2012電大市場營銷學(xué)形成性考核冊答案(共44頁).doc

1、【市場營銷學(xué)】形成性考核冊答案【市場營銷學(xué)】形考作業(yè)一：一、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，在正確的命題后面劃，錯誤的劃×。每小題1分，共10分）1. 社會市場營銷觀念要求企業(yè)求得企業(yè)利潤、消費(fèi)者利益、經(jīng)銷商利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。 （ ）2從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指買賣之間商品交換關(guān)系的總和。 （ ×）3市場營銷就是推銷和廣告。 （× ）4制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要做的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。 （ ）5“市場營銷組合”這一概念是由美國的杰羅姆·麥卡錫教授首先提出來的。 （ ）6企業(yè)可以按自身的意愿和要求隨意改變市場營銷環(huán)境。 （× ）7恩

2、格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。（ × ）8國外一些廠商?；ǜ邇r請明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是利用了社會階層對消費(fèi)者的影響。 （× ）9生產(chǎn)廠家對皮革的需求，取決于消費(fèi)品市場上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把這種特征稱為“引申需求”。 （ ）lO顧客的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)晶在顧客心目中的形象，也不決定他的購買行為。 （× ）二、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個備選答案中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共分）1，市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在（ B ）。A世紀(jì)50年代 B2

3、0世紀(jì)初C20世紀(jì)70年代 D18世紀(jì)中葉2市場營銷的核心是（ C ）。A生產(chǎn) B，分配C交換 D，促銷3市場營銷觀念的中心是（ B ）。A推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 B發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足它們C。制造質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品 D制造大量產(chǎn)品并推銷出去4在波士頓咨詢集團(tuán)矩陣圖中，某業(yè)務(wù)單位市場增長率為15，相對市場占有率為15，該業(yè)務(wù)單位屬于（ B）。A問題類 B明星類C金牛類 D狗類5消費(fèi)者個人收入中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額叫做（B ）。A個人全部收人 B個人可支配收人C個人可任意支配的收人 D人均國民收人6當(dāng)企業(yè)面臨環(huán)境威脅時，可通過各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這就是（C ）策略。A轉(zhuǎn)移

4、B減輕C對抗 D競爭7某啤酒公司準(zhǔn)備開發(fā)某地市場，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對此，企業(yè)市場營銷的任務(wù)是實(shí)行（ A ）。A扭轉(zhuǎn)性營銷 B恢復(fù)性營銷C刺激性營銷 D協(xié)調(diào)性營銷8一個消費(fèi)者的完整購買過程是從（ A ）開始的。A引起需要 B籌集經(jīng)費(fèi)C收集信息 D決定購買9在生產(chǎn)者的購買決策過程中，新購這種類型最為復(fù)雜，需經(jīng)過8個階段，其中最后一個階段是（ C）。A接受和分析供應(yīng)企業(yè)的報(bào)價 B安排汀貨程序C執(zhí)行情況的反饋和評價 D詳細(xì)說明需求項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量10消費(fèi)者初次購買差異性很大的耐用消費(fèi)品時發(fā)生的購買行為屬于（C ）。A經(jīng)常性購買 B選擇性購買C探究性購買 D多變型三、多項(xiàng)選擇（在每小題

5、的備選答案中，有1個以上的正確答案，請將它們選出來，把其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共lO分）1銷售觀念的特征主要有（ A B E ）。A產(chǎn)生于賣方市場向買方市場過渡期間B大力施展推銷與促銷技術(shù)C制造質(zhì)量好的產(chǎn)品D通過滿足消費(fèi)者需求，來開拓市場，擴(kuò)大銷售E仍未脫離“以產(chǎn)定銷以生產(chǎn)為中心的范疇2以下哪些屬于企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)：（ A B C E ）。A，長遠(yuǎn)性 8不可控性C全局性 D指導(dǎo)眭E?？?fàn)幮?密集性增長戰(zhàn)略具體的實(shí)現(xiàn)途徑主要有（ A C D ）A，市場滲透 B價格折扣C市場開發(fā) D產(chǎn)品開發(fā)E同心多角化4以下屬于市場營銷宏觀環(huán)境范疇的有（ A C E ）。A經(jīng)濟(jì)環(huán)境 B競爭者 C政治環(huán)境

6、D。經(jīng)銷商E社會文化環(huán)境等5消費(fèi)者購買行為中，探究性購買一般有哪些特點(diǎn)：（ C D E ）。A商品差異不大 B不必花費(fèi)很多時間收集商品信息C消費(fèi)者對所需要的商品很不了解 D商品一般價格高，購買頻率低E消費(fèi)者一般對該類商品沒有購買經(jīng)歷四、簡答題（每小題6分，共18分）1 銷售觀念是在什么背景下產(chǎn)生的？它與市場營銷觀念有何不同？答：1、產(chǎn)生背景：賣方市場向買方市場過渡的階段，致使部分產(chǎn)品供過于求。具體表現(xiàn)如下：（1）生產(chǎn)的社會化程度的提高，促使勞動生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加，許多商品開始供過于求。（2）竟?fàn)幍募觿?，使企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去，以強(qiáng)化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不力的產(chǎn)品，為

7、了爭奪顧客，有些企業(yè)采取了欺騙和硬性推銷的行為，反而招致了消費(fèi)者的反感。2、兩者的區(qū)別：營銷出發(fā)點(diǎn)。推銷觀念是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)；市場營銷觀念是以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)。營銷目的。推銷觀念是通過大量推銷產(chǎn)品獲利；市場營銷觀念是通過滿足需求達(dá)到長期利潤的?；緺I銷策略。推銷觀念是以多種推銷方式竟?fàn)?；市場營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求竟?fàn)?。?cè)重的方法。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主；市場營銷觀念是實(shí)施整體營銷方案。企業(yè)的多角化增長戰(zhàn)略有哪幾種具體途徑？答：（1）多角化增長戰(zhàn)略是企業(yè)盡量增加經(jīng)營的產(chǎn)品的種類和品種,使自身的特長得以充分發(fā)揮,人、財(cái)、物力資源得以充分利用，且減少風(fēng)險、提高整體效益。（2）具體

8、的三種途徑有：同心多角化 指企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)等開發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關(guān)系的新產(chǎn)品。水平多角化。指企業(yè)仍面向過去的市場，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的種類和品種。復(fù)合多角化。指企業(yè)通過購買、兼并、合資或者內(nèi)部投資等方式，擴(kuò)大營領(lǐng)域，增加與企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)大不相同的產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)面臨環(huán)境威脅的對策如何？答：企業(yè)對付環(huán)境威脅的對策有三種：對抗策略。企業(yè)試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。減輕策略。企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負(fù)面影響程度。轉(zhuǎn)移策略。企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對

9、企業(yè)的威脅。4五個“W”和一個“H”具體指什么？企業(yè)營銷者為什么必須搞清楚五個“W”和一個“H”？答：（1）“5W1H”指： “什么” What 了解消費(fèi)者購買什么、了解什么。 “誰” Who 既要了解消費(fèi)產(chǎn)品的是哪些人，又要弄清購買行動中的“購買角色”?！澳睦铩?Where 了解消費(fèi)者在哪里購買，、在哪里使用?！笆裁磿r候” When 了解消費(fèi)在具體的季節(jié)、時間甚至?xí)r點(diǎn)所發(fā)生的購買行為。“如何”How 了解消費(fèi)者怎樣購買、喜歡什么樣的促銷方式，又要搞清楚消費(fèi)者對所購買的商品如何使用。“為什么”Why 了解和探索消費(fèi)者行為的動機(jī)或影響其他行為的因素。（2）5W1H”是企業(yè)時常遇到的要解決的問題，

10、前五個問題是消費(fèi)者行為公開的一面，即購買行為的外部顯露部分，企業(yè)的營銷人員通常可以通過觀察、詢問等方式獲得較明確的答案，而第六個問題為什么購買，卻是隱蔽的、錯綜復(fù)雜的和難以捉摸的。營銷人員如果能比較清楚地了解各類購買者對不同形式的產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷方式的真實(shí)反應(yīng)，就能夠適當(dāng)?shù)卣T發(fā)購買者的購買行為。這就需要營銷人員在掌握有關(guān)購買者行為基礎(chǔ)理論的前提下，通過大量的調(diào)查研究，搞清楚企業(yè)各種營銷活動與購買者反應(yīng)之間的關(guān)系?！鞍迪洹崩碚摰奶岢?，使企業(yè)有可能了解消費(fèi)者行為心理過程的隱蔽性。從而對購買行為產(chǎn)生影響。二、案例分析通用汽車“輸”在哪里近日，來自美國的一則消息頗為引人注目：曾經(jīng)擁有美國汽車市場

11、近一半份額的汽車制造帝國通用汽車的債券評級日前被貶為垃圾級。2004年，這個世界上最大的汽車制造商之一，竟出現(xiàn)了8900萬美元巨額虧損，其市場份額也跌至256與其相對應(yīng)的是，豐田汽車的制造商卻因?yàn)槭袌鲇唵翁喽@得有些忙不過來了。為什么會有如此大的反差呢？排除市場需求變動、歷史包袱沉重等影響因素，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，導(dǎo)致通用汽車現(xiàn)狀的一個重要原因就是，通用汽車將自己的未來“押寶”在了能源消耗巨大的運(yùn)動型多功能車等車型上，而從汽車市場的發(fā)展趨勢來看，未來的市場將一定會是低油耗、低排放車的天下。事實(shí)上，豐田之所以如此受追捧，主要還是得益于其率先研發(fā)出的低耗電油兩用車。一念之差，卻導(dǎo)致了兩個截然不同的命運(yùn)

12、。這讓筆者不禁想起了前不久在巴西考察環(huán)保項(xiàng)目時所看到的一幕：在巴西，即便是在經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的圣保羅，馬路上行駛的汽車大都為派力奧、POLO等低油耗經(jīng)濟(jì)型汽車。對此，筆者頗感疑問：難道是當(dāng)?shù)厝颂F而買不起高檔車嗎？其實(shí)不然。當(dāng)?shù)氐囊粋€環(huán)保組織告訴筆者，即便是富人也同樣使用經(jīng)濟(jì)型汽車。巴西人之所以這樣做，得益于他們自小養(yǎng)成的、根深蒂固的環(huán)保節(jié)能意識。在他們的眼里，那些能耗低、污染少的經(jīng)濟(jì)型汽車才是真正的好車。這也再次印證了上述觀點(diǎn)：通用汽車之所以陷人困境，決非偶然。作為第三世界國家一員，巴西的做法也許并不具有大的代表性，但有一點(diǎn)卻可以肯定，即作為世界范圍內(nèi)的一個潮流，節(jié)能環(huán)保都將是任何企業(yè)均無法抗拒和

13、回避的因素。正如美國一位資源研究專家所言：節(jié)能環(huán)保本身就具有很大想像力的，但它們更具有強(qiáng)大的競爭力。（資料：經(jīng)濟(jì)日報(bào)05年6月1日，谷子）問題：通用汽車出現(xiàn)巨額虧損的原因是什么？從通用汽車與豐田汽車的對比你得到哪些啟發(fā)？1通用汽車出現(xiàn)虧損的原因主要是把握住市場的發(fā)展方向，沒有向市場提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。通用汽車主要生產(chǎn)能量消耗巨大的運(yùn)動型多功能車，這不符合汽車的市場發(fā)展趨勢，沒有滿足消費(fèi)者對低能耗、低排放的要求。這種觀念屬于舊的市場觀念，主要著眼于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和外觀改善和提高，沒有考慮到消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求。而豐田公司率先研發(fā)出的低耗電油兩用車，滿足了消費(fèi)者對節(jié)能環(huán)保的要求，市場上受到消費(fèi)

14、者的追捧。這屬于新的市場觀念，除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者需要，再滿足消費(fèi)者需要、符合社會長遠(yuǎn)利益的同時，求得企業(yè)的長期利潤。2通用公司和豐田公司的經(jīng)營結(jié)果告訴我們：（1）以市場營銷觀念替代以往的舊的觀念是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。（2）企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想經(jīng)歷的從市場觀念、銷售觀念到市場營銷觀念的變化，依賴于市場狀況的變化。（3）由生產(chǎn)觀念經(jīng)過銷售觀念再發(fā)展為市場營銷觀念的這種演進(jìn)次序，也顯示出一定的規(guī)律。（4）隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，現(xiàn)代市場觀念必然會取代我國許多企業(yè)過去和現(xiàn)在仍在奉行的舊市場觀念。（本案例也可從購買行為研究、市場營銷環(huán)境對企業(yè)經(jīng)營的影響、企業(yè)營銷戰(zhàn)略等方

15、面進(jìn)行分析，要求言之有理，論證清晰）【市場營銷學(xué)】形考作業(yè)二：、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，在正確的命題后面劃，錯誤的劃×。每小題1分，共10分）1場營銷人員運(yùn)用的最基本的信息系統(tǒng)是市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。 （ × ）2因果分析預(yù)測方法的主要工具是各種不同的趨勢線。 （ × ）3在市場調(diào)查活動中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過時、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費(fèi)用和時間去收集第一手資料。 （ ）4選擇型競爭者不對競爭者的任何攻擊行為進(jìn)行反擊。 （× ）5市場補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營。 （ ）6在同類產(chǎn)品市場上，同一細(xì)分市場的顧客需求具有

16、較多的共同性。 （ ）7選擇性市場策略的最大缺點(diǎn)是風(fēng)險較大。 （× ）8市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險性。 （ ）9一個產(chǎn)品，即使其內(nèi)在質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)，但若沒有完善的服務(wù)，實(shí)際上是不合格的產(chǎn)品。 （ ）10一個設(shè)計(jì)出色的產(chǎn)品包裝，不但可以保護(hù)產(chǎn)品，還可以增加商品本身的價值，進(jìn)而增加企業(yè)的利潤。 （ ）二、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個備選答案中選擇一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題1分，共分）1回歸分析技術(shù)是（D ）預(yù)測方法的主要工具。A對數(shù)直線趨勢 B線性變化趨勢C時間序列 D因果分析2.市場營銷調(diào)研的第一步是（D ）。 A確定一個抽樣計(jì)劃 B收集信息C進(jìn)行調(diào)研設(shè)計(jì) D確定

17、問題研究目標(biāo)3以防御為核心是（A ）的競爭策略。A市場領(lǐng)先者 B市場挑戰(zhàn)者C市場跟隨者 D市場補(bǔ)缺者4當(dāng)一個企業(yè)規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時，應(yīng)當(dāng)采取（B ）競爭策略。A進(jìn)攻策略 B專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營C市場多角化 D防御策略5同一細(xì)分市場的顧客需求具有（B ）。A絕對的共同性 B較多的共同性C較少的共同性 D沒有共同性6.無選擇性策略的最大優(yōu)點(diǎn)是( B ).A. 市場占有率強(qiáng) B.成本的經(jīng)濟(jì)性C.市場適應(yīng)性強(qiáng) D.需求滿足程度高7市場細(xì)分是根據(jù)（ A ）的差異對市場進(jìn)行的劃分。A買方 B賣方C產(chǎn)品 D中間商8企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（ C ）。A深度 B長度C。寬度 D

18、相關(guān)性9用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D ）。A配套包裝 B附贈品包裝C分檔包裝 D再使用包裝10注冊后的品牌有利于保護(hù)（D ）。A商品所有者 B資產(chǎn)所有者C消費(fèi)者 D品牌所有者三多項(xiàng)選擇（在每小題的備選答案中，有1個以上的正確答案，請將它們選出來，把其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共lO分）1市場營銷信息系統(tǒng)是由（ ABCD ）構(gòu)成的。A市場營銷調(diào)研系統(tǒng) B市場營銷決策系統(tǒng)C內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) D市場營銷情報(bào)系統(tǒng)E市場營銷信、患分析系統(tǒng)2以下哪幾個是市場領(lǐng)先者的策略：（ ABD ）。A開辟產(chǎn)品的新用途 B提高市場占有率C季節(jié)折扣 D陣地防御E，正面進(jìn)攻3除

19、了對某些同質(zhì)商品外，消費(fèi)者的需求總是各不相同的，這是由消費(fèi)者的（ ABCDE ）等差異所決定的。A個性 B年齡C地理位置 D文化背景E購買行為4企業(yè)在市場定位過程中，（ ABC ）。A要了解競爭產(chǎn)品的市場定位 ，B要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品各種屬性的重視程度C要選擇本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象D要避開競爭者的市場定位E要充分強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢5品牌是一種集合概念，蘊(yùn)涵著豐富的市場信息，其中最持久并且揭示了品牌間差異的實(shí)質(zhì)性的是品牌的（ CDE ）。A屬性 B利益 C價值 D文化 E個性四問答題（每小題6分，共18分）1 市場營銷調(diào)研主要有哪些步驟？答：1.確定問題和研究目標(biāo)2.制定調(diào)研方案3.

20、收集信息4.分析信息5.撰寫調(diào)查報(bào)告,提出調(diào)研結(jié)論.2 競爭者的市場反應(yīng)可分為哪幾種類型？答：競爭者的市場反應(yīng)可以分為以下幾種類型：（1）、遲鈍型競爭者；（2）、選擇型競爭者；（3）、強(qiáng)烈反應(yīng)型競爭者；（4）、不規(guī)律型競爭者。3差異性市場策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)？企業(yè)在什么條件下適宜采用差異性市場策略？答：這種策略的優(yōu)點(diǎn)在于它能分別滿足不同消費(fèi)者的需要，提高消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力，有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售。同時，一個企業(yè)在數(shù)個細(xì)分市場上都能取得較好的營銷效果，有利于樹立企業(yè)形象，提高顧客對企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度和購買頻率。這種策略的缺點(diǎn)是，成本和銷售費(fèi)用會大幅增加。大型企業(yè)、特性變化快的產(chǎn)品、

21、市場差異性大的產(chǎn)品、進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品，競爭對手采用無差異性市場策略的企業(yè)，適宜采用差異性市場策略。4對品牌設(shè)計(jì)有哪些基本要求？答：對品牌設(shè)計(jì)的要求：（1）、標(biāo)記性：設(shè)計(jì)新穎，不落俗套；突出重點(diǎn)，主次分明；簡捷明快，易于識別。（2）、適應(yīng)性：便于在多種場合、多種傳播媒體使用，有利于企業(yè)開展促銷活動；適應(yīng)國內(nèi)外消費(fèi)對象的愛好，避免禁忌；適應(yīng)國內(nèi)外的商標(biāo)法規(guī)，便于申請注冊。（3）、藝術(shù)性：針對消費(fèi)者心理，啟發(fā)聯(lián)想；思想內(nèi)容健康，無不良意義；設(shè)計(jì)專有名稱。五、案例分析（12分）智強(qiáng)集團(tuán)的細(xì)分策略在今天的中國，也許很難再找到這樣一個行業(yè)，業(yè)內(nèi)各企業(yè)都在拼命地增加投資，拼命地?fù)屨际袌龇蓊~，拼命地“掠奪”上

22、游資源，拼命地跑馬圈地這個行業(yè)就是乳品制造業(yè)，更準(zhǔn)確地說是液態(tài)奶行業(yè)。近幾年，中國的乳業(yè)正在進(jìn)人黃金發(fā)展期，液態(tài)奶消費(fèi)正從少數(shù)人享用的營養(yǎng)保健食品轉(zhuǎn)化為普通大眾的生活必需品，年增長率達(dá)30以上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐漸趨向多元化。乳制品從生產(chǎn)到銷售一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正顯露出朝陽產(chǎn)業(yè)的一切特征。進(jìn)人03年，熟悉乳業(yè)、關(guān)注乳業(yè)的人都看到：中國乳業(yè)整體再次驟然升溫，新一輪競爭在加劇，同時也意味著中國乳品行業(yè)的重新洗牌拉開了序幕。光明、伊利、三元、蒙牛、三鹿等豪客還未暢快體會攻城掠地的喜悅，新希望、維維、娃哈哈、匯源等“門外漢”又?jǐn)y巨資呼嘯而來，而地方諸侯如恒康、完達(dá)山、長富、夏進(jìn)等

23、則奮起直追，演繹了一個群雄逐鹿的“新春秋戰(zhàn)國時代”。市場會如何切分，沒有人會給出確定的答案，但有一點(diǎn)是肯定的，不會是一家或是僅僅幾家企業(yè)，就可以通吃中國整個乳業(yè)市場中國的市場空間實(shí)在太遼闊了，區(qū)域文化、習(xí)俗以及不同消費(fèi)群的個性差異實(shí)在太大。部分專家預(yù)言的“三年內(nèi)中國乳業(yè)最多只能存活10家”的說法，實(shí)在難以找到足夠的現(xiàn)實(shí)依據(jù)。廠家數(shù)量肯定會減少，市場集中度肯定會提高，但細(xì)分市場和差異化取勝的機(jī)會，也許還是會在未來的一段時期內(nèi)，給后來者一些生存與發(fā)展的機(jī)會。在這樣一個行業(yè)大背景下，一直在干粉行業(yè)滋潤生長的“中國核桃大王”四川智強(qiáng)集團(tuán)，也悄然于02年8月進(jìn)人乳品業(yè)。智強(qiáng)此舉的背后，有何動機(jī)和背景，是

24、盲目地“趕潮”，還是有目的地“深潛”？四川智強(qiáng)集團(tuán)采用何種營銷策略和營銷戰(zhàn)術(shù)爭雄這個市場？作為乳業(yè)新軍，智強(qiáng)集團(tuán)擁有一定的資金與營銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，但與“光明”、“伊利”等行業(yè)巨頭相比，顯然是不占優(yōu)勢的；與各區(qū)域的乳品“諸侯”相比，也不占據(jù)“鮮”與“廉”的優(yōu)勢。于是，似乎只有一條路可以選擇，那就是細(xì)分市場進(jìn)行差異化經(jīng)營。智強(qiáng)集團(tuán)多年積累起來的品牌影響與“中國核桃大王”的專業(yè)形象是介人液態(tài)奶領(lǐng)域的最大籌碼，于是，“立足核桃，做透核桃”也成了進(jìn)人乳業(yè)爭勝的重要前提。因而，智強(qiáng)乳品的初期定位就是“做乳品企業(yè)里的專業(yè)戶”（即：液態(tài)奶企業(yè)里專門致力于“活腦核桃奶”的專家）。雖然智強(qiáng)會因此而失去一部分普通液態(tài)奶

25、的消費(fèi)群，但智強(qiáng)覺得會因此而獲得更多青少年及用腦族消費(fèi)者的青睞不懂得放棄，就不會有所收獲，這也許就是對智強(qiáng)乳品產(chǎn)品定位最好的詮釋。雖然目前花色奶、功能奶（保健奶）在市場上已屢見不鮮，許多液態(tài)奶廠家都操起了這把兵器（如：高鈣、鐵、鋅、免疫等），但與其不同的是，智強(qiáng)乳品更聚焦、更專業(yè)，并從產(chǎn)品名稱與概念上區(qū)別并阻隔了其他產(chǎn)品的競爭與跟隨。智強(qiáng)集團(tuán)占據(jù)核桃粉產(chǎn)品一半以上的市場份額，手中握有全國“核桃粉研磨速溶”國家發(fā)明專利和核桃粉產(chǎn)品中惟一一個獲得“增強(qiáng)記憶力”功能審批的“保健食品”批號。此次介人液態(tài)奶領(lǐng)域，智強(qiáng)充分整合企業(yè)原有的優(yōu)勢資源。產(chǎn)品上市初期揚(yáng)長避短，把核桃奶作為主攻方向，心無旁騖地傾力主

26、攻細(xì)分市場核桃奶單晶。目前在整個液態(tài)奶領(lǐng)域，核桃奶只不過是花色奶中一個很小的品種，很少有廠家把它作為拳頭產(chǎn)品主推，市場上也僅限核桃奶和核桃花生奶兩個品種，且生產(chǎn)廠家不多，但就是這“生產(chǎn)廠家不多”的“小品種”，每年國內(nèi)市場的總銷售額也絕不少于10億元（雖然僅占整個液態(tài)奶銷量的王30不到，但個別廠家已達(dá)13，甚至更多），市場容量不可小覷。智強(qiáng)乳品采取目標(biāo)集中的策略，把10余年來在核桃營養(yǎng)領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)開發(fā)和核桃深加工方面的優(yōu)勢，嫁接到核桃奶單項(xiàng)產(chǎn)品的研發(fā)上來，在細(xì)分市場和細(xì)分產(chǎn)品中不是把它僅僅當(dāng)作一個品種來經(jīng)營，而是把它當(dāng)作一個品類來經(jīng)營，這樣的做法在液態(tài)奶領(lǐng)域至今還沒有先例可循。在整個中國液態(tài)奶領(lǐng)域，

27、要想在短時間內(nèi)迅速打造一個全國知名品牌，少說也得投人3 000萬以上的資金。智強(qiáng)進(jìn)人液態(tài)奶領(lǐng)域，如果按傳統(tǒng)的操作方式，智強(qiáng)品牌幾乎與牛奶沒有任何關(guān)聯(lián)，品牌轉(zhuǎn)換的實(shí)施無疑是牽強(qiáng)的，但智強(qiáng)巧妙地鏈接了“智強(qiáng)”、“核桃”、“牛奶”等概念符號，通過主攻細(xì)分產(chǎn)品核桃大王，推出核桃奶，順其自然地為品牌轉(zhuǎn)換創(chuàng)造了條件。業(yè)內(nèi)人士都清楚，液態(tài)奶企業(yè)的“一根軟肋”就是是否擁有優(yōu)質(zhì)奶源。智強(qiáng)在此方面也是煞費(fèi)苦心。最終他們將乳品生產(chǎn)基地落戶在了有“天然氧吧”、“熊貓故鄉(xiāng)”之稱的國家4A級生態(tài)保護(hù)區(qū)四川雅安。據(jù)有關(guān)人士介紹，雅安的氣候、環(huán)境與優(yōu)質(zhì)的水草對產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)牛奶十分有利，且雅安市政府正在把發(fā)展牧業(yè)、培育優(yōu)良奶牛作為

28、振興區(qū)域經(jīng)濟(jì)的重要內(nèi)容來抓，目前雅安的牧業(yè)發(fā)展已初具雛形，智強(qiáng)的進(jìn)人大大加快了該地生態(tài)牧業(yè)的發(fā)展步伐。看來現(xiàn)今的市場營銷，已從選址建廠就開始了。產(chǎn)品的營養(yǎng)、口味和品質(zhì)，是液態(tài)奶企業(yè)必須重視的三大基本要素。除此之外，產(chǎn)品線的豐富與否直接關(guān)系到競爭的強(qiáng)與弱。目前在市場上面世的核桃奶和核桃花生奶由于技術(shù)等原因，產(chǎn)品單一，口味單一。智強(qiáng)通過使用獲得國際專利技術(shù)的核桃制造設(shè)各，解決了口味、營養(yǎng)不能有機(jī)融合的難題，開發(fā)出了原味核桃奶等5大系列、30余個品種。這30余個品種，針對目標(biāo)人群和目標(biāo)市場的不同，錯落組合成了既有適合近距離密集覆蓋的百利包、屋頂包等“短腿”產(chǎn)品，又有適合行銷全國的利樂磚、利樂、塑料瓶

29、等“長腿產(chǎn)品”。這就使智強(qiáng)既能在近距離區(qū)域市場形成高密度覆蓋，也能自如地行走神州，為差異化劃分和運(yùn)作全國市場奠定了較為堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)。問題：請你對智強(qiáng)集團(tuán)的目標(biāo)市場策略作一個評價。分析提示：營銷實(shí)戰(zhàn)中，采取差異化策略的市場新入者較多，這是因?yàn)椴町惢呗约缺苊饬伺c大品牌的直接競爭，又能較容易地利用市場的熱度“借勢”占領(lǐng)一個新市場，但值得注意的是：細(xì)分市場競爭也十分激烈，一旦細(xì)分市場取得了超常利潤，大品牌絕對會下手，并以品牌優(yōu)勢擠壓新人者。本案例較特殊的一點(diǎn)是：智強(qiáng)在進(jìn)人液態(tài)奶市場之前，已經(jīng)是核桃粉產(chǎn)品的全國第一品牌。在進(jìn)人新市場后，原晶牌確實(shí)可以起到部分推動作用，智強(qiáng)確實(shí)也充分利用了這一優(yōu)勢，展

30、開了差異化營銷的策略。另外，值得關(guān)注的是，智強(qiáng)不僅準(zhǔn)確定位細(xì)分產(chǎn)品，對目標(biāo)消費(fèi)群也作了細(xì)分工作，在初期主打青少年市場，這一點(diǎn)是理性的，對現(xiàn)實(shí)銷售非常有幫助。需要注意的是：液態(tài)奶競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，經(jīng)銷商和物流方式日趨專業(yè)化。這對于作為市場新入者的智強(qiáng)是個挑戰(zhàn)，畢竟大多數(shù)經(jīng)銷商沒有操作液態(tài)奶的經(jīng)驗(yàn)，有效鋪貨打終端將是一個硬仗，還需要企業(yè)更多的支持和配合。分析如下:企業(yè)采取的是差異化市場營銷策略。通過分析差異化策略的優(yōu)點(diǎn)、策略的選擇影響要素等對案例進(jìn)行分析。(智強(qiáng)集團(tuán)采取的是集中性目標(biāo)市場策略：即立足于某個細(xì)分市場，并為其提供專業(yè)化的產(chǎn)品或服務(wù)。在我國液態(tài)奶市場競爭如此激烈的情況下，智強(qiáng)集團(tuán)采

31、取集中性目標(biāo)市場策略是比較明智的，因?yàn)椋?. 智強(qiáng)集團(tuán)的市場細(xì)分工作十分準(zhǔn)確。2. 該集團(tuán)對競爭對手及市場競爭狀況的分析十分到位。3.智強(qiáng)集團(tuán)提供更加專業(yè)化的服務(wù)與產(chǎn)品，把核桃的延伸產(chǎn)品做強(qiáng)、做深、做細(xì)，這樣很容易打入市場，在較小的市場內(nèi)獲得較大的份額。4. 集團(tuán)給產(chǎn)品采取了避強(qiáng)定位，有利于避免與其他強(qiáng)手抗衡。5. 為了避免產(chǎn)品過于單一化、投資風(fēng)險過大，智強(qiáng)集團(tuán)要加強(qiáng)產(chǎn)品類型多樣化、提高產(chǎn)品質(zhì)量及品牌形象的建設(shè)，同時還要提高分銷渠道的銷售能力?！臼袌鰻I銷學(xué)】形考作業(yè)三：一、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，在正確的命題后面劃，錯誤的劃×。每小題1分，共10分）1產(chǎn)

32、品生命周期的長短，主要取決于企業(yè)的人才、資金、技術(shù)等實(shí)力。 （× ）2按照市場營銷學(xué)對新產(chǎn)品的定義，新牌子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。 （× ）3，美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時往往把價格盡可能定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，再逐步降價，這家公司采用的是撇脂價格策略。 （ ）4產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品本身的獨(dú)特性和知名度密切相關(guān)，越是獨(dú)具特色和知名度高的產(chǎn)品，需求彈性越小，反之，則需求彈性越大。 （ ）5尾數(shù)定價的目的是使人感覺質(zhì)董可靠。 （× ）6日用消費(fèi)品、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件，一般可以采用較長的分銷渠道，而高檔消費(fèi)品、工業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機(jī)組則應(yīng)采用較短的渠道結(jié)構(gòu)。

33、（ ）7，自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)肯定不是經(jīng)紀(jì)人或代理商。 （ ）8特許專營組織是一種水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)。 （ × ）9，網(wǎng)絡(luò)營銷能夠?yàn)槠髽I(yè)節(jié)省巨額促銷和流通費(fèi)用，從而降低了產(chǎn)品的成本和價格。 （ ）10，企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)過程中，必須重視的問題之一是在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名。 （ ）二、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個備選答案中選擇一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共分）1在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采?。?A ）促銷方式。A廣告 B人員推銷 C價格折扣 D營業(yè)推廣2日歷自動手表屬

34、于哪種類型的新產(chǎn)品：（ B ）A全新產(chǎn)品 B換代產(chǎn)品 C改進(jìn)產(chǎn)品 D新牌子產(chǎn)品3由于密切接觸市場，熟悉競爭情況，（C ）往往成為新產(chǎn)品構(gòu)思的最好來源之一。A企業(yè)營銷人員 B企業(yè)高級管理人員C經(jīng)銷商 D競爭者4理解價值定價法運(yùn)用的關(guān)鍵是（ D ）。A確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤 B準(zhǔn)確了解競爭者的價格C正確計(jì)算產(chǎn)品的單位成本 D找到比較準(zhǔn)確的理解價值5某企業(yè)欲運(yùn)用需求價格彈性理論，通過降低產(chǎn)品價格提高其銷售量，一般情況下，這種策略對下列（ B）類產(chǎn)品效果明顯。A產(chǎn)品需求缺乏彈性 B產(chǎn)品需求富有彈性C生活必需品 D名牌產(chǎn)品6市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品，如果甲產(chǎn)品價格下降引起乙產(chǎn)品需求的增加，那么（B ）。A甲和

35、乙產(chǎn)品是互替產(chǎn)品 B甲和乙產(chǎn)品是互補(bǔ)產(chǎn)品C甲為低檔產(chǎn)品，乙為高檔產(chǎn)品 D甲為高檔產(chǎn)品，乙為低檔產(chǎn)品7下列情況下的（ C ）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。A單價低、體積小的日常用品 B處在成熟期的產(chǎn)品C技術(shù)性強(qiáng)、價格昂貴的產(chǎn)品 D生產(chǎn)集中、消費(fèi)分散的產(chǎn)品8以下哪一項(xiàng)不是批發(fā)商的職能：（ D ）A。集散商品 B溝通產(chǎn)銷信啟、C。承擔(dān)市場風(fēng)險 D，延長產(chǎn)品的生命同期9.以下哪一個不是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢：（ D ）。A競爭更公平 B溝通更有效 C成本更節(jié)省 D。品質(zhì)更保障10Intel公司是美國占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時，定價總是比同類產(chǎn)品的定價低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，

36、但他們很快就把產(chǎn)品打人了市場，第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（B ）定價策略。A撇脂定價 B滲透定價 C彈性定價 D理解價值定價三多項(xiàng)選擇（在每小題的備選答案中，有1個以上的正確答案，請將它們選出來，把其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分共0分）1新產(chǎn)品構(gòu)想的來源主要有（ ABCDE ）等方面cA企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員 B。購買者C競爭者 D報(bào)刊雜志、高校和科研機(jī)構(gòu)E分銷商和供應(yīng)者2影響產(chǎn)品需求價格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價格彈性最小：（ ABCE ）。A與生活關(guān)系密切的必需品B缺少替代品，且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品C知名度高的名牌產(chǎn)品D與生活關(guān)系不十分密切，且競

37、爭產(chǎn)品多的非必需品E消費(fèi)者認(rèn)為價格變動是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品3以下（ BCDE）情況下，新產(chǎn)品可采取滲透定價策略A產(chǎn)品需求的價格彈性小B生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低 C新產(chǎn)品無明顯特色，且市場已被他人領(lǐng)先D企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)E新產(chǎn)品競爭激烈4下列哪種情況適宜采取普遍性銷售策略：（ AB ）。A產(chǎn)品潛在的消費(fèi)者或用戶分布面廣 B企業(yè)生產(chǎn)量大，營銷能力強(qiáng)C產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng) D產(chǎn)品體積大E產(chǎn)品易腐易損，需求時效性強(qiáng)5網(wǎng)絡(luò)營銷的職能主要有（ABCE ）。A信息收集 B信息發(fā)布 C銷售促進(jìn)D保護(hù)產(chǎn)品 E網(wǎng)址推廣四簡答題（每小題6分，共18分）1. 開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個階段?答:1.

38、尋找構(gòu)想;2.激勵構(gòu)想;3.完善構(gòu)想.2.什么是需求導(dǎo)向定價法？其主要有哪兩種方法？答：需求導(dǎo)向定價法是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價方法。其主要的方法有兩種：（1）、理解價值定價法；（2）、區(qū)分需求定價法。3 簡述選擇中間商數(shù)目的三種形式。答：選擇中間商數(shù)目的三種形式為：第一，普遍性銷售，又叫密集分銷。這種策略適用于價格低廉、無差異性的日用消費(fèi)品。第二，選擇性銷售。這種渠道策略大都適用于一些選擇性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品和專用性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)要求較高的產(chǎn)品。第三，獨(dú)家銷售，這種策略一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。4 網(wǎng)絡(luò)營銷主要有哪些職能？答：網(wǎng)絡(luò)營銷的職能有：（

39、1）、信息收集；（2）、信息發(fā)布；（3）、銷售促進(jìn)；（4）、銷售渠道；（5）、顧客服務(wù)與顧客關(guān)系；（6）、網(wǎng)址推廣。二、案例分析（12分）索尼公司通過“創(chuàng)造需求”開發(fā)新產(chǎn)品公關(guān)專家伯內(nèi)斯曾說，工商企業(yè)要“投公眾所好”。這似乎成了實(shí)業(yè)界一條“顛撲不破且放之四海而皆準(zhǔn)”的真理，但索尼公司敢于毅然決然地說“不”。索尼的營銷政策“并不是先調(diào)查消費(fèi)者喜歡什么商品，然后再投其所好，而是以新產(chǎn)品去引導(dǎo)他們進(jìn)行消費(fèi)”。因?yàn)椤跋M(fèi)者不可能從技術(shù)方面考慮一種產(chǎn)品的可行性，而我們則可以做到這一點(diǎn)。因此，我們并不在市場調(diào)查方面投入過多的兵力，而是集中力量探索新產(chǎn)品及其用途的各種可能性，通過與消費(fèi)者的直接交流，教會他們

40、使用這些新產(chǎn)品，達(dá)到開拓市場的目的”。索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫認(rèn)為，新產(chǎn)品的發(fā)明往往來自于靈感，突然閃現(xiàn)，且稍縱即逝：現(xiàn)在流行于全世界的便攜式立體聲單放機(jī)的誕生，就出自于一種必然中的“偶然”。一天，井深抱著一臺索尼公司生產(chǎn)的便攜式立體聲盒式錄音機(jī)，頭戴一副標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的耳機(jī)，來到盛田昭夫房間。從一進(jìn)門，井深便一直抱怨這臺機(jī)器如何笨重。盛田昭夫問其原因，他解釋說：“我想欣賞音樂，又怕妨礙別人，但也不能為此而整天坐在這臺錄音機(jī)前，所以就帶上它邊走邊聽。不過這家伙太重了，實(shí)在受不了。”井深的煩J防，點(diǎn)亮了盛田昭夫醞釀已久的構(gòu)思：他連忙找來技師，希望他們能研制出一種新式的超小型放音機(jī)。然而，索尼公司內(nèi)部，幾乎

41、眾口一詞反對盛田昭夫的新創(chuàng)意，但盛田昭夫毫不動搖，堅(jiān)持研制：結(jié)果不出所料，該產(chǎn)品投放市場，空前暢銷。索尼為該機(jī)取了一個通俗易懂的名字“沃可曼”（Walkman）。日后每談起這件事，盛田昭夫都不禁感慨萬千。當(dāng)時無論進(jìn)行什么市場調(diào)查，都不可能由此產(chǎn)生“沃可曼”的設(shè)想，而恰恰正是這一不起眼的小小的產(chǎn)品，改變了世界上幾百萬、幾千萬人的音樂欣賞方式。索尼公司在“創(chuàng)立旨趣書”上寫著這樣一條經(jīng)營哲學(xué)：“最大限度地發(fā)揮技術(shù)人員的技能，自由開朗，建設(shè)一個歡樂的理想工廠。這就是創(chuàng)造需求的哲學(xué)依據(jù)?！眴栴}：結(jié)合案例談?wù)勂髽I(yè)如何發(fā)掘新產(chǎn)品創(chuàng)意？（資料來源：李航：有效管理者產(chǎn)晶戰(zhàn)略，據(jù)第250頁創(chuàng)造需求一文改寫，對外經(jīng)

42、濟(jì)貿(mào)易出版社，1998）分析如下:（見教材第167頁參考課本詳細(xì)作答）(可以從新產(chǎn)品開發(fā)的意義，失敗的原因、新產(chǎn)品的特征來進(jìn)行分析，重點(diǎn)在新產(chǎn)品的特征上。)新產(chǎn)品的構(gòu)想是在企業(yè)戰(zhàn)略基礎(chǔ)上形成的，新產(chǎn)品構(gòu)想主要來源于購買者、專家、批發(fā)商、零售商、競爭者、企業(yè)的營銷人員及各級決策人員。企業(yè)要善于尋找構(gòu)想、激勵構(gòu)想和完善構(gòu)想。企業(yè)搜集構(gòu)想可采用以下方法：特點(diǎn)羅列法、強(qiáng)迫關(guān)系法、多角度分析法及頭腦風(fēng)暴法等?！臼袌鰻I銷學(xué)】形考作業(yè)四：一、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，在正確的命題后面劃，錯誤的劃x，小題1分，共10分）1企業(yè)在促銷活動中，如果采取“推”的策略，則廣告的作用最大；如果采用“拉”的策略，則人員推銷

43、的作用更大些。 （× ）2促銷的實(shí)質(zhì)是溝通。 （ ）3勸說性廣告主要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本需求。 （× ）4職能型組織是一種最普遍的營銷組織，其主要優(yōu)轟是可以滿足不同顧客群的需要。 （ × ）5企業(yè)的營銷控制主要有年度計(jì)劃計(jì)劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法 （ ）6所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無形的。 （× ）7服務(wù)的不可儲存性意味著服務(wù)是無法被儲藏起來以備將來使用的 （ ）8制定正確的價格能傳遞適當(dāng)?shù)男畔ⅲ且环N對服務(wù)的有形展示。 （ ）9國際市場營銷與國際貿(mào)易是一回事。 （ × ）10直接出口進(jìn)人國

44、際市場方式與間接出口進(jìn)入相比的優(yōu)點(diǎn)在于投資少、風(fēng)險小。 （ × ）二單項(xiàng)選擇（在每小題的4個各選答案中選擇一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分I共分）1以下哪個是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)：（ C）。A形象生動逼真感染力強(qiáng) B專業(yè)性強(qiáng)，針對性強(qiáng)C簡便靈活，制作方便，費(fèi)用低廉 D表現(xiàn)手法多樣，藝術(shù)性強(qiáng)2人員推銷活動的主體是（C ）。A推銷市場 B推銷品 C推銷人員 D推銷條件 。3當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的試銷期時，促銷策略的重點(diǎn)是（ A ）。A認(rèn)識了解商品，提高知名度 B促成信任、購買C增進(jìn)信任與偏愛 D滿足需求的多樣性4企業(yè)促銷的實(shí)質(zhì)是（A ）。A信息溝通 B尋找買主C細(xì)分市場 D促進(jìn)競

45、爭5產(chǎn)品一市場管理型組織的主要缺點(diǎn)是（ A）。A組織管理費(fèi)用太高B有些產(chǎn)品和市場容易被忽略C容易造成計(jì)劃與實(shí)際的脫節(jié) D不能及時得到足夠的市場信息6服務(wù)是一種無形產(chǎn)品，它向顧客提供的是產(chǎn)品的（D ），并不涉及所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。A管理權(quán) B保護(hù)權(quán) C所有權(quán) D使用權(quán)7在服務(wù)營銷管理中，一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分，均可稱作服務(wù)的（ A ）。A有形展示B無形展示C服務(wù)藍(lán)圖D支持過程8以下哪一個屬于非關(guān)稅措施：（ A ）。A進(jìn)口許可證B進(jìn)口附加稅C進(jìn)口稅D出口稅9對一種現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)變動，以適應(yīng)國際市場不同需求的策略就是（ D ）。A產(chǎn)品延伸策略 B產(chǎn)品創(chuàng)新策略C產(chǎn)品擴(kuò)展策略 D.產(chǎn)品調(diào)整

46、策略10國際營銷企業(yè)通過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時確定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，以實(shí)現(xiàn)全球利益最大化的策略就是（ D ）。A統(tǒng)一定價策略 B多元定價策略C控制定價策略D轉(zhuǎn)移定價策略三多項(xiàng)選擇（在每小題的備選答案中，有1個以上的正確答案，請將它們選出來，把其序號填入題后括號內(nèi)，每小題2分，共10分）1影響企業(yè)促銷組合和促銷策略的因素很多，主要應(yīng)考慮的因素有（ ABCD ）。A產(chǎn)品類型與特點(diǎn) B。推或拉的策略C。現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況 D產(chǎn)品生命周期的階段E市場細(xì)分廣播媒體的優(yōu)越性是（ ABCD ）。A傳播迅速、及時 B制作簡單，費(fèi)用較低C較高的靈活性 D聽眾廣泛E針對性強(qiáng)，有的放矢3下面

47、哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)：（ ACD ）。A產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷組合策略B行政管理簡單C產(chǎn)品經(jīng)理對自己所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題能及時作出反應(yīng)D為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計(jì)劃E企業(yè)可根據(jù)不同顧客群的需要開展一體化的營銷活動4服務(wù)的特征主要有（ ABCE ）。A無形性B不可分離性C可變性 D異步性E不可貯存性5選擇國際營銷渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)主要有（ ABCD ）。A目標(biāo)市場的狀況B地理位置C經(jīng)營條件D中間商的資信條件E產(chǎn)品的需求價格彈性四問答題（每小題6分，共18分）1.企業(yè)進(jìn)行有效溝通及促銷組合時需經(jīng)過哪七個步驟？答：企業(yè)進(jìn)行有效溝通及促銷的步驟有：（1）、找出目標(biāo)受眾；（2）、決定

48、溝通目標(biāo)；（3）、設(shè)計(jì)溝通信息；（4）、選擇溝通渠道；（5）、制定促銷預(yù)算；（6）、決定促銷組合。2.年度計(jì)劃控制主要有哪些步驟?答:1.確立目標(biāo);2.評估執(zhí)行結(jié)果;3.診斷執(zhí)行結(jié)果;4.采取修正措施.3.與實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)主要有哪些方面的特性？答：與實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)主要有四個特征：（參考課本作答）（1）、無形性；（2）、不可分離性；（3）、可變性；（4）、來可儲存性。4.通過國內(nèi)的出口貿(mào)易機(jī)構(gòu)出口產(chǎn)品有什么優(yōu)缺點(diǎn)？ 答：優(yōu)點(diǎn)：（1）、可降低成本，獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)槠髽I(yè)可以在國外市場獲得便宜的勞動力和原料，節(jié)省國際運(yùn)輸費(fèi)用；（2）、可以繞過東道國設(shè)置的市場壁壘。同時，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N

49、售，有利于產(chǎn)品營銷適應(yīng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求和市場環(huán)境。缺點(diǎn)：主要缺點(diǎn)在于風(fēng)險較大。二、案例分析（12分）派克鋼筆：全球一體化派克鋼筆廠總部位于美國威斯康星州簡斯維爾，該廠專門生產(chǎn)書寫筆具，在全世界這一行業(yè)中最為出名。它的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷154個國家，派克也自認(rèn)為在“高檔書寫筆具”這一市場中首屈一指1982年1月，彼特遜出任派克公司總經(jīng)理和最高行政官。那時公司正在努力奮斗，以全球銷售為主要對策，企圖振興公司。彼特遜更希望派克鋼筆能成為書寫工具行業(yè)里的“萬寶路”。當(dāng)時市場正發(fā)生著變化，日本人已經(jīng)開始通過批發(fā)商銷售價廉物美的一次性用筆，并取得了相當(dāng)大的成功。其他品牌的鋼筆也各自擴(kuò)大了銷售，使派克筆的總市場占有率陡

50、然降至6，而派克筆卻仍然運(yùn)用原有銷售渠道，繼續(xù)在百貨公司的文具店銷售其優(yōu)質(zhì)名牌筆。即使在這些店里，派克筆的市場地位受到了克勞斯公司產(chǎn)品的排擠。彼特遜一到就行動起來，他裁減人員，把生產(chǎn)線從500條減至100條，穩(wěn)定了生產(chǎn)秩序。他還下令對主廠房全面整修，使其面目煥然一新。著名的奧格威和馬瑟被雇傭來專門負(fù)責(zé)派克在全世界的廣告宣傳。組成營銷部的三位經(jīng)理也來到了公司，他們都具有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，尤其是國際市場的營銷經(jīng)驗(yàn)。理查德·斯瓦特是書寫筆具部門的營銷副總經(jīng)理，曾在全世界宣傳了3M公司的形象。他把營銷計(jì)劃的種種問題傳授給公司的經(jīng)理們。書寫筆具廣告負(fù)責(zé)人是杰克·馬克斯，他曾組織過吉萊特

51、公司的雪爾肯斯護(hù)發(fā)用品的世界性宣傳。卡洛斯·戴·納羅來派克公司后任全球營銷規(guī)劃經(jīng)理，他也很有豐富的國際經(jīng)驗(yàn)。就這樣，全球一致的營銷策略被獲準(zhǔn)通過。從1984年初開始，派克公司發(fā)起了一場全球性銷售運(yùn)動，在運(yùn)動中要求一切都應(yīng)有“同一模樣、同一聲響”的特色，所有計(jì)劃都由總部制定，每一項(xiàng)同銷售有關(guān)的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化，這是對一種普遍有爭議的概念的大規(guī)模試驗(yàn)。有些國際公司還非常積極地學(xué)習(xí)派克的經(jīng)驗(yàn)。但是，在世界各地用同樣方法銷售派克筆的觀念卻沒有被派克眾多的子公司和分銷點(diǎn)所接受。他們認(rèn)為筆的功能一致，但市場卻各不相同。比如，法國、意大利人喜歡高檔自來水筆，而斯堪的納維亞各國卻喜歡圓珠筆。在有些市場上派克可以擺出一副清高超脫的姿態(tài)，但在別的市場上它卻只好委屈地在價格方面進(jìn)行競爭。派克總部向所有市場指出：“派克筆的廣告（包括各種型號和樣式）一律以共創(chuàng)策略和定位方法為基礎(chǔ)。全世界廣告采用的主題為