專賣店導(dǎo)購員培訓(xùn)手

1、 金天拓家私專賣店導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊企業(yè)篇第一章 企業(yè)概況一、 企業(yè)簡介 集專業(yè)設(shè)計、生產(chǎn)、經(jīng)營現(xiàn)代青少年兒童家具于一體的金天拓家私，是香港金天拓集團(tuán)在大陸的全資子公司之一。公司自1999年成立以來，不斷堅持“以人為本、以質(zhì)量求生存、以服務(wù)求發(fā)展”的經(jīng)營理念，持續(xù)發(fā)展壯大。到目前為止，已形成具有員工600余人、生產(chǎn)面積4萬余平方米、年產(chǎn)值上億元的大型少年兒童家具企業(yè)之一。公司擁有德國、意大利進(jìn)口的專業(yè)板式生產(chǎn)流水線；大批經(jīng)驗豐富、技術(shù)精湛的技術(shù)人才及管理骨干；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)管理制度、品質(zhì)保證體系和完善的售后服務(wù)體系，是產(chǎn)品質(zhì)量和持續(xù)發(fā)展的有力保障。 本公司面向青少年、兒童打造的“純真歲月”、“我型我秀

2、”兩大品牌，其豐富多變的色彩、自由靈活的空間組合、簡潔時尚的外觀造型和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，深受國內(nèi)外消費(fèi)者的喜歡。目前，統(tǒng)一裝修風(fēng)格，統(tǒng)一品牌形象的“金天拓”專賣店遍及全國400多個大、中城市，同時還大量出口到加拿大、德國、中東、韓國、澳大利亞等國家和地區(qū)。占地近10萬余平方米的金天拓家私工業(yè)園一期工程，也正在緊張的籌備與規(guī)劃之中，預(yù)期2009年可投產(chǎn)使用。 今天，金天拓人正以滿腔的熱情，攜手社會各界的力量，共同為祖國的花朵青少年兒童，提供健康、溫馨、積極向上的居家環(huán)境。 1、 管理理念 2、 經(jīng)營理念 3、 生產(chǎn)理念第二章 品牌概況一、品牌簡介1、中文名：純真歲月 英文名：HAPPY YOUNG

3、STERS2、中文名：我型我秀英文名：3、中文名：茉莉花香英文名：金天拓公司推出的青少年套房系列“純真歲月”和“我型我秀”是面對單身貴族、青少年、兒童設(shè)計開發(fā)的時尚品牌。產(chǎn)品以其豐富多變的色彩、自由靈活的空間組合、簡潔時尚的外形，加上健康環(huán)保的材料使用，充分滿足了現(xiàn)代人個性品位的追求和健康化家具布置的需要。豐富多變的色彩：“純真歲月”系列色彩豐富多變，所有產(chǎn)品配色部件均可按公司提供的色樣進(jìn)行變換，在選定產(chǎn)品外形的情況下，所選產(chǎn)品均可進(jìn)行顏色更換，一套色彩組合同樣可成為綠色、藍(lán)色、紫色靈活多變的色彩滿足了不同的個性需求。自由靈活的空間：“純真歲月”系列改變了以往“幾件套”的固定配套方式，不同類產(chǎn)

4、品可隨意搭配組合；衣柜從單門到多門，帶抽屜，書臺有“一字形”、“L形”、“獨(dú)立形”，規(guī)格功能靈活多變。有三床一體，兩床一體的高低床：根據(jù)書房的空間、環(huán)境氛圍及功能使用的需求，自由選擇中意的產(chǎn)品及色彩進(jìn)行靈活安排，巧妙組合成理想的個性空間。簡潔時尚的外形：“純真歲月”系列產(chǎn)品外形簡潔，線條自由奔放，色彩明亮清新，充滿時尚激情。不同產(chǎn)品的任意組合均能體現(xiàn)系列設(shè)計中簡潔時尚的特點，拉寬了適用年齡的層面，成為從十歲到二十歲左右均適用的時尚品牌。健康環(huán)保、安全舒適的品質(zhì)：兩系列產(chǎn)品堅持“以人為本”的開發(fā)理念，考慮到人每天有1/3以上的時間在居家中停留，健康環(huán)保、安全舒適的環(huán)境至關(guān)重要，所有設(shè)計的產(chǎn)品均考

5、慮人體功能的需求，使用方便、快捷、舒適。采用健康環(huán)保的板材、油漆及國內(nèi)知名品牌五金配件，做到給每一位消費(fèi)者營造一個健康安全、舒適安逸的理想環(huán)境。2007年秋，工廠順應(yīng)時代需求，成功開發(fā)并推出韓式青少年家具系列“茉莉花香”，該系列家具色調(diào)清新素雅，造型豐富優(yōu)美，組合方式靈活，處處彰顯貴族氣質(zhì)，是青少年朋友新的追求方向，特別受到女孩子的鐘愛，本系列全部采用環(huán)保板材和高質(zhì)量的PE、PU油漆制造，關(guān)鍵部位采用優(yōu)質(zhì)實木，并配以高檔的五金作裝飾，使整個系列產(chǎn)品活潑大氣，力圖為青少年朋友營造一個健康、安全、舒適的小天地。二、產(chǎn)品及工藝流程簡介1、產(chǎn)品簡介公司花重金引進(jìn)國內(nèi)外知名的家具設(shè)計師，融體育精神以及大

6、自然的景物于家具中，再加以完美的顏色搭配，能夠為每個選擇金天拓家私的青少年兒童，構(gòu)建一個積極的、健康的、向上的居家環(huán)境，產(chǎn)品自上市以來，深受社會各界人士的好評。2、工藝流程 三聚氫氨板、華麗板工藝及時間開料排鉆封邊修色打膠粒試裝包裝 （7天）飾面板工藝流程及時間開料冷壓鑼機(jī)排鉆打膠粒木磨批灰（刷封閉底）打砂帶（修邊）底漆打砂帶（細(xì)磨）面漆分色面漆包裝試裝打包入庫 （中纖板噴漆：啞光12天，亮光15天左右） 3、產(chǎn)品的生產(chǎn)周期考慮到原材料的采購、生產(chǎn)計劃及進(jìn)度的安排等，金天拓公司的產(chǎn)品生產(chǎn)周期在15-25天，就是說：在有原材料的情況下，如果此段時間的生產(chǎn)較為空閑，啞光15天就可以交貨，亮光則需1

7、8天；相反，則需要更長的時間。第三章 產(chǎn)品設(shè)計介紹一、產(chǎn)品系列設(shè)計理念與風(fēng)格簡介“純真歲月”、“我型我秀”兩個系列的設(shè)計理念來源于設(shè)計師們對自己孩童時代對大自然的感悟，通過對大量的6-18歲青少年兒童的夢想調(diào)查，果斷融入一系列“心型”、“梅花”、“小橋流水”等自然因素，展現(xiàn)大自然的無窮魅力，為小孩塑造了一個熱愛大自然、熱愛生活的居家環(huán)境，取得空前的成功。通過對青少年兒童的活動內(nèi)容觀察，公司把高爾夫、北京奧運(yùn)、五環(huán)、NBA等體育這一積極、健康向上的元素融入到家具之中，激發(fā)青少年對體育的憧憬與熱愛，從居家環(huán)境中培養(yǎng)他們不斷拼搏、努力進(jìn)取的精神！近年來，隨著韓劇在國內(nèi)的熱播，帶來“韓氣逼人”的韓文化

8、，從韓裝、韓街舞到韓式家具處處可感覺到“韓氣來襲”，在這樣一個大的文化背景下，工廠順應(yīng)時代需求，成功開發(fā)并推出韓式青少年家具系列“茉莉花香”，設(shè)計靈感來源于清新素雅的茉莉花，在繁華的背后默默的潔身自愛，不染一絲風(fēng)塵，高貴而典雅，讓你在學(xué)習(xí)工作之余感受另外一縷茉莉花香！1、“純真歲月”、“我型我秀”產(chǎn)品簡介與賣點介紹“純真歲月”目標(biāo)消費(fèi)群體：6-18歲青少年兒童，“我型我秀”目標(biāo)消費(fèi)群體：12-18歲青少年兒童。“純真歲月”為亮光系列產(chǎn)品。“我型我秀”為啞光磨砂系列產(chǎn)品。兩系列產(chǎn)品用料上乘，結(jié)構(gòu)牢固，配套性強(qiáng)，且產(chǎn)品外形簡潔，線條自由奔放，色彩明亮清新，充滿時尚激情，成為十歲到二十歲青少年兒童家

9、具的首選品牌。我們的賣點主要有：首先產(chǎn)品的設(shè)計優(yōu)勢：金天拓的每一款產(chǎn)品設(shè)計均屬原創(chuàng)，從家具外圍尺寸到內(nèi)部空間尺寸的劃分，都深層次考慮到擺放家具的居室內(nèi)部空間及人體功效等因素，充分滿足了消費(fèi)者的實際需求。（可以向客人介紹產(chǎn)品的設(shè)計理念、設(shè)計風(fēng)格、功能性、實用性、裝飾性等）。其次是產(chǎn)品的生產(chǎn)優(yōu)勢：公司采用德國、意大利進(jìn)口的專業(yè)板式生產(chǎn)流水線生產(chǎn)作業(yè)，保證了產(chǎn)品生產(chǎn)的高精度、高質(zhì)量；批量生產(chǎn)可以大大降低生產(chǎn)成本，從而保證了終端產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)低價；生產(chǎn)所用板材為達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)的E1級板，甲醛含量低于0.6毫克，所用油漆是進(jìn)口澳大利亞的環(huán)保PE低、PU面漆，油漆品質(zhì)穩(wěn)定、色澤明亮、無毒無污染。所用五金經(jīng)過鍍鉻

10、處理，不易生銹。最后是產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢：我們是產(chǎn)品是CCTV展播品牌，擁有龐大的市場銷售網(wǎng)絡(luò)、較強(qiáng)的品牌知名度以及完善的售后服務(wù)體系。 綜合看來，消費(fèi)者最為關(guān)注的就是產(chǎn)品本身對他們來說的使用價值，其中以健康環(huán)保為前提，以質(zhì)量為保障，以功能為基礎(chǔ)，以款式、價格為考量元素。所以我們在向客人推薦產(chǎn)品時一定要考慮他們的心理，關(guān)注他們購買產(chǎn)品的側(cè)重之處，做到有的放矢才能提高成交率！2、“茉莉花香”產(chǎn)品簡介與賣點介紹“茉莉花香”系公司新推出的韓式家具，主要的目標(biāo)群體是：15歲以上人群。“茉莉花香”系列產(chǎn)品色彩純潔，高貴大氣，簡約而不簡單，在眼花繚亂的世界外有一處世外桃源，給你疲憊的心靈帶來一片寧靜。賣點：本

11、系列產(chǎn)品品質(zhì)過硬，板材采用進(jìn)口的乳白三聚氫氨板，關(guān)鍵部位（床的四個腳柱）采用馬來西亞進(jìn)口橡木，衣柜的層板采用上等松木，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。別出心裁的款式設(shè)計，讓你感受“韓氣逼人”背后的一片溫馨。第四章 家具知識及板材介紹一、家具產(chǎn)品的分類1、實木家具：家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料。實木家具一般都為榫眼結(jié)構(gòu)，即固定結(jié)構(gòu)。實木家具的別一大類是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術(shù)性很強(qiáng)的家具，它是按照我國明清家具傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu)，特定的榫眼結(jié)構(gòu)，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類家具有很高的收藏價值。近年來，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠家則采用紋理較接近的木材（

12、如楸木）進(jìn)行仿制，雖然形式一樣，但價值卻相差甚遠(yuǎn)。2、板式家具：家具的主體部件全部是由表面裝飾的人造板材：如膠合板、刨花板、細(xì)木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實木的。板式家具是當(dāng)今家具市場的主流，且絕大數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。3、彎曲木家具：其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線條流暢多變，造型美觀，坐、臥的感覺舒適，且富有彈性。這類家具在國外頗為流行，且在不斷開發(fā)創(chuàng)新中，在我國則是近年來才開始生產(chǎn)并投放市場的。4、聚氨酯發(fā)泡家具：早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來開始用于床、柜之類的邊框裝飾部件，它除具有前述優(yōu)點外，更可達(dá)到裝飾的效果。5、玻璃

13、鋼家具：玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類似，但同類產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，加工的工藝復(fù)雜。6、金屬家具：以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板或人造板等輔助材料制成的家具。金屬家具可以分為以下三種： 鐵家具：是由鐵材料制成，表面鍍鎳、鍍鋅、鍍銅或烤漆、噴漆。 不銹鋼家具：由不銹鋼材料制成，比鐵家具更為豪華、經(jīng)久耐用。 合金家具：由新型合金材料制成，如鋁合金、鐵鎳合金等。合金家具質(zhì)輕，堅固、更加實用。7、竹藤家具：由竹、藤、柳等天然材料制成，如竹地板、竹桌、竹椅、柳編各種器皿等。8、軟體材料家具：是指由各種真竹、仿竹、布料等制成的家具，如各種沙發(fā)、床墊等。 二、

14、金天拓家私產(chǎn)品基材介紹1、家具基材介紹：A、膠合板：既夾板，由薄木垂直方向膠合而成。按粘膠的性能可分為：耐水膠合板、耐潮膠合板、不耐潮膠合板，按膠合板表面加工特點可分為：刨光、砂光、表面裝飾三種。B、中纖板：又叫纖維板，是采用木材的邊角料或其他植物纖維作主要原料加入一定的添加劑熱壓而成。纖維板有以下特點： 比重大：纖維板的比重越大，強(qiáng)度就越大，透氣性就越低。 靜曲強(qiáng)度：纖維板靜曲強(qiáng)度隨比重的增強(qiáng)而提高，隨含水率的提高而降低。 吸濕性：材料從空氣中吸收水分子的能力叫做吸濕性，纖維板的吸濕性比木材低，其穩(wěn)定性與抗菌性比木材高。 吸水性：纖維板的吸水性取決于纖維板的種類和浸水時間的長短，一般纖維板的

15、端面和邊緣部分的吸水性比兩個平面要強(qiáng)，纖維板吸水后會引進(jìn)形狀與尺寸的變化，所以應(yīng)注意防潮、防濕、防水。 吸音與隔熱性，纖維板的隔音和隔熱性能較好。C、刨花板：刨花板是利用木材加工產(chǎn)生的碎料、加入一定數(shù)量的膠貼劑加工而成的，刨花板還被加工成雙面板，既雙灰板、雙克板兩種。刨花板幅面大、表面平整、力學(xué)強(qiáng)度均一，是家具生產(chǎn)的良好材料。D、寶麗板： 是將膠粘劑涂于人造板上，貼上裝飾紙，然后與人造板墊壓貼合，最后在裝飾紙上面涂以不飽和聚酯樹脂而制成。E、華麗板： 是將涂有氨基樹脂的裝飾紙貼于人造板上，或是將裝飾紙貼在人造板上之后再涂于氨基樹脂而制成的，表面上一般為啞光、自然逼真。F、防火板： 是將由數(shù)層浸

16、漬紙，經(jīng)熱壓膠合制成的一種裝飾層，貼在纖維板或刨花板上面制作而成。耐磨、耐光、耐水、耐高溫、耐污染、耐腐蝕、耐沖擊，化學(xué)穩(wěn)定性好。E、三聚氫氨板： 是由改性的三聚氫氨浸漬紙，貼在中纖板或刨花板上面制成，性能與防火板相近，但耐磨性低于防火板。2、材料分布：家具名稱家具部位使用材料備注衣柜門板、側(cè)板中纖板噴漆PE底、PU面隔板、上下頂板三聚氫氨板進(jìn)口乳白三銨板背板寶麗板床高頭床頭、左、右床側(cè)板、床尾板中纖板噴漆PE底、PU面床抽屜、背立柱三聚氫氨板、寶麗板進(jìn)口乳白三銨板書架所有面板中纖板噴漆PE底、PU面隔板三聚氫氨板進(jìn)口乳白三銨板背板三聚氫氨板進(jìn)口乳白三銨板電腦臺面板、側(cè)面板中纖板噴漆PE底、P

17、U面抽屜板、背板三聚氫氨板、寶麗板進(jìn)口乳白三銨板書桌椅噴漆膠合板PE底、PU面亞克力亞克力進(jìn)口乳白三銨板電視柜面板、側(cè)面板中纖板噴漆PE底、PU面隔板、抽板等三聚氫氨板、寶麗板進(jìn)口乳白三銨板斗柜面板、側(cè)面板中纖板噴漆PE底、PU面隔板、抽板等三聚氫氨板、寶麗板進(jìn)口乳白三銨板3、油漆： 公司采用國際環(huán)保PE底漆、PU面漆，一方面保證了漆面的硬度、飽和度；另一方面也保證了漆面的光滑度與平整度。 PE漆具有優(yōu)異的綜合性能，漆膜堅硬耐磨、耐熱、耐化學(xué)性，漆膜豐滿、厚實，具很高的光澤與透明度，并保光保色，施工不易環(huán)境影響，不易發(fā)生白化現(xiàn)象。 PU漆具有優(yōu)異的裝飾與保護(hù)性能，其主要優(yōu)點是具有良好的物理機(jī)械

18、性能，漆膜堅硬耐磨，并耐撞擊。對于木材的附著性很強(qiáng)，具有優(yōu)異的耐化學(xué)腐蝕性能，并有很好的耐熱，耐寒性能，涂膜豐滿光亮，清漆的透明度與整個漆膜的持久性都很突出。4、五金件： 門鉸主要采用意大利著名品牌“DANCO”門鉸，它除具有防酸霧腐蝕功能外，并能保證正常開合5萬次以上，從而確保長期使用。 滑軌主要采用西班牙著名品牌“TEVEL”，滑軌，是用1.2mm的冷扎鋼加工制成，具有10萬次以上的成功抽拉測試。該品牌滑軌不但抽拉順暢、低噪音、不易變形，而且還具有防止氧化、腐蝕功能和特點，其最高載重更可達(dá)到25kg。專賣店管理篇第五章 專賣店經(jīng)營管理一、產(chǎn)品管理細(xì)則1、熟悉產(chǎn)品的功能與結(jié)構(gòu)、尺寸；挖掘每款

19、產(chǎn)品的賣點。2、隨著營業(yè)工作的開展，產(chǎn)品賣場會出現(xiàn)一些空檔，所以一般不要去拆展場的樣品，或者拆了以后要在第一時間補(bǔ)足。要不斷整理展場，始終保持與工廠推出的最新產(chǎn)品同步。這樣才能保持家具專賣店隨時帶給顧客的“全新”感受，而非一成不變。3、專賣店不要陳列其他工廠產(chǎn)品：其他廠家產(chǎn)品在色彩搭配、風(fēng)格、以及質(zhì)量等諸多方面與專賣產(chǎn)品有區(qū)別，會破壞整個展場氣氛的諧調(diào)統(tǒng)一。4、每個專賣店的賣場布置均經(jīng)過了工廠專業(yè)人員與裝修設(shè)計師精心設(shè)計，所以專賣店一定要按照工廠提供的裝修方案去布置賣場。如果展場位置、面積有調(diào)整，專賣店一定要及時向金天拓家私廠申請重新進(jìn)行平面設(shè)計。5、及時處理問題產(chǎn)品：專賣店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察

20、每一件產(chǎn)品的動向，一旦出現(xiàn)“滯銷”的局面，一定要分析原因，并及時采取果斷措施。對出現(xiàn)一些質(zhì)量問題的產(chǎn)品應(yīng)該及時的予以修復(fù)或處理，如果展場的產(chǎn)品都存在質(zhì)量問題，沒有人會相信你倉庫的產(chǎn)品質(zhì)量有多好。二、賣場陳列管理家具的設(shè)計、生產(chǎn)與營銷已逐漸形成了完整的家居設(shè)計經(jīng)營理念，與過去單純的產(chǎn)品買賣不同，現(xiàn)在的終端是將產(chǎn)品置于某種與之匹配的空間氛圍，賦予產(chǎn)品豐富的空間視覺，使產(chǎn)品內(nèi)涵從單純的物理功能擴(kuò)展至家居空間的審美層次。在營銷中，利用賣場的氛圍活化產(chǎn)品語言，更加完善的空間整體視覺使產(chǎn)品進(jìn)一步貼近消費(fèi)者，為顧客創(chuàng)造一個舒適、親切、溫馨的家和聯(lián)想的感覺。 空間布置：在擺場、調(diào)整及日常的門店維護(hù)中，導(dǎo)購人員

21、對產(chǎn)品、小件、飾品以及宣傳制品的陳列，需要遵循一定的空間美學(xué)原則。整體要求如下：1、整體與局部統(tǒng)一產(chǎn)品的風(fēng)格：賣場中的裝修、飾品、宣傳品等選取與陳列都要與金天拓產(chǎn)品風(fēng)格一致；2、培養(yǎng)空間感追求視覺效果：根據(jù)人們的視覺習(xí)慣，在賣場中規(guī)劃視覺流程和視覺重點，確定產(chǎn)品高、低、疏、密的擺放，布局和諧順暢的通道，為整個賣場創(chuàng)造一個審美與選購的空間環(huán)境。3、產(chǎn)品擺放要求與特定背景相匹配：產(chǎn)品的擺放及其他的配置都要考慮與相應(yīng)的空間背景相互和諧，追求比產(chǎn)品更豐富的空間背景語言來表現(xiàn)產(chǎn)品。4、通常情況下，賣場至少一個季度調(diào)整場地兩次以上。即使沒有新品上市，也應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品位置和飾品，以增強(qiáng)商場形象的活力，突出空間布

22、局的新鮮感。 賣場的日常維護(hù)要注意滿足如下要求： 產(chǎn)品陳列遵循“配套性、完好性、協(xié)調(diào)性”的三原則A、配套性：品種配套、軟硬配套、顏色配套、風(fēng)格配套。B完好性：展品齊全、完好、整潔。C協(xié)調(diào)性：飾品與品牌協(xié)調(diào)、展品陳列與營銷策略協(xié)調(diào)。 店面形象要天天維護(hù)，保持持續(xù)的新鮮與活力A吸引消費(fèi)人流、引發(fā)消費(fèi)者注意力，刺激消費(fèi)欲望。B執(zhí)行同一的VI和POP計劃。 三、價格管理家具并非生活必需品，對大數(shù)消費(fèi)者而言，價格是非常敏感的，再加上當(dāng)前家具零售市場競爭日趨“白熱化”所以要對價格進(jìn)行很好的管理。1、制定合理的價格水平：在制定價格前，對同行競爭對手價格的了解很重要；再次應(yīng)該確定一個目標(biāo)零售毛利率，根據(jù)折扣多

23、少，再制定一個合理的標(biāo)價水平；另外，與各地的消費(fèi)習(xí)慣也有關(guān)系,比如：一些地方的消費(fèi)者習(xí)慣“高標(biāo)價、低折扣”方式，此方式的優(yōu)點是高標(biāo)價意味產(chǎn)品檔次并不低，低折扣則意味著價格已經(jīng)“殺”到位了，顧客容易獲得滿足感；一些地方的消費(fèi)者習(xí)慣“低標(biāo)價、高折扣”方式，此方式的優(yōu)點是讓老百姓覺得價格很實在，其法寶是“以量取勝”2、周周有特價：所謂“平價才是硬道理”，對還沒有富裕起來的中國人來說，商品價格會非常敏感，所以，“價格牌”還是要作為一張王牌來打。建議專賣店推出“周周有特價”活動，既每周都推出一些特價產(chǎn)品，以此來吸引和招攬顧客，推出“今日特價菜”活動，就是這個道理。四、倉庫管理貨品數(shù)量：要保持合理的庫存上

24、下限，庫存太多，有積壓危險，庫存太少，有缺貨損失，一定要隨時保持一個合理的庫存數(shù)量。正確堆放：家具是怕潮濕的，所以一定要做好防潮工作，并注意防壓，以免板件、玻璃等損壞。先進(jìn)先出、按批次發(fā)貨安裝：家具也有保質(zhì)期，企業(yè)要注意按照先進(jìn)先出發(fā)貨；根據(jù)市場信息對產(chǎn)品不斷進(jìn)行改良，對主副箱按批次進(jìn)行發(fā)貨安裝，以免出現(xiàn)前后批次的主副無法組裝的情況。在終端客戶訂貨時，應(yīng)謹(jǐn)慎承諾交貨期。一是根據(jù)庫存情況；二是應(yīng)與辦事處聯(lián)系，以確認(rèn)交貨期，以規(guī)范的訂貨、配貨、交貨程序處理物流。五、營銷模式管理今天的家具零售業(yè)競爭日趨激烈，產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化日益嚴(yán)重，家具賣場中傳統(tǒng)的“守株待兔”銷售模式已不足以滿足消費(fèi)者的真實需求，

25、家具賣場除了進(jìn)行降價、送贈品等單調(diào)的促銷活動外，似乎已別無他法了。促銷活動對業(yè)績的提升具有立竿見影的效果，所以專賣店要通過各種活動將賣場內(nèi)外氣氛熱鬧起來。消費(fèi)者的購物過程：注意=興趣=欲望=行動針對店鋪性質(zhì)，選擇目標(biāo)消費(fèi)群常出入的地點，定點做廣告比來回滿街跑的效果更佳。因各地市場狀況差異，專賣店客戶應(yīng)該因地制宜地自行組織一些促銷活動，事先認(rèn)真策劃，不能盲目行動，否則會引進(jìn)顧客反感、增加費(fèi)用、勞而無獲?；顒雍髴?yīng)對效果進(jìn)行評估，以便改進(jìn)。第六章 導(dǎo)購營銷技巧培訓(xùn) 一、導(dǎo)購人員行為規(guī)范細(xì)則管理的核心問題是“人”，不同的業(yè)績來自于不同的人員管理，這是人人皆知的道理。首先營業(yè)員的精神面貌要好、要有氣質(zhì)和

26、親合力，才能使顧客產(chǎn)生一種信任感；這是做好銷售工作的開始。具體導(dǎo)購人員行為規(guī)范如下：1、著裝： 專賣店導(dǎo)購人員必須統(tǒng)一著工作裝，工作裝要做到整潔、整齊。 工作裝外不提穿其它服裝，工作裝內(nèi)，衣服下擺不得露出。 統(tǒng)一穿深色皮鞋。 短發(fā)不做夸張發(fā)型，長發(fā)挽成發(fā)髻，頭發(fā)顏色為黑色、簡潔、大方。 工作期間應(yīng)佩帶工作牌（胸卡），通常別在左側(cè)胸前2、儀容： 注意講究個人衛(wèi)生。 女員式提倡上班化淡妝，不能濃妝艷抹；男員工不宜化妝。 指甲修剪整齊，保持清潔，不得留長指甲，不準(zhǔn)涂太過鮮艷的指甲油。 上班前不吃蔥、蒜異味食物，不喝含酒精的飲料，保證口腔清潔。 進(jìn)入工作崗位之前應(yīng)注意檢查并及時整理個人儀表。3、表情言

27、談 待人接物時要保持微笑。 接待顧客及來訪人員應(yīng)主動打招呼，做到友好、真誠，給人留下良好的第一印象。 與顧客交談時應(yīng)全神貫注、用心傾聽。 提倡文明用語，“請”、“謝謝”不離口。 通常情況下，員工應(yīng)講普通話。 注意稱呼顧客為“先生”、“小姐”、“女士”、或“您”，如果知道姓氏的，應(yīng)注意稱呼其姓氏；指第三都時不能講“他”，應(yīng)稱“那位先生”或“那位小姐”。 保持良好的儀態(tài)和精神面貌。 坐姿應(yīng)端正，不得蹺二郎腿，不提坐在工作臺上，不得將腿搭在工作臺、座椅扶手上，不得盤腿。 站立時應(yīng)做到：收腹、挺胸、兩眼平視前方，手自然下垂或放在背后。身體不得東倒西歪，不得弓背、聳肩。雙手不提叉腰、交叉胸前。 與顧客相

28、遇應(yīng)靠邊行走，不提從兩人中間穿行，請人讓路要講“對不起”。非工作需要不得在工作場所奔跑。4、電話禮儀 應(yīng)在電話鈴響三聲之內(nèi)接聽電話。 接聽電話應(yīng)先說“您好，純真歲月”或“您好，我型我秀”專賣店。 通話過程中請對方等待時應(yīng)主動致歉：“對不起，請稍候”。 如接到電話不在自己的業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)，應(yīng)盡快轉(zhuǎn)給相關(guān)人員接聽；如果無法聯(lián)系到相關(guān)人員時，應(yīng)做好書面記錄，及時轉(zhuǎn)告。 接到打錯的電話，同樣以禮相待。 撥打電話前應(yīng)有所準(zhǔn)備，通話簡單明了。 通話結(jié)束時應(yīng)待顧客先掛斷電話，自己方可掛斷。 不得模仿他人說話的語氣、語調(diào)，不開玩笑，不傳播不利于團(tuán)結(jié)的言論。5、迎賓禮儀 迎賓禮儀最重要的是態(tài)度親切、以誠待人。 眼

29、晴明亮，并注意眼、耳、口并用的禮貌。 面帶微笑,使進(jìn)來的顧客感覺親切且受到歡迎。 當(dāng)顧客進(jìn)來時，坐在座位上的員工要立刻起身迎接，并親切地說“歡迎光臨”，以示尊重顧客。 作為引導(dǎo)，導(dǎo)購員應(yīng)走顧客的左或右前方指引，因為有些顧客尚不熟悉環(huán)境，切不可以在顧客后方以聲音指示方向及路線，走路速度不要太慢或太快，以免讓顧客無所適從。 無論顧客是何種身份，都應(yīng)視其為貴賓而誠摯相等，不要厚此薄彼，切忌以懷疑的目光看人或以顧客穿著作為是否隆重接待的依據(jù)。6、導(dǎo)購員接待禮儀 說話口齒清晰、音量適中，最好用標(biāo)準(zhǔn)普通話。但若顧客講方言，在可能的范圍內(nèi)應(yīng)配合顧客的方便，以增進(jìn)相互溝通的效果。 要有先來后到的次序觀念，先來

30、的顧客應(yīng)優(yōu)先給予服務(wù)，對晚到的顧客，應(yīng)親切有禮的請他稍候片刻，不能置之不理，或本末倒置地先招呼后來的顧客，而怠慢先來的顧客。 在專賣店十分忙碌、人手不夠的情況下，記?。寒?dāng)接待等候多時的顧客時，應(yīng)先向?qū)Ψ降狼?，表示招待不周，肯請原諒?親切地招待顧客到店內(nèi)參觀，并讓他隨意自由地選擇，最好不要刻意地左右顧客的意向，或在一旁喋喋不休。應(yīng)有禮貌地告訴顧客：“若有需要服務(wù)的地方，請叫我一聲”。 顧客有疑問時，應(yīng)以專業(yè)、愉悅的態(tài)度為顧客解答，不得有不耐煩的表情或者一問三不知。細(xì)心的導(dǎo)購員可適時觀察出顧客的心態(tài)及需要，并提供好意見，且能對商品做簡潔而清楚的介紹（說明商品材料、風(fēng)格、規(guī)格、特色），以幫助顧客選

31、擇。 不要忽略陪在顧客身邊的人，應(yīng)一視同仁一起招呼，或者也能引起他們的購買欲望。 與顧客交談宜用詢問、商量的口吻，而不能用強(qiáng)迫或威脅的口氣要顧客非買不可，宜先詢問顧客滿意的程度，而非只一味稱贊產(chǎn)品的優(yōu)越性。 即使顧客不買任何東西，也要保持一種親切、熱忱的態(tài)度感謝他的光顧，這樣才能留給對方良好的印象，也許下次顧客有需要時，就會想到本店，并且再次光臨。 有時一些顧客可能由于不如意而發(fā)怒，這時導(dǎo)購員要立即解釋并道歉，并將注意力集中在該顧客的身上，這樣就能清除思想中的雜念，集中思想在顧客的需求上。當(dāng)然，最好的方法是克制自己的情緒，不要讓顧客的過激言論影響自己的情緒和判斷。 要擅長主動傾聽意見和抱怨，不

32、打斷顧客的發(fā)言，這樣做，客戶被抑制的情緒也就緩解了，使一位難對付的顧客不再苛求。 當(dāng)顧客提出意見時，要用自己的語言再重復(fù)一遍你所聽到的要求，再一次讓顧客覺得他們的問題已得到注意，而且讓他感到他的困難會得到解決。7、導(dǎo)購員接待姿勢： 頭部可以微微側(cè)向自己的服務(wù)對象，但一定要保持面部微笑。 手臂可以持物，也可以自然下垂。 在手臂垂放時，從肩部至中指應(yīng)當(dāng)呈現(xiàn)出一條自然的垂線。 小腹不宜凸出，臀部同時應(yīng)當(dāng)緊縮。 雙膝在靠攏的同時，兩腿的膝部前后略為重疊。 頭正、身直。二、店面銷售技巧1、向顧客推銷自己在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。消費(fèi)者之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧

33、客的信任和好感就非常重要。導(dǎo)購員需要做到以下幾點： 微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是溝通的法寶。 贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。 注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。 傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的重要方法之一。顧客尊重那

34、些能夠認(rèn)真聽取自己意見的銷售員。2、 向顧客推銷利益導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益-產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購員可分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？A：利益分類 產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點。3、強(qiáng)調(diào)推銷要點一個產(chǎn)品

35、所包含的利益是多方面的，銷售員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。抓住消費(fèi)者最關(guān)注的的那部分，“狂追猛打”，把話說到他心里最底處，方能提高成交率。三、競爭優(yōu)勢對比公司擁有一支思想前衛(wèi)、創(chuàng)新意識新穎的設(shè)計

36、師隊伍，經(jīng)過多年的潛心研究和開發(fā)，把美學(xué)、人體功能學(xué)的原理與家居環(huán)境概念巧妙地融合在一起，始終保持著自身的品牌風(fēng)格與設(shè)計基調(diào)，不斷開發(fā)擴(kuò)展新的產(chǎn)品系列，引用新的材質(zhì)與顏色，已成為持久而又保持新鮮概念的家具品牌。“金天拓”旗下的三大系列產(chǎn)品：純真歲月、我型我秀、茉莉花香，質(zhì)量、款式、價格、服務(wù)等綜合性較好，在市場上有相當(dāng)大的競爭優(yōu)勢，且這種優(yōu)勢正在不斷的明顯、不斷的變大！我們的宗旨是：一流的品質(zhì)，二線的價格。比我們做的好的品牌（如恒大多喜愛、福牌七彩人生），我們要與其比相同點，比我們差或和我們相當(dāng)?shù)钠放疲覀円抑g的差距。 各兒童家具品牌的優(yōu)劣勢對比：（注：在此僅做劣勢分析） 恒大：多喜愛、我

37、愛我家、優(yōu)美家劣勢 一般要求專賣店面積較大，裝修成本較高，單位面積銷售壓力大，經(jīng)營成本高，改造店面難度大，家具款式略顯少。產(chǎn)品銷售價受提貨價影響，價格偏高，一般在6000元每套，普通消費(fèi)者難已接受。衣柜側(cè)板、層板、書臺的側(cè)板、背連接板均為刨花板，抽屜底板和衣柜背板均為較薄的3厘板，衣柜門鉸無定位孔設(shè)計，床基本上是排骨架，儲物空間較小。床頭較單薄。 福牌：七彩人生、安比時尚劣勢 床普遍較單薄較矮，板件很單薄，價格較高，一般提貨價在2800元左右，曾有嚴(yán)重質(zhì)量事故事件發(fā)生，給消費(fèi)者留下了不良印象。 偉安新干線、自我特區(qū)劣勢 價格高，開發(fā)后勁不足，包裝方案更新慢，企業(yè)的產(chǎn)品系列太多，色彩難免受到影響

38、。 富雅陽光寶貝、QQ在線劣勢 生產(chǎn)能力長期不足，缺貨嚴(yán)重，包裝方案一般。 天苑四季繽紛、時尚我家劣勢 物流不太方便，品質(zhì)問題較多，材質(zhì)不夠環(huán)保。 金富軒、金富雅劣勢 專賣包裝欠缺，缺貨嚴(yán)重，材質(zhì)不夠環(huán)保。四、金天拓家私話術(shù)家具保養(yǎng)篇第七章 貨品的接收、貯存、搬運(yùn)的注意事項一、貨品的識別1、首先注意產(chǎn)品外觀是否四方端正，包裝內(nèi)產(chǎn)品有無松動、異響。產(chǎn)品堆放、搬運(yùn)時千萬要留意紙箱的標(biāo)識。2、公司產(chǎn)品在紙箱上有標(biāo)識包裝的哪一包，請注意區(qū)分標(biāo)識。3、當(dāng)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在問題（如產(chǎn)品部件包錯、漏包、或包入了不合格的部件時，請大家切記，把紙箱包裝批號，質(zhì)檢號，抄寫下來，反饋給我們廠家。這將有得利于我們加強(qiáng)控制，

39、提高質(zhì)量）。二、安裝注意事項我們的產(chǎn)品家具是全拆裝家具，每個產(chǎn)品在包裝時都配備有安裝圖紙，安裝產(chǎn)品時要特別注意下列問題：1、小心打開包裝，避免劃傷板件。2、小心上螺絲，避免螺絲滑絲。3、按先后順序安裝，（參考安裝圖順序）。4、工作擺放要小心，不要劃傷。5、木梢、螺絲等結(jié)構(gòu)性配件全部要裝上，不要漏裝，螺絲要擰緊。6、有時衣柜組裝好后，怎樣調(diào)都無法去平衡，這時我們應(yīng)注意地面是否高低不同，工具箱中應(yīng)多備一點3MM板，哪個腳底不平墊哪個腳。7、工具箱內(nèi)應(yīng)常備一些小五金配件，如螺絲之類，特別是在裝完床托條后，應(yīng)再用幾個30*30的自攻螺絲，這樣可減少日后上門維修的機(jī)會。8、備一瓶蠟和天那水在身上，如邊亮

40、光產(chǎn)品邊角不小心臟了，可以用蠟擦掉；如是啞光產(chǎn)品則用天那水處理，這樣一來可避免一些無謂的爭議。9、備上同種產(chǎn)品顏色（修邊色）的油漆，如邊部處理不好或是擺放時不小心碰撞、刮花，可當(dāng)即用毛筆修色，如是內(nèi)部部件出現(xiàn)問題，95%的客人并不會有太大意見。10、工具箱內(nèi)常備一些A膠（502速干膠），用于邊腳小部分的脫膠處理，效果很好。11、約送貨時間時千萬不要定時定點，只需講大致的時間，并講明由我們聯(lián)系客戶，以掌握主動。再說裝車過程中也有可能出現(xiàn)許多特殊情況，如調(diào)不出貨、排車不及時、路上塞車等，如果送貨不準(zhǔn)時，客戶有可能要求扣款。三、產(chǎn)品的接收、貯存及搬運(yùn) 商場向公司下訂單后，公司將根據(jù)商場的要貨時間組織

41、發(fā)貨。商場在接收貨品時要注意以下幾個方面：1、貨品的確認(rèn)。到貨后首先要對我公司的產(chǎn)品進(jìn)行識別，我公司的產(chǎn)品紙箱，外包裝上印有我公司名稱及地址（廣東省佛山市南海區(qū)沙頭水南工業(yè)區(qū)）、產(chǎn)品系列品牌標(biāo)識、產(chǎn)品名稱、型號及規(guī)格、生產(chǎn)批號等。2、收貨件數(shù)的核對。公司的每次發(fā)貨都是根據(jù)商場下的訂單開據(jù)送貨單進(jìn)行發(fā)貨，每份送貨單上都有我司的業(yè)務(wù)跟單員、倉庫管理及提貨司機(jī)簽字，每張單據(jù)上都應(yīng)有貨品的件數(shù)統(tǒng)計，收貨時應(yīng)先匯總表的總件數(shù)，同所有單據(jù)各個件數(shù)匯總進(jìn)行核對，如發(fā)現(xiàn)件數(shù)不符，應(yīng)立即與我公司業(yè)務(wù)跟單員取得聯(lián)系并確認(rèn)。3、卸貨后貨品的檢查。首先就是看外包裝是否完好，好果外包裝完好的，一般內(nèi)部不會有損壞，如有凹陷或破損情況的，一定要拆包檢查。玻璃類的包裝要搖一搖，聽聽是否有異響。4、貨品的貯藏。首先要分類，如果庫位面積夠的話，盡量將同類的產(chǎn)品歸置一起，并預(yù)留明顯的通道，一般寬度不小于1.5米。存放貨品的地方一定要求干燥，地面須鋪放一層隔板，再放家具。高靠、玻璃類的包裝，要立式存放。長板件，如門板類的放置位置一定要平整，否則易變形。5、倉庫出庫的原則是先入先出。第八章 板式家具的使用與保養(yǎng)常識一、板式家具小常識1、氣候?qū)揖叩挠绊懀何覀冎谱骷揖呤褂玫陌宀?，都?jīng)過仔細(xì)的烘干，將含水率降到一定程度，使之適應(yīng)家庭的平均相對濕度，但木質(zhì)家具仍會隨著您家中溫度