售后服務(wù)律師事務(wù)所的營(yíng)銷服務(wù)律所營(yíng)銷

1、律師事務(wù)所的營(yíng)銷服務(wù)（律所營(yíng)銷）律師業(yè)發(fā)展的硬道理-談律師事務(wù)所的營(yíng)銷服務(wù)（律所營(yíng)銷） 發(fā)布日期：2010-06-23作者：陳文偉對(duì)律師業(yè)來說，不管是什么樣的屬性定位，也不論是什么樣的概念定位，律師事務(wù)所永遠(yuǎn)離不開發(fā)展這個(gè)主題。對(duì)律師事務(wù)所來說， 能否發(fā)展，如何發(fā)展，于很 大程度上又取決于自身的營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)和水平。能夠說，沒有營(yíng)銷的律師事務(wù)所將是沒有案源的律師事務(wù)所，沒有案源的律師事務(wù)所即使 有深度的法律專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)也將無法得以生存，所以律師事務(wù)所的營(yíng)銷服務(wù)決定了律師 事務(wù)所的生存和發(fā)展。筆者3年前轉(zhuǎn)入當(dāng)下工作的小耘律師事務(wù)所時(shí)，當(dāng)初沒有壹家客戶，但通過不斷的營(yíng)銷且 依靠良好的服務(wù)，目前已經(jīng)

2、擁有壹百多家主要以日資企業(yè)為服務(wù)對(duì)象的客戶群，其中既有 豐田汽車、佳能、富士膠片等大型跨國(guó)公司，也有大量的中堅(jiān)企業(yè)。于此我將于營(yíng)銷這些 日資企業(yè)時(shí)的壹些體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)介紹如下：1-營(yíng)銷服務(wù)的方針（1）團(tuán)隊(duì)性營(yíng)銷服務(wù)是壹項(xiàng)復(fù)雜的、長(zhǎng)期的工程，依靠個(gè)別人員的營(yíng)銷將是薄弱的，也是無法完成 的。律師事務(wù)所應(yīng)將營(yíng)銷服務(wù)作為整個(gè)事務(wù)所的課題來研究，于日常工作中得以貫徹，為 什么如此講，因?yàn)椴粌H僅具體的營(yíng)銷方案（如開辦講座等）是營(yíng)銷服務(wù)，律師事務(wù)所的日 常工作包括網(wǎng)站內(nèi)容的更新、前臺(tái)的禮儀、律師的具體法律服務(wù)提供均是宣傳律師事務(wù)所 的營(yíng)銷服務(wù)。我3年前于策劃作為日常的營(yíng)銷給客戶提供法律信息時(shí)，首先就其他律師 事

3、務(wù)所及銀行等咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布的法 律信息做過壹次調(diào)查，當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)均是壹個(gè) 月提供壹次法律信息，為了突出我們的服務(wù)特點(diǎn)，加深客戶的印象，我們每個(gè)星期提供壹 次法律信息，收到了良好的效果，壹個(gè)星期壹次法律信息的整理作為常規(guī)的營(yíng)銷工作，工 作量大要求 也高，非團(tuán)隊(duì)共同努力無法做好。(2) 長(zhǎng)期性營(yíng)銷服務(wù)不僅是律師事務(wù)所壹項(xiàng)日常的業(yè)務(wù)，而且于針對(duì)具體的目標(biāo)客戶的營(yíng)銷 過程中， 應(yīng)做好長(zhǎng)期的打算，不能奢求短期內(nèi)取得進(jìn)展，因?yàn)樵绞谴笮偷目鐕?guó)企業(yè)，其決策過程越 是漫長(zhǎng)，其次，絕大多數(shù)有法律服務(wù)需求的客戶基本均有律師事務(wù)所于提供服務(wù)，新加入 競(jìng)爭(zhēng)的律師事務(wù)所只能從其他律師事務(wù)所手里搶來業(yè) 務(wù)，這就決定了

4、獲得新客戶的認(rèn)同及 案源，或者說是等客戶放棄原來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)而接受你的服務(wù)均需要長(zhǎng)期連續(xù)而又不急不 躁的營(yíng)銷，任何急功近利、露骨的方式均非上策，所謂沒有營(yíng)銷的營(yíng)銷是最好的營(yíng)銷。(3) 針對(duì)性律師事務(wù)所的定位是做好營(yíng)銷服務(wù)的第壹步，首先律師事務(wù)所應(yīng)發(fā)掘自身的特長(zhǎng)，見清自 己的優(yōu)勢(shì)，其次需要判斷自身的優(yōu)勢(shì)能不能于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中獲得生存和發(fā)展，最終定位營(yíng)銷 服務(wù)的目標(biāo)客戶群。如果沒有優(yōu)勢(shì)，和其他律師事務(wù)所的競(jìng)爭(zhēng)將落后壹步或始終處于劣 勢(shì)，沒有市場(chǎng)的所謂優(yōu)勢(shì)最終也不能給律師事務(wù)所的發(fā)展帶來相對(duì)穩(wěn)定的案源。只有于正 確定位了目標(biāo)客戶群后，才能有的放矢地制定具體的營(yíng)銷策略。我包括我的團(tuán)隊(duì)均有留學(xué) 日本的背景及

5、向日本企業(yè)提供法律服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，因此向日本企業(yè)提供服務(wù)既有語言、人文 背景方面的優(yōu)勢(shì)，也有原來多多少少和日資企業(yè)的壹些人脈關(guān)系，正是由于發(fā)揮了我們團(tuán) 隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，所以才會(huì)于營(yíng)銷方面占據(jù)了主動(dòng)。(4 )保證性價(jià)比的優(yōu)勢(shì) 絕大多數(shù)的人均認(rèn)為律師事務(wù)所最終是以法律服務(wù)的質(zhì)量為取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，雖說此 話不錯(cuò)，但那么多的律師事務(wù)所之間，特別是非訴業(yè)務(wù)方面很多情況下很難判斷優(yōu)劣好 壞，再者真的以法律服務(wù)質(zhì)量為衡量的唯壹標(biāo)準(zhǔn)的話，那么大部分的律師事務(wù)所將無法生 存下去。而事實(shí)上，不同層次的律師事務(wù)所(可能這種說法不太適當(dāng))均能于市場(chǎng)上生存發(fā)展下 去，是因?yàn)槭袌?chǎng)需要的層次也是不同的，那么于不同的層次向不同需求

6、的客戶提供營(yíng)銷服 務(wù)時(shí)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵不單純是法律服務(wù)的質(zhì)量，應(yīng)該講性價(jià)比是關(guān)鍵，所以律師事 務(wù)所于定位自己的目標(biāo)客戶群的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也將凸現(xiàn)，要保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，律 師事務(wù)所就應(yīng)根據(jù)自身的法律服務(wù)質(zhì)量制定有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)價(jià)格體系。我們營(yíng)銷最初的 工作就是收集大量的特別是能夠形成競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手的價(jià)格信息，經(jīng)過慎重比較后再制定出我 們自身的價(jià)格。同時(shí)于日常工作中也隨時(shí)注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各方面的，特別是價(jià)格方面的 信息，以此保持不于性價(jià)比方面落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(5)特色性沒有特征的臉是很難給對(duì)方留下深刻印象的，律師事務(wù)所于做營(yíng)銷服務(wù)時(shí)，不突出自身的 特長(zhǎng)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)將不利于擴(kuò)大、加深知名度，雖然有人

7、擔(dān)心過分突出專業(yè)特長(zhǎng)，會(huì)削弱其 他業(yè)務(wù)的發(fā)展，但從營(yíng)銷服務(wù)的角度，迅速尋找到和客戶的接觸點(diǎn)是成功的開始，沒有突破口的營(yíng)銷永遠(yuǎn)是于外圍的探索。其次，選擇律師事 務(wù)所的專業(yè)特長(zhǎng)時(shí)，既能夠選擇效益高的專業(yè)，于向客戶提供業(yè)務(wù)服務(wù)的后續(xù)營(yíng) 銷工作中也能夠?qū)⒙蓭熓聞?wù)所的其他專業(yè)拓展出去。我們于做法律信息或者是選 擇講座的命題時(shí)均選擇既能夠突出我們業(yè)務(wù)專長(zhǎng)而又是目標(biāo)客戶群所想要了解、獲取的內(nèi) 容，由此盡快地拉近我們的服務(wù)和客戶需求之間的距離。(6)掌握市場(chǎng)信息且善于修正營(yíng)銷策略作為營(yíng)銷服務(wù)的方針之壹，僵化的運(yùn)作模式必將導(dǎo)致不成功的結(jié)果，即使成功的 模式也且非能夠“壹招鮮，吃遍天下” o所以要了解客戶的需求和

8、不滿、競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 方的所有信息，同時(shí)也應(yīng)該分析出自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，且于日常工作中不斷修正 營(yíng)銷服務(wù)的策略。我們經(jīng)常推出各種服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷，如同汽車公司不斷推出 新的車型來吸引客戶，其中不少項(xiàng)目沒有獲得客戶的認(rèn)可或沒有收到良好的效 果，可是不斷地推出項(xiàng)目，其次當(dāng)壹種項(xiàng)目未被市場(chǎng)接受時(shí)，反省失敗的原因且提供能被 客戶接受的項(xiàng)目本身就是營(yíng)銷的過程。2.營(yíng)銷服務(wù)的策略、方式我對(duì)我們負(fù)責(zé)的客戶的來源做了壹個(gè)回顧，除了最初的20%的客戶是通過非常艱辛、漫 長(zhǎng)的直接接觸所獲得的之外，70%的客戶是通過介紹慢慢拓展開來的，再深壹步分析， 被介紹而成為我們律師事務(wù)所客戶的30%是知名銀行、知名會(huì)計(jì)師 事務(wù)所介紹的

9、，60% 是現(xiàn)有客戶所介紹的，10%是其他律師事務(wù)所或其他渠道介紹而來的，由此可見，即使 資訊已經(jīng)相當(dāng)發(fā)達(dá)的今天，于尋求適當(dāng)?shù)奶峁┓煞?wù)的律師事務(wù)所時(shí)，由于法律服務(wù)這種無形的、和客戶切身利益緊密關(guān)聯(lián)的特點(diǎn)，客戶 會(huì)相當(dāng)謹(jǐn)慎，即使做了大量的營(yíng)銷服務(wù)的工作，但起決定作用的仍是于于“客戶確有需求，律師事務(wù)所的聲譽(yù)足以讓別人來介紹或獲得客戶的直接肯定?！币韵陆榻B壹 下經(jīng)常使用的營(yíng)銷服務(wù)的幾種策略、方式：(1)提升知名度提升律師事務(wù)所的知名度無外乎爭(zhēng)取各種政府獎(jiǎng)項(xiàng)、開辦法律專題講座、向客戶 提供法律信息、通過事務(wù)所網(wǎng)站進(jìn)行自我宣傳、通過媒體發(fā)表文章或進(jìn)行廣告，但于進(jìn)行這些營(yíng)銷服務(wù)的時(shí)候切記以下幾點(diǎn):a

10、. 所有的宣傳其目的是提升事務(wù)所的知名度，而不是直接帶來客戶b軟性的宣傳要比生硬的廣告效果好c.無論是法律信息或是講座，避免和他人雷同，應(yīng)突出自己的特色(2)加強(qiáng)和會(huì)計(jì)師事務(wù)所、銀行、咨詢公司等其他業(yè)務(wù)有交叉的行業(yè)的交流雖然會(huì)計(jì)事務(wù)所、銀行、各類咨詢公司的服務(wù)范圍于不斷地延伸，有時(shí)候和律師 事務(wù)所的非訴業(yè)務(wù)有相當(dāng)多的沖突，但畢竟專業(yè)不同，相互合作或者相互交流信 息、經(jīng)驗(yàn)，甚至無償?shù)靥峁┮夹┓?wù)，以此加深相互間的交流是非常必要的，由 于會(huì)計(jì)師事務(wù)所、銀行、知名的咨詢公司擁有大量的客戶，通過他們的介紹，第壹客戶會(huì) 比較信任，發(fā)展成律師事務(wù)所的客戶的成功率相當(dāng)高，第二節(jié)約了律師 事務(wù)所直接壹家壹 家

11、地營(yíng)銷的時(shí)間和成本。3)參和行業(yè)協(xié)會(huì)等團(tuán)體的活動(dòng)行業(yè)協(xié)會(huì)里集結(jié)了相當(dāng)數(shù)量的潛于客戶，經(jīng)常參和其活動(dòng)，可能的話于該團(tuán)體中進(jìn)行法律 專題講座、或者為該團(tuán)體提供法律服務(wù)，同樣是效率相當(dāng)高的營(yíng)銷方式(4) 直接接觸客戶最常見的營(yíng)銷方式也是發(fā)展成律師事務(wù)所客戶前的必不可少的程序就是直接接 觸客戶，向客戶推薦自己，可是應(yīng)該注意如下幾點(diǎn):a.接觸有實(shí)際法律服務(wù)需求的目標(biāo)客戶b. 避免沒有任何鋪墊的接觸，因?yàn)樽约航榻B自己是最不可靠的宣傳，通過客戶所信賴的人 員或單位的介紹、或者于聽過事務(wù)所的講座、見過事務(wù)所的法律信息等已經(jīng)對(duì)事務(wù)所有所 了解的前提下再接觸客戶。c. 接觸客戶對(duì)象的關(guān)鍵人員壹定要事先對(duì)客戶內(nèi)部情況作好充分的了解，包括內(nèi)部人際關(guān)系，對(duì)沒有決定權(quán)的人員做過多的營(yíng)銷是無用的，相反不了解客戶內(nèi)部的人際關(guān)系，有時(shí)候會(huì)適得其反。d. 采用良好的接觸方式如果直白地以發(fā)展客戶的目的去接觸客戶，話題將被限定