職業(yè)營(yíng)銷人的拜訪之道

1、職業(yè)營(yíng)銷人的拜訪之道營(yíng)銷專家們常常提到一位優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來(lái)許多樂(lè)觀意義，但實(shí)際上，許多營(yíng)銷人員在訪問(wèn)目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形;王某是一家保健品公司負(fù)責(zé)開(kāi)辟客戶業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)，他就常常跟我說(shuō)起他訪問(wèn)客戶時(shí)的煩惱：他最不安訪問(wèn)新客戶，特殊是初訪，新客戶往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐心的情形。為什么浮現(xiàn)如此的情形，我們?cè)噺南率鰡?wèn)題分析：你明確地知道初次訪問(wèn)客戶的主要目的嗎?在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的預(yù)備工作?在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些狀況嗎?在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句

2、話是什么?在與客戶面談的時(shí)光里，你發(fā)覺(jué)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多?王某對(duì)以上問(wèn)題的說(shuō)明是：他初次訪問(wèn)客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購(gòu)買他們公司產(chǎn)品的需求;并且他也做了一些容易的預(yù)備工作，如預(yù)備產(chǎn)品資料、名片等;在見(jiàn)客戶時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶的狀況;初次見(jiàn)到客戶時(shí)的前三句話自然就是直截了當(dāng)，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他是否有購(gòu)買產(chǎn)品的愛(ài)好;在與客戶交談時(shí)，王某說(shuō)應(yīng)當(dāng)是自己說(shuō)的話多，由于機(jī)不行失，時(shí)不再來(lái)嘛;其實(shí)，他如此做，可以說(shuō)是目的明確，單刀直入，這無(wú)可厚非，但沒(méi)有考慮到客戶的感觸，屬于一方愿意。見(jiàn)到客戶時(shí)，往往刻不容緩地向客戶灌輸產(chǎn)品狀況，這無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，

3、向他猛灌信息垃圾。我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的預(yù)備、臨近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而全部這些工作無(wú)一不是建立在訪問(wèn)客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營(yíng)銷人，如何建立自己職業(yè)化的訪問(wèn)之道，然后再勝利地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼!以王某的狀況為例，我們不妨設(shè)生疏訪問(wèn)和二次訪問(wèn)兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下?tīng)I(yíng)銷人的客戶訪問(wèn)技巧。一、 生疏訪問(wèn)：讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō) 角度互換贏人心(一)前期心理和預(yù)備營(yíng)銷人自己的角色：只是一名同學(xué)和聽(tīng)眾;讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者;前期的預(yù)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的學(xué)問(wèn)、產(chǎn)品學(xué)問(wèn)、客戶信息、銷售方針、廣泛的學(xué)問(wèn)、豐盛的話題、

4、名片、電話號(hào)碼簿;(二) 訪問(wèn)流程設(shè)計(jì)：1、 打招呼：在客戶(他)未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問(wèn)候，如：王經(jīng)理，早上好!2、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意;如：這是我的名片，感謝您能抽出時(shí)光讓我見(jiàn)到您!3、 破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)生疏人來(lái)訪的緊急心情;如：王經(jīng)理，我是您部門的張主管介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)。4、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：4.1、 提出議程;4.2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;4.3、時(shí)光商定;4.4、咨詢是否接受;如：王經(jīng)理，今日我是特地來(lái)向您了解你們公司對(duì)鈣產(chǎn)品的

5、一些銷售狀況，通過(guò)知道你們對(duì)鈣類產(chǎn)品銷售的熟悉和銷售方案后，以便我可以為你們提供更便利的服務(wù)，我們談的時(shí)光大約只需要五分鐘，您看可以嗎?5、 巧妙運(yùn)用咨詢術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō);5.1、 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗;通過(guò)咨詢客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在咨詢客戶時(shí)，問(wèn)題面要采納由寬到窄的方式逐漸舉行深度探尋。如：王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和狀況?、貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?、貴公司對(duì)鈣產(chǎn)品的銷售狀況，您能介紹一下嗎?5.2、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大咨詢法和限定咨詢法;采納擴(kuò)大咨詢法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采納限定咨詢法，則讓

6、客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在咨詢客戶時(shí)，營(yíng)銷人員常常會(huì)犯的毛病就是封閉話題。如：王經(jīng)理，貴公司的新品進(jìn)店方案是如何報(bào)審的呢?這就是一個(gè)擴(kuò)大式的咨詢法;而營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要采納封閉話題式的咨詢法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售產(chǎn)品也許是六萬(wàn)元，對(duì)吧?5.3 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)舉行總結(jié)并確認(rèn);按照會(huì)談過(guò)程中，你所登記的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容舉行容易總結(jié)，確保清晰、完整，并得到客戶全都同意;如：王經(jīng)理，今日我跟你商定的時(shí)光已經(jīng)到了，今日很興奮從您這里聽(tīng)到了這么多珍貴的信息，真的很謝謝您!您今日所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎?6、

7、 結(jié)束訪問(wèn)時(shí)，商定下次訪問(wèn)內(nèi)容和時(shí)光;在結(jié)束初次訪問(wèn)時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶講述下次訪問(wèn)的目的、商定下次訪問(wèn)的時(shí)光。如：王經(jīng)理，今日很謝謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)光給我提供了這么多珍貴的信息，按照你今日所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨方案計(jì)劃，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將計(jì)劃帶過(guò)來(lái)讓您批閱，您看可以嗎?"二、二次訪問(wèn)：滿足客戶需求 順當(dāng)達(dá)成交易(一) 前期心理預(yù)備營(yíng)銷人自己的角色：一名專家型計(jì)劃的提供者或問(wèn)題解決者;讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威;前期的預(yù)備工作：收拾上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決計(jì)劃或

8、應(yīng)對(duì)計(jì)劃、嫻熟把握本公司的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿;(二)訪問(wèn)流程設(shè)計(jì)：1、 電話預(yù)先商定及確認(rèn);如：王經(jīng)理，您好!我是*公司的王某，上次我們談得很開(kāi)心，我們上次約好今日上午由我?guī)б惶坠┴浄桨竵?lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整及時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎?2、 進(jìn)門打招呼：其次次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱烈和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問(wèn)候，如：王經(jīng)理，上午好啊!3、 再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的情緒;如：王經(jīng)理，您辦公室今日 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來(lái)真不錯(cuò)!。4、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：4.1、 確認(rèn)理解客戶的

9、需求;4.2、介紹本公司產(chǎn)品或計(jì)劃的重要特征和帶給他的利益;4.3、時(shí)光商定;4.4、咨詢是否接受;如：王經(jīng)理，上次您談到在產(chǎn)品的遇到幾個(gè)問(wèn)題，他們分離是，這次我們向您提供的產(chǎn)品有特點(diǎn)，和產(chǎn)品有顯然的區(qū)分，我現(xiàn)在給你做一下容易的匯報(bào)，時(shí)光大約需要十五分鐘，您看可以嗎?5、 專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求;ffab其實(shí)就是：feature:產(chǎn)品或解決辦法的特點(diǎn);function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能;advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn);benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益;在導(dǎo)入ffab之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再綻開(kāi)ffab。在綻開(kāi)ffab時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及

10、功能，避開(kāi)用法艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的普通性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感愛(ài)好而購(gòu)買;6、介紹解決辦法和產(chǎn)品特點(diǎn)：程序如下：按照客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要;總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)當(dāng)通過(guò)什么方式來(lái)滿足;介紹每一個(gè)解決辦法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn);就每一個(gè)解決辦法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶同意總結(jié);7.面向客戶疑問(wèn)，善用加減乘除當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異;當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未徹低認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn);當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;8、要求允諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系重提客戶利益;提議下一步驟;咨詢是否接受;當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)當(dāng)為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)