房地產(chǎn)銷售的九大話術

1、房地產(chǎn)銷售的九大話術房地產(chǎn)銷售的九大話術2021-06-28 星光不夜 轉(zhuǎn)自 世紀經(jīng)緯修改微信分享：在業(yè)內(nèi),素有這樣的說法：房地產(chǎn)工程銷售業(yè)績50 %取決于地段,30 %取 決于前期定位與規(guī)劃,20%取決于銷售人員的技巧.地段與規(guī)劃決定了 工程業(yè)績的80%,但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現(xiàn).可見銷 售案場執(zhí)行力的重要.作為一線銷售人員,除了必備相關的專業(yè)知識外,銷售技巧就是決定業(yè)績 的重中之重.銷售重點在于溝通,所謂 辯才無礙溝通就是語言的藝術, 過人的銷售技巧其實就就是過人的語言藝術,即我們本講要介紹的話 術.一個優(yōu)秀的置業(yè)參謀,不僅要有洞悉人心的敏銳,也要有動搖客戶心 旌的表達水平

2、.天才置業(yè)參謀總就是擅長在適宜的時間、適宜的地點用 適宜的 話術撫摸到客戶心靈最柔軟的地方. 實戰(zhàn)中,活術就是置業(yè)顧 問開疆拓土的利器.美國著名心理學家羅伯特 西奧迪尼的著作?影響力?1,美國克林頓總 統(tǒng)參謀、內(nèi)閣高參、談判練習大師羅杰道森的著作?優(yōu)勢談判?2,美國潛意識大師馬修史維的著作?我要催眠您-精彩絕倫的催眠式溝 通技巧?3,銷售行為學家孫路弘先生的著作?汽車銷售的第一本書? 4周海濤主編的?銷售專業(yè)話術?5等從溝通談判技巧、消費心理學、 行為學的角度系統(tǒng)總結了很多銷售過程的話術技巧,非常值得房地產(chǎn)行業(yè)學習.房地產(chǎn)銷售的九大話術本講就就是借鑒上述研究成果,結合房地產(chǎn)銷售的實踐來總結的話

3、術技 巧.話術之宗：厥家心態(tài)作為置業(yè)參謀來說,首先必須要樹立的就就是贏家心態(tài).何謂 贏家心態(tài)？我們首先說 家正如重慶力帆集團董事長尹明善所 說：中國的文化就是家文化,我們把能干的都叫做家,行家、專家、軍事 家、文學家、還包括企業(yè)家.我們把事做好了那叫做做到家了. 6為什么中國文化把最能干的都叫做家呢？這在儒家經(jīng)典?大學?里能找到答案.如保赤子.心誠求之,雖不中,不遠矣.未有學養(yǎng)子而后嫁者 也！譯成白話文：如同保護嬰兒一樣,內(nèi)心真誠地去追求,即使達不到 目標,也不會相差太遠.要知道,沒有先學會了養(yǎng)孩子再去出嫁的人??！ 意思就就是任何人只要把工作對象當成自己家里的事去真誠的追求,當成自己的孩子去保

4、護、去寬容,就能成為這個領域最厲害的人.所謂 贏家心態(tài)就就是瞧待產(chǎn)品像瞧待自己孩子般的自信、寬容、保護,接待客戶像在自家招待客人一般的主動、沉著、隨心,這就就是 贏.我們瞧到,西方很多行業(yè)例如汽車銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀、保險經(jīng)紀等特別強 調(diào)銷售代表在銷售過程中注重樹立自身的參謀形象與行業(yè)權威其實,這二者的實質(zhì)就就是我們上面所說的 贏家心態(tài)銷售過程中,無論話術有多少種技巧,無論如何變化,其根本的內(nèi)核就就房地產(chǎn)銷售的九大話術房地產(chǎn)銷售的九大話術一次完整的房地產(chǎn)銷售過程根本包括初次接待、有效展示、跟單促單與簽約動作四個環(huán)節(jié).每個環(huán)節(jié)都包括很多關鍵的情境,需要置業(yè)參謀有成熟的 話術來應對,我們將之概括為 九大

5、話術.一、首次接觸的喜好話術；二、初期報價的制約話術；三、講解過程的FAB話術；四、瞧房過程的限制話術；五、交談過程的主導話術；六、處理異議的預防對抗話術；七、競品比擬中的打岔話術；八、跟單過程的限制話術；九、價格談判中的優(yōu)勢話術.首次接觸的喜好話術：關聯(lián)與贊美客戶首次進入售樓處,位于一個陌生的環(huán)境,其內(nèi)心的心理肯定就是略微緊張與產(chǎn)生戒備.置業(yè)參謀的第一步就就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對自己的信任與喜好.置業(yè)參謀在溝通的第一階段首要目的不就是促成交易,而就是應該集中在如下的兩個方面：第一就是讓客戶感到一個受歡送的氣氛；第二就就是給客戶一個深刻的印象,讓客戶留下對這個置業(yè)參謀專業(yè)性強與售樓

6、處高檔效勞質(zhì)量的感知.總而言之,就就是建立起客戶的 喜好.能否建立房地產(chǎn)銷售的九大話術喜好直接決定銷售成功與否,?影響力?一書將 喜好列為銷售成功的六 大秘笈之一.成熟的置業(yè)參謀通常會用 歡送來到我們售樓處,我就是您的置業(yè)參謀, 我叫*.既然來到這里就就是我們有緣分,您買不買都沒有關系,我先給 您介紹一下.等話術來化解客戶的戒備心理,之后再慢慢建立喜好.建 立喜好主要有兩大方法：贊美與找關聯(lián).贊美就是銷售過程中最常用的話術,多數(shù)置業(yè)參謀都用過,但只有少數(shù)善 于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當成效 ；原因在于贊美的 三個 同心圓理論.贊美像打靶,三個同心圓,最外圈的贊美 外表到最二層的贊美

7、族就與 性格第三圈那么就是贊美 潛力(連本人都未發(fā)覺的潛能).一般置業(yè)參謀 只能打中最外圈的 外表"贊美客戶 您的這個項墜很漂亮能打中第二 圈的,就已難得.至于第三圈的靶心,那么需要個人的觀察水平與知識儲藏. 筆者曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶,年輕媽媽帶著一個兩歲的小女孩來買 房,溝通過程中,談判陷入俗局.這時,筆者注意到這個可愛小女孩,向媽媽 說了句：您女兒的耳朵長得特別好,耳高于眉,少年得志,相學上叫成名 耳'很多影視明星都具備這樣的成名耳.這位媽媽聽了非?？鞓?說：就 是不？我女兒確實早慧,兩歲就能背上百個英語單詞.圍繞這個女兒, 我們的距離一下拉近了許多,結果很順利就成交

8、了.還有一位昆明的置業(yè)參謀有次接待到一位姓號(Cu a n)的客戶,她說了句：哦,姓Cua n您這個姓祖上可就是云南的貴族啊.客戶一聽,馬上就很快樂,對,對,我們這個姓可就是云南正宗的貴族.以前實際上就是爨,房地產(chǎn)銷售的九大話術但字太復雜了,宋朝以后就漢化成寸字.您還能念對,實在難得.結果可 以想象,這個客戶不但自己成交,還給這位博學的置業(yè)參謀帶來了很多客 戶.以上兩個案例都屬于典型的贊美到客戶的 潛能效果自然非凡.除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用方法就就是 找關聯(lián)"找'同類項如同學,同性,同鄉(xiāng),同事等,盡量找一些相同的東西.有時為了尋找關 聯(lián),編故事也就是常用的話術.比

9、方：上周我一個客戶過來買了一套 130平米的房子,她與您一樣也就 是做建材生意的.她說她會推薦同行朋友來我這里買房 ,說的就就是今 天來,您一進來,我瞧著就像就是,而且您們選擇的戶型都就是一樣的,您 就就是那位客戶提到的朋友吧？ 哦,不就是.我不熟悉她.瞧來真就是英雄所見略同.您們就是同行,眼光就就是獨特.您們瞧中的這個戶型就是我們這最暢銷的.為自己構思故事就是銷售參謀的一個習慣 ,講一個故事,可以贏得客戶的 信任與喜好.初期報價的制約話術所謂 制約話術,就就是在互動式的說話氣氛內(nèi),提前知道別人想要表達 的事情,而這個事情不一定對自己有利；于就是變換一種形式,先發(fā)制人, 結果別人反而無法發(fā)作,

10、從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位.制約話術在前期問價與帶客瞧房時用得最多.房地產(chǎn)銷售的九大話術在接觸工程的初期,無論就是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要,還就是置業(yè)參謀 主動接近的產(chǎn)品展示,客戶會不由自由的問一句話,這房子多少錢啊？這 個就屬于客戶的初期問價.實際上,消費者在購置的初期階段問到價格就是一種習慣 ,就是一種沒有 經(jīng)過邏輯思考的本能,試圖在形象的范疇內(nèi)將工程進行初步的歸類.人 們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)與廉價區(qū).潛在客戶的右腦 對產(chǎn)品的價格會自動映射,一旦進入廉價區(qū),客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、 質(zhì)量等美好想象就都消失了 ；而一旦進入了昂貴區(qū),即便當前沒有消費能 力,內(nèi)心卻建

11、立起了對它的美好向往.羅伯特？西奧迪尼在?影響力?中舉了一個有趣的例子 ：一種綠松石怎么 賣也賣不出去.老板最后想減價銷售,于就是讓店員把價格除以2,店員 誤以為乘以2,結果全部賣出.很多情況下,高價=優(yōu)質(zhì),這就是一種思維 定勢的認知,絕大多數(shù)消費者都不會認為廉價 =優(yōu)質(zhì).在客戶剛進入售樓處的階段,就是右腦的感覺在驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認知 , 于就是,初期報價就變成了一種技巧.許多置業(yè)參謀僅僅會老實的認為 客戶問價肯定就是要購置,卻忽略了第一次問價的目的就是要尋找價值 , 并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中.簡單的答復我們的均價就是12000元的后果就就是,客戶接著說 太貴了！ 于就是置業(yè)參謀開

12、始 解釋,我們的房子好在哪里？為什么就是有價值的.在消費者不具備對 工程價值識別水平、內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值錢的印象下,置業(yè)參謀的所有解釋都就是無效的.這時,置業(yè)參謀正確的做法就是,采取 制約策略使銷售過程的開展利于房地產(chǎn)銷售的九大話術自己.制約就就是主動發(fā)起限制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧.制約策略有三個步驟：第一,稱贊客戶的眼光；第二,強調(diào)產(chǎn)品的獨特性, 例如少見、短缺等；第三,稱贊我方產(chǎn)品的昂貴,絕對不提具體價格.具體 表現(xiàn)如下：客戶問：這房子多少錢啊？ 置業(yè)參謀答：您問的這個戶型就是我們所有戶型中賣的最好的,您可真有眼力.70平的兩室兩廳,還能瞧河景與高爾夫球場,我們這個產(chǎn)品在長 白島上

13、就是唯一的,目前也只剩一套了.我做銷售這行五年了 ,還沒有碰 到一個賣得這么火爆的戶型. 客戶追問：到底多少錢呢？ 置業(yè)參謀答：我們這個戶型的價格與萬科城的價格就是持平的,單價6000 元.此時,客戶有兩種思考趨勢：一種就是將其歸類為昂貴區(qū),然后顯示實力.這個價格能接受,好房子就就是要貴.這個結果非常理想,為以后的價 格談論埋下了對置業(yè)參謀有利的伏筆.另一種表現(xiàn)就是：哦,就是不廉價啊.為什么呢？ 此時,客戶就是詢問狀態(tài),置業(yè)參謀可以順勢展開對產(chǎn)品 的介紹,客戶就是聽得進去的.這就就是通過 制約策略來限制客戶的思 考向銷售方有利的方向開展.制約報價手法常見的還有比方 這個戶型原價10000元/%

14、但現(xiàn)在五 一黃金周期間促銷,我們一共只有五套房源,打7折.這個案例中,銷售 人員報出抬高的價格10000元/ m2,利用的就就是客戶們對這個抬高的價 格所產(chǎn)生的 昂貴=優(yōu)質(zhì)的反響,然后又強調(diào)短缺,對客戶心理造成制約.房地產(chǎn)銷售的九大話術制約話術最核心的要點就就是強調(diào) 短缺.短缺原理就是?影響力? 里提到的 六大武器之一.往往來說,人們對不容易得到的東西總就是心 存無限渴望.在房地產(chǎn)銷售過程中,制造稀缺就是操盤最重要的原理之 一.越就是稀缺的東西,人們越就是渴望得到,結果銷售自然水到渠成.講解過程中的FAB話術FAB(Feature Advantage Benefits) 就是用于面對潛在客戶對

15、工程特點 了解有限的情況下,有效地講解產(chǎn)品的話術公式.F的意思就是屬性,指產(chǎn)品所包含的某種事實、數(shù)據(jù)或者信息.A的意思就是優(yōu)點,就是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處.B的意思就是利益,就是指針對潛在客戶的需求,有指向性的介紹產(chǎn)品的 某種特征以及與之匹配的優(yōu)點,而不就是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹.舉例：我們這個工程采用的就是水源熱泵技術的中央空調(diào),空調(diào)采用分體式壁掛機.她的好處一就是非常節(jié)能,能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另 外就是非常環(huán)保,吹出的風類似清新的自然風,不帶氟利昂.您不就是擔 心有噪音不？有噪音您可以關窗,關上窗開空調(diào),不用擔憂空氣悶,也不 怕電費高.您瞧您家有老人、又有小孩,以后就不用擔憂空

16、調(diào)病了. FAB話術中有一個關鍵的要點,即講到“利益的時候,要著重針對客戶 的家人,尤其就是小孩與老人講解產(chǎn)品給她們帶來的利益.由于深受傳 統(tǒng)文化的影響,中國人骨子里都不就是為自己活的,老吾老、幼吾幼的思 想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方.實戰(zhàn)中 , 置業(yè)參謀如果碰到孕婦,針對還未出世的寶寶說自身工程賣點、說競爭房地產(chǎn)銷售的九大話術對手的弱點具備絕對的殺傷力.比方幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園 區(qū)開闊、游樂設施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽.瞧房過程的限制話術聽完置業(yè)參謀對工程的介紹之后,只要有意向的客戶肯定會提出瞧房,瞧 房過程可以說就是能否成交的關鍵,因此,這個過

17、程中的話術也非常重 要.瞧房過程中的話術主要有以下幾點：一人際關系限制話術瞧房過程中,客戶往往會找來她的朋友一同參與.置業(yè)參謀最關鍵的環(huán)節(jié)就就是：主動結識一同瞧房的所有人,一定要做到主動要求客戶給您介 紹.張先生,您給我介紹一下您的幾位朋友行不？并主動遞出自己的名片.客戶介紹后的話語也一定要跟上.您好,張先生這么成功一定就是有一群成功的朋友.張先生提到您屢次了,說您才就是行家呢."您好, 您可要多指點,熟悉大家真的就是緣分呢.這些話都就是事先鋪墊的, 為的就就是預防這些人在瞧房過程中說一些會影響購房決策的話.比方這房子不行,這房子不好等.人與人之間都講求溝通,溝通就有一個主動 與被動

18、的問題,只要置業(yè)參謀主動的要求客戶介紹她的陪同人 ,一般進入 到瞧房階段的客戶不會不給面子的.限制瞧房環(huán)節(jié)的要訣就就是：主動、多說好話、請求指點.隨身攜帶一 個筆記本,將無法妥當答復的問題記錄下來,將客戶特別在意的要點記錄 下來,將客戶陪同人的話記錄下來.不要擔憂客戶瞧到您在做記錄,做記錄也就是對客戶的尊重與顯示專業(yè)性的行為在回訪時將用到這里記錄房地產(chǎn)銷售的九大話術到的話來喚醒客戶對瞧房的感受.二郊區(qū)樓盤瞧房路途話術置業(yè)參謀在實踐中常見的就是賣郊區(qū)樓盤 ,有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠郊區(qū).郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設置售樓處或分展場,置業(yè)參謀需要把客戶從市內(nèi)帶到工程現(xiàn)場.這樣 ,瞧房的路途

19、就變得較為漫 長,瞧房車沿途會經(jīng)過很多地方.在這個過程中,置業(yè)參謀最重要的話術就就是介紹區(qū)位.介紹區(qū)位的技術要點主要有倆：1、介紹區(qū)位的目的就是化解抗性與增強吸引力.郊區(qū)工程存在的最大抗性就就是區(qū)域人氣缺乏,客戶心理距離較遠,但郊區(qū)工程最大的優(yōu)勢一就是價格廉價,一就是區(qū)域未來開展的潛力較大.郊區(qū)工程如何化解客戶的抗性,方法無非兩個：一就是化解抗性,一就是 增強吸引力.2、化解抗性與增強吸引力的兩大方法.在瞧房過程中,化解抗性的力法有兩個：一就是用物理距離來淡化心理距 離.正如魯迅先生所說,世上本沒有路,走的人多了,就有了路.陌生的區(qū) 域之所以陌生,就是由于人去得少,去得少,內(nèi)心自然感覺偏遠.一

20、個偏遠 的地方,如果經(jīng)常走,就不會覺得遠了.因此,置業(yè)參謀在帶客戶乘坐瞧房 車的時候,比方就可以說：您就是沒怎么來過,所以覺得遠.我們天天走, 覺得一點都不遠,車程其實也就十五分鐘,非常便捷.再說,今年底,地鐵一 號線就能開通,您從鐵西廣場到我們工程,地鐵只要運行十分鐘就到了. 化解抗性的另一個方法就是重新尋找參照系,利用參照樓盤來評估工程的性價比.比方：這個工程叫林韻春天,在沈陽二環(huán)以里,目前均價4000房地產(chǎn)銷售的九大話術元/山,從林韻春天到我們工程,私家車程就是8分鐘,坐公交車就是20 分鐘,我們工程均價2500元/d.您想一下,您就往前走8分鐘,就能省 1500元/%一套房能省最少10

21、萬元,何樂而不為呢？ 化解抗性就是從消極方面來引導客戶,增強吸引力那么就是從正面宣傳來 贏得工程的加分.瞧房途中,增強吸引力的方法也有兩個：一就是區(qū)域營 銷,一就是生活方式引導.區(qū)域營銷話術比方：我們工程位于鐵西新城的核心地段.目前沈陽大力建設衛(wèi)星新城,包括沈北新區(qū)、于洪新城、胡臺新城、李相新城、渾河新城、鐵西新城等六 大新城,鐵西新城由于具有強大產(chǎn)業(yè)支持,就是最有前途的一個.目前區(qū) 域內(nèi)已經(jīng)有15萬產(chǎn)業(yè)人口,未來五年之內(nèi)要擴充到35萬人,鐵西新城就 是沈陽市目前引進世界五百強最多的區(qū)域.鐵西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了 世界工業(yè)史,中央電視臺屢次報道.等地鐵一號線開通之后,鐵西新城的住房價格漲幅將非

22、常大.目前,在沈陽買房,道義、長白與張土開發(fā)區(qū)就 是升值空間最大的三個區(qū)域.生活方式營銷話術比方：這個工程叫宏發(fā) 長島,均價4200元/%在宏發(fā) 長島買一套85平米的 高層點式樓,同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車.花同樣多的錢,馬上就能享受有房有車的生活,您們夫 妻上下班就能免除奔波之苦.您想一下,哪種更適宜呢？ 三樓盤現(xiàn)場瞧房話術一般來說,置業(yè)參謀帶客戶瞧房的路徑就是從售樓處到工程工地樣板 間.從售樓處走出來,往往就能瞧見同一個區(qū)域的相鄰的其她樓盤.這房地產(chǎn)銷售的九大話術時,除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外,在這個過程之中,最需要注意的就 就是應用前面所說的限制

23、話術先下手為強,對相鄰的競爭對手進行有 技巧的 評判,如何評判,其技術要點主要有三個：1、反客為主,給客戶埋地雷.帶客戶瞧房路途中,只要視線能瞧到競爭對手樓盤,這時,一定要主動介 紹,特別就是針對第一次瞧房就來本樓盤還沒有去過其她樓盤的客戶.由于,您接待完之后,她的下一步肯定要去相鄰的樓盤 貨比三家一個 成熟的置業(yè)參謀懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法 ,以影響她 下一步的決策.如：這就是與我們工程相鄰的*,您瞧目前*區(qū)幾個大盤都集中在這一塊, 未來我們這一片區(qū)的人口將到達 5萬人,政府非常重視,所以這塊未來的 生活配套、公共交通肯定不就是問題,等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后, 公交車都會進

24、來.鄰居首先就是 客就是共同做大片區(qū)的朋友,首先強 調(diào)對手對我們的好處,贏得客戶信任.*工程的開發(fā)商第一次做開發(fā), 經(jīng)驗缺乏,被設計公司誤導,花了很多冤枉錢,本錢居高不下,價格偏高,所 以她們目前在這個片區(qū)就是銷售最不好的.我們工程每個月的銷量至少都就是*的三四倍.以上話術就就是我們所說的埋地雷將競爭對手的缺點與劣勢事先說 出來,讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象,相當于在競爭對手的地盤埋下一 顆地雷,客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響,事先就對競爭對手有一個不好的瞧法.這里面有一點必須注意的就是,地雷必須講 的就是客觀事實,不能帶有任何主觀瞧法,否那么其殺傷力就會大大降房地產(chǎn)銷售的九大話

25、術低.2、強調(diào)優(yōu)勢賣點,給競爭對手設置門檻.我們一期在售的就是純多層的建筑,多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品.國 內(nèi)比方上海、深圳等中央城市早已不許建多層住宅,沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也根本沒有多層,由于多層對土地的利用強度不大.物以稀為貴,多層 產(chǎn)品將來的升值潛力就是不可限量的.就就是在開發(fā)區(qū),您瞧周邊幾個樓盤都就是賣高層,我們的多層小戶型可以說就是片區(qū)唯一的.以上話術抓住多層這個強勢賣點進行強調(diào),利用其唯一性給競爭對手 設置門檻.3、不利因素先入為主,給客戶打預防針.我們外墻面用的就是日本菊水牌自潔型涂料 ,這種涂料環(huán)保耐臟,雨水 一沖刷就干凈了,本錢也就是很高的.我們很多客戶不懂,以為用墻磚就 就是

26、貴,其實好的涂料比普通瓷磚貴多了.這就好比塑料貴過鋼鐵,道理就是一樣的.我們多層的結構就是磚混結構,磚混的好處主要有三點：一、 隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、本錢相對較低,提升住宅性價比. 以上案例中,該樓盤為磚混結構,外墻面為涂料；競爭對手為框架結構,外 墻面為瓷磚.該樓盤材質(zhì)相對競爭對手處于劣勢,競爭對手也抓住這兩 點劣勢進行攻擊,因此置業(yè)參謀在話術中對客戶進行先入為主的引導 ,打 預防針.除了上述三個要點之外,瞧房過程中,進入實際單位時,注意要以特定的 順序帶著客戶參觀房子,將最大特色的空間留在最后介紹,拋磚引玉的 技巧在實際過程中也就是非常有效的.房地產(chǎn)銷售的九大話術交談過程的主導話術

27、如前所述,置業(yè)參謀最關鍵的一點就就是培養(yǎng)贏家心態(tài) ,塑造自身的參謀 形象與行業(yè)權威.在實際工作中,其表現(xiàn)就就是置業(yè)參謀要 主導談話, 以自己的專業(yè)與技巧去引導、教育7客戶的消費習慣與消費行為.所 謂主導就就是在與其她人的交談中,如何不知不覺的限制談話的主題 內(nèi)容,以及談話的開展趨勢與方向.限制話題就是置業(yè)參謀需要熟練掌握的溝通方法. 限制并主導任何一個 談話就是有規(guī)律與方法的,人們會自然地陷入三個陷阱：第一個就是數(shù)字 陷阱;第二個就是結論陷阱；第三個就是對未來展望的感性陷阱.數(shù)字誘惑.置業(yè)參謀要養(yǎng)成一種說話的習慣,只要對方說,我瞧您這個工程的房子不 如那個工程好.置業(yè)參謀就應該答復：瞧一處房子

28、的好壞應該從三個方 面來全面評價.對方聽了這個話的心理活動就就是,想聽一下到底就是哪三個方面,從而再調(diào)整自己的瞧法.置業(yè)參謀應該強化這個習慣的訓 練,要嚴格要求自己在答復客戶的問題時自然采用數(shù)字誘惑的方式.絕對結論.絕對結論,也就是一種說話習慣.在使用了這個技巧后 ,聽的人一般會受 到一定程度的震動：怎么會有如此堅決的結論呢？比方：這套房子就適 合您這樣的人,別人還都不適合."我瞧準了,這套房子簡直就就是為您 獨特定制的.我們這個立面的顏色一定可以提升您的命運走勢.這就就是絕對結論,它的后果就就是導致人們聽到這樣的話后 ,肯定要傾聽您房地產(chǎn)銷售的九大話術的注解,從而限制了對方的思路.

29、如果對方根據(jù)您的思路去設想 ,那么您 的技巧就到達了目的,就在對方面前建立起了一種絕對的信心,強化了您 說話的影響力.展望未來.客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決.人們在購置任何東西的最后一個瞬間,總就是有一個猶豫.畢竟要付錢了 ,這種猶豫在心理學上 叫 后果焦慮有的人表現(xiàn)得比擬明顯,有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯. 表 現(xiàn)明顯的人的特點就是經(jīng)常在最后一刻停止購置行動,總就是停留在瞧 的階段.如何應對客戶的這種猶豫,最好的方法就就是 感性展望未來 舉例說：麗灣國際售樓處,一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)參謀將近兩個小時的溝通,對位于該工程D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象,并表現(xiàn)了足夠 的購置欲望

30、.60萬的總房款,當天要交2萬元的定金,即將簽合同,她拿著 筆,為置業(yè)參謀：我就是不就是太沖動了.才來一次就決定購置了！置業(yè)參謀不愧就是久經(jīng)考驗,經(jīng)驗豐富,馬上沉著的答復：當然就是沖動 了！哪個買我們房子的人不就是沖動呢？麗灣國際就就是打動人的.您 就是支付得起您的沖動,有多少人有這個沖動卻沒有支付水平.在長白 島擁有一套瞧河的大戶型就是一種豪華的沖動 ,喜歡才就是真的,您喜歡 不？ 沒等客戶接著說,置業(yè)參謀繼續(xù)說道：您設想一下,現(xiàn)在就是金秋十月. 陽光明媚的周末,您左手牽著可愛的小女兒,右手挽著您的愛人,一家人 來到渾河邊灘地公園散步,享受著清晨的涼風與陽光,那就是多么令人愉房地產(chǎn)銷售的九大

31、話術快的事情呀.回到家,躺在浴缸、床上就可以瞧到渾河波光粼粼 ,高爾夫 球場綠意茵茵,視線一覽無余,這就是多么愜意啊.置業(yè)參謀的話還沒有說完,客戶接著說：您說得太對了,我就簽了,這個合 同在哪里？ 這段對話中,置業(yè)參謀使用了展望未來的技術,有效解決了客戶在購置前 對將要發(fā)生的事情的焦慮心理.展望未來的要點有三個：場景、人物與過程,在這三個內(nèi)容中一定要充分描述細節(jié),用細節(jié)來打動客戶去設想、 暢想、聯(lián)想,從而引發(fā)客戶對未來的期望,而能夠到達這種美好境界的唯 一行動就就是現(xiàn)在馬上簽約.處理異議的預防對抗話術莊子日：辯無勝.在銷售過程中,與客戶辯論,力爭駁倒對方就是非常忌 諱的事情,在辯論場上贏得客戶

32、就意味著在生意場上失去客戶.置業(yè)顧 問應該通過自己的努力,創(chuàng)造出一個與諧、融洽、寬容的交談氣氛.孫路弘先生提出 迎合、墊子話術,迎合就就是承接對方話語的意思, 形成順應的語言背景. 迎合話術套路有兩種,一種就是為對方說的瞧法 即結論提供客觀事實依據(jù),另外一種,如果對方說的都就是客觀事實,那 么就根據(jù)邏輯提煉出一個符合事實的結論.一種就是從結論到事實,一種就是從事實到結論.例如：客戶說：長白的房價真就是漲得太厲害了.置業(yè)參謀 ：就是啊,2003年的 時候,長白的整體均價也就兩千多塊,短短五年,現(xiàn)在已經(jīng)漲到五千多了.房地產(chǎn)銷售的九大話術注:為結論提供事實,反之也可所謂 墊子話術主要用在客戶提問的時

33、候,銷售人員要克服自己過去的習慣意識,一聽到別人對自己提問,而且自己又知道答案,就立即答復的習慣.墊子一般有兩種形式：一種就是評論對方的問題很專業(yè),另外一種就是成認對方的問題很有普遍意義.例如 ：您的這個問題太專業(yè)了！您的這個問題昨天有三個簽約的客戶都問了.如果您不問,我也要替您問這個問題.交談過程中,客戶提出異議,置業(yè)參謀即使完全不同意客戶的瞧法,馬上反駁也就是非常錯誤的.羅杰 道森在?優(yōu)勢談判?一書里提出 感知、 感受、發(fā)現(xiàn)的話術.如客戶提出異議時,置業(yè)參謀可以告訴對方：我完全理解您的感受.很多 人都有與您相同的感覺.這樣您就可以成功地淡化對方的競爭心態(tài).您完全同意對方的觀點,并不就是要進

34、行反駁.但您知道不？在仔細研究這個問題之后,我們發(fā)現(xiàn)舉例說明：客戶：您們樓盤的價格太高了. 這時如果您與對方進行爭辯,她就會拿 出個人的親身經(jīng)歷證實您就是錯的,她就是對的.置業(yè)參謀：我完全理解您的感受.很多人在第一次聽到這個價格時也就是這么想的.可仔細分析一下我們的產(chǎn)品與價格 ,她們總就是會發(fā)現(xiàn),就 當前的市場情況來說,我們的性價比就是最為合理的.感知、感受、發(fā)現(xiàn)的話術對于客戶的異議就是先同意、 后反駁,慢慢扭 轉(zhuǎn)對抗局面.這種話術的妙處還在于當客戶表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為房地產(chǎn)銷售的九大話術時,感知,感受,發(fā)現(xiàn)可以讓置業(yè)參謀有時間冷靜下來,做進一步思考,然 后再去答復客戶.競品比擬中的打岔話

35、術通?？蛻粼趯χ脴I(yè)參謀熟悉后,交談中一般會涉及到競爭產(chǎn)品,這就就是與其她工程的比擬.購房客戶一般會選擇一個意向的區(qū)域與大致的預算,然后在這個范圍內(nèi)貨比三家.如果客戶在來售樓處第一次30分鐘左右的交談中,沒有提到任何競爭工程或者沒有說明自己這就是自己瞧的第一個工程,那么多數(shù)情況就是在這一次接觸中,置業(yè)參謀沒有完全贏得潛在客戶的信任,客戶不愿意將自己內(nèi)心中比擬的工程與您溝通 ,從而您 也失去了提供工程選擇方面的建議.一個成熟的銷售人員,其實可以鼓勵客戶就各個她可能選擇的工程與您討論,甚至還可以主動提及競爭對手工程.比方 ：其實,聽您的問話就知道您對長白島市場還就是挺了解的.比方遠洋天地、格林生活坊

36、 ,每一 家都有各自的特點與長處,瞧您就是更瞧重園區(qū),還就是注重性價比. 這句話也許就可以引發(fā)客戶就競爭工程的困惑與您討論.當遇到客戶對競爭工程獨特領先的特點非常熟悉時,置業(yè)參謀可以采用主導、墊子、制約等根本話術形成 打岔的功力來限制話題向自己的項目的優(yōu)勢轉(zhuǎn)移.舉例：客戶：您這個工程戶型就是還不錯,剛好符合我的要求,但就就是沒有園 區(qū),這點不如隔壁的XX工程.置業(yè)參謀：對,我們工程就是沒有園區(qū),很多客戶剛開始接觸我們工程的房地產(chǎn)銷售的九大話術時候,也覺得這就是唯一美中缺乏的地方.迎合、感知、感受話術但 您選擇到長白島買房,我認為最重要的就是要考慮三個因素數(shù)字誘 惑,主導話術:陽光、綠地、新鮮空

37、氣8.第一點,要還采光就是不就 是充足,就是不就是敞亮；第二點要瞧就是否擁有大片綠地；第三點,要瞧 就是否能呼吸新鮮空氣.我們工程的樓間距就是最大的,前后都不擋光,陽光長驅(qū)直入；我們的樓間距為120米,長白島上的其她高層工程才 60 米左右.第二,從我們工程的南北窗戶都可以瞧到高爾夫公園、麗灣體 育公園以及濱河路帶狀公園；第三,我們工程東南面臨一線渾河,渾河水 帶來的濕潤的空氣讓您感到格外清新.所以,這三點就是您最應該考慮的,XX就是有園區(qū),但我們剛剛說的三點都不具備.那這樣您還不如在市 里買個房子呢,就失去來長白島的價值了.打岔話術所以從這三點來 瞧,您會發(fā)現(xiàn)我們這個工程就是最適合居住的.發(fā)

38、現(xiàn)話術利用 打岔話術,不說競爭對手的壞話,以免失去置業(yè)參謀的可信度,只就 是將客戶的關注點引導自己工程的優(yōu)勢上面.在銷售過程中,除了熟悉自己工程的優(yōu)勢之外,還需要詳細掌握主要競爭 對手的技術數(shù)據(jù),當您可以清楚的講明詳細數(shù)據(jù)時,客戶才認可您有說服 力,才認可您說的話.跟單過程的限制話術現(xiàn)場接待結束,客戶離開售樓處之后,利用回訪 來進行跟單、促單就 成了置業(yè)參謀最重要的工作.回訪跟單的話術包含以下幾個要點：開場白設計：互惠房地產(chǎn)銷售的九大話術現(xiàn)實中彳艮多置業(yè)參謀一開口就就是 王先生,您上次瞧的那房子現(xiàn)在考 慮得怎么樣了？ 這種生硬的問tS算不上話術,起到的效果也自然不佳. 開場白最常見的話術就就是

39、利用 互惠原理進行應酬.互惠也就是?影 響力?中提到的6大秘笈之一.互惠就是一個古老的原理,核心內(nèi)容就 是給予,索取,再索取.我們寄賀卡,往往就會收到回復的賀卡,發(fā)短信送祝 福,往往就會得到祝福.在 回訪客戶的過程中,如果能抓住上次溝通中客戶的小細節(jié),施與客 戶小恩小惠,馬上就會拉近與客戶的關系.如 您上次不就是說想買別克 車不？我剛好有一個客戶,她就是別克4s店的經(jīng)理,我可以幫您聯(lián)系一 下,您找她買車可以廉價.互惠不僅僅就是給與別人幫助,同時,要求別人給予幫助也就是 互惠 的一個方面.人與人之間的關系開展的重要標志就就是：一方請求另外一方幫助.要求別人給予幫助,就是對別人的信任,就是對她水平

40、的贊美. 比方,在與客戶進行 溝通時,說：我今天給您打 就就是特別好奇, 那天您來我們售樓處的時候,我就想問,但沒好意思問,您那天用的香水 就是什么牌子的？我后來到好多香水專賣店都找不到.以上例子,先求別人幫一個小忙,當對方真的給您幫助后,您們的關系就 進了一步.請求別人幫助的時候要注意：1、請求的事情必須就是對方輕 而易舉就可以辦到的；2、請求的事情對對方來說必須就是她的水平范圍 之內(nèi)的；3、請求的事情最好就是以提供信息為主.利用 互惠的方法應酬,拉近關系之后,就可以進入正題.房地產(chǎn)銷售的九大話術應對三大常見問題在 跟蹤過程中,置業(yè)參謀經(jīng)常會遇到客戶說 我要考慮一下我就是 喜歡這個房子,但還

41、就是瞧瞧再說吧最近市場不景氣,我擔憂現(xiàn)在買房 不適宜這時,置業(yè)參謀就要采取適宜的話術去應對.如 ：“ X先生小姐,很明顯的,您不會花時間考慮這個房子,除非您對我們樓 盤真的感興趣,對不？可不可以讓我了解一下,您要考慮一下的到底就是 什么呢？就是工程品質(zhì),還就是物業(yè)效勞,還就是我剛剛到底漏講了什 么？ XX先生小姐,老實說會不會由于錢的問題呢？美國國務卿鮑威爾說過,拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定 ,讓 美國損失更大.現(xiàn)在我們討論的不就就是一項決定不？假設您說不就是沒有任何事情會改變,明天將會跟今天一樣.假設您今天說就是這 就是您即將得到的好處：1、2、3、顯然說好比說不好更有好 處,您說就

42、是不？ “ X先生小姐,多年前我學到一個人生的真理,成功者購置時別人都在 拋售,當別人都在買進時她們卻賣出.現(xiàn)在擁有財富的人,大局部都就是在不景氣的時候建立了她們事業(yè)的根底.她們瞧到的就是長期的時機,而不就是短期的挑戰(zhàn).所以她們做出購置決策而成功了. XX先生小姐, 您現(xiàn)在也有相同的時機做出相同的決定,您愿意不？ 要求承諾在回訪 結束前,還有一個必須完成的任務：要求客戶承諾.比方回訪的目的就是邀請客戶二次到訪,那就得與客戶落實二次到訪的具體時房地產(chǎn)銷售的九大話術間.由于客戶雖然容許了您的要求,但并一定真的會兌現(xiàn)承諾,應該將客 戶容許的事情落實,比方落實到具體的時間,并且給她一點壓力.如：您說的

43、就是下周一下午兩點,對不？我周一休息,我原本的方案就是 與朋友一起去瞧電影,她都約了我一個月了.不過沒有關系,我不去了. 那說好了,我就在售樓處等您了. 承諾就是?影響力?一書里重點強調(diào)的銷售秘笈. 在銷售過程中,借用 承諾的力量,就會無形中約束客戶的習慣.因此,將真正的 承諾融入銷 售流程就能到達一個質(zhì)的效果.缺乏經(jīng)驗的置業(yè)參謀在得到客戶 有時間我就過去吧的回復之后,以為 就得到了承諾.其實,這種 承諾就是沒有責任心的一種行為,很容易演 變成推脫,成熟的置業(yè)參謀懂得用特定的技巧來強化對方的印象,強調(diào)自己在客戶說的時間會專門推掉其她的事情來等客戶 ,這樣就將壓力與責 任傳遞客戶,約束她兌現(xiàn)承諾

44、.不過,值得注意的就是,不能過度施壓, 引起客戶反感.價格談判中的優(yōu)勢話術隨著銷售過程的展開,客戶與置業(yè)參謀的關系過渡到熟悉的階段 ,開始進 入到實質(zhì)性的價格談判9.此時的客戶策略就是簡單的、純樸的,她們會直接要求優(yōu)惠,并以購置來 要挾、誘惑置業(yè)參謀.在銷售過程中,這叫第一次誘惑,如 您瞧隔壁樓盤 打九折,您可以給我打多少折？ 如果您可以給我這個價,我就可以簽約T!房地產(chǎn)銷售的九大話術羅杰 道森在?優(yōu)勢談判?一書中對此就做了精辟的指導性論述.她提出談判的幾個重要原那么：一、開出高于預期的價格.在銷售實踐中,一般來說,樓盤的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重10.如總 價優(yōu)惠三萬元,這就是內(nèi)部規(guī)定的價格底

45、線.成熟的置業(yè)參謀在第一次 報價時,一般只給客戶優(yōu)惠兩萬元,開出一個高于自己預期的價格,為后 面的談判留出空間.二、永遠不要接受第一次報價.客戶在提出第一次還價的時候,如果馬上接受,通常會讓對方馬上產(chǎn)生兩 種反響：這么容易就容許了,我本來可以得到更多優(yōu)惠,下次一定會注意, 一定就是哪里出了問題.接下來往往以沒有帶夠錢為借口離開. 成熟的置業(yè)參謀當客戶提出第一次還價,她本來完全可以容許,由于這并 沒有超出內(nèi)部的折讓底線,但她也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領 導申請.三、學會感到意外.一旦聽到對方報價之后,成熟置業(yè)參謀的第一個反響應該就是大吃一驚.一般來說,客戶并沒有指望您會接受她們的第一次報價

46、 ；但如果您并 沒有感到意外,對方就會覺得您完全有可能接受她們的條件.在您表示 有些意外之后,對方通常會作出一些讓步.如果您不表示意外 ,對方通常 就會變得更增強硬.四、預防對抗性談判.談判時,不與對方爭辯,使用 感知,感受,發(fā)現(xiàn)的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面.房地產(chǎn)銷售的九大話術如：“ X先生小姐,我理解您的這種想法,一般客戶在選擇一處房子的時候, 肯定會關注三件事：1、房子的品質(zhì)；2、優(yōu)良的物業(yè)效勞；3、最低的價格. 但現(xiàn)實中,我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良 的物業(yè)效勞、最低的價格給顧客.也就就是這三項條件同時擁有的情況 就是不太可能的,就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣.所以您 現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,您就是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu) 秀的品質(zhì),還就是我們公司優(yōu)良的物業(yè)效勞呢？所以您仔細考量一下就 會發(fā)現(xiàn),有時候我們多投資一點,能得到您真正想要的東西還就是蠻值得 的,您說就是不？ 五、不情愿的賣家與買家.在推銷產(chǎn)品時哪怕迫不及待也要表現(xiàn)得不太情愿,這種方式可以在談判 開始之前就把對方的談判空間壓到最低.當客戶也使用不情愿的策略時,一定要讓對方首先作出承諾,告訴對方您會請示上級,然后用白臉黑 臉策略11結束談判.六、TMD