招生工作的基本程序和技巧

1、招生工作的基本程序和技巧招生工作的基本程序與技巧(一)、如何正確理解招生工作1 、招生工作的概念:(1)、定義 :招生工作就是由諸多要素相互作用、相輔相成的綜合性、系統(tǒng)性活動(dòng);(2)招生的天時(shí): 國(guó)家宏觀的招生政策、當(dāng)年的生源狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況;(3)招生的地利 :招生地域的政治、文化、地理環(huán)境、社會(huì)輿論;(4)招生的人與:學(xué)校授權(quán)的招生人員、 招生代理、 一線學(xué)生 ;有求學(xué)需求的群體;宣傳媒體、我校廣大師生及對(duì)學(xué)校有認(rèn)同感的所有人群 ;2 、招生工作人員應(yīng)正確理解的幾個(gè)概念:(1)、態(tài)度:態(tài)度就是決定做招生成敗的基礎(chǔ);(2)、細(xì)節(jié):細(xì)節(jié)就是決定做招生成敗的關(guān)鍵;(3)、挫折 :挫折就是促進(jìn)

2、招生工作開展的動(dòng)力 ;3 、招生工作對(duì)人員素質(zhì)的基本要求:(1)招生人員的基本素質(zhì):性格:外向型性格有助于人際間的溝通與交往便于招生工作的順利展開,招生人員必須具備堅(jiān)強(qiáng)的性格。學(xué)識(shí):招生人員的必須具備淵博的知識(shí),招生人員招生時(shí)各種信息來(lái)源必須要準(zhǔn)確。(2)招生人員的基本意識(shí) :服務(wù)意識(shí) ;溝通、交往意識(shí)；(3)招生人員的基本技能:組織能力;交際能力公關(guān)協(xié)調(diào)能力溝通能力;應(yīng)變能力;策劃能力;團(tuán)隊(duì)合作能力 ;(二 )、招生工作的基本程序1 、招生的前期準(zhǔn)備工作招生的前期準(zhǔn)備工作也可稱之為招生的“市場(chǎng)調(diào)研” 。主要掌握第一手的相關(guān)招生政策、信息,精心策劃每一個(gè)招生環(huán)節(jié),為招生工作穩(wěn)步發(fā)展做好鋪墊。(

3、1)招生工作人員主要調(diào)查了解的內(nèi)容 :當(dāng)?shù)氐恼?經(jīng)濟(jì)、文化、地理環(huán)境、教育狀況、學(xué)校所處的位置、規(guī)模 ,往界畢業(yè)生的升學(xué)率及主體去向 ;當(dāng)?shù)貙W(xué)生、家長(zhǎng)對(duì)民辦教育的態(tài)度 ;其她兄弟學(xué)校在當(dāng)?shù)氐纳辞闆r及今年的招生動(dòng)態(tài);我校學(xué)生在當(dāng)?shù)鼐褪欠裼休^好的社會(huì)關(guān)系 ;同類學(xué)校在本區(qū)域的設(shè)點(diǎn)情況及招生辦事處。尋找當(dāng)?shù)乜衫玫慕逃P(guān)系 ,重點(diǎn)發(fā)展學(xué)校內(nèi)線招生人員 ,每所學(xué)校至少要有3 名以上的比較穩(wěn)定的聯(lián)系人(學(xué)生名單收集),內(nèi)線的選擇搭配要合理,最好由中學(xué)老師與中學(xué)學(xué)生干部組成 ,并且要制定一定的激勵(lì)政策。要對(duì)各初中學(xué)校進(jìn)行走訪,了解相關(guān)政策,可邀請(qǐng)“五一”期間來(lái)校參觀指導(dǎo)。(2)調(diào)查當(dāng)?shù)亟逃隣顩r時(shí),可了

4、解以下內(nèi)容:學(xué)校名稱、位置、乘車路線、畢業(yè)班人數(shù)、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、招生分析、備注2、第一次宣傳階段( 四月初)此階段屬于鋪底的一次大規(guī)模宣傳,要做到全面、深入、點(diǎn)深面廣,宣傳對(duì)象集中,需抓緊抓好 ;(1)工作要求 :A、深入學(xué)校進(jìn)行宣傳，力爭(zhēng)學(xué)校班級(jí)中有我校的招生簡(jiǎn)章，讓更多的畢業(yè)學(xué)生都知道 我們學(xué)校 ;B、 在宣傳過(guò)程中要收集到所到學(xué)校、 學(xué)生盡可能多的聯(lián)系方式,再次盡可能多的與學(xué)生、老師建立關(guān)系 ,要注意關(guān)注學(xué)生的反應(yīng)。(2)工作方法:A、可以準(zhǔn)備23分鐘的演講，將學(xué)校的優(yōu)勢(shì)及辦學(xué)特色精要介紹給學(xué)生。引起學(xué)生的興趣 ,主動(dòng)索取招生簡(jiǎn)章,加強(qiáng)印象。B、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，接觸考生，獲取考生聯(lián)

5、系方式。C、 將宣傳招貼及招生簡(jiǎn)章通過(guò)中學(xué)內(nèi)線或班長(zhǎng)、 班主任,張貼在班級(jí)的宣傳欄或墻報(bào)上。D、 利用操場(chǎng)、食堂、宣傳欄等學(xué)生相對(duì)集中的場(chǎng)所張貼招貼、簡(jiǎn)章。E、避免引起班主任、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的反感不與任何人發(fā)生沖突。3、第二階段:“五一”期間的宣傳主要就是老師、學(xué)生、家長(zhǎng)到校參觀的宣傳 ,在宣傳中必須統(tǒng)一口徑,以管理、 教學(xué)、師資打動(dòng)學(xué)生與家長(zhǎng)。(1) 、校內(nèi)的準(zhǔn)備工作:A清潔衛(wèi)生，展示板，接待學(xué)生，解說(shuō)老師、宣傳資料。B、參觀解說(shuō)路線確定。C后勤的物資供應(yīng)(水、食堂)；根據(jù)參觀人數(shù),合理分配人源,重點(diǎn)收集學(xué)生與家長(zhǎng)信息及對(duì)學(xué)校的態(tài)度。(2)校外現(xiàn)場(chǎng)的宣傳工作A散發(fā)簡(jiǎn)章要有針對(duì)性；B、最大限度的在學(xué)

6、生中散發(fā)簡(jiǎn)章；C重點(diǎn)抓住學(xué)生的家長(zhǎng)，做好招生宣傳工作。D、條件允許的情況下，通過(guò)懸掛條幅、張貼招貼等加強(qiáng)印象，形成一定的宣傳聲勢(shì)。(3) 工作方式 :A、展開有意義的公關(guān)宣傳活動(dòng)。B、宣傳活動(dòng)的開展：用具準(zhǔn)備:展板,條幅,桌椅,電腦,部分宣傳資料,避暑藥品等。 展板應(yīng)放置到顯著位置,可以主動(dòng)與學(xué)生家長(zhǎng)攀談,努力取得家長(zhǎng)的認(rèn)可。注意事項(xiàng):衣著整潔,舉止文雅,保持宣傳資料的整潔,待人與氣,主動(dòng),熱情 ,不可向?qū)W生家長(zhǎng)提及落榜,失敗等字眼,保證宣傳資料的有效發(fā)放,需具備些高校常識(shí)(本、專、高職等)。4、第三階段:中考結(jié)束至中考成績(jī)公布階段的工作開展工作目的 :進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳 ,有效利用各種社會(huì)關(guān)系尋

7、求社會(huì)各界的支持與幫助 ,為下一步工作的開展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。工作方式 :到各個(gè)目標(biāo)學(xué)校通過(guò)老師進(jìn)行宣傳,了解畢業(yè)生情況,將各班成績(jī)?cè)?00 分以下的所有學(xué)生的詳細(xì)資料(準(zhǔn)考證號(hào)、姓名、性別、成績(jī)、地址、電話)記錄下來(lái)。有計(jì)劃、有目的的在本地尋找一些教育界人士或其她有助于幫助我們招生的人員 ,向她們?nèi)骊U述我校優(yōu)勢(shì),與她們達(dá)成合作,為我們推薦合格學(xué)生。積極收集對(duì)手信息,做到知己知彼。利用一切學(xué)生集中時(shí)機(jī),開展宣傳工作。注意事項(xiàng) :做到全面真實(shí)的宣傳我校,切記“真誠(chéng)”就是達(dá)成合作的基礎(chǔ)。不可輕易以利誘的方式騙取學(xué)生與家長(zhǎng)的信任,切記騙人騙己尋求支持與合作需要一個(gè)過(guò)程,切記欲速則不達(dá)。堅(jiān)持雙贏的合作方

8、式。5、第四階段:領(lǐng)取成績(jī)通知書與畢業(yè)證時(shí)間(1)利用公布成績(jī)后考生回校領(lǐng)取成績(jī)通知書 ,與畢業(yè)證時(shí)間進(jìn)行大量宣傳;領(lǐng)取通知書時(shí)屬于學(xué)生第二次較為集中的時(shí)間段,中考期間,學(xué)生忙于考試,引不起考生的足夠重視,此階段,成績(jī)已經(jīng)公布,考生已做好充分的思想準(zhǔn)備,此時(shí)宣傳能給考生留下深刻的印象。(2)各區(qū)域應(yīng)堅(jiān)持區(qū)域內(nèi)不留空白點(diǎn),空白校 ,逢校設(shè)點(diǎn) ,招生人員堅(jiān)守崗位,忠于職守 ,重點(diǎn)招生學(xué)校,重點(diǎn)把握,有所側(cè)重。(3)在做好招生點(diǎn)宣傳工作的同時(shí)要充分利用已具有的關(guān)內(nèi)線系,深入內(nèi)部,搞好公關(guān)。(4)充分利用部分已對(duì)我校有意向的學(xué)生,組織有代表性的學(xué)生參觀校園 ,參觀學(xué)校就是一種目前比較理想的讓學(xué)生家長(zhǎng)快

9、速了解學(xué)校的一種方式,從營(yíng)銷的角度講,稱之為“旅游營(yíng)銷” ,提出以下幾點(diǎn)建議:、參觀學(xué)生要有一名家長(zhǎng)陪同，避免學(xué)生參觀的盲目性；、參觀時(shí)要選學(xué)生參觀報(bào)名多的時(shí)間段，能襯托參觀氣氛，提高滿意度；、參觀途中安排要充實(shí)，如參觀時(shí)間較長(zhǎng)可安排播放相關(guān)有教育性的影片；、 參觀車輛檔次要偏高一些,緩解參觀的疲勞,各地來(lái)校參觀的路線要認(rèn)真設(shè)定,避開部分競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校的校區(qū)大門 ;、參觀人員身份要認(rèn)真核查、落實(shí)，防止外校招生人員混入招生隊(duì)伍。在參觀校園的同時(shí),要考慮召集在前期已掌握的學(xué)生信息的基礎(chǔ)上或通過(guò)中學(xué)老師進(jìn)行大量聯(lián)系,擴(kuò)大影響力,制造聲勢(shì)。(1)對(duì)前期已掌握的學(xué)生名單,主動(dòng)與其聯(lián)系 ,對(duì)部分猶豫不決存在顧慮

10、的考生,可考慮對(duì)其進(jìn)行家訪,深層次接觸考生。(2)此階段,屬于咨詢的高峰期 ,一定要做好考生咨詢的詳細(xì)登記工作,便于對(duì)咨詢較為成熟的考生及時(shí)聯(lián)系,快速進(jìn)行完善報(bào)名手續(xù)。此階段考生咨詢數(shù)量較多且顯現(xiàn)出各種類型,因此,咨詢工作的效果如何直接影響招生的成敗。咨詢中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題 :A、樹立“教育就就是服務(wù)，教育就就是奉獻(xiàn)”的觀念朋確服務(wù)工作，提供一次人生規(guī)劃設(shè)計(jì) ,進(jìn)行一次人生的設(shè)計(jì)咨詢。B、咨詢猶豫型、復(fù)習(xí)再考型：因考試形式不斷變化，加之課程改革，使家長(zhǎng)在選擇找工作、 上民辦學(xué)校、 復(fù)習(xí)再考高中 ,顧慮重重,猶豫不決。對(duì)策 :此類型家長(zhǎng)必須挖掘思想根源,宣傳各種再深造模式（各類中銜專與專

11、升本等）,各有所長(zhǎng),有舍有得,強(qiáng)調(diào)就業(yè)方向與社會(huì)發(fā)展趨向的選擇就是關(guān)鍵。C咨詢愛(ài)好型、好奇心型：要因材施教，因人而宜，重點(diǎn)介紹中專學(xué)生生活的美好與活動(dòng) 的多樣性,引發(fā)其對(duì)中專學(xué)生生活的向往,具體情況具體對(duì)待。D、咨詢豪爽干脆型：咨詢者性格直爽、說(shuō)話干脆、決策力強(qiáng)，缺乏耐心；對(duì)策:介紹學(xué)校干脆利落,簡(jiǎn)明扼要擺明問(wèn)題,不繞彎子。E、咨詢先入為主型：此種咨詢者作風(fēng)干脆，在未與您接觸前，她已做好了要問(wèn)什么，回答什 么的準(zhǔn)備,剛見(jiàn)面可能就直接說(shuō):“給我一份招生簡(jiǎn)章,我瞧一瞧”; 對(duì)策:此類型咨詢者就是比較容易報(bào)名的,對(duì)于其開始的對(duì)抗可以不予理會(huì),只要您熱情的接近她,就會(huì)較容易成功。F、咨詢中要了解考生、

12、家長(zhǎng)的心理，對(duì)癥下藥，打消顧慮，以誠(chéng)待人，注意傾向，不能盲目迎合考生與家長(zhǎng)的心理。咨詢要結(jié)合學(xué)校辦學(xué)特色,有雄厚的師資力量與嚴(yán)格管理的學(xué)習(xí)環(huán)境先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)室設(shè)備,廣闊的就業(yè)前景,完善的就業(yè)服務(wù)體系,掌握好咨詢的節(jié)奏,有重點(diǎn)的介紹。此階段根據(jù)學(xué)校政策,可“從學(xué)生有利于確定名額的角度”來(lái)積極組織生源提前到校交費(fèi), 圈定學(xué)生6、第五階段:到校報(bào)名階段把已具備的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系充分地全面啟動(dòng)。招生工作人員要深入報(bào)名咨詢現(xiàn)場(chǎng),現(xiàn)場(chǎng)指揮,講解,直至填報(bào)繳費(fèi)。報(bào)名時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn) :、針對(duì)不同考生的不同心理特點(diǎn)，不同興趣愛(ài)好、特長(zhǎng)，正確引導(dǎo)考生，填報(bào)其本人所愛(ài)好的專業(yè)。、 結(jié)合我校專業(yè)特色,有所選擇的把握好考生心理,做好對(duì)我校專業(yè)感興趣考生的引導(dǎo)說(shuō)服。、做為民辦學(xué)校，鑒于生源的重要性報(bào)名繳費(fèi)工作相當(dāng)關(guān)鍵，對(duì)于已填報(bào)志愿的新生,除做好新生的思想穩(wěn)定工作以外 ,也要盡快組織意向較強(qiáng)的新生報(bào)到交費(fèi)。7、 組織入學(xué)階段:（8 月中旬 9 月初 ）進(jìn)入此階段招生工作已接近尾聲 ,招生結(jié)束帶學(xué)生返校就是一項(xiàng)很艱巨、 很重要的工作。學(xué)生到校由招生點(diǎn)老師負(fù)責(zé)帶隊(duì),保證學(xué)生、家長(zhǎng)順利安全到校。學(xué)生、家長(zhǎng)到校后由招生點(diǎn)帶隊(duì)老師協(xié)助學(xué)生盡快辦理報(bào)名手續(xù),熱情、周到地為學(xué)生與家長(zhǎng)服務(wù),確保帶回來(lái)的學(xué)生一個(gè)也不流失。學(xué)生到校報(bào)到后招生老師還應(yīng)注意關(guān)心學(xué)生生活及到校適應(yīng)情況,防止與減