經(jīng)營風(fēng)險防范

1、經(jīng)營風(fēng)險防范培訓(xùn)的課程大綱一、 合同風(fēng)險管理 :1、合同簽訂前的風(fēng)險躲避2、合同履行過程監(jiān)控3、合同欠款清收跟進(jìn)監(jiān)控4、如何做好債權(quán)保護(hù)二、 內(nèi)部管理風(fēng)險考前須知1、案例介紹 從案例中吸取教訓(xùn) ;2、嚴(yán)格要求執(zhí)行“合同移交制度是一種管理手段；3、做好現(xiàn)金收款管理環(huán)節(jié)4、做好發(fā)票及收款收據(jù)管理5、做好業(yè)務(wù)員入職擔(dān)保工作；6、無蓋章合同承諾出貨要親自上門落實(shí)；7、對已蓋章空白合同要定期清查。經(jīng)營風(fēng)險防范培訓(xùn)講師手稿一合同風(fēng)險管理一、合同簽訂前的風(fēng)險躲避A、 合同簽訂前的條款評審中注意去除隱患； 合同條款中隱藏風(fēng)險沒有評審就容易造成夸大的承諾，要付出代價的！1、對品牌的傷害2、對信譽(yù)度貶值3、承當(dāng)違

2、約責(zé)任4、喪失潛在客戶5、給競爭對手制造攻擊我們的口實(shí)6、無信用保障客戶會給你致命的打擊，不要抱僥幸心理。所以我們要在合同簽字蓋章前進(jìn)行必要的自我能力能否滿足要求 的評估 _合同評審B、合同首尾一致性，明確簽定時間；1 、合同首部是對簽約方簡稱的定義，而尾部是簽約方對合同條款中 責(zé)、權(quán)、利的承諾，如果前后不一致，就等于是一份無效合同；2、合同首尾的不一致，一旦出現(xiàn)買方違約，賣方全款提貨外立 即處于絕對被動；3、沒有明確的合同簽訂時間，就意味著合同沒有具體生效日期，如 出現(xiàn)違約糾紛時，就無從追究和計算違約期限；C、標(biāo)的內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)性；1 、如果你交付的貨物名稱、標(biāo)識、型號與合同約定不一致，你就已經(jīng)

3、 事實(shí)上違約！2 、事后向客戶解釋有用嗎？也許有，但一個標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作的公司，簽合同、收貨、組織驗(yàn)收、核對合同與價款審 計、辦理付款手續(xù)、審批、老總審批、財務(wù)審核、財務(wù)經(jīng)理簽字、付款每 個環(huán)節(jié)都是不同的人，你能全部解釋的過來？你不可能搞定所有的人。3 、當(dāng)對方準(zhǔn)備違約拒付貨款時，你交付的貨物名稱、標(biāo)識、型號與合 同約定不一致，就成了攻擊你的最正確武器！4 、價格清單要有單項單價，否那么發(fā)生增 / 減變更時就會產(chǎn)生麻煩，也 許還會影響客戶關(guān)系、產(chǎn)生糾紛、或盈利變虧損；5 、千萬不要給自已制造不必要的麻煩和風(fēng)險，嚴(yán)格按照公司產(chǎn)品公 告，在合同中將標(biāo)的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)地表達(dá)，也是躲避風(fēng)險的一環(huán)噢！D合同條款圍繞“

4、付款環(huán)環(huán)相扣，注意“三個時間限制-付款一交付驗(yàn)收；1 、合同條款是為最終目的效勞的，賣方最終的目的是要買方付款，所 以你擬定的合同條款都要圍繞“付款條款來進(jìn)行；事前千萬不要讓合同 條款缺陷成為對方拖延付款的理由。如：交貨后三天內(nèi)付 *%，交貨條款就得明確如何交貨，對方如何簽 收，不簽收又咋辦，等等；或：驗(yàn)收后五天內(nèi)付 *%，那么驗(yàn)收條款必須明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是什么、 如何驗(yàn)收、什么時間內(nèi)驗(yàn)收、延期驗(yàn)收咋辦，等等；2 、沒有時間限制的承諾也等于 0；所以“三個時間限制很重要；3 、修改格式條款時常出錯誤臭招 。A、也許你太沖動了，所以： 只想修改格式合同中的付款條款，結(jié)果劃掉了原付款條款，卻沒 有寫上

5、新的付款條款，最終整個合同沒了付款條款；是不是可以不付 你款呀？ ,B、合同前面約定驗(yàn)收后十天內(nèi)付清貨款，結(jié)果自己卻把驗(yàn)收條款刪 除，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、何時驗(yàn)收沒有了約定，也就等于何時付款沒有了期限，如果對方資金困難或是賴皮客戶，保證你中招啦。C、“一年保修期滿后十天內(nèi)付款與“保修期滿一年后十天內(nèi)付款絕對不一樣地！好心建議：中間商別留保修款，因?yàn)?；保修期滿后，收回 5%的保修款太難了；簽字的過程和時間投入精力絕對價值大大超過你收回的保修款；或者 一年后也許再也找不到它了，你只有作壞賬吧；E、合同更改增減環(huán)節(jié)；1 、沒有書面的變更，誰都可以不認(rèn)賬，也就等于你在原合同條款 外的付出隨時都有可能是“楊白勞

6、。記住：因特殊原因需要變更合同，應(yīng)取得對方同意或要求變更合同 的證據(jù)，或與對方簽訂合同變更協(xié)議書。發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品名稱、型號、規(guī)格變更的，應(yīng)向客戶提供產(chǎn)品名稱、 型號、規(guī)格變更通知書，并取得客戶的書面確認(rèn)。2 、更改協(xié)議考前須知：2.1 、明確與原合同的關(guān)系；如原合同號、原合同簽訂時間、原合同 金額等；2.2 、此次增 /減金額、變更后合同總金額或者其他條款等要素；2.3、最后明確與原合同的關(guān)系；合同增補(bǔ)或更改是一個很簡單的相 互約定，一般不能象原合同一樣把合同各項條款一一明確，所以，最好加 上一句：未盡事宜按原合同條款執(zhí)行。二、合同履行過程監(jiān)控A、交貨清單、驗(yàn)收設(shè)備清單與合同清單的一致性是結(jié)算貨

7、款順利的必要條件；1、不一致可能導(dǎo)致的后果：A、拒絕付款；B、追究你的違約責(zé)任；C、付款時對最終金額產(chǎn)生糾紛；D、對公司品牌形象造成不好影響，給人造成公司管理不標(biāo)準(zhǔn)感覺；2 、如果你的交貨清單或驗(yàn)收設(shè)備清單與合同約定不一致，你就已經(jīng)事 實(shí)上違約！2 、事后向客戶解釋有用嗎？也許有，但你不可能搞定所有的人。3 、當(dāng)對方準(zhǔn)備違約拒付貨款時，你的交貨清單或驗(yàn)收設(shè)備清單與合同 約定不一致，就成了攻擊你的最正確武器！B、千萬不要因?yàn)橐粫r糊涂或怕麻煩，少了對方一個印，造成終身悔恨！公章的重要性1 、要求對方在合同書、交貨清單、驗(yàn)收清單上 加蓋法人公章或合同專 用章是對債權(quán)的保障；2 、沒有對方蓋章的書面資

8、料，是無法得到法律保護(hù)的；3、合同書對方不蓋章，可以被視為無效合同；3.1 合同修改、涂改、加注局部應(yīng)加蓋公司印章或指模予以確認(rèn)，補(bǔ)充協(xié)議、附圖及其它附件也應(yīng)加蓋公司印章或指模予以確認(rèn)。4 、交貨清單或驗(yàn)收清單沒對方蓋章，可以視為交貨方?jīng)]交貨，甚至可 追究違約責(zé)任；5 、交貨清單或驗(yàn)收清單確實(shí)認(rèn)，往往是客戶付款的必需條件，如果你 想順利收回貨款，那就請你認(rèn)真對待。否那么有可能全盤皆輸！C、履約過程或延期履約的自我保護(hù) 做好債權(quán)保護(hù)環(huán)節(jié)；1、合同法規(guī)定：經(jīng)濟(jì)合同訴訟時效為二年；2、在合同雙方簽字蓋章的那一刻起，合同、合同附件、對方已簽收 蓋章的交貨清單或驗(yàn)收單、發(fā)票及收據(jù)交付簽收單、對賬單、還款

9、協(xié)議或 方案書等各種原件，都是債權(quán)保護(hù)的重要憑證，所以一定要妥善保管，直 到合同履行全部結(jié)束后很長一段時間都不要輕易銷毀；3、交貨單或驗(yàn)收單無法取得對方蓋章的處理方法：3.1 找對方與我方簽合同的人簽名；3.2 找對方法人代表簽名；3.3 找有對方法人授權(quán)書的人簽名，但對方必須同時向你交付法人授 權(quán)書原件才有效；4、對方或我方要求工期延期時，及時取得對方簽字蓋章的延期函； 或雙方簽字蓋章的延期協(xié)議。5、發(fā)票或收據(jù)是實(shí)物貨款交付的重要憑證 向?qū)Ψ浇桓栋l(fā) 票及收據(jù)，而對方又不是當(dāng)時付款的，一定記住要以方出具已交付簽收 單；6、養(yǎng)成在對方拖延付款或只付部份貨款時想法獲取對方蓋章的對賬 單或還款方案書

10、協(xié)議 , 是對債權(quán)的最好保護(hù)。三、合同欠款清收跟進(jìn)監(jiān)控A、先有方案，后有監(jiān)控跟進(jìn)，再有機(jī)制措施；1、根據(jù)每個人的情況，制定每月回款方案；2、經(jīng)管內(nèi)部要分配個人監(jiān)控任務(wù)和指標(biāo)；3、制定適宜的機(jī)制措施，并加以利用和實(shí)施。B、嚴(yán)格控公司?合同欠款移交管理規(guī)定?執(zhí)行；1、合同移交必須書面簽字認(rèn)可，并妥善保存；2、移交一定要有現(xiàn)場核實(shí)；3、特別關(guān)注欲離職人員的欠款情況；4、合同欠款一定要責(zé)任到人。C、長期不能回款的單，要有個具體說法和措施，絕不能聽之任之。四、如何做好債權(quán)保護(hù)A、及時取得對方蓋章的對賬單或還款方案書協(xié)議是對債權(quán)的有 力保護(hù)措施；1、如果對方拖延付款或只付部份貨款 , 就想方法取得對方蓋章

11、的對賬單或還款方案書協(xié)議 ；2、如果對方只付部份貨款 , 而又拒絕出具對賬單或還款方案書協(xié) 議時，那就請對方從銀行走賬付款；B、對方或我方要求工期延期時，及時取得對方簽字蓋章的延期函； 或雙方簽字蓋章的延期協(xié)議。C、正常債權(quán)法定訴訟時效為二年，因此，在債權(quán)訴訟時效過期時， 提前三個月以上向經(jīng)管部通報情況，以便經(jīng)管部有足夠時間進(jìn)行處理。出現(xiàn)異常情況時，立即果斷采取有效措施。 關(guān)鍵時候別猶豫； 通過法律解決糾紛，是人類思想文明進(jìn)步的表達(dá)之一；二 內(nèi)部管理風(fēng)險考前須知一、案例介紹 通報 從案例中吸取教訓(xùn) 及分享；總結(jié)：亡羊補(bǔ)牢，為時不晚；賽翁失馬，我們吸取經(jīng)驗(yàn)也許是 好事；提醒我們的區(qū)域經(jīng)理，部門經(jīng)

12、理等要關(guān)注下屬員工的思想狀態(tài) 和工作狀態(tài)，在加強(qiáng)收取現(xiàn)金貨款的管理、發(fā)票及收據(jù)的管理方面要 下功夫。二、嚴(yán)格要求執(zhí)行“合同移交制度是一種管理手段；1、合同到期必須堅決移交，既到達(dá)推動業(yè)務(wù)員加快收款的目的，又可以形成一道防止挪用貨款事件的防線；2、問題或賴帳合同單，越早移交早處理越對公司有利；三、做好現(xiàn)金收款管理環(huán)節(jié)1、制度是為了幫助你加強(qiáng)管理制定的，別浪費(fèi)了；我們的經(jīng)理們要帶頭重視和執(zhí)行制度；2、對現(xiàn)金收款制度一定要全力推行，要求下屬嚴(yán)格執(zhí)行，并一定要 有相應(yīng)的獎罰措施。四、做好發(fā)票及收款收據(jù)管理1、 對開出發(fā)票或收款收據(jù)超期建議不超過半個月沒收回貨款、 或未完全收回貨款的合同單、維修單重點(diǎn)關(guān)

13、注，要求要么拿回客 戶蓋章的對賬單，要么應(yīng)將發(fā)票或收據(jù)收回，不能出現(xiàn)既收不回 款，又無法對賬；2、 如出現(xiàn)既收不回款，又無法對賬的，區(qū)域經(jīng)理甚至部門經(jīng)理一定 上門客戶處落實(shí)，不能連客戶在哪我們的區(qū)域經(jīng)理都不知道的類 似現(xiàn)象。3、建議建立相應(yīng)的檢查機(jī)制和考核機(jī)制，真正發(fā)揮區(qū)域經(jīng)理和售后 主任的真正管理作用。五、做好業(yè)務(wù)員入職擔(dān)保工作；1、 落實(shí)擔(dān)保人真正住址，防止集體戶口擔(dān)?；驋炜繎艨趽?dān)保發(fā)生；2、 入職者的填寫的親屬、家庭等所有 ，一定試打一下進(jìn)行如實(shí) 落實(shí)，撒謊者建議不要錄取。六、無蓋章合同承諾出貨要親自上門落實(shí)。1、由業(yè)務(wù)員寫情況報告，如實(shí)說明客戶情況和承諾出貨理由；2、由區(qū)域經(jīng)理上門到客戶處落實(shí)實(shí)際情況如實(shí)力、辦公地址、 實(shí)力評估、客戶信用等。3、沒有以上措施，建議部門經(jīng)理不要簽名；經(jīng)管部也不會同意 出貨。七、對已蓋章空白合同要標(biāo)準(zhǔn)管理和定期清查。1、合同是否早已簽訂，只有業(yè)務(wù)員自道，容易造成貨款丟 失；2、形成每月定期清查合同制度，并作為文員或財務(wù)工作考核的 一項重要內(nèi)容；3、養(yǎng)成新合同必須交回全部已領(lǐng)合同的習(xí)慣。4、杜絕將已蓋章空白合同交客戶，防止被不良客戶利用，給企 業(yè)