企業(yè)外貿(mào)治理制度

1、外貿(mào)公司治理?xiàng)l例一、組成人員：老板盯目標(biāo)望遠(yuǎn)鏡-全面的看待市場和使命，要有前瞻性；外貿(mào)部領(lǐng)導(dǎo)追進(jìn)程求結(jié)果-平面鏡-真實(shí)的看待自己，時(shí)刻檢查自己的工作外貿(mào)部業(yè)務(wù)員強(qiáng)有力地正確執(zhí)行顯微鏡-把情形做細(xì)，從小處入手，精細(xì)的做好每一件情形！一起的關(guān)鍵詞：高興、付出有回報(bào)（個(gè)人能力提升和經(jīng)濟(jì)收入）二、治理制度為了更好的進(jìn)展公司外貿(mào)業(yè)務(wù)，提升外貿(mào)業(yè)績，同時(shí)幫忙外貿(mào)人員更好的成長，特制定如下條例：（一）、基礎(chǔ)工作：1）同意培訓(xùn)同意阿里巴巴的電子商務(wù)培訓(xùn)，將培訓(xùn)內(nèi)容運(yùn)用到日常工作中。2）熟悉產(chǎn)品了解貴公司的產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)術(shù)語，成立一份所有產(chǎn)品的價(jià)錢表，并常常更新；3）預(yù)備實(shí)物樣本和電子樣本：需由生產(chǎn)部配合，每件

2、產(chǎn)品要提供高質(zhì)量的樣品，便于寄樣。同時(shí)制作電子樣本，買家會(huì)常常要求寄樣品冊(cè)，能夠用電子樣本代替。4）預(yù)備報(bào)價(jià)單：A.報(bào)價(jià)單采納文本形式，其優(yōu)勢文件小，不易受電腦病毒感染，海外買家更情愿同意。B報(bào)價(jià)單的確信需有生產(chǎn)部門和銷售部門的協(xié)助，大伙兒通過詳細(xì)分析，最后確信。爭取同一產(chǎn)品能有多種報(bào)價(jià)。5）詢盤處置：A/接收客戶詢盤：至少天天三次收發(fā)email（早中晚各一次）B/詢盤答復(fù)：a. 確保答復(fù)每一個(gè)查詢b. 及時(shí)報(bào)價(jià)：一樣無特殊情形，客戶的每次詢價(jià)提問確保在一天內(nèi)完成，爭取在兩小時(shí)內(nèi)完成，需要，報(bào)價(jià)時(shí)連同電子樣本、報(bào)價(jià)單一路發(fā)出。，扼要介紹公司并強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢所在，完整填寫公司地址，讓買家感覺咱們是一家

3、很正規(guī)的公司C.詢盤整理：天天在收到買家查詢后第一步：接收和評(píng)級(jí),將所有詢盤按A'B'C'D'級(jí)進(jìn)行保留，進(jìn)行EXCE市治理（參考客戶治理檔案）第二步：成立買家數(shù)據(jù)庫：按期向買家發(fā)送市場資訊，行業(yè)動(dòng)態(tài)，公司新聞隔些日子，向買家發(fā)送最新的產(chǎn)品或最熱點(diǎn)的產(chǎn)品，并通知買家到網(wǎng)站上去看；新產(chǎn)品開發(fā)：尋求買家對(duì)新產(chǎn)品的要求和建議，或依照買家的要求定做新產(chǎn)品國外參展并造訪客戶；利用買家數(shù)據(jù)庫找出目的地的客戶，并查看每次聯(lián)系的記錄，與買家約時(shí)刻溝通；參加商展；利用買家數(shù)據(jù)庫通知買家攤位號(hào)，帶上商展的最新樣品，追蹤表格。依照買家反饋與買家約見面；利用買家數(shù)據(jù)庫寄送最新的樣本，樣

4、品和節(jié)日問候及正常性商務(wù)問候；利用買家數(shù)據(jù)庫進(jìn)行統(tǒng)計(jì)工作；了解客戶源實(shí)力，地域，性質(zhì)和最受歡迎的產(chǎn)品。注：A級(jí)：有明確意向，成交可能性較大的客戶。B級(jí)：成心向，但有些猶豫，需要通過盡力才能爭取的客戶。C級(jí)：成心向，但屬于長線采購，周期較長，不確信因素較多。D級(jí)：意向不明確，但也有可能成交。每一個(gè)月由貴公司操作人員將所有A級(jí)客戶名單及具體情形提交給總領(lǐng)導(dǎo)。6）客戶跟進(jìn)：按ABCCa進(jìn)行。A級(jí)：每周2次B級(jí)：每周一次C級(jí)：每半月一次D級(jí)：每一個(gè)月一次方式：Access/Excel/crm 客戶治理系統(tǒng)中，而1）將所有的客戶資料（如老客戶、展覽會(huì)熟悉的客戶）放入不只是來自阿里巴巴的郵件查詢。2） 每

5、次收到一個(gè)陌生的郵件查詢、或時(shí)，先在客戶治理系統(tǒng)中查找他以前有無和您聯(lián)系過，問過產(chǎn)品，若是以前有過聯(lián)系，那時(shí)的進(jìn)展如何？在對(duì)該客戶的情形有一個(gè)大體的判定，進(jìn)行更有效的后續(xù)跟進(jìn)；若是該客戶以前沒有聯(lián)系過，那么將他的資料錄入到系統(tǒng)中。3） 系統(tǒng)地跟蹤每一個(gè)查詢，一樣每半個(gè)月至少和客戶聯(lián)系一次，若是有參展、新產(chǎn)品發(fā)布或促銷活動(dòng)，通知客戶。4） 常常利用客戶治理系統(tǒng)來發(fā)直郵給所有問過產(chǎn)品的買家。5） 常發(fā)新產(chǎn)品推薦給買家。6）從節(jié)省本錢角度動(dòng)身，合理利用、郵件，Trademanager;skype,msn。TEL.:針對(duì)A級(jí)客戶了解詳細(xì)的情形；FAX查詢用答復(fù)（12小時(shí)之內(nèi)）；POST給買家提供最完整

6、的資料，用特快專遞寄資料，設(shè)計(jì)一個(gè)反查詢表格隨信件一路發(fā)過去。7）客戶要求寄樣品：a. 電子樣本。先寄電子樣本給客戶，因?yàn)樗俣瓤於冶惧X為零，還有樣本可隨時(shí)更新。b. 真實(shí)樣品。樣品郵寄費(fèi)一樣采納樣品免費(fèi)，快件費(fèi)倒付方式，樣品量大，客戶先由T/T方式匯到我司帳號(hào)，若是客戶對(duì)產(chǎn)品確有誠意，他會(huì)主動(dòng)提出倒付，如此的客戶希望專門大，關(guān)鍵就取決于樣品質(zhì)量了。8）網(wǎng)頁資料更新：資料更新（如產(chǎn)品圖片改換、公司大體信息修改）是超級(jí)重要的一個(gè)方面。就比如是公司的一張臉，需要給人以新鮮的面孔。阿里巴巴的后臺(tái)操作工具myalibaba是為了針對(duì)跟進(jìn)買家操作專門設(shè)計(jì)的，能夠自己超級(jí)方便的完成部份資料發(fā)布及更新。具體

7、要求如下：A、第一成立一個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞表，因?yàn)樗械牟僮鞫柬殗@關(guān)鍵詞來；B、天天發(fā)布20個(gè)新產(chǎn)品，可利用導(dǎo)入功能，將時(shí)刻最先的老產(chǎn)品導(dǎo)入，發(fā)布成新的產(chǎn)品，24小時(shí)后將被導(dǎo)入的老產(chǎn)品刪除（避免產(chǎn)品越積越多，造成頁面繁亂）。C、發(fā)布20個(gè)新產(chǎn)品時(shí)依照關(guān)鍵詞發(fā)布，盡可能做到每一個(gè)產(chǎn)品主推的關(guān)鍵詞都不同，以達(dá)到全面覆蓋關(guān)鍵詞，從而全面提升曝光量。D、櫥窗產(chǎn)品每2周更新一次，要緊考慮改換部份圖片，以維持網(wǎng)頁新鮮感。（2） 、外貿(mào)部銷售人員薪酬鼓勵(lì)（具體數(shù)據(jù)每一個(gè)公司不同）：大體工資（每一個(gè)月發(fā)放）外貿(mào)業(yè)務(wù)提成（每月、季度或半年發(fā)放一次）+獎(jiǎng)金（每半年或一年發(fā)放一次）為鼓勵(lì)外貿(mào)人員多做業(yè)績，可采納浮動(dòng)底薪

8、制及分層提成法。浮動(dòng)底薪制：例如大體工資最低800元，每一個(gè)月依照業(yè)績量給予不同的底薪，完成2萬之內(nèi)800元，2萬4萬1000元，依次遞增；分層提成法：依照銷售金額提成而非利潤，提供給外貿(mào)人員產(chǎn)品本錢價(jià)（最低銷售價(jià)），實(shí)際銷售金額低于本錢價(jià)部份依照2%提成，高于本錢價(jià)20%之內(nèi)部份依照8%提出，高于本錢價(jià)20%50%之內(nèi)部份依照12%提成，高于本錢價(jià)50%以上部份依照15%提成。獎(jiǎng)金依照每季度阿里巴巴有效利用率、工作態(tài)度及方式、業(yè)績情形等綜合而定,獎(jiǎng)金額度很多于相應(yīng)期間的大體工資。（3） 、外貿(mào)部作息時(shí)刻：考慮到國外買家的工作時(shí)刻跟國內(nèi)工作時(shí)刻的時(shí)差問題，特調(diào)整公司外貿(mào)部作息時(shí)刻如下：上午：0

9、9:0011:30工作中午：11:3013:30休息下午：13:3017:00工作晚上：17:0018:00休息晚上：18:0020:00工作周日休息若是有特殊情形，需向公司老總請(qǐng)假說明.（4） 、外貿(mào)部的學(xué)習(xí)培訓(xùn)：為了形成公司內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流的良好氣氛，達(dá)到合作提高的成效，公司鼓舞交流，學(xué)習(xí)和相互幫忙，比如：阿里巴巴公司提供的業(yè)務(wù)培訓(xùn)要求必需到場，而且做勤學(xué)習(xí)筆記，阿里巴巴后臺(tái)外貿(mào)效勞部要充分利用，增強(qiáng)和阿里巴巴外貿(mào)效勞人員的溝通和學(xué)習(xí)，好的意見要充分利用，幫忙自己提升業(yè)務(wù)能力和業(yè)績；（5） 客戶跟進(jìn)治理方式：要求每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，把自己聯(lián)系中的客戶進(jìn)行軟件或表格治理，把每一個(gè)客戶每次跟進(jìn)的情形，在客戶治理平臺(tái)進(jìn)行治理和記錄，老板會(huì)按期查看；也方便自己有效治理客戶。一周內(nèi)的新客戶必需在當(dāng)周至少聯(lián)系一次，關(guān)于客戶必需進(jìn)行品級(jí)治理，較高級(jí)別以上的客戶每一個(gè)月至少聯(lián)系5次（任何形式）（6） 工作報(bào)告的提交：要求外貿(mào)部人員，每周寫工作報(bào)告，打印出來提交給老板或外貿(mào)部領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)要求自己成立報(bào)告檔案，報(bào)告要求如下：（參見工作周報(bào)）1本周工作回憶；2本周重點(diǎn)開發(fā)的客戶和重點(diǎn)跟進(jìn)客戶（要求說明，客戶公司名稱，地址，要緊聯(lián)系人，E-mail，客戶跟進(jìn)情形詳細(xì)描述）；3工作總結(jié)：本周工作中發(fā)覺的問題，包括公司內(nèi)