩個方面，在定價決策中，主要應(yīng)用了量本利分析模型的保本定價法、圖解定價法和目標利潤定價法；關(guān)于產(chǎn)品的提、降價決策中應(yīng)用了彈性分析模型。4.4 目標利潤預(yù)測子系統(tǒng)的模型

8、該子系統(tǒng)的模型有目標利潤率法、上年利潤基數(shù)法及歷史資料預(yù)測等方法。公式如下：4.5 稅金預(yù)測子系統(tǒng)的模型在該子系統(tǒng)中，對稅金的預(yù)測包括增殖稅、消費稅、營業(yè)稅、企業(yè)所得稅、城建稅和資源稅等。4.6 贏利分配子系統(tǒng)的模型按照公司法的規(guī)定，公司的利潤分配順序為法定贏余公積金、公益金、任意贏余公積金和支付股利。在本子系統(tǒng)中主要用到剩余股利政策、固定或持續(xù)增長的股利政策、固定股利支付率政策和低正常股利加額外股利政策等模型。5 模型庫的組織與管理SPDSS的模型庫的組織采用模型的數(shù)據(jù)表示與程序表示相結(jié)合的方法。對于模型字典，本文采用關(guān)系數(shù)據(jù)庫來組織，其數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)可用DBF文件格式，具體結(jié)構(gòu)見表2。表2 模型

9、字典庫的結(jié)構(gòu)模型名實現(xiàn)文件名定義文件名所在路徑ModelNameCppNameHNamePathName根據(jù)需要可以增加字典的字段個數(shù)，如可以加上模型的功能，模型的數(shù)據(jù)信息（包括輸入、輸出參數(shù)）和模型的方法信息等。通過模型字典，管理人員可以增加、刪除和修改記錄，從而實現(xiàn)模型庫的日常維護。另外，用戶可以通過模型字典來查詢模型的相關(guān)信息，以助于其選擇模型。6 SPDSS的接口問題數(shù)據(jù)庫與模型庫的接口問題是DSS中需要解決的重要問題。SPDSS采用VC+和VFP進行開發(fā)，VFP適合數(shù)據(jù)處理，VC+適合于數(shù)值計算，而VC中的ODBC接口恰好解決了二者之間的矛盾。ODBC是為了給訪問關(guān)系數(shù)據(jù)庫的客戶端應(yīng)

10、用程序訪問數(shù)據(jù)庫時提供的一個統(tǒng)一的接口。ODBC主要包括CDatabase、CRecordset和CRecordview類。Cdatabase對象用于建立同數(shù)據(jù)源的連接，CRecordset對象代表從數(shù)據(jù)源選出的一個記錄的集合，而Crecordview類則用于顯示數(shù)據(jù)，使用對話框數(shù)據(jù)交換(DDX)和記錄域交換(RFX)機制完成在Form中的控件和CRecorset域之間的交換。 參考文獻：1 高洪深. 決策支持系統(tǒng)（DSS）理論方法案例（M）. 清華大學(xué)&廣西科學(xué)技術(shù)出版社, 2000年版2 陳文偉. 決策支持系統(tǒng)及其開發(fā)（M）. 清華大學(xué)&廣西科學(xué)技術(shù)出版社, 2000年版3

11、 張維明等. 信息系統(tǒng)建摸技術(shù)與應(yīng)用（M）. 電子工業(yè)出版社, 1997年版4 黃梯云等. 模型管理系統(tǒng)及其發(fā)展. 管理科學(xué)學(xué)報,1998, 1(1):57-63 Sale Profit Decision Support SystemCao XiuYing Liang JingGuo(Economic and Management School of Harbin Engineering University)Abstract Profit is the important embody of enterprise beneficial result, the decision of sale profit is involved in some half-structured problem, so this dissertation designed a sale profit decision support system (SPDSS) and analyzed this system, gave six subsystem such as sale prediction and relevant model. On the basis of these, this dissertation discussed the Model Base