大客戶業(yè)務(wù)拓展方案計劃

1、|大客戶業(yè)務(wù)拓展方案1、目的1.1規(guī)范公司大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的過程管理、促進業(yè)務(wù)拓展的持續(xù)有效進行，根據(jù)公司業(yè)務(wù)特點 特制訂本辦法。2、適用范圍營銷中心全體業(yè)務(wù)人員3、定義3.1大客戶：是指公司所在銷售區(qū)域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包括經(jīng)濟大客戶、重要客戶、集團客戶與戰(zhàn)略客戶等。3.1.1經(jīng)濟大客戶：是指月用量達到或超過20噸，年度銷售金額等于大于500萬。3.1.2重要客戶：是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國家重要部門的客戶。3.1.3集團客戶：是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。3.1.4戰(zhàn)略客戶：是指經(jīng)市場調(diào)查、預(yù)測、分析、具有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2、成為競爭對手的突破對 象。3.2項目備案：是指大客戶項目信息在銷售管理部進行相關(guān)的提交和備案。4、權(quán)責(zé)4.1總經(jīng)理：負責(zé)大客戶工作的統(tǒng)籌安排。4.2常務(wù)副總：4.2.1審批大客戶的項目方案及監(jiān)督方案實施。4.2.2負責(zé)主持月大客戶項目進度檢討會，對大客戶的項目過程推進與特殊要求實施的運行 過程進行審查和管控。4.3銷售管理部：負責(zé)大客戶措施方案的跟蹤和反饋，協(xié)同業(yè)務(wù)部門對突發(fā)情況進行處理和配 合攻關(guān)。4.4業(yè)務(wù)部門：4.4.1負責(zé)提交立項申請表，攻關(guān)進度表，并進行實施。4.4.2負責(zé)按公司要求進行各階段工作的匯報和總結(jié)，提出問題和解決方案并實施。5、流程圖5.1目標(biāo)、指標(biāo)和方案管理流程-!6、

3、大客戶的開發(fā)模式6.1自主開發(fā)-!6.1.1由公司統(tǒng)一管理，通過公司內(nèi)部資源的整合進行客戶開發(fā)的模式6.2合作開發(fā)6.2.1經(jīng)公司批準(zhǔn)同意，聯(lián)合或整合其他公司資源，通過聯(lián)合的方式進行客戶開發(fā)的模式7、大客戶拓展的激勵公司將根據(jù)大客戶對我司銷量和利潤的貢獻情況，給予單獨特批提成標(biāo)準(zhǔn)。-!立項申請表申請日期：年 月 日客戶名稱項目名稱客戶采購計劃項目訂單基本情況：采購進度計劃：主要決策部門各部門主要決策人員資料部門名稱詳細資料姓名：年齡：性別：職務(wù)：聯(lián)系電話：手機：宗教信仰：主要家庭成員：家庭住址及電話：興趣愛好：性格特點：補充說明：姓名：年齡：性別：職務(wù)：聯(lián)系電話：手機：宗教信仰：主要家庭成員：

4、家庭住址及電話：興趣愛好：性格特點：補充說明：申請人:-!客戶背景資料各部門主要決策人員資職別性M:成札庭要主M:年:鬣曲囂！名系教庭格充姓聯(lián)宗家興性補料客戶背景資料訥職別性M:成札庭要主M:年:蔦曲囂一I名系教庭格充姓聯(lián)宗家興性補壬維站咅丿方族米r UR rnu RHj了、F、職別性M:成札庭要主M:年:蔦住囂！名系教庭格充姓聯(lián)宗家興性補釦一職別性M:成札庭要主M:年-!客戶背景資料其他重要人員資料稱名nJ咅職別性M:成札庭要主M:年:露名系教姓聯(lián)宗興職別性M:成札庭要主M:年:露名系教興職別性M:成札庭要主M:年:專名系教興-!主要競爭對手資料要、干責(zé)負目W項人對手與該客戶的關(guān)系勢劣責(zé)負目W項人對手與該客戶的關(guān)系-!主要競爭對手資料勢劣我們的市場基礎(chǔ)與客戶關(guān)系狀況已接觸部門人員資料訥: E Al Al、2名系教庭趣格充姓聯(lián)宀耒家興性補職別性M:成幾庭、干M:年一寺兌: E Al Al、2名系教庭趣格充姓聯(lián)宀宗家興性補-職別性M:成幾庭、干M:年:W:言一寺兌: E Al Al、2名系教庭趣格充姓聯(lián)宀宗家興性補職別性M:成幾庭主M:年一寺兌-!-!優(yōu)勢我們的優(yōu)、劣勢劣勢請詳細描述各階段所接觸的部門、接觸的人員以及其職務(wù)、預(yù)期費用、 達到的效果、對客戶采取的方法以及費用使用的詳細情況。我們的市場基礎(chǔ)項目