企業(yè)營銷人員素質測評方法

1、企業(yè)營銷人員素質測評方法企業(yè)營銷人員素質測評方法企業(yè)營銷人員素質測評是企業(yè)人員測評的一部分，它是在特定的工作中，按照一定的標準，采用科學的方法，實事求是地評價營銷人員的品行、業(yè)績、能力、態(tài)度、個性，以確定其綜合素質的管理方法。營銷人員素質測評的目的在于通過對營銷人員全面綜合的測評，判斷他們是否稱職，并以此作為人力資源管理的基本依據(jù)；切實保證營銷人員的報酬、晉升、調動、培訓開發(fā)、激勵、辭退的科學性。本文選擇S企業(yè)營銷人員為實例，對其進行素質測評。S企業(yè)是一個制造汽車的中型國有企業(yè)，在我國經濟體制改革初期，原企業(yè)銷售人員直轉，營銷人員是沒經過甄選、測評上崗的，人員素質參差不齊。為了適應激烈市場競爭

2、的需要，提高營銷隊伍的工作績效和銷售業(yè)績，將適合的人放在適合的崗位，對不適合崗位的人員進行培訓和開發(fā)，因此，通過素質測評為S企業(yè)營銷隊伍配置合格的人員。2人、營銷人員素質測評的指標確定根據(jù)營銷人員的工作要求確定其測評的指標要素，并分解出可評價因素，如圖1所示二、營銷人員素質測評方法本文對S企業(yè)營銷人員素質測評采用深度訪談法。這種方法的信度和效度較高，基本能反映被測人員的素質狀況。深度訪談就是測評者與被測評者直接交談，了解被測評者素質狀況、專業(yè)知識、工作能力與個性特征等情況，從而完成10對被測評者適應職位的可能性和發(fā)展?jié)摿Φ脑u價方法。方法介第方法圖示進行方式*杜胡時冏為13小時 *工赤曲融向相M

3、.理 券訪錄要招幔洱.才就 產也何物避料暹何1.深度訪談方法介紹如圖2所示*/疆甘人黃的許錦拄的軸亞的*s*號過去療毒料出的青春訐鰭人粕*度片旗*以就*特證融為立奧工具&0曲曲遍苴t世涉M者不常金超千械超斌毒2 .根據(jù)營銷崗位的工作要求，確定其深度訪談問題類型如圖3所示。 it性同造構化網,類B«Jt仕網餐行為性同域tfrMM制評就羈翦*例*祺5T索求此濯許收就濟 弁崎奧織 * *會 新施為鬻評莫高評 點的血宜能 力,忖救朝方副評武洲評 青的漢靚小 調入建溝通 a解送問曷 時能力，且 用*雙雙住舍他JB童.BQ33 .深度訪談結構化問卷(1)請簡單介紹你本人的經歷(你在S公司

4、工作了多久了？都從事過什么工作？來S公司以前做過什么？)測評要點：基本經歷；知識背景；綜合分析(邏輯思維)估計時間：5分鐘(2)請介紹一下你所在分公司/區(qū)域的業(yè)績、銷售和市場情況，你近期的銷售業(yè)績下降了是什么原因？上升了是怎么做的？測評要點：專業(yè)知識、責任感、進取心、組織協(xié)調估計時間：15分鐘(3)你所在的地區(qū)今年的市場開發(fā)是怎樣進行的？明年有什么打算？測評要點：專業(yè)知識、計劃性、權屬感估計時間：10分鐘(4)你覺得要提高銷售業(yè)績，可以采取哪些方法？(如果投入費用作促銷、廣告，沒有這筆錢怎么辦？如果總部一定要求完成指標如何？)測評要點：專業(yè)知識、進取心、責任感、組織協(xié)調估計時間：10分鐘(5)

5、估計明年的市場份額，最好的情況能達到多少，為什么？需要什么努力？測評要點：計劃性、組織協(xié)調、綜合分析估計時間：5分鐘(6)在你的大客戶出現(xiàn)銷售異常時，你會采取什么樣的措施？測評要點：風險意識、應變力、責任感估計時間：5分鐘(7)如果全國汽車的市場份額在好轉，你所在地區(qū)反而在下降，你該怎么辦？測評要點：專業(yè)知識、進取心、組織協(xié)調、責任感、應變力估計時間：5分鐘(8)你手下有多少業(yè)務人員？你怎么鼓勵他們做好銷售，完成銷售指標？測評要點：組織協(xié)調、人際交往估計時間：5分鐘(9)如果S公司陷入了困境，你認為該怎么辦？測評要點：計劃性、綜合分析、風險意識估計時間：8分鐘(10)中國加入WTO后，你認為對

6、中國的汽車行業(yè)有什么影響，對S公司有什么影響？測評要點：綜合分析能力、專業(yè)知識表1課蚣糕評分表姓名：人群枝巧/窗溫國蚓用!缶行任蜉法我心科除毒諛施虺濘鐵行折估計時間：8分鐘(11)國外的一個汽車廠家所產汽車原定的售價是6000美金一臺，實際銷售時只賣到4000美金)為什么？測評要點：綜合分析能力、專業(yè)知識估計時間：5分鐘(12)如果你所在地區(qū)的汽車在降價促銷，而S公司總部要求保持其市場定位，你又要完成指標，你該怎么辦?測評要點：權屬觀念、專業(yè)知識、計劃性估計時間：5分鐘4 .深度訪談結束后，測評者填寫評分表見表1所不。5 .深度訪談總結(1)訪談歷時兩周半，51名被測人分為9個小組，前兩周為每

7、周3組，每組6人，每半天測試2人(測試時間為每周一、三、五全天和二、四、六上午)，最后3組為每組5人,從第三周開始，周一至周三每天上午測試2人，下午測試3人。(2)訪談進行順利，被測人員絕大多數(shù)都能較積極配合回答問題，和主試人進行較好的雙向交流。對極少數(shù)配合不太積極者，主試人通過各種類型問題的交叉提問考察了所要測評的因素。總結：深度訪談進行順利，測評者在評價中剔除年齡、經歷、經驗影響對被測評者各項因素進行獨立客觀的評判，測評的結果是可信的。三、營銷人員素質測評權重分配方法對S企業(yè)營銷人員進行深度訪談測評時，主要是從管理素質和業(yè)務素質兩方面進行的，管理素質和業(yè)務素質都包括10種要素，即組織協(xié)調能

8、力、綜合分析能力、人際技巧/意識、權屬觀念、專業(yè)知識、風險意識、計劃性、責任感、進取心、應變能力，只是它們各自的權重不同。為避免相關性的影響，管理素質和業(yè)務素質只對權重大的前6個要素進行計算。具體計算方法見表2、表3、表4所不。根據(jù)表2和表3的計算對權重進行調整確定最終權重見表4。為避免相關性的影響，對管理素質和業(yè)務素質各取權重大的前6個因素進行最后分析表W告鳴潑凰評要素皎豆雷愛照病理索姆明戰(zhàn)調髓方直跟性1歲（哂10（勺總媯3*10720叔直題13繇喻,折瞳力MH#：3Miar如IS人后拉S/以M咄1*W卻n5檢屬雙包Mhh2xWr201專業(yè)fa汜國/歌識隔iixior20ixiono口與35

9、計劃慢擊仔疊bMak口*ior如3加FNQ115道取心住支黠力iBilal;rf<3xiorioIxlOf20口5宜匏ao20>10/2Or.i1和3業(yè)務素質測評鎏素世亞業(yè)外艘質嚶索度密性【泗，10,“總數(shù)技城做細級地調能力端合力折能力"te*CL*10Fn1kW,20QJ7入/撿巧/審訊bWc2，wr到1權屬觀色專亞W語出Mris*eI*Q/203xlOF203515國后堰識計劃性p*4e13xlO/501xlflr/卻1*««*取心bU4Uok3*10I20h10初IS1占應變造+fhlak3xjo/2013電數(shù)SO。:40/虻10之 it E。二

10、 _ _ _ _，收爆瓦修。內皿1J0由鞫分0玄1.50AJ" t 優(yōu);tm0i$b_(Wi癡“拉蠹奧18r_6.sc .HfitiO.5Q13tit -5150hW 47ISO15Qt健力150*4 *&*«*%金楹胃束10 低*式 tt <H t ±北帕以* t. *事收今彳依* */4Hta*t 中 ，良外用計算8*4 M"，的* 蠢 川0城事1*）版/ b 中，»總“*帆*的t«四、營銷人員素質測評結論通過對S企業(yè)營銷人員素質測評綜合分析得出如下結論：1 .對S企業(yè)營銷人員進行素質測評，了解本企業(yè)營銷人員的綜合素質狀況，進行合理的職位安排，把合適的人放在合適的崗位上，可以提高企業(yè)的市場競爭能力。2 .由于營銷人員素質測評要花費一定的時間和費用，企業(yè)在測評之前要進行充分的準備，安排好營銷人員的時間，以保證測評工作的正常進行。3 .根據(jù)營銷人員不同職位的工作要求，設計不同的指標要素，并根據(jù)指標要素設計不同權重，有利于提高素質測評的科學性。4 .企業(yè)營銷人員素質測評深度訪談法分別測試人員素質的不同層面，綜合計算分析測評人員素質，其信度和效度很高。5 .深度訪談測評方法技術性較強，測評者在進行測評之前，一定要進行專業(yè)的測試技術培訓，否則，很難保證其測評結果的科學性和準確性