軟件銷售技巧和話術(shù)-軟件推廣話術(shù)

1、本文格式為word版，下載可任意編輯軟件銷售技巧和話術(shù):軟件推廣話術(shù) 軟件銷售技巧和話術(shù)一：管理軟件 全部的銷售都是一樣，你必需對你所銷售的商品有所了解。在成為銷售專家之前，你要做的是先成為一個產(chǎn)品專家。所以，在你從事銷售之前，請你對軟件的優(yōu)勢，軟件的客戶對象，軟件的功能有哪些，每個詳細(xì)功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問題能夠解決。 做銷售之前的預(yù)備: 1、心態(tài):千萬不要把自己作為推銷者的身份。你就是一個關(guān)心企業(yè)解決問題的人。你和客戶的地位都是一樣的。站在客戶的角度，看如何關(guān)心客戶解決企業(yè)存在的問題，優(yōu)化企業(yè)的管理; 2、儀表:留意你是it人士，你的穿著，舉止，儀態(tài)都應(yīng)當(dāng)讓客戶感覺你的職業(yè)，親和力

2、，通過你的儀表先給客戶信念，建立對你的信任感。 3、素材:想清晰，客戶可能會有什么問題，我們應(yīng)當(dāng)怎么解決。(可聽有閱歷的人講，并在實(shí)踐中體檢和總結(jié)) 步驟一: 客戶的查找和挖掘(這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西) 每個銷售員都有自己不同的方法，這里列舉一些，盼望對大家有所啟發(fā): 1、電話營銷。有技巧的電話營銷可以提高效率，對剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合; 2、掃樓，掃市場。這種方法雖然不聰慧，但往往是熬煉新手的好方法，用這種方法熬煉銷售員的心態(tài)比較好，而且可能會有意想不到的收獲。 3、展會中的客戶收集。這樣客戶比較集中，效率會比較高?？简?yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生愛好。 4、伴

3、侶的介紹。當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的伴侶，因人而宜。這種方法的成交率會比較高。 5、老客戶的介紹。做了一段時間的軟件之后，這種方式事半功倍，效果不錯。但是這個需要銷售員的積累，真的做好老客戶的維護(hù)工作。 6、留意正在用盜版的客戶。這樣的客戶成交會比較快，幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù)。 其中，要留意的事項(xiàng)有:1、名片肯定要預(yù)備充分，最好有點(diǎn)共性，隨時記得宣揚(yáng)自己;2、保持良好的心態(tài)，信任付出終會有回報(bào);3、方法許多，找適合自己的。 步驟二:客戶的訪問 面對面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在訪問中我們應(yīng)留意幾點(diǎn):1、首先要建立良好的關(guān)系，和客戶套近乎，取得客戶的信任，讓他解除對你的防備;2、想方設(shè)法了

4、解客戶最頭疼的管理問題是什么 (可讓客戶自己講，也可以有引導(dǎo)式的提問);一般問題可能有: l 客戶剛剛起步的，一般就是算帳算不清晰，根本不知道自己每天是賺了還是虧了，賺了多少，虧了多少都更不清晰了。由于常常是把公司的錢和家里的錢放在一起用，怎么能夠算得清。假如不規(guī)范公司管理，公司很難得到進(jìn)一步進(jìn)展的。 2 客戶有了肯定的規(guī)模，一般就需要幾個重要的數(shù)據(jù)，但這幾個數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的。第一，倉庫里面庫存的狀況;其次，與他的客戶和攻貨商的往來狀況，第三，現(xiàn)金銀行的狀況。數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)時或者不精確是中小企業(yè)常常存在的問題。 3 客戶再往上進(jìn)展，除了數(shù)據(jù)的實(shí)際精確的收集之外，還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程掌握的問題

5、，企業(yè)的進(jìn)展就意味著分工明細(xì)，需要每個人做自己的事情。內(nèi)部流程掌握，各種分析報(bào)表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問題。 當(dāng)然，還有其他，你要清晰的了解可以究竟有些什么問題。聽清晰之后，最好用筆和紙把你聽到的記錄下來，一項(xiàng)一項(xiàng)地和客戶確認(rèn)。 如何做好產(chǎn)品的演示(要讓客戶有眼前一亮的感覺) 1、幫客戶制造沖突，然后用軟件解決。演示不需要大而全，有針對性就好。上一步說明白企業(yè)存在的問題。演示的時候，先附和客戶，把他說的問題夸大化。說得客戶覺得這個問題真得很嚴(yán)峻。ok，你這個時候可以告知客戶，你看我們的軟件在這里可以解決你的問題，也可以順帶提一下錦上添花的功能，這樣客戶才會覺得這個軟件好。千萬不要直接告知客

6、戶我們有什么功能，這樣講幾乎沒有什么效果的。 2、演示不需要做詳細(xì)的單據(jù)，只需要說明在什么地方處理什么問題就好。有時候陷入一個細(xì)節(jié)對成交沒有好處。 3、不要多講，有些功能點(diǎn)到為止。講太多，客戶可能認(rèn)為有些功能用不上，可能不適合他。留意把握一個度。 針對性的演示，客戶對產(chǎn)品的感覺一般都會比較好。 如何談價格 1、假如在你的區(qū)域有最低限價的政策，那就好談，是多少就是多少，只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)問題不大。 2、留意避重就輕，告知客戶，選擇軟件價格只是一個方面，應(yīng)當(dāng)綜合考慮軟件的適用性，軟件的口碑，軟件的售后服務(wù)等因素。 3、價格可以優(yōu)待，但是不能一次就降許多。降價用詳細(xì)的金額降，不要用折扣來降，降一

7、折往往就是好幾百好好幾千。降價也要有技巧。 4、有時候客戶也不清晰軟件詳細(xì)是多少錢，但是客戶會像專家一樣告知你，有人低價給我，這個價格你給不給，不給我就在其他地方買了。有時候詐你的。在沒有確認(rèn)之前都不要輕易松口。 客戶訪問中常常可能遇到的問題及回答技巧: 客戶說，你的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用。 1。 詳細(xì)功能的問題我們可以先放一下，我們先看看大的流程和你盼望得到的數(shù)據(jù)有沒有什么問題(轉(zhuǎn)移話題)。 2。 這些功能都是公司結(jié)合了幾十萬客戶的需求研發(fā)的軟件。雖然功能感覺是有點(diǎn)不好用，但目的是為了規(guī)范你的管理。我信任為了優(yōu)化公司管理，在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn)，我想也是值得的，你覺得呢?(引導(dǎo)他放棄

8、) 3。 我想，假如你不選擇我們軟件，最終的緣由不會由于我們軟件這個功能不好用，我想你應(yīng)當(dāng)看到，我們大部分的功能都比他們做得好。(轉(zhuǎn)被動為主動) 4。 你提的這個問題有肯定的道理，我可以登記來請需求看看，看在以后的版本中是否可以升級上去。(沒有方法的方法) 客戶說，用盜版就可以了，正版正本太高了。 軟件銷售技巧和話術(shù)二：殺毒軟件 一，建立信任度銷售自己： 在提到殺毒軟件之前，先談下我們在配件銷售中所遵守的基本原則：認(rèn)可公司-認(rèn)可技術(shù)員本人-認(rèn)可銷售員所提到的產(chǎn)品 。 一般狀況下客戶在我們公司購買了機(jī)器就已經(jīng)認(rèn)可了公司 那么怎樣讓客戶去認(rèn)可我們技術(shù)員本人。怎么去很好挖掘客戶需求? 那就取決于客戶

9、對我們的信任程度，所以在做鋪墊之前我們肯定要做的是先了解客戶，要去學(xué)會觀看客戶微表情，有些問題肯定要問的比較委婉得體，發(fā)覺客戶不情愿回答，我們肯定要準(zhǔn)時委婉告知客戶問這個問題是在為客戶著想或者關(guān)心客戶去回答?(如說：這臺機(jī)器回去做什么用的?發(fā)覺客戶不情愿回答就立刻幫客戶說：辦公還是家里用啊?給您裝win7可以吧?)所謂：知己知彼，百戰(zhàn)百勝! 有針對性的去和客戶互動，了解客戶，然后可以適當(dāng)?shù)慕o客戶講一些比較專業(yè)的電腦常識，但是不要遺忘時時去贊美客戶購買的機(jī)器。以提高客戶對自己的認(rèn)可，那么后面我們所提到的東西客戶也情愿去信任我們，我們銷售起來相對于來說就更輕松一些! 二，了解對手產(chǎn)品弱點(diǎn)： 在上網(wǎng)

10、插u盤之前肯定要裝個好點(diǎn)的殺毒軟件 ，要是不當(dāng)心中毒就麻煩了，我們電腦里的照片電影以及我們平常的一些辦公文檔可能都會丟失 損壞，重裝系統(tǒng)也簡單引起硬盤壞道，對電腦有損傷!(這個時候90%的客戶都會說去網(wǎng)上下載一個或者裝個360,金山就可以了.) 要告知客戶：我現(xiàn)在給您裝的系統(tǒng)是微軟iso純潔版系統(tǒng)，這個系統(tǒng)很潔凈，使用很舒適，在售后安裝一次收費(fèi)299元，但是基本上談不上有什么平安性!我們一般使用這種系統(tǒng)配一個正版的殺毒軟件，使用起來會比較放心，舒適。對于360這樣的殺毒軟件，個人覺得沒有必要去裝了，軟件免費(fèi)不是壞事，但只是一種商業(yè)模式、網(wǎng)絡(luò)營銷模式而已。360的工作重點(diǎn)就是廣告平臺，而不在殺毒

11、上，由于每個國家都有許多免費(fèi)的殺毒軟件，他們根本不具備殺毒力量，您平常使用360的時候用的是它的什么?開機(jī)加速，強(qiáng)制更新，強(qiáng)制修補(bǔ)漏洞，裝機(jī)必備，系統(tǒng)打補(bǔ)丁，都是使用它的小工具，裝完平安衛(wèi)士就會提示裝360掃瞄器，裝完掃瞄器提示裝保險箱，平安桌面，許多它會占據(jù)你的視野，附帶下載許多插件到你的電腦上面，一個真正以愛護(hù)系統(tǒng)平安為核心的殺毒軟件是需要許多的人力資源每天去收集病毒特征的，寫程序的人每天都有，病毒也一樣，都是程序?qū)懗鰜淼?，又假如您現(xiàn)在使用一個正版的殺毒軟件，有一天他官方的一個病毒特征沒有收集到，您剛好裝的那個殺毒軟件沒有識別出來導(dǎo)致電腦中毒，您是不是就不信任這個殺毒軟件了?一般客戶會默認(rèn)

12、是。 瑞星，金山，以前是做正版的，現(xiàn)在全部免費(fèi)了，做不起來，就是這個緣由，平安技術(shù)不行，學(xué)360做平臺帶廣告工具賺利潤，現(xiàn)在網(wǎng)頁上許多都說瑞星，金山做遲了，360做得最早也是很勝利的，好點(diǎn)的殺毒軟件每年殺毒軟件峰會上也就那么幾個，諾頓，微點(diǎn)，比特梵德，nod32，邁克菲，mse微軟的殺毒軟件，針對您這臺機(jī)器我建議您裝 諾頓 或者微點(diǎn)比較好，占用資源低，殺毒力量強(qiáng)。 做好鋪墊-更多粉360之類的話術(shù)： 粉360也是我們技術(shù)賣殺毒軟件的基本都會和客戶談?wù)摰降?，而且是我們銷售殺毒必不行少的。那么我們就更應(yīng)當(dāng)對360的弱點(diǎn)有更多更清楚的了解了。 1， 360以"免費(fèi)'和"平

13、安'為大旗，通過360平安衛(wèi)士占據(jù)用戶的桌面，成為僅次于裝機(jī)量的軟件客戶端。以平安衛(wèi)士為大本營，推舉用戶安裝360系列家族軟件，擔(dān)心裝就提示擔(dān)心全，最具殺傷性的武器是提示競爭對手的軟件可能存在缺陷，并以此為利器，快速奪取了360全線產(chǎn)品的市場份額。不適用現(xiàn)在win7win8系統(tǒng)，強(qiáng)制系統(tǒng)更新和系統(tǒng)補(bǔ)丁默認(rèn)更新，會使系統(tǒng)反映速度越來越慢，生成垃圾過多!一旦系統(tǒng)文件感染了病毒，360只會刪除文件，系統(tǒng)啟動時經(jīng)常會報(bào)內(nèi)存不能為read或者提示找不到文件，假如刪除的是操作系統(tǒng)關(guān)鍵文件，系統(tǒng)甚至?xí)o法正常啟動，360殺毒的備份還原功能也無濟(jì)于事，360還是救不了你，就等著重裝系統(tǒng)吧! 你在選擇&

14、quot;清除病毒'的時候，有時也會顯示"刪除勝利'，那就是說這個文件只是這個病毒的，別人沒有用，殺毒軟件就給刪除了。 但是，要是這個文件(可能是系統(tǒng)文件)可能還有別的用處，應(yīng)當(dāng)"清除病毒'，但選擇了"刪除'，那么有可能導(dǎo)致某些文件或者程序無法訪問。 2、360壓縮軟件的推出證明白360殺毒很牽強(qiáng)。其它殺毒軟件都是可以把壓縮包解壓后殺毒的，但是360殺毒不行，所以推出了內(nèi)嵌木馬掃描功能的360壓縮。另外假如壓縮包里面只要有一個有問題，那么只能刪除整個壓縮包。 360致命缺陷也就是360殺毒的致命弱點(diǎn)，雖然說殺毒軟件不是萬能的，誰都不

15、敢拍胸脯說自己沒有任何缺陷，但是360這2個缺陷和太關(guān)鍵、太不行忽視了!用它來做電腦的保姆實(shí)不行取 強(qiáng)調(diào)正版的價值： 電腦操作系統(tǒng)的平安性始終是我們業(yè)內(nèi)人士很擔(dān)憂的問題，許多客戶不是很了解一旦中毒了就說是電腦有問題，或者更換操作系統(tǒng)，但是這樣重復(fù)的更換對電腦硬件是有損害的，尤其是電腦硬盤很簡單產(chǎn)生硬盤壞道，一般使用2，3年的電腦用戶出問題的概率更大，是由于他們電腦軟件的損壞過多，促使電腦元件的老化過快。所以說沒有那個電腦不裝殺毒軟件的，但是許多時候是殺毒軟件服務(wù)我們還是我們潛在的影響我們呢?您可以試想一下剛剛我給您說的360，過多的給系統(tǒng)生產(chǎn)垃圾，只會使我們的系統(tǒng)越來越慢，使用越來越不順心，覺

16、得電腦系統(tǒng)壞了。其實(shí)不然! 所以說殺毒軟件我建議您還是使用一個正版的放心的真正意義上愛護(hù)你電腦系統(tǒng)及您資料的平安軟件，像我們這有的(微點(diǎn)，諾頓，比特梵德)正版的，費(fèi)用在現(xiàn)在來說特別廉價，一個月官網(wǎng)續(xù)費(fèi)15塊錢就可以用一個月，盒裝10塊錢一個月，后臺運(yùn)行的占用資料就好比開半個網(wǎng)頁，基本可以忽視不計(jì)，對我們電腦的速度是沒有半點(diǎn)影響的，由于它不帶系統(tǒng)更新，修補(bǔ)漏洞，打補(bǔ)丁，在右下角彈對話框! 比如我們這里正版的微點(diǎn)殺毒軟件，是08年奧運(yùn)會，世博會的平安管理系統(tǒng)平安運(yùn)行的唯一使用產(chǎn)品，是不會任憑干擾用戶系統(tǒng)和隨便刪除系統(tǒng)文件的，微點(diǎn)殺毒最大的優(yōu)勢是主動防備力量，一般發(fā)覺病毒就直接隔離，我們沒過一段時間可以打開殺毒軟件去看看一些有病毒的程序，然后選擇刪除，現(xiàn)在盒裝的特別廉價3年版的，每月10塊錢。少喝2