業(yè)務員培訓教材之如何撰寫建議書(共8頁).doc

1、業(yè)務員教材專題十六：如何撰寫建議書建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。 建議書的準備技巧撰寫建議書前，您先要準備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準備開始時就應留意的，因此，建議書的資料取自于銷售準備、詢問調查、展示說明等各個過程，您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響，是建議書成敗的主要因素。 撰寫建議書前要收集哪些資料呢？ 把握客戶現(xiàn)狀的資料： 例如保險業(yè)的經紀人要知道客戶的資料有： ·目前參加了那些保險； ·年齡； ·家庭人口數(shù)； ·小孩的年齡

2、； ·職業(yè)狀況； ·收入狀況； ·身體狀況。 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點： 找出客戶對現(xiàn)狀感到不滿的地方，若您的銷售對象是企業(yè)，可以收集各個使用人員對現(xiàn)狀的意見。 知道了客戶對現(xiàn)狀的不滿意點，銷售人員就能進行構想出改善的方法。 競爭者的狀況把握： 您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點、提供客戶的各項交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優(yōu)勢，協(xié)助客戶做正確的選擇。 了解客戶企業(yè)的采購程序： 銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時能把握住建議書是否在對方編制預算前

3、即需要提出，以獲得預算的編制。 了解客戶的決定習慣： 有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料，巨細糜遺。有些客戶習慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。因此事先了解客戶購買決定的習慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。 建議書的撰寫技巧建議書的撰寫技巧能幫助您達成建議書的目的，建議書是一個溝通的媒介，它最終的目的是希望獲得訂單。 如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件： 1、讓客戶感到滿足 讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。 客戶花錢進行購買行為時，一定是對現(xiàn)狀不滿或想要改善現(xiàn)狀，當客戶心里有了這種想法，正在摸索進行時，若是您能即時地提供客戶一套適合

4、于解決客戶問題的建議案，無異于幫了客戶的大忙。 如何才能提出上面這種建議案呢？關鍵點在建議書的準備技巧中所提的要能正確地分析客戶的問題點。 2、與關鍵人物的溝通 您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預算控制部門、關鍵人士能做有效溝通。 一份建議書不一定會完全經過這五種人過目，此處我們以這五種人做例子，提醒您撰寫建議書時如何和這些對象做有效的溝通。 承辦人： 負責承辦的人是代表企業(yè)和您溝通的第一線人員，他扮演的角色往往要能替您向企業(yè)的上級人員解釋說明產品的特性、效用、能改善多少問題、能提升多少效率等，因此，以承辦人的立場，對各項細節(jié)都希望能獲得充分的信息。所以您撰寫建議書時，對各個細節(jié)部分要嚴

5、密，不得有破綻，可用附件的方式補充說明，務必要讓承辦人能回答上級可能提出的問題。 承辦單位主管： 承辦單位的主管，多半對瑣碎的細節(jié)無暇過目，并且以主管的立場而言，他對結果較注意，至于導出結果的原由細節(jié)，他是授權給承辦人員去審核。因此，建議書中的“主旨”“目的”“結論”是承辦單位主管關心的重點。您在撰寫建議書時的“主旨”“目的地”“結論”要能滿足承辦單位主管的需求。 使用人： 對使用人而言，建議書撰寫的重點是針對使用人提出的現(xiàn)狀問題點及希望改善的地方，詳細地說明采用新的產品后能解決他們的問題。 預算控制部門： 預算控制部門人員關心的重點是費用預估，是否合于預算。因此，關于費用部份，您在撰寫建議書

6、時，務必清楚明確地寫清各項費用狀況，并以清楚地報表匯總各明細，讓他們能一目了然。 關鍵人士 關鍵人士關心的重點有兩項，一為效用，另一為優(yōu)先順序。 關鍵人士位處企業(yè)的高層，他的判斷點多為產生的效用對企業(yè)的營運有哪些幫助。例如您的產品對增加銷售人員的業(yè)績有幫助，關鍵人士將能認同這種效用。 另外，優(yōu)先順序也是關鍵人士判斷的重點，因為關鍵人士是從企業(yè)全盤的角度思考事情，他往往面臨的不是單一事件，因此，他會權衡完全不相干的兩件事情，而做出執(zhí)行上的優(yōu)先順序，因而，若銷售人員疏忽了這方面的考慮，往往被關鍵人士判定暫緩而前功盡棄。 若您撰寫建議書時能技巧地滿足上面的兩個條件，相信您的建議書一定具有強烈地說服力

7、，能稱職的扮演無言銷售人員的角色。 3、把握競爭者的狀況 您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點、提供客戶的各項交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優(yōu)勢，協(xié)助客戶做正確的選擇。 4、了解客戶的采購程序 銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時能把握住建議書是否需要趕在編列預算前提出，以獲得預算的編制。 5、了解客戶的決定習慣 有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料，巨細糜遺。有些客戶習慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。因此事先了解客戶購買決定的習慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。 建議書的構

8、成有十個項目是準備一份完整的建議書不可缺少的。 ·封面及標題 ·問候 ·目錄 ·主旨 ·現(xiàn)狀 ·建議書改善對策 ·比較使用前及使用后的差異 ·成本效益分析 ·結論 ·附件 下面，我們一一加以說明。 1、封面及標題 ·標題可從配合客戶企業(yè)的政策及策略的方向擬訂，如提升效率、提高士氣、增進員工福利等，能讓客戶覺得您的建議案對執(zhí)行企業(yè)的政策、策略有幫助。 ·封面可選用較好的材料，可依提案的產品性質如理性或感性的產品，給予適當?shù)倪x擇。 ·封面設計大方，具有條理的感覺。 &#

9、183;封面要表明主題、提案人、日期。 ·封面可依建議書的厚薄，考慮裝訂的方式。 ·在撰寫標題時，應加入實際的標的物。如現(xiàn)狀分析，可加上“貴企業(yè)使用型電腦現(xiàn)狀分析”；效益分析，可加上“使用××型電腦帶給貴企業(yè)的效益?！笔归喿x建議書的人有臨場的感覺，并能讓您的建議書生動活潑。 2、問候 ·首先您要表達的感謝是您的客戶給您提供了機會，讓您能進行銷售的動作。 ·感謝相關部門給您的協(xié)助，同時藉以表明您為了給客戶最好的建議案，投入了相當大的時間與精力。 ·問候感謝辭不宜過長，感謝時最好以企業(yè)及部門為對象，盡量不要講出個別感謝的對象。

10、3、目錄 各段標題的秩序，建議可循下列順序： 4、主旨 建議書的主旨應從客戶企業(yè)想要達成的目標著手擬制，要能指出采用建議案后，能達成的目的及優(yōu)點。同時，建議書的主旨還要盡可能地簡潔扼要。 5、現(xiàn)狀分析 ·分析主要的問題點及產生的原因。 ·問題點的分析要依據(jù)銷售人員調查的資料，必要時事先要獲得客戶企業(yè)相關人員的確認。 ·問題點必須是客戶有興趣、關心的。 ·原因的把握要得到客戶的認同。 6、建議改善對策 您的對策要能針對問題點的原因進行改善，并能清楚地讓客戶理解，同時還要有具體的資料證明您的對策是可行的。 7、比較使用前及使用后之差異 在建議書中，您要比較使

11、用前（現(xiàn)狀）及使用后（建議案）的差別，比較時要提出具體的證明，如目前每日產出1000單位，自動化后每日產出1500單位，對購買決定有影響的有利點及不利點都要進行比較，以便客戶能客觀地判斷產生的差異。不過，要注意的一點是：比較時僅提出結果比較，詳細原因部份可以用附件做說明。 8、成本效益分析 建議書的成本計算要正確合理，效益包括有形的效益及無形的效益，有形的效益最好能數(shù)值化。效益必須是客戶也能認定的。 9、結論 結論是匯總提供客戶的特殊利益及效益，結論要能要求訂單。 10、附件 附件要容易查詢，每一個附件都要有標題和頁碼。 雖然不是所有的產品都需要使用到建議書，但若您銷售的產品是附加價值較高、可改善客戶的效率或能