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文檔簡介
1、企業(yè)營銷人員素質測評方法企業(yè)營銷人員素質測評方法企業(yè)營銷人員素質測評是企業(yè)人員測評的一部分,它是在特定的工作中,按照一定的標準,采用科學的方法,實事求是地評價營銷人員的品行、業(yè)績、能力、態(tài)度、個性,以確定其綜合素質的管理方法。營銷人員素質測評的目的在于通過對營銷人員全面綜合的測評,判斷他們是否稱職,并以此作為人力資源管理的基本依據(jù);切實保證營銷人員的報酬、晉升、調動、培訓開發(fā)、激勵、辭退的科學性。本文選擇S企業(yè)營銷人員為實例,對其進行素質測評。S企業(yè)是一個制造汽車的中型國有企業(yè),在我國經濟體制改革初期,原企業(yè)銷售人員直轉,營銷人員是沒經過甄選、測評上崗的,人員素質參差不齊。為了適應激烈市場競爭
2、的需要,提高營銷隊伍的工作績效和銷售業(yè)績,將適合的人放在適合的崗位,對不適合崗位的人員進行培訓和開發(fā),因此,通過素質測評為S企業(yè)營銷隊伍配置合格的人員。2人、營銷人員素質測評的指標確定根據(jù)營銷人員的工作要求確定其測評的指標要素,并分解出可評價因素,如圖1所示二、營銷人員素質測評方法本文對S企業(yè)營銷人員素質測評采用深度訪談法。這種方法的信度和效度較高,基本能反映被測人員的素質狀況。深度訪談就是測評者與被測評者直接交談,了解被測評者素質狀況、專業(yè)知識、工作能力與個性特征等情況,從而完成10對被測評者適應職位的可能性和發(fā)展?jié)摿Φ脑u價方法。方法介第方法圖示進行方式*杜胡時冏為13小時 *工赤曲融向相M
3、.理 券訪錄要招幔洱.才就 產也何物避料暹何1.深度訪談方法介紹如圖2所示*/疆甘人黃的許錦拄的軸亞的*s*號過去療毒料出的青春訐鰭人粕*度片旗*以就*特證融為立奧工具&0曲曲遍苴t世涉M者不常金超千械超斌毒2 .根據(jù)營銷崗位的工作要求,確定其深度訪談問題類型如圖3所示。 it性同造構化網,類B«Jt仕網餐行為性同域tfrMM制評就羈翦*例*祺5T索求此濯許收就濟 弁崎奧織 * *會 新施為鬻評莫高評 點的血宜能 力,忖救朝方副評武洲評 青的漢靚小 調入建溝通 a解送問曷 時能力,且 用*雙雙住舍他JB童.BQ33 .深度訪談結構化問卷(1)請簡單介紹你本人的經歷(你在S公司
4、工作了多久了?都從事過什么工作?來S公司以前做過什么?)測評要點:基本經歷;知識背景;綜合分析(邏輯思維)估計時間:5分鐘(2)請介紹一下你所在分公司/區(qū)域的業(yè)績、銷售和市場情況,你近期的銷售業(yè)績下降了是什么原因?上升了是怎么做的?測評要點:專業(yè)知識、責任感、進取心、組織協(xié)調估計時間:15分鐘(3)你所在的地區(qū)今年的市場開發(fā)是怎樣進行的?明年有什么打算?測評要點:專業(yè)知識、計劃性、權屬感估計時間:10分鐘(4)你覺得要提高銷售業(yè)績,可以采取哪些方法?(如果投入費用作促銷、廣告,沒有這筆錢怎么辦?如果總部一定要求完成指標如何?)測評要點:專業(yè)知識、進取心、責任感、組織協(xié)調估計時間:10分鐘(5)
5、估計明年的市場份額,最好的情況能達到多少,為什么?需要什么努力?測評要點:計劃性、組織協(xié)調、綜合分析估計時間:5分鐘(6)在你的大客戶出現(xiàn)銷售異常時,你會采取什么樣的措施?測評要點:風險意識、應變力、責任感估計時間:5分鐘(7)如果全國汽車的市場份額在好轉,你所在地區(qū)反而在下降,你該怎么辦?測評要點:專業(yè)知識、進取心、組織協(xié)調、責任感、應變力估計時間:5分鐘(8)你手下有多少業(yè)務人員?你怎么鼓勵他們做好銷售,完成銷售指標?測評要點:組織協(xié)調、人際交往估計時間:5分鐘(9)如果S公司陷入了困境,你認為該怎么辦?測評要點:計劃性、綜合分析、風險意識估計時間:8分鐘(10)中國加入WTO后,你認為對
6、中國的汽車行業(yè)有什么影響,對S公司有什么影響?測評要點:綜合分析能力、專業(yè)知識表1課蚣糕評分表姓名:人群枝巧/窗溫國蚓用!缶行任蜉法我心科除毒諛施虺濘鐵行折估計時間:8分鐘(11)國外的一個汽車廠家所產汽車原定的售價是6000美金一臺,實際銷售時只賣到4000美金)為什么?測評要點:綜合分析能力、專業(yè)知識估計時間:5分鐘(12)如果你所在地區(qū)的汽車在降價促銷,而S公司總部要求保持其市場定位,你又要完成指標,你該怎么辦?測評要點:權屬觀念、專業(yè)知識、計劃性估計時間:5分鐘4 .深度訪談結束后,測評者填寫評分表見表1所不。5 .深度訪談總結(1)訪談歷時兩周半,51名被測人分為9個小組,前兩周為每
7、周3組,每組6人,每半天測試2人(測試時間為每周一、三、五全天和二、四、六上午),最后3組為每組5人,從第三周開始,周一至周三每天上午測試2人,下午測試3人。(2)訪談進行順利,被測人員絕大多數(shù)都能較積極配合回答問題,和主試人進行較好的雙向交流。對極少數(shù)配合不太積極者,主試人通過各種類型問題的交叉提問考察了所要測評的因素。總結:深度訪談進行順利,測評者在評價中剔除年齡、經歷、經驗影響對被測評者各項因素進行獨立客觀的評判,測評的結果是可信的。三、營銷人員素質測評權重分配方法對S企業(yè)營銷人員進行深度訪談測評時,主要是從管理素質和業(yè)務素質兩方面進行的,管理素質和業(yè)務素質都包括10種要素,即組織協(xié)調能
8、力、綜合分析能力、人際技巧/意識、權屬觀念、專業(yè)知識、風險意識、計劃性、責任感、進取心、應變能力,只是它們各自的權重不同。為避免相關性的影響,管理素質和業(yè)務素質只對權重大的前6個要素進行計算。具體計算方法見表2、表3、表4所不。根據(jù)表2和表3的計算對權重進行調整確定最終權重見表4。為避免相關性的影響,對管理素質和業(yè)務素質各取權重大的前6個因素進行最后分析表W告鳴潑凰評要素皎豆雷愛照病理索姆明戰(zhàn)調髓方直跟性1歲(哂10(勺總媯3*10720叔直題13繇喻,折瞳力MH#:3Miar如IS人后拉S/以M咄1*W卻n5檢屬雙包Mhh2xWr201專業(yè)fa汜國/歌識隔iixior20ixiono口與35
9、計劃慢擊仔疊bMak口*ior如3加FNQ115道取心住支黠力iBilal;rf<3xiorioIxlOf20口5宜匏ao20>10/2Or.i1和3業(yè)務素質測評鎏素世亞業(yè)外艘質嚶索度密性【泗,10,“總數(shù)技城做細級地調能力端合力折能力"te*CL*10Fn1kW,20QJ7入/撿巧/審訊bWc2,wr到1權屬觀色專亞W語出Mris*eI*Q/203xlOF203515國后堰識計劃性p*4e13xlO/501xlflr/卻1*««*取心bU4Uok3*10I20h10初IS1占應變造+fhlak3xjo/2013電數(shù)SO。:40/虻10之 it E。二
10、 _ _ _ _,收爆瓦修。內皿1J0由鞫分0玄1.50AJ" t 優(yōu);tm0i$b_(Wi癡“拉蠹奧18r_6.sc .HfitiO.5Q13tit -5150hW 47ISO15Qt健力150*4 *&*«*%金楹胃束10 低*式 tt <H t ±北帕以* t. *事收今彳依* */4Hta*t 中 ,良外用計算8*4 M",的* 蠢 川0城事1*)版/ b 中,»總“*帆*的t«四、營銷人員素質測評結論通過對S企業(yè)營銷人員素質測評綜合分析得出如下結論:1 .對S企業(yè)營銷人員進行素質測評,了解本企業(yè)營銷人員的綜合素質狀況,進行合理的職位安排,把合適的人放在合適的崗位上,可以提高企業(yè)的市場競爭能力。2 .由于營銷人員素質測評要花費一定的時間和費用,企業(yè)在測評之前要進行充分的準備,安排好營銷人員的時間,以保證測評工作的正常進行。3 .根據(jù)營銷人員不同職位的工作要求,設計不同的指標要素,并根據(jù)指標要素設計不同權重,有利于提高素質測評的科學性。4 .企業(yè)營銷人員素質測評深度訪談法分別測試人員素質的不同層面,綜合計算分析測評人員素質,其信度和效度很高。5 .深度訪談測評方法技術性較強,測評者在進行測評之前,一定要進行專業(yè)的測試技術培訓,否則,很難保證其測評結果的科學性和準確性
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