花店營銷策劃方案

1、Binyan By花店營銷策劃方案一、創(chuàng)業(yè)設計swot分析（一）Binyan By的內(nèi)部祝勢分析自改革開放以來，中國經(jīng)濟迅速發(fā)展，花卉產(chǎn)業(yè)蓬勃興起，全國的經(jīng)濟也在逐年提 高，人民生活水平不斷提高，這就給全國花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的條件。全國也已 經(jīng)有兒家老牌花店，但與之相比，Binyan By還是有其自身的優(yōu)勢的。這主要體現(xiàn)在市 場，服務，規(guī)模等兒個方面。l.Binyan By花丿占是山我們大學生自主創(chuàng)業(yè)的項H,會有很多學生群體前來光顧。2我們在對市場考察期間系統(tǒng)的學習過服務技能，和別的花丿占相比，我們有更高的 服務水平，能夠留住許多回頭客。3.Binyan By花卉品種豐富，能夠滿足不同人

2、們的需要，例如：友情鮮花、戀情鮮 花、生日鮮花、節(jié)日鮮花、慰問鮮花、居家用花、水培植物、酒店插花、開業(yè)慶典花籃、 花藝設計、會場布置，新娘花車裝飾、迎親車隊等等。4經(jīng)營花丿占不需要太大規(guī)模，并不需要太大店面，這就大大節(jié)省了開支，可充分發(fā) 揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢。5我們還會開設相關的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡進行宣傳，以開拓市場，滿足更多消費者的 需要。'6我們內(nèi)部人員團結(jié)，可以形成強大的凝聚力和向心力。（賓'目歸牆薩與目標市場營銷策劃序 號細分標準需求特點備注11-15 歲需求量小，產(chǎn)品單一年齡小，沒收入，只有在特別節(jié)日 才會購買本產(chǎn)品，產(chǎn)品也比較單一，但 都具有一定代表性。15-30歲購買頻

3、率高，需求的樣 式要多種多樣，這個年齡階段正是青春飛揚的年 齡，愛情的火花在這年齡段也是最閃最 亮的，有愛情就少不了這種系情之物。 這個階段是買花次數(shù)最多的，需求的樣 式也是最新穎美觀的30-45以裝飾為主這個階段的人們一般都結(jié)婚了，都 有自己的小家了，買花送花的次數(shù)明顯 減少了，這時他們選擇買花一般為了裝人口細分歲飾家居為主。為此我們應針對這個來設 置產(chǎn)品。45歲以上以養(yǎng)生為主這個年齡階段的人們已過了激情燃 燒的歲月，也不追求什么時尚了，但養(yǎng) 生是這個時期缺少不了的，老舍一個愛 花人，擴展開來想老舍這樣的人也并非 少數(shù)！為此我們推薦以養(yǎng)生美觀的盆栽 為主！2行為細分時機細分節(jié)日需求量大，產(chǎn)品

4、比較單一平常購買量少，購買人數(shù)少 節(jié)日購買人數(shù)大幅度提升使用頻 率細分少量使用者中量使用者大量使用者一般是不喜歡花的，再者是收入不 髙的一般喜歡的，或是送人的一般是特喜歡花的，每天的花都必 須更換的（二）目標市場選擇根據(jù)對市場人口年齡構成的細分，我們把U標市場的消費人群分為了 1-15歲.15-30 歲、30-45歲、45歲以上這四個年齡層，而這些年齡層的消費者乂有著不同的消費心 理及其特點。青年人對生活充滿激情，喜歡在生活中追求浪漫，所以他們的消費可能性 最大;而30至40歲的人群中，他們大多已經(jīng)有了穩(wěn)定的工作，更重要的是他們基本都 有了自己的房子，更喜歡把花卉作為家居裝飾的元素;而45歲以

5、上的人群他們年歲已大, 不會經(jīng)常買花，更偏向于養(yǎng)花來增加生活情趣，所以應該給他們推薦噴在花卉，而不是 鮮花。所以我們的市場更偏向于選擇年輕人和中年人這兩個年齡層的消費者。當然老年 人市場也不會放棄。再一方面，根據(jù)消費行為細分，我們分為了兩大部分，時機細分和使用頻率細分。 消費者買花主要集中節(jié)假日，而乂有一部分人經(jīng)常買花，但也有一部分人很少買甚至不 買花，這是山于他們的個人喜好程度決定了其購買頻率。所以我們乂選擇了有固定收入 的群體并且喜愛花卉的消費者。（三）目標市場模式由于本丿占屬于小本經(jīng)營，并沒有很強的實力進行競爭，所以我們決定采用密集單一 市場這一模式，這一模式能針對我們做出的市場細分來進

6、行有的放矢的經(jīng)營，針對我們 選出的最有可能消費的群體，是利益最大化，從而短期收到回報，是成本更快回收，從 而壯大實力。（四）目標市場的營銷策略山于我們把市場分為了兒個部分，而不同的消費者也有這自己的特點，所以我們制 定了根據(jù)不同消費者的差異性營銷策略。我們針對不同的子市場，推出不同的產(chǎn)品，推行 不同的營銷方案，以最大限度地滿足各個子市場的需要。差異性營銷的優(yōu)點是山于企業(yè)在產(chǎn)品設計、推銷宣傳等營銷策略方面能針對不同的 子市場，有的放矢，從而有利于提高產(chǎn)品的競爭力，提高市場占有率；此外還有利于建 立企業(yè)及品牌的知名度，有利于提高企業(yè)威望，樹立良好的企業(yè)形象。缺點是多品種生 產(chǎn)，勢必增加生產(chǎn)及營銷成

7、本，我們會在實際的工作中盡量節(jié)約成本，提高效益。三、所經(jīng)營的產(chǎn)品定價（一）定價目標以獲取合理利潤為定價U標根據(jù)自身條件，本企業(yè)現(xiàn)屬于一般小型企業(yè)，為了避免不必要的價格競爭、以適中 穩(wěn)定的價格獲取長期利益，我們在以補償平均成本的基礎上加上適度的利潤作為產(chǎn)品價 格，因此我們選擇以獲取合理利潤為定價目標。（二）定價方法成本加成定價法 P二成本X （ “利潤率）經(jīng)過市場調(diào)查、網(wǎng)上資料統(tǒng)計和結(jié)合本店的自身情況制定了一個相對合理的利潤率 19%oX插花類盆景類進價3.5元/枝30元/盆運費0.5元1元損失費1元1元租賃費0.3元1元水電費0.5元0.5元人工費2元4.5元總計7.8元38元所以插花的定價=

8、7.8X（1+19%）=9.282元盆景的定價=38X （1+19%） =45.22元綜合以上各種因素考慮插花累花卉定價在15-30元小型辦公室盆栽定價在10-20元中型室內(nèi)盆栽定價在3580元大型室內(nèi)盆栽定價在85288元高檔禮品花束根據(jù)品種和花色的不同定價為98-288元（三）定價策略采用連帶產(chǎn)品定價、招棵定價，依據(jù)不同產(chǎn)品類型共同完成定價。1 連帶產(chǎn)品定價：由于本丿占還銷售不同種類的盆花，紅花還需綠葉襯，漂亮的盆花 當然也需要精致的花盆來襯托，這就是本店采用此定價策略的根本之處。我們可以將此 花的定價相對稍低一些，將連帶產(chǎn)品花盆的定價高一些，通過低價促進花的銷售、依靠 連帶產(chǎn)品花盆的高價

9、來獲取利潤。2招探定價：一般消費者都會有一種求廉的心理，利用顧客的這種心理，我們分期 輪流把一些產(chǎn)品定較低的價格（比如半價，數(shù)量控制在每天前五名的購買者兒采用此策 略招裸顧客，從而帶動其他正常價格產(chǎn)品的銷售。四分銷渠道建立（一）直銷模式1 店面直銷面對一些客戶現(xiàn)買現(xiàn)取的心理，所以花店采取直接銷售給客戶的模式，這類客戶一 般要求花的新鮮程度高，丿占員也可以直接為其提供插花、鮮花保鮮方法等服務。2 節(jié)日期間街邊設立賣花點由于母親節(jié)，父親節(jié)，情人節(jié)，教師節(jié)期間對花的需求量大，可在繁華的街道旁邊 設立賣花點，也可為花丿占進行宣傳。3與中間商進行合作向批發(fā)商發(fā)貨，再山批發(fā)商發(fā)給各地零售丿占，再到消費者個

10、人的過程。定期走訪， 如發(fā)現(xiàn)效益不好可以取消當?shù)亓闶埸c；如果發(fā)現(xiàn)有批發(fā)商私自調(diào)價的情況，不再給批發(fā) 商厚利而是吸引更多零售點，在個零售點配備保鮮設備。2與婚慶公司、政府接待部門合作婚慶公司和政府接待需要的花量比較大，可以適當折扣。根據(jù)不同場合的需求為其 提供插花造型設計、主題設計，還有免費送貨服務。（二）電話預訂有一部分工作繁忙或者消費能力強的客戶群體，需要提前電話預訂。店員為客戶 送花上門適當?shù)厥杖》召M。為了保留客源量，制定VIP會員，不僅可以享受折扣，還 會在客戶生日當天送上鮮花驚喜。（三）網(wǎng)上銷售網(wǎng)上銷售主要在情人節(jié)、國慶節(jié)期間進行，提前為花店做好宣傳工作，以便增加更 多的客源。出售一

11、些花簇盆景為主。五促銷（一）促銷方式1 打折我們要針對不少顧客求便宜的心理，亍可犧牲一點自己的利益，以激起顧客的購買 欲望，雖然手法顯得老套了一點，但應該說還是有一定效果的，而且操作起來也十分簡 便。值得提醒的是，一般人們總是會認為打折的東西質(zhì)量要次一些，假如你三天兩頭兒 地搞打折，很容易給顧客造成你的鮮花丿占次貨很多的印象，那么你可能就會得不償失了。 所以，這一招千萬別用得太濫，最好是遇到節(jié)假日的時候使用兒次，聚聚人氣也就算達 到目的了。2 送貨上門如今人們的生活節(jié)奏不斷加快，大家都希望自己能從繁雜的事務中騰出更多的時間 去做自己喜歡的、認為有意義的事情。買花也是這樣，雖然不少顧客喜歡鮮花、

12、需要鮮 花，但是他們卻沒有時間或者說不太愿意為了買一個花籃而專門跑一趟花店。針對顧客 的這一需要，很多花店都實行了電話預約、送貨上門的服務措施，這一措施能使花店有 效地提高知名度，增加業(yè)務量。但我們應該注意的是，送貨上門也是一門學問，如何讓 訂購鮮花的顧客滿意，花丿占也應好好硏究，否則可能會搞得費力不討好。3 電話問候我們應該在顧客因為新婚、生日、喬遷、入學等喜事前來買花的時候，將顧客的資 料記錄下來（當然，事先得征求顧客的同意），等到來年的這個時候，主動給顧客打上 一個電話，向?qū)Ψ降酪宦曎R，雖然花不了什么人力物力，卻會讓對方感到驚喜和感激， 能有效地把顧客的心籠絡過來，因此能挖掘出不少業(yè)務來

13、。4 展示花藝如今的花丿占花藝水平是越來越高了，這對顧客來說，無疑是很具吸引力的，誰不愿 意自己買的花籃能插得藝術些呢？我們會在丿占內(nèi)搞微型的“插花展覽X他們經(jīng)常制作一 些造型優(yōu)美的花籃花束，擺放在店堂的最醒口的地方。顧客一進店堂，瀏覽了造型各異 的花藝作品后，就會對這家花丿占的花藝水平產(chǎn)生信賴，生意很容易就成交了。5 實行會員制眼下，許多商場超市都實行了會員制，有效地吸引了一大批相對固定的消費者。我 們會制作精美的會員卡，分發(fā)給那些老客戶，按照顧客的累訃消費金額，給予不同幅度 的優(yōu)惠。同時，還時不時地給擁有會員卡的顧客提供一些特殊的服務，比如贈送禮物、 上門養(yǎng)護等等。6 信譽的積累一個企業(yè)要想生存下去，信譽是企業(yè)立足之本，只有把自己的信譽打下來才能在競 爭中抑郁不敗之地。（二）促銷策略1 宣傳策略充分利用學校各大社團活動、學校活動