茶葉營(yíng)銷計(jì)劃書精華

1、i茶葉營(yíng)銷計(jì)劃書方案目錄一、企劃客體環(huán)境1、企劃客體宏觀環(huán)境2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概括三、市場(chǎng)分析四、項(xiàng)目的定位項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持五、市場(chǎng)定位1、 目標(biāo)市場(chǎng)定位及理論支持點(diǎn)2、 輔助市場(chǎng)定位及理論支持點(diǎn)六、營(yíng)銷策略1、企劃策略：企劃概念2、渠道策略：渠道的選擇3、促銷策略：促銷總體思路4，推廣思路、企劃客體環(huán)境、21 1、企劃宏客環(huán)境茶葉是源于中國(guó)的傳統(tǒng)飲品，經(jīng)過幾千年的不斷發(fā)展， 現(xiàn)已成為我國(guó)重要的經(jīng)濟(jì)作物，其面積、產(chǎn)量、出口量分別 列世界的第一、二、三位，茶業(yè)發(fā)展既充滿機(jī)遇，又面臨嚴(yán) 峻挑戰(zhàn). .中國(guó)茶葉出口到 120120 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，幾千家企業(yè)在 行業(yè)里

2、競(jìng)爭(zhēng)，沒有顯而易見的行業(yè)龍頭企業(yè)，知名品牌。一個(gè)行業(yè)里面沒有龍頭企業(yè)，沒有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最主要的特征就是門檻低，利潤(rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)混 亂沒有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對(duì)手是誰，企業(yè) 各做各的市場(chǎng)。賺錢比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢。市 場(chǎng)處于 非競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)”行業(yè)門檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè) 很多。特別是普洱茶，經(jīng)歷了一場(chǎng)非理性的過山車式熱炒之后，保守估計(jì)市場(chǎng)上庫存的普洱茶就有 180180 億，很多普洱茶企業(yè) 的庫存也不會(huì)低于市場(chǎng)存量。企業(yè)面臨生存還是毀滅的抉 擇。其它茶葉，近幾年來各茶葉產(chǎn)區(qū)，大面積擴(kuò)大種植面積，大部分已到豐產(chǎn)期，使茶葉產(chǎn)能高速增長(zhǎng)。4848%的種植上升，

3、7676%的產(chǎn)量上升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了消費(fèi)上升的速度。即使前幾年的增長(zhǎng)期，茶葉銷售增長(zhǎng)頂多也只在10-2010-20 %左右，供求失衡的壓力勢(shì)必造成行業(yè)整合洗牌。柴米油鹽醬醋茶”，茶葉有必需品的性質(zhì)，但又不具備柴 米油鹽那樣的剛性需求。在金融危機(jī)中，茶葉企業(yè)誰能暖身 過冬無疑是一場(chǎng)考驗(yàn)。2 2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境目前保山常住人口 247247 萬，保山茶葉消費(fèi)者的消費(fèi)行為 與其他地區(qū)有著許多共同點(diǎn)，但由于保山地處滇西南、 連接杭 瑞高速公路，在建昆明瑞麗鐵路，多民族各種文化在這里匯集 保山茶葉市場(chǎng)消費(fèi)者行為又有其自身的特點(diǎn). .近幾年，由于政3府等因素，相對(duì)于以前橫行于世的酒文化，保山茶文化大有 后來

4、者居上之勢(shì)，各種企業(yè)，店鋪，百姓家里“多姿多彩” 的茶桌如雨后春筍般的嶄露頭角，茶葉需求量迅速增長(zhǎng)，各 地方的茶廠也陸續(xù)隨風(fēng)而出，但細(xì)數(shù)龍陵本地甚至于保山地 區(qū)，專業(yè)，高品質(zhì)，高要求的生態(tài)茶廠屈指可數(shù)，在此情況 下，龍陵本地老品牌茶廠龍眉茶葉再次強(qiáng)勢(shì)出擊，致力于打 造高中端市場(chǎng)的精品茶葉。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概括：小河茶葉：經(jīng)過在龍陵本地市場(chǎng)的調(diào)差走訪，本地茶業(yè) 的老牌企業(yè)小河茶業(yè)在本地特產(chǎn)店，茶行中銷售量銷售額領(lǐng) 先于于其他品牌，其小河紅茶知名度較高。品牌定位也輸中 高端市場(chǎng)。其不足之處在于產(chǎn)量有限，不足于提供市場(chǎng)所需小農(nóng)自產(chǎn)自銷型：這類屬于小型茶廠，追求成本低廉， 產(chǎn)品粗放。進(jìn)價(jià)

5、低有一定利潤(rùn)，但文化水平低，營(yíng)銷缺乏統(tǒng) 籌，發(fā)展規(guī)模有限，最終隨著產(chǎn)業(yè)體系成熟失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三、市場(chǎng)分析茶葉行業(yè)目前多、舌 L L、弱的特點(diǎn)導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的無序 競(jìng)爭(zhēng)和低層次競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者購(gòu)買缺乏依據(jù)和方向。可以說， 產(chǎn)業(yè)行業(yè)是 有名茶，無名牌”。面對(duì)這種情況，我們應(yīng)推行 品牌化才是茶企和行業(yè)的出路。我們面臨的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要數(shù)茶區(qū)客商的價(jià)位，與名牌企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，老百姓相信品牌，相信老字號(hào). .所以我們應(yīng)突 出利用我們的有機(jī)綠色老品牌優(yōu)勢(shì)。3.13.1 經(jīng)濟(jì)方面：一方面物價(jià)不斷飆升，另一方面人們的 收入也隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷增加，人們正常的消費(fèi)的購(gòu)買力 在上升。3.23.2 政策法律：中國(guó)政局處

6、于非常敏感時(shí)期，反腐倡廉， 提倡節(jié)約的風(fēng)氣不會(huì)減少，這也在一定程度上為我們打掉許 多依靠政府和作關(guān)系差的競(jìng)爭(zhēng)者，誰能占據(jù)市場(chǎng)，抓好老百 姓，做好企業(yè)供應(yīng)，高端市場(chǎng)才4是王道。3.33.3 知識(shí)因素：茶行業(yè)普遍大環(huán)境是從業(yè)者學(xué)歷低，素 質(zhì)參差不齊，缺乏專業(yè)人才，和成熟體系可以借鑒，這對(duì)于 我們龍眉茶業(yè)都不是問題，在此我們可以說我們龍眉茶，文 化素質(zhì)在保山都屬頂尖，具體分析：。3.43.4 人口環(huán)境：越來越多的人開始認(rèn)識(shí)到喝茶的重要性， 喝茶的嗯越來越多，追求高品質(zhì)的飲茶者數(shù)量也急劇上升， 其中不乏很多年輕人，茶不再是為了解渴，很多養(yǎng)生，休閑， 甚至生意都離不開茶葉，在這個(gè)酒文化很深的保山，甚至云

7、 南茶文化在慢慢取而代之。3.53.5 社會(huì)文化環(huán)境：對(duì)于煙酒的限制，以及人們?cè)絹碓?重視生活質(zhì)量，無論物質(zhì)生活還是精神生活來說，茶都是一 種非常好的媒介。四、項(xiàng)目的定位1 1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持。項(xiàng)目分級(jí)定位終端+ +代銷銷售形式2 2、理論支持1,1,項(xiàng)目分級(jí)定位，指的是按照客戶群體，消費(fèi)水平，地域 等因素分等級(jí)來銷售，體現(xiàn)出低中高段茶葉的每個(gè)層級(jí) 的量身服務(wù)。對(duì)這個(gè)有需求，而且目前從事這個(gè)行業(yè)的 人不是很多且不夠?qū)I(yè)化。2,2, 產(chǎn)品的需求量很大茶葉已被國(guó)家列為儲(chǔ)備物資，需求量逐年上升。3,3, 市場(chǎng)大。目前市場(chǎng)上雜牌較多，精致品牌不多4,4, 利潤(rùn)空間不錯(cuò)。6,6,需要做很多行政管理

8、工作，需要良好的售后服務(wù)。 只有一個(gè)動(dòng)作銷售就是賺錢，管理多表示銷售時(shí)間少， 賺錢就少。五、 市場(chǎng)定位1 1、主市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn)5以隆陽區(qū)龍陵縣為市場(chǎng)中心，向周邊縣市區(qū)輻射代理， 銷售商店2 2、副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn)以隆陽區(qū)龍陵縣各大酒店、娛樂場(chǎng)所、家庭、團(tuán)體以及 禮品為終端消費(fèi)作為輔助場(chǎng)從而增加品牌知名度，擴(kuò)大市場(chǎng) 占有率。六、 營(yíng)銷策略1 1、經(jīng)營(yíng)理念：物超所值為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。龍眉茶葉認(rèn)為營(yíng)銷的最高境界是為客戶創(chuàng)造更大的價(jià) 值，也就是為每一位龍眉野茶客戶不管是產(chǎn)品或服務(wù)相對(duì)客 戶而言，都能體現(xiàn)出物超所值的經(jīng)營(yíng)理念。 服務(wù)理念：服務(wù)從細(xì)節(jié)做起。2 2、渠道

9、策略：茶葉消費(fèi)的形式有 9 9 種。包括家庭消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、勞保消費(fèi)、禮品消費(fèi)、餐（賓）消費(fèi)、休閑消費(fèi)、旅游消費(fèi)、 公益消費(fèi)、工業(yè)消費(fèi)等。家庭消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)收入高的人群和文化人士，主要消費(fèi)名 優(yōu)茶，消費(fèi)量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝 茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進(jìn)入家庭。團(tuán)體消費(fèi)：主要為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會(huì)、招待 會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)以及招待來往客人，由于各單位對(duì) 茶的保管知識(shí)缺乏，儲(chǔ)存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。勞保消費(fèi)：是從事日常工作時(shí)的飲茶消費(fèi)。由于茶是最 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的飲料，勞保消費(fèi)的市場(chǎng)潛力很大，應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)的 開拓工作。禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場(chǎng)紅

10、火，茶禮品 包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn)。（重 點(diǎn)部分）餐（賓）館消費(fèi)：一種是計(jì)費(fèi)的，一種是不計(jì)費(fèi)的。不 計(jì)費(fèi)的消費(fèi)的以中低檔茶為主，計(jì)費(fèi)的以中高檔茶為主。休閑消費(fèi)：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場(chǎng)所 消費(fèi)。這塊市場(chǎng)消費(fèi)的茶葉檔次差異較大，消費(fèi)量將不斷擴(kuò) 大。（次重點(diǎn)）6旅游消費(fèi)：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費(fèi)。現(xiàn)在中國(guó)名 茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都 是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。 （次重點(diǎn)）公益消費(fèi)：在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場(chǎng)館無償提供的茶水消費(fèi)。一般以中低檔茶葉為主。工業(yè)消費(fèi)：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔 茶。茶葉銷售

11、的渠道主要有 8 8 種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場(chǎng)、 交易會(huì)、茶館銷售、商場(chǎng)專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交 易等。集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價(jià)格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。也有販到外地集市上的。批發(fā)市場(chǎng)：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、 經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、 企業(yè)實(shí)力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的 多樣性和需求的多樣性。進(jìn)場(chǎng)交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場(chǎng)以生產(chǎn) 者為主，銷區(qū)市場(chǎng)以中間商居多。交易會(huì)：有展覽會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)。以交流信息、展 示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場(chǎng)大。茶 館是

12、銷售茶葉的好地方。商場(chǎng)專柜：方便顧客選購(gòu)。專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個(gè)趨勢(shì)，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品 牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。超市貨架：目前，許多進(jìn)入超市的茶葉品牌，知名度不 高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知，很多品牌從超市中淘汰出 來。網(wǎng)上交易：包括郵購(gòu)。產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信 譽(yù)良好、交貨及時(shí)、結(jié)算有效。由上得出，根據(jù)不同的產(chǎn)品定位，分為大客戶經(jīng)理（針7對(duì)高端客戶）銷售精英（針對(duì)中端市場(chǎng)，如：經(jīng)銷商，代理， 企事業(yè)單位）銷售人員（低端市場(chǎng)，常規(guī)開發(fā)）PS:PS:除此之外還可分地域。3 3、促銷策略： 促銷總體思路1 1、

13、 建立客戶會(huì)員制，當(dāng)客戶消費(fèi)到特定的消費(fèi)額，將給予 一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，各大節(jié)日制定出詳細(xì)的促銷計(jì)劃。2 2、 關(guān)系營(yíng)銷型：由工藝決定，拿出部分中高端龍眉茶做特 別銷售辦法，針對(duì)客戶獵奇心理，采取“三人成虎”謠傳方 式來增加知名度。3 3、人流集中地點(diǎn)擺點(diǎn)宣傳4 4、 優(yōu)良業(yè)績(jī)企業(yè)的茶盤點(diǎn)擺放代售。4 4推廣思路；（一）全縣招募龍眉茶代言人1 1、龍眉茶回家，評(píng)選出符合“正宗龍陵人”特質(zhì)，該評(píng) 選非選美，無論男女老幼，高矮胖瘦。2 2、在龍陵各大微信平臺(tái)，信息交流處傳播評(píng)選活動(dòng)信息， 請(qǐng)廣大龍陵民眾參與建議考核標(biāo)準(zhǔn)，形成“龍陵人”考核標(biāo) 準(zhǔn)。3 3、依據(jù)本標(biāo)準(zhǔn)，在網(wǎng)絡(luò)，在各場(chǎng)所中公開征選，可以根 據(jù)次標(biāo)準(zhǔn)報(bào)名參賽，可用投稿方式，將自我介紹，各項(xiàng)特產(chǎn) 告知我們4 4、所有選手通過初賽復(fù)賽及決賽，通過線上線下選出最終代言人，獲得我企業(yè)送上的禮品PS:PS:可以根據(jù)需要決定該活動(dòng)