精品文檔2019年果汁飲料場調(diào)研報告

1、XXXX飲料食品集團有限公司戰(zhàn)略管理部C:iknowdocsharedatacur_work1650657591.doc-16 -2019年果汁飲料市場調(diào)研報告前言：2019年9月3號至9月8號，我對北京果汁飲料市場進行了一 次較詳細的調(diào)查，調(diào)查以走訪終端市場和座談為主。 在了解市場的過 程中，多次與業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員進行溝通，交換意見。通過調(diào)查，發(fā) 現(xiàn)了一些問題，獲得了許多意見，現(xiàn)將具體情況總結(jié)如下：、內(nèi)部環(huán)境分析北京銷售公司組織架構(gòu)圖：華北大區(qū)（總經(jīng)理）市場部北京副總：餐飲公司/寧夏河 北客訴 及追帳14人 14人 12人 12人 7人 7人業(yè)務(wù)員66人 （理貨員34人）1、組織概況：（1）

2、業(yè)務(wù)員所占比例較少，后勤人員較多（66個，總171個）, 且素質(zhì)普遍不高，多為介紹而來，管理不便；（2）業(yè)務(wù)經(jīng)理實踐經(jīng)驗豐富，但管理能力有待提高；（3）業(yè)務(wù)員有的是介紹而來，有的人作風(fēng)懶散，管理不便；（4）管理機制：大區(qū)經(jīng)理兼管北京公司，精力有限，由助理主管日 常事物，下屬業(yè)務(wù)經(jīng)理有時直接找經(jīng)理，給管理上帶來一定難 度，職責(zé)與權(quán)限不明確。2、市場部狀況：（1） 華北區(qū)市場部：現(xiàn)有人員3名，業(yè)務(wù)水平有限（非專業(yè)人士） 不能積極、高效地開展工作，較大程度上依賴北京總部市場部， 不能滿足華北區(qū)市場發(fā)展的需要。（個人認為與總部市場部的 工作劃分不清？）（2）總部市場部與銷售公司的關(guān)系：A. 包括北京公

3、司在內(nèi)（距離近），雙方之間脫節(jié)較嚴重。市場部應(yīng)策 戈U、組織促銷活動，銷售公司積極配合，協(xié)助開展市場調(diào)研和產(chǎn) 品市調(diào)，定期反饋市場信息。B. 現(xiàn)狀：市場部作市場調(diào)查和產(chǎn)品市調(diào)均通過中介公司完成，存在 很大的弊端。一是費用高，二是結(jié)果的可靠性、真實性不強。C. 若雙方緊密合作，由業(yè)務(wù)員協(xié)助開展市調(diào)，可以現(xiàn)場找到購買果 汁的消費者作調(diào)查，并且無須費用，結(jié)果能夠保證真實、準確。關(guān)鍵點：市場部與銷售公司應(yīng)以“雙贏”的態(tài)度開展合作。銷售公司協(xié)助市場部開展市調(diào)節(jié)約的費用，市場部應(yīng)采取促銷、配送促銷品等 形式部分回贈銷售公司；同時為銷售公司提供銷售計劃，堆頭的陳 列標準等。這樣，才能保證銷售公司配合市場部的

4、積極性，雙方合 作才能長期、高效的進行，而不象現(xiàn)在存在逆反情緒。（3）市場部對銷售公司的協(xié)作：根據(jù)反映，市場部應(yīng)加強以下方面：A. 制訂終端產(chǎn)品的陳列標準（堆頭等），例如為終端專門設(shè)計一些樣 板或卷紙。B. 促銷品： 反映促銷品的類型俗氣，實用性和美觀性不足； 促 銷品質(zhì)量不佳，效果可能適得其反；討論點：1、策略：應(yīng)設(shè)法降低成本，多出精品，促銷重點應(yīng)是促銷經(jīng)銷商和 商場人員？2、促銷要有計劃性，采取的形式：由總部市場部制訂大中型促銷計 劃，剩余費用由各大區(qū)市場部制訂適合本地區(qū)的中小型計劃？3、業(yè)務(wù)員狀況：（1 ）業(yè)務(wù)員的管理：A. 銷售公司沒有制訂管理制度，對業(yè)務(wù)員實行考核，僅憑銷售額來 判斷

5、，缺點是終端市場沒有監(jiān)督，做不到位。上周（9月1-2日） 北京公司對商場部市場進行了一次全面的檢查。檢查分6條線路 進行，結(jié)果真實、全面。通過檢查，發(fā)現(xiàn)許多問題，如：店方反 映業(yè)務(wù)員不常去，甚至根本沒見過，希望多聯(lián)系；有的店產(chǎn)品缺 單品，新產(chǎn)品不能及時上市；補貨、送貨不及時等。這說明對業(yè) 務(wù)員的監(jiān)督管理需要加強，終端市場需要完善，才能使匯源產(chǎn)品 更好的面對消費者。B. 已執(zhí)行的措施：由商場部東、西區(qū)副經(jīng)理分別制訂業(yè)務(wù)員每周固 定的工作路線，并隨時組織抽檢。關(guān)鍵點：路線的合理性？檢查的形式和方法？（2）業(yè)務(wù)員工作情況：A、工作內(nèi)容：新品進店、開展促銷活動（產(chǎn)品的陳列、堆頭的 布置等）、補貨、退貨

6、、定期結(jié)帳、信息反饋。B、應(yīng)加強的地方：及時反饋本轄區(qū)的市場狀況，配合市場調(diào) 查，定期作出報告，以便大區(qū)和總部作計劃；及時反饋產(chǎn) 品銷售狀況，以便銷售公司作出計劃，指導(dǎo)工廠生產(chǎn)。C、困難：臨時性的任務(wù)太多，終端市場促銷較少，促銷活動無 計劃性，缺乏指導(dǎo)和規(guī)范，需要市場部協(xié)助解決。關(guān)鍵點：1. 公司品牌戰(zhàn)略（電視廣告）對終端促銷的影響：終端促銷費用 少。2. 市場部的能力？業(yè)務(wù)員的素質(zhì)？（包括團隊精神，責(zé)任心和業(yè) 務(wù)能力等）4、客訴狀況：（1）概況：整個華北總部和北京公司僅有一名客訴員，且業(yè)務(wù)水平不高。體 現(xiàn)在：處理客訴方面是一個新手，不具備專業(yè)技能知識，接受的相關(guān) 培訓(xùn)少。（2 ）解決措施（建

7、議）：A. 各大區(qū)派人到工廠進行學(xué)習(xí)和培訓(xùn) 2-4周，如到研發(fā)中心或品控 部學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，到工廠學(xué)習(xí)生產(chǎn)知識，以便系統(tǒng)地了解產(chǎn)品?；颍築. 研發(fā)中心（品控部）作為人才培養(yǎng)基地，連續(xù)不斷地培訓(xùn)出具有 基本專業(yè)技能的人員，為公司儲備人才，再派往各大區(qū)。然后， 由下派人員到各大區(qū)傳播產(chǎn)品知識，適當培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，同時可以 協(xié)助解決客訴、質(zhì)量方面的問題。關(guān)鍵點：1. 公司是否有這種投入的信心？2. 不能派研發(fā)中心現(xiàn)有人員，因為較長時期內(nèi)，研發(fā)中心缺少有 經(jīng)驗的人才，人員應(yīng)從外部新招或各大區(qū)上派。5、銷售公司狀況：（1）銷售公司的計劃性：A. 現(xiàn)狀：銷售公司提貨計劃性很差，導(dǎo)致工廠生產(chǎn)的無計劃，以至 出現(xiàn)連

8、鎖反應(yīng)：銷售*生產(chǎn) ' 供應(yīng) ' 研發(fā) ' 品控 ' 客訴和銷售， 影響了公司整個系統(tǒng)的計劃性。B. 原因：I. 銷售任務(wù)可能不合理，如北京公司全年的任務(wù)比去年增加 60%（正常是否為30%-40% ?）。導(dǎo)致營銷會議前，各公司為完成 任務(wù)，大量要貨，囤積在庫房，而后較長時期不需貨。證明： 要求營銷總部提供今年上半年的銷售量和銷售增長情況，反應(yīng) 因為下面壓貨較多，數(shù)據(jù)不能真實反應(yīng)實際增長情況。II. 解決辦法：建立銷售系統(tǒng)信息網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)反映，業(yè)務(wù)員能夠及 時反饋銷售額和銷量。因此，可由各銷售公司儲運部及時統(tǒng)計 出來，反饋給大區(qū)，再由大區(qū)上報營銷總部，或者用于指導(dǎo)

9、大 區(qū)下屬工廠。C. 計劃可行性：業(yè)務(wù)經(jīng)理反映，銷售額和銷售費用可以作出計劃，因為某個商場 的銷售情況他們一般都有底，不會有太大的出入。因此，各業(yè)務(wù)員可 以作出計劃，由銷售公司統(tǒng)計，再往上匯報，以便公司作出整體的規(guī) 劃。關(guān)鍵點：1. 人員素質(zhì)需要提高，包括管理、統(tǒng)計、財務(wù)人員等，能滿足實 行企業(yè)信息化的要求。2. 全集團公司需要一套統(tǒng)計軟件并實現(xiàn)計算機聯(lián)網(wǎng)，建立信息系 統(tǒng)，以便快速反應(yīng)，統(tǒng)一規(guī)劃。3. 銷售任務(wù)的合理性？（2 ）銷售公司的人才戰(zhàn)略：A. 業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理實行本地化， 業(yè)務(wù)經(jīng)理要經(jīng)過篩選聘用。優(yōu)勢: 占有人和、地利、天時。人和體現(xiàn)在：若業(yè)務(wù)經(jīng)理在當?shù)赜休^好 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，便有更好的銷

10、售渠道和途徑，更容易解決一些客訴和 糾紛。而本地業(yè)務(wù)員則可給當?shù)厝艘环N親切感，也許幾句話就能 談到一起了。地利體現(xiàn)在：對地形熟悉，對城鎮(zhèn)規(guī)劃更了解，能 搶占先機。B. 大區(qū)經(jīng)理及銷售公司經(jīng)理，許多都非銷售出身，銷售經(jīng)驗不豐富， 在實踐和營銷的經(jīng)營管理方面存在不足。建議設(shè)立常務(wù)副總或銷 售總監(jiān)專門從事經(jīng)營，但部門的職責(zé)和權(quán)限要明確。關(guān)鍵點：高級人才的選用和管理機制的建立與健全是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵，我們應(yīng)該如何逐步有效地開展？（3）管理方面：盡快建立齊全的客戶檔案關(guān)系，一方面有利于評估經(jīng)銷商，另一方面有利于市場管理規(guī)范，一定程度上解決躥貨問題1、市場分析概況：1、根據(jù)銷售渠道，北京公司劃分為商

11、場部、批發(fā)部、特供部、餐飲公司，年計劃（不包括餐飲公司）銷售額為 7200萬，商場部約為4000-5000萬；餐飲公司單獨劃分，任務(wù)為 2400萬。2、 北京市純果汁品牌排名:名次123456品牌匯源大湖茹夢華邦大亨帕碼拉特3、 北京市果汁飲料品牌排名:名次12345678品牌匯源椰樹茹夢露露華邦統(tǒng)康師傅摩奇一、商場部：1、總體狀況：（1）銷售通路：工廠一銷售公司一商場/超市一消費者（2）銷售任務(wù)同比增加60%，但投入并無明顯增加，實際銷售額 同比增長30-40%（3）終端狀況：整體上看，商場鋪貨率較高，但單品有些不齊全， 新品較少見，陳列較好，但與“大湖”相比存在差距。原因是 大湖專做終端，

12、匯源的重點則是放在電視廣告方面。賣場的陳 列、堆頭的設(shè)計需要（市場部/大區(qū)市場部）統(tǒng)一規(guī)劃，制訂出 適當?shù)臉藴?。?）市場費用：一部分由總部市場部出，另一部分由銷售公司承擔(dān)（40-50% ）,有些費用分擔(dān)不明確。討論點：促銷方面，匯源以電視廣告為主，從整體效果來看，對較成熟的 北京市場的拉動并不大。北京、上海、廣州等地區(qū)作為市場競爭重點， 策略是否應(yīng)為品牌戰(zhàn)略，利潤放在其次呢？2、競爭對手分析：中、高果汁：大湖、茹夢、都樂、華邦；新進入且沖擊較大有： 金潮。（1）大湖：A. 概況：外資企業(yè)，以100%PET包裝的橙汁、蘋果汁為主，產(chǎn)品 一直以高檔、高價位的形象出現(xiàn)，外包裝美觀、實用，產(chǎn)品口味

13、好，并且進入市場較早。B. 強勢：銷售專做終端，市場成熟，占有率高，銷售量大，利潤高， 消費者對其品牌的忠誠度較高。產(chǎn)品的陳列、堆頭設(shè)計美觀、高 雅，促銷也多于匯源。C. 劣勢：產(chǎn)品形式比較單一，一直以 1L、2L的蘋果汁和橙汁打市場。今年以來，產(chǎn)品開始向多樣化發(fā)展，推出了“明朗”20%的蘋果汁，果汁濃度低，成本較低，價格也相應(yīng)較低。但消費者仍 認可其高檔次，其低價格吸引了顧客購買，所以銷售很好，對匯源的北京市場造成較大沖擊。（2）茹夢：A. 概況：外資企業(yè)，產(chǎn)品包裝獨特，外觀高雅，口感好，商場賣價 高（13元/750ML，匯源1L果肉型4.9元）一直以高檔形象出現(xiàn)。B. 強勢：產(chǎn)品以果肉型果

14、汁為主，商場鋪貨率不高，主要針對中高 檔餐飲、酒店的消費。在大、中型超市、商場也有一定的陳列， 陳列較好，有一定的促銷手段。其在北京餐飲業(yè)的市場份額最高， 銷售利潤大，在消費者心目中的地位較高，消費群體有較高的忠 誠度C. 劣勢：產(chǎn)品比較單一，價位過高，只適合部分消費場所和消費者。（3）華邦：A. 概況：北京平谷縣的民營企業(yè)，產(chǎn)品以 PET為主，PET的材質(zhì)較 差，外觀檔次較低。產(chǎn)品的包裝雖單調(diào)，但果汁品種多，與匯源 相似，10%-100%幾乎應(yīng)有盡有，許多匯源沒有的產(chǎn)品他們都有， 如酸棗汁、山楂、藍莓相思果等。B. 強勢：其產(chǎn)品價格低廉，商場鋪貨率極高，哪有匯源，哪就有華 邦，是匯源的最主要

15、、最直接的競爭對手。銷售以北京為主，其 次在上海、廣州、深圳有銷售點，銷售情況較好。今年相繼推出獼猴桃等4個果肉型產(chǎn)品，主要針對餐飲渠道。另外其原有的2.5L 產(chǎn)品促銷增大，價格低，超市僅賣 12元，對匯源果肉型產(chǎn)品商 場銷售造成較大的沖擊。C. 劣勢：品牌不夠響亮，產(chǎn)品銷售主要在北京，產(chǎn)品包裝單一，檔 次較低。如果匯源推出PET包裝產(chǎn)品，再在成本上進行優(yōu)化，它 將完全處于劣勢。（4）都樂：外資企業(yè)，產(chǎn)品以1L、2L屋頂包純果汁為主，匯源屋頂包就是 以其為直接競爭對手。其產(chǎn)品檔次高，外包美觀，賣價很高（30元/2L ）。在北京市場占有率不高，銷售量不大，利潤很高，可能其賣價 過高。匯源屋頂包也

16、有類似情況，市場難以打開。（5）金潮：山東企業(yè)，最近進入北京市場，產(chǎn)品以1L的紙包裝和500mlPET 為主，外包裝較好，形象佳，且價格便宜。產(chǎn)品的新品推出較快，鋪貨廣，北京商場隨處可見，終端的陳列好，堆頭美觀，促銷多，給人 耳目一新的感覺。因剛進入市場，銷售量小，但有一定威脅。3、小結(jié)：超市是零售業(yè)的發(fā)展趨勢，目前在國內(nèi)城市正處于成長期。北京地 區(qū)的發(fā)展空間很大，超市覆蓋面不大，在東、西城區(qū)找一家大型綜合 超市很難。對其他地區(qū)而已，隨著人民生活水平的提高和中國城市化的發(fā)展，超市將是城鎮(zhèn)果汁零售的重點。我們應(yīng)積累和總結(jié)經(jīng) 驗，積極開拓，搶占市場。二、批發(fā)部：1、概況：（1）銷售通路：工廠一銷售

17、公司一批發(fā)商一零售商一消費者（2）市場狀況：整體來看，北京的批發(fā)市場逐漸萎縮，小攤點的鋪 貨不理想，許多地方根本買不到匯源果汁，影響了市場占有率 和品牌知名度的進一步提升。因為北京地區(qū)正在規(guī)劃交通、整 治街道，小攤點和零售店越來越少，批發(fā)市場也正在作規(guī)劃。今后幾年這種狀況將會延續(xù)。（3） 銷售狀況：批發(fā)市場主要銷售330ml、250ml低濃度果汁，1L果肉型產(chǎn)品逐漸增加。銷售狀況因受今年P(guān)ET瓶裝飲料（冰 紅茶、冰綠茶、鮮橙多）的沖擊，有所下滑。本渠道的特點是： 競爭激烈，經(jīng)銷商對價格特別敏感，對促銷的要求很多。因為 經(jīng)銷商利潤較小，業(yè)務(wù)員討價時處于明顯劣勢。2、競爭對手分析：（1）摩奇：北京

18、地區(qū)較早的企業(yè)，專做250ml產(chǎn)品，已有多年歷史，雖無廣告等強勢促銷，但以其價格低廉的優(yōu)勢和齊全市場網(wǎng)絡(luò)，還是有不少消費者，在北京地區(qū)知名度較高。（2） PET 產(chǎn)品:其方便攜帶的特點，導(dǎo)致了消費偏好，今年在零售市場占有絕對 優(yōu)勢。小攤點和零售店主要銷售茶飲料和PET果汁，紙包裝果汁則相對較少。與PET相比，紙包裝不適合零售即飲，因此匯源推出PET 產(chǎn)品是當務(wù)之急。而且最好是在明年2-3月份上市，以便有充裕時間 鋪貨（4）康師傅“鮮橙多”：利用其品牌優(yōu)勢，與冰紅茶、冰綠茶成為今夏三大熱銷產(chǎn)品。康 師傅和統(tǒng)一冰紅茶、冰綠茶占領(lǐng)國內(nèi) 80%的市場，“鮮橙多”的銷量 毫不遜色。有鑒于此，匯源可以考慮

19、主推某個單品，特別是小包裝低 濃度產(chǎn)品。4、小結(jié)（市場發(fā)展趨勢）（1）北京城區(qū)各地正規(guī)的批市將逐步建立起來， 仍將維持一定的市 場份額。長遠來看，隨著超市、商場的滲透細分，消費水平的 提高，市場將不斷縮小。國內(nèi)大中城市與之相似。（2）北京郊區(qū)仍以批市為主，找到合適的經(jīng)銷商是成功的關(guān)鍵。 國 內(nèi)中小城市與之相似，批發(fā)市場占主導(dǎo)地位，長期是營銷的重點。三、特供部：1、概況：（1）銷售通路：工廠一銷售公司一特供超市或客戶一消費者。（2）市場狀況：主要針對公園、機場、學(xué)校、車站及寫字樓的配餐， 場所固定，消費群體也較固定。產(chǎn)品以小包裝為主，公司一些 滯銷產(chǎn)品可以見到，如酸奶、茶飲料等，還有一些專門生產(chǎn)

20、的 低價產(chǎn)品，如用94年250ml100%蘋果汁包裝裝20%橙汁。（3） 銷售狀況：消費水平較低，以配餐（5-15元/餐）和即飲為主, 但消費者素質(zhì)和品位高。強化這種渠道，可以培養(yǎng)固定消費群體，提高他們對品牌的忠誠度，擴大企業(yè)知名度。因此，公司 不能以質(zhì)量下降的產(chǎn)品來應(yīng)付他們。2、競爭對手分析:消費群體與批發(fā)部相同，主要競爭對手與批發(fā)也相同3、小結(jié)：（1）經(jīng)銷商對價格很敏感，消費者要求高，怎樣達到質(zhì)量和價格的 平衡是個難點。（2）特供渠道能夠維持一定的市場，有助于提高市場占有率，并有 一定的發(fā)展。當前有許多地方?jīng)]有涉足，因此進入新的市場領(lǐng)域，是特供部提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵。四、餐飲公司：1、 概況

21、：（1）銷售通路：工廠一銷售公司一餐館/酒樓一消費者。（2） 銷售狀況：今年獨立劃分出去，以750ml系列為主打產(chǎn)品， 輔以1L、2L、高纖維產(chǎn)品。特點是產(chǎn)品賣價高，經(jīng)銷商利潤高， 現(xiàn)已進入的餐館、酒樓約為總數(shù)的 1/3，但許多高級場所沒有 進入。整體來說，前期投入不大，市場還有很大的潛力。2、競爭對手分析:（1）茹夢：是餐飲的主要競爭對手，其 750ml產(chǎn)品占領(lǐng)了北京餐飲消費近一 半市場；匯源近1/3，其后是牽手。茹夢進入餐飲較早，產(chǎn)品高檔次 的形象適合餐飲，因此有一定優(yōu)勢。但它的產(chǎn)品是果肉型產(chǎn)品，果汁 含量為40%，口味無明顯優(yōu)勢。匯源750ml產(chǎn)品有100%橙汁和蘋 果汁，50%桃和草莓

22、汁，包裝稍次，價格也較之便宜。（2）“牽手”:工廠在懷柔牛欄山，上市公司順鑫農(nóng)業(yè)的下屬公司。其規(guī)模較小， 進入市場相對較晚，以新產(chǎn)品的形象出現(xiàn)，利用消費者嘗新的心理得 到一部分消費者。同時，牽手的產(chǎn)品定位在健康、美容的果蔬汁，針 對中、青年女性，廣告詞就是“你和你的身體都會喜歡”。而餐飲的果汁消費，也正是以女性為主。同時，作為北京的企業(yè)，其廣告容易 滲透，知名度容易提高，所以其潛在威脅較大。在順義和通縣，市場 占有率和銷售額要高于匯源，餐飲業(yè)也發(fā)展較快，已居北京第3位。（3）“露露”和“椰樹”：二者品牌知名度高，市場占有率高，包裝以鋁桶裝為主，容量?。?40ml），產(chǎn)品單一，營養(yǎng)訴求高。其在餐

23、飲夜占有很大的比重， 商場和超市也有一定的陳列。但他們均屬于植物蛋白飲料，包裝相差 較大，因此不算是直接的競爭對手。匯源與之競爭的關(guān)鍵是開發(fā)有特 色、營養(yǎng)價值高的新產(chǎn)品，吸引消費者。3、小結(jié)（1）餐飲前景：A. 隨著生活水平的提高，家庭和餐飲消費果汁將越來越普遍。現(xiàn)在 市場還不成熟，存在許多空白點，據(jù)估計，匯源鋪貨的餐館不到 1/3。因此，北京還有很大的市場需要開發(fā)。B. 國內(nèi)其他城市相比，市場空白更多，餐飲的發(fā)展空間也更大。同時各地方品牌割據(jù)一方，競爭也更激烈。（2 ）應(yīng)采取的措施：A. 考慮到餐飲渠道利潤較大，可以加大促銷的力度，以鞏固和開拓 市場；B. 開發(fā)高品質(zhì)、高檔次、高營養(yǎng)訴求之產(chǎn)

24、品，包括外包裝的高檔化， 沖擊成熟市場，占領(lǐng)新市場。五、總結(jié)：1、市場分析：（1）匯源的強勢：A. 品牌知名度高，價格較低，產(chǎn)品齊全，能滿足不同檔次、不同年 齡、不同地區(qū)的消費者；B. 進入行業(yè)早，營銷網(wǎng)絡(luò)齊全，市場占有率高；C. 利用不同地區(qū)的資源優(yōu)勢，就地生產(chǎn)，可節(jié)約成本；D. 資金雄厚，果汁市場不完善，有利于縱向整合，進一步節(jié)約成本。（2）劣勢：A. 產(chǎn)品太多，戰(zhàn)線太長，營銷無重點，無響亮的副品牌和主打產(chǎn)品；B. 地方品牌專注于當?shù)貎?yōu)勢產(chǎn)品，專作地方市場終端，廣告容易滲 透，局部占有優(yōu)勢。匯源作為行業(yè)老大，在不同區(qū)域，不同系列 產(chǎn)品均有強力的競爭對手，很多方面處于劣勢。討論點：產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略是做“大而全”還是“精而強”，各有優(yōu)劣。但 隨著果汁行業(yè)的發(fā)展，競爭激烈程度的增加，再做“大而全”困難很 大，應(yīng)在此基礎(chǔ)上，適當推出精品和副品牌。2、躥貨問題：（1）概況：市場上躥貨現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，擾亂了市場秩序，給各公司、 經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員帶來很大的麻煩，各公司的營銷管理很困難， 是必須盡快處理好問題。（2）原因分析：A. 市場不規(guī)范，終端市場不完善，管理存在缺陷，信息的反饋尚未 開展。B. 產(chǎn)品價格不統(tǒng)一： 全國各地的價