中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)的思考

1、分類號(hào) 密級(jí) U D C 中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)的思考姓 名： 專 業(yè)： 班 級(jí)： 學(xué) 號(hào)： 指導(dǎo)教師： 論文外文題目：Small and medium-sized Enterprises to Develop The International Market 論文主題詞：中小企業(yè) 國際市場(chǎng) 營銷 策略 特點(diǎn) 外文主題詞：Small and medium-sized edterprises International market Marketing Strategy Characteristic 論文答辯日期：答辯委員會(huì)主席： 評(píng)閱教師： 原創(chuàng)性聲明本人呈交的學(xué)位論文，是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)

2、行研究工作所取得的成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實(shí)可靠。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本學(xué)位論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對(duì)本論文所涉及的研究工作做出貢獻(xiàn)的其他個(gè)人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。本學(xué)位論文的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬于培養(yǎng)單位。本人簽名： 日期： 摘 要中小企業(yè)能否快速、健康的發(fā)展，是經(jīng)濟(jì)中的重大問題。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，越來越多的企業(yè)感到在市場(chǎng)觀念，競(jìng)爭(zhēng)手段，反應(yīng)速度和對(duì)商機(jī)的把握能力方面與國外先進(jìn)企業(yè)存在相當(dāng)差距。那么，這就使得中小企業(yè)重視開拓國際市場(chǎng)。在經(jīng)濟(jì)全球化條件下，“中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)融入世界經(jīng)濟(jì)之中”已是不爭(zhēng)的事實(shí)，隨著市場(chǎng)環(huán)境

3、從國內(nèi)到國外的變遷，過去的游戲規(guī)則也已隨之改變，中小企業(yè)如果還是憑借過去在國內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)所使用的營銷模式在國際市場(chǎng)中打拼，顯然是行不通的，中小企業(yè)在走出國門開展國際市場(chǎng)營銷中觀念的轉(zhuǎn)變尤為重要，在新的國際市場(chǎng)環(huán)境中樹立國際市場(chǎng)營銷理念成為關(guān)鍵的一環(huán)。關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 國際市場(chǎng) 營銷 策略 特點(diǎn)ABSTRACTWhether the small and medium-sized enterprise rapid and healthy development, it is the major problem in economy. With increasingly fierce compet

4、ition in the market, has entered a white-hot stage, more and more enterprises are in the market concept, means of competition, response speed and the ability to grasp business opportunities with advanced foreign enterprises exists a gap. Then, it forces on small and medium-sized enterprises to open

5、up international market.Under the conditions of economic globalization, the " small and medium-sized enterprises to develop the international market integration into the world economy" already was the fact that does not dispute, with the market environment changes from domestic to foreign,

6、 past the rules of the game have changed, small and medium enterprises if or by virtue of the past in domestic production activities used by marketing mode in the international market hard, is clearly not feasible, small and medium enterprises in debeloping the international market marketing idea tr

7、ansformation is particularly important, in the new international market environment to establish the international market marketing idea become a key ring.Keywords: Small and medium-sized enterprises International market Marketing Strategy Characteristic 目錄1 引言11.1 選題目的及意義11.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀12 國際市場(chǎng)營銷的內(nèi)涵22.

8、1 中小企業(yè)及其國際市場(chǎng)營銷特點(diǎn)32.2 中小企業(yè)國際市場(chǎng)營銷策略選擇分析23 目前中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)面臨的困難53.1 配套服務(wù)體系及法律法規(guī)不健全53.2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) “三多三少”53.3 缺乏擁有國際化經(jīng)營能力的高素質(zhì)人才63.4 國際市場(chǎng)信息不暢63.6 缺乏營銷積累及國際經(jīng)驗(yàn)74 中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)的對(duì)策94.1 健全中小企業(yè)國際化經(jīng)營的配套服務(wù)、管理體系94.2 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)多元化, 增強(qiáng)企業(yè)自身實(shí)力94.3 加快信息化建設(shè)，努力發(fā)展電子商務(wù)104.4 自主專利權(quán)、品牌的創(chuàng)建114.5 國際營銷能力的培育114.6 政府融資扶持必不可少12結(jié)束語13致謝14參考文獻(xiàn)15141 引言1

9、.1 選題目的及意義通過研究該論題，從中更好的了解國際經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展前景。經(jīng)濟(jì)越來越全球一體化，國際貿(mào)易是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要發(fā)展，也是當(dāng)下形勢(shì)下各國經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。國際市場(chǎng)是國際貿(mào)易的重要組成體。國際市場(chǎng)無論對(duì)西方工業(yè)國家，還是對(duì)發(fā)展中國家，乃至對(duì)整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)都起著極其重要的作用。國際市場(chǎng)加速了生產(chǎn)和資本的國際化，可以調(diào)節(jié)各國國際收支，為各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了資金，還可以促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的國際化。 隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，國際市場(chǎng)隨著國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展，國際市場(chǎng)擴(kuò)散為多元化；由于世界各地金融市場(chǎng)之間的距離空前縮小，帶來巨大的影響和沖擊；國際市場(chǎng)使資金交易的競(jìng)爭(zhēng)性、投機(jī)性和風(fēng)險(xiǎn)性都進(jìn)一步增大。

10、在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展起來的大多數(shù)中小企業(yè)不論其管理水平，還是國際競(jìng)爭(zhēng)能力都處于弱勢(shì)地位，國際經(jīng)營是條很好的出路。1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)調(diào)研是聯(lián)系市場(chǎng)和企業(yè)的紐帶，沒有調(diào)研研究就很難在目標(biāo)市場(chǎng)獲得成功。中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)需要的信息資料很多，而市場(chǎng)正是一個(gè)龐大的信息系統(tǒng)。為了獲取有效的信息，研究應(yīng)深入目標(biāo)市場(chǎng)做充分調(diào)研。但是在國際市場(chǎng)上，許多企業(yè)要么否認(rèn)國際市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值，要么為了節(jié)約成本而忽視境外目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研。有的雖然調(diào)研了，但數(shù)據(jù)不充分，調(diào)研結(jié)果沒有真正反映國際市場(chǎng)的實(shí)際，導(dǎo)致不少企業(yè)在開拓與國內(nèi)有差異的國際市場(chǎng)時(shí)屢遭失敗。中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)調(diào)查研究的發(fā)展趨勢(shì)

11、，會(huì)隨著國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)步，因特網(wǎng)的應(yīng)用是將來國際市場(chǎng)調(diào)查的發(fā)展趨勢(shì)。中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)研究的發(fā)展大概朝以下幾個(gè)方向：1思想觀念更加開放，轉(zhuǎn)變思想觀念，重視市場(chǎng)調(diào)查，講究科學(xué)方法，改變官方統(tǒng)計(jì)一統(tǒng)天下的局面。2市場(chǎng)研究調(diào)查更加規(guī)范。必須要有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和科學(xué)的思維方式，真正在理論上掌握抽樣的原理，否則，就不能成功地組織國際市場(chǎng)研究。3統(tǒng)計(jì)管理體制更加合理。各級(jí)政府統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)積極轉(zhuǎn)變職能，充分有效的發(fā)揮其管理職能，各種形式的調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)的管理，積極主動(dòng)地為健全調(diào)查研究機(jī)構(gòu)的機(jī)制提供咨詢和服務(wù)，規(guī)范其行為，走上有序發(fā)展的道路。4人才更加專業(yè)。培養(yǎng)和造就一批既熟悉WTO規(guī)則和國際慣例，具有扎實(shí)的理

12、論基礎(chǔ)知識(shí)，又有較強(qiáng)的實(shí)際工作能力的復(fù)合型人才。當(dāng)然，國際市場(chǎng)開拓研究調(diào)查的發(fā)展趨勢(shì)總體來說將會(huì)越來越規(guī)范。2 國際市場(chǎng)營銷的內(nèi)涵2.1 中小企業(yè)及其國際市場(chǎng)營銷特點(diǎn)第一，中小企業(yè)由于規(guī)模小，實(shí)力弱，可以根據(jù)自己的特點(diǎn)運(yùn)用不同的營銷策略，發(fā)展與壯大自己的實(shí)力。從中小企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)來看，中小企業(yè)規(guī)模小，人數(shù)多，組織結(jié)構(gòu)單一，規(guī)章制度不完善，人員關(guān)系簡(jiǎn)單，資源有限，這必然導(dǎo)致中小企業(yè)所從事的市場(chǎng)營銷內(nèi)容相對(duì)簡(jiǎn)單、低級(jí)。一方面由于中小企業(yè)規(guī)模小，人員少，不能像大企業(yè)那樣擁有一個(gè)專門的群體負(fù)責(zé)整個(gè)公司的營銷策劃，另一方面由于中小企業(yè)資金有限，聘請(qǐng)專門的營銷策劃公司對(duì)每一種產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品推出、信息發(fā)

13、布、銷售、售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)進(jìn)行一系列整體詳盡的規(guī)劃也不大可能。第二，從中小企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品方面來看，其產(chǎn)品單一、技術(shù)含量不高、利潤(rùn)較少、市場(chǎng)占有份額小，但由于中小企業(yè)資金有限，因此熱衷于投資少，見效快，資金周轉(zhuǎn)迅速的項(xiàng)目，因此產(chǎn)品靈活性強(qiáng)，轉(zhuǎn)產(chǎn)速度快，可以根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)不斷做出調(diào)整，因此，中小企業(yè)更加徹底地貫徹了“以消費(fèi)者需求為中心”的宗旨，并且還適時(shí)地引導(dǎo)了消費(fèi)的潮流。第三，由于中小企業(yè)本身實(shí)力較弱，所以在市場(chǎng)上面臨來自各方面的種種威脅，而且受市場(chǎng)波動(dòng)的影響較大，對(duì)市場(chǎng)有很強(qiáng)的依賴性，因此更多地關(guān)注于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)實(shí)力相差懸殊，難以與之抗衡，因此多避開正面進(jìn)攻迂回到側(cè)面，或者完全

14、退出大企業(yè)所占有的市場(chǎng)。同時(shí)自身實(shí)力都相對(duì)弱小，因此在共同面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)容易結(jié)成聯(lián)盟，成分利用經(jīng)濟(jì)的外部性，實(shí)行整體行業(yè)的營銷策略。2.2 中小企業(yè)國際市場(chǎng)營銷策略選擇分析國際市場(chǎng)營銷組合策略，包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略及促銷策略，它是企業(yè)可以控制的經(jīng)營手段的組合，一個(gè)有效的國際市場(chǎng)營銷組合策略，是中小企業(yè)搞好外銷的關(guān)鍵所在。國際市場(chǎng)產(chǎn)品策略是價(jià)格策略。產(chǎn)品是企業(yè)進(jìn)行國際市場(chǎng)營銷核心和物質(zhì)載體，產(chǎn)品策略成功與否，在一定程度上決定企業(yè)的國際市場(chǎng)營銷的成敗。由于中小企業(yè)面對(duì)的是錯(cuò)綜復(fù)雜的國際市場(chǎng)營銷環(huán)境，以及不同的各國消費(fèi)者，這就使得中小企業(yè)面臨著許多國內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品策略中未曾見過的問

15、題。中小企業(yè)在選擇產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)緊緊圍繞是否能發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)，形成優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行。而且中小企業(yè)本身規(guī)模小，無法達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，成本難以大幅度下降，必須從特色經(jīng)營下功夫。根據(jù)中小企業(yè)其自身的特點(diǎn)，其產(chǎn)品策略應(yīng)有獨(dú)到之處。如果對(duì)于國際市場(chǎng)產(chǎn)品策略的方方面面進(jìn)行鋪開的話，往往需要大量的資金和人力及物力。在這方面中小企業(yè)與那些大型企業(yè)相比往往處于劣勢(shì)。作為中小企業(yè)由于本身缺乏研制新產(chǎn)品的條件，所以必須注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，要充分利用國際上的最新技術(shù)，仿效新花樣，努力改制和仿制新產(chǎn)品。中小型企業(yè)，一般資金不充足，技術(shù)力量有限。制定產(chǎn)品策略要解決的第一問題是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化問題，因?yàn)橹行∑髽I(yè)規(guī)模小，生產(chǎn)能力有限，不可

16、能為了不同的消費(fèi)者而生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，所以一般不適合采用差異化策略：同時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)化策略發(fā)揮不了小企業(yè)優(yōu)勢(shì)，也競(jìng)爭(zhēng)不過大企業(yè)，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化的目的是取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)而降低成本，但中小企業(yè)產(chǎn)量很難達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，因此中小企業(yè)應(yīng)采取密集性市場(chǎng)策略。中小企業(yè)由于缺乏雄厚資金和人力所在海外市場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)，在海外市場(chǎng)進(jìn)行整體性或行業(yè)性的促銷活動(dòng)，他們的主要做法是：（1）利用在海外的半官方貿(mào)易機(jī)構(gòu)展開促銷活動(dòng)。（2）利用出訪機(jī)會(huì)攜帶樣品，貨單以及各種宣傳品，到海外進(jìn)行業(yè)務(wù)性宣傳，洽談生意，拓展貿(mào)易。（3）參加國際性展覽會(huì)，以及在海外市場(chǎng)舉辦貿(mào)易展覽會(huì)。（4）利用貿(mào)發(fā)局及各工商團(tuán)體出版發(fā)行的各種刊物為產(chǎn)品做廣告。目前，

17、世界經(jīng)濟(jì)總體不大景氣，因而市場(chǎng)需求不旺，再加上消費(fèi)者越來越挑剔，所以促銷在出口貿(mào)易中越來越重要，其費(fèi)用開支也越來越大，作為中小企業(yè)，由于其規(guī)模，資金等方面的局限性，絕大部分都擔(dān)負(fù)不起這筆巨大開支，因此我們一方面應(yīng)從產(chǎn)品入手，讓產(chǎn)品自身去促銷，吸引顧客，另一方面，要充分利用其它機(jī)構(gòu)為自己促銷產(chǎn)品。中小企業(yè)還可以與代理商或經(jīng)銷商進(jìn)行合作促銷，分?jǐn)傎M(fèi)用，在促銷策略方面，中小企業(yè)應(yīng)以節(jié)約為原則。西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家的市場(chǎng)營銷觀念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和營銷環(huán)境的變化也隨之發(fā)生了變化，由傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)槿蚧瘲l件下新型的市場(chǎng)營銷觀念，觀念的轉(zhuǎn)變隨之帶來了新的國際市場(chǎng)策略策略。由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，科學(xué)管理

18、和生產(chǎn)效率的提高，產(chǎn)品產(chǎn)量迅速增加，于是許多產(chǎn)品開始供過于求。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，這時(shí)產(chǎn)品銷路開始成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，在從“賣方市場(chǎng)”到“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變。在市場(chǎng)營銷史，產(chǎn)生了“推銷觀念”，但是這三種理念本質(zhì)上仍屬于“以產(chǎn)定銷”的經(jīng)營思想范疇。第二次世界大戰(zhàn)后，西方國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度加快，市場(chǎng)的基本趨勢(shì)是產(chǎn)品和勞務(wù)進(jìn)一步供大于求，產(chǎn)品不斷升級(jí)換代，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來越高，市場(chǎng)經(jīng)銷更加尖銳化。這種形勢(shì)下，迫使企業(yè)市場(chǎng)營銷觀念進(jìn)一步變化，出現(xiàn)了市場(chǎng)營銷觀念。這種觀念認(rèn)為：消費(fèi)者的需要已經(jīng)成為市場(chǎng)問題的核心，企業(yè)要達(dá)到自身的發(fā)展目標(biāo)，關(guān)鍵在于適應(yīng)和開發(fā)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加

19、有效的滿足消費(fèi)者的欲望和需求，在此思想的指導(dǎo)下，企業(yè)市場(chǎng)營銷的主要任務(wù)已不再是單純的追求銷售量的短期增長(zhǎng)，而是從整體利益出發(fā)，通過優(yōu)良品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)惠的價(jià)格提高信譽(yù)，以求長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取更大利潤(rùn)的目的。中小企業(yè)由于自身在資金，技術(shù)，規(guī)模等方面的局限往往使得它不能采取與大企業(yè)相同的營銷戰(zhàn)略制定模式，適用于大企業(yè)的自上而下的營銷模式在中小企業(yè)里往往因?yàn)橘Y源和營銷基礎(chǔ)的缺乏而無法開展，硬性套用大企業(yè)模式很容易被大企業(yè)吞掉。因此，中小企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，就必須創(chuàng)新，采取新思維，換一個(gè)方向思考問題?？傊?，中小企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)從事國際市場(chǎng)營銷是大勢(shì)所趨，中小企業(yè)應(yīng)該盡早樹立國際市場(chǎng)營銷觀

20、念，既要善于捕捉機(jī)會(huì)，還要勇于創(chuàng)造機(jī)會(huì)，并選擇一個(gè)比大型企業(yè)更有特色的國際營銷策略。只有這樣，中小企業(yè)才能減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)，最大限度的分享經(jīng)濟(jì)全球化帶來的利潤(rùn)。3 目前中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)面臨的困難3.1 配套服務(wù)體系及法律法規(guī)不健全加快制定和完善有關(guān)中小企業(yè)跨國經(jīng)營的法律法規(guī)，明確中小企業(yè)在跨國經(jīng)營過程中的地位及權(quán)利義務(wù)，以保護(hù)中小企業(yè)的利益。動(dòng)員商務(wù)部、進(jìn)出口商會(huì)及駐外經(jīng)商參處等對(duì)外工作機(jī)構(gòu)，為中小企業(yè)收集國際市場(chǎng)信息，并協(xié)助它們開辦一些招商會(huì)、展銷會(huì)、洽談會(huì)等國際交流活動(dòng)，以使中小企業(yè)能夠準(zhǔn)確把握國際市場(chǎng)動(dòng)向，順利開展跨國經(jīng)營。3.2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) “三多三少”如果說企業(yè)是開

21、拓國際市場(chǎng)的主體,那么,產(chǎn)品就是開拓市場(chǎng)能力的重要方面產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力源于科技創(chuàng)新，與發(fā)達(dá)國家的企業(yè)相比，我國中小企業(yè)大多先進(jìn)設(shè)備較少、技術(shù)創(chuàng)新能力差、產(chǎn)品科技含量低、附加值低。同時(shí)，企業(yè)普遍缺乏持續(xù)開發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品和持續(xù)發(fā)明專有技術(shù)的能力，科研成果轉(zhuǎn)化率也比較低。目前, 中小企業(yè)的出口產(chǎn)品還是以低附加值的勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主,出口增長(zhǎng)仍停留在低價(jià)格的數(shù)量規(guī)模的擴(kuò)張階段,出口商品結(jié)構(gòu)還是以傳統(tǒng)的粗放型增長(zhǎng)方式為主,體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的“三多三少”:粗加工產(chǎn)品多,深加工產(chǎn)品少；低附加值產(chǎn)品多,高附加值產(chǎn)品少；一般產(chǎn)品多,名優(yōu)產(chǎn)品少。自主出口品牌匱乏,低價(jià)競(jìng)銷惡性競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象依然存在，這種狀況的根本改變還需

22、要一個(gè)較長(zhǎng)的過程，成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)還將是中小企業(yè)出口競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，出口商品結(jié)構(gòu)限制了市場(chǎng)開拓能力的提高,成為開拓市場(chǎng)的瓶頸。我國中小企業(yè)出口的產(chǎn)品多為檔次低、品種單一雷同的產(chǎn)品，并受資金、技術(shù)等因素影響質(zhì)量常常不穩(wěn)定，加上出口市場(chǎng)狹窄，各企業(yè)為了推銷其產(chǎn)品，竟相壓價(jià)，造成了出口市場(chǎng)的混亂，有時(shí)甚至不惜低價(jià)傾銷，招致國外對(duì)中國出口產(chǎn)品展開反傾銷行為，使我國一些產(chǎn)品的許多海外市場(chǎng)喪失殆盡。同時(shí)，由于我國國內(nèi)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)低于國際標(biāo)準(zhǔn)或國外的先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，使外國可以通過技術(shù)壁壘阻擋我國中小企業(yè)的出口。從目前的發(fā)展趨勢(shì)看，我國受限制的產(chǎn)品品種越來越多，設(shè)置技術(shù)壁壘的國家和地區(qū)也越來越多，貿(mào)易技術(shù)壁壘成為我

23、國中小企業(yè)國際化經(jīng)營的最大障礙。另外，目前部分中小企業(yè)對(duì)保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)還不是很重視，看到同行生產(chǎn)的產(chǎn)品性能款式等優(yōu)于自身，就會(huì)馬上組織力量去研究，進(jìn)行技術(shù)嫁接改進(jìn)，模仿生產(chǎn)加工，毫無申請(qǐng)專利保護(hù)市場(chǎng)的意識(shí)?？梢韵胂螅粋€(gè)沒有專利權(quán)的成品，極有可能使外商陷入法律糾紛，外商也很難感興趣。這也是我國中小企業(yè)很難進(jìn)入國際市場(chǎng)的重要原因。3.3 缺乏擁有國際化經(jīng)營能力的高素質(zhì)人才財(cái)會(huì)、營銷等人員在外貿(mào)活動(dòng)中都是必不可少的，然而對(duì)于大部分中小企業(yè)來講，要配備上述人員顯然力不從心，畢竟企業(yè)要考慮經(jīng)營成本的問題?，F(xiàn)實(shí)的狀況是，企業(yè)聘用專門負(fù)責(zé)進(jìn)出口貿(mào)易的人員，希望你既是翻譯又是報(bào)關(guān)員，同時(shí)也是談判人員和法律方面

24、的能手，當(dāng)然了，首先你一定是一名出色的營銷專家，但一項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)不是個(gè)人單獨(dú)所能完成了的，況且一名外貿(mào)人員，又不可能全面掌握上述業(yè)務(wù)內(nèi)容。因此，往往會(huì)因準(zhǔn)備不足而發(fā)生一些不可預(yù)見的情況。企業(yè)開展國際化經(jīng)營必須要有通曉國際慣例、熟悉國際市場(chǎng)規(guī)律及國際貿(mào)易法則的管理經(jīng)驗(yàn)豐富、善于把握國際市場(chǎng)動(dòng)向的復(fù)合型經(jīng)營管理人才。而我國大多數(shù)中小企業(yè)起點(diǎn)低、人才儲(chǔ)備匱乏，現(xiàn)有管理及技術(shù)人才知識(shí)結(jié)構(gòu)偏低，高級(jí)管理人才和技術(shù)人才尤為缺乏，管理經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)于國際市場(chǎng)行情判斷不準(zhǔn)。很多情況下，中小企業(yè)主要依靠管理人員的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和直覺把握市場(chǎng)，這樣就難以形成自己的國際化營銷模式和建立穩(wěn)定的消費(fèi)群體，更難以與其他國際經(jīng)濟(jì)實(shí)體

25、進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。3.4 國際市場(chǎng)信息不暢國際化經(jīng)營企業(yè)必須快速洞悉國際市場(chǎng)，充分預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化。我國中小企業(yè)由于決策者的主觀性以及經(jīng)營的封閉性等多種因素的影響，國際市場(chǎng)信息收集比較滯后，信息資料的處理和反饋功能比較弱，缺乏對(duì)國際市場(chǎng)全面、動(dòng)態(tài)的了解。我國中小企業(yè)在國際化進(jìn)程中沒有借助專業(yè)的市場(chǎng)研究力量的習(xí)慣，很少對(duì)國際市場(chǎng)開展針對(duì)性的專項(xiàng)研究或了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)和消費(fèi)行為特征，導(dǎo)致失去對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和潛在機(jī)會(huì)的把握，這阻礙了自身的國際化經(jīng)營。當(dāng)今我國中小企業(yè)獲取信息的渠道單一，主動(dòng)獨(dú)立與國外客戶聯(lián)系的能力較弱，往往被動(dòng)地等待外商或代理商上門聯(lián)系。雖然大部分中小企業(yè)具備了上網(wǎng)條件，理論上具備了拓展

26、全球業(yè)務(wù)的條件，但是對(duì)于如何能夠在浩如煙海的貿(mào)易政策、政府干預(yù)措施、經(jīng)濟(jì)和人文等各個(gè)方面，借助國際商務(wù)咨詢公司的力量，進(jìn)行細(xì)致入微的全面了解，然后制定本企業(yè)的對(duì)策，即市場(chǎng)前景良好則開拓，否則主動(dòng)放棄。令人遺憾的是我國不少中小企業(yè)對(duì)貿(mào)易伙伴國現(xiàn)任政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策以及對(duì)某行業(yè)國際貿(mào)易的態(tài)度關(guān)注不夠，給國家和企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失的事例不勝枚舉。3.5 融資困難資金短缺且融資困難已成為困擾我國中小企業(yè)的首要問題。國際化經(jīng)營更需要資金，但我國金融環(huán)境難以解決中小企業(yè)在國際化經(jīng)營過程中面臨的資金不足問題。由于中小企業(yè)資產(chǎn)較少、風(fēng)險(xiǎn)較大、資信程度較差以及社會(huì)上對(duì)所有制的偏見等原因，商業(yè)銀行一般不愿意向中小企業(yè)

27、提供貸款。此外，由于法律的限制，中小企業(yè)很難像大企業(yè)那樣通過發(fā)行企業(yè)債券、股票上市等直接融資手段來籌措資金。盡管國家為解決中小企業(yè)資金難問題于2004年5月設(shè)立了中小企業(yè)板，但中小企業(yè)板的進(jìn)入門檻比較高，大多數(shù)中小企業(yè)都望塵莫及。由于缺乏資金、融資渠道狹窄，中小企業(yè)一些具有良好前景的項(xiàng)目也無法上馬，嚴(yán)重阻礙了其國際化經(jīng)營的發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國際市場(chǎng)處于不利地位。 3.6 缺乏營銷積累及國際經(jīng)驗(yàn)營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)的基本依托民營企業(yè)目前仍有不少處在其發(fā)展的初期,無論是其自身的規(guī)模還是業(yè)務(wù)涉及的區(qū)域都還比較小由于開拓國際市場(chǎng)的歷史較短,尚無法建立起比較完整擁有可靠、通暢、高效的海外營銷網(wǎng)絡(luò)以

28、及不斷開拓這一營銷網(wǎng)絡(luò)的能力而一張完善有效的營銷網(wǎng)絡(luò)是要靠時(shí)間的積累才能建立的,因?yàn)闆]有多年經(jīng)營所積累的客戶關(guān)系,在一定程度上制約了民營企業(yè)進(jìn)一步開拓國際市場(chǎng)的能力而且,民營企業(yè)不甚了解目標(biāo)市場(chǎng)的風(fēng)土人情、法律法規(guī)等經(jīng)營理念和規(guī)則,缺乏與國際接軌的經(jīng)驗(yàn)由于國際市場(chǎng)變化莫測(cè),開拓國際市場(chǎng)的手段和策略很大程度上決定了其成敗我們大多數(shù)民營企業(yè)不太重視營銷策劃工作營銷的手段和策略落后,已成為制約企業(yè)開拓國際市場(chǎng)的重要因素首先,開拓手段比較單一如大多從事一般貿(mào)易,而勞務(wù)輸出、承包工程、引進(jìn)外資、到海外直接投資等開拓的形式較少；在一般商品中,間接出口的多,直接參與國際市場(chǎng)營銷少；在與國外企業(yè)聯(lián)合上,單獨(dú)經(jīng)

29、營的多,與國外企業(yè)參股、控股合作的少其次,銷售渠道不廣民營企業(yè)由于開拓國際市場(chǎng)的歷史較短,普遍存在銷售渠道不廣的問題這在一定程度上制約了民營企業(yè)進(jìn)一步開拓國際市場(chǎng)的能力第三,缺乏對(duì)國際市場(chǎng)定位(如市場(chǎng)容量、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)潛力等)及消費(fèi)者行為(如消費(fèi)者需求、層次需求、心理預(yù)期等)作深入調(diào)查研究及市場(chǎng)細(xì)分的分析(如消費(fèi)者行為細(xì)分、消費(fèi)者層次細(xì)分等)第四,缺乏與國外公司緊密合作的能力他們往往單打獨(dú)斗,孤軍奮戰(zhàn),很少充分利用跨國公司的品牌優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、熟悉當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況等優(yōu)勢(shì) 4 中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)的對(duì)策4.1 健全中小企業(yè)國際化經(jīng)營的配套服務(wù)、管理體系加快制定和完善有關(guān)中小企業(yè)跨國

30、經(jīng)營的法律法規(guī)，明確中小企業(yè)在跨國經(jīng)營過程中的地位及權(quán)利義務(wù)，以保護(hù)中小企業(yè)的利益。動(dòng)員商務(wù)部、進(jìn)出口商會(huì)及駐外經(jīng)商參處等對(duì)外工作機(jī)構(gòu)，為中小企業(yè)收集國際市場(chǎng)信息，并協(xié)助它們開辦一些招商會(huì)、展銷會(huì)、洽談會(huì)等國際交流活動(dòng)，以使中小企業(yè)能夠準(zhǔn)確把握國際市場(chǎng)動(dòng)向，順利開展跨國經(jīng)營。與此同時(shí)中小企業(yè)自身也要加強(qiáng)建設(shè)。首先，建立一個(gè)營銷導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)目前,我們大多數(shù)民營企業(yè)不太重視營銷策劃工作,有的甚至連營銷策劃的組織都沒有,營銷中的短期行為相當(dāng)普遍不少企業(yè)仍然是銷售導(dǎo)向,市場(chǎng)部徒有虛名,沒有配備營銷專才,專司廣告、促銷、調(diào)研、品牌、客戶服務(wù)等其次,要有制度化的營銷計(jì)劃、執(zhí)行與監(jiān)督評(píng)估體系民營企業(yè)傳統(tǒng)的

31、營銷是沒有計(jì)劃,或者計(jì)劃流于形式,沒有充分的依據(jù),也不依此執(zhí)行企業(yè)忙于事務(wù)的多,很少進(jìn)行監(jiān)督、評(píng)估與審計(jì)定期評(píng)估有利于計(jì)劃與策略的調(diào)整，借鑒歐美成熟營銷管理經(jīng)驗(yàn),建立整合的營銷系統(tǒng)仍是當(dāng)務(wù)之急再次,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)早已不再是一個(gè)企業(yè)對(duì)一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),而成為一個(gè)企業(yè)的供需鏈同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供需鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)只有掌握自己產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系的能力,才能獲得整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的大部分的收益以體現(xiàn)信息技術(shù)與現(xiàn)代管理技術(shù)相結(jié)合的CIMS(現(xiàn)代集成制造系統(tǒng))為代表及其帶來的典型管理技術(shù)和模式,如ERP、MRPII等,已成為現(xiàn)代企業(yè)在打造供需鏈的過程中必須掌握的新式“利器”。4.2 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)多元化, 增強(qiáng)企業(yè)自身實(shí)力歐盟、美國、

32、日本一直是我國出口的三大傳統(tǒng)市場(chǎng)目前,部分產(chǎn)品出口增長(zhǎng)已面臨國際市場(chǎng)日益飽和的壓力,出口增長(zhǎng)空間越來越受到國際市場(chǎng)的約束在鞏固和擴(kuò)大發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場(chǎng)的同時(shí),中小企業(yè)還應(yīng)優(yōu)化出口市場(chǎng)的結(jié)構(gòu),通過各種方式、渠道加快開拓新興市場(chǎng)(如發(fā)展中國家尤其是周邊國家的市場(chǎng)),培育和構(gòu)建自主的國際營銷網(wǎng)絡(luò),降低出口市場(chǎng)集中度,減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)要由一般進(jìn)出口貿(mào)易方式向復(fù)雜的貿(mào)易方式,如三角貿(mào)易、組織企業(yè)聯(lián)合體共同開拓國際市場(chǎng)等,以旨在開拓第三國市場(chǎng)為目標(biāo)的第三國貿(mào)易、對(duì)外投資、對(duì)外承包工程、勞務(wù)輸出和各類貿(mào)易方式來實(shí)現(xiàn)其貿(mào)易規(guī)模的迅速增長(zhǎng),彌補(bǔ)進(jìn)出口貿(mào)易下降的局面貿(mào)易方式的多元化是開拓國際市場(chǎng)的重要手段貿(mào)易方式對(duì)貿(mào)

33、易的擴(kuò)展、收益的提高和避免外部市場(chǎng)的不確定性有著重要作用國際投資、國際服務(wù)貿(mào)易的發(fā)展對(duì)一般貨物貿(mào)易的影響也越來越大,成為占領(lǐng)市場(chǎng)的重要手段之一。同時(shí)中小企業(yè)要從技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)部管理、人才結(jié)構(gòu)等方面增加自身實(shí)力和提高自身抵御風(fēng)險(xiǎn)以及迎接挑戰(zhàn)的能力，要在國際市場(chǎng)中擁有一席之地。中小企業(yè)必須改變目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，檔次低的現(xiàn)狀，以技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，加快產(chǎn)業(yè)優(yōu)化提升和提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次。中小企業(yè)可采取聯(lián)合、參與、合作等手段，改善投資質(zhì)量，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，增強(qiáng)開拓國際市場(chǎng)的能力，回避國際市場(chǎng)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。4.3 加快信息化建設(shè)，努力發(fā)展電子商務(wù)20世紀(jì)90年代以后發(fā)展起來的新生事物，法律環(huán)境還很不健全，

34、許多發(fā)生在電子商務(wù)領(lǐng)域里的糾紛沒有法律來規(guī)范，同時(shí)難度也很大，特別是涉及國際電子商務(wù)領(lǐng)域問題就更加突出，各國對(duì)于電子商務(wù)的規(guī)范有所不同。這需要中小企業(yè)進(jìn)行國際電子商務(wù)時(shí)格外重視買賣雙方身份的認(rèn)證，電子商務(wù)的迅速發(fā)展，給廣大中小企業(yè)帶來了極其難得的機(jī)遇。利用電子商務(wù)開展國際貿(mào)易活動(dòng)，對(duì)于中小企業(yè)有較強(qiáng)的適用性：第一，網(wǎng)上貿(mào)易可使中小企業(yè)獲得與大企業(yè)平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，第二，可使中小企業(yè)降低經(jīng)營成本，減少出口貿(mào)易環(huán)節(jié)，節(jié)約交易時(shí)間，顯著提高經(jīng)營效率；第三，網(wǎng)上貿(mào)易可以為中小企業(yè)贏得更大的發(fā)展空間。但是，中小企業(yè)通過電子商務(wù)進(jìn)行國際貿(mào)易活動(dòng)時(shí)應(yīng)特別注意信息和交易安全問題，通常利用加密技術(shù)、數(shù)字鑒名和身份

35、驗(yàn)證等方法加強(qiáng)防范。另外，還應(yīng)注意通過電子商務(wù)進(jìn)行國際貿(mào)易的法律問題。面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化、國際競(jìng)爭(zhēng)國內(nèi)化以及國內(nèi)市場(chǎng)國際化的嚴(yán)峻形勢(shì)，中小企業(yè)應(yīng)從企業(yè)的內(nèi)部信息化做起，充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，抓住WTO所帶來的發(fā)展機(jī)遇，勇敢地走向國際市場(chǎng)。中小企業(yè)必須建立強(qiáng)有力的商業(yè)信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，把握參與國際競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。大力發(fā)展電子商務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)上直接進(jìn)行貿(mào)易，可以大大節(jié)省傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中人員的花費(fèi)，運(yùn)用電子商務(wù)還能夠使企業(yè)向用戶提供全天侯的產(chǎn)品信息和服務(wù)，大大提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電子商務(wù)是中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)最快、最靈活、接觸面最廣而且最節(jié)省的辦法。4.4 自主專利權(quán)、品牌的創(chuàng)建要同世界各國尤其是發(fā)達(dá)國家從事長(zhǎng)期的進(jìn)出

36、口貿(mào)易,企業(yè)必須特別重視質(zhì)量、信譽(yù)和品牌品牌是企業(yè)形象的直接反映,是提高產(chǎn)品附加值的有效手段之一它代表著企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理水平、技術(shù)水平、員工素質(zhì)和商業(yè)信用品牌競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力由以展現(xiàn)的載體,是以企業(yè)生產(chǎn)組織能力、研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新能力、市場(chǎng)營銷與開拓能力等為基礎(chǔ)的市場(chǎng)占有能力,是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)民營企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的提升,歸根結(jié)底取決于企業(yè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新和核心技術(shù)的開發(fā)與發(fā)展以及自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)有效保護(hù)創(chuàng)新不是一勞永逸的,如果說一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新成果能保持相當(dāng)一段時(shí)間的話,那么品牌創(chuàng)新是每日每時(shí)的事民營企業(yè)在實(shí)施名牌戰(zhàn)略、提升名牌形象方面,要加大品牌培育力度,吸納新技術(shù),提高產(chǎn)品檔次,從量的擴(kuò)張轉(zhuǎn)

37、變?yōu)橘|(zhì)的提高從為品牌打工,轉(zhuǎn)向品牌生產(chǎn),再提高到品牌經(jīng)營,把“中國制造”變?yōu)椤爸袊鴦?chuàng)造”從國內(nèi)名品牌提升到爭(zhēng)創(chuàng)國際名品牌,不僅需要“走出去”,而且需要“走進(jìn)去”和“走上去”所謂“走進(jìn)去”,就是企業(yè)要進(jìn)入主流市場(chǎng),銷售主流產(chǎn)品所謂“走上去”,就是盡快使本企業(yè)品牌成為出口所在國的主流品牌“走進(jìn)去”和“走上去”既是“走出去”的繼續(xù),也是對(duì)“走出去”的進(jìn)一步發(fā)展,最終達(dá)到占領(lǐng)更大份額的國際市場(chǎng)和大幅度提升企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的目的和要求 4.5 國際營銷能力的培育首先,要切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念,加快營銷人才的引進(jìn)和培養(yǎng),逐步建立起以顧客為導(dǎo)向,以價(jià)值增值過程為中心的營銷理念,整合營銷的各種要素,提高營銷

38、整體運(yùn)作效率和效果其次,建立營銷組織這種營銷組織應(yīng)該圍繞客戶設(shè)置,而不是像傳統(tǒng)營銷活動(dòng)那樣僅僅圍繞產(chǎn)品、市場(chǎng)和利潤(rùn)設(shè)置第三,重視客戶關(guān)系管理,以實(shí)現(xiàn)“讓客戶滿意”的目標(biāo)為此,應(yīng)把自己關(guān)注的焦點(diǎn)從內(nèi)部運(yùn)作轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系管理上來,通過營銷自動(dòng)化軟件實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的“一對(duì)一”營銷第四,善于運(yùn)用虛擬經(jīng)營方式,即在有限的資源下,為了取得競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì),僅保留企業(yè)中最關(guān)鍵的功能,如技術(shù)或生產(chǎn)能力,而將其他的功能如營銷功能虛擬化,通過各種方式借助外力進(jìn)行整合彌補(bǔ),以便在競(jìng)爭(zhēng)中最大效率地發(fā)揮企業(yè)有限的資源但虛擬經(jīng)營的企業(yè)必須控制關(guān)鍵性的資源,如專利權(quán)、行銷通路或研發(fā)能力等,否則就會(huì)受制于人  

39、;4.6 政府融資扶持必不可少中小企業(yè)要發(fā)展，就必須對(duì)現(xiàn)有的工藝設(shè)備進(jìn)行改造，實(shí)現(xiàn)更高層次的經(jīng)營管理，因此急需社會(huì)的支持，尤其是資金的支持。但目前金融部門怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)中小企業(yè)大都很漠視，政府及其他部門協(xié)調(diào)力度不夠，致使中小企業(yè)感到舉步維艱。西方發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家在這方面的措施經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。德國為解決中小企業(yè)融資難的問題，成立了儲(chǔ)蓄銀行、復(fù)興銀行、信貸銀行等，政府以低息資金通過這些銀行為中小企業(yè)發(fā)放長(zhǎng)期貸款，貸款的利息通常比市場(chǎng)利息低2%2.5%；設(shè)立了“中小企業(yè)裝備信貸局”來解決中小企業(yè)的資金需求；有5家銀行設(shè)有專門處理中小企業(yè)貸款的事項(xiàng)。英國通過政府向銀行擔(dān)保，為中小企業(yè)提供信貸資金，而且把

40、公司稅從原來的30%下降到20%。由此，我們也可以嘗試創(chuàng)辦中小銀行來處理中小企業(yè)的融資難問題，或者采用歐美國家的初級(jí)股票市場(chǎng)的模式，開辟地方債市，為中小企業(yè)上市融資打開一個(gè)方便之門。當(dāng)然，為積極促進(jìn)中小企業(yè)開展國際貿(mào)易，我國應(yīng)盡快建立由中央政府、地方政府和中介組織等共同組成的中小企業(yè)國際化經(jīng)營支持體系。國家應(yīng)建立鼓勵(lì)中小企業(yè)開展國際化經(jīng)營的政策和專項(xiàng)預(yù)算，同時(shí)，改善外貿(mào)發(fā)展基金、中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)資金及各項(xiàng)政策性資金的使用方式；地方各級(jí)政府及外經(jīng)貿(mào)管理部門要優(yōu)化貿(mào)易環(huán)境，簡(jiǎn)化各種審批手續(xù)，為中小企業(yè)開拓國際市場(chǎng)做好協(xié)調(diào)和服務(wù)。中介組織應(yīng)為中小企業(yè)能夠便捷地獲取各類國際市場(chǎng)有效信息，提供外貿(mào)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培育企業(yè)家精神。