商務(wù)溝通與談判試題

1、商務(wù)溝通與談判試題 一、單項選擇題 ( 在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填 在題干的括號內(nèi)。 ) 1 、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和 ( ) 。 A. 禮物價值 B. 禮物包裝 C. 禮物類型 D. 感情價值 2、談判是追求( )的過程。 A、自身利益要求 B、雙方利益要求 C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致 D 雙 方為維護自身利益而進行的智力較量 3、硬式談判者的目標是( ) A、達成協(xié)議 B、解決問題 C 贏得勝利 D、施加壓力 4、 判定談判成功與否的價值談判標準是( ) A、目標實現(xiàn)標準、成本優(yōu)化標準、人際關(guān)系標準 B、利益滿足

2、標準、最高利潤標準、人際 關(guān)系標準 C 、目標實現(xiàn)標準、共同利益標準、沖突和合作統(tǒng)一標準 D 、實現(xiàn)目標標準、最 大利益標準、人際關(guān)系標準 5、 談判地點的不同，可將談判分為( ) A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判 B、價格談判，外交談判，軍事談判 C、國際談判， 國內(nèi)談判，中立地談判 D 、主場談判，客場談判，中立地談判 6、 國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和 ( ) 。 A. 技術(shù)風(fēng)險 B. 市場風(fēng)險 C. 經(jīng)濟風(fēng)險 D. 素質(zhì)風(fēng)險 7、談判準備過程中必須進行的情況分析有( ) A、自身分析，市場分析 B 、自身分析， 對手分析 C 、市場分析，環(huán)境分析 D 、環(huán)境 分

3、析，對手分析 8. 感情攻擊法適用于營造 ( ) 氣氛。 A. 高調(diào) B. 低調(diào) C. 自然 D. 高低皆可 9. 為掌握談判全局， 獲取主動權(quán)， 談判者首先要制造 ( ) 優(yōu)勢。 A. 權(quán)利 B. 時間 C. 人員 D. 信息 10. 當(dāng)談判者處于逆境時， 在( ) 所在地談判可能更為主動。 A. 第三方 B. 對方 C. 己方 D. 無所謂 、多項選擇題 (在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案， 序號分別填在題干的括號內(nèi)，多選、少選、錯選均不得分) 1. 進行報價解釋時必須遵循的原則是 ( ) A.不問不答 B.有問必答 C.避實就虛 D.能言不書 E.真實可靠 2. 談判的構(gòu)

4、成要素有 ( ) A. 談判主體 B. 談判客體 C. 談判環(huán)境 D. 談判目的 E. 談判方案 3. 下列選項中 ( ) 屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。 A. 溝通能力 B. 職業(yè)道德 C. 自制力 D. 責(zé)任心 E. 專業(yè)知識 4. 按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有 ( ) A. 一對一談判 B. 讓步型談判 C. 立場型談判 5. 下列論述中，錯誤的是 ( ) A. 沖突性較大的談判，先報價有利 合作性較大的談判，先報價有利 性較大的談判，報價順序無所謂 并將正確答案的 D. 原則型談判 E 、硬型談判 B. 沖突性較大的談判，后報價有利 C. D. 合作性較大的談判，后報價有利 E. 合

5、作 。1 6. 報價階段的策略主要體現(xiàn)在 ( ) A. 報價的先后 B. 如何報價 C. 怎樣對待對方的報價 7、下面哪些屬于德國商人的談判風(fēng)格？ ( ) A. 開放隨意 B. 嚴謹保守 C. 講究效率 D. 自信固執(zhí) E. 8、選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有 ( ) 。 A. 便于偵察對方 B. 容易尋找借口 C. 易向上級請示匯報 E.便于專心談判 9、 原則談判理論包含的主要原則包括 ( ) A、人與問題的原則 B、利益與立場原則 C、關(guān)系至上原則 D、 公平讓步原則 10、 技術(shù)人員在談判中主要負責(zé)談判的內(nèi)容有( ) A 產(chǎn)品性能 B .技術(shù)質(zhì)量標準 C .產(chǎn)品驗收 三、名詞解釋

6、 1、商務(wù)談判 2、 硬式談判模式 3、 團隊談判 4、談判目標 5、雙邊談判與多邊談判 6、需求層次理論 四、簡答題 1. 簡述商務(wù)談判的基本原則。 2、商務(wù)談判的特征有哪些？ 3、 商務(wù)談判協(xié)議(合同)應(yīng)包括的內(nèi)容？ 4、 促使對方讓步的方法 。2 5、簡述談判團隊談判人員的構(gòu)成 D. 報價的時機 出言謹慎，崇尚契約 D. 方便查找資料與信息 標準與公平原則 E 、向 五、案例分析題 1、“三 . 八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難 挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標價 230 元， 還是打八五折的價。 小英問服 務(wù)員能否再優(yōu)惠一點，服務(wù)員講

7、： “我做不了主。 ”小英說： “能否請出做主的人來，我想買 這件衣服。”售貨組長來了，先問： “你很想買嗎？” “是的。”“若這樣還可以便宜 2%。”小 英：“才便宜 5 元錢還不到?！?請分析：1 小英和售貨組長進行的是什么談判？ 2 在 該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？ 3 她們各應(yīng)如何談判售價？ 2、我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價 218 萬美元，我方不同意，美方 降至 128 萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降 10 萬美元， 118 萬美元不成交就回 國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。 第二天，美商果真回國， 我方毫不吃驚。 果然， 幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。 我方 代表亮出在國外獲取的情報美方在兩年