醫(yī)代如何推銷自己的藥品

1、醫(yī)代如何推銷自己的藥品作者：空鏡子拜訪小貼士3則：1 .醫(yī)藥代表在醫(yī)院時(shí)首先要選擇好目標(biāo)醫(yī)生，并找出拜訪目標(biāo)醫(yī)生的最好時(shí)間。2 .通過(guò)護(hù)士或直接探詢醫(yī)生，找出醫(yī)生目前正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，針對(duì)醫(yī)生正在使用的產(chǎn)品，巧妙地選擇“賣點(diǎn)”突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。3 .先介紹12種重要產(chǎn)品，再介紹次要的。醫(yī)藥代表要想達(dá)到有效成交，就需要通過(guò)發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求，發(fā)揮其最大潛力，并把市場(chǎng)區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定詳細(xì)表單，詳細(xì)了解市場(chǎng)現(xiàn)況，收集信息，做出正確判斷。在這個(gè)注重專業(yè)化細(xì)節(jié)的時(shí)代，醫(yī)藥代表在進(jìn)行拜訪時(shí)越注重細(xì)節(jié)，越是能夠達(dá)成主動(dòng)成交，與目標(biāo)醫(yī)生建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。開(kāi)場(chǎng)篇藥代：王醫(yī)生，上次您跟我提到治

2、療癌癥病人疼痛的問(wèn)題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。我們的xxxT品作用時(shí)間長(zhǎng)，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。醫(yī)生（由驚詫轉(zhuǎn)為平靜）：噢，你是上次給我介紹癌癥治療藥品xxx企業(yè)的業(yè)務(wù)員吧!【要領(lǐng)】拜訪開(kāi)場(chǎng)白非常關(guān)鍵，一般來(lái)講，醫(yī)藥代表提出一個(gè)已知的或假設(shè)的客戶需求，這樣能夠激發(fā)醫(yī)生的興趣，然后指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益來(lái)滿足該需求。介紹篇探詢藥代：王醫(yī)生您一般怎么處理中度疼痛的患者?處理慢性疼痛的患者，您經(jīng)常遇到什么問(wèn)題?醫(yī)生：藥代：王醫(yī)生您是不是用A產(chǎn)品治療慢性疼痛的患者?您的患者是不是反映使用A產(chǎn)品不能完全緩解疼痛?醫(yī)生：是的。【要領(lǐng)】探詢是為了引導(dǎo)醫(yī)生，

3、發(fā)現(xiàn)其需求，通過(guò)有效的探詢可以使醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)，一般以開(kāi)放式的探詢開(kāi)始，如果目標(biāo)客戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢，即可以用“是”或“不是”回答的問(wèn)題。介紹產(chǎn)品藥代：王醫(yī)生，我向您推薦我公司最新推出的XXX藥。XXM乍為國(guó)家重點(diǎn)藥，每片能通過(guò)x淅制，有效緩解癥狀，副作用較少，適用于治療xx疾病。【要領(lǐng)】醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品的目的是幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說(shuō)服其開(kāi)始或增加使用。介紹內(nèi)容主要包括產(chǎn)品簡(jiǎn)介、特性和利益的引申、臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)。引發(fā)興趣醫(yī)生：我現(xiàn)在用的止痛藥挺好。藥代：王醫(yī)生，中度疼痛病人經(jīng)常抱怨一般藥物的止痛效果不好，您怎么解決這個(gè)問(wèn)題?醫(yī)生：使用一些鎮(zhèn)

4、痛強(qiáng)度強(qiáng)的藥物，如xxxM可以解決。藥代：這些藥物的作用時(shí)間一般為34小時(shí)，慢性疼痛病人要達(dá)到完全無(wú)痛需要多次服藥，您也認(rèn)為這很麻煩吧?醫(yī)生：有時(shí)的確是挺麻煩的。藥代：有一種新藥，鎮(zhèn)痛效果好，每天只需服兩次就可達(dá)到12小時(shí)無(wú)痛，您有興趣了解嗎?醫(yī)生：當(dāng)然?！疽I(lǐng)】運(yùn)用封閉式探詢消除醫(yī)生一般的不滿，解決特定問(wèn)題，并確定需求。消除懷疑藥代：xx>fe特的控釋技術(shù)使它具有持續(xù)鎮(zhèn)痛12小時(shí)的特點(diǎn)。醫(yī)生：每個(gè)醫(yī)藥代表都說(shuō)自己的藥好。藥代：xxxW控釋技術(shù)獲得過(guò)全球?qū)＠@種全分散溶解滲透型結(jié)構(gòu)不同于通常的骨架結(jié)構(gòu)或激光打孔結(jié)構(gòu)，它使藥物12小時(shí)等量釋放，使患者12小時(shí)無(wú)痛。（出示單頁(yè)）王醫(yī)生，您可

5、以看到XXX的技術(shù)會(huì)給患者帶來(lái)滿意的療效。【要領(lǐng)】在問(wèn)題中強(qiáng)調(diào)特性，證明特性，解釋特性，提出相應(yīng)的利益。解決異議醫(yī)生：XX>嚇一定安全，呼吸衰竭的患者可能無(wú)法使用。藥代：王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者的疼痛問(wèn)題，謝謝您對(duì)XX鄧關(guān)注。您的意思是，病危患者呼衰時(shí)不太適合使用XX刈巴？呼吸衰竭時(shí)的確應(yīng)該慎用強(qiáng)阿片類藥物，但對(duì)一般情況較好的患者，您大可以放心使用XXX來(lái)緩解疼痛?！疽I(lǐng)】首先感謝王醫(yī)生的關(guān)注，然后用探詢來(lái)澄清問(wèn)題，減輕負(fù)面影響，并強(qiáng)調(diào)利益。澄清誤會(huì)醫(yī)生：XXXB勺療效有問(wèn)題。藥代：您遇到了什么問(wèn)題？醫(yī)生：按你說(shuō)的Bid（1日2次）給藥，患者反映夜間不能完全止痛。藥代：Bid給藥（如果沒(méi)有

6、間隔12小時(shí)）的確可能療效不好，XXX已經(jīng)考慮了這個(gè)問(wèn)題，根據(jù)其半衰期接近12小時(shí)的特點(diǎn)，采用Q12h（12小時(shí)1次）的給藥方法可以完全緩解患者疼痛，而且不影響睡眠。王醫(yī)生，這樣使用xxX以幫助患者獲得更好的療效?！疽I(lǐng)】通過(guò)探尋來(lái)澄清問(wèn)題，技巧性地糾正誤會(huì)，強(qiáng)調(diào)正面信息，并嘗試使醫(yī)生接受。解除潛在異議醫(yī)生：一種作用時(shí)間長(zhǎng)的止痛藥可以解決患者因疼痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙。藥代：絕對(duì)是這樣的!（直截了當(dāng)?shù)乇硎就猓┠幕颊呖隙ǜ鼧?lè)意使用療效維持時(shí)間長(zhǎng)的止痛藥。而且，xxxT品采用患者樂(lè)于接受的12小時(shí)鎮(zhèn)痛療法，每日服藥兩次，持續(xù)鎮(zhèn)痛24小時(shí)，改善睡眠，患者的疼痛一定會(huì)控制得更好?！疽I(lǐng)】加強(qiáng)印象，了

7、解醫(yī)生需求，提供滿足該需求的特性或利益。成交篇拜訪成交藥代：王醫(yī)生，我知道目前院里正在使用幾個(gè)同類型的品種，但最終產(chǎn)品是好是壞還得用事實(shí)說(shuō)話。醫(yī)生：你來(lái)了好幾次，也給我講了xxxT品的許多與眾不同之處，那就先讓一些病人試用一下，看看用藥效果吧!【要領(lǐng)】醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品，你應(yīng)采取行動(dòng)使其開(kāi)始試用并繼續(xù)使用，有擴(kuò)大適應(yīng)癥的需求。成交的機(jī)會(huì)一般隱藏在以下3個(gè)時(shí)段：1.當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí);2.當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí);3.當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)（問(wèn)及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言）。成交技巧醫(yī)生：xxxT品如果真像你說(shuō)的這么好，我會(huì)考慮試用！藥代：王醫(yī)生，您是不是覺(jué)得xxxm特

8、點(diǎn)對(duì)患者來(lái)說(shuō)很有利？如果您及早給患者使用，將更能顯示您的高明醫(yī)術(shù)?！疽I(lǐng)】以醫(yī)德醫(yī)術(shù)刺激醫(yī)生盡快用藥，不宜長(zhǎng)久拖延。直接成交藥代：王醫(yī)生，咱們省的幾家大醫(yī)院都已經(jīng)在用xxxT品了，醫(yī)生與患者的反響都很不錯(cuò)，您看醫(yī)生：是嗎？XX住院也在用嗎？他們可挑剔得很呀，既然這樣的話，我也試試吧我建議藥房進(jìn)一些。【要領(lǐng)】運(yùn)用對(duì)比法，以用藥醫(yī)院為例刺激醫(yī)生盡快成交?？偨Y(jié)性成交藥代：王醫(yī)生，xxT品擁有這么多的特性，目前其他類似產(chǎn)品無(wú)法與之比較，也不能替代它，您對(duì)它的了解已經(jīng)較深了。醫(yī)生：是的，經(jīng)過(guò)對(duì)比，我已經(jīng)熟悉這個(gè)產(chǎn)品了，它效果突出，鎮(zhèn)痛全面?！疽I(lǐng)】再次向醫(yī)生重復(fù)傳達(dá)產(chǎn)品的FAB（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)），喚起醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品學(xué)術(shù)深度與高度的認(rèn)同。試驗(yàn)性成交藥代：王醫(yī)生，您覺(jué)得xx珀特點(diǎn)對(duì)患者有利嗎？醫(yī)生：還不錯(cuò)!藥代：王醫(yī)生，您也認(rèn)為XXX鎮(zhèn)痛效果好，作用時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)?；谶@些優(yōu)點(diǎn)，您能否試用XXM臺(tái)療5個(gè)有相關(guān)適應(yīng)癥的病人？下周我再來(lái)拜訪您，看看療效如何？醫(yī)生：那好吧!如果療效好，我們會(huì)一直使用這個(gè)產(chǎn)品，或替換掉現(xiàn)在的同類產(chǎn)品?！疽I(lǐng)】為了徹底打消醫(yī)生疑慮，先讓其小批量、小規(guī)模用藥，然后大幅度、廣范圍推進(jìn)。漸進(jìn)性成交藥代：王醫(yī)生，我前幾次拜訪的目的就是希望您能給若產(chǎn)品一個(gè)在您處使用的機(jī)會(huì)!您的擔(dān)心與疑惑我能理解，任何一種新產(chǎn)品到您這樣的專家手中